拜访客户步骤

拜访客户8步骤营销人员必须具备如何做好拜访前的“备战心态”拜访前的电话约访

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

1.※拜访前，你准备好了吗？成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么

计划准备（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。十分钟法则开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。2.拜访前的电话约访

在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。取得对方的的信赖在任何时候候，诚信都都是应该放放在首位的的，不论哪哪一行业都都应该是这这样，尤其其是行销这这一行。要要想将商品品行销出去去，最基础础的条件就就是先取得得对方的信信赖。如果果是面对面面接触的话话，客户至至少还能凭凭对行销人人员的印象象来断定，，但是在电电话中基本本没有一个个实体可做做断定的根根据，只能能凭声音来来猜测，因因此，首先先要注意的的是说话的的语气要客客气、语言言应简练明明了，不要要让对方有有着受压迫迫的感觉多问问题，，让客户尽尽可能多的的说话在面对面接接触时，你你可以从客客户的表情情动作看出出客户是否否在专心倾倾听，但在在电话交谈谈中，由于于没有断定定的根据，，你无法推推测对方的的内心想法法，因此，，要多问问问题，尽量量让客户发发表看法，，才能知道道客户的真真实想法时机法俗话说：““去得早，，不如去得得巧。”选选择一个恰恰当的时机机对于销售售员来讲非非常重要。。在销售过过程中，千千万不可一一选中客户户就去登门门拜访，要要在拜访前前考虑一番番。假如客客户公务繁繁忙，无暇暇顾及销售售员时，最最好不要贸贸然前去，，这样只会会让客户反反感，留下下不好的印印象，这样样客户今后后也很难同同意你的约约见请求了了。在客户户业务比较较轻松、空空闲时间较较多的时候候，销售员员则要及时时行动，抓抓住这个良良好时机，，这样你的的拜访才会会成功。间接法当销售员遇遇到约见障障碍时，立立即发出某某种让客户户觉得对他他有利的信信息，以改改变客户的的态度，这这就是直接接法。它的的优点在于于能够消除除客户对推推销的恐惧惧心理，将将客户对销销售员的态态度由淡漠漠、厌烦转转为主动地地接纳，让让销售活动动顺利展开开关系法销售员在约约见遇到障障碍时，可可以借助客客户非常在在意的关系系来突破会会面的关卡卡，比如客客户的朋友友、上级、、竞争者等等等。不过过要注意，，这是一种种不太正规规的方法，，不到万不不得已的时时候不要用用它。名片法递名片是一一种推销自自我的很好好方式。在在现在的销销售环境中中，正式和和客户交往往之前，先先递上一张张名片，让让对方借助助名片对你你的名字、、单位、职职位有个总总体上的了了解，接下下去的谈话话就能够直直接深入主主题了。这这种方法对对销售员在在突破约见见拜访关卡卡时是有一一定帮助的的。3.※好的开场，，就是成功功的一半曾雄踞日本本百科全书书推销冠军军数年之久久的推销大大王井户口口健二曾说说：“七八八分钟内推推销一定成成功，如果果推销超过过两分钟仍仍没有定论论则注定要要失败。””或许您会会说，井户户口健二先先生说的太太绝对了，，但是有一一点你不能能够否认，，那便是开开场白的重重要性。正话反说一提到销售售员，人们们便会在脑脑海中形成成一个极力力促成自己己去购买其其产品的形形象。所以以，很多时时候客户都都会对销售售员存在一一种极强的的戒备心理理，如果你你一开口便便介绍自己己的产品，，那么客户户很可能就就会这样想想，然后不不再注意你你所说的话话。称赞顾客的的开场白称赞别人是是一种很好好的开场白白方式，每每个人都有有希望得到到别人的赞赞赏，得体体的赞美很很容易被人人注意的。。所以，在在谈话的伊伊始适当地地赞美一下下客户，便便能有效唤唤起客户的的注意。你你可以根据据客户的外外表、衣着着、谈吐、、气质、工工作、地位位、智慧、、能力、性性格、品格格等，只要要具体、得得体、恰到到好处，对对方的任何何方面都可可以成为赞赞美的内容容。利用好奇心心做开场白白利用人们对对陌生人以以及物品产产生好奇的的心理，直直接把客户户的注意力力转移到自自己的产品品上，并抓抓住客户观观察产品的的时间去说说服客户，，当客户了了解到你的的意图之后后，可能已已经准备购购买了。设身处地地地设计开场场白假如，销售售员只是为为推销产品品而推销，，在和客户户的谈话中中过多地谈谈论自己，，吹嘘自己己的产品，，他的话将将很难吸引引客户的注注意力。许诺好处、、利益的开开场白广告中经常常会给消费费者承诺：：“免费提提供……”“买二送一””等。这样样的广告能能够激起人人们的购买买欲望，关关键在于其其中的免费费利益，因因此，你在在和客户谈谈话的时候候，不妨也也试一试给给客户许诺诺一些免费费的利益，，以激起他他的注意力力4.※藏藏起你你的销售售意图每每天我我们都说说为了销销售而销销售，每每天都在在销售之之前都把把顾客当当朋友了了，实际际上问题题是成交交和没有有成交基基本上是是两种不不同的概概念。为成交-（朋友友）成成交交（朋友友？？？？）5、如何利利用好拜拜访客户户的四大大黄金定定律销售过程程中，客客户拜访访可谓是是最基础础最日常常的工作作了：市市场调查查需要拜拜访客户户、新品品推广需需要拜访访客户、、销售促促进需要要拜访客客户、客客情维护护还是需需要拜访访客户。。很多销销售代表表也都有有同感只只要客户户拜访成成功，产产品销售售的其他他相关工工作也会会随之水水到渠成成。然而，可可能是因因为怀有有一颗““被人求求”高高高在上的的心态；；也可能能是因为为对那些些每日数数量众多多进出频频繁的销销售代表表们司空空见惯，，所以就就有很多多被拜访访者（以以采购人人员、店店堂经理理居多））对那些些来访的的销售代代表们爱爱理不理理；销售售代表遭遭白眼、、受冷遇遇、吃闭闭门羹的的故事也也多不胜胜举。很很多销售售代表也也因此而而觉得客客户拜访访工作无无从下手手。其实实，只要要切入点点找准方方法用对对，你也也会觉得得客户拜拜访工作作并非想想象中那那样棘手手。开门见山山，直述述来意初次和客客户见面面时，在在对方没没有接待待其他拜拜访者的的情况下下，我们们可用简简短的话话语直接接将此次次拜访的的目的向向对方说说明比如如向对方方介绍自自己是哪哪个产品品的生产产厂家（（代理商商）；是是来谈供供货合作作事宜，，还是来来开展促促销活动动；是来来签订合合同，还还是查询询销量；；需要对对方提供供哪些方方面的配配合和支支持，等等等突出自我我，赢得得注目有时，我我们一而而再再而而三地去去拜访某某一家公公司，但但对方却却很少有有人知道道我们是是哪个厂厂家的、、销售员员叫什么么名字、、与之在在哪些产产品上有有过合作作。此时时，我们们在拜访访时必须须想办法法突出自自己，赢赢得客户户大多数数人的关关注。察言观色色，投其其所好我们拜访访客户时时，常常常会碰到到这样一一种情况况对方不不耐烦、、不热情情地对我我们说：：“我现现在没空空，我正正忙着呢呢！你下下次再来来吧。””对方说说这些话话时，一一般有几几种情形形：一是：他他确实正正在忙其其他工作作或接待待其他顾顾客，他他们谈判判的内容容、返利利的点数数、出售售的价格格可能不不便于让让你知晓晓；二是：他他正在与与其他的的同事或或客户开开展娱乐乐活动，，如打扑扑克、玩玩麻将、、看足球球或是聊聊某一热热门话题题三是：他他当时什什么事也也没有，，只是因因为某种种原因心心情不好好而已。。明辨身份份，找准准对象如果我们们多次拜拜访了同同一家客客户，却却收效甚甚微价格格敲不定定、协议议谈不妥妥、促销销不到位位、销量量不增长长，等等等。这时时，我们们就要反反思：是是否找对对人了，，即是否否找到了了对我们们拜访目目的实现现有帮助助的关键键人物。。6、如何吸吸引顾客客的注意意力与客客户寻找找共同语语言与商店销销售不同同，推销销所面对对的顾客客往往是是被动甚甚至有抵抵触情绪绪的顾客客。如果果销售员员拜访了了顾客，，却不曾曾给对方方留下任任何印象象，这种种拜访则则完全无无济于事事，徒然然浪费时时间而已已。所以以，销售售员必须须尽其所所能地吸吸引顾客客的注意意力，以以便不被被拒绝。。注重仪表表和服饰饰当销售员员接近顾顾客时，，销售员员的仪表表与服饰饰将决定定顾客对对之印象象的好坏坏。销售售员仪表表优雅大大方，衣衣着整洁洁得体，，自然能能博得顾顾客的注注意与好好感，这这种好感感又给下下一步的的推销洽洽谈创造造了良好好条件。。巧使名片片为了达到到引起注注意的目目的，从从名片着着手也是是有效的的策略。。有关名名片的设设计我们们在前文文中已有有较详细细的介绍绍，这里里就不再再重复了了，下面面我们具具体介绍绍两个巧巧使名片片的案例例。说好第一一句话为了吸引引顾客的的注意力力，在面面对面的的推销过过程中，，说好第第一句话话是至关关重要的的，开场场的好坏坏，几乎乎可决定定一次推推销活动动的成败败。解决顾客客的问题题顾客为什什么会听听取销售售员的介介绍，恐恐怕最重重要的因因素是顾顾客存在在着某种种尚待满满足的需需要。现现代推销销区别于于传统推推销的最最大方面面，就是是它旨在在满足需需求和解解决问题题，销售售员所介介绍的产产品只有有与顾客客利益密密切相关关时，才才能受到到重视和和欢迎。。利用携带带的产品品及说明明书设计良好好的产品品包装与与说明书书都能引引起顾客客对产品品的注意意。销售售员可直直接利用用产品吸吸引顾客客，其作作法是让让顾客先先看产品品，让产产品作无无声的介介绍，让让产品自自己推销销自己。。这一过过程给顾顾客提供供了亲眼眼目睹和和亲手摆摆弄的机机会，充充分发挥挥其视觉觉、听觉觉、嗅觉觉和触觉觉的功能能，直接接引起顾顾客的注注意。巧妙提问问一个推销销吸尘器器的销售售员，他他总是能能成功地地用一句句提问话话来引起起顾客的的注意，，这个绝绝招就是是：“我我能向您您介绍一一下减轻轻家务劳劳动的方方法吗？？顾客注意意力受到到干扰的的处理方方法当销售员员与顾客客正欲作作深入洽洽谈时，，外部干干扰可能能会使顾顾客分散散注意力力，不能能集中精精力与销销售员开开展正常常的谈话话。与客户寻寻找共同同语言如果你找找到了与与潜在客客户的共共同点，，他们就就会喜欢欢你，信信任你你，并且且购买你你的产品品。7.从关心客客户需求求入手有一些销销售员，，几乎从从刚一张张嘴就为为自己的的失败埋埋下了种种子。这这些销售售员完全全站在自自己的立立场上考考虑问题题，希望望一股脑脑儿地把把有关自自己所推推销的产产品的信信息迅速速灌输到到客户的的头脑当当中，却却根本不不考虑客客户是否否对这些些信息感感兴趣。。这种完完全着眼眼于自身身愿望的的销售沟沟通注定定要经历历很多波波折，因因为客户户常常会会打断你你的推销销，让你你“赶快快离开””，即使使客户允允许你说说完那段段令人厌厌烦的开开场白，，他（她她）也不不会把这这些东西西记在心心里。当销售员员停止介介绍，希希望从客客户那里里得到一一些反馈馈信息时时，往往往发现客客户根本本就没有有开口说说话的意意思，他他们惟一一想说的的就是““希望你你马上离离开”。。8.客户户回访跟跟踪服务务这是一个个长期的的事情，，我们要要把自己己的客户户分类成成不同的的回访时时间。不要等用用到的时时候才想想着客户户要真正的的把客户户当朋友友！结束ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:17:1718:17:17January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:17:17下下午18:17:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:17下下午午1月月-2318:17January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:17:1718:17:1705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:17:17下下午午6:17下下午午18:17:171月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:1818:17:18January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:17:18下下午18:17:181月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:17:1818:17:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋