商务谈判的原则

第二章商务谈判的原则原则是什么？谈判过程中遵循的

指导思想和基本准则思考:没有原则行不行？墙头草牵着鼻子走1、合作原则谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴1、着眼于满足双方利益2、坚持诚挚与坦率的态度3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧合作二、平等原则

平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。

贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。平等原则是商务谈判的基础。

课堂作业讨论：列车的原轨道前面有五个小孩和一个少年在嬉戏，在列车前方刚好有一个分叉轨道，在分叉轨道上有两个青年，如果你是列车的驾驶员，你会怎么做？是按原轨道行驶还是临时改变线路走上分叉路？四到五个人一组进行讨论，自行选出一位小组长把结果写在纸上，并写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）三、互利互惠原则

互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结果。

什么样的交易可以成功？损人利己？损人损己？利人损己？利人利己？双赢1、互利互惠是商务谈判的目标。坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。2、互利并不意味着利益的相等。在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。四、对事不对人原则

（一）把人与问题分开

要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。

“事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。

沟通要坚持对事不对人的原则：第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。

五、求同原则

求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。六、合法原则

合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面合法原则一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。思考？如何利用法律？

1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。

首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。

七、信实原则

信实原则即守信与诚实原则。所谓守信，即是言必行，行必果；所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败。

信用为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：(1) 讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺千金”乃取信于人的核心。(2) 信任对方，此乃守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。(3) 不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信，必将失信于人。(4) 以诚相待，此乃取信于人的积极方法。

某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。

一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。谈判双方之间是什么关系？对手？敌手？朋友？合作伙伴？1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。3、从大局出发，求同存异。（1）解决双方“想法”的差异（2）注意照顾对方的面子解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问题，应注意以下四点：① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析原因并设法加以控制。② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，进行相互交心，以消除谈判阻力。③ 容许对方发泄怨气。④ 善于运用友好姿态。求同存异寻觅共同点，求同容同；

先易后难，逐步趋同；稍做变通，巧妙求同。（二）正确处理人的问题

1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象2.保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中

有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么

代价

如一封同情的短信，一句抱歉的话

一次礼节性的拜访、握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。

3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话

如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受

如“你不遵守诺言”“我感到很失望”

“你以强欺弱”“我觉得受到歧视”第三，发言要有目的性八、把立场与利益分开的原则

（一）双方的利益是谈判的基点谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。（二）不要在立场上讨价还价

1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。（四）协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题

2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案

视频播放笫二节商务谈判的模式商务谈判有两类模式：

1．阵地式谈判（传统谈判、非理性谈判）双方站在各自立场→讨价还价，妥协让步→双方接受折中方案。

2．理性谈判双方尽可能寻求共同利益，公正而不失体面地获得应得利益。1．特点⑴难以达到谈判目标（双方固执己见）⑵会广产生不明智协议（双方不满意）⑶谈判效率低（费时多、耗精力、成本高、谈判易破裂）⑷破坏双方和谐长久的关系（争执、愤懑、紧张、破裂）一、阵地式谈判案例：顾客买盘子砍价（表演）顾客：这个铜盘子多少钱？老板：你的眼光不错，75块。顾客：别逗了，这儿还有压痕，便宜点。老板：出个实价吧。·顾客：我出15块钱，行就行，不行拉倒。·老板：15块，简直是开玩笑。·顾客：那好，我出20块，75块钱我绝对不买。·老板：小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。·顾客：25块。·老板：进价也比25块高。·顾客：37.5块，再高我就走人了。·老板：看看上面的图案，这个盘子明年可能就是古董。·顾客：好！37．5块，我买一个。问题：请你分析这次阵地谈判。顾客出价从15块起逐渐上扬，老板开价从75块逐渐下降，谈判成拉锯式，双方的阵地都被“蚕食”，谈判效率很低。一、阵地式谈判2．阵地式谈判两种模式⑴硬式谈判模式（指导思想为强权哲学）⑵软式谈判模式（指导思想以让步、牺牲为代价，换取协议和合作）3．硬式谈判之走表现⑴情绪冲动，滥施压力⑵咄咄逼人⑶不顾期限，滥施压力⑷声称法权力有限4．硬式谈判评价⑴难于达成谈判目标⑵无效率⑶常破坏双方人际关系⑷适用于一次性交往或双方实力悬殊情况5．硬式谈判技巧⑴冷静分析对方战术⑵制定好己方底线⑶把矛盾焦点引到对双方有利的方案上，不作正面反击⑷邀请第三者调解6．软式谈判之表现⑴视对方为朋友，信守“和为贵”原则⑵强调达成协议，甚至愿接受损失⑶对人对事采取温和态度⑷开诚布公，注重礼节7．软式谈判评价⑴强调建立与维护关系的重要性⑵高效率⑶易达成草率协议⑷适用于家庭、朋友与长期贸易伙伴之间的谈判8．软式谈判技巧⑴回避斗争，强调统一⑵以让步、牺牲为代价换取协议和合作⑶在特殊情况下为达到特殊目的才采用案例：长远的买卖〔谈判前〕买方A先生黄豆出价136美元/吨卖方B先生黄豆报价150美元/吨〔笫一次谈判〕告吹

买方A先生黄豆出价140美元/吨卖方B先生黄豆报价145美元/吨〔个笫二次谈判〕成功

买方A先生黄豆出价140美元/吨卖方B先生黄豆报价140美元/吨问题：这宗软式谈判你有何启示？问题：这宗软式谈判你有何启示

远期合作利益高于近期局部利益，有时谈判做出某些妥协让步，可以求得未来更大的利益。二、理性谈判1．理性谈判的特点⑴坚持区分人与问题（对事不对人）⑵着眼于利益而非立场（谈判重点是利益）⑶在作决策前先考虑各种可能的选择（在确保已方利益前提下，最大限度满足双方需求）⑷坚持以客观标准为基础（客观标准：法律法规、市场价值、国际惯例、伦理道德）二、理性谈判2．在理性谈判中如何做到把人与问题分开？

⑴尽量从对方立场考虑问题，客观冷静分析具体问题⑵尽量阐述客观情况，避免责备对方⑶让双方都参与提议与协商⑷保全面子，不伤感情案例：戴维营协议埃及：坚持以色列归还西奈半岛，以维护主权。以色列：拒绝归还西奈半岛，以保证安全。在美国调