留住客户提升销售

留住客户提高销售销售绩效提升的阻碍

销售成功率低

销售成功率5％－10％客户机会订单营销成本高获得一个目标客户需要300－1000元应收款大、坏帐多营销成本＝市场＋销售＋服务＋。。。快速膨胀、规模巨大（高达总成本的50％）人员流动导致客户资源流失客户忠诚度低、流失率高（50％以上）老客户潜在价值开发严重不足（30％）客户资源浪费与流失严重团队能力脆弱

核心人员主导团队稳定性差能力可成长性低触目惊心的数据

获得一个目标客户需要300－1000元销售成功率为5－10％在过去5年，中国企业广告费用投入的年复合增长率为22％，是社会零售总额增长率的2倍获得一个新客户是留住一个老客户成本的5倍；20％的客户贡献了80％的利润；美国公司5年内平均50%客户流失，流失原因：服务占68%、价格占15%、产品占12%；客户变了、竞争变了客户转移成本降低充分的资讯显著降低的转移成本广泛的选择机会产品服务感受品质要求需求层次基本需求个性化需求基本高感受成为客户购买的关键因素让客户满满意才能赢得竞竞争一个有不不满意体体验的客客户会把体验告告诉10~20个人；；别人的不不满意体体验对购购买行为的影响响力可达达到80%以上上。竞争焦点点转移控制成本提高客户户满意度度如何提提高高销售售绩绩效从销售产产品到服服务客户户选择适合合的服务务模式分阶段管管理客户户按价值管管理客户户解决方案案明确目标标客户特特征判别客户户放弃非目目标客户户专注目标标客户从客户需需求出发发设计产品与服服务提供客户户需要的产品与与服务动态跟踪踪客户需需求的变变化快速改进进客户快速改进进产品与服服务分类客户户经理业务组织织销售服务后勤目标客户户群1目标客户户群2目标客户户群3市场建立客户户导向的的组织从销售产产品到服服务客户户选择适合合的服务务模式分阶段管理理客户按价值管理理客户如何提高销售绩效价值标准化流程服务一般服务专业服务客户服务模式分析客户需求复复杂/个性性化程度高高需要专为客客户定制产产品/服务务其实施需项项目管理价值高、客客户数量少少(咨询、、广告等)专业服务理性购买个性化的产产品与服务务方案客户化的交交付与服务务保障如涉及较多多的零部件件管理则称称为后勤服服务价值中等、、本地化服服务(软件件包、汽车车等)一般服务产品与服务务标准化程程度高价格弹性小小、毛利低低客户规模大大、流程化化、社区化化服务(超超市、送水水)流程程服服务务从销销售售产产品品到到服服务务客客户户选择择适适合合的的服服务务模模式式分阶阶段段管管理理客客户户按价价值值管管理理客客户户如何何提提高高销售售绩绩效效巡展展销售售代代表表接接触触/演演示示促销销口口碑碑效效应应产品品试试用用分类类市市场场用户户可能能对对象象潜在在用用户户维系系客客户户忠忠诚诚度度售后服务重复购买升级购买交叉购买感谢信技术支持直接信函电电话话行销直接广告效应应客户名单收集集参考书籍形象广告宣传文章媒介介评比客户完整生命周期从销售产品到到服务客户选择适合的服服务模式分阶段管理客客户按价值管理客客户如何提提高销售绩绩效优化资资源提提高收收益客户价值=累计销销售额额终身潜潜在购买预预期信用等等级需求贡贡献利润贡贡献量化分分析分类管管理实施MyCRMforSFA留住住客客户户提提高高销销售售客户服务市场销售Website人员TelE-mailFax/信函合作伙伴客户信息中心前台后台联系中心业务中心统计分析CRM应用架构基础信息（系统的信息平台）系统管理客户管理销售自动化销售管理服务支持管理数据库营销ERP接口公共信息操作平台联系中心MyCRM产品结构MyCRMforSFA定位目标客客户：提供供一般服服务/专业服服务的中小小企业业使用人人员：销售售总监监、销销售经经理、、销售人人员应用目目标：显著著改善善销售售能力力、提提高销销售业业绩MyCRMforSFA应用模模式销售机机会客户订订单销售机机会按按阶段段升迁迁MyCRMforSFA应用模模式从销售售机会会到客客户订订单是是一个个按阶阶段发发展的的过程程，每一个个阶段段的升升迁都都需要要一定定的时时间、、并有有损失失。SFA通过有有效导导入销销售规规范，，按阶阶段跟跟踪、、管理理销售售机会，，以及及工作作支持持，显显著提提高销销售效效率与与成功功率。。MyCRMforSFA架构基础信信息系统管管理个人销销售平平台销售管管理MyCRMforSFA的核心心价值值1、集集中管管理客客户资资源2、有有效导导入销销售规规范3、按按阶段段跟踪踪、管管理销销售机机会4、显显著改改善工工作质质量与与效率率状态、、进程程、问问题一一目了了然集中管管理客户资资源1、客户信信息与与销售售记录录统一一管理理2、客户户资源可可分配、、可调整整3、相关关信息查查询与编编辑受权权限控制制有效导入入销售规范范1、创建规范范、自动动执行2、分级级控制、、逐渐完完善3、预置置流程、、优化销销售按阶段跟跟踪管理销售售机会1、当前阶段段与跟踪踪记录2、销售管线分析3、机会阶段升迁分析显著改善善工作质量与效效率1、有效制定定工作计计划2、工作作日程管管理与提提醒3、按时时段的工工作统计计与分析析4、定期期、周期期性联系系设置与与提醒量化评估估绩效1、项目与任任务费用用统计2、客户户－销售售/收益益分析3、员工工综合绩绩效评估估LIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与u为客户多多想一点点离成成功就近近一点MyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou沟通与演演示模板板沟通与u9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:44:55下下午午11:44下下午23:44:551月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:44:55下午午11:44下下午23:44:551月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。