百货商场年节促销与业绩提升实战训

1

XXXX商业管理集团•北京

二零一零年十一月聚焦百货商场年节促销与业绩提升实战训练中国

•北京2讲师简介

曾先后在外企（4A广告公司）、上市商业集团担任营销管理工作，从事零售行业近十年，曾担任过高档百货、流行百货、综合购物中心等多个业态的企划高级经理职务。有着丰富的零售领域企划、推广实战经验和深厚的理论功底。

《零售商学院》、《服装纺织报》、

《店长》、《零售不动产》、《中商资讯》

等多家媒体特约撰稿人，全国多家连锁企业顾问及特聘讲师，合著有《零售营销：实战的观点》一书。擅长的课程：零售业营销企划、精细化管理、商业模式设计、战略规划、零售企业投资发展、职业规划等课程。

XXXX商业管理集团•北京

陈继展IBMG资深讲师百货资深咨询顾问3目录前言一、成功年节促销活动七要素二、年节促销活动的策划与文案制定三、年节促销活动的商品选择四、年节促销活动的宣传与谈判五、年节促销活动的核算、毛利预估与业绩分析六、年节促销活动中的团购组织和vip营销七、年节促销活动的氛围营造八、年节促销活动的有效计划、控制与评估九、实战演练专家点评的指导百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程4百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程前言5案例：业绩不佳谁之过——“F女装品牌导购员的无奈”

案情：H商城地处F市二级商圈，定位大众流行百货，商圈周边批发市场林立，主要客群为年轻人及周边县镇进城居民，Ｙ牌女装在H商城３楼，价格、目标客群与玛丝菲尔相若，开业初，由于新店客流少、柜位偏，开业后月销售不足万元，因为与H城母店也有合作关系，因此代理商没有提出撤场申请，但在政策方面进行了较大的调整与倾斜，产品方面，供应商将好的货品以母店为主配货，给H城专柜仅上柜一些过时、断码、质次的商品，价格方面，品牌长期通过全场５－７折进行促销，业绩也不见起色。在数次如周年庆等商场大促中，供应商也没有调配优质的货品进场，另一方面，由于业绩不佳影响了收入，店长被同场其他厂家挖走，剩下几名营业员轮班苦苦支撑，在商场圣诞节通宵大庆的时候，我们以神秘顾客身份进去暗访，发现现场只有一名神情木纳、目光呆滞的营业员有气无力地向我们介绍着孤零零地悬挂在卖场内的几件衣服，据了解，由于是通宵营业，该柜当班有三名店员，一名店员在换衣间内休息，一名临时在其他柜台“有偿兼差”，剩下一名应对寥寥无几的顾客。发现这个问题后，公司组织各部门管理人员总结反省问题症结所在：百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程6营运部认为：这个品牌价格太高，不适合本场，应清场另招！招商部认为：核心是营运没管好！同价位玛丝菲尔在场内销售就很好，且本场需要出形象的品牌，同时策划推广不力所致，引了大量品牌，一直没客流，供应商就松懈了！企划部认为：企划做了大量促销推广活动，并做了相应调研，但顾客反应是店内品牌性及货品充裕度都有问题，核心是品牌引进及供应商货品问题。问题：作为商场管理人员，针对Ｙ牌的现象，您觉得核心问题在哪？商场可采取哪些措施？本案例对公司及个人的启发：百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程7零售业的核心竞争力是什么？品牌组合？商业模式？招商？营运？企划？其他？地段？百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程8百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程开发商是建筑专家！供应商是品牌专家！员工是销售专家！零售商是什么？空手套白狼专家？零售业核心竞争力：9哪家企业盈利水平更高？供应商顾客A、B、C、DA、B、C、DB、C、D、EB、C、D、E商场A、C、EB、C、D零售企业A零售企业B零售业未来发展趋势：商业模式、资本、信息技术、定位、、、百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程10商场定位对零零售企划工作作的作用高档百货流行行百百货货购物物中中心心东方方百百货货，，国国际际都都市市生生活活观观缤纷纷处处全全生生活活国际际名名犬犬PK赛、、中中外外儿儿童童外外语语交交流流会会、、圣圣诞诞到到东东方方来来看看雪雪档次次定定位位品牌牌定定位位系列列活活动动中外外儿儿童童钢钢琴琴交交流流会会、、年年终终音音乐乐会会、、VIP独享享夜夜“唱唱响响中中国国””PK赛、、蔡蔡依依林林**广广场场见见面面会会、、儿儿童童才才艺艺系系列列赛赛溜溜溜球球争争霸霸赛赛、、““全全城城热热恋恋””婚婚纱纱展展流行行百百货货引引导导流流行行80后妈妈咪咪课课堂堂、、瑜瑜珈珈小小姐姐大大赛赛、、都都市市健健康康节节（国国际际都都市市生生活活方方式式缔缔造造者者））品牌牌内内核核国际际都都市市生生活活缤纷纷生生活活流行行引引导导“吃吃遍遍天天””美美食食节节、、*季季服服装装秒秒杀杀大大会会、、开开心心农农场场认认领领本公公司司的的定定位位、、内内核核及及关关联联活活动动：：百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程11企划划招商商商场场推推广广核核心心驱驱动动要要素素成功功案案例例：：伊伊藤藤洋洋华华堂堂的的品品类类组组合合、、特特卖卖、、策策划划活活动动招商商、、企企划划工工作作重重点点：：零售售行行业业竞竞争争的的重重点点百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程12二、、年年节节促促销销活活动动的的策策划划与与文文案案制制定定百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程13百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程凡事事豫豫则则立立，，不不豫豫则则废废。。言言前前定定则则不不跲跲，，事前前定定则则不不困困，，行行前前定定则则不不疚疚，，道道前前定定则则不不穷。。《礼记记·中庸庸》“策”———赶马马的的鞭鞭子子（（《说文文解解字字》）策动动、、策策应应、、策策论论、、策策士士策策者者，，筹筹也也！！筹划划、、策策划划、、计计策策策策划划，，谋谋略略之之术术。。策划划：：竹竹棘棘、、戈戈刀刀，，“纸上上谈谈兵兵”之意意14百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程策划划的的定定义义在现有资源源基础上，，通过创意，制定可行性方方案，以达到预期期目标的过程15百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程策划要有有明确的的目标猫：请告告诉我，，现在我我应该走走哪条路路爱丽丝：：这要看看你要到到哪里去去。猫：我只只是要去去，不在在乎到哪哪里去。。爱丽丝：：那么，，你走哪哪条路都都没关系系16百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程计划组织领导控制管理=策划在管理内的位置策划在企企业管理理内的位位置17百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程零售企业业企划活活动的几几个目的的企划活动销售促进应对竞争回馈VIP品牌推广商场推广本商场当当前的核核心问题题是什么么？可以以通过什什么方案案予以解解决？18二、成功功年节促促销活动动七要素素百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程19百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程第一要素素：师出出有名——“强烈共鸣鸣”的活活动主题题20活动契机机的选择择——活动时点点/形式/主题确认认（时间点点、时长长、大促促、中促促、小促促、PR活动等））案例：圣圣诞节38小时通宵宵不打烊烊、分时时段满额额送券总结及启启发：百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程21关注节假日关注重点品牌关注竞争对手关注顾客心理关注社会热点关注联盟商户关注重点VIP天时、地地利、人人和？例："乐.购"黄金周例：百变变俪人丽丽行天天下例：惠东东百.扫天下——百丽国际际女鞋节节例：一起起来看流流星雨——惠聚东百百5折畅宵例：烽火火南非.助兴世界界杯例：璀璨璨时光.VIP独享夜——暨6大行白金金VIP联谊舞会会例：欢乐乐时光.移动购物物节百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程22百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程第二要素素：粮草草先行——“兵强马壮壮”的人人员/货品/促销资源源组织23人员、货货品组织织——货品/导购质、、量（折扣品品数量、、新品数数量、总总货品最最低保有有量、导导购保有有量、上上班时间间调节等等）案例：全全年最低低折扣/零毛利、、各柜台台员工考考核奖励励总结及启启发：百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程24百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程25百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程第三要要素：：兵临临城下下——““排山倒倒海””的内内外宣宣传攻攻势26百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程活动宣宣传计计划——内/外宣传传（致供应应商函函、内部部动员员会、、员工工购物物券、、软文文/硬广、、广播播、DM传单、、场内内POP宣传、、VIP电话通通知））案例：：动员员大会会、省省级媒媒体、、周边边县市市DM派发、、短信信群发发总结及及启发发：27百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程第四要要素：：实至至名归归——““心跳加加速””的SP活动设设计28SP活动设设计——主力商商品、、促销销形式式，活活动力力度（主力力品类类、满满额送送券、、打折折、立立减、、低门门槛办办VIP卡、积积分加加倍、、品类类/品牌特特促、、加值值送、、特卖卖会、、免费费停车车、来来即送送、VIP独享等等）案例：：凌晨晨后加加抽奖奖送钻钻送车车、满满额送送肯德德基券券、名名品特特卖一一条街街、VIP持卡免免费领领取50元总结及及启发发：百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程29百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程第五要要素：：热闹闹非凡凡——““精彩纷纷呈””的PR活动设设计30百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程PR活动设设计——气氛活活动时时间/地点/内容（捭手手腕大大赛、、动、、植物物/艺术品品展览览会、、免费费签名名/素描/拍照、、明星星见面面会、、游戏戏、路路演、、真人人秀、、双胞胞胎选选拔等等）案例：：上半半夜模模特SHOW，热舞舞表演演、下下半夜夜中庭庭舞会会、抽抽奖、、内衣衣SHOW总结及及启发发：31百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程第六要要素：：眼花花潦乱乱——““赏心悦悦目””的商商场美美陈32百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程商场美美饰——主题陈陈列、、商场场美饰饰（广场场、外外墙、、橱窗窗、门门厅、、中庭庭、交交通枢枢纽点点、柜柜台等等）案例：：橱窗窗名品品展、、活动动VI全体系系贯彻彻、专专属口口号、、音乐乐总结及及启发发：33百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程第七要要素：：无微微不至至——““踏踏实实实””的后后勤跟跟进执执行34百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程实施管管控——组织实实施/指挥协协调/全程管管控（采购购、施施工、、培训训、演演练、、协调调会、、项目目组及及检查查）案例：：38小时不不打烊烊，百百台收收银培培训、、动员员大会会、赠赠品兑兑奖演演练、、对讲讲机试试用、、消防防/通道/通信强强化检检查等等总结及及启发发：35百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程三、年年节促促销活活动的的商品品选择择36（一））年节节促销销商品品的选选择与与组织织主力活活动商商品：：应季商商品、、主流流商品品、特别推推荐商商品：：新进品品牌、、年度度大促促品牌牌、独独有品品牌不参加加活动动商品品：如奢侈侈品、、强势势品VIP专享商商品：：加值购购、独独有品品牌特卖产产品：：品牌性性、应应季性性、规规模性性、低低价格格总结及及启发发：百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程37（一））年节节促销销商品品的选选择与与组织织货品总总量：：20件/平方米米×面积=标准货货品量量（正正价/特价货货品量量）货品组组织率率：日常货货品量量（或或标准准货品品量））÷促销期期货品品量货品优优质率率：货品质质、量量÷价格（（折扣扣）总结及及启发发：百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程38百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程（二）促销销商品的销销售价格确确定毛利导向原原则：抽奖、返礼礼等低费用用策略业绩导向原原则：多5元策略、同同品牌低价价策略等竞争导向原原则：对手主力品品价格挑衅衅策略、本本店优势品品价格杀杀手策略略份额导向原原则：零毛利销售售、策略转转换等总结及启发发：39百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程大洋百货时时尚店视网膜原则：时令商品、优势商品40百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程大洋百货精精品店明星品原则：独有品类、特色品类41百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程大洋百货精精品店地板价原则：过季品类、同质品类42百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程大洋百货时时尚店挑战品原则：弱势品类、成长品类43四、年节促促销活动的的宣传与谈谈判百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程44百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程年节促销活活动的内外外宣传内部传播：：员工动员大大会、内部部员工券外部传播：：对供应商：：供应商动员员大会、致致供应商函函等对公众/顾客：报纸、广播播、楼宇电电视、短信信、邮件、、户外、DM、POP等案例：致供供应商函、、十年盛典典。。。总结与启发发：45百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程企划谈判常常用的方法法成功谈判的的基础：共赢决定谈判的的要素：双方的力量量博弈格局局、谈判的的方法技巧巧核心谈判三三步曲：威逼、利诱诱、谈感情情赢得谈判的的根本：业绩、业绩绩、业绩总结与启发发：46企划方案对对供应商的的实际影响响明晰方案特特点：创新性、促促销力度、、推广力度度、客流量量、参与面面、独特卖卖点（如邀邀请明星星、强力联联盟商户、、庞大消费费基数如移移动积分换换现金券））等明晰方案成成本：测算出升扣扣、降扣、、定折结帐帐等明细总结与启发发：百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程47促销供应商商活动、商商品、费用用谈判（合同约定机机制、任务务落实到人人/单品制度、、奖励机制制、荣辱刺刺激机制）案例：赔钱钱赚吆喝的的百丽体系系、盛气凌凌人的四大大家族总结及启发发：百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程48百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程五、年节促促销活动的的核算、毛毛利预估与与业绩分析析49百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程年节促销活活动的核算算、毛利预预估、业绩绩分析销售预测+毛利预测&目标导向推推算法＋同同期预测法法＋竞争导导向预测法法案例：几近近瘫痪的收收银战线——1天=8000万保安人墙拒拒绝客流进进内——DY百货的失算算总结及启发发：50百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程不同促销手手段的成本本核算及预预算分配送券、加值值、立减、、送礼、抽抽奖让利费用+推广费用+奖励费用＋＋其他案例：““乘机变””——Ｄ百货对供供应商的““势利眼””总结及启发发：51百货商场年年节促销与与业绩提升升实战训练练课程如何巧做活活动降费用用通过整合合联盟商户户实现共赢，降降低成本本通过制制造话题题吸引媒体、公公众眼球球降低成成本通过顾顾客资料料汇总分分类提高高实效，，降低推推广成本本通过供供应商专专场赞助助降低行行销成本本案例：爵爵士悦悦宴——＊＊国际际名店ＶＶＩＰ专专场总结及启启发：52百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程●列出全年年度中西西节假日日、社会会热点（（如世博博会、世世界杯、、地方政政府社会会热点等等）、特特殊日（（年中庆庆、店庆庆等）表表格，设设计年度度促销计计划表。。●对贵宾资资料进行行广泛登登记，并并进行分分类调研研，如年年龄、职职业、社社区等，，以利后后续展开开针对性性行销。。●登记了解解供应商商全年大大、中、、小促计计划及资资源情况况，以整整合、抢抢占、备备用，如如邀请形形象代言言人来店店巡演、、整合库库存进行行专场特特促、整整合推广广资源到到商场做做PR推广等。。●关注移动动、地产产、银行行、歌厅厅、媒体体、餐饮饮、网站站等联盟盟商户，，登记他他们的促促销资源源及计划划，提供供场地及及与他们们形成品品牌联合合，提高高声音及及实效行行销。●联络本地地各大中中型媒体体，保持持长效沟沟通，记记录他们们全年新新闻专题题计划；；●记录各各主要竞竞争对手手全年促促销/广宣计划划，提前前研判对对手行动动路线。。优秀零售售经理人人必做的的六个功功课53百货商场场年节促促销与业业绩提升升实战训训练课程程六、年节节促销活活动中的的团购组组织和vip营销54百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程团购业务的“随波逐流”——逢年过节创增增量团购业务的的价值设计（（功能多元化化、满额返还还、金额／版版面定制、消消费专场等））案例：从百百货到超市－－－Ｄ百货的的跨业态经营营总结及启发：：55百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程团购业务的“随波逐流”——逢年过节创增增量团购客户关关系维护及定定期回访（公公司纪念品、、上门拜访等等）案例：台系系百货的“移移动行销团””总结及启发：：56百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程团购业务的“随波逐流”——逢年过节创增增量团购业务的的宣传推广（（专版、内外外推广专员、、增值活动等等）案例：＊＊商业集团团中秋节团购购推广方案总结及启发：：57百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程滴水穿石的VIP营销——年节促销中的的ＶＩＰ营销销广纳英才——年节促销期间间的ＶＩＰ客客户开发；案例：低门门槛办理ＶＩＩＰ卡、办卡卡即赠礼、凭凭卡入内总结及启发：：58百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程滴水穿石的VIP营销——年节促销中的的ＶＩＰ营销销笼络人心——年节促销期间间的ＶＩＰ增增值设计案例：vip专享商品、结结帐通道、加加倍积分、再再享礼等总结及启发：：59百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程滴水穿石的VIP营销——年节促销中的的ＶＩＰ营销销关系升级——构建长期互信信的共赢关系系案例：vip休息室、专题题沙龙、联盟盟商户等总结及启发：：60百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程经典流行亲和专业追星浮华张扬间断低调实用智慧持续经典流行亲和严肃冰冷热情有趣无趣友情关系陌生生意项目特征定位位有亲和力的高高档经典百货货案例：某高档档百货的ＶＩＩＰ定位61百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程七、年节促销销活动的氛围围营造62百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程气场&风水——商场氛围装饰饰的目的与作作用烘托气氛（季季节性/节假日/促销主题）、、销售促进（（突出促销主主题/突出主要卖点点）、强化定定位案例：大洋洋的《宝贝对不起》与春天百货的的巴黎元素B、春天百货的的巴黎元素A、大洋百货的的《宝贝对不起》63百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程气场&风水——商场氛围装饰饰的范围按感官进行划划分（色、声声、香味、光光、人、法））案例：眼、、耳、鼻、舌舌、身、意色声香味光人法春夏秋冬背景音乐迎激励曲、小偷之歌、提醒曲、送宾曲宾曲、促销曲、商场广播现场叫卖导购推介活动口号、标标准问候空气质量商场气味卖场温度免费茶水特色美食基础照明自然采光加强照明特别照明化妆妆服装装装饰饰口号号活动文案活动主题PR活动特卖活动64气场&风水——商场氛围装饰饰的范围按顾客行动路路线划分案例：顾客客行动路线图图百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程360度影响圈（思思考：可以在在哪些环节对对顾客购买产产生影响）体验——印象——反应停车场停车乘坐电梯观看商品询问交流收银台买单柜台取货看商品下电梯驾车离开出进洗手间服务台65气场&风水——商场氛围装饰饰的范围按区域空间划划分案例：主展台台、磁石点、、交通点、橱橱窗、门厅等等百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程广场场柜门库墙窗庭道梯台品牌专柜/特卖场/花车等手扶梯/电梯等大堂/中庭等商场内外橱窗窗门楣/门厅/门柱等过道/垂直/平面交叉点总台/收银台/咨询台等商场内/外墙停车场/车库66百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程案例分析：《夏•东•海》67百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程气场&风水——商场氛围装饰饰的范围按装饰品材质质划分案例：走进非非洲——“**国际名店旅游游节”购物到东百免费送年货满300送300ORENTAL东方百货印刷类：海报报、吊旗、圆圆饼、SALE条、胸贴、DM单、X展架、易拉宝宝等喜欢您来！喷绘类：巨幔幔、横幅、KT板展架等模型装饰类：：中庭吊挂、、广场装饰物物、楼梯口美美陈等其他类：口号号、音乐、气气氛活动、商商场美陈等68百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程气场&风水——商场氛围装饰饰案例：南方佳木坦洋洋工夫红茶会会馆之元宵节活动注：商场氛围围装饰，俗称称“气场营造造”，意指通通过对人体感感官（眼耳鼻鼻舌身意）的的全方位刺激激影响让顾客客产生美好的的体验及感受受，具体表现现为通过色（（形/色）、声（音音乐/声音）、香（（气味/干湿度）、味味（味道、冷冷热）、光（（光线、亮度度）、人（长长相、打扮、、言语）、法法（文案、主主题）等给顾顾客营造一种种独特的情境境，从而令顾顾客产生深刻刻印象、购买买冲动及愉悦悦感的工作。。69百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程八、年节促销销活动的有效效计划、控制制与评估70百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程一般策划活动动中的“5W+2H””WHY？为什么？活活动动目的、目标标WHEN？什么时间？？活活动时时间、时段、、时长WHERE？什么地点？？活活动地点、、活动范围WHO？谁？活活动对对象、参与人人WHAT？什么？活活动动内容HOW？怎么做？活活动操操作流程及细细则、注意事事项HOWMUCH？多少钱？活动预算，所需人力物物力71百货商场年节节促销与业绩绩提升实战训训练课程商场企划活动动的操作流程程第一步：挖掘掘契机，师出出有名——确认活动时间间、主题、促促销方式第二步：盘点点资源，整合合汇总——确认活动参与与方及活动对对象第三步：设计计方案，沟通推进——确认活动内容容，费用预算算第四步：组织织实施，步步步落实——活动执行推进进，监控督导导第五步：结算算总结，规划划后续——活动总结分析析及后续建议议、规划总结及及启发发：72确定活活动主主题讨论活活动内内容/方式与与力度度确认促促销资资源及费用用预算算确立活活动方方案组织推推进店长/企划店长/招商/企划招商/营运/企划客服/财务/信息。。。店长/企划店长/企划/财务百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程（一））年节节促销销活动动的步步骤与与流程程领导控控制总结评评估改善提提升731、可操操行性性原则则效果、、参与与面、、预算算。。。。2、投入入产出出比平平衡销售预预测、、项目目预算算、单单项平平衡。。。。。3、促销销/主题一一致性性话题性性、创创新性性、一一致性性。。。。4、“视视网膜膜效应应”导导向原原则社会热热点、、顾客客心理理、时时令。。。。。百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程（二）年年节促促销活活动应应注意意事项项74百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程年节促促销活活动的的有效效计划划●供应应商/联盟商商户资资源盘盘点汇汇总●各部部门工工作职职责明明细●目标标客群群传播播及邀邀约案例：：欢动全全城倾倾力出出击——**店1周年店店庆促促销总结及及启发发：75百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程年节促促销活活动的的有效效控制制●销售售目标标分解解到单单位时时间（（日、、时））、单单位空空间（（每部部门/每品类类/每柜台台）●供应应商/员工动动员大大会、、走动动管理理、量量化管管理、、奖惩惩机制制等案例：：零毛毛利销销售——38小时不不打烊烊总结及及启发发：76百货商商场年年节促促销与与业绩绩提升升实战战训练练课程程年节节促促销销活活动动的的有有效效评评估估———活动动之之外外（费费用用预预算算、、结结算算、、活活动动总总结结、、评评估估及及后后续续活活动动建建议议））案例例：：事事先先探探讨讨会会、、增增设设收收银银台台、、总总结结表表彰彰大大会会、、庆庆祝祝检检讨讨会会等等总结结及及启启发发：：77九、、元元旦旦、、春春节节促促销销活活动动实实战战演演练练百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程78实战战演演练练流流程程：：1、每每3-6人组组成成一一个个项项目目小小组组（（尽尽量量组组织织本本公公司司成成员员）），，选选出出组组长长（（提提案案主主讲讲））、、副副组组长长（（提提案案辅辅助助及及助助讲讲））各各1名；；2、选选择择一一个个年年节节（（元元旦旦或或春春节节））作作为为活活动动主主体体进进行行策策划划；；3、策策定定活活动动主主题题/口号号、、活活动动目目标标及及销销售售预预测测、、活活动动时时间间/范围围、、活活动动（（促促销销））内内容容/方式式、、气气氛氛活活动动、、商商场场美美饰饰、、活活动动宣宣传传、、后后勤勤支支持持、、费费用用预预算算、、实实施施重重点点及及注注意意事事项项等等。。4、各各小小组组轮轮番番上上台台提提案案演演示示，，其其他他项项目目小小组组点点评评、、综综合合打打分分5、专专家家点点评评及及优优秀秀小小组组颁颁发发奖奖品品6、提提问问交交流流、、互互动动问问答答7、课课程程结结束束百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程79THEENDTHANKYOU！百货货商商场场年年节节促促销销与与业业绩绩提提升升实实战战训训练练课课程程9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:32:3818:32:3818:321/5/20236:32:38PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:32:3818:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:32:3818:32:3818:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:32:3818:32:38January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:32:38下午午18:32:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:32下下午1月-2318:32January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富