私人银行业务体系介绍

中信银行私人银行业务体系介绍内容提要中信银行私人银行中心概况2动态财富管理体系介绍3中国私人银行市场分析1全国个人可投资资产总体规模从2006年的36.1万亿元增长到了2010年底的86.7万亿，增长幅度为105.8%，复合年均增长率为15.5%。蓬勃发展的财富市场全国个人可投资资产总体规模（万亿）个人可投资资产包括净金融资产（金融资产减去金融负债）与投资性房地产，不包括自住房产、非上市公司股权和耐用消费品。1蓬勃发展的财富市场高净值人群数量（万人）高净值人群：个人可投资资产超过1000万元的人群1截止到2010年底，我国高净值人群数量达到100.3万，四年来平均增速为19.8%，预计其未来五年年均增速17%，到2015年其数量将达到219.3万。蓬勃发展的财富市场高净值人群可投资资产规模（万亿元）1高净值人群持有的可投资资产从2006年的10.4万亿增加到2010年的30万亿，年均增速23.6%；未来五年增速将为20.8%，预计在2015年我国高净值人群可投资资产总量将达到77.2万亿。影响财富市场未来发展趋势因素分析宏观经济GDP增速每变化一个百分点，高净值人群增速变化1.3个百分点，其持有可投资资产增速变化1.6个百分点。未来GDP增速放缓，但仍保持增长趋势。资本市场随着资本市场制度的完善，人民币国际化进程的加快，资本市场的开放，国际板的开启，资本市场仍具有强大的成长潜力与吸引空间，从而为中国财富市场的发展提供更好的支持平台。房地产市场“新国十条”、“国八条”、限购令、保障房政策的相继出台，房地产调控已具长期性政策趋势，进而房价在未来不会呈现以往一样的高速增长态势，房地产市场将逐渐回归自住型理性需求，其投资性需求将减弱，继而房地产市场的财富效应将被削弱。收入分配改革为摆脱“中等收入陷阱”，避免经济硬着陆，中国在未来五年将进行制度跟进，更加重视收入分配问题，削减贫富差距，出台新的收入分配改革方案。1日趋集中的财富市场人群集中（2006年高净值人群占总人数0.028％，持有可投资资产占比28.7％,2010年，比例分别为0.078％和34.5％）2表现为人群集中和区域集中在全民收入大幅增长的同时，收入差距也在不断扩大中；收入不平等的同时也说明了财富的日趋集中化。基尼系数对比日趋集中的财富市场–区域集中半数以上高净值人士集中在6个地区：北京、广东、上海、浙江、江苏、福建。2财富的流动与政策的支持息息相关，沿海地区的先富造成今天的财富格局。高净值人群占全国比例高净值人群金融行为特征基本特征高净值人群的年龄分布及教育背景年龄分布及教育背景高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的30-49岁人群，平均年龄远低于发达国家，且年轻化趋势愈发明显。其中有超过半数为中国“文革”之后第一代大学生——以“60后”与“70后”为主。3由高净值人群的职业构成来看，自营业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个性化，需求特征不甚具体，有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层亟待解决的问题。

职业构成高净值人群金融行为特征基本特征高净值人群的职业构成3家庭可投资资产1亿元以上家庭可投资资产5000万-1亿之间家庭可投资资产2000万-5000万之间家庭可投资资产1000万-2000万之间3.17%

12.35%

20.99%

63.49%私人银行主要客户群体的资产持有集中在1000万元至2000万元的区间内高净值人群金融行为特征基本特征3高净值人群金融行为特征金融特征3风险偏好自我评价理财目标资产涉猎以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡；可投资资产达到一定规模后，风险承受能力提升，偏好高风险配置大多数属于“具有适当投资经验、适度风险承担力”的平衡型客户；越来越多的高净值人群愿意接受来自专业人员的理财分析和规划。集中在“资产的稳健成长”；高净值人群对风险的认知和财富的追求在逐步成熟、理性、深刻。现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票；其他类别投资将以其卓越的竞争力在其资产组合中不断丰富；高净值人群的投资领域将日趋多元化。高净值人群金融行为特征金融特征3风险偏好自我评价理财目标投资领域资产涉猎高净值人群金融行为特征金融特征3信托兑付风险信托产品投资主要以贷款和股权投资方式运用于基础设施建设和房地产开发。如果信托不能如期兑付，冲击高净值人群财富。PE管理人风险一方面，PE的创富效应引发了部分行业投资过热、企业估值虚高等尖锐矛盾；另一方面，有限合伙人面临不能顺利退出导致价值无法实现的风险，退出方式和时机的选择对投资者来说至关重要。民间借贷风险广泛的资金需求和紧缩的银行信贷之间的不匹配，激发了民间借贷市场的异常活跃，高利诱惑吸引了众多风险收益观尚未成熟的盲从者。新投资领域面临的风险增值服务需求希望私人银行举行专题类活动集中在休闲旅游和贵族运动（如高尔夫）关注财富传承对私人医生及健康顾问关注度居首位（关注度54.35%）关注下一代教育与亲子沟通为实现客户资产的全方位管理，对私人银行业来说，不仅应涵盖投资和财富管理等系列产品和服务，还需要提供多角度的增值服务。高净值人群金融行为特征增值服务需求3稳健增值，多样化投资降低风险，资产保值成为高净值人士选择私人银行主要原因。选择私人银行进行资产配置的理由高净值人群金融行为特征增值服务需求3高净值人群金融行为特征增值服务需求3私人银行的“绩效、专业性”是客户选择品牌的重要指标。“口碑”是高净值人群选择私人银行时最重要的信息渠道，远高于大众媒体的宣传。选择私人银行时最重要的信息渠道私人银行品牌选择的考虑私人银行品牌选择二、中资银行私人银行业四年来的成果品牌初步树立，服务理念日趋成熟2中资私人银行业推动中国财富管理业态进一步丰富3行业蓬勃发展，业务规模增长迅猛1业务规模增长迅猛—私人银行业开业情况银行名称开业时间私人银行服务中心（或分部）数量中国银行2007年3月28日20招商银行2007年8月6日20中信银行2007年8月8日35交通银行2007年9月5工商银行2008年3月27日10建设银行2008年7月16日10民生银行2008年7月17农业银行2010年9月12中资银行私人银行业务开业时间及专营机构数量（截至2010年末）

自2007年首家中资私人银行至今，我国共有8家商业银行开设了私人银行，成立了100多家私人银行服务中心。此外，浦发银行、兴业银行、华夏银行等也纷纷设立私人银行部门，筹划发展私人银行业务。1银行名称2008年2009年2010年中国银行5029950014250招商银行6398890512645中信银行2000522310055工商银行93891300018000建设银行69911048615729民生银行60812292485合计304154834373164中资私人银行近三年客户数量增长情况业务规模增长迅猛—客户总数情况中资私人银行近三年客户数量增长情况私人银行客户数量逐年倍增；截止2010年年末，6家中资私人银行拥有的客户总量达73164位，近三年年增长率为55.1%。11中资私人银行近三年管理总资产增长情况

业务规模增长迅猛—管理总资产规模情况截止2010年年末，6家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数达73164位，近三年年化增长率为55.1%。管理总资产规模13177亿元，近三年年化增长率为51.57%，人均资产达1801万元。111

私人银行服务理念日趋成熟当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级总的来说，中资私人银行的服务模式过去主要是”卖产品”和维护客户关系，目前是卖产品组合，做好增值服务、投资顾问，未来可能进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理方向发展，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。2财富管理业态进一步丰富资私人银行“一站式”产品选择平台中资私人银行代销及推介信托、证券、等机构产品，为私人银行客户提供了一个“一站式”的产品选择平台。也正是通过这一平台，信托公司、证券公司、阳光私募、私募股权投资基金、第三方理财机构等财富管理机构也都得到了快速发展3自销理财产品代销理财产品高净值客户阳光私募券商资管渠道公募基金信托资产配置组合建议中资私人银行发展趋势—业务模式卖产品卖组合全权委托资产管理模式私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独订制投资产品。除金融服务外，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。是以产品为中心向以客户需求为中心的一大转变1目前中国的富人基本是第一代或一代半富人，正处于财富积累的过程之中，一旦财富积累到一定程度，财富需要转移给第二代，财富管理需求也会随之发生变化，这也为私人银行实行全权委托资产管理提供了一个良好的契机。发展趋势—管理模式转变条件：1、资本市场的完善2、从业人员专业素质的提高财富管理兼管资产与负债通过各种投资组合的构造和整体的合理规划来实现风险收益均衡基础上的客户资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡和比较来达到财富最大化。由财富管理转向资产负债同时管理1发展趋势—组织模式五大国有银行---大零售模式其余中资股份制银行---事业部模式短期趋于大零售模式长期趋于事业部模式因行制宜1发展趋势家庭办公室分层次家庭办公室多客户家庭办公室虚拟服务平台家庭办公室类型1根据课题组测算，在我国，拥有1亿元以上可投资资产的中高级富豪目前约有3.2万人。针对这个庞大的群体，课题组认为，虽然目前家庭办公室在我国还处于启蒙阶段，但这些超级富豪的存在，作为潜在目标客户，为我国家庭办公室的出现创造了条件。家庭办公室是一种与私人银行非常类似的金融服务提供形式，也可以称之为顶级的私人银行服务。现如今，家庭办公室在美国大行其道。在私人银行业务的顶端，形成了为富人们提供财富管理的家庭办公室，它们正形成一股巨大的财富力量。发展趋势离岸业务的发展中资银行时间事件中国银行2009年10月中银国际（中国银行旗下全资附属子公司）启动私人银行业务，这是香港首家中资私人银行招商银行2011年4月正在将其在香港的全资子公司永隆银行，搭建成境外私人银行管理平台中信银行2011年4月信银国际在香港推私人银行中心，并拟在明年年中在新加坡推私人银行中心中国农业银行2011年5月与银行金融集团（即蒙特利尔银行）合作，推出私人银行跨境金融服务中资银行近年离岸业务尝试情况为顺应金融业开放和市场环境变化，中资银行在大力发展在岸业务的同时需注重离岸业务的开发。1内容提要中信银行私人银行中心概况2动态财富管理体系介绍3中国私人银行市场分析1成立：2007年8月8日，国内第一批推出私人银行服务服务理念：您尊逸生活的伙伴尊逸生活的阐释：财富自由、社会尊重、大家风范、乐享人生客户标准：可投资资产在800万人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业中信银行私人银行中心概况2以动态财富管理为中心的体系基本定型以动态财富管理的实施为中心2010年以来，私人银行中心认真贯彻全行“调结构、强管理、促发展”的工作部署，在总行领导、相关部门与分行的大力支持下，积极应对国内私人银行市场竞争的新形势，业务体系基本定型。私人银行业务实现飞速发展截止到2011年底，我行私人银行业务发展情况：有效钻石卡客户2.4万名管理总资产519亿元私人银行达标客户3858名私人银行条线对全行收入贡献近1亿元私人银行中心实现全面盈利所有分行全部开展了私人银行业务构建了私人银行业务体系的“五型”优势“五型私人银行”在2010年，按照“起点高、稳步走”的发展战略，成功构建了中信银行“五型私人银行”。（一）条线推动型积极探索批量客户开发模式，与信用卡卡中心、沙河高尔夫球会、长江商学院、中国青年企业家协会、亚布力年会等渠道深入开展联名卡、资源共享与交叉销售等形式的批量客户营销活动。准事业部制模式并平稳发展，分行和分中心的双渠道并举的模式已经定型。2010年私人银行中心将新增达标客户数、新增管理资产作为等级行考核的指标，分行整体完成情况较好。（二）中外合作型我行私人银行中心成立之初即确立与BBVA进行战略合作的发展方向，在中资银行中唯一一家进行私人银行业务中外合作。充分借鉴欧洲成熟私人银行市场经验充分发挥中信银行海内外服务平台（中信银行国际等）潜力。完成业务合作《补充协议》的签署与报备制定、实施并推动了向中信银行国际推荐客户的服务流程9月2日成功召开私人银行合作业务单元正式启动完成与中信银行国际业务合作的流程与服务内容，向监管机构报备与报批（三）技术引领型根据私人银行成熟市场的有关经验，私人银行中心博取众长、鼎力开发了私人银行综合管理系统。私人银行业务IT规划与建设取得积极进展。-系统一期（客户关系与绩效考核模块）已正式运行-二期需求（财富管理模块）已进入测试阶段。（四）服务集成型立足于将私人银行业务发展为开发式平台，私人银行中心广纳中信集团各领域、中信银行各业务条线以及全社会各种金融与非金融服务资源并促进合作共赢。2010年以来，先后完成健康养生俱乐部、投资者俱乐部、未来领袖俱乐部、艺术鉴赏俱乐部与高尔夫俱乐部五大俱乐部的启动工作。高端俱乐部增值服务体系建设工作初步完成，并已对业务发展发挥积极作用。截止2011年3季度末，共有存量产品117只私人银行中心，管理私人银行专属理财类资产173.68亿元；私人银行理财产品当年实现收入7000多万元。2011年2月，全球权威的《欧洲货币》杂志“第八届全球私人银行评选”揭晓，我行私人银行业务荣获“中国最完整私人银行产品线奖”大奖。（五）理念领先型按照BBVA私人银行业务“保有财富、创造财富、尊享生活”理念，结合中国市场特点，实施动态财富管理服务。2010年，按照核心-卫星资产配置理念，投资顾问与客户经理通过团队协作向私人银行客户提供动态、可调整投资与配置建议，为客户经理提供资讯及报告、投资顾问工具箱、资产透视标准模版及客户面谈等服务——动态财富管理服务初见成效。投资顾问服务体系专家顾问体系离岸资产配置体系分中心支持体系投资顾问工具箱资讯报告体系基础研究体系战略目标定位独立经营盈利能力一定规模的客户群值得称道的品牌创新意识与创造力中信银行–BBVA合作私人银行合作业务单元我们的愿景客户细分组织架构盈利能力投资与服务细分目标客户群以满足其差异化的独特需求。以创新的投资及服务为客户提供全面的金融和非金融服务独立高效的组织架构，打造专业、高素质的私人银行团队和一个快速灵敏的决策机制可观的盈利和良好的效能值得称道的品牌与众不同、值得称道、深入人心的私人银行品牌内容提要中信银行私人银行中心概况2动态财富管理体系介绍3中国私人银行市场分析1什么是动态财富管理根据客户的个性化需求，及“核心-卫星”资产配置理念，整合私人银行中心前、中、后台价值网络，为客户提供的可调整的资产组合方案。——中信银行私人银行中心简单的产品售卖者产品售卖与提供动态财富管理服务相结合全权资产委托管理当前模式最终目标以往模式提供动态财富管理服务模式为主中期目标私人银行业务投资产品销售模式以往和当前的模式未来模式初级阶段（2007—2009）——粗放的产品销售中级阶段（现阶段）——产品销售+动态财富管理高级阶段（今后）——动态财富管理+全权资产委托和代客交易动态财富管理体系介绍3私人银行业务向动态财富管理的转型动态财富管理客户营销的基本结构维护客户关系就客户提出的问题与专家团队进行沟通，而较为复杂的解决方案由专家团队直接解释客户经理职能专家团队职能专职于为客户提供投资咨询和资产组合规划提供税务规划、家庭办公室等专业咨询服务私人银行客户经理/专家团队模式客户客户经理专家团队形成资产配置组合建议会见客户并完成确定客户风险属性形成报告市场分析产品目录标准资产配置组合模型市场分析报告产品选择跟踪客户资产配置组合运行状况客户经理投资顾问动态财富管理客户服务步骤示意图动态财富管理体系营销体系增值服务体系产品研发体系运营保障体系基础管理体系国际平台体系动态财富管理体系介绍3私人银行中心体系建设与平台搭建渠道通路分中心分行私人银行中心搭建集中经营与管理的平台，提供稀缺资源，将势能转化为动能。加强渠道建设，将私人银行中心体系价值，通过渠道通路传输到业务最前沿。营销体系动态财富管理体系介绍3营销体系之指标考核动态财富管理体系介绍3通过费用激励、专项营销竞赛等手段对积极开展私人银行业务的分行进行嘉奖。结合CCWA-PB的推广；通过每年2-4次的集中培训，在分行加强私人银行业务的培训力度；通过制度化、规范化的管理、强化队伍管理，着力帮助分行提高私人银行从业人员的整体素质。加大批量开发客户的渠道营销力度，力图通过成功的模式帮助分行获取更多的私人银行客户。私人银行中心2011年分行等级行考核权重将升至1分，私人银行中心计划以新增达标客户数和新增管理总资产两项指标作为2011年的考核内容，参与考核的分行共25家。（具体考核方案参见正式发文）营销体系建设增值服务五大俱乐部基础增值服务动态财富管理投资理念客户需求产品研发人员培训产品路演集中培训专题讲座动态财富管理体系介绍3私人银行产品研发的核心理念1、以动态财富管理统领财富类服务。2、产品研发体系建设的出发点——满足动态财富管理的需要，满足客户资产配置的需要。3、产品体系建设的原则——“核心——卫星”产品线搭建。4、产品体系搭建的整体思路:标准化产品及系列化产品（满足批量开发客户需求）+定制化产品或题材性产品（满足高端客户个性化需要，形成市场品牌）。动态财富管理体系介绍3产品研发体系市场信息收集：1、客户需求搜集（晨会+产品需求月度调查）2、市场研究+同业交流+行内信息+集团信息产品规划1、月度产品需求分析会2、月度规划制定3、应时产品推出产品经理专业分工实施1、货币市场产品及类固定收益产品的研发2、证券及股权投资类产品的研发3、汇率及结构性投资产品研发4、组合类产品的研发及投资顾问服务产品研发流程动态财富管理体系介绍3产品研发体系基金一对多专户券商集合理财阳光私募PE股权基金房地产基金低风险较低风险中等风险较高风险高风险产品销量2009年起现金管理型产品安心系列久久红系列产品（每周滚动发行）优贷系列产品增强固定收益型专户（每月开放）信泰稳健增值理财产品（每月开放）灵活配置基金宝(FOF)专户（每月开放）现金债券、信贷资产类债券+新股基金、结构化次级股票、股权另类投资现有产品体系（一）基于产品销量分布的常规产品池产品研发体系动态财富管理体系介绍3自主研发：理财计划，以中低风险类型为主代理推介：代销类产品，以高风险类型为主，包括保险产品量身定制：为单个客户提供的单一或组合产品服务增值服务：顾问服务，投融资服务等

现有产品体系（二）基于产品类别产品研发体系动态财富管理体系介绍3现有产品体系（三）——基于风险收益特征回报风险安心系列（人民币5只，美元3只）固定收益外币理财系列（美元2只）久久红系列（人民币12只）优贷系列（人民币8只）增强固定收益投资专户（人民币开放式）债券型基金（人民币，常年代销）信泰稳健增值系列（人民币4只）灵活配置基金宝（人民币开放式）基金一对多专户系列（人民币，多只滚动发行）混合型基金（人民币，常年代销）股票型基金（人民币，常年代销）精选信托产品（人民币11只）行业信托基金（人民币，精选代销）股权投资系列（人民币，投资）（按需定制）人民币定制产品系列（按需定制）外币定制产品系列银行间市场/货币市场工具+债券市场+股票市场信贷资产/信托贷款/受益权投资按需定制产品动态财富管理体系介绍3理想的私人银行产品线按风险等级按标的按币种按经济体按到期日《私人银行中心产品与服务供应商准入管理办法》—事前《私人银行中心产品立项评议暂行办法》—事前产品适应性评估——客户风险度调查问卷—事中前-中-后台的业务分工—事中风控定期合规检查制度—事后产品风险管理动态财富管理体系介绍3产品研发体系产品研发体系之投资顾问服务体系职业分类参与程度核心需求资产规模核心-卫星基础资产类风险等级投资期限国别地域行业部门币种多元化成立投资顾问委员会，优化投资顾问服务的决策链条。该委员会决定为客户提供产品、配置资产的类别比例，形成中信银行私人银行对市场和细分领域的机构观点。投资顾问服务客户主体的四个维度增值服务体系

客户特征：民营企业家、国企高管，年龄在35-55岁之间，仍然在追求事业的发展和物质财富的增长，同时也关心家庭、关爱子女。客户特点：多为第一代富人，关注资产增值，利于事业发展的社交圈子和机会、子女教育、特权资源。根据客户对我行的贡献度（即管理总资产）划分等级，确定提供不同的服务。动态财富管理体系介绍3整体架构私人银行俱乐部健康养生俱乐部投资者俱乐部未来领袖俱乐部艺术鉴赏俱乐部高尔夫俱乐部俱乐部服务平台尊逸级、尊悦级、尊雅级、尊睿级会员定义：严格意义上：客户钻石卡项下全年12个月每月均满足当月日均存款（不含对公及同业存款;下同）与月末理财（含理财、代销、基金、保险;下同）时点余额之和达到相应标准，即为私人银行四尊级会员。根据目前我行私人银行客户基数，并考虑到新增客户也可参与当年的俱乐部活动，在实际操作中根据具体的服务与活动适当减少满足资格的月份数量。每月日均存款与月末理财时点余额之和达到一亿元（含）以上的客户，即为尊逸级客户。每月日均存款与月末理财时点余额之和大于5