某信息技术公司销售项目开发手册

销售项目开发手册1黑箱销售资源成交??黑洞丢单2软件销售的六大特点产品不可见组织型客户，决策关系复杂项目需求难把握，开发周期长产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强对销售人员综合素质要求非常高经理Boss主管3高层管理层中层管理层最前线的人员客户（a）传统的组织图客户最前线的人员中层管理层高层管理层户客户客（b）客户导向的组织图从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作4项目型销售流程管理产品导向的推销模式需求导向的营销模式单枪匹马的个人英雄团队作战的组织营销业务型销售结果管理销售方式要随着销售理念实现三大转变5信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同客户开发标准流程6信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第一步7信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%

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95%100%15%信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作8该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理9获取信息的主要方式10需获取关键信息11通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案里程碑备注：此阶段决不能报价或报方案12信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第二步13信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈

签订合同25%35%55%65%85%

95%100%15%此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析，做出初步评估，并设计出演示方案或文稿14该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握15为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设16制定出具有一份具有针对性的解决方案里程碑17信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第三步18信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%

95%100%15%在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好相应的准备19假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策20销售人员要评估项目状况，确定拜访团队，对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访提前向需要给予支持的部门提出资源支持，保证资源能够合理安排并及时到位资源21销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作2223无论之前怎么约定的，去之前的前一天一定要再次给约定的客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排24首先确认拜访对象及拜访时间其次确认各种准备事项完毕里程碑25信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第四步26信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%

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95%100%15%拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次27拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次28拜访流程交换名片了解客户安排演示交流意见礼仪沟通自信与专业为基础29第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系30备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异31每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者32四个“是不是”评估项目机会33

再次拜访准备客户拜访客户跟进进展分析有效信息整理客户需求分析持续循环客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正34赢得进入下一关的机会里程碑35信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第五步36信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案

正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%

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100%15%在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案37保证方案与客户需求的契合性38方案设计一定要快速，一定要注重部门协调销售人员根据确认的客户需求，撰写《需求单》，并讲解，研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加研发部人员将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。各部门负责人审查方案，包括方案技术上的可行性、方案需投入成本等39方案设计完毕，并经过审核里程碑40信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第六步41信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%95%100%15%85%正式提交方案是一个非常重要的环节42正式方案的提交策略非常重要，此阶段可能客户方的高层会列席，他对方案的态度和评估将对项目的进展产生决定性的影响43方案提交注意事项方案一定要当面提交，协助客户方阅读方案，但可以事先私下提交内线由其提供反馈意见方案的提交一定要配合制定相应的PPT及系统展示，避免仅用枯燥的文本正式方案的提交并不意味着终结，在很大程度上意味着项目才真正开始接触，尤其是中小项目恰当引导客户对方案认知，化解中间出现的认知冲突44解决方案获得客户认可里程碑45信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第七步46信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%100%15%95%

方案提交完毕后，就进入正式的商务洽谈阶段第六步47此时工作重点从解决方案向项目报价和系统售后服务转移48报价策略在此阶段将变得非常重要之前，双方都必然进行了价格与预算的试探，所以最好不要大幅降价。对于正规招标且遇到强大竞争对手的项目，可以选择背水一战直接杀到底，以低价作为竞争武器降价次数不能太多，一般不超过3次，而且降价幅度是递减的，一定不能在最后环节大幅降价降价要面对关键人对于过分要求，可以借口公司规章制度和向领导请示暂时缓解，并在后期尝试通过服务或分期实施等调整方式49商务方案获得客户认可里程碑50信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第八步51信息获取需求分析拜访准备上门拜访

设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%15%95%100%

完成项目开发的最后一个环节，签订合同第八步52签订合同，并完成关系的善后工作53该阶段的工作流程及主要内容54收到首付款里程碑5556最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。1月-231月-2315:20以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。1月-231月-2315:201月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择15:20:4815:20:48一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。1月-231月-235715:20:481月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。15:2015:20:481月-2315:20靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/1/3115:2015:2015:20:48一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。3:20:48下午1月-2315:20:48我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。31一月202331-1月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情