美容师的销售力

如何提高美容师销售力示范：结巴卖书坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿美容沙龍經營管理實務課程如何提高美容师销售力为什么选择你的美容院

五感六觉：五感是指被尊重感觉，高贵感觉，安全感觉，舒适感觉，愉悦感觉，达到身，心，灵三者合一。六觉是指视觉：客人能看到的一切，包括美容院的装修，美容师个人形象与卫生，统一着装；听觉：放松，自然，悦耳的情境音乐，美容师礼貌和蔼亲切智慧幽默的语言。触觉：客人接触物品的感受如沙发，床单，毛巾，美容师的手感，手法等。味觉：舒压花茶，精美点心，咖啡物语。嗅觉：芳香精油，美容师体味，体感如温度，湿度，空气流通，无异味。

美容沙龍經營管理實務課程如何提高美容师销售力当前的消费者对化妆品的消费观念已发生变化：由治疗型转为保养型；由单纯护肤到五感六觉；由注重使用到注重实用；由功能单一到功能齐全；价格不再是唯一：兼顾价格与质量；讲求方便灵活；注重售后服务。美容沙龍經營管理實務課程如何提高美容师销售力消费者的需求生理方面的需求例如：有的人长斑，长痘；冬天有的人皮肤会变得干燥、搔痒或干裂等。

对美的需求每位女性都希望自己年轻漂亮，美容为女性提供了美丽的机会。

职业或时尚的需求职业女性或经常参与社交活动的女性，需要保持美丽，健康的容颜。

情感需求女为悦己者容，为了搏取异性的青睐，把自己打扮的漂亮，更有吸引力。

休闲放松的需求收入较高者、注重生活品质者、精神压力较大者，需要一个休闲放松的天地。

对活动的需求希望有个感情交流的场所，爱凑热闹，在家中寂寞。

如何提高美容师销售力美容沙龍經營管理實務課程希望价廉物美尽量与别的品牌作价钱、效果的对比.注重实用效果重点讲述产品质量、效果、适用范围.紧跟时代潮流追求新款,配方独特、美容师可重点阐述.(包装要精美)注重品牌效应如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌.追求特殊功效如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.客户的心理变化美容沙龍經營管理實務課程1）消费在购买化妆品时，心理会出现几个变化阶段A、注视：当顾客想买化妆品时，一定会先“注视”产品展架、宣传画。B、兴趣：顾客通过注意产品的包装、宣传和说明等对产品发生趣，C、联想：当产品使顾客产生浓厚的兴趣后，顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景。这种联想非常重要，它直接关系到顾客是否购买此件化妆品。因此，业务员在此时应适度地提高顾客的联想力，这是销售成功的关键。D、欲望；当顾客对某产品产生联想后，就有了需要的欲望，但同时又会产生出一些怀疑，这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。E、比较检讨：当顾客想拥有此件产品时，同时也会在大脑中提出一些问题，最需要业务员为其提供参考意见。F、信心：通过业务员的说明和心理比较，顾客便对产品产生了信心。G、行动：对产品的信心使顾客产生购买动为，但有时也需要业务员巧妙提出。H、满足：购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感，同时购买过程中业务员的态度和专业知识更会为顾客留下深刻印象。如何沟通学习重要有没有听10000遍都不会唱的歌？？？第一印象的形成（3次）8句话的自我介绍

第一印象（8句话）

定位美容沙龍經營管理實務課程为什么推销不了产品美容沙龍經營管理實務課程80%的业绩来自20%的客户15%不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的主管阶层20%差劲的言词或表面沟通技巧50%个人态度是否积极如何沟通日本谚语：骂一，夸二，教育三美容沙龍經營管理實務課程推销的手段美容沙龍經營管理實務課程语言（文字）7％肢体语言55％语调38％为什么推销不了产品美容沙龍經營管理實務課程说服的艺术苏秦、张仪沟通艺术顶尖高手的沟通：四个方面业务技巧十法

寻找接近点：找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、遭遇、经历、脾气、兴趣、语言、体型、信仰、个性、生活方式、出生地等等。吸引他人注意的谈话内容：。兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养身之道、体育。利益方面：赚钱的方法、节省开支的方法、股票、国债、利率。美容方面：最新资讯、护理常识、促销消息等。谈哲学吗?读者谈时尚哈日，小资，波希米亚?谈足球？源于你知识的积累

多聆听少讲：说三分听七分，不断揣摩客人的心态，配合着讲解。多听少说常点头：25%的发问谈话，75%的聆听提十个问题？美容沙龍經營管理實務課程如何提高美容师销售力美容沙龍經營管理實務課程练习：女性喜欢谈哪几类话题？？？请每个学员思考后写在本上如何提高美容师销售力美容沙龍經營管理實務課程消费者喜欢谈到的话题：女性关注的事物和话题服饰（布料、工艺、编织法等）首饰（珠宝识别、K金识别）小饰物（名贵手表、情侣表、手提袋的识别）关注的话题：美容整形、皮肤病的防治、按摩与美容、减肥秘决、体形与美容、丰胸塑身、毛发与健美、五官与美容、四季护肤指南、皮肤衰老与防皱、营养与美丽、食物美容、美容新知、化妆品与护肤、安全使用化妆品、美容化妆常识、常见的化妆方法、手脚的美化、美的装扮、儿童的美容化妆、中老年人的美容化妆、美发须知。

亲子教育地方趣事营养学常识、常用维生素的作用、蛋白质、脂肪、糖对人体的作用、矿物质对人体的作用、食物的酸碱性、水对皮肤的作用、简便的食疗美容方

业务技巧十法

赞美的妙用：不要羞于说赞美之辞，了解顾客赞美才能有的放矢如顾客有喜事，如结婚、升迁等，要及时道贺；女人总喜欢别人说她的衣服有品味；尽量把年龄往小里猜；对顾客的孩子和宠物表示喜爱；虚心请教：心理学认为，每个人都有好为师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方于不知不觉中接受你的观点。避免没有话题的尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方在心理满足的情况下增加对你的好感。展示个人魅力：通过你个人魅力来吸引客人，如你形象好，面带微笑，说话慢条有礼，气质高雅，或很成熟教练，通情达理，精明干练都能给客人不同的认同。个人气质是可以装出来的。

美容沙龍經營管理實務課程业务技巧十法

B练习：请各位学员写出：十句赞美的话，五句关怀的话，三句有关皮肤的问话美容沙龍經營管理實務課程业务技巧十法

这里有八点赞美小常识：1）了解顾客赞美才能有的放矢2）顾客有喜事，如结婚、升迁等，要及时道贺3）女人总喜欢别人说她的衣服有品味4）尽量把年龄往小里猜5）对顾客的孩子和宠物表示喜爱6）夸奖顾客的看法比别人更有见地7）永远不要和顾客没大没小8）不要每次都夸奖同一件事情美容沙龍經營管理實務課程业务技巧十法

让别人接受你的思想的策略学会使用假设句式（适用于经销商）如果是您的话，您是更愿意到美容院作护理呢还是回家自己做？还可用角色互换来提问。心理学认为，把自己产品的优点重复五次以上，可以强化客户对我们产品的认识。应避免的言谈：不懂就不要装懂，不要轻易批评你的竞争对手，卖弄学识，吹嘘阅历，好用对方听不懂得专业术语，必将引起强烈的反感。，自以为幽默，别人会认为是轻浮。掌握时机的要诀：很多时候都不知道客人是否已被说服和打动，不知道是继续往下说还是可以展开销售了，客人又往往很少主动提及，这时你不妨经过察言色后直入主题，如刚才我们聊得这么投机，您认为如何？从而加快进程。

美容沙龍經營管理實務課程业务技巧十法

C练习：请各位学员写出：哪几类话题不适合跟客人交谈？美容沙龍經營管理實務課程美容师销售力培训

美容沙龍經營管理實務課程推销实际上是与顾客打一场心理战,只要能抓住顾客心理/特点和需要,就能成功推销服务与产品,在美容院,可能遇上各种各样的客人,就更加需要美容师察言观色,抓住有利时机进行推销.美容师销售力培训对美容略知一二的人这类型的人在美容时喜欢高谈阔论,是最容易打开话题的人,但要打动其消费却并不容易,美容师要尽量顺着她的脾气,敏锐地抓住其某一点错误观点,以丰富的美容知识进行说服,往往会事半功倍.疑虑的人这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝试,美容师必须适机举出某些人美容成功的例子,打消疑虑心情,往往可得成功.一无所知的人这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少,可能只是随同别人前来美容,这时美容师必须用足心思讲解美容知识,一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为长期客户.贪小便宜的人他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求,在可能的情况下尽量满足,同样有机会成功.冷漠的人这类人不爱说话,甚至脾气暴躁，这时美容师可从询问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把话题打开，便成功了一半了。美容师销售力培训希望价廉物美尽量与别的品牌作价钱、效果的对比.注重实用效果重点讲述产品质量、效果、适用范围.紧跟时代潮流追求新款,配方独特、美容师可重点阐述.(包装要精美)注重品牌效应如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌.追求特殊功效如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程

在正确观察消费者的类型、消费心理后,善于使用诱导性的推销语言,可使推销产品事半功倍.首先,一般上美容院的顾客,都会珍惜自己的皮肤并认为皮肤不够完美,所以,他们都会有使用过其他产品的经验,因此可以用以下语句进行推销:“您平时用什么品牌?—借以判断她使用产品的倾向,档次、便于推销同类型产品.“试一试,您一定会收获的”—打动购买欲“一般使用**天,就会获得**的效果—煽动“一瓶**钱,能用**天,平均每天才**元,一点也不贵”---价格上煽动.美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程5.(假设)“斑点的产生并非几天的事,是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果—从概念上解释,不提价格)6.“不同品牌的产品混合使用,可能会产生化学反应,同品牌的产品配合使用,才可达到最佳效果”---引导.7.“请看一看产品价目表,看看什么产品最适您?”---有交流、询问的语气,使人消除被强迫消费的感觉.美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程1、直接请求法：即销售人员直截了当的要求顾客购买产品。如果顾客已经具有购买意向，但是乎于拖延时间，或者顾客开始时提出了许多拒绝理由，推销人员全部解决后，顾客觉得不好意思开口说购买，这时我们就直接要求他购买。

2、假定成交法：销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促进成交的方法。就是说，顾客没有说不买，就可以假定她已同意购买。我们可以把产品帮她包装好，并叮嘱她一些注意事项，在这个过程中顾客如果没有反对，就表示她确实同意了。

3、二选一成交法：严格的说也是假定成交法的一种，是推销人员在假定顾客已同意成交的基础上，向顾客提出两种的选择方案，但不论选择哪一种，都将达成成交的方法。比如问顾客：您是买一种呢还是购买全套？或者说：您是包月呢，还是包年？

4、优惠成交法：推销人员通过向顾客提供一些优惠的条件促成交易的方法。这种方法特别适用于一些求利心切的顾客。适用于同竞争对手争夺顾客。但必须把握住一个原则，就是每允诺一个优惠条件，都要取得顾客相应的回报。美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程5、试用成交法：推销人员通过将产品实体留给顾客使用一段时间，从而促成顾客购买的方法。这种方法对于一些确有需要但一时难以下定购买决心的顾客尤为适用。在顾客的试用过程中，要帮助顾客科学合理的使用，并在服务中拉近感情，展开推销攻势，最终促成购买。

6、异议成交法：推销人员利用处理的客户异议的机会直接要求顾客成交的方法。从理论上来说，顾客的异议具有既是购买障碍，又是成交信号的二重性。所以每处理了顾客一个异议，就给了顾客一个购买的理由。

7、欲擒故纵：

有时不急于让顾客购买反而能引起顾客强烈的购买欲望。

8、拜师学艺，以退为进成交法假若你已费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意就要泡汤时，不妨以退为进，例如：“虽然我知道我们的产品决对适合您，可我的能力不够，无法说服您，不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这样谦恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且还会消除彼此之间的对抗情绪。也许她还会一边指点你，一边鼓励你，甚至还会给你一张意外的订单呢美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程9、常用过渡语（作桥语）：

A、语言保持简化B、保持动感、掌握进度C、制造乐趣，越有趣，购买产品的人越多D、鼓励客人多感觉，多体验E、询问肯定的问题“你美白效果真的很好，不是吗？”F、假定销售，使用“这是你的。。。。。。”G、郑重地展示产品，每一步都采用双手托举的方式，轻拿轻放。H、经常提到皮肤需要美容I、适量的产品使用J、个别指导，让顾客进入状态，销售延伸，然后很自然要求订购。2）过渡语要做到第一步倾听第二步重复对方反对意见并确认理解意见真意第三步认同对方感觉，“以前我也觉得，但是后来，我发现。。。”第四步建议采取行动，例如“。。。。。如何，是否试试看”第五步等待回答，应诚恳、热情、自信美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程我没有钱----我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，，我发现我们基本保养面膜产品每天花不到一包食品的价钱，你对我们的产品没有任何购买的义务，除非你喜欢我们的产品，并且开始使用。我没有时间，很忙----对素质高的对象，太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，更知道快捷而有效的改变你的肤质情况，如果你同意，我们可以预约时间，对素质低的对象，不规律的生活导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。我是使用“**牌”化妆品的----太好了，你使用的是现在市场上较好的产品，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，我想听听你对我们产品的意见，我想建议你试一下我们的产品，会使你的皮肤更加美丽。我是不化妆的----我确实理解你的感受，美需要呵护才能长久。克服介绍中的反对意见

我不会听你推销产品---我不是做销售，我是向你讲授护肤美容知识，通过交流，引导消费。我认识的人用过产品，现在不满意自己的皮肤---其实任何产品与人本身都会有一定的个体差异性，并不是说那个产品不好，而是个人不同的选择，为什幺不亲身尝试一下，给自己一个机会呢？几类难以回答的问题？美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程D练习：请各位学员写出：你们的产品太贵？面对上述问题，你将如何回答。逻辑思维的三段论好口才的三段论：明确定性，讲道理，摆事实，有利于客人的总结。

美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程美容师销售力培训美容沙龍經營管理實務課程E练习：请各位学员写出：美容院中问到最多的十个问题？

你将如何回答？

美容院服务流程美容沙龍經營管理實務課程顾客来到美容院是为了享受优质的服务，放松疲惫的身心。而前来光临的顾客，大多是通过熟人介绍或已经享受过服务或看到宣传广告慕名而来的。那么，如何让顾客一进店门就马上被吸引，留连忘返，继续光临甚至介绍亲友前来呢？除了在院内环境布置、设备引进等硬件上多花心思外，美容院的服务流程上各个细节都不容忽视。想要顾客绝对满意，必须有一套设计严谨、科学的、可操作性强的服务流程，实践证明，下面这套美容一条龙服务是很有效的。

美容院服务流程美容沙龍經營管理實務課程1、顾客对美容院的第一印象很重要，美容院内布置要力求温馨、舒适并有自己特色，摆设物品一定要整齐清洁；美容师的服装应统一、有本院个性、颜色应与院内装饰协调。2、顾客进门后，美容师应热情主动上前问候，保持低姿态，以专业礼仪和专业术语，面含微笑迎客人入内，倒茶引座。让顾客觉得美容师有修养、有气质、专业水准高。3、平时注意培养自己的观察能力，对各类外形和姿态的顾客能分门别类，了解她们的需求和心理。在迎接新顾客时，通过观察分析，用得体、恰如其分的语言询问客人是如何得知本院的，并表示谢意，并了解顾客以前曾做过何种美容，使用哪类产品，并认真登记，以表现你做事的严谨，增强顾客的信任感。美容院服务流程美容沙龍經營管理實務課程4、邀请客人到皮肤检查仪前，结合自己的实际经验，帮助顾客检查并分析皮肤情况，填写资料卡。并与她一起讨论针对她们保养的一些注意事项。不单是从理论上科学地分析，还要涉及到日常生活中的一些细节，就她所需要实施的治疗、相关的饮食保养、平时的护理等提出建议。要说得真诚而有理，让她能放心地把皮肤“交”给你。5、向客人介绍你给她建议的产品及美容护理方法，并说明能达到的效果，征求她们的意见（如当天时间不方便，可保留客人资料，把产品资料送给她，在她有空时再约她）。6、当客人愿意接受你的服务时，吩咐助手作好准备，你亲自或派人带客人放置好随身物品，让客人消除后顾之忧，安心享受服务。7、请顾客躺在美容床上，调节好灯光亮度，音乐音量等，询问盖的被子，躺的姿势是否舒适等。美容院服务流程美容沙龍經營管理實務課程8、在顾客面前做好消毒清洁工作，严格贯彻从一盆清水做起的卫生原则，向客人解说每道程序。9、在服务过程中，根据顾客的心情及当天的身体状况与顾客聊天，音量要适当。当顾客非常疲惫时——美容师可以说：“今天请好好休息吧”之类的话，不须东拉西扯；当顾客显得焦虑时——美容师应尽量手脚利落地处理；当顾客高度紧张时——美容师可加快疗程的速度。在轻松、舒适的环境和心情下聊天，可进一步加深彼此了解，融洽关系在操作中应随时细心留意顾客的反应，适时调整话题，并询问她对本人及本院的感觉，看看她有何建议。10、护理结束后，用镜子向顾客显示效果，并帮顾客整理好容妆，一举一动都应体现你的细致及专业水准，真诚地赞美顾客：“你很漂亮”、“你