某汽车销售公司商务政策解读

2012年商务政策解读开瑞汽车销售公司2012年1月目录一、2012年商务政策说明二、政策主体部分解读三、运营评价细则解读四、主要附属文件解读2012年商务政策说明

第一部分以“提升经销商实销能力”作为2012年政策核心导向，以“提升经销商运营管理能力”作为基础，从而确保开瑞2012年销量目标达成。政策说明政策说明通过回顾2011年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，2012年开瑞商务政策遵循的原则：政策导向明确；政策结构简单、清晰；2012年商务政策以实销为重点；政策整体将运营管理及渠道建设作为重点；适当保留临时性政策，以应对变化的市场；加大对核心网络的支持力度。（一）、适用范围适用于与开瑞汽车签订《开瑞汽车2012年销售服务协议》的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。（二）、适用品牌1、商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型。2、特惠车型只享受基本折让及形象建设支持，其余奖励或支持计量不计奖。3、商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。特惠车只享受基本折让及形象店支持政策说明（三）、管理通则1、结算方式1.1、现款现货，先款后货，全款提车。1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5‰收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息4.05‰收取利息）。1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）12：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。2、价格管理2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。2.2、价格调整：2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。不收取齐鲁银行汇票政策说明（四）、网络管理1、经销商分类1.1、开瑞汽车根据经销商所在授权销售区域上年度的微型车上牌量，将经销商划分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ类，分类标准如下：1.2、经销商的授权区域及类别原则上年度不发生变动，如有变动开瑞汽车将依据网络调整情况适时进行调整并公布。被授权区域微型车年上牌量G（辆）经销商类别G≥11000Ⅰ7000≤G＜11000Ⅱ4000≤G＜7000Ⅲ2000≤G＜4000ⅣG＜2000Ⅴ分类标准不变政策说明2、经销商保证金为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：经销商类别应交保证金（万元）2011年标准2012年标准Ⅰ85ⅡⅢ63ⅣⅤ4下调保证金标准政策说明3、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：3.1、辅导期自系统开通当月起至两次运营评价周期后结束；3.2、辅导期内不参与运营评价，按2.5%享受运营评价支持；3.3、开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策；3.4、辅导期内经销商可以书面形式提前申请结束辅导期；3.5、辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展评价等工作；延长辅导期政策说明4、网网络络优优化化4.1、开开瑞瑞汽汽车车将将进进一一步步优优化化网网络络，，网网络络优优化化以以覆覆盖盖空空白白市市场场及及提提升升渠渠道道整整体体运运营营能能力力为为主主；；4.2、开开瑞瑞汽汽车车重重视视经经销销商商销销售售服服务务能能力力的的提提升升和和匹匹配配，，鼓鼓励励并并支支持持经经销销商商进进一一步步提提升升设设施施硬硬件件，，管管理理软软件件，，人人员员团团队队的的销销售售服服务务能能力力，，使使之之与与市市场场发发展展相相匹匹配配；；同同时时鼓鼓励励并并支支持持经经销销商商向向销销售售服服务务一一体体化化方方向向发发展展；；4.3、开瑞汽汽车鼓励励并支持持有实力力的经销销商根据据网络规规划对开开瑞汽车车的空白白市场进进行开发发。政策说明明5、市场规规范经销商应应严格规规范自身身（包括括下辖二二级网点点）的经经营行为为，营造造一个良良好、公公平的销销售环境境。开瑞瑞汽车将将针对以以下两个个方面规规范经销销商的市市场经营营行为：：5.1、经销商商在非授授权区域域擅自设设立销售售网点或或进行展展示、宣宣传行为为；具体体管理规规定详见见附件12：《市场区域域纪律管管理办法法》；5.2、经销商商（含经经销商的的二级网网点）未未经书面面同意，，低于开开瑞公司司公布的的市场最最低限价价，实现现成交的的行为；；具体管管理规定定详见附附件13：《市场价格格纪律管管理办法法》；政策说明明政策主体体部分解解读第二部分分商务政策临时性政政策奖励支持持管理支持持基础支持持渠道建设设支持运营管理理支持试乘试驾驾支持形象建设设支持基本折让让季度奖励励年度奖励励四大类8项支持2011年支持政策2012年支持政策说明分类名称分类名称基本支持基本支持基本支持基本支持——形象建设支持形象建设支持——试乘试驾/服务车支持试乘试驾、服务车支持——管理支持运营评价支持管理支持运营管理支持——渠道建设支持增加内容：2012年对经销商开发的二级网点给予10000元/个的支持。（详见准入管理办法）奖励支持年度支持奖励支持季度奖励增加内容：1、前20名经销商，奖励1000元/台，单个经销商最高奖励金额为30万元，月平均享受量为100台；

2、21-50名经销商，奖励500元/台，单个经销商最高奖励金额为15万元，月平均享受量为100台。年度奖励——临时性政策临时性政策——取消及合并项目增购车支持为将有限的政策返点进行相对集中的使用，故取消该项支持。二手车置换支持专营支持纳入运营管理评价，同时将专营经销商的标准进行优化。传播支持2012年政策运营评价中将经销商投入0.5%广宣费作为评价项目（详见运营评价细则）2012年新增了了渠道建建设及季季度奖励励支持，，集中资资源加大大经销商商对渠道道开发及及运营评评价重视视程度，，提升实实销量；；针对运营营评价得得分全国国排名前前50名的优秀秀经销商商进行奖奖励，奖奖励针对对实销进进行，引引导经销销商重视视运营评评价的同同时，逐逐步培养养月销量量过100台的经销销商达到到50家以上。。政策主体体的三大大变化1、政策结结构发生生变化2、经销商商政策享享受水平平有所提提高政策主体体的三大大变化序号2012年2011年支持政策返利比例支持政策返利比例1基本折让4.00%基本折让4.00%2形象建设支持1.00%专营支持0.50%3试乘试驾、服务车支持0.20%传播支持0～0.5%4渠道建设支持0～0.10%运营评价支持1.5%～4.0%5运营管理支持1.0%～4.0%形象建设支持0.5%～1.5%6季度奖励0～1.6%试乘试驾/服务车支持0.50%7年终奖励0.50%年终表彰0.50%8临时性政策支持2.00%二手车置换支持0.50%9

增购车支持0.50%合计8.2%～13.4%8.5%～12.5%2011年支持政策2012年支持政策变化情况分类名称兑现方式分类名称兑现方式基本支持基本支持开票直接折让基本支持基本支持开票直接折让形象建设支持计入返利账户形象建设支持开票直接折让提前试乘试驾/服务车支持开票直接折让试乘试驾、服务车支持开票直接折让管理支持运营评价支持计入返利账户管理支持运营管理支持开票直接折让提前渠道建设支持计入返利账户奖励支持年度支持计入返利账户奖励支持季度奖励计入返利账户年度奖励计入返利账户临时性政策计入返利账户临时性政策计入返利账户取消项二手车置换支持计入返利账户提前兑现形象建设及运营管理支持，使经销商不会发生大量返利积压在开瑞汽车的现象，有利于提高经销商资金使用效率。专营支持开票直接折让传播支持计入返利账户增购车支持计入返利账户3、经销商商政策返返利兑现现时间较较2011年提前政策主体体的三大大变化支持政策策解读-基本支持持1、基本折折让折让返点点：开瑞汽车车全系车车型结算算基准价价的4%；兑现方式式：提车车时直接接折让。。2、形象建建设支持持：经销商在在规定时时间内完完成形象象店建设设及验收收，按以以下标准准享受形形象建设设支持：：兑现方式式：提车车时直接接折让；；支持政策策解读-基本支持持店面级别标识补贴建设补贴说明提车直接折让最高补贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.50%320万1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；

3、二级经销商形象店建设补贴根据店面级别纳入所属一级经销商建设补贴金额，单车返点参照所属一级经销商标准；

4、已建设完成形象店扣除已享受建设补贴金额，未享受补贴按照2012年补贴政策执行；如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致。A1.80%160万B1.40%80万C1.20%40万D1.00%24万E0.80%12万支持政策策解读-基本支持持3、试乘试试驾、服服务车支支持：对经销商商试乘试试驾、服服务车给给予7.5折优惠支持持；兑现方式式：提车车时直接接折让；；试乘试驾驾车相关关管理规规定详见见附件7：《试乘试驾驾车管理理办法》；服务车车相关管管理规定定详见附附件8：《服务车管管理办法法》。支持政策策解读-管理支持持1、渠道建建设支持持：开瑞汽车车将根据据年度网网络规划划及网络络准入标标准，对对经销商商取得备备案的二二级网点点给予10000元/个的支持；；兑现方式式：奖励励金额计计入经销销商返利利账户；；二级网点点准入标标准及管管理规定定详见附附件2：《网络准入入管理办办法》。2、运营管管理支持持：评价周期期：支持政策策解读-管理支持持折扣项目折扣系数1月运营管理支持返点依据2011年11月运营管理评价得分确定2月运营管理支持返点依据2011年12月运营管理评价得分确定3、4月运营管理支持返点依据2011年10、11、12月运营管理评价得分确定5、6、7月运营管理支持返点依据2012年1、2、3月运营管理评价得分确定8、9、10月运营管理支持返点依据2012年4、5、6月运营管理评价得分确定11、12、2013年1月运营管理支持返点依据2012年7、8、9月运营管理评价得分确定2013年2、3、4月运营管理支持返点依据2012年10、11、12月运营管理评价得分确定运营管理理支持返返点计算算：运营管理理支持返返点得分分兑现方方式：提提车时直直接折让让；注：运营营管理支支持返点点精确到到小数点点后2位（四舍舍五入））运营管理理支持返点点运营管理理评价得分分=/运营管理理评价总分分（100）运营管理理评价基本本点数（4%）×具体评价价方式详详见附件件1：《经销商运运营管理理评价细细则》。支持政策策解读-管理支持持支持政策策解读-奖励支持持1、季度奖奖励：奖励方式式：兑现方式式：奖励励金额计计入经销销商返利利账户。。季度奖励励自2012年5月开始实实施，具具体为：：4月评价1、2、3月，结果果作为5、6、7月季度奖奖励依据据；奖励方式式如有变变动，以以通知为为准。单个经销销商季度度最高奖励励30万元季度奖励励运营管理理评价得得分前20名，奖奖励实销1000元元/台运营管理理评价得得分21-50名名，奖励励实销500元/台单个经销销商季度度最高奖励励15万万元2、年度奖奖励年终评比比项目：：销售十佳佳：年度度销量前前十名经经销商（（实销60%，提车40%）；新产品推推广奖：：年度新新产品推推广成绩绩前三名名经销商商；运营管理理优秀奖奖：年度度运营评评价成绩绩前三名名经销商商；集客管理理优秀奖奖：年度度集客管管理成绩绩前三名名经销商商；渠道建设设优秀奖奖：年度度二级网网络开发发及管理理成绩前前三名经经销商；；销售满意意度优秀秀奖：年年度销售售满意度度成绩前前三名经经销商；；品牌推广广优秀奖奖：年度度开瑞品品牌推广广成绩前前三名经经销商；；市占率优优秀奖：：年度开开瑞汽车车市占率率成绩前前三名经经销商；；大客户业业务优秀秀奖：年年度大客客户业务务销量前前三名经经销商；；兑现方式式：奖励励金额计计入经销销商返利利账户。。支持政策策解读-奖励支持持运营评价价细则解解读第三部分分销售指标标完成率率均衡提车车集客管理理服务能力力广宣促销销销售满意意度人员管理理专营和主主营市场信息息反馈运营评价价细则解解读2012年运营管管理评价价总体上上由两大大功能组组成，同同时在2011年的基础础上优化化部分关关键指标标，使得得运营管管理评价价导向更更明确，，指标更更科学。。业绩指标标管理指标标1、各指标标及分值值的变化化运营评价价的三大大变化序号类型2011年2012年要素分值要素分值核心变化1业绩指标提车完成率20销售指标完成率351.2012年销售指标完成率35分中：两个子项实销20分、提车15分，引导经销商重视实销量；

2.取消库存项：根据经销商目前库存水平，以及利于经销商实销量申报的及时性。2实销完成率10均衡提车加分（5分）3均衡提车5

4库存达标率10

5能力指标服务能力15服务能力131.集客作为能力指标中的重点项目，有效提高实销；2.销售满意度作为经销商重要指标；

3.取消形象建设，通过补贴已形成拉动；

4.取消二网建设，该项已单独设为渠道建设支持；

5.展厅管理与三表一卡归入销售满意度，作为其中督促项目；

6.增加市场信息反馈项。6品牌传播10品牌传播127关键岗位及人员10人员管理108展厅管理5集客管理159二网建设15销售满意度1010三表一卡扣分项专营和主营511形象建设扣分项市场信息反馈加分（3分）将2012年评价项项目调整整为9项（2011年为11项），简简化评价价项目，，将能力力指标作作为管理理与提升升的重点点（业绩绩指标35分，能力力指标65分），抓抓能力指指标保业业绩指标标。运营评价价周期调调整为季季度进行行，给予予经销商商补救的的机会。。计算返利利金额，，兑现至至返利账账户2、返利提提前兑现现根据评价价成绩，，开票直接接折让2011年2012年2012年运营管管理评价价返利直直接以开开票折让让体现，，相比2011年提高了了经销商商资金使使用效率率。运营评价价的三大大变化注：此措措施自2012年2月份开始始实施折扣项目折扣系数1月运营管理支持返点依据2011年11月运营管理评价得分确定2月运营管理支持返点依据2011年12月运营管理评价得分确定3、4月运营管理支持返点依据2011年10、11、12月运营管理评价得分确定5、6、7月运营管理支持返点依据2012年1、2、3月运营管理评价得分确定8、9、10月运营管理支持返点依据2012年4、5、6月运营管理评价得分确定11、12、2013年1月运营管理支持返点依据2012年7、8、9月运营管理评价得分确定2013年2、3、4月运营管理支持返点依据2012年10、11、12月运营管理评价得分确定3、评价周周期的变变化2011年2012年月度评价价季度评价价运营评价价的三大大变化运营评价价细则解解读一、销售售指标完完成率（（35分）●评价内容容：评价经经销商的的实销完完成率、、提车完完成率。。●评价部门门：销售管管理部●评价标准准及方法法：1、实销完完成率（（20分）实销完成成率N=月度系统统上传的的有效客客户档案案数/月度实销销目标×100%2、提车完完成率（（15分）提车完成成率M=月度提车车数/月度提车车目标×100%提车完成率MM＜60%60%≤M＜70%70%≤M＜80%80%≤M＜90%90%≤M＜100%100%≤M＜110%110%≤M＜120%M≥120%提车完成率得分078910131415实销完成率N0≤N＜120%N≥120%实销完成率得分N×1520二、均衡衡提车（（加分项项，5分）●评价内容容：评价经经销商的的提车均均衡性。。●评价部门门：销售管管理部●评价标标准：1、订单提提报周度度前两周周提报订订单量达达月度提提车目标标50%以上。2、1-7日完成当当月提车车目标的的25%及以上。。3、1-14日累计完完成当月月提车目目标的50%及以上上。4、1-21日累计计完成成当月月提车车目标标的70%及以上上。●评价方方法：运营评评价细细则解解读全月提车完成率（R）周度累计提车完成率分值1-7日1-14日1-21日R≥25%R≥50%R≥70%R≥100%√√√5分√√

4分√

√

√√80%≤R＜100%√√√3分√√

2分√

√

√√R＜80%

0分运营评评价细细则解解读三、集集客管管理（（15分）●评价价内容容：评评价经经销商商的集集客完完成率率●评价价部门门：销销售管管理部部●评价价标准准及方方法：：集客量量：指指销售售服务务商收收集的的客户户资料料数量量。集客基基准量量=销售服服务商商月度度实销销目标标/开瑞汽汽车平平均成成交率率30%注：销销售服服务商商月度度实销销目标标由开开瑞汽汽车销销售公公司每每月下下发。。集客完完成率率W=销售服服务商商月度度集客客量/集客基基准量量集客完成率WW＜50%50%≤W＜60%60%≤W＜70%70%≤W＜80%80%≤W＜90%90%≤W＜100%W≥100%集客完成率得分0579111315注：具具体管管理规规定详详见商商务政政策附附件8:《《集客管管理办办法》四、服服务能能力评评价（（13分）●评价内内容：：经销销商是是否具具备服服务能能力及及有效效开展展售后后服务务重点点工作作●评价部部门：：售后后服务务部●评价价标准准：1、4S经销商商须同同时具具备销销售、、备件件、售售后服服务与与信息息反馈馈功能能；如如遇经经销商商销售售与服服务不不是同同一公公司，，但两两个公公司法法人或或股东东相同同，视视为4S经销商商；2、4S所在服服务站站或2S对接服服务站站在开开展商商品车车接车车PDI检查后后，是是否按按规定定及时时、有有效上上传车车辆信信息，，评价价指标标以售售后服服务部部每月月下发发的““PDI信息上上传对对应率率”相相关通通报为为依据据。3、要求求服务务商对对强制制达标标的备备件储储备达达标。。具体体储备备数据据以备备件公公司销销售系系统反反馈的的数据据为准准，本本数据据每月月通报报，每每月10日对上上一月月度的的储备备情况况进行行核查查并通通报。。运营评评价细细则解解读2、PDI信息反反馈（（5分）3、备件件（强强制达达标件件）达达标（（3分）●评价方方法：：1、服务务能力力（5分）标准分值2S店04S店5标准分值PDI对应率＜100%0PDI对应率100%5标准分值备件储备达标率＜100%0备件储备达标率100%3运营评评价细细则解解读运营评评价细细则解解读五、广广宣促促销（（12分）●评价内内容：：经销销商广广宣费费用投投入及及活动动开展展情况况●评价部部门：：品牌牌传播播部●评价标标准及及方法法：1、广宣宣费用用投入入得分分（5分）经销商商依据据《开瑞汽汽车经经销商商广宣宣费用用投入入管理理办法法》（附件件一））进行行广宣宣费用用的投投入，，评分分标准准如下下：广宣费费用应应投入入额度度（a）=经销商商季度度提车车额*0.5%；广宣费费用实实际投投入额额度（（A）=经销商商季度度实际际投入入的传传播费费用。。注：a为0，此项项得分分为0；本项项得分分精确确到小小数点点后两两位。。2、终端端传播播实施施得分分M（7分）经销商按照照品牌传播播部下发的的《经销商季度度终端传播播工作执行行计划》（附件二））开展终端端传播工作作，终端传传播工作包包括：商铺铺店头广告告实施、展展厅布置、、终端活动动实施等内内容。按如如下标准评评分：3、经销商出出现弄虚作作假行为，，品牌传播播评价得分分为0。条件A≥aA＜a得分5分A/a*5分条件100分90≤M<100分80≤M<90分70≤M<80分60≤M<70分<60分得分7分6分5分3分1分0分六、销售满满意度（10分）●评价内容：：评价经销销商的销售售满意度●评价部门：：运营管理理部●评分标准:销售满意度度总分值100分，共计50项，每项2分，根据评评价得出实实际评价得得分。（具体标准准稍后解读读）●评价方法：：销售满意度度实际得分分=实际评价得得分/销售满意度度总分值×10分1、经销商满满意度评价价得分：运运营管理部部根据50项对各经销销商实际督督查结果进进行评价；；销售满意度度总分值：：销售满意意度调查项项目为50项，每项2分，销售满满意度总分分值100分；2、开瑞销售售公司将2012年一季度作作为销售满满意度评价价过渡期，，过渡期内内针对督查查不合格项项免予扣分分；3、运营管理理部按季度度对销售满满意度进行行督查（包包括一季度度），对不不合格项下下达整改计计划，经销销商若在整整改周期内内未完成整整改项目，，将对该不不合格项按按5倍评价分值值扣除。运营评价细细则解读七、人员管管理（10分）●评价内容：：评价经销销商的各岗岗位人员配配备●评价部门：：运营管理理部●评价标准准：运营评价细细则解读类别总经理销售部市场部信息专员销售经理销售顾问市场经理品牌专员网络专员一网二网Ⅰ1人1人6人每个二网2人1人1人1人1人Ⅱ1人1人5人1人1人1人1人Ⅲ1人1人4人1人1人（可由市场经理兼职）1人1人Ⅳ1人1人3人1人1人（可兼职）Ⅴ1人1人（可由总经理兼职）3人1人1人（可兼职）运营评价细细则解读●评价方法：：1、各岗位评评分方法如如下：2、未按要求求配备网络络摄像器材材的经销商商不享受人人员评价分分；3、经销商未未主动提报报人员变更更信息，一一经发现，，将双倍扣扣除相应岗岗位评价得得分。序号岗位分值评价标准1总经理1分持证上岗；2、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ类经销商专职，Ⅴ类经销商可兼职销售经理任意一项不符合0分2销售经理1分持证上岗；2、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ类经销商专职，Ⅴ类可由总经理兼职任意一项不符合0分3市场经理1分Ⅰ、Ⅱ类经销商专职及实时培训要求；Ⅲ类经销商可兼职品牌专员及实时培训要求；Ⅳ、Ⅴ类经销商可兼职品牌专员、网络专员及实时培训要求不符合0分4网络专员1分Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类经销商专职及实时培训要求；Ⅳ、Ⅴ类经销商可由市场经理、品牌专员兼职及实时培训要求不符合0分5品牌专员1分Ⅰ、Ⅱ类经销商专职及实时培训要求；Ⅲ类经销商可由市场经理兼职及实时培训要求；Ⅳ、Ⅴ类可由市场经理、网络专员兼职及实时培训要求不符合0分6信息专员1分Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类经销商专职；Ⅳ、Ⅴ类可由其他岗位人员兼职（此表格中所有岗位除外）不符合0分7销售顾问2分销售顾问数量=一网销售顾问+二网销售顾问不符合0分2分销售顾问能力标准合格率﹤70%，0分；（合格率=测评合格销售顾问数/测评销售顾问总数）八、专营或或主营（5分）●评价内容：：评价经销销商的经营营范围●评价部门：：网络管理理部、大区区●评价标准准：开瑞汽车对对专营、主主营和混营营经销商认认定标准如如下：1、专营经销销商：专门门注册的独独立法人公公司，独立立的场地、、人员和资资金，单一一经营开瑞瑞汽车产品品及相关的的配件、服服务等，在在开瑞销售售展厅的有有效范围内内（含户外外展场），，未经停放放除开瑞产产品之外其其他任何品品牌的商品品车；2、主营经销销商：同时时经营开瑞瑞和其他非非微车品牌牌；3、混营经销销商：同时时经营开瑞瑞和其他微微车品牌。。●评价方法：：性质分值专营5主营3混营0运营评价细细则解读九、信息反反馈（加分分项，3分）●评价内容：：评价经销销商信息反反馈的及时时性与重要要性●评价部门：：市场管理理部●评价标准准：参照《2012年开瑞汽车车市场信息息反馈管理理办法》。●评价方法：：指标分值重要性加2.5分及时性加0.5分合计加3分运营评价细细则解读主要附属文文件解读第四部分集客管理办办法提升各大区区销售服务务商集客管管理水平，，指导和帮帮助销售商商开展集客客工作，提提高客户进进店量。按照销售商商月度实销销目标/开开瑞汽车平平均成交率率30%下下发集客基准量量；经销商按周周度反馈集集客资料至至大区，大大区审核后后反馈销售售管理部；；公司后台或或第三方机机构对经销销商反馈的的集客资料料进行抽查查，核实其其真实性；；通过集客管管理，进一一步提高经经销商意向向客户数量量。核心流程：：销售管理部下发集客基准量经销商制定集客方案及措施大区指导经销商集客工作开展后台抽查集客资料，提出改进意见核心目的：：核心内容：：通过开展针针对开瑞经经销商运营营管理、销销售满意度度及市场规规范的督查查工作，及及时发现并并改善销售售工作中的的不足，从从而提升开开瑞经销商商的综合运运营能力。。负责对商务务政策运营营评价中，，各部门需需要现场检检查的项目目进行督查查及后期的的整改验收收工作；依据满意度度SSI提升标准，，开展满意意度SSI提升工作；；通过加强对对市场价格格及区域规规范的督查查工作，进进一步的优优化开瑞整整体市场环环境。督查管理办办法核心流程：：运营管理进行终端检核与督查向各相关部门及大区通报督查结果大区制定整改计划，各部门进行重点整改计划闭环运营管理部验收整改结果核心目的：：核心内容：：网络准入管管理办法明确二级网网点准入流流程：核心内容：：明确二级网网络准入标标准：形象：不低低于F级标准（喷喷绘形象））库存：不少少于8台人员：专职职销售人员员不少于2人服务：当地地有3S服务站、服服务二级网网点或自建建服务网络管理部下发二级网点开发计划大区及一级经销商根据计划考察并开发大区及一级经销商将准入材料报网络管理部备案备案合格后兑现渠道建设支持，明确授权区域进行公示形象店建设设管理办法法核心内容：：新的形象店店补贴政策策：店面级别标识补贴建设补贴建设周期说明提车直接折让最高补贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.50%320万120个工作日1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；

3、二级经销商形象店建设补贴根据店面级别纳入所属一级经销商建设补贴金额，单车返点参照所属一级经销商标准；

4、已建设完成形象店扣除已享受建设补贴金额，未享受补贴按照2012年补贴政策执行；如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致。A1.80%160万45个工作日B1.40%80万C1.20%40万D1.00%24万30个工作日E0.80%12万说明：新政策与销销量进行挂挂钩，目的的是更好促促进销量的的提升；形象店补贴贴一开票直直接折让的的形式体现现，也缓解解了经销商商资金压力力，不会产产生大量返返利积压在在返利账户户的现象。。试乘乘试试驾驾车车管管理理办办法法为支支持持和和帮帮助助销销售售商商开开展展销销售售、、宣宣传传及及试试乘乘试试驾驾工工作作，，提提升升开开瑞瑞汽汽车车品品牌牌形形象象和和满满意意度度，，提提高高开开瑞瑞汽汽车车销销售售成成交交率率。。结算算价价格格：：由由2011年年的的七七折折调调整整2012年年的的七七五五折折；；提车车基基准准量量（（M））：：2011年年以以单单品品种种提提车车量量为为基基准准量量（（优优优优柴柴油油50辆辆，，优优雅雅60辆辆，，优优胜胜2代代80辆辆，，优优优优120））：：2012提提车车基基准准量量80辆辆（（全全年年全全系系提提车车总总量量））；；试乘乘试试驾驾车车型型：：2011年年的的车车型型为为优优优优，，优优优优柴柴油油，，优优雅雅，，优优胜胜2代代：：2012年年车车型型为为优优优优全全系系列列（（含含柴柴油油车车）），，优优雅雅全全系系列列；；申购购标标准准：：2011年年一一级级销销售售商商最最多多可可申申购购8辆辆，，二二网网上上牌牌量量达达到到50辆辆，，可可申申购购1辆辆：：2012年年一一级级销销售售商商最最多多可可申申购购4辆辆，，二二网网以以一一级级销销售售商商的的提提车车量量为为基基准准进进行行申申购购：：试乘乘试试驾驾车车管管理理办办法法核心心流流程程：：一级销售商、二级销售商填写《开瑞汽车试乘试驾车申购审批表》所属区域的区域经理，大区经理签批意见销售管理部进行审核，报批领导签批后，转至销售管理部，执行订单核心心目目的的：：核心心内内容容：：明确确经经销销商商广广宣宣费费用用投投入入审审核核流流程程：：品牌传播部下发季度终端传播工作执行计划经销商根据执行计划开展活动经销商将季度传播总结材料反馈至品牌传播部品牌经理根据总结材料检查季度内广宣工作执行情况品牌经理根据检查结果对经销商广宣费用投入、终端传播执行情况分别打分核心心内内容容：：明确确经经销销商商广广宣宣费费用用应应投投入入额额度度：：经销销商商季季度度内内广广宣宣费费用用应应投投入入额额度度=季度度内内提提车车总总金金额额的的0.5%经销销商商广广宣宣费费用用投投入入管管理理办办法法主要要变变化化：：经销销商商广广宣宣费费用用投投入入管管理理办办法法2011年措施2012年措施1、公司与经销商各投入提车额的0.5%作为日常广宣费用；

2、大区核查经销商0.5%传播费用投入，按照投入情况给予1:1配比。取消公司1：1配比的0.5%返利支持1、销售商单独投入提车额的0.5%作为日常广宣费用，公司不再1:1配比；

2、公司的广宣专项支持费用只针对运营评价前五十名进行专项支持由经销商提报月度传播计划，经品牌部审核后落地执行，经销商提交月度总结材料，品牌传播部根据完成后的效果及提交的总结材料进行相应打分终端传播实施得分按照《经销商季度终端传播工作执行计划》实际情况进行打分由品牌部在季度初下发《经销商季度终端传播工作执行计划》，在计划中明确各项工作的权重及评价标准，经销商按照计划执行，完成后提交总结材料，品牌传播部根据完成的情况进行相应打分。开瑞瑞汽汽车车商商铺铺店店头头广广告告推推广广：在全全国国一一级级经经销销商商所所在在城城市市的的主主干干道道、、汽汽车车商商圈圈、、批批发发市市场场、、农农贸贸市市场场、、配配件件市市场场等等人人流流量量集集中中的的位位置置，，寻寻找找商商铺铺进进行行合合作作，，通通过过悬悬挂挂横横幅幅、、制制作作喷喷绘绘门门头头、、转转介介绍绍推推荐荐等等形形式式，，以以季季度度为为单单位位传传播播开开瑞瑞汽汽车车及及每每季季度度各各项项政政策策；；终端端传传播播工工作作主主要要要要求求：：“一一店店一一设设计计””展展厅厅物物料料布布置置：1、品品牌牌经经理理调调研研走走访访各各一一级级经经销销商商展展厅厅，，根根据据《开瑞瑞汽汽车车经经销销商商展展厅厅布布置置规规范范》和经经销销商商的的建建议议，，分分别别对对展展厅厅布布置置进进行行设设计计，，出出具具展展厅厅物物料料布布置置图图。。2、经经销销商商根根据据品品牌牌经经理理设设计计的的展展厅厅物物料料布布置置图图进进行行展展厅厅物物料料布布置置，，并并及及时时反反馈馈效效果果照照片片。。经销销商商广广宣宣费费用用投投入入管管理理办办法法1、根根据据商商务务政政策策运运营营过过程程评评价价得得分分，，进进行行排排名名，，对对前前五五十十名名并并且且完完成成销销售售目目标标的的经经销销商商进进行行相相应应的的奖奖励励支支持持；；2、经经销销商商根根据据奖奖励励支支持持金金额额提提报报专专项项传传播播项项目目，，经经领领导导审审批批后后执执行行；；项项目目结结束束后后，，品品牌牌传传播播部部审审核核经经销销商商提提报报的的总总结结材材料料，，并并将将奖奖励励支支持持费费用用汇汇入入经经销销商商返返利利账账户户。。具具体体支支持持原原则则及及费费用用标标准准如如下下：：专项项传传播播项项目目：运营营评评价价前前五五十十名名经经销销商商专专项项所有有专专项项传传播播项项目目均均按按照照1：1配比比的的对对等等投投入入原原则则开开展展。。经销销商商广广宣宣费费用用投投入入管管理理办办法法季度运营评价得分排名单台奖励支持（元）支持上限（台）季度支持上限额度1-20名300300台/季度90000元/家21-50名150300台/季度45000元/家人员员管管理理办办法法经销销商商人人员员标标准准：：核心心内内容容：：类别总经理销售部市场部信息专员销售经理销售顾问市场经理品牌专员网络专员一网二网Ⅰ1人1人6人每个二网2人1人1人1人1人Ⅱ1人1人5人1人1人1人1人Ⅲ1人1人4人1人1人（可由市场经理兼职）1人1人Ⅳ1人1人3人1人1人（可兼职）Ⅴ1人1人（可由总经理兼职）3人1人1人（可兼职）能力力提提升升管管理理：：通过过网网络络视视频频或或现现场场检检测测方方式式，，将将人人员员能能力力提提升升情情况况纳纳入入管管理理。。主要要变变化化：：调整整经经销销商商岗岗位位设设置置标标准准及及人人数数；；为有效对接及及加强经销商商内部协调管管理，增设市市场部及网络络专员岗位；；同时根据业业务发展调整整了各类别经经销商的人数数标准；管理标准调整整：针对销售顾问问，改变原先先统一标准模模式为动态管管理模式，销销售顾问数量量根据备案网网络数增加2人/二网；；评价方式调整整：2011年通通过备案信息息管理人员是是否满足数量量要求，2012年增加加对人员能力力进行评价。。人员管理办法法市场价格纪律律管理办法主要变化：价格纪律标准准调整：1、全国限价各车型标准价价+1000元3、新车型限价价在未公布全国国限价及省级级限价情况下下，以车辆标标准价+1000元2、省级限价各车型省内统统一最低成交交价1、全国限价3、同一授权区区域限价2、大区区限价价4、终端端宣传传价核心内内容：：用户

区域授权区域内购买且上牌本地购买，授权区域外上牌省内上牌省外上牌单独经营自行定价省级限价全国限价多家经营省级限价省级限价全国限价注：若若全国国限价价低于于省级级限价价时，，则终终端最最低成成交价价履行行省级级限价价。解读完完毕，，谢谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:59:5122:59:5122:591/5/202310:59:51PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:59:5122:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔