综合家庭理财规划

中国邮政代理金融内训师候选人培训大理财与保险销售LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved3金融理财师穷困潦倒的拳王泰森

鼎盛时期，泰森曾拥有超过4亿美元的惊人身家 1995-97这段时间，每月的生活费就超过40万美元，官司费用1000万美元，通讯费23万美元，生 日舞会41万美元 泰森破产后玩过自由搏击，当过人肉沙包，也在拉斯维加斯的酒店里当过供人合影用的道具，更是靠拍三级片为生LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved4侯耀文之女被银行追债

已故著名相声演员侯耀文，生前 贷款购买的昌平区玫瑰园别墅现 无人还贷。 其放贷的中国银行昌平分行将侯 耀文之女及开发商告上法院要求 解除合同并偿还贷款本息及罚息 ，共计70余万元。金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved5他们为什么会这样？

奥运冠军沦为搓澡工 中彩票比不中更悲惨

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved6平凡的生活创造财富

1997年，全美最畅销的书籍《与百万富翁为邻》写道： 美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝 大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们： 开着普通的汽车 孩子的消费和平常小孩没有区别 拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式 拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高 大多数从小到大都没有离开自己的家乡金融理财师

将家庭收入的20％用于各种投资，并持之以恒LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved7潮州人的理财模式

潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口 大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人 在海外是最富有的华人，被称为“东方犹太人”。很多潮州 人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为 他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流 传的秘诀： 一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他 们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一 头猪。每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长 成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开金融理财师

然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业……不到一代 的时间他们就成为百万富翁……LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved潮州人的理财模式（东方古典理财模式）8

生活方式 消费方式 财富分配金融理财师

最基本的生存条件牺牲短期消费利益获取长期金融利益资产大多数属于能够获取大量现金流的类别LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved9他们为什么会这样？

平凡持续创造财富 勤奋艰苦创造财富 理财仅是财富积累

金融理财师©2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice10一、理财的真正目的是什么？

赚钱？

生活？ 幸福生活？

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved11幸福生活的逻辑

建立安全感：要规避哪些家庭风险？ 追求富足感：居住、教育、安享晚年？

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved12金融理财师保险规划（安全感）理财金字塔

无忧 遗产规划 退休规划（富足感）

教育规划（富足感）

居住规划（富足感）保险规划税务筹划与信 托计划 投资 规划LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved13金融理财师如何建立安全感--保险规划LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved14金融理财师如何追求富足感--投资规划LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved15二.中产阶级的理财目标

防范主业财务风险 保证高品质生活无忧

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved16金融理财师理财目标——防范主业财务风险LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved17防范财务风险，富人更需要

贫穷与富裕可能就在一次错误的决策后…

财务风险的防范，穷人需要，富人更需要。当你 破产后，债务人可能拿走你的车子，拿走你的房 子，但他不能拿走你的保险……

金融理财师

EX:破产百万富翁“卖身”救母LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved18金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved19经济周期波动风险

如何使用投资钟

美林的投资钟将经 济周期划分为四个不 同的阶段 在每个阶段，标识的 资产类和行业的表现 倾向于超过大市 而处于对立位置的资 产类及行业的收益会 低过大市

金融理财师

债券、股票、大宗商 品和现金组合的表现 依次超过大市LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved20金融理财师理财目标——保证高品质生活无忧节约教育一般教育精英教育幼儿园（3-5岁）5920/年7340/年17260/年小学（6-11岁）10000/年17500/年25000/年初中（12-14岁）8333/年21666/年33333/年高中（15-17岁）8333/年21666/年33333/年大学（18-21岁）15000/年20000/年30000/年

研究生（22-24岁）融理财师10000/年33333/年66667/年合计（考虑通胀3%）3401416996281167301LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved21子女教育费用不断摧残您的自信

子女的教育费用正在越涨越高。如果你想让子女受到良好教 育，所需要付出的资金成本也被无限放大。金大学现在18年后哈佛大学（美国）1,445,4002,388,609剑桥大学（英国）517,000690,424多伦多大学（加拿大）450,000672,848融理墨尔财师本大学（澳洲）318,000447,813LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved部分国际名校本科留学费用表（仅供参考）22如果留学、负担还要加重！

部分国际名校本科留学费用表（仅供参考）

金

以人民币计算，考虑通胀，以各国近十年平均通胀率计算LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved23可能存在的“啃老”！

如果出现“啃老”,你还需要为子女准 备： 子女结婚前的生活费用 子女结婚的房产首付款 子女的结婚费用

金融理财师一般养老日常开支1000元/月医疗保健费用500元/月爱好200元/月旅游800元/月两人合计5000元/月优质养老日常开支1500元/月医疗保健费用1500元/月爱好1000元/月旅游2000元/月两人合计12000元/月尊融贵养老假日常开支5000元/月财师

医疗保健费用3000元/月爱好3000元/月旅游6000元/月两人合计36000元/月LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved24退休养老需要一大笔费用

金LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved25金融理财师养老的钱从哪里来？

传统养老渠道是退休金，我们的父辈， 退休后80%的生活费用来自退休金 但在上世纪90年代参加工作的 这一代来说，依靠社会养老已经是一种奢求所以，必须靠自己LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved26三.大理财角度下的保险销售

SPIN销售模式在保险销售中的应用 情景案例模型训练

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved27SPIN提问模式的四种类型

情景型问题 SituationalQuestions 探究型问题 ProblemQuestions

暗示型问题

ImplicationQuestions金融理财师

解决型问题 Need-payoffQuestions了解对方背景和收集资料。发掘对方的困难、不满与关注的问题。扩大问题并引申问题带来的影响，使客户警觉问题的重要性和紧急性。告诉客户我们能为他带来利益的解决方案，来鼓励客户进一步了解。LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved28找出口

解决型问题暗示型问题找感受探究型问题

找重点

情景型问题

找定位金融理财师SPIN四种问题的关键目的LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved29经济大环境

次贷危机 通胀压力 资源匮乏 国际贸易壁垒 自然灾害对经济的影响 世界部分地区局势动荡

第四个阶段：“冰河期”--全球陷入整体性的金融危机。 第三个阶段：“火山”--美国国债危机，引发更大的全球性 对美国国债的信任危机；金融理财师

第二个阶段：“海啸”--“信用违约掉期”集中爆发，而且 这次动荡的冲击力会是前一年次级债的3倍； 第一个阶段：“地震”--美国次级债危机导致的房地产衰退 和金融市场混乱；LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved30经济小环境

个人理财规划：艰难

居住、教育、医疗、养老、税收、遗产、财务自由等

个人投资规划：风险

房产、股票、基金、黄金、金融衍生品等金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved31财富保有

生命周期金融理财师财富生命周期

责任负债

责任负债©2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice32幸福人生的基础保险规划

在世界上我们只活一次， 所以应该爱惜光阴,

必须过真实的生活， 过有价值的生活。

——巴甫洛夫金融理财师©2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice出生教育医疗养老33人生必然发生的事

与家底厚薄无关 与事业升迁无关 与赚钱多少无关

0金融理财师80LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved居住遗产无忧34金融理财师人生可能会发生的事

与投资风险有关 与个人责任有关不可预测LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved35金融理财师保险规划（安全感）理财金字塔

无忧 遗产规划 退休规划（富足感）

教育规划（富足感）

居住规划（富足感）保险规划税务筹划与信 托计划 投资 规划LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved36安全性保障性

流通性金融理财师理财金字塔中保险的重要作用

一个好的理财基础，一定是三性并重的。LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved37保险解决理财金字塔安全感与富足感

安全性：出生、教育、居住 保障性：医疗、养老、遗产 流通性：投资、无忧人生金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved381.如何做到高安全性

1 2 3金融理财师保证本金、保值增值抵御通胀、教育无忧专家理财、长期稳健LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved239保险法规定保险公司每一年的可分配盈余的70%必须分配给客户作为红利；保险法第89条规定人寿保险公司除分立、合并，不得解散

3

保险法规定法定 预定利率；

1金融理财师保证本金、保值增值

有法可依：LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved本金+红利复利计息40

—爱因斯坦金融理财师

保险宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。

CPI复利计算

存款单利计息抵御通货膨胀

CPI复利计算，1000万25年以后不够养老LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved41教育费用金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved42

子女教育金最没有时间弹性与费用弹性， 因此，要预先规划，才不会因财力不足 阻碍子女上进心高等教育期间的开销属于阶段性高支出,不事先准备，届时的收入将难以负担 高等教育学费的成长率高于通货膨胀率,储备教育金的报酬率要高于学费成长率 教育投资是值得的，因为通常教育程度愈高 所得愈高教育金规划

金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved43金融理财师支出总金额较大教育金特性

没有时间弹性 没有费用弹性 子女的资质无法事先控制 没有强制储蓄账户LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved金融若发生保险事故，教育金准备来源将中断，因此应根据教育金44教育金规划原则

要提早规划

子女高等教育金支付期与退休金准备期高度重叠，如果不提早 规划子女教育，可能会因为供子女上大学而牺牲退休生活质量

要从宽规划

子女高等教育的学费成长率无法预估，所以需要从宽规划；

要配合保险保障规划

理财师

需求增加投保额。LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved金融理财师专家理财、长期稳健—资产管理投资渠道45金融债券/企业债券银行协议存款

国债国务院批准的其他投资渠道基金股票投资渠道LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved获准间接投金投资未上1999.10获准在一定资投资基础商业银行股获准保险外中国资本二包括交通、份存款、买卖政府债券、买卖462006.102009.102006.3金融理财师

金融债券以及 国务院规定的 其他资金运用 方式

2004.8 2004.8 允许保险资 2003.6 市银行股权、1996.9比例内投资设施,主要 获准投资监汇资金投资级市场的上通信、能源、 管部门认可境外债券、市公司股票市政、环境 获准投资证的信用评级H股等保护等国家 保险资金的运券投资基金、在AA级以上级重点基础 用仅限于银行在商业银行的企业债券设施项目 办理大额协 议存款允许保险资金投资不动产保险资金投资渠道不断拓宽LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved47投资渠道的拓宽为保险资金优化资产配置和提升投资回报提供广阔空间

无担保信用债投资可望进一步取得突破,将为保险公司提供更多 具有较高收益率的投资标的,有利于保险公司债券投资配置进一 步向信用债倾斜 不动产投资比例上限超出市场预期,长期来看持有性物业相对 稳定的租金收益和升值空间亦符合保险资产的投资需求 基础设施债券计划和股票投资比例上限继续放开有助于提高资产 配置的主动性和灵活性.而在严格进行标的遴选的基础上,未上市金融理财师

企业股权投资也为保险资金获取较高收益提供了更多可能近20年美国日本英国德国中国（近9年）投资收益率14.48.4811.158.724.3LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved48发达国家保险资金投资收益金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved49

1 2 3金融理财师高额保障、医疗无忧专款专用、养老无忧避税避债、遗产无忧2.如何做到高保障性LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved50健康医疗金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved51养老无忧金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved52养老无忧金融理财师LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved53金融理财师说，最大目的是避税，最重要的是，未来子女在继承遗产时，3000万保险给付可以完全免税，在台湾有不少富豪都有类似的理财规划。否则依照33％税率计算，3000万元遗产须交约千万元的遗产赠予税。避税避债、遗产无忧

2007年4月1日A7版/今日中国

陈水扁存款突增6772万 买3150万寿险避遗产税

台湾“监察院”近日公布最新一期财产申报 资料，陈水扁首度申报四笔储蓄寿险，其中3 笔是2003年购买的5年期储蓄寿险，5年后领回 150万新台币；另一笔是2005年购买国泰人寿 保险，15年后领回3000万。“监察院”官员分 析，若受保人是其子女，陈水扁此举可避交遗 产税。据台湾税率，3000万元约须缴交千万元 遗产税。 台湾保险界人士表示，投保对陈水扁来LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved54

《中华人民共和国合同法》73条第一款： 人寿保险不属于债务的追偿范围，资金帐户不受债 务纠纷困扰。 《中华人民共和国个人所得税法》13条： 允许在税前扣除的有关个人所得均可不计入年所 得—福利费、抚恤金、军人复员费、保险赔款。金融理财师避税避债、遗产无忧LeadingGlobalWealthManagmentPractice©2011WMICHINA.Allrightreserved55〉〉避税避债、遗产无忧金融理财师LeadingGlobalWealthManagment