杜邦成功销售策略

成功销售24策略优秀的生产者已经意识到他们无法单靠生产技能来过活了，他们知道客户才是真正的专家。销售洽谈01策略1展开对话04策略2时刻准备着08策略3磨练销售的重要技巧12策略4讲究说话艺术16策略5让客户成为开场白的焦点20策略6与客户产生共鸣24策略7维护客户关系28策略8让客户了解你提问的目的32成功销售24策略策略9讲究提问策略36策略10先提问，再给出答案40策略11深入展开有效的需求对话44策略12着眼于你提问的技巧48策略13有效倾听52策略14定位你的信息56策略15成功进行产品介绍60策略16分析竞争对手64策略17利用反对意见向前迈进68策略18核查客户的反馈72策略19不要过早谈判76策略20将成交视为一个过程80策略21利用所有资源84策略22无懈可击的销售跟踪88策略23证实机遇92策略24推动销售的开展96销售洽谈检查自己的销售洽谈，衡量“给予信息和获得信息的比率”策略1讲述你的故事展开对话评估你的销售洽谈：你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？去做些与众不同的事：问一些更深入、更具穿透力的问题。去做些与众不同的事：多考虑一下如何让自己更好地了解客户。

增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。策略2做好准备时刻准备着为同所有客户进行销售洽谈做准备：为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。根据需要修改所有资料：让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。设想销售洽谈情境：计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。

在准备过程中把重要的事情放在第一位。首先要考虑自己的目标。策略3复习已有的技巧磨炼销售的重要技巧评价你的6种重要技巧风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新的水平。坚持自我批评：每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和谈话的内容。

销售售人人才才是是可可以以造造就就的的。。对对于于多多数数销销售售人人员员而而言言，，他他们们在在销销售售方方面面显显示示出出的的卓卓越越才才能能并并不不是是与与生生俱俱来来的的。。要求求反反馈馈：：引导导客客户户和和同同事事给给予予反反馈馈。。策略略4想什什么么说说什什么么讲究究说说话话艺艺术术不说说““坏坏话话””无论论是是在在你你的的开开场场白白还还是是在在谈谈话话过过程程中中，，都都不不要要使使用用批批评评性性话话语语、、夸夸大大不不实实之之词词、、攻攻击击性性话话语语、、质质疑疑性性话话语语以以及及不不雅雅之之言言，，这这些些话话只只会会让让客客户户将将你你拒拒之之千千里里。。有些些话话题题最最好好不不谈谈：：有些些话话题题，，比比如如可可能能只只有有你你感感兴兴趣趣的的话话题题、、隐隐私私问问题题，，应应该该尽尽量量在在谈谈话话中中避避免免，，因因为为它它们们容容易易引引发发争争执执或或者者让让客客户户觉觉得得乏乏味味。。说话话是是要要讲讲究究场场合合、、讲讲究究艺艺术术的的，，对对销销售售人人员员尤尤其其如如此此。。确定定客客户户明明白白你你说说什什么么：：也许许你你认认为为不不使使用用专专业业性性术术语语就就不不足足以以表表明明自自己己的的专专业业水水准准，，但但是是千千万万不不要要弄弄巧巧成成拙拙。。如如果果客客户户根根本本不不知知道道你你在在说说些些什什么么，，他他会会和和你你做做生生意意吗吗？？策略略5以自自己己为为谈谈话话的的中中心心让客客户户成成为为开开场场白白的的焦焦点点为建建立立良良好好关关系系做做准准备备：：花些些时时间间来来拟拟定定如如何何建建立立良良好好的的关关系系。。为开开场场白白做做充充分分的的准准备备：：拟定定开开场场白白时时要要考考虑虑你你想想实实现现什什么么————考考虑虑你你的的问问候候语语、、友友好好的的态态度度、、目目的的和和议议程程，，并并对对自自己己的的议议程程安安排排进进行行核核查查。。对自自己己的的目目的的进进行行界界定定：：把你你的的总总体体目目标标转转为为以以客客户户为为中中心心的的每每一一步步骤骤，，进进而而引引起起客客户户的的兴兴趣趣。。好的的开开场场白白有有3个个标标准准：：建建立立良良好好的的关关系系，，建建立立良良好好的的关关系系，，还还是是建建立立良良好好的的关关系系。。策略略6被动动参参与与谈谈话话与客客户户产产生生共共鸣鸣回应应，，回回应应，，回回应应：：你要要亲亲自自告告诉诉客客户户你你听听到到了了他他（（她她））所所说说的的话话。。表示示同同感感：：当客客户户表表现现出出不不安安、、激激动动或或情情绪绪化化时时，，真真诚诚地地表表达达你你也也有有同同感感。。对人人友友好好：：通过过准准备备如如何何与与客客户户建建立立和和谐谐的的关关系系来来培培养养自自己己与与人人交交往往的的能能力力。。对对人人友友好好是是建建立立友友好好关关系系的的第第一一步步。。对客户所说的的话做出回应应是销售业的的氧气。对人友好：通过准备如何何与客户建立立和谐的关系系来培养自己己与人交往的的能力。对人人友好是建立立友好关系的的第一步。策略7保持客户关系系维护客户关系系邀请客户参观观公司。为客户安排一一次特殊的产产品展示。亲笔给客户写写感谢信。在所有重要的的节日里给客客户寄贺卡。。用客户的名字字命名你的计计划。在自己公司为为客户提供专专门的车位。。给忠实的客户户特殊折扣。。用独特和个性性化的方式记记住客户的生生日。替客户订阅一一份他喜欢的的杂志。你不仅要合理理播种、耕耘耘，更要用关关心和爱去呵呵护这片土地地，让它肥沃沃起来。买些有用的书书送给客户。。邀请客户来你你家聚餐。向客户提供其其热衷的体育育比赛的入场场券。找个机会向你你的客户的客客户夸奖你的的客户。给客户一份你你自己嬴得的的礼物。让客户对完善善产品设计提提出建议。让某个高层管管理人员写封封感谢信给你你的客户。策略8直接提问让客户了解你你所提问的目目的提及你的准备备工作：强调自己已经经做好了准备备但还想问些些问题，从而而树立自己的的信誉。为了解需求搭搭桥建路：一开始就告诉诉客户自己提提问的原因，，鼓励他们参参与到对话当当中。以客户的利益益为焦点：让客户明白参参与对话会给给他（她）带带来什么样的的益处。为即将展开的的销售洽谈铺铺平道路。策略9想到什么问什什么讲究提问策略略用强有力的提提问策略来燕燕尾服开需求求对话：开始时问一些些战略性的问问题，了解客客户现在的情情况、满意度度，确认他们们以后的需求求和个人的需需求，在适当当的情况下可可以进一步追追问。准备好问题这些问题非常常重要，不能能有半点疏漏漏，但这并不不意味着不能能即兴提问。。在对话的框框架中，你要要倾听客户的的谈话，寻找找机会去追问问，进而了解解更多的信息息，熟悉客户户的暗示。询问战略为展展开真正的需需求对话开辟辟了道路。询问有关具体体实施的问题题：了解预算、时时限、驱动事事件、决策者者、竞争对手手以及其他相相关的主动因因素。策略10直接告诉客户户答案先提问，再给给出答案把客户需求摆摆在第一位：：这意味着问题题在前，答案案在后。抑制说答案的的冲动：其实你想直接接“告诉”客客户答案是很很正常的事情情，但你要学学会抑制这种种冲动，当然然这种抑制并并不是无限期期的，当你有有了足够的时时间来调整、、整理自己的的答案后，就就可以“告诉诉”客户了。。在销售语法系系统中，问号号是最重要的的标点符号。。多问一个问题题：促使自己多了了解一些信息息。策略11不停转移话题题深入展开有效效的需求对话话放慢速度不要过快地给给出答案。回应：通过对客户的的话进行回应应（并非简单单复述），引引入自己的问问题，鼓励客客户进行回答答。有好奇心：找出“为什么么”。有效的提问在在整个销售中中占据了一半半的工作量。。策略12着眼于你提出出的问题着眼于你提问问的技巧拟定提问框架架培养一种提可可以自由回答答的问题而不不是提闭锁式式问题的习惯惯，以建立积积极活跃的对对话。闭锁式式问题以“你你是”为开头头，而得到的的也就只有““是”或“不不是”的回答答。设计提提问步步调：：每次只只问一一个问问题，，而不不是把把很多多问题题放在在一起起问。。如果果一次次面对对很多多问题题，客客户就就不太太可能能对所所有问问题都都给予予回答答，也也不太太可能能给出出完整整的答答案。。要避避免自自问自自答，，也要要避免免提出出有多多种选选择答答案的的问题题。在在你问问完一一个问问题后后，要要保持持沉默默以等等待客客户回回答。。进一步步追问问：当客户户给出出答案案后，，你可可以再再继续续追问问，从从而得得到更更多的的信息息。追追问有有助于于你从从客户户说的的话中中挖掘掘更多多的信信息。。尽可能能多地地思考考如何何提问问，以以及提提出什什么问问题。策略13高效倾倾听有效倾倾听倾听真真意：：训练自自己的的耳朵朵，听听客户户觉得得重要要的东东西，，发掘掘并澄澄清所所有歧歧义措措辞的的真正正意思思。倾听客客户强强调的的或有有感情情色彩彩的内内容：：重视客客户用用声音音加以以强调调的词词语以以及充充满感感情的的表述述内容容，从从中进进一步步发掘掘更多多的信信息。。富有有感情情的词词语可可以让让你洞洞察到到更个个性化化的需需求。。使用形形体语语言：：倾听时时要眼眼耳并并用。。通过过阅读读客户户的身身体语语言，，你可可以洞洞悉他他（她她）对对某事事的感感觉———困困惑、、不安安、兴兴高采采烈、、积极极参与与还是是漠不不关心心。然然后可可以通通过对对话进进一步步核实实。为了解解信息息而听听。最最好的的销售售者就就是那那些最最好的的倾听者者。策略14叫卖式式的推推销定位你你的信信息了解自自己要要交流流的信信息：：练习一一下如如何描描述自自己的的优势势，确确保你你的核核心信信息是是以客客户为为中心心的，，并且且简明明、形形象。。不断更更新自自己的的信息息：考虑你你们公公司以以及你你的客客户在在现状状、需需求和和观念念上的的变化化。有效定定位：：简要总总结重重要客客户的的利益益所在在，在在此基基础上上形成成你的的信息息或建建议，，把你你已发发现的的客户户需求求简要要地、、生动动地融融入到到你的的核心心信息息中。。“信息息是媒媒介””———而你你是公公司传传播信信息的的媒介介。策略15直接进进行产产品介介绍成功进进行产产品介介绍把握时时机：：如果进进行产产品介介绍时时你还还不是是很了了解客客户需需求和和他的的实际际情况况，你你的产产品介介绍就就不可可能打打动客客户。。良好沟沟通：：只有良良好的的沟通通才能能创造造产品品介绍绍的最最佳契契机。。不好让让对方方说““不””只要不不给对对方说说“不不”的的机会会，那那扇达达成交交易的的大门门就一一直为为你敞敞开着着。找出容容易被被别人人接受受的话话题，，是销销售中中说服服别人人的基基本方方法！！策略16识别竞竞争对对手分析竞竞争对对手了解你你的对对手：：收集有有关竞竞争对对手的的情况况，用用以武武装自自己并并与对对手较较量。。了解客客户的的看法法：你的客客户是是你了了解竞竞争对对手的的重要要信息息来源源。与与客户户对你你的评评价相相比，，发掘掘出客客户对对你竞竞争对对手的的看法法。找出容容易被被别人人接受受的话话题，，是销销售中中说服服别人人的基基本方方法！！巧妙突突出对对手的的弱点点：当你有有竞争争优势势或知知道对对手的的弱点点时，，先不不要表表达自自己的的观点点，你你可以以先问问一个个问题题，把把客户户的注注意力力集中中到这这个弱弱点上上，然然后摆摆出自自己的的优势势。了解解对对手手的的优优势势和和弱弱点点，，知知道道应应该该如如何何与与他他们们较较量量。。策略略17回避避反反对对意意见见利用用反反对对意意见见向向前前迈迈进进对客客户户关关心心的的事事做做出出回回应应或或表表示示同同感感：：你可可以以通通过过对对反反对对意意见见的的了了解解（（而而不不是是解解释释））改改变变这这种种不不利利的的情情形形。。做做出出回回应应和和表表示示同同事事情情这这两两种种技技巧巧已已经经给给你你铺铺平平了了道道路路，，通通过过提提问问你你就就可可以以缩缩小小客客户户所所关关心心事事物物的的范范围围，，从从而而进进行行有有效效的的处处理理。。不不要要使使用用““但但是是””这这个个词词来来抵抵消消做做出出回回应应和和表表示示同同感感所所取取得得的的成成效效。。提问以便便时一步步了解反反对意见见：反对意见见经常是是比较宽宽泛的，，需要进进一步具具体化才才能让人人明确。。为你的答答案复做做好定位位：你的答复复要简明明、具体体，还要要以其进进行修改改以满足足客户的的需求。。通过反反馈信息息进行核核查———问客户户一个问问题，从从他的回回答中了了解自己己消除了了多少反反对意见见。不具体的的反对意意见只能能得到不不具体的的答案。。策略18复述信息息核查客户户的反馈馈转移到下下一个话话题之前前先核查查反馈：：针对你安安排的所所有重要要住处寻寻求客户户的反馈馈。核查性的的问题贯贯穿始终终：从开始销销售洽谈谈到销售售结束，，你要动动力从中中得到客客户的反反馈。核查目标标的现实实性：通过不断断核查可可以让你你知道自自己的销销售目标标是否符符合实际际，并且且还会为为修正行行动步骤骤或目标标打下坚坚实的基基础。核查是你你不偏离离航线的的指南针针。策略19尽早谈判判不要过早早谈判通过客户户的具体体要求发发掘他们们的需求求：对于客户户的某个个要求，，通常只只有一种种可以满满足的方方式；但但对于客客户的某某种需求求，却可可以通过过多种方方法予以以满足。。交换，而而不是给给予：当你要做做出让步步的时候候，也要要采用交交换的方方式。你你要清楚楚了解自自己做的的让步，，每次只只能做出出一项妥妥协。利用沉默默的威力力：一旦双方方谈到价价格时，，你要保保持沉默默。第一一个说话话的人往往往第一一个做出出让步。。这时可可不是你你核查得得到反馈馈的时候候了，因因为当你你已经把把价格和和条件都都摆在桌桌面上时时，你再再做核查查就会消消弱你的的优势。。虽然这这种情况况下保持持沉默需需要我们们做出努努力，但但还要这这样做。。知道什么么时候开开始谈判判，有助助于你明明确应该该谈判什什么。策略20及早达成成交易将成交视视为一个个过程为每次销销售洽谈谈制定目目标：这有助于于你保持持动力并并不断把把交易向向前推进进，但一一定要确确保这个个目标是是合适的的、可行行的，并并且有个个时间期期限。在整个销销售洽谈谈过程中中不断核核查客户户的反馈馈：对于你所所定位的的东西一一定要寻寻求客户户的反馈馈，这样样你就可可以从中中得到采采取行动动或调整整销售洽洽谈目标标所需要要的数据据和信心心。按步骤结结束每次次销售洽洽谈：不要用目目标模糊糊或不确确定的行行动来结结束销售售洽谈。。要保持持动力，，提出达达成交易易的要求求或用适适当而具具体的行行动步骤骤来结束束。养成成一种在在每次销销售洽谈谈结束都都要提出出下一步步行动的的习惯。。养成一步步步循序序渐进敲敲定交易易的习惯惯。策略21独自工作作利用所有有资源勾画出客客户形成成决策的的过程：：提问、观观察并分分析客户户决定的的形成过过程。努努力接近近决定制制定人，，明确是是谁在影影响自己己的客户户。嬴得同事事的支持持：与自己的的团队成成员建立立信任。。当你成成功时，，与他们们分享荣荣誉。在客户的的公司中中发展自自己的指指导者：：与客户建建立并培培养良好好的关系系，他（（她）可可能会对对你的销销售提供供宝贵的的支持和和指导来来帮助你你获得成成功。你你应该在在每个主主要客户户关系中中都有一一个这样样的指导导者，如如果没有有的话，，就要培培养一个个。每个人都都会认识识一些人人。好的的销售人人员知道道如何把把“六度度分离””（sixdegreesofseparation)转转变成7位数的的销售额额。策略22销售跟踪踪无懈可击击的销售售跟踪系统做事事：积极地写写出并使使用“每每日事务务记录””。每天天早晚都都查看这这个记录录，早晨晨把它作作为一天天的开始始，晚上上把它作作为一天天的结束束。有紧迫感感：在遵守承承诺这件件事情上上绝不纵纵容自己己。把这这个承诺诺告诉你你的客户户。把销售跟跟踪视为为己任：：不要期待待客户做做你的工工作。表示感谢谢的电话话是最好好的销售售跟踪方方式之一一。在你你打电话话说“谢谢谢您的的会见””之后，，可能接接下来就就该是打打电话说说“谢谢谢您的贸贸易合作作”了。。策略23相信自己己的直觉觉证实机遇遇什么也不不要假设设：仔细核查查所有信信息，确确保它们们是有根根据的、、真实的的。记住事情情会变化化：重新证实实并调整整你的策策略和信信息。从一个那那里得到到证实后后不要止止步不前前：你需要从从多种角角度来确确保信息息的准确确性。证实是6种重要要技巧（（风度、、友好、、提问、、倾听、、定位以以及最重重要的———核查查）的完完善结合合。策略24听之任之推动销售的开开展提问、倾听、、核查：制定提问策略略。尽可能多多地提问，并并对这些问题题进行定位，，以全面了解解客忘掉的需需求。有效地地倾听客户表表达的信息———用词、语语气、语速，，读懂他们的的身体语言。。在整个销售售洽谈过程中中要不断核查查客户的反馈馈，从而做出出相应的调整整。定位你的信息息：了解客户需求求后，对自己己的信息进行行定位以满足足这些需求，，并提出达成成交易的要求求。确认你过去曾曾使用过哪些些技巧：对你曾使用过过的技巧不断断改进，使之之在以后能更更好地发挥作作用。要知道道你销售的不不仅仅是产品品。作为你们们公司的形象象，你本身就就是销售，而而它的展开是是由你的销售售洽谈推动的的。面对21世纪纪销售人员与与客户之间的的关系，销售售人员必须转转变自己的角角色，也就是是从“专家””转变成“资资源提供者””抛弃落伍的产产品销售方式式，学习如何与客客户展开真正正的销售洽谈谈，这会帮助助你提高销售售业绩，建立持久的客客户关系。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:08:1021:08:1021:081/5/20239:08:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:08:1021:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:08:1021:08:1021:08Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:08:1021:08:10January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:08:10下下午午21:08:101月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:08下下午1月-2321:08January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:08:1021:08:1005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:08:10下下午9:08下下午午21:08:101月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:08:1021:08:1021:081/5/20239:08:10PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:08:1121:08Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:08:1121:08:1121:08Thursday,Janua