电话营销技巧知识概况

电话营销流程图电话前的准备1、明确打电话的目的和目标2、为达到目标所必须问的问题3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想好电话中可能会发生的事情并做好准备5、所需资料的准备6、态度上做好准备电话销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打电话的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求探询客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类关于产品介绍的几个概念1、USP（UNIQUESELLINGPOINT）

独有的销售特点2、UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）

独有的商业价值3、FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）

产品的好处以及对客户的真正价值产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后提高电话销售的其他办法1、提高销售（UP-SELLING）2、交叉销售（CROSS-SELLING）成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚电话销售售的倒三三角建立关系系挖掘需求求完成销售达成协议议的步骤骤1、总结结客户购购买后的的好处2、给客客户建议议下一步步行动3、引导导客户签签协议4、确认认客户是是否接受受未达成协议时时要争取到的的客户承诺1、购买、正正式下订单2、接受样品品3、接受产品品宣传材料4、同意约见见销售代表5、亲自到公公司来参观根据电话结果果对客户分类类1、真正的客客户2、近期内会会有需求的客客户3、短期内没没有需求的客客户对新客户的跟跟进方法1、建立初步步的信任关系系2、降低客户户的期望值对准客户的跟跟进方法1、解决销售售人员的恐惧惧心理2、采用不同同的跟进方法法和手段3、利用自己己的同事对准客户的跟跟进方法1、解决销售售人员的恐惧惧心理2、采用不同同的跟进方法法和手段3、利用自己己的同事对近期没有需需求客户的跟跟进方法1、根据周期期与客户保持持联系2、接触时要要采用多样化化的手段跟进时获得转转介绍的要点点1、征求客户户对自己的意意见2、将转介绍绍的目标范围围缩小提供优质服务务的要点1、亲自解决决客户投诉2、认真处理理客户异议解决客户投诉诉的步骤1、表达同理理心2、表示歉意意3、探讨解决决办法4、征求客户户意见5、向客户表表示感谢处理客户异议议的步骤1、表达同理理心2、寻找问题题原因3、协商解决决办法4、取得客户户认同影响声音感染染力的要素1、声音2、措词3、身体语言言增强声音感染染力的要素1、热情适度度2、语速适中中3、音量适中中4、语音清晰晰5、表现专业业性6、善于运用用停顿措词对声音的的影响1、要有专业业性2、措词要积积极3、要有自信信4、语言简洁洁身体语言对声声音的影响1、要微笑2、要站着打打电话3、与表达的的感情相结合合建立融洽关系系的重点1、适应客户户的性格2、赞美客户户3、一针见血血地指出问题题提问题的技巧巧—问题的种种类1、开放式问问题(适用于搜集集客户有关环环境的信息)2、封闭式问问题(适用于确定定客户的明确确需求)与客户交流时时应提问的问问题(1)1、判定客户户资格2、客户对服服务的需求3、客户的决决策4、客户的预预算与客户交流时时应提问的问问题(2)5、竞争对手手的信息6、客户的时时间限制7、引导客户户达成协议8、提供信息息给客户提问的技巧1、提问之前前要有节奏2、反问3、提问之后后保持沉默4、同一时间间只问一个问问题积极倾听的技技巧1、确认2、澄清3、反馈4、记录5、听出客户户性格6、不要打断断客户表达同理心的的技巧1、用不同的的方式表达2、与面部表表情相配合3、不要急于于表达影响电话销售售人员的因素素1、勤奋2、商业意识识3、电话沟通通和销售能力力电话销售人员员成功要素1、商业意识识2、沟通和销销售能力3、自我激励励、保持激情情4、客户管理理和计划5、产品应用用专家6、协调能力力电话销售人员员的成长之路路新员工培训产品培训行业现状及发发展基础素质课程程电话销售技巧巧(业务开展)新产品培训行业现状及发发展专业销售技巧巧让你的顾客更更满意信用和帐款催催收(客户服务)新产品培训行业现状及发发展专业销售技巧巧(客户谈判)新产品培训行业现状及发发展电话客户管理理(客户管理)0—3个月3—9个月9—15个月月15—24个个月电话销售人员员6大助手1、录音机2、头戴式耳耳机3、计时器4、自己的同同事或朋友5、镜子6、电子相片片电话销售礼仪仪(一)1、铃响两三三声接电话2、问候语3、向对方表表示感谢4、等对方先先挂电话5、放电话时时要轻6、不要让客客户在电话里里等待电话销售礼仪仪(二)7、随时准备备接听电话8、办公时间间不打私人电电话9、不要做假假设10、不要不不耐烦9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:26:3318:26:3318:261/5/20236:26:33PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:26:3418:26:34January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:26:34下下午18:26:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:26下下午午1月-2318:26January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:26:34下午午6:26下午午18:26:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:26:3418:26:3418:261/5/20236:26:34PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:26:3418:26:34January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20236:26:34下午午18:26:341月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:26下下午午1月-2318:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:26:34下午6:26下下午18:26:341月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。18:26:3418:26:3418:261/5/20236:26:34PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2318:26:3418:26:34January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:26:34下下午18:26:341月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。6:2