农药市场营销策略培训讲义

农药市场营销策略

郑宏文

山东·济南

2011.5.9​真诚感谢多年来支持田园发展的各位领导和专家！​主要内容一、农药营销的组成要素简要介绍二、农药经销商经营策略三、农药零售商经营策略​一、农药营销的组成要素简要介绍​1、渠道：农药生产企业－经销商－零售商生产企业－一级经销商－二级经销商－零售商水稻主产区规模：经销商200-300万；零售商10－15万；2、消费者：农民、种植大户3、农药产品特点：A、特殊生产资料具有工业品属性（价格和质量对等）B、科技产品（对症下药和使用技术指导、开医院不是开药店）C、市场需求的不规则性（作物主要病虫害发生规律、天气变化情况的影响、选择实力上游确保紧急供货）​厂家、经销商、零售商、农户的关系真正的消费者（上帝）--农民、种植大户认识我们的消费者：386199部队（素质低、好骗）误区经销商：不挣钱东西不卖。零售商：我说那种东西好就好卖。厂家、经销商、零售商是伙伴，一起为农民提供物美价廉的产品和周到的服务。​二、农药经销商经营策略​农药经销商做好经营三要素1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队；2、有忠诚的零售商网络；3、专心代理优秀企业产品。​1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队A、经销商要做强做大必须夫妻店模式、组建经营团队；a、团队素质培养植保知识、农药知识和用药技术；熟悉零售店心理；农药销售技巧。b、保持团队稳定​2、有忠诚的零售商网络；只有能够不断的为零售商创造价值的能力，才能赢得零售店的忠诚。生意场上，只有永远的价值，没有永远的朋友；A、持续提供优质产品；B、并且让零售店销售的更轻松：对零售店产品销售的支持（示范试验、农民用药技术培训会、农民促销）C、快速反应能力（送货及时性、保障供应）E、管理支持（对零售商植保知识配药技术培训、经营思路的指导、市场管理能力）​3、专心代理优秀企业产品A、优秀企业能给经销商带来的利益；B、优秀产品能给经销商带来的利益；C、怎样才能得到优秀企业的青睐。​做优秀企业的经销商能够培训经销商，提高经销商的能力。技术服务和技术培训。能够向经销商提供销售方案。资金支持和销售政策支持。能够协助经销商进行开发和管理零售商。能够向经销商输出营销思想、营销理念。能帮经销商培养和输送人才。能够持效的为经销商提供优质产品。​低价格的甜蜜之后，劣质的痛苦将被长久或永久记住​世界上没有人不会创造劣质产品，也没有人不会卖低价格，仅仅考虑价格的人是人们合法的牺牲品品质成就品牌​为什么要卖好产品农民逐渐认同：效果好但太贵

可以接受

非它不买经销商素质体现：利润高利润低农民信赖赚钱不费力利益大​合理的利润曲线—产品生命获利指数流通渠道​同品牌一起成长1、选择一个能促进自己发展的品牌

*一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学*选择好产品不如选择好企业2、热爱品牌*将厂家的品牌当成自己的我们的品牌共谋发展​经销商对企业应有的价值一、销量厂家、产品聚焦，尽量多的创造价值。争取到更多的支持。二、成品周转次数、应收款周转次数、退货率不超过5%、逐月回款率达标，尽量少的给供应商带来损失。可以大大提升自己竞争力。（朱建华）三、实现途径：通过经营管理水平不断提升，生意做大做强​1、分销2、物流3、信息4、做好品牌的推广工作，积极参与厂家的促销活动，有效执行推广方案5、良好的社会关系和商业信誉​信息反馈*及时收集和反馈市场信息*每月给企业提供一份当地市场分析报告*竞品的销售变化情况*下游客户对本品牌的反馈意见*对厂家的销售建议*市场的保护、推广建议、、、、、​农药零售商的经营策略​零售商分成三类一流的零售商，我卖啥市场需啥

二流的零售商，我卖啥市场用啥

三流的零售商，市场卖啥我卖啥​一、必须选择和培育主导产品

什么样的产品能成为主导产品？

1、标靶作物种植面积大，销量大；2、效果一定要经过验证；3、价格高低不是主要的；4、投入大量宣传的产品

带来品质、利润、声誉的产品​选择和培育主导产品的好处：

1、主导产品能提高商誉；2、主导产品能聚集人气；3、主导产品能带动其他常规产品的销量。​主导产品的推广技巧：1、找准主导产品的卖点；2、给农民分析产品性价比；3、认定的好产品要坚持推广：向老百姓推荐新产品时，有几个农民总会买的，这几家就是这个新产品播下的种子，是种子就会发芽；“星星之火，可以燎源”；4、学会用别人的嘴讲产品的好；在重点村做实验点培育自己的“宣传喇叭”！5、农资季节太短，不知道防治效果的不要推广！

​产品销售技巧农药购买者可以粗分成以下四类：（1）目标明确型：对自己作物的病虫害种类、需要的农药种类甚至品牌已经非常明确。这种购买者通常不多见。（2）目标不明确型：只知道病虫害或大致情况，不知道该用什么农药。通常这一类的购买者占相当的比例。（3）模棱两可型：对于病虫害有一定认识，但又不敢确定，或者在不同价格、不同品牌农药之间犹豫，拿不定主意。这一类人也很多。（4）目标相反型：本来是要到别的店买便宜的农药，但又担心效果没有保证。对于农药零售商来说，掌握购买心理，了解其真实需求，为其讲解必需的植保知识和农药知识，确实解决农民问题才会成交。

​对不同类别的农药购买者的策略1、对于目标明确型，了解其使用情况和效果，存在问题及建议，引导其将使用产品成功经验传给周围其它人，以扩大推广范围。2、目标不明确型，购买趋向极大程度受店主支配，零售商说一，它们一般不说二。这时几个效果差不多的产品中，哪个能交易成功取决于哪个产品利润丰厚以及效果、品牌知名度等。3、模棱两可型多是道听途说，一知半解，带着半信半疑的心理来买药。对他们要耐心引导，多介绍产品的独特性、优点、效果以及能给购买者带来的效益。4、目标相反型，首先要跟他谈他感兴趣的事，并附和他的一些观点，让他感觉到你关心、理解他。等他接受你之后，再转向产品介绍，要确保防效得到其长期信任。​二、

争取上级商家、厂家支持力度。1、背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、经销商。零售商应该选择怎样的企业作为长期的合作伙伴?零售商选择上游供应商必须看清：产品质量、技术力量、诚信经营、市场经营理念

2、充分利用好厂家提供的宣传工具，积极配合厂家站店推广员的工作，把厂家组织的大型促销活动发挥到极致，最大限度的利用好供应商的促销政策

​三、培养一批忠诚用户1、建好村级零售网络；2、培养一批当地权威消费领袖，为当地种田大户提供植保技术服务，建立自己的根据地和宣传员。3、建立种田大户的资料（作物、面积、用药习惯）；4、产品销售记录与防效跟踪。（湖北黄梅零售商胡爱兵）

​四、乡镇零售店要搞好店面陈列和宣传

1、陈列是让产品自己卖自己；陈列就是广告；陈列就是促销；陈列就是销量。2、多种宣传方式相结合，各种宣传形式有：门店电视广告、农村广播、墙体广告、宣传单页、车贴广告；宣传车、送电影下乡科技下乡农民会、产品使用技术光碟；促销活动；免费送试验农药、种田大户示范试验、专家咨询；农户调查、会员制。​五、促销活动1、促销就是让顾客占便宜，占便宜是人的天性！2、老百姓不是想买便宜货，而是想买占便宜的产品，促销就是满足顾客的心理需求！3、积极配合生产企业与批发商支持的促销活动。​六、加大科技服务1、到田间地头搞实验示范，让农民亲眼看到，变坐店销售为下田进村技术指导；2、向农民承诺，无效退款；3、讲技术，传技术，手把手服务；4、让农民受益与合理用药，生产出高品质农产品，真正得到实惠。​七、做一个农民信赖的好人1、自己的农资店就是当地农民买药的放心店；信誉贵于金，诚信抵万金；2、牢固树立扎根农村，服务农业，造福农民成就自我。谁服务了农民，农民就选择谁；3、杜绝假冒伪劣，无效果产品。​八、关系的处理同行业关系的处理；政府部门关系处理；用户的关系处理；上游（供应商）关系处理；发生用药纠纷关系处理（要舍得吃亏）；(6)不同客户向其提供服务的关系处理

​农药企业农药使用技术培训的职责320场零售商会议，参会零售商近1万人；超过900场农民培训会，近5万人；更进一步增加“农药使用技术”方面的培训内容。​祝各位领导和专家：身体健康！工作顺利！谢谢！​神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。11:3011:3011:30:5611:30:56所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。2月-232月-232月-232月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。01-2月-2311:30:56在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。2月-232月-2311:30:56在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。2月-232月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。11:30:5611:302月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/2/111:30能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。01二月202311:30上午2月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。01二月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。11:30:56上午11:30:56质量是维护顾