商业照明项目销售技巧

商业照明项目销售技巧项目销售部张勇目录第一部分基本商务礼仪第二部分销售基本策略第三部分工程项目操作技巧第四部分隐性渠道操作技巧第五部分客户开发维护操作事项欧普商业照明目标及市场策略商业照明产品的主流供应商以室内照明产品及照明解决方案提供为主以商业店铺照明产品提供为主拓展和优化渠道建立和完善新的业务模式第一部分基本商务礼仪目的着装电话拜访和接待礼物餐宴一.注重商务礼仪的目的1.提升个人综合素养2.便于我们开展业务，达到预期目的3.有助于维护企业形象个体性第一，“量体裁衣”，使之适应自身，并扬长避短。第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格。整体性其一，要恪守服装本身约定俗成的搭配。其二，要使服装各个部分相互适应，力求展现着装的整体之美，全局之美。整洁性文明性技巧性着装方面着装，既是一门技巧，更是一门艺术。通过合适的着装能够折射出人们的教养与品位，以及所代表企业的整体形象。电话形象是您给对方的第一张“名片”“如闻其声，如见其人”语气要热诚、亲切口音清晰语速平缓电话语言要准确、简洁、得体音调要适中说话的态度要自然。电话礼仪3.拜访和接待拜访和接待拜访礼仪拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。接待礼仪接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。送礼物本着“在商言商”的情况下分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么；如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益；你认为如何改进我们的合作。拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。餐宴礼仪……第二二部部分分销销售售的的基基本本策策略略销售售的的二二十十五五个个基基本本策策略略不要要把把事事情情复复杂杂化化，，立立刻刻采采取取行行动动。。机不不可可失失，，时时不不再再来来。。当当事事情情悬悬而而未未决决，，应应当当采采取取行行动动将将其其向向有有利利和和方方向向推推进进！！策略略一一立立刻刻采采取取行行动动必须须花花时时间间认认真真思思考考自自己己的的销销售售目目标标以以及及过过去去、、现现在在和和将将来来的的销销售售机机会会及及销销售售对对象象。。通过过至至少少每每周周花花一一段段时时间间独独自自思思考考，，你你就就能能够够做做到到事事半半功功倍倍而而不不是是劳劳而而无无功功。。策略略二二花花时时间间静静静静地地思思考考许多多销销售售人人员员能能够够看看到到机机遇遇，，但但很很少少有有人人能能够够抓抓住住机机遇遇。。抓抓住住机机遇遇意意味味着着要要动动用用一一切切可可能能的的方方法法，，也也意意味味着着要要做做别别人人不不做做的的事事。。并并且且能能够够运运用用所所有有资资源源将将可可能能的的成成功功变变成成实实实实在在在在的的销销售售业业绩绩。。策略略三三抓抓住住机机遇遇给自自己己买买一一个个每每日日日日程程安安排排器器或或者者其其他他个个人人计计时时器器，，并并且且每每天天使使用用。。策略略四四一一定定要要守守时时在一一个个工工作作日日内内回回复复每每一一个个来来电电－－－－这这其其中中当当然然包包括括电电子子邮邮件件，，不不要要拖拖延延，，马马上上回回复复！！策略略五五在在24小小时时内内回回电电话话每个个人人认认识识另另外外250个个人人。。所所以以至至少少应应答答应应进进行行第第一一次次会会晤晤，，不不管管会会晤晤对对象象是是潜潜在在客客户户、、对对手手或或者者是是销销售售人人员员，，都都有有可可能能使使你你进进入入一一个个全全新新的的人人际际网网络络。。策略略六六与与每每个个人人至至少少见见一一次次面面在销销售售战战争争中中，，我我们们都都会会打打败败仗仗，，但但目目标标不不是是要要避避免免某某一一次次销销售售的的失失利利，，而而是是要要赢赢得得整整场场销销售售战战争争。。应应该该放放弃弃时时，，就就该该拿拿起起电电话话与与新新的的目目标标客客户户联联系系，，这这样样你你才才可可能能建建立立新新的的商商务务关关系系。。策略略七七知知道道何何时时该该放放弃弃对于于与与重重要要的的潜潜在在客客户户的的关关键键性性会会晤晤，，让让你你的的销销售售经经理理或或者者你你们们公公司司的的技技术术人人员员陪陪你你参参加加比比较较好好，，因因此此，，尽尽管管开开口口要要求求吧吧，，超超级级销销售售明明星星们们正正是是这这么么做做的的。。成成功功的的销销售售人人员员知知道道寻寻求求帮帮助助很很有有必必要要。。策略八知道道何时该寻求求帮助关系不是静态态的，而是相相互依赖的和和动态的。和和一位目标客客户或客户建建立真正的关关系就必须参参与策划进程程，并且向着着合作伙伴的的角色努力。。

成功功的销售人员员意识到他们们的工作就是是处理关系。。策略九知道道如何发展相相互依赖的关关系知道什么时候候应该自立。。你不能指望望别人来管理理你的销售事事业，必须每每天由你自己己来管理。我我想，为了给给自己打气，，每天早晨所所有的销售人人员应该借用用好莱坞传奇奇经纪人史威威夫蒂拉扎尔尔（SwittyLazar）的口号：“一一定要在午饭饭前做成一些些事！”在在这里，，应该避免这这样一个错误误的观念：认认为该由别人人而不是由你你自己承担与与目标客户建建立关系以及及与现在的客客户维持关系系的责任。策略十知道道什么时候该该自立每个公司面对对的头号对手手是现状。目标客户正在在做的一切是是你真正的竞竞争对手！为为了帮助他们们做得更好，，我们必须成成为积极变化化的使者。策略十一把把自己看做变变化的使者优秀的销售人人员知道自己己什么时候能能为某个客户户的一天增色色不少，也知知道什么时候候不能。他们们不会杞人忧忧天，担心自自己无能为力力的事，而只只会尽力做最最乐观的预测测，然后再照照着去做。策略十二有有效地进行评评估时刻带着一个个小本子，不不管是在工作作日还是在周周末，目的就就是时刻注意意记下你见到到的公司的名名称，这当中中有可能是你你经过一个广广告牌、在一一则电视广告告或者报纸的的一篇文章中中见到的。事事后你应该给给这些“小本本上的公司””打电话，设设法安排会晤晤．策略十三留留心观察让我们假设一一下：你走进进我的办公室室，发现在我我的办公桌前前矗立着一头头竭色的大奶奶牛。那些不不问问题而想想当然地认为为他们知道牛牛为什么呆在在办公室里的的确切原因的的销售人员是是成不了销售售巨星的。相相反，那些承承认自己不知知道答案的销销售代表会问问很多有关过过去、现在和和将来的问题题，再辅以适适当的“如何何”和“为什什么”之类的的问题，他们们很有可能获获得巨大的成成功。策略十四问问正确的问题题成功的销售人人员明白必须须让你的目标标客户融入你你的销售中去去。你一个人人卖不了东西西，必须让你你的目标标客客户与你合作作。在当的时时机你应该采采取行动推进进整个销售进进程。另外，，你的目标客客户退出时，，你应该意识识到这一事实实。策略十五努努力将销售工工作进行下去去当你听到一个个目标客户给给你讲述他的的经历时，不不管是关于他他的职场生活活还是关于他他早期职业的的影响，你都都应该拿笔记记录。记下所所有的细节，，然后再想想想：“这个人人想告诉我什什么？我该如如何利用这些些情况帮助他他改进他的工工作？”策略十六领领会客户讲述述经历的真正正目的保持联系对你你的成功至关关重要。它意意味着你与目目标客户的每每一次面谈、、每一次通话话都被赋予了了很高的期望望，然后还要要一次又一次次地真正做到到无愧于这些些期望。策略十七保保持联系坚持、运用和和执行。成成功的销销售人员会制制定一套工作作程序和工作作准则，好让让自己能够有有条不紊地完完成每天的工工作。最好能能建立一套目目标客户管理理体系，根据据成交的可能能性将其排出出先后顺序。。这一体系决决定了他们的的日程安排，，它能够精确确地列出每天天必须做的事事。日日常工作程序序必须是由寻寻找潜在客户户来驱动的。。因为，我们们一不留神，，潜在客户就就会流失。策略十十八培培养养有规规律的的、灵灵活的的规划划技巧巧成功的的销售售员会会不断断根据据获得得的信信息更更新会会谈的的内容容及相相关材材料。。他们们不会会坐等等变化化发生生，而而是积积极地地预测测变化化并且且做到到未雨雨绸缪缪。策略十十九做做到到未雨雨绸缪缪在与某某位潜潜在客客户的的面谈谈中，，你应应该不不时地地给他他列举举多种种可能能让他他来选选择。。(记记住：：当客客户修修正你你的建建议时时，每每个人人都赢赢了。。)有有些些销售售培训训员会会告诉诉你：：永远远不要要问这这样的的问题题———目标标客户户可能能会否否定的的问题题，或或者是是会被被他们们用来来作为为表达达对会会晤目目的不不满的的问题题。我我认为为这纯纯属废废话。。策略二二十学学会会询问问“这这合理理吗””确保你你的优优秀品品质与与行为为吻合合———你的的言行行之间间不能能打蜡蜡，言言行必必须一一致。。永远把把客户户的利利益放放在首首位。。策略二二十一一把把客户户的利利益放放在首首位成功的的销售售人员员会与与他们们的客客户一一起为为下列列问题题找出出创新新的答答案：：“你你们做做什么么?””，““我们们如何何协助助你们们做得得更好好”。。(请请记住住，这这不同同于问问“你你不想想使用用我们们的产产品省省点钱钱吗?”)策略二二十二二和和客户户一起起制定定新的的应用用措施施只要能能够对对那些些曾经经拒绝绝过拜拜访的的人进进行回回访，，就可可以提提高5％～～10％的的销售售额。。策略二二十三三进进行回回访每天，，打15个个电话话，每每天能能打通通7个个人的的电话话，然然后敲敲定一一次约约见。。一周5天，，都坚坚持这这么做做，因因此我我每周周会安安排5次新新的会会晤。。成功的的比率率是1:5，每每进行行8次次会晤晤，会会做成成一笔笔销售售。每年能能赢得得5个个新客客户。。这些是是一个个成功功销售售人员员的数数字，，你的的呢？？策略二二十四四有有效地地寻找找商机机两阶段段策略略：首先鼓鼓励潜潜在客客户改改写正正式投投标书书的草草案然后，，在目目标机机构所所有重重要人人物对对投标标书草草案的的所有有重要要条款款都没没有异异议后后，准准备好好一份份完美美无缺缺的正正式投投标书书策略二二十五五尽尽量简简化成成交手手续第三部部分工工程程项目目操作作技巧巧按照公公司规规定的的工程程项目目操作作流程程，通通过各各方面面协助助配合合最终终顺利利达成成工程程项目目市场场运作作。目标分公司司/办办事处处销售售人员员通过过配合合和指指导所所在区区域经经销商商进行行工程程项目目操作作。方式1.良良好好的产产品品品质2.强强大大的专专业照照明设设计支支持3.全全程程无优优服务务基本前前提<重点点>工程业业务基基础知知识公共建建筑：：宾馆、、酒店店、娱娱乐城城夜总总会、、酒吧吧；办公楼楼、商商业写写字楼楼、综综合楼楼；商场超超市、、专卖卖店；；展示展展览厅厅。住宅及及公寓寓楼精装修修住宅宅及公公寓楼楼；别墅；；高档住住宅小小区配配套的的会所所。通过了了解项项目的的档次次：国家规规定的的星级级；租金、、售价价；服务的的对象象；选选用其其他建建材、、设备备的品品牌档档次；；陈列或或出售售商品品的价价值和和档次次。工程项项目的的分类类工程项项目中中存在在的角角色在整个个工程程项目目运作作当中中存在在着扮扮演不不同类类型角角色的的组织织和个个人，，他们们伴随随着工工程项项目过过程中中错综综复杂杂的关关系，，在这这个系系统中中按照照其所所处的的位置置与所所起的的作用用进行行运作作，主主要有有以下下几种种类型型：1.工工程程项目目投资资方简称为为“甲甲方””，即即投投资方方或开开发商商，是是出钱钱建设设的单单位，，具有有项目目一切切开发发建设设意图图的最最终决决定权权。典典型建建设单单位为为房地地产开开发公公司、、行政政企业业事业业单位位和私私人业业主，，当然然也有有可能能是几几个投投资方方组成成的联联合体体。具具体在在项目目施工工现场场多是是建设设单位位的代代表机机构：：如开开发单单位项项目部部、开开发公公司项项目部部、基基建处处（办办公室室）和和建设设指挥挥部等等。2.工工程程项目目承建建方受甲方方委托托直接接参与与整个个工程程项目目承建建，称称为““乙方方”，，即即施工工单位位，与与建设设单位位签定定工程程施工工合同同，受受建设设单位位雇佣佣严格格按设设计单单位的的施工工图纸纸和国国家规规范的的技术术要求求以及及工程程施工工合同同的规规定进进行项项目的的建筑筑施工工，并并无条条件接接受监监理单单位的的监督督检查查。国国家对对承建建单位位有施施工资资格和和承包包范围围的限限制规规定。。承建单单位按按施工工级别别和承承包内内容可可分为为：工工程项项目总总承包包单位位、分分包单单位、、专业业承包包单位位和劳劳务承承包单单位等等；承承建单单位按按施工工内容容不同同可分分为：：土建建施工工单位位、安安装施施工单单位、、装饰饰施工工单位位等。。承建建单位位在项项目施施工现现场的的机构构是施施工项项目部部。3.设计计院（单位位）与建设单位位（甲方））签定工程程项目设计计合同，对对建设单位位负责，受受建设单位位委托根据据建设单位位的开发意意图，严格格按照国家家标准规范范的规定，，充分发挥挥设计人员员构思和创创意进行的的工程施工工图纸的设设计。其成成果用来指指导承建单单位的施工工方法和工工程使用的的材料等。。设计单位对对工程使用用的材料有有建议权。。设计单位位的设计人人员按工种种不同可分分为：规划划设计师、、建筑设计计师、结构构设计师、、水电设计计师、暖通通设计师、、装饰设计计师等。设设计单位在在项目施工工现场派驻驻设计代表表。与建设单位位签定工程程项目监理理合同，对对建设单位位负责，受受建设单位位（甲方））委托严格格按照承建建单位与建建设单位签签定的工程程施工合同同、设计单单位的施工工图纸和国国家规范的的要求以及及的规定对对承建单位位的工程施施工、工程程使用的材材料等的质质量、工程程施工进度度以及工程程造价进行行监督控制制，并有否否决权。监监理单位在在项目施工工现场的机机构是监理理项目部。。4.监理理方5.招标标方一般工程项项目采购均均采用招标标形式，来来保证采购购产品的品品质、价格格、服务等等达到最优优化。虽然然大部分招招标过程只只是一种形形式，但作作为整体采采购项目中中的一个环环节，通过过招标这一一方式使我我方的顺利利产品进入入采购方相相对正规的的采购程序序当中去，，避免一系系列不必要要的麻烦出出现，这也也是我方不不容忽视的的一个方面面。6.行业业内有影响响力的政府府、行业机机构等因为其在社社会上的权权威性和影影响力，会会对采购方方决策者产产生或大或或小的影响响力，我方方需通过了了解后根据据具体情况况采取相应应的对策，，把对我方方产品采购购的障碍减减少到最低低限度。完成项目的的规划及报报批手续；；通过招投标标确定建筑筑设计单位位，完成工工程施工图图纸设计；；招标选定工工程施工单单位和监理理单位，施施工队伍和和监理单位位进场；基础开挖，，结构逐层层施工至主主体封顶；；外墙面装饰饰施工，内内隔墙施工工；。水电、电梯梯、空调设设备安装，，消防施工工；建筑内装饰饰工程施工工；竣工验收；；工程项目施施工基本程程序建筑装饰材材料工程采采购的一般般方式1.直接接看样订货货：即买受方根根据施工设设计图纸中中对使用材材料的质量量、规格、、型号及预预算工程造造价等要求求，通过走走访生产厂厂家，材料料供应商及及工程供货货商确定使使用材料的的品牌和出出卖方。出出卖方通过过给买受方方送样品，，双方共同同看样、定定样，然后后双方封样样签约的一一种简单采采购方式。。此采购方方式在工程程项目的建建筑装饰材材料的采购购中一般适用于于小宗少量量、低价值值或辅助材材料和特殊殊订做的材材料设备等等。建筑装饰材材料工程采采购的一般般方式2.招投投标采购即买受方通通过招标吸吸引多家有有实力的厂厂商（出卖卖方）竞争争同一个订订单，最终终选定质优优价廉的出出卖方签约约的采购方方式。在当当前较大的的工程项目目的建筑装装饰材料的的采购中此此采购方式式非常盛行行，也是被被国家大力力推行的通通用采购方方式。特别别适用于大大宗、大批批量、高价价值的材料料设备等的的采购。招投标基本本程序招标处编制<资格预审文件>和<招标文件>招标公告通过媒体投标人<资格预审文件>招标处评审购买招标文件及<投标邀请书>现场答疑投标人招标处<投标书>10日送到招标人组织评标,开标,确定中标人,发布中标通知并签定合同投标人报送送的资格预预审文件资格预审申申请书；法人资格证证明书；法人授权委委托书；企业组织机机构表；资质证明；；企业安全生生产证书；；企业财务状状况；银行资信证证明；业绩及获奖奖证明；其它具体可见<招标文件件和投标书书样本>投标注意事事项拿到招标方方《资格预预审文件》》和《招标标文件》后后需仔细研研读，理解解吃透其中中的内容；；投标注意事事项通过招标方方现场答疑疑进一步了了解招标中中具体相关关内容和竞竞争对手状状况；投标注意事事项根据《招标标文件》中中具体要求求，我方需需严格按照照要求制作作此次工程程投标书；；招标文件件主要要求求如下：文件格式，，包括所用用纸张大小小、字体要要求等；制造商资格格认定；产品（型号号、功能等等）、价格格、服务等等详细介绍绍；具体相关关资质证证明文件件（营业业执照副副本、税税务登记记证、各各类认证证证书、、获奖证证书等））其它投标注意意事项通过前期期对工程程方的工工作，寻寻找与招招标方关关系密切切的合适适人选进进一步了了解招标标详细情情况，特特别是竞竞争对手手投标进进度；投标常见见问题封面包括括：项目目名称、、项目管管理单位位、项目目执行单单位内容包括括：第一部分分：技术术部分A厂商简介介和资质质B投标产品品介绍第二部分分：商务务部分（（经济标标书）第三部分分：法人人代表承承诺部分分第四部分分：附件件一、投标标文件的的制作的的组成部部分1.财务务状况表表2.投标标保证书书3.承诺诺书（售售后）4.工程程业绩5.公司司的组织织架构6.质量量保证书书在招投标标中所涉涉及的附附件资料料投标书制制作问题题；照明解决决方案的的问题；；技术及商商务洽谈谈的问题题；运营资金金的问题题；产品特价价的问题题；产品组合合的问题题；二、所涉涉及费用用的问题题1、谈判支持持时的差差旅费2、样品费用用3、产品组合合时，非非我司常常规产品品的采购购费用4、资金支持持5、中标后各各出动部部门的利利润分配配问题6、非非常规产产品货款款回收问问题1、我司常规规产品按按公司正正常程序序执行；；2、非我司常常规产品品发货统统一现都都由照明明工程部部提供，，且发货货周期以以二十五五天为周周期，即即从运营营中心向向照明工工程部下下订单之之日起在在二十五五天内发发货至运运营中心心。在无无备货的的情况下下。具体实施施操作，，仍以公公司的发发展方针针为基准准，现不不再供应应非常规规产品，，主要以以推进我我司常规规产品为为主流。。三、中标标后的供供货问题题工程项目目完工后后的验收收及售后后服务现现全由各各经销商商负责。。对于灯灯具、光光源更换换时缺货货问题，，则由经经销商处处以客户户的订单单为准，，传真至至照明工工程部，，由照明明工程部部在收到到货款后后统一发发货，常常规产品品例外。。四、项目目的验收收及售后后服务问问题工程项目目运作框框架工程项目目评估照明设计计涉及的的内容怎样谈照照明工程程工程谈判判技巧开发新客客户的发发展方向向工程项目目跟进九九步曲细节工作作的具体体实施工程项目目评估1、列出出竞争对对手2、根据据列出的的品牌，，按以下下项目进进行打分分竞品1竞品2竞品3竞品4欧普备注NO项目权重雷士三雄佳美史福特1品牌形象10％2设计方案10％3产品质量10％4项目方权重40％4.1业主5％4.2设计院20％4.3使用方30％4.4监理方04.5承建方45％4.6招标方05服务5％6价格25％合计照明设计计涉及内内容1、工程程概况2、效效果图3、照照明设计计目的4、照照明设计计原则5、设设计标准准，光源源选择；；灯具选选择；电电器选择择；6、布灯灯位置7、照照明效果果8、电器器设备分分析9、用电电容量10、、电路图图，系统统图，平平面位置置，瞄准准立面图图

11、灯架架图12、经经济分析析（行业业内弱项项）13、服服务14、报报价怎样谈照照明工程程1、收集集工程信信息：设计院；；规划局；；互联网；；“扫街””；……怎样谈照照明工程程2、工程程调查：：A.工程进展展阶段B.工程功能能C.工程项目目方D.竞争对手怎样谈照明工工程3、竞争分析析

4、拜访访

5、联络络感情

6、、分析工程的的最大可能用用灯及价格档档次。

7、、报价、投标标

8、服务务；全年整体体维护合同工程谈判技巧巧1、工程设计计要考虑全面面：要注意政政治背景，人人文背景及地地域特色。2、销售人员员要知识全面面，兴趣广泛泛。对什么人人说什么话，，找到对方感感兴趣的话题题，不要一句句话就把自己己推向不利的的位置。“先先吹牛，再引引向正式话题题”3、“先给与与小诱惑，接接着谈条件，，达成后再满满足他的要求求”工程谈判技巧巧4、做工程要要利用好业主主、监理、建建筑单位、设设计院几方之之间的微妙关关系，游刃有有余；5、熟悉国内内灯具厂家的的情况，组合合出适合不同同层次的需要要的，有价格格优势的光源源组合；6、要熟悉一一些先进的，，冷门的产品品，能为设计计工程师出一一些有创意的的建议，让工工程师心甘情情愿的请你““吃饭”（重点）；为客户提供全全面系统的照照明解决方案案*照明设计和和技术支持*专业销售技技巧要非常熟悉公公司照明产品品,包括技术指标标,性能选择有效的合合作伙伴*加强照明技技术的学习*提高工程谈谈判技巧*照明设计方方案,投标书书制作*确实了解客客户的真正需需求*与合作伙伴伴密切配合*了解竞争对对手的情况,把握机会*全面提高自自身综合素质质,提高竞争争力*让公司赚更更多的利润好多钱呀!公关能力技术能力开发新工程客客户的发展方方向工程项目跟进进九步曲第一步掌握工程个案案的主要特征征数据,了了解业主的社社会背景及资资产结构,设设法与甲乙乙丙三方中至至少与一方接接洽。（完成成标准：至少少与一方有过过拜访，如果果没能完成，，电话沟通要要达到弄清甲甲乙丙三方的的联系方式））第二步摸清定货决策策结构及决策策人身份背景景,甲乙丙丙三方中至少少与两方有过过接洽,让让主要决策方方对本公司及及产品有兴趣趣。（完成标标准：设法完完成与甲乙丙丙三方的拜访访，公司简介介与产品资料料送达，让其其对欧普形成成一个初步的的印象）第三步画出决策结构构图并接上主主线有关人员员,明确公公关目标并与与之建立较稳稳定联系，达达到决策方有有提供资料等等主动配合行行为。（完成成标准：瞄准准主线有关人人员公关，达达到其能传递递内部信息，，帮助推动欧欧普品牌入选选。）工程项目跟进进九步曲第四步对方请我方设设计选型或提提供采购清单单,掌握主主要竞争对手手及其深入程程度,我方方保持经常性性与决策主线线人接触。第五步应对方要求完完成首轮选型型报价,我我公司产品已已进入主要候候选行列,性性价方案关关系至少两方方面优于对手手。第六步应决策方要求求修正选型及及报价,双双方接洽明显显侧重于价格格和利益,质质疑性问题题明显减少涉涉及货期和服服务。工程项目跟进进九步曲第七步排除所有竞争争对手,开开始核对供货货清单或施工工要求,谈谈判付款条件件及明暗让利利比例。第八步结束商务谈判判，明确宣布布成交,商商讨并通过合合同文本。第九步正式签定合同同，双方盖章章完毕。细节工作具体体实施项目初期———信息收集项目中期———公关及实施施项目后期———服务及持续续公关项目公关技巧巧1.初期工工程项目信息息收集阶段信息来源渠道道：以当地运运营中心、代代理商、分销销商为主，发发挥其在当地地的优势，从从一些在建工工地、待建工工地、设计院院、设计师、、装饰装修公公司、房地产产开发公司等等得到相应工工程信息。详详细内容见《《欧普工程项项目报备表》》。对所得到的工工程项目可操操作性信息进进行分析评估估，同时找出出该工程项目目中具有采购购决策权的一一方及其它相相关因素。决策方人员的的姓名、联系系方式、职位位、所起的作作用、性格特特点、个人喜喜好等和对采采购产品有影影响的一系列列信息。平时重视加强强与以上各方方面沟通交流流，建立良好好关系，为以以后的工程项项目操作打下下良好基础。。争取多渠道了了解竞争对手手竞争该工程程项目信息，，做到心中有有数。2.工程项项目操作实施施阶段甲方完全垄断断包括照明产产品在内的采采购决策权，，同时进行““认质认价””。甲方乙方设计院我方监理设计图纸和提供相应的建议

供货使用

供货采购公关前期通过对设计院工作对我方产品上图辅助监管

公关图1通过对前期工工程项目信息息的评估分析析结果，具备备工程项目采采购决策权有有以下几种类类型，我方需需要根据其不不同类型采取取相应措施。。以甲方为主，，特别是甲方方当中具备采采购决策权中中能够在第一一时间内完全全拍板定夺的的关键人物。。前期通过一系系对设计院工工作争取设计计院设计师上上图，使其形形成对甲方采采购我方产品品施加影响，，我方则向甲甲方着重推广广我司产品品品质、品牌、、价格、服务务等的同时，，加强对可行行性工程项目目中具备采购购决策方的关关键人物进行行公关。甲方决策采购购项目开展重重点工程项目甲方方采购决策方方总经理，具具有最终选择择何种产品决决定权，是整整个工程项项目操作过称称当中最为关关键人物，分分公司/办事事处和经销商商需要根据其其具体情况（（性格特点、、个人喜好、、生活习惯等等诸多细节））进行分析，，制定稳妥方方案，通过协协同配合争取取其采购OPPLE工程照明产品品。主要方式是通通过前期沟通通交流、强力力公关或第三三方和其有相相当不错关系系的人员介入入进行运作，，根据双方商商议可根据工工程项目进入入到何种程度度直至回款最最终完成而制制定相应的利利益分配。甲方决策采购购项目开展重重点工程项目甲方方采购方副经经理或采购主主管，作为直直接经办人参参与最终产品品的采购，为为了避免其在在采购过称当当中设置影响响工程项目运运作的障碍，，也需要采取取响应措施与与其进行沟通通协调、公关关，争取其顺顺利完成对我我方产品的最最终采购，排排挤其它竞争争对手。方式是从侧面面使其了解工工程采购总经经理采购产品品的意向，但但此条件不可可成为对其施施加压力的砝砝码，除非采采购总经理亲亲自定夺，令令其强行执行行，但此种情情况相对较少少，还需要做做相应的公关关工作争取其其顺利采购我我方产品。甲方决策采购购项目开展重重点作为工程项目目乙方来讲，，虽不具备最最终工程照明明产品的采购购权，但也需需要在工程项项目运作当中中处理好双方方关系，一则则其可以会在在产品品质、、数量等方面面向甲方提供供得我方不利利信息；二则则便于以后在在其它工程项项目上（也许许在其它工程程项目上会有有绝对采购权权）开展工作作。通过招标形式式正式采购我我方产品，签签定相关购销销合同，进入入后期工程项项目运作阶段段。甲方决策采采购项目开开展重点甲方将工程程项目采购购决策权下下放到乙方方，但对乙乙方采购的的产品进行行“认质认认价”，或或者全部由由乙方进行行“认质认认价”。公关辅助工作

乙方甲方设计院我方监理图2设计图纸和提供相应的建议甲方授权给乙方工程项目采购权通过前期对设计院工作使我方产品上图供货采购公关处理好与甲方关系以乙方为主主，对其关关键人物进进行公关，，同时加强强对甲方的的公关工作作，为后续续工程项目目的顺利完完成打下良良好的基础础。前期还是需需要通过一一系列对设设计院工作作争取设计计院设计师师上图，使使其形成对对甲方、乙乙方采购我我方产品施施加正面影影响，我方方可配合设设计师向乙乙方着重推推广我司产产品品质、、品牌、价价格、服务务等的同时时，加强对对可行性工工程项目中中具备采购购决策方的的关键人物物进行公关关。乙方决策采采购项目开开展重点工程项目乙乙方采购决决策人，具具有最终选选择何种产产品决定权权，是整个个工程项目目操作过称称当中最为为关键人物物，需要根根据其具体体情况（性性格特点、、个人喜好好、生活习习惯等诸多多细节）进进行分析，，制定稳妥妥方案，通通过协同配配合争取其其采购OPPLE工程照明产产品。主要方式是是通过前期期沟通交流流、强力公公关或第三三方和其有有相当不错错关系的人人员介入进进行运作，，根据双方方商议可根根据工程项项目进入到到何种程度度直至回款款最终完成成而制定相相应的利益益分配。乙方决策采采购项目开开展重点工程项目乙乙方采购方方副经理或或采购主管管，作为直直接经办人人参与最终终使用产品品的采购，，为了避免免其在采购购过称当中中设置影响响工程项目目运作的障障碍，也需需要采取响响应措施与与其进行沟沟通协调、、公关，争争取其顺利利完成对我我方产品的的最终采购购，排除其其它竞争对对手的影响响。方式是从侧侧面使其了了解乙方工工程采购总总经理采购购产品的意意向，但此此条件不可可成为对其其施加压力力的砝码，，除非采购购总经理亲亲自定夺，，令其强行行执行，但但此种情况况相对较少少，还需要要做相应的的工作争取取其顺利采采购我方产产品。乙方决策采采购项目开开展重点作为工程项项目甲方，，虽已下放放最终采购购权给乙方方，但做为为工程项目目产品最终终使用者的的重要性是是毋庸置疑疑的，特别是工程程项目最后后的审核验验收和回款款阶段，因此和甲甲方关系最最终处理的的好与坏直直接影响到到我方工程程项目能够够顺利操作作。同时注意针针对甲方下下放采购权权给乙方的的分包现象象，着重根根据具体情情况处理好好各个方面面的关系，，基本做法法和上述做做法类似，，此种情况况所需要处处理的关系系较为复杂杂，需谨慎慎开展工作作。通过招标形形式正式采采购我方产产品，签定定相关购销销合同，进进入后期工工程项目运运作阶段。。乙方决策采采购项目开开展重点针对工程项项目运作中中产生直接接或间接影影响的个人人或组织设计计院院设设计计师师，与与其其建建立立长长期期合合作作关关系系，，使使他他感感觉觉到到和和我我方方合合作作在在产产品品品品质质、、功功能能、、服服务务等等方方面面都都可可以以满满足足工工程程项项目目正正常常需需要要外外，，自自身身还还可可以以得得到到相相应应回回报报，，同同时时不不至至于于对对其其职职业业产产生生负负面面影影响响，，以以保保证证我我方方工工程程照照明明产产品品的的上图图率率。工程程项项目目监理理负责责人人，，主主要要是是针针对对工工程程项项目目各各方方面面质质量量监监管管和和验验收收，，我我方方除除了了提提供供优优质质产产品品和和服服务务外外，，还还需需要要对对其其进进行行相相应应的的适适度度公公关关，，争争取取在在工工程程项项目目运运做做中中产产品品验验收收方方面面不被设置置障障碍碍，影影响响到到整整体体工工程程项项目目运运作作。。不可可忽忽略略其其它它具具有有一一定定影影响响力力的的相相关关因因素素，，特特别别是是类类似似于于工工程程项项目目运运作作当当中中的的工程程师师等，，虽虽其其职职位位不不高高，，但但其其职职位位的的特特殊殊性性对对最最终终工工程程项项目目中中保保证证商商家家工工程程照照明明产产品品利利润润方方面面以以及及在在相相关关人人际际关关系系沟沟通通方方面面也也起起着着非非常常重重要要的的作作用用，，因因此此需需要要引引起起我我方方足足够够重重视视。。同时时根根据据工工程程师师此此类类人人的的教教育育背背景景和和所所处处的的位位置置，，做做好好其其相相应应的的沟沟通通交交流流和和公公关关工工作作，，处处理理好好双双方方之之间间的的关关系系，，也也许许在在关关键键时时刻刻能能够够起起到到非非常常重重要要的的作作用用。。关注注竞竞争争对对手手的的动动向向（（注注重重其其细细节节，，诸诸如如某某天天和和甲甲方方或或乙乙方方等等谁谁在在一一起起？？会会对对我我方方产产生生何何种种影影响响等等）），，不不到到工工程程项项目目招招标标购购销销合合同同最最终终签签定定，，一一切切结结果果都都可可能能发发生生。。招标标阶阶段段通通过过前前期期对对相相关关招招投投标标相相关关信信息息的的充充分分了了解解和和掌掌握握，，对对其其中中关关键键人人物物进进行行公公关关及及我我方方采采取取合合适适的的相相应应配配合合措措施施，，顺顺利利通通过过招招标标，，签签定定采采购购合合同同，，并并最最终终达达到到预预期期目目标标收收益益。。认识工工程招招标采采购的的重要要性，，尽量量搜集集到关关于招招标前前期一一系列列相关关信息息，诸诸如搞搞清楚楚招标标的形形式、、招标标人员员的与与工程程项目目内部部人员员的关关系、、谁在在这次次招标标当中中是关关键人人员、、各招招标人人员一一些性性格特特点、、喜好好等。。根据上上述信信息进进行综综合评评估，，制定定相应应投标标对策策，争争取招招标方方关键键人物物和其其他人人员的的认可可，并并最终终确定定我司司中标标，产品安安装使使用前前后验验收阶阶段，，通过过前期期对工工程项项目方方的细细致工工作，，重点点加强强与其其沟通通交流流及适适当公公关，，使我我司产产品能能够顺顺利通通过安安装使使用前前后的的验收收。为为以后后工程程项目目回款款打下下一个个良好好的基基础。。3.工工程程项目目后期期运作作阶段段后期回回款阶阶段是是完成成最后后交易易最为为关键键的部部分，，也是是我方方实现现最后后收益益的最最后一一步，，因此此需要要进一一步加加强最最终付付款方方的沟沟通和和公关关工作作，争争取对对方按按工程程购销销合同同及时时付请请我方方款项项完成成交易易。前期各各方面面工作作的顺顺利通通过，，基本本上只只需按按照明明《工工程项项目产产品照照购销销合同同》进进行，，但大大部分分情况况下对对方经经常会会延期期付款款，所所以要要认识识到回回款问问题的的严重重性。。回款阶阶段还还是要要牵扯扯到具具备采采购权权采购购方总总经理理这一一最关关键的的人物物，通通过前前期工工作的的铺垫垫，可可通过过其向向直接接付款款的职职能部部门传传达按按期付付款的的意图图（前前面根根据双双方商商议按按工程程进度度核算算其利利益分分配））。同时还还需要要处理理好与与直接接经办办付款款个人人和组组织之之间的的良好好关系系，争争取能能够按按合同同准时时付款款。工程项项目收收尾阶阶段还还需要要加强强与设设计院院设计计师、、工程程师、、采购购方相相关人人员的的沟通通交流流，增增加彼彼此之之间的的了解解，通通过此此次工工程可可以进进一步步了解解其是是否有有后续续工程程信息息其它它相应应工程程信息息，并并尽可可能继继续采采购我我方产产品。。4.照照明明工程程项目目公关关技巧巧(润润滑剂剂)照明工工程项项目整整体运运作能能否顺顺利成成功，，除了了企业业的实实力、、良好好的产产品品品质、、品牌牌、价价格、、服务务等因因素外外，还还有一一个非非常重重要的的方面面就是是与工工程项项目方方相关关个人人和组组织建建立良良好的的关系系，进进一步步促成成工程程项目目成功功运作作。而而能否否合理理公关关技巧巧在与与对方方建立立良好好关系系方面面扮演演着十十分重重要的的角色色。采取公公关措措施之之前，，首先先需要要针对对需要要公关关的个个人或或组织织做详详细了了解，，明确确其在在整个个工程程项目目运作作当中中所处处的地地位和和所起起的作作用；；根绝绝了解解到的的信息息进行行综合合分析析，结结合对对方性性格特特点、、个人人喜好好、生生活习习惯等等各个个方面面，找找出其其中的的利益益诉求求点，，着力力进行行公关关；及及时评评估公公关效效果以以及时时修正正。工程运运作前前期公公关公关重重点对对象：：设计计院设设计师师通过对对设计计师有有效公公关，，争取取其对对我方方产品品上图图样；；同时时向工工程项项目甲甲、乙乙方提提供对对我方方有利利的建建议（（通常常情况况下，，设计计师的的推荐荐有相相当不不错的的影响响力））。设计师师一般般都具具备良良好的的教育育背景景，社社会关关系相相对不不是很很复杂杂，行行事相相对比比较谨谨慎，，顾虑虑问题题较多多，公公关措措施重重点以以沟通通交流流为主主，通通过前前期情情感交交流打打消疑疑虑，，其再再配合合其相相应所所得收收益。。首先，，通过过对设设计师师推荐荐我方方的产产品、、品质质、企企业实实力、、品牌牌、服服务设设计等等使其其接受受并认认可我我方操操作工工程项项目的的各方方面实实力。。注：要要熟悉悉一些些先进进的，，冷门门的产产品，，能为为设计计工程程师出出一些些有创创意的的建议议，让让工程程师心心甘情情愿的的请你你“吃吃饭””（重重点））其次，，结合合设计计师性性格特特征和和个人人喜好好等特特点，，一般般来讲讲，可可选择择类似似茶秀秀、西西餐厅厅等相相对较较为安安静的的地方方作为为与其其沟通通交流流的环环境，，同时时可配配合以以类似似于保保龄球球、台台球、、棋牌牌等相相对较较为高高雅的的娱乐乐活动动，拉拉近和和我方方的距距离；；设计计师个个人所所得收收益方方面进进行沟沟通时时需谨谨慎进进行，，最重重要的的是打打消其其不安安全感感，同同时保保证使使其顺顺利拿拿到其其相应应的回回报。。其它它具体体情况况可做做相应应对策策进行行公关关。根据工程程项目类类型模式式的不同同采取相相应的公公关方式式一、甲方方完全垄垄断包括括照明产产品在内内的采购购决策权权，同时时进行““认质认认价”。。公关重点点对象：：甲方方具备绝绝对采购购权的关关键人物物、直接接采购经经办人首先，通通过对甲甲方推荐荐我方的的产品、、品质、、企业实实力、品品牌、服服务等使使其接受受并认可可我方操操作工程程项目的的各方面面实力。。其次，通通过由甲甲方从上上到下进进行公关关，同时时对甲方方内部关关系做深深入了解解，理清清相互关关系如何何？继而而采取相相应的公公关措施施。一般般来讲，，作为甲甲方此类类关键人人物其社社会关系系较复杂杂，社会会经验丰丰富，能能够应付付社会中中出现的的各种问问题。同同时结合合其所处处的地位位，多以以求他们们办事的的人居多多，经常常处于居居高临下下的态势势。他们们除了个个人工程程项目所所得收益益这一重重要的物物质方面面外，还还有一个个重点满满足其相相对较高高的虚荣荣心。结合以上上情况，，在平时时沟通交交流方面面始终让让他们感感觉到他他们所处处位置的的优越性性和得到到社会认认可的满满足感，，多以在在用餐、、娱乐活活动等方方面进行行体现；；同时根根据具体体工程项项目进度度情况向向其提供供相应所所得收益益；其它可以以通过其其妻子、、子女、、朋友等等渠道进进行间接接公关也也可以取取的非常常不错的的效果。。总之，，通俗的的讲，让让他们始始终感觉觉到和我我方合作作，我方方的产品品、价格格、品质质、品牌牌、服务务等即能能满足其其工程项项目需要要，同时时自己各各方面的的需求又又同时可可以得到到充分满满足，可可以说工工程项目目有一大大半成功功了。首先，通通过对甲甲方和乙乙方推荐荐我方的的产品、、品质、、企业实实力、品品牌、服服务等使使其接受受并认可可我方操操作工程程项目的的各方面面实力。。其次，从从上到下下进行公公关，同同样对乙乙方和甲甲内部关关系做深深入了解解，理清清相互关关系如何何？继而而采取相相应的公公关措施施。一般来讲讲，乙方方此类关关键人物物其社会会关系较较复杂，，社会经经验丰富富，能够够应付社社会中出出现的各各种问题题。同时时通过甲甲方赋予予的采购购权力，，多以求求他们办办事的人人居多，，处于居居高临下下的态势势。他们们重点需需求就是是所得工工程项目目收益，，其它可可做为次次重点。。二、甲方方将工程程项目采采购决策策权下放放到乙方方，但对对乙方采采购的产产品进行行“认质质认价””，或者者全部由由乙方进进行“认认质认价价”。公关重点点对象：：乙方具具备绝对对采购权权的关键键人物、、直接采采购经办办人同时时也需要要同甲方方建立良良好关系系，便于于工程项项目工作作顺利进进行。若甲方““认质认认价”，，在保证证我方所所得正常常收益的的前提下下，向甲甲方和乙乙方产品品报价方方面留有有相对合合理的空空间，以以保证乙乙方的所所得收益益，最终终采购我我方产品品，若甲甲方授权权乙方全全包，通通过利益益核算，，保证乙乙方最终终收益，，同时加加强同甲甲、乙方方沟通交交流，建建立良好好关系，，以保证证我方工工程项目目整体运运作顺利利进行。。第四部分隐隐性渠道操操作技巧一.目的通过对工程操操作流程进行行细化，分工工合作，通过过团队协作从从源头确保拿拿下工程；本着利益共享享的原则协调调跨区域设计计项目，促使使隐性渠道资资源利用的最最大化；促成部门间资资源共享，推推动销售；培育忠诚年轻轻设计师资源源，同时对设设计师进行有有效掌控；提高欧普产品品在大、中、、小型工程的的设计及家装装设计中的上上图率，培养养设计师在设设计过程中欧欧普产品的惯惯用性；组建设计师之之家，提高区区域照明设计计水平，通过过利益诱导促促进欧普产品品的销售；控控制知名设计计师资源，提提升工程项目目的成交率；；二.定义凡是通过间接接的方式，将将灯具推销出出去或对灯具具的销售起重重要推动作用用的一切组织织或个人，而而不论其所带带动的灯具销销售量的大小小；此类组织织或个人均属属于隐性渠道道资源。三.类型隐性渠道选择择类型主要集集中在以下类类型：个人：装饰装装潢设计师、、建筑设计师师团体家装公司工装公司设计院所四.设计师师的分类A类：有能力承接单单项灯具用量量达十万以上上的大、中工工程项目设计计院设计师；；具备国家认证证设计资质的的设计院设计计师；具有设计师资资格证书并能能独立完成大大、中型工程程项目设计的的设计师；具备国家认证证设计资质的的大型装饰工工程公司的设设计师；B类：有能力承接单单项灯具用量量达五万以上上小工程的工工装公司设计计师；具有五名设计计师以上的工工装公司设计计师；专业工装设计计公司（以设设计为主，施施工为辅的公公司）的设计计师；四.设计师师的分类C类：具备五名设计计师以上的家家装公司设计计师；专业家装设计计公司（以设设计为主，施施工为辅的公公司）的设计计师；月设计、施工工量不低于十十个家装项目目的家装公司司；省会城市的设设计师所在的的公司应具有有两个以上营营业网点；四.设计师师的分类五.具体操操作1.具体实实施阶段第一阶段：大大规模信息搜搜集阶段第二阶段：确确定具体合作作阶段通过第一阶段段大规模信息息搜集进而确确定初步合作作意向的隐性性渠道客户，，第二阶段进进入具体合作作阶段。2.隐性渠渠道拓展操作作隐性渠道的操操作模式关键