看电影学销售

看《王牌对王牌》学销售谈判2007年7月2007年8月内部培训1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性；2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。学习目的对培训组织者1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法；2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力对学习者推荐书籍《看电影，学销售》——P109~P132娱乐可以是学习的一种方式电影概述片断一《与劫持自己女儿的父亲的谈判》电影开始第一段2`15——9`33台词详见《看电影学销售》书籍第114页启发有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；谈判人员必备基本素质承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。知识要点最佳替代方案。考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。条件换条件应用建议1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件；2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件；3、角色扮演，进行条件换条件的演练。注意：条件要贴合实际、合情合理条件清单训练提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行学习与研究。片断二《与曾经的徒弟谈判对话》电影开始第二段0`03——3`15台词详见《看电影学销售》书籍第118页启发沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧迎合知识要点对方说事实，，我们回观点点在对方陈述事实的时候，你将将对方陈述的的事实作一个个总结和概括括，提炼出一一个观点，这这个观点恰好好可以印证对对方的事实。。A说：我们有有5个人要购购车，我们研研究生毕业后后，一起在外外企工作。B答：你们真真是年轻有为为啊。对于你你们来说，价价格不是最重重要的，最重重要的是这部部车即能体现现一种知性内内敛的科技感感，又能体现现一种青春跃跃动的魅力感感；马自达6很适合你们们。所有的语意意基本上只只有两类：1、陈述各各种事实、、现象、事事件。2、发表看看法、表达达观点、陈陈述见解。。对方说观念念，我们摆摆事实如果对方陈陈述的是看看法和观点点，那么，，你就提出出一个你看看到的现象象非常符合合对方表达达的观点。。A说：像我我们有孩子子的家庭，，车辆安全全性是最重重要的；B答：是呀呀，让小孩孩子坐在副副驾驶最不不安全；让让他独自坐坐在后排尼尼，又担心心他一会玩玩车窗、一一会玩车门门发生意外外。所以，，轿车一般般都会配有有儿童安全全门锁，来来防止意外外情况的发发生。迎合技巧应用建议1、列出客客户问题清清单收集所有销销售人员，，遇到的客客户的各种种不同的看看法，尤其其是对公司司、产品各各种不利的的看法、评评价、观点点等2、销售顾顾问逐一回回答问题在回答问题题的第一句句话中不许许有任何的的否定、否否认的含义义。必须使使用迎合的的技巧。练习迎合片断三三《与谈判专专家第一次次通电话》》电影开始第二段13`40———16`48台词详见《《看电影学学销售》书书籍第122页知识要点俗话说：转转身就走。。指在得知与与对方的预预设价格差差距太大的的时候，不不再继续就就合作进行行会谈，就就是离开。。只有当双方方都明确了了各自的底底线以后，，才开始真真正的谈判判较量-在在各自的底底线上用准准备的筹码码来一一交交换。保留价格应用建议结合条件换换条件，用用迎合的技技巧进行直接或或者婉转的的拒绝练习习。转身就走片断四四《与谈判专专家第一次次面对面交交流》电影开始第二段19`47———21`50台词详见《《看电影学学销售》书书籍第125页知识要点1、就是看看我可以为为你做什么么，你又可可以为我作作些什么。。2、互相用用行动来证证明自己说说话算话，，并且当对对方没有信信守承诺的的时候，立立刻给与惩惩罚。否则则自己的一一切条件和和谈判的筹筹码就都不不会当作真真实的条件件和筹码。。协议空间附件在讨价还价价阶段顾客应对准准备VS销售售顾问应对对准备销售经理应应对准备顾客知道1、销售人人员手里，，一般都会会有一定的的额度2、销售经经理有权批批更大的额额度顾客应对销销售人员1、信息准备：：去不同的店店问价。确确定一家之之后，再换换不同的人人找不同的的销售问价价。2、用各种压力力迅速让销销售人员把把自己的权权限全部让让出来。包括：表示示整体还行行但有不满满；表示竞竞争对手价价格更低；；表示年底底（节假日日）应该让让价；表示示我对你们们不同销售售的报价都都知道等等等3、换人谈判，，以签单作作为条件紧紧逼。碰到了客观观的问题，，或者说有有好多朋友友要一起报报，这时可可以换一个个人来谈，，在上次的的基础上要要求降价，，强硬地表表示必须降降，诚恳地地表示只要要降价，马马上签单。。4、要求见销售售经理。因为销售人人员的权限限已经用完完了，所以以你就顺理理成章的要要见到销售售经理。顾客应对销销售经理1、以签单单作为压力力紧逼。向销售经理理重述只要要降马上签签单，拿到到一个新的的折扣后，，留下你的的联系方式式，然后说说回去就划划款。2、当然不不要划款，，耐心等他他（销售顾顾问）电话话来。然后表示抱抱歉、表示示为难，说说自己被老老婆骂死了了什么的。。为国争光光也不能以以妻离子散散为代价，，唯一目的的就是最后后价格的基基础上再砍砍一次。3、非价格格优惠最后后争取。如果价格折折扣到了对对方底线，，那就再想想其他费价价格因素的的价值。比比如销售人员应应对一1、价目表表可以给，，但在客户户没有明确确表示兴趣趣之前，不不能主动提提出额外的的让价；2、不要一一次性让出出全部额度度，给自己己将要面对对的多个回回合留下一一定的余地地。3、每次让让价的幅度度一定要比比上一次小小。比如，，销售经理理一共给了了3000元让价幅幅度，第一一次让1500，第第二次让800，第第三次让500。销售人员应应对二4、如果客客户提出要要见销售经经理，那么么表示为难难，强调我我们的经理理要求严格格，不敢去去见，除非非你愿意回答答三个问题题（TMD）：如果销售售经理批再再便宜100元，您您是今天就就能签吗（（TIME）；您带带钱了吗（（Money）您自自己就能决决定吗（Decisionmaker)？如如果客户都都同意后，，再答应可可以去见经经历。答应应见经理其其实对客户户来说就是是一个条件件，换得客客户承诺今今天签约的的前提。5、杀手锏：“经理能不不能签我真真不知道，，要不这样样，您要的的价格我先先帮您写在在合同上，，您在甲方方这边签个个字，然后后我去请经经理签。因因为这个价价格我们从从来没给过过，所以只只有这么干干还有签的的可能。如如果他还是是给不了这这个折扣，，那就真没没辙了。””销售人员应应对三6、传达给客户户一条信息息，折扣都都是有条件件的。如果今天因因为任何原原因没有签签，那么等等于你收回回条件，下下次过来，，咱们再从从头谈起，，甭想从这这次折扣的的基础上开开始谈。同时，也是是给客户创创造一种让让价哪那么么容易就能能得到的感感受。销售经理应应对一1、不要把所有有销售武器器一次性给给销售人员员（不仅让价价额度，还还有团购政政策，其他他的变相优优惠政策以以及免费条条件等），，因为销售售人员往往往经不起诱诱惑，在与与客户接触触的第一次次就全部用用上。所以以，对销售售人员最好好的管理办办法，给他他们的让价价及弹性，，每月最多多可以给10个客户户3000元的折扣扣。这样会会强迫销售售顾问在可可能签约的的20个客客户中尽量量挑选出那那些价格敏敏感度不高高的客户，，以无折扣扣拿单，从从而给企业业增加一定定的利润。。2、严格规规定销售人人员在请示示进一步让让价额度前前，必须问问客户TMD问题，，即购买时时间、能否否马上付现现、是否为为最后购买买决策者。。销售经理应应对二3、如果和和客户接触触，主要是是判断销售售人员对客客户前期判判断是否准准确，不给给客户任何何实质性内内容。实质质性内容要要传达给销销售人员，，过后让销销售人员给给客户，不不然就是在在鼓励客户户越过销售售人员直接接和自己联联系。4、对重点点客户，在在因为价格格问题陷入入销售中断断之后，尽尽量不要主主动打电话话给他，除除非你做好好了继续让让价的准备备。当然如如果实在熬熬不住了，，可以打电电话（问候候寒暄）。。课后作业1、反复观观看电影片片断，消化化“知识要要点”2、根据““应用建议议”，结合合销售实际际进行演练练3、在实际际过程中尝尝试应用，，对应用效效果进行内内部交流；；并形成文文字材料，，进行内部部分享。提醒：《销售流程程与技巧》》（即CSP）课程程，建议大大家反复学学习附送资料1、三明治治报价法2、价格最最小化法保险行业常常用，按揭揭业务；对对比油耗：：每天省2元钱油，，一年就省省…,这笔笔钱可以做做…3、、价价格格比比较较法法相关关产产品品之之间间的的比比较较；；或或者者与与客客户户生生活活联联系系起起来来；；如，，您您一一天天抽抽烟烟多多少少钱钱，，今今天天支支出出的的钱钱也也就就是是您您一一包包烟烟的的钱钱。。4、、投投资资回回报报法法比如如：：分分期期付付款款带带来来的的好好处处了了。。5、、增增加加利利益益法法购买买了了能能够够获获得得哪哪些些好好处处，，不不买买有有哪哪些些损损失失。。比比如如：：买买车车就就可可以以住住在在位位置置远远的的高高档档住住宅宅区区。。6、、哭哭诉诉法法报价价方方法法针对客户益处满足客户购买动机明确报价强调一些额外、超越客户期望值好处刘晔晔办公公电电话话：动动电电话话：电子子邮邮件件：8月月培培训训支支持持人人员员各区区域域营营销销顾顾问问9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:46:0223:46:0223:461/5/202311:46:02PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:46:0223:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:46:0223:46:0223:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:46:0223:46:02January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月202311:46:02下下午23:46:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:46下下午1月-2323:46January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:46:0223:46:0205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:46:02下下午午11:46下下午23:46:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:46:0223:46:0223:461/5/202311:46:02PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:46:0223:46Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:46:0223:46:0223:46Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:46:0223:46:02January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:46:02下下午午23:46:021月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:46下下午1月-2323:46January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:46:0223:46:0205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:46:02下下午午11:46下下午23:46:021月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。23:46:0223:46:0223:461/5/202311:46:02PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2323:46:0223:46Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的