汽车销售顾问基础培训

汽车销售顾问江淮骏烨目录汽车销售员基本能力构成………3汽车专业基础知识…………………45汽车销售核心销售话术…………74汽车销售员基本能力构成江淮骏烨能力你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)行业知识（1）对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。客户利益（2）客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。顾问形象（3）家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。行业权威（4）销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。赞扬客户（5）赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。客户关系（6）客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。压力力推推销销（（7））压力力来来源源于于资资源源的的紧紧张张，，来来源源于于竞竞争争，，来来源源于于人人性性的的弱弱点点，，来来源源于于对对弱弱小小者者的的同同情情心心。。如如何何有有效效地地使使用用压压力力。。鉴别别销销售售人人员员车行行支支付付报报酬酬给给销销售售人人员员，，购购买买的的是是销销售售人人员员的的什什么么？？能力力：：知知识识＋＋技技能能＋＋经经验验销售售人人员员的的知知识识产品品的的必必备备知知识识，，客客户户采采购购产产品品的的流流程程知知识识，，汽汽车车性性能能基基本本知知识识，，汽汽车车保保养养及及维维护护的的基基本本知知识识，，及及与与公公司司有有关关的的相相关关知知识识等等技能能客户户需需求求分分析析的的技技能能，，市市场场竞竞争争认认知知，，销销售售过过程程掌掌握握的的技技能能，，客客户户关关系系维维护护技技能能，，不不同同的的人人不不同同的的对对待待方方式式的的技技能能，，顾顾问问式式技技巧巧等等经验验客户户关关系系基基础础以以及及维维护护的的经经验验，，客客户户使使用用汽汽车车遇遇到到的的问问题题的的经经验验，，市市场场销销售售情情况况预预测测的的经经验验，，社社会会经经验验（（与与人人沟沟通通能能力力等等））设设身身处处地地的的经经验验等等我们的客客户类型日系车在在意刻板板的流程程，按部部就班，，一丝不不苟，严严丝合缝缝，要求求销售顾顾问机械械消费者的的理性美系车在在意挖掘掘客户的的需求，，并给予予满足，，要求销销售顾问问灵活消费者的的随意德系车在在意产品品技术领领先，调调动客户户的感性性需求，，赢得认认同，要要求销售售顾问品品质消费者的的感性方向正确确才是硬硬道理日系车从从一线的的销售顾顾问抓起起，提升升销售的的硬性知知识美系车从从市场细细分抓起起，提升升销售的的能力，，软性知知识德系车从从产品抓抓起，品品牌致胜胜，要求求一线销销售人员员体面，，专业，，自信，，高档次次，提升升销售的的气质和和素质汽车销售售员的7个关键键能力是是什么？？日、美、、德系车车的客户户特点分分别是什什么？日、美、、德系车车的销售售员应该该具备哪哪些素质质？销售员的的能力由由什么构构成，分分别指什什么？汽车专业业基础知知识江淮骏烨烨你了解汽汽车吗?说出10个与汽汽车相关关的术语语说出10个与汽汽车发动动机相关关的名词词或术语语说出10个与汽汽车底盘盘相关的的名词或或术语汽车主要要参数外形尺寸寸：长××高×宽宽重量参数数：整车车自重(千克)、总质质量(千千克)、、载质量量(千克克)、空空载轴荷荷分配等等通过性及及机动性性参数：：最小离离地间隙隙(一般般为驱动动桥壳最最底点与与地面之之间的距距离离)、前前悬、后后悬容量参数数：载质质量、座座位数、、货厢容容积、行行李厢容容积、燃燃油箱容容积等性能参数数：发动动机最高高转速、、最大爬爬坡度、、起步加加速时间间、各挡挡加速时时间、百百公里油油耗量、、制动距距离等外形基本本尺寸L2L3β1β2注:L1———车长；L2——车高；；L3——轴轴距；β1——接近角；β2——离去角外形基本尺寸寸B2B1注：B1——前保险杠前雾灯前照明远光灯灯前转向灯车头标志LOGO水箱护罩引擎盖板前雨刮后视镜前挡风玻璃车身外部名词词---车头部部分前照明近光灯灯铝合金轮圈轮眉前车门A柱B柱C柱D柱车身外部名词词---车身部部分高位刹车灯后车窗玻璃后尾门后位灯后转向灯后刹车灯后雾灯后倒车灯后车标LOGO后保险杠后牌照灯车身外部名词词---车尾部部分倒车雷达探头头尾门开启把手手重量参数（千千克）整车自重：没有加载任何何燃料之前的的光车重量整车整备质量量：车辆新车下下线配齐各种种附件后的总总质量，包括括灭火器、千千斤顶、润滑滑油、燃料、、随车工具、、备胎等所有有装置的质量量。最大装载质量量(总质量)：汽车在道路路上行驶时的的最大装载质质量。（1）对于轿轿车：汽车总总质量=整备备质量+驾驶驶员+乘员+行李质量（2）对于客客车：汽车总总质量=整备备质量+驾驶驶员+乘员+行李+附件件质量功能性标志功能标志本节回顾汽车外形主要要由哪些参数数构成？汽车重量方面面主要有哪些些参数，分别别由什么构成成？汽车车型按厢厢型分类的话话，一般怎么么分？汽车底盘系统统底盘构造底盘构成:传传动系、行驶驶系、制动系系、转向系传动系统传动系构成：：由离合器、、变速器、万万向传动装置置、主减速器器、差速器和和半轴等组成成。传动系统详解解发动机它是制造动力，也就是让车辆能够移动的力量，是车辆的心脏。离合器将引擎的动力与轮胎之间进行动力的结合或切断。它就类似开关的功能。变速箱使用各种大小不同的齿轮，将引擎的动力能够有效率的传送出去。传动轴将经由变速箱调整后的动力传送至后轮的[驱动轴]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使转弯的动作平顺进行，调整内、外侧轮胎的回转差。驱动轴将轮胎予以转动的轴。轮胎将引擎的动力传达至地面离合器变速箱变速箱驱动模式---FF前前置前驱前驱优势：因为大部分的机械机构都是放在车辆的前方，所以可确保宽广的车内空间，同时它也没有传动轴，因此可以减轻整个车重。具有不足转向特性和很好的方向稳定性高速行驶安全性好。前驱劣势：前轮承受大部分的车重，并且同时具有转向和驱动的功用，所以和FR方式相比较之下，转向力会稍微重一些，并且无法得到灵敏的操纵性。由于后轮轴荷小，特别是在空载时容易引起后轮抱死而侧滑，失去操纵稳定性。驱动模式---FR前置后驱驱它是前置引引擎、后轮轮驱动的简简称。大型型车和跑车车大都采用用这种方式式。甚至连连卡车和货货车也几乎乎全部是采采用这种方方式。后驱的优势势：引擎和和变速箱放放在前方、、传动轴是是在中央、、差速器则则是摆在后后方，整车车轴荷分布布易于合理理，起步加加速及爬坡坡时的附着着性好，轮轮胎磨损均均匀，转向向轮（改变变车辆方向向的车轮））和驱动轮轮（和地面面直接摩擦擦的车轮））是各自独独立的，所所以可获得得非常优异异的转向操操控性。后驱的劣势势：因为传动轴轴贯穿底盘盘下方，所所以室内空空间稍嫌狭狭小，并且且传动轴也也是使车身身重量增加加的因素，，所以在直直行稳定性性方面，比比FF方式式还要差。。驱动模式---4WD方式（（四轮驱动动）它是4轮驱驱动的简称称，这是一一种前后4个车轮全全部可以驱驱动的方式式。也有人人称为4轮轮驱动、4驱和4X4。它分分成全时式式4轮驱动动的全天候候（fulltime）4WD以及及依需要与与否才进行行4轮驱动动的parttime4WD。。四轮驱动的的优势：因因为4轮紧紧紧抓住路路面，所以以即使行驶驶在雪地、、不良路面面上进行加加速、高速速行驶或是是转弯时，，它的稳定定性是非常常优异，同同时也具备备较大的驱驱动力。提提高了车辆辆对各种路路面的适应应性、通过过性、安全全性。四轮驱动的的劣势：因为增加了了许多机械械部分，因因此会增加加车身的重重量，并且且也增加了了许多的转转动部分，，所以在油油耗、静肃肃性方面都都是比2轮轮驱动方式式还要来得得差。另外外成本造价价也较为昂昂贵。行驶驶于不良路路面方面，，4WD确确实比2WD还要占占优势，但但是也是有有一定的限限制，特别别是在雪地地行驶时，，如果太过过迷信4WD的话，，就会造成成莫大的危危险。驱动模式---MR方式（中中置后驱））MR方式：：它是中置置引擎、后后轮驱动的的简称。稍稍重的引擎擎位于前轮轮和后轮之之间，所以以重量分配配平均，在在加速性和和转向性能能方面非常常优异，但但是在车内内空间和噪噪音方面比比前置引擎擎还要差，，所以较适适用于跑车车和高回转转数车种使使用。驱动模式---RR方式（后后置后驱））RR方式：：它是后置置引擎、后后轮驱动的的简称。后后轮比中置置引擎还要要承受较大大的荷重，，可得到较较大的驱动动力，并且且方向盘操操作力也较较轻。只有有一部分的的跑车是采采用这种方方式。行驶系统悬架系统分分类悬架分类（（一）：被被动式、主主动式分类（二））：独立式式，非独立立式独立式悬架架麦弗逊式悬架双横臂式悬架多拉杆式悬架转向系统l.转向盘盘2.安安全转向轴轴3.转转向节4.转向轮轮5.转转向节臂6.转向向横拉杆7.转向减减振器8.机械转转向器主要由车轮轮制动器和和液压传动动机构组成成。本节回顾汽车底盘由由哪些部分分构成，分分别起到什什么功用？？汽车发动机机的设置及及驱动方式式有哪些，，其利弊表表现在哪里里？汽车电子系系统ABS电子子防抱死系系统ABS(Anti-lockBrakeSystem)即““防抱死制制动系统””，能有效效控制车轮轮保持在转转动状态，，提高制动动时汽车的的稳定性及及较差路面面条件下的的汽车制动动性能。ABS通过过安装在各各车轮或传传动轴上的的转速传感感器不断检检测各车轮轮的转速，，由计算机机算出当时时的车轮滑滑移率，并并与理想的的滑移率相相比较，做做出增大或或减小制动动器制动压压力的决定定，命令执执行机构及及时调整制制动压力，，以保持车车轮处于理理想制动状状态。ABS/EBD制动动系统构成成EBD电子子制动力分分配装置EBD（ElectronischeBremsenkraftDerteiler）电电子制动力力分配装置置（德文））EBD电子制动动力分配装装置能够根根据汽车轴轴荷由于汽汽车制动时时产生轴荷荷转移的不不同，而自自动调节前前、后轴的的制动力分分配比例，，提高制动动效能，并并配合ABS系统提提高制动稳稳定性；即即使车载ABS失效效，EBD也能保证证车辆不会会出现因甩甩尾而导致致翻车等恶恶性事件的的发生。同同时它还能能较大地减减少ABS工作时的的振噪感，，不需要增增加任何的的硬件配置置，成本比比较低，不不少专业人人士更是直直观地称之之为“更安安全、更舒舒适的ABS”。EBA（BAS）紧紧急制动辅辅助装置EBA（ElectronicBrakeAssist）紧紧急制动辅辅助装置在在正常情情况下，大大多数驾驶驶员开始制制动时只施施加很小的的力，然后后根据情况况增加或调调整对制动动踏板施加加的制动力力。如果果必须突然然施加大得得多的制动动力，或驾驾驶员反应应过慢，这这种方法会会阻碍他们们及时施加加最大的制制动力。许许多驾驶员员也对需要要施加比较较大的制动动力没有准准备，或者者他们反应应得太晚。。EBA通通过驾驶员员踩踏制动动踏板的速速率来理解解它的制动动行为，如如果它察觉觉到制动踏踏板的制动动压力恐慌慌性增加，，EBA会会在几毫秒秒内启动全全部制动力力，其速度度要比大多多数驾驶员员移动脚的的速度快得得多。EBA可显著著缩短紧急急制动距离离并有助于于防止在停停停走走的的交通中发发生追尾事事故。EBA系统即即时监控制制动踏板的的运动。它它一旦监监测到踩踏踏制动踏板板的速度陡陡增，而且且驾驶员继继续大力踩踩踏制动踏踏板，它就就会释放出出储存的180巴的的液压施加加最大的制制动力。驾驾驶员一一旦释放制制动踏板，，EBA系系统就转入入待机模式式。由于于更早地施施加了最大大的制动力力，紧急制制动辅助装装置可显著著缩短制动动距离。ESP是英英文ElectronicStabilityProgram的的缩写，中中文译成““电子稳定定程序”。。这一组系系统通常是是支援ABS及ASR（驱动动防滑系统统，又称牵牵引力控制制系统）的的功能。它它通过对从从各传感器器传来的车车辆行驶状状态信息进进行分析，，然后向ABS、ASR发出出纠偏指令令，来帮助助车辆维持持动态平衡衡。ESP可以使车车辆在各种种状况下保保持最佳的的稳定性，，在转向过过度或转向向不足的情情形下效果果更加明显显。ESP一一般般需需要要安安装装转转向向传传感感器器、、车车轮轮传传感感器器、、侧侧滑滑传传感感器器、、横横向向加加速速度度传传感感器器等等ESP电电控控行行驶驶平平稳稳系系统统ASR驱驱动动防防滑滑系系统统ASR是是驱驱动动防防滑滑系系统统的的简简称称，，其其作作用用是是防防止止汽汽车车起起步步、、加加速速过过程程中中驱驱动动轮轮打打滑滑，，特特别别是是防防止止汽汽车车在在非非对对称称路路面面或或转转弯弯时时驱驱动动轮轮空空转转，，并并将将滑滑移移率率控控制制在在10%——20%范范围围内内。。由由于于ASR多多是是通通过过调调节节驱驱动动轮轮的的驱驱动动力力实实现现控控制制的的，，因因而而又又叫叫驱驱动动力力控控制制系系统统，，简简称称TCS，，在在日日本本等等地地还还称称之之为为TRC或或TRAC。。本节节回回顾顾汽车车主主要要电电子子系系统统有有哪哪些些？？ABS、、ESP、、BAS、、EBD、、EBV、、ASR等等电电子子系系统统分分别别是是什什么么，，其其工工作作原原理理如如何何？？发动动机机构构造造发动动机机分分类类（（按按燃燃料料分分））发动动机机分分类类（（按按行行程程分分））发动动机机分分类类（（按按冷冷却却方方式式分分））发动动机机分分类类（（按按气气缸缸数数目目分分））发动动机机分分类类（（按按气气缸缸排排列列方方式式分分））发动动机机机机体体机体体组组：：发发动动机机各各机机构构、、各各系系统统的的装装配配基基体体，，其其本本身身又又是是许许多多系系统统的的组组成成部部分分。。曲柄连杆机构构是发动机实现现工作循环，，完成能量转转换的主要运运动零件。它它由机体组、、活塞连杆组组和曲轴飞轮轮组等组成。。配气机构配气机构的功功用是根据发发动机的工作作顺序和工作作过程，定时时开启和关闭闭进气门和排排气门，使可可燃混合气或或空气进入气气缸，并使废废气从气缸内内排出，实现现换气过程。。配气机构大大多采用顶置置气门式配气气机构，一般般由气门组、、气门传动组组和气门驱动动组组成。燃油供给系统统（电喷）润滑系统润滑系的功用用是向作相对对运动的零件表面输送送定量的清洁洁润滑油，以实现液体摩摩擦，减小摩摩擦阻力，减轻机件的磨磨损。并对零零件表面进行清洗和冷冷却。润滑系系通常由润滑油道、机机油泵、机油油滤清器和一些阀门等等组成冷却系统冷却系的功用用是将受热零零件吸收的部部分热量及时时散发出去，，保证发动机机在最适宜的的温度状态下工工作。水冷发发动机的冷却却系通常由冷冷却水套、水水泵、风扇、、水箱、节温温器等组成。。点火系统在汽油机中，，气缸内的可可燃混合气是是靠电火花点点燃的，为此此在汽油机的的气缸盖上装装有火花塞，，火花塞头部伸伸入燃烧室内内。能够按时时在火花塞电电极间产生电电火花的全部部设备称为点点火系，点火系通常由由蓄电池、发发电机、分电电器、点火线线圈和火花塞塞等组成。起动系统要使发动机由由静止状态过过渡到工作状状态，必须气缸内的可燃混合气燃烧膨胀作功，推动活塞向下运动使曲轴旋转。气缸工作原理理绝大部分汽车车采用所谓的的“往复式发发动机”，简简单地讲，就就是在发动机机汽缸中，有有一只活塞周周而复始地做做着直线往复复运动，且一一直循环不已已，所以在这这周而复始又又持续不断的的工作行程之之中有其一定定的运动行程程范围。发动机基本术术语通常汽油机的的压缩比为6～10，柴柴油机的压缩缩比较高，一一般为16～～22什么叫做发动动机涡轮增压压技术？即涡轮增压，，其简称为T，一般在车车尾标有1.8T、2.8T等字样样。涡轮增压压有单涡轮增增压和双涡轮轮增压；我们通常指的的涡轮增压是是指废气涡轮轮增压，一般般通过排放的的废气驱动叶叶轮带动泵轮轮，将更多空空气送入发动动机，从而提提高发动机的的功率，同时时降低发动机机的燃油消耗耗。一般，，涡轮轮增压压可使使发动动机在在不改改变汽汽缸工工作容容积的涡轮增增压工工作原原理发动机机性能能评价价指标标体系系1、动动力性性2、经经济性性3、排排放净净化能能力4、振振动与与噪声声5、小小型轻轻量化化6、可可靠与与耐久久性发动机机评价价指标标---动力力性1、额额定功功率2、最最大转转矩为提高高发动动机的的动力力性，，设计计者采采用了了优化化燃烧烧条件件，选选定最最佳燃燃烧定定时，，降低低摩擦擦功和和泵气气损失失、提提高转转速、、提高高充气气量、、电控控燃油油喷射射、多多气门门、双双顶置置凸轮轮轴、、增压压、中中冷等等技术术发动机机评价价指标标---经济济性有效热热效率率比油耗耗，反反映到到车辆辆上就就是使使用油油耗影响汽汽车使使用油油耗的的因素素有：：整备备质量量、车车轮滚滚动系系数、、传动动系的的效率率与匹匹配、、风阻阻、发发动机机的燃燃料经经济性性。发动机机评价价指标标---排气气净化化能力力汽车排排放的的污染染物主主要有有：一氧化化碳（（CO）、、碳氢氢化合合物（（HC）、、氮氧氧化合合物（（NOx））、微微粒物物（PM））、硫硫化物物等。。标准类类别欧欧洲洲Ⅰ号标准准欧欧洲Ⅱ号标准准欧欧洲Ⅲ号标准准欧欧洲Ⅳ号标准准实施时时间1995年底底前1995年-2000年2000年-2005年2005年底底起HC（（%）CO（（%））NOx（%）8753.5PM（（%）发动机机评价价指标标---振动动与噪噪声发动机机作为为整车车的振振动与与噪声声源，，对车车内外外行驶驶噪声声和振振动影影响很很大。。发动机机的噪噪声主主要由由燃烧烧噪声声、气气体动动力噪噪声、、和机机械噪噪声三三部分分组成成。发动机机评价价指标标---小型型轻为节省省能源源和材材料，，降低低排放放，节节省道道路和和停车车空间间，轿轿车有有小型型轻量量化的的趋势势，也也要求求发动动机小小型轻轻量化化。衡量指指标为为质量量功率率比，，一般般汽油油机的的质量量功率率比为为1～～3.7kg／／kｗｗ。柴油机机的质质量功功率比比为2～7kg／kｗ发动机机评价价指标标---可靠靠耐久久性可靠性性和耐耐久性性直接接关系系到使使用维维修费费用，，是用用户最最关心心的性性能之之一。。评价指指标是是大修修寿命命或首首次大大修里里程。。一般来来说小小排量什么是是VTEC发动动机VTEC（（VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem）的的意思思“可可变气气门配配气相相位和和气门门升程程电子子控制制系统统”。。主要装装配在在本田田的发发动机机中,与普普通发发动机机相比比，VTEC发发动机机所不不同的的是凸凸轮与与摇臂臂的数数目及及控制制方法法，它它有中中低速速用和和高速速用两两组不不同的的气门门驱动动凸轮轮，并并可通通过电电子控控制系系统的的调节节进行行自动动转换换。通过VTEC系系统装装置，，发动机机可以以根据据行驶驶工况况自动动改变变气门门的开开启时时间和和提升升程度度，即改变进什么是是是i-VTEC系统？？i-VTEC系系统是在在现有的的基础上上，添加加了一个个“可变变正时控控制系统统”，通过ECU控制制程序调调节进气气门的开开启关闭闭，使气气门的重重叠时间间更加精精确，达达到最佳佳的进、、排气时时机，并并且进一一步提高高了发动动机的功功率。从远期来来看，VTEC将会被被i-VTEC所取取代。（1）什么是VVT-i发动动机技术术？VVT－－i系统统由传感感器、电电控单元元、液压压控制阀阀和控制制器等部部分组成成VVT-i（（VariableValveTimingandLiftwithintelligence）的意意思是““智能可可变配气气正时系系统”。。该系统统的最大大特点是是可根据据发动机机的状态态控制进进气凸轮轮轴，SOHC与DOHC代代表什什么意思思？SOHC是英文文singleoverheadcamshaft的的简称，，意思是是单凸轮轮轴，也也就是在在发动机机的上方方有一支支凸轮轴轴，也就就是平常常说的单单顶置凸凸轮轴，，进气门门和排气气门由相相同的一一支凸轮轮轴控制制，它是是由摇臂臂来间接接的压住住进气门门和排气气门。SOHC结构构简单、、成本便便宜、可可实现小小型化。。DOHC中的D是double的简简称，也也就是在在发动机机上方有有两个凸凸轮轴，，也就是是平常说说的双顶顶置凸轮轮轴。两两个凸轮轮轴分别别作用到到进气门门和排气气门，并并且有专专门控制制的凸轮轮轴，可可以实施施正确的的气门动动作。优优点是凸凸轮与气气门的时时间差较较小，可可以获得得高转速速和大马马力；缺缺点是采采用零件件数量多多，须有有高的精精密度，，整机成成本大，，体积大大、重量量也要增增加，想想必SOHC的的发动机机油耗要要高很多多。16气门门和24气门是是什么意意思？2气门发发动机：：一个气缸缸各有一一个进气气门和排排气门，，4缸发发动机共共有4个个气缸，，所以有有8个气气门，一一般491发动动机都是是2气门门式，该该类机型型，结构构简单，，成本低低；4气门发发动机：：一个气缸缸中各有有2个进进气门和和2个排排气门，，共有4个气门门，4缸发动动机共有有4个气气缸，所所以有16个气气门，为为获得大大马力和和高性能能，一般般DOHC发动动机都采采用4气气门，部部门SOHC发发动机为为获得低低成本和和大马力力，也使使用4气气门技术术。4缸的4气门发发动机为为16气气门，6缸的4气门发发动机就就位24气门。。如何选择择车身颜颜色？白色或乳乳白色：：给人以以明快、、活泼、、大方的的感觉。。白色是中中间色，，容易与与外界环环境相吻吻合而协协调，并并且白色色车身与与人们穿穿白衣服服相近，，给人以以清洁朴朴实的感感觉。乳乳白色车车身较耐耐脏，路路上泥浆浆或污物物溅上干干后不易易看出。。所以选选择白色色或乳白白色汽车车灯人较较普遍。。如何选择择车身颜颜色？黑色或深深棕色：：给人以以庄重、、尊贵、、严肃的的感觉。。黑色也也是中间间色，容容易与外外界环境境相吻合合。但黑黑色汽车车车身反反而不耐耐脏，有有一点灰灰尘就能能看出来来。如何选择择车身颜颜色？红色：红红色包括括大红、、枣红，，给人以以跳跃、、兴奋、、欢乐的的感觉。。红色是是放大色色，容易易从环境境中“跳跳”出来来，引起起人们视视觉的注注意，有有利于交交通安全全。微型小汽汽车巍峨峨突出车车身的““形象””，最后后选用红红色，这这样就不不会给人人以“小小”的感感觉。但但是红色色也不耐耐脏，驾驾驶员长长时间驾驾驶时，，红色容容易引起起视觉疲疲劳，不不利于对对其他淡淡色物体体的观察察。从这这一点上上讲，又又不十分分有利于于安全。。如何选择择车身颜颜色？黄色：黄黄色给人人以欢快快、温暖暖、活泼泼的感觉觉。黄色是扩扩大色，，在环境境视野中中很显眼眼，所以以出租车车多喜欢欢涂上黄黄色，一一是便于于管理，，二是便便于人们们早早地地发现，，可与其其他汽车车区别。。但私用用车选用用黄色的的不多。。其他颜色色：汽车车还有其其他多种种颜色，，如银白白、铁灰灰、墨绿绿、天蓝蓝等各有有特色，，用户可可根据自自己喜爱爱作出选选择。有有一些特特殊颜色色，用户户实现可可向厂商商提出，，可专门门配色。。如何区别别和选用用93#和97#汽油油？汽油根据据其抗爆爆性（抗抗发动机机爆燃的的能力））分为不不同标号号。汽油油的标号号

越高高，其抗抗爆性越越好，压压缩比高高的发动动机要选用标标号较高高的汽油油

发动动机的的压缩比比越高，，进入气气缸的汽汽油就越越容易产产生爆燃燃现象。。因此，，高压缩缩比的发发动机虽然经经济性比比较好，，但爆燃燃倾向严严重，要要求使用用抗爆燃燃性好的的汽油，，以保保证发动动机运转分发挥发动机的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值来表示，它是代表燃料抗爆性的指标，即我们使用汽油的标号

。我国车用汽油分90、93

、97、标号的汽油，即按研究法辛烷值为90、93

、97的汽油。（注：使用电喷发动机的汽车压缩比一般都在8.0以上）若高压缩比的发动机选用低标号汽油，发动机极容易产生爆震，发动机爆震过久，容易造成活塞顶、环岸烧损、活塞环断裂等故障，加速了机件的损坏；若低压缩比的发动机选用高标号的汽油，不仅生产成本增加，而且对发动机也没什么好处。根据发动机机压缩比选选用汽油。。汽油使用的的一般的原原则是：压压缩比为为7.0--8.0的汽油机机应选用90号汽油油。压压缩缩比为8.0以上的的应选用93号或97号汽油油。本节回顾发动机有多多少种分类类方式，按按照这些分分类方式，，可以把发发动机分成成哪些类别别？发动机一般般由哪些部部分构成，，它们的功功能是什么么？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技技术，其先先进程度如如何？什么是发动动机气缸压压缩比？发动机性能能评价体系系指标有哪哪些？汽车销售核核心话术江淮骏烨客户喜欢问问什么问题题?如果客户走走进展厅，，看到某品品牌汽车，，他会问到到哪些问题题？请集中中在技术方方面上。任何问题都都可以，前前提是，如如果要回答答他提的问问题，答案案中必须要要有数字才才能够回答答。比如，，他可以问问，车前方方的两个大大灯的有效效照距是多多少呀？每人至少提提五个问题题，每个小小组汇总为为20个问问题对客户问题题进行归类类1、品牌类类问题2、技术类类问题3、竞品类类问题4、商务类类问题怎么回答客客户的问题题?关联可以帮帮助客户趣趣味化地记记住有关车车型的数字字关联可以建建立你的专专业顾问形形象关联可以建建立信任感感关联可以强强化彼此的的关系例子:说说来也巧，，景逸车内内设计了丰丰富的储物物空间，你你知道一共共有多少个个储物盒吗吗？一共38个，因因为一般是是女孩子的的物品比较较多，需要要储存，所所以设计的的数字都是是与女性有有关的。什么决定一一款车的价价格1、发动机机排量：1.6，1.8,2.0，2.5，2.8，3.0，3.52、安全性性能：气囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盘盘，溃缩3、车型大大小：长，宽，高高4、制造商商品牌：纯进口，合合资，国产产5、内饰精精细程度等等：影碟，电动动，天窗，，内饰材料料，灯光，，音响等能左右客户户决定的关关键因素1、外型的的吸引力人们先被外外表吸引。。造型，时时尚，独特特2、厂家的的品牌影响响宣传，公关关，活动，，名声，造造势3、大众的的认同程度度少见会追求求独特，常常见会追求求从众4、展厅的的摆放效果果光线，位置置，突出造造型5、销售顾顾问的表现现得体，专业业，灵活，，信任本节回顾客户所提的的问题，一一般归类为为哪几类问问题？主要由什么么决定了一一辆车的价价格？能左右客户户决定的关关键因素是是什么？展厅接待致致胜核心销销售话术你遇到过这这样的问题题吗？被客户的提提问带着走走，你还是是无法赢得得客户，甚甚至无法了了解客户到到底想什么么。你是否被客客户追问着着弱项不知知道该如何何回答和处处理。是否发现你你化了许多多时间给客客户解释来来回答他的的问题，听听后，他说说，我不是是这个意思思。是否有过这这样的体验验，客户控控制着你，，控制着主主题，甚至至控制着你你的思路。。展厅销售基基本流程环环节1、流程第第一关：初初次接待2、流程第第二关：有有效展示3、流程第第三关：促促单签约4、流程第第四关:送送走客户户展厅销售话话术关键技技巧1、关键一一：四种主要的的沟通基本本功2、关键键二：掌握并熟练练FAB的的介绍方法法掌握并熟练练运用ETMD的谈谈判策略掌握并熟练练运用FBO的送客客方法四个主要的的沟通基本本功1、主导：：掌控销售对对话中的主主题，通过过主题来赢赢得对话的的主导权2、打岔：：头脑中时刻刻围绕自己己的主题，，在听客户户的主题时时，按照其其思路向自自己的主题题过渡3、垫子：：在回答客户户的问题时时，有效应应用对问题题的评价来来延缓其对对问题的关关注4、制约：：预测客户后后面的话，，并主动说说出方法制制约客户的的思考思路路示范话术评价一个商商务用车有有三个标准准，分别是是商务实用用性，生活活适用性，，动力安全全性，您想想了解哪个个方面？您问的发动动机油耗问问题是家庭庭轿车用途途消费者普普遍关心的的问题。这这取决于乘乘坐多少人人，这些人人的重量，，以及经常常跑的路况况。景逸的的动力是日日本三菱的的发动机技技术，在油油耗上是绝绝对省油型型的。您问的这个个气囊的问问题很重要要，许多人人都非常关关心这个问问题。您问的这款款车可不便便宜，这是是我们现在在销量最好好的车款，，比较贵，，不知您的的预算是多多少？销售展厅接接待流程进门递名片三个选择封闭问题随便看看听讲解休息三个信号第一句话赞扬：关注评价：价值确定关系犹豫，问价标准主导价格制约询问垫子控制收集信息铺垫解释自由交谈故事FAB竞品比较4A王牌打岔过渡姓名，姓地址，电话预算，车型购车原因购车用途购车时间决策者以往用车数字诱惑绝对结论展望未来离店承诺答疑通知好处防范竞争确定关系客户职业上店入门三三板斧1、帮忙找找人2、介绍看看车3、休息喝喝茶切入交谈的的三个信号号1、伸手打打开车门上上车2、目光在在店内寻找找人员3、靠窗探探望车内产品介绍话话术技巧牢记FAB策略熟练FAB的策略F——feature；A———advantage；B——benefit透彻掌握FAB的说说法特征：你的的产品或服服务的事实实，数据和和信息优点：你的的产品或服服务是如何何使用及如如何帮助客客户利益：你的的产品或服服务如何满满足用户表表达的需求求FAB句法法举例本田CRV的外观造型型非常时尚尚，乘坐在在这样的车车子里面，，毫无疑问问得到的回回头率肯定定是最高的的，这本身身就是一种种骄傲的满满足。我想想，您周围围的朋友什什么样的车车型都有，，但是他们们的造型也也都大同小小异，像你你这辆车那那么有时尚尚感，能体体现品味的的绝对只有有您一个人人有，他们们要是来看看了，不知知道多羡慕慕啊。前半半句句是是特特征征，，加加上上后后半半句句就就是是优优点点，，然然后后接接着着是是带带来来的的好好处处及及感感受受选购购一一辆辆家家用用轿轿车车的的6大大标标准准1、、是是否否有有够够档档次次的的品品牌牌血血统统2、、是是否否有有够够时时尚尚的的外外形形设设计计3、、是是否否有有够够放放心心的的安安全全保保障障4、、是是否否有有够够舒舒适适的的驾驾乘乘空空间间5、、是是否否有有够够丰丰富富的的储储物物空空间间6、、是是否否有有够够强强劲劲的的动动力力系系统统客户户初初期期问问价价“这这个个型型号号的的马马达达多多少少钱钱呢呢？？””““这这样样规规格格的的配配料料多多少少钱钱呢呢？？””““这这款款配配置置的的车车多多少少钱钱？？””““完完整整的的冲冲压压，，冷冷却却系系统统总总报报价价是是多多少少””““这这个个项项目目的的大大致致费费用用是是多多少少？？””“听听您您问问的的话话就就知知道道您您不不是是一一般般人人，，你你问问的的这这个个型型号号的的不不多多见见了了，，价价格格挺挺贵贵的的！！””中期期问问价价“你你看看人人家家给给我我的的报报价价是是8.2万万。。你你可可以以给给我我多多少少？？””““你你的的报报价价比比人人家家高高多多了了，，你你没没有有诚诚意意。。””““如如果果你你可可以以给给我我这这个个价价，，我我就就可可以以签签约约了了！！””“您您说说的的这这个个价价格格我我还还真真做做不不了了主主，，我我当当然然是是想想做做您您的的生生意意，，所所以以只只能能请请示示经经理理了了。。不不过过，，我我现现在在也也不不敢敢去去请请他他。。””后期压价“只要你答应应这个价格，，我现在就签签！”“你看看我这订金都都带着呢，合合同章都带来来了，就等你你一句话了。。”“咱们都都谈了这么久久了，你不会会为了这5%的折扣不给给丢了我这个个大单吧？””销售人员采用用无能为力以以及牺牲自我我的策略来应应对价格博弈弈的决战时刻刻。在让步为为前提条件下下坚守三个防防线。今天吗吗？带钱了？？决策人？（（ETMD策策略）“您这是最后后一个问题了了吗？”“您您的订金带了了吗？”““您今天就签签约吗？”““您自己决决定就可以吗吗？”议价基本策略略ETMD策略采购最后疑问问（Ending）采购的时间（（Time）），为采购用的金金钱（Money）可以做决策的的采购者（Decision，maker）。。在客户试图诱诱惑销售顾问问降价，就立立刻采购的情情况下，切记记熟练使用ETMD策略。话术分解这是你最后一一个问题了吗吗？等客户回回答；如果这个问题题解决了，你你肯定现在就就买吗？等客客户回答；你今天带足订订金了吗？等等客户回答；；10多万的车款，，如此不小的的数额，您一一个人就可以以决定了吗？？留下机会客户离店的三三个关键话术术FBO提供反馈的好好意(Feedback)提供难得机会会的好意(Benefit)征求客户同意意无论如何给给一个最后机机会(Opportunity)Feedback就是及及时反馈，通通过总结销售售过程中的对对话发现客户户最关心的问问题，然后整整理资料，提提供完整的说说明和解释，，一般客户会会答应的，心心理的感觉也也会比较良好好。Benefit就就是给客户的的好处，一般般显示我们这这些好处都是是提供给已经经成交的客户户的，但是，，由于这个客客户来了多次次，所以也可可以享受好处处，一般人都都不会拒绝好好处。最后一一个Opportunity的意思思就是机会。。邀请客户无无论在哪里采采购都要给我我留一个机会会，也许可以以在最后失去去客户的关键键时刻挽回这这个客户，只只要客户真的的打回了电话话，那么基本本上是可以挽挽回的。话术分解您对我的介绍绍满意吗？其其实我自己并并不满意，比比如，在您问问到有关加速速性能的时候候，我回答的的并不是特别别好；（要求求获得反馈））要不我收集一一些相关的资资料，下周给给你提供可以以吗？（表明明愿意提供服服务，即提供供好处）如果您在其它它的地方看到到了中意的车车，如果信得得过我的话，，我可以帮您您参谋参谋的的，这是我的的名片，我给给你再写一遍遍手机号码吧吧，您方便给给一张您的名名片我吗。（（希望获得机机会）作业（三大话话术运用）1、用FAB策略做一次次产品介绍2、用ETMD策略做一一次促单成单单谈判3、用FBO策略做一次次送别客户谈谈话本节回顾4个主要的沟沟通基本功是是什么？入门三板斧是是什么？切入客户交谈谈的三个信号号是什么？选择一款家用用轿车的6个个标准是什么么？什么是FAB、FBO、、ETMD话话术？汽车销售顾问问考核样题江淮骏烨（一）“汽车车销售顾问””职业技能鉴鉴定试题（基基础知识部分分）总分：100分一、选择题（（每题有1-4个答案，，全部选对得得2分；少选选按选对1个个0.5分，，选多的按每每个0.5分分抵消。共40分）二、填空题（（每空1.5分，共60分）1.汽车元年年为：A.1789年B.1885年C.1886年D.1928年年2.下列哪些些是国外汽车车品牌？A.宝来B.瑞虎C.猎豹D.雅阁阁3.下列哪个个是“制动防防抱死系统””的英文缩写写？4.下列不是是发动机性能能指标的是：：A.气缸排列列方式B.变速方式式C.制动方式式D.点点火方式5.汽车特征征识别码的第第一位是“W”，表明产产地是：A.美国B.日本C.德国国D.中中国根据轿车的经经济性和技术术性特征，-----系系车以经济性性好著称，例例如-----牌汽车；；------系车以舒舒适性好著称称，例如------牌牌汽车；----系车车以可靠性好好著称，例如如------牌汽车。。反映轿车动力力性能的参数数有-----、-----、-------、-----等。分析顾客汽车车消费心理，，销售顾问应应结合顾客的的------、--------、----------等因素。。（二）“汽车车销售顾问””职业技能鉴鉴定试题（业业务处理部分分）总分：100分试分析：汽车车需求受哪些些宏观环境的的影响？一对中年夫妇妇来到你所工工作的汽车4S店，你如如何分析他们们的需求心理理？你应该怎怎样发挥汽车车销售顾问的的作用，把他他们发展成你你的客户？谢谢1月-2301:56:0001:5601:561月-231月-2301:5601:5601:56:001月-231月-2301:56:002023/1/61:56:009、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:56:0101:56:0101:561/6/20