第十一章 国际货物买卖合同的订立

第十一章国际货物买卖合同的订立第一节订立国际货物买卖合同的法律步骤第二节合同成立的时间与合同生效的要件第三节合同的形式及其基本内容

国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。基本责任义务：卖方交货、交单、转移货物所有权；买方付款、受领货物。交易前的准备

选配参加谈判的人员参加磋商的人员需要具备下列条件：熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。选择目标市场考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策；考虑经济效益问题；做到在政治上和经济上都体现平等互利。；根据购销意图，选择国外市场；分清主次，考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。选择交易对象了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况；建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策；妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。制定进出口交易经营方案设定最高或最低目标；规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法；方案内容可繁简不一，但要考虑周全；分清主次，合理安排磋商的先后顺序；准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。交易磋商买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程；目的是共同取得一致意见，达成交易；内容：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。第一节订立国际货物买卖合同的法律步骤发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤一、询盘含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘的法律效力

询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。询盘的内容：

商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件多数是询问成交价格（询价）有时还表达了与对方进行交易的愿望(邀请发盘)

询盘不是每笔交易必经的程序二、发盘（OFFER）

发价、报价、法律上:要约（一）《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出(卖方发盘)，也可由买方提出（买方发盘，后者习惯上称为递盘）我国对发盘的解释

有约束力的发盘:从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firmoffer）。无约束力的发盘:从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘（Non-Firmoffer），为邀请发盘。《公约》对发盘的分类不可撤消的发盘（Irrevocableoffer）可撤消的发盘（Revocableoffer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。

发盘应向一个或一个以上特定的人提出(向有名有姓的公司或个人提出)目的:把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来对广大公众发出的商业广告是否构成发盘大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。

(折衷态度)不同于向广大公众发出的广告（二）构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思内容必须十分确定（品名、数量、价格）

1、标明货物的名称2、明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法3、明示或默示规定货物的价格或规定确立价格的方法发盘中没有提到的其他条件,（包装、交货、支付）在合同成立后,以双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补充,或者按《公约》中关于货物销售部分的有关规定予以补充发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”

因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。“承受约束”

所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种。（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定采用口头发盘时,除发盘人发盘时另有声明外,受盘人只能当场表示接受,方为有效未规定有效期,受盘人应在合理时间内接受才能有效“合理时间”需根据具体情况而定案例:

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

（四）发盘生效的时间

口头方式：自对方了解时生效书面形式：到达主义发信主义数据电文形式：进入特定系统时间确定发盘生效时间的法律和实践意义1、关系到受盘人能否表示接受受盘人收到发盘后,发盘生效后,受盘人才能表示接受2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容（五）发盘的撤回与撤销

发盘的撤回:发盘送达受盘人之前,即发盘生效之前,将其撤回,以阻止其生效发盘的撤销:发盘已送达受盘人,即发盘生效之后,将其发盘取消,使其失去效力

发盘撤回与撤销的不同点是什么公约规定，发盘送达受盘人之前,生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销(发盘已送达受盘人,即发盘已生效)在未接受之前，可以撤销，但要求撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（六）发盘的失效有效期已过(在发盘规定的有效期内未被接受)发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效三、还盘(还价、法律上:反要约)受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复还盘的实质：1、受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件,就构成了对发盘的拒绝实质上变更发盘的条件：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件的添加、限制或更改

非实质性的添加、限制和更改，仍可构成有效接受

（要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等,除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对期间的差异外,仍可构成有效的接受,使合同得以成立）2、对发盘表示有条件的接受,也是还盘的一种形式（“俟最后确认为准”、“未售有效”，视为还盘或邀请发盘）

还盘的法律后果：

还盘是对发盘的拒绝或否定,否定原发盘，原发盘失效;还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。（受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立）四、接受(法律上:承诺)受盘人在发盘规定的时限内,以声明或行动表示同意发盘提出的各项条件注：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等

（一）

含义（二）

构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件(对交易条件提出实质性修改,或提出有条件的接受,不能构成接受,只能视作还盘)接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出必须是同意发盘所提出的交易条件受盘人在表示接受时,对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改，仍可构成有效接受，合同的条件以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。(如:要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等),除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对期间的差异外,仍可构成有效的接受,使合同得以成立“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。已构成还盘。非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据(重量单、装箱单、原产地证明)或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。仍构成有效接受。案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（三）

接受生效的时间英美法系：投邮主义

大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以受盘人采取某种行为时生效(习惯做法和惯例)（四）逾期的接受各国法律一般认为逾期的接受无效,《公约》对此作了灵活的处理《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人(条件)。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知,则该项逾期的接受无效所以,逾期的接受是否有效,关键要看发盘人如何表态案例

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认。（五）

接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回(接受生效的时间采用“送达生效”原则)

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：合同不能成立。理由是：D公司16日的发盘经过C公司17日的还盘已失效。(受盘人的答复在实质上变更了发盘条件,就构成了对发盘的拒绝,原发盘失效。）我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘，因为D公司16日盘已失效2、在作“接受”时，不应用“请确认”样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。第二节

合同成立的时间

与合同生效的要件

通常情况下,合同成立之时,就是合同生效之时。但有时,合同虽然成立,却不立即产生法律效力,而是需要其他条件成立时,合同才开始生效合同成立与生效是不同的概念(判断依据：)成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力一、合同成立的时间有效接受通知到达时或作出接受行为时依照订约时合同写明日期(或以收到对方确认合同的时间为准)当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同生效要件合同内容必须合法

合同当事人的意思表示必须真实

参考我国《合同法》第52条规定：有下列情形之一的，合同无效1、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益2、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益3、以合法形式掩盖非法目的4、损害社会公共利益5、违反法律、行政法规的强制性规定第三节

合同的形式及其基本内容一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利(合同、确认书、协议书)口头形式其他形式：如行为表示接受书面合同的签订一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。书面合同的主要形式

合同（SalesContract）：内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。

确认书（

confirmation）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议”（PreliminaryAgreement）或“原则性协议”（Agreementingeneral）除外。

备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录”（Memorandumofunderstanding）例外。意向书（LetterofIntent）：

双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。

订单（Order）和委托订购单（Intent）：

前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。合同的意义:

1、合同成立的证据2、合同生效的条件3、合同履行的依据二、合同的基本内容约首（合同名称、编号、缔约双方名称和地址、电话号码、电传号码基本条款(合同的主要内容：品名、规格、数量、价格、包装运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁)约尾(订约日期、地点、双方当事人签字)三个部分签订合同应注意的问题1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；2.遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；3.双方当事人的名称地址应详细；4.合同内容应与洽谈内容相符； 5.注意合同条款的一致性；6.合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文字。词句要准确、严密、清楚。案例分析1贸易磋商案例

某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例(续)

我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“FirmOffer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。我方某公司向日商报实盘,“玉米,一级,CIF神户每公吨243美元,8月装运,以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。”第三天日方复函：“你方报价,我方接受。但需在7月装运。”问:双方合同是否成立？

案例分析2合同不成立根据一:日方虽表示接受我方报价,但对我方报价内容做出了实质性修改,即把交货期由8月改为7月,己构成还盘。（构成对发盘的拒绝，否定原发盘,原发盘失效）根据二:我方报价构不成有效发价,因为报价内容不完整（缺少数量规定）。

我某公司向港商A报价,限十天复到有效。第三天,我方收到两份传真,一份是港商A的传真：“你方报价,已转美商B”。另一份是美商B的信用证传真件,其内容与我方报价完全相符。我方退回美商B的信用证,同时向美商B发出新的报价。事后,美商B认为与我方的合同已成立,指控我方违约。

问,我方与美商B的合同是否成立？案例分析3

回答是肯定的,我与美商B的合同不成立。根据是美商B不是我方报价的特定受盘人。(构成有效接受的条件之一:接受必须由受盘人作出，由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘)

就此案例作进一步引伸,则涉及到一系列国际贸易惯例。

假设一,若港商接受我方报