提升销量的方法

提升销量的方法白天不去医院、不直接给钱医生

“因近期个别厂商涉及商业贿赂事宜，导致行业紧张，请各位同仁近期拜访客户时减少相关资料的携带与注意费用处理（一定不能有标注）请去医院拜访时注意言行，不要携带不必要的东西。注意安全！现在尽量做到白天少去医院，尽量不打电话给医生，打通了也不谈业务，藏好自己的小本本。优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。

XJPSalesTrainingDepartment3“反商业贿赂”的长期性---

医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。面临的困难：各种会议不让组织及参加；医生忙；不欢迎家访，不喜欢吃饭；；；；；XJPSalesTrainingDepartment4总有一些医药代表是成功的！关键差别对客户的选择；对话题的选择；与客户交流方式的选择。XJPSalesTrainingDepartment5客户选择在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。

XJPSalesTrainingDepartment6话题选择

话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。

XJPSalesTrainingDepartment7交流方式的选择

优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。XJPSalesTrainingDepartment8选择的面越宽，有效沟通的机会也越大！让医生不喜欢的行为最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。XJPSalesTrainingDepartment9让医生不喜欢的行为总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。XJPSalesTrainingDepartment10让医生不喜喜欢的行为为见面就问自自己的药用用得怎么样样。医生很很不好回答答的问题，，往往只好好挑点毛病病了。向客户诉苦苦：指标高高、费用少少。这是你你医药代表表的事，同同情能管用用吗？谁知知道你下一一个季度指指标又是多多少？拿领导重视视做借口。。很多医药药代表往往往说他的领领导要来，，说领导如如何重视，，可是拜访访完了很久久也没看到到有什么行行动。*低三下四。。说了半天天都不知道道他想表达达什么，怎怎么能和这这种人合作作？XJPSalesTrainingDepartment11客户眼里的的这种医药药代表，与与我们期望望的相距有有多远？医医药代表到到底应该干干什么、怎怎么做？XJPSalesTrainingDepartment12医药代表的的“角色价值”概括来说，，医药代表表对客户的的价值体现现在四个方方面：1．产品的利益益。这是有形形的利益，，在临床上上为医生提提供多一种种治疗选择择；在疗效效、起效、、安全性、、给药方便便性上有更更具针对性性的应对措措施。2．非产品方面面的利益。包括有形形的、无形形的利益，，比如提供供最前沿的的相关领域域资讯、所所在学术领领域的交流流活动、参参与临床试试验的机会会、个人交交往方面的的社交机会会等。3．价格利益。如果产品品、非产品品方面的利利益完全一一样，价格格就会起到到决定性的的作用，价价格越低带带给临床的的利益就会会越大4．其他心理上上、时间上上的利益。医生常常常需要掌握握新药的疗疗效信息、、病人可能能的反馈、、相关资料料等，医药药代表的工工作会显得得非常重要要，既可以以节省医生生时间，又又能获得准准确信息，，这对消除除临床上的的疑虑是有有帮助的。。XJPSalesTrainingDepartment13这四个方面面的价值是是一个有机机整体，每每个医药代代表提供的的价值，都都是上述四四个方面不不同分量的的组合。过过于依赖其其中一个方方面，将难难以达成长长期最大利利益，也很很容易出问问题。“反商业贿赂赂”是医药代表表调整自己己对客户提提供的价值值组合、调调整销售行行为的最好好契机。医医药代表需需要有这样样的认识：：“反商业贿赂赂”是一个旧时时代的结束束，也是一一个新时代代的开始；；在新的商业业环境里，，简单的销销售运作方方式不再是是成功的保保障；正确确认识自己己的角色定定位，掌握握医药代表表应有的技技能和丰富富的产品知知识、行业业知识，以以及市场、、客户、竞竞争等方面面的知识，，才是成功功的前提。。XJPSalesTrainingDepartment14面对的问题题有一种隐痛痛，极易被被医药代表表因为习惯惯而忽视——很多销售人人始终不能从容、、得体地面面对客户。表现：1销售过程中中的躲闪、、说话绕圈圈子，不敢敢直接提出出正当要求求，也不知知如何拒绝绝不合理的的要求；2或者显得粗粗鲁而生硬硬，让人避避之唯恐不不及。XJPSalesTrainingDepartment15当你去拜访访客户（无无论新、老老客户）时时，几乎总总会遇到客客户问：“什么事？”你的回答是是否爽快而而真实？如如果不是，，这种痛极极可能存在在。你是否曾穿穿行于一家家新的医院院，隔着一一群群病人人，远远望望着忙碌的的医生而踟踟蹰不前，，不知所措措？你是否觉得得信息的来来源不广，，只能从医医院墙壁上上的专家排排班表对医医院情况窥窥知一二？？你是否鼓足足勇气匆匆匆一瞥药剂剂科办公室室，发现主主任不在，，失望之余余内心却暗暗自松了口口气？你是否经常常感到忙碌碌的人群凸凸显了你的的孤单，“免进”牌在拷问你你的信心，，而客户偶偶尔瞥过的的目光又让让你惊慌失失措？.你是否经常常苦等一位位重要的医医生，直到到最后一个个病人离开开，却发现现身边还等等着好几个个其他公司司的代表，，而此时医医生已经累累得一句话话也懒得说说？尽管内心不不愿意，可可每次总是是拐进那位位熟悉的小小医生的办办公室，一一聊一个上上午。你也也这样吗？？XJPSalesTrainingDepartment你是否准备备了满肚子子的话，在在遇到客户户的刹那才才发现全然然派不上用用场？第一次见面面，医生劈劈头就问价价格，你是是实话实说说、说谎、、避而不答答还是避重重就轻？对待客户，，你是否在在“过分热情”和“不卑不亢”间小心平衡衡，可还是是让人家一一眼洞穿了了你“客套”背后对销量量的渴求？？你是否有过过这样的经经历：客户户要求大额额赞助，你你明知无望望，却也答答应“回去和经经理商量量商量”？你是否有有时会困困惑，似似乎回答答了医生生所有的的问题，，但生意意仍然没没有进展展？都说要挖挖掘客户户需求，，但你发发现除了了实实在在在的看看得见的的好处，，再也找找不出其其他实质质性的东东西，于于是你感感到难办办。是这这样吗？？你是否难难以向医医生提出出处方要要求，连连面对熟熟悉的医医生也难难以启齿齿？似乎拜访访就是为为了增加加销量、、加强关关系或介介绍产品品，其实实你压根根就说不不清楚拜拜访的目目的。是是吗？你是否申申请不到到足够的的资源，，不知道道如何利利用现有有的资源源，或者者根本不不知道到到底还有有什么资资源可以以利用？？有时也想想尽力去去做，但但就像“老牛掉进进枯井里里，有力力没处使使”，让你无无法尽力力，时间间长了也也就觉得得自己是是尽力了了。这是是现在的的你吗？？XJPSalesTrainingDepartment17解决这种种隐痛，，不能只只靠技巧巧，而是是要靠立立场立场是一一些颠扑扑不破、、历久弥弥新的东东西，是是不随时时间和环环境变化化的原则则。医药药代表的的立场，，是对自自己、对对产品、、对客户户、对竞竞争的一一些基本本认定。。就像武武林高手手在比武武之前需需要调息息一样，，在接触触客户之之前，你你应该拥拥有明确确的立场场，而立立场首先先要从明明确以下下几个问问题的答答案开始始：1我是谁？？对自己角角色的不不同认定定，决定定了一个个人的成成就大小小！2.谁能帮我我实现目目标？谁谁会阻止止目标的的实现？？3.我需要他他们怎么么帮我？？4.他们为什什么要帮帮我？XJPSalesTrainingDepartment182.谁是我的的客户？？谁是我我的对手手？首先，要要从以下下几个方方面给你你要争取取的客户户画一幅幅像：客户信息息表1.在什么规规模的医医院？在在什么科科室？在在门诊还还是病房房？2.应该处于于什么样样的影响响地位（（学术和和行政地地位）？？3.每周病人人量大小小？影响响病人人人群的大大小（比比如通过过文章、、媒体、、演讲等等）？4.尝试新事事物的意意愿大小小？性格分析析5.应该处于于竞争对对手的首首要地位位还是次次要地位位？定义了客客户之后后，你实实际上立立即就会会知道对对手是谁谁，因为为对手总总是试图图阻止客客户对你你的产品品的客观观、公正正的了解解。正确确地定义义客户和和对手，，是确定定下一步步目标的的前提。。XJPSalesTrainingDepartment193我需要客客户怎么么帮我？？不同的客客户拥有有不同的的资源，，也起着着不同的的作用。。要清楚楚地定义义客户帮帮助你的的方式！！XJPSalesTrainingDepartment204客户为什什么要帮帮我？中国人讲讲究“情理”，就是做做事既要要合情，，也要合合理。问问题是情情、理有有先后，，是先讲讲情还是是先讲理理医药代表表的“理”，具体体体现在四四个方面面：（1）产品的的好处：：效果、、安全性性、副作作用、使使用方便便性；（（2）非产品品的好处处：临床床研究的的机会、、相关医医学信息息的更新新、学术术交流的的机会、、其他社社交活动动等；（（3）合理的的价格，，或公费费情况；；（4）能减少少使用新新产品的的顾虑，，有助于于医患沟沟通等。。XJPSalesTrainingDepartment21无论你与与客户的的关系多多么近，，永远要要记得医医生还是是医生，，治病救人人是他们们的天职职。必须把把产品的的优缺点点说清楚楚并得到到医生的的认可！！XJPSalesTrainingDepartment225设定正确的目目标你去见客户，，客户问：“什么事？”你如何作答？？也许你会说说：“来看看您。”或者“给您送请柬……”“一个小礼品……”“是这样的……（讲来龙去脉脉）”“有几个问题想想请教……”实际上，你到到底来干什么么？当然是销销量！为什么么不说或说不不出口？说出出来就有效吗吗？不见得！！你觉得“不自在”，很多时候是是你怀揣的目目标使然。如如果你的目标标是销量，你你就很难想到到其他去医院院的“正当”理由，因为你你的心智被销销量束缚住了了；你也难免免会感到不从从容、不自在在，因为你有有求于人。销销量只对你有有利，是你单单方赢而非双双方共赢，人人家为什么要要欢迎你？.销量是结果而而不是目标！！客户为什么给给你这个结果果？客户需要要认识到什么么就会给你这这个结果？答案是：对他的利益点点！找出这个利益益并让他认识识到这个利益益的过人之处处（竞争力）），就是销售售的全部活动动，而这个利利益点才是目目标。目标起起码应该是对对你和医生都都有利的，即即所谓的“双赢”。XJPSalesTrainingDepartment23例如，医药代代表去拜访医医生，代表要要的结果是处处方量，医生生要的是自己己的利益，如如试验研究的的部分经费、、病人的感激激、临床经验验、成就感等等；而目标则则是医生充分分地、客观公公正地了解你你的产品与同同类产品的差差异，以及这这种差异给临临床带来的具具体好处，比比如在什么样样的情况下给给什么样的病病人使用是最最合适的——医药代表和医医生的利益在在目标处得以以结合。作为医药代表表，你的唯一一职责是：代代表公司的利利益，来寻求求这个医生或或医院与公司司之间的合作作，并使病人人、医院及公公司都受益。。对于产品，，你最终的目目标就是让医医生客观、公公正地看到你你的产品与其其他产品的差差异，以及这这种差异对医医患双方的具具体好处。XJPSalesTrainingDepartment24理清几个概念念有这样几个概概念或问题，，医药代表一一定要弄清楚楚：*谁治好了病人人——是医生，而不不是任何所谓谓的药物。*医药销售的根根本宗旨——医生客观、公公正地了解我我们的产品与与其他药物的的差异，以及及这种差异给给医生、病人人甚至其家属属带来的具体体好处。*竞争——我们为临床医医生提供多一一个选择，是是一个补充，，所以医生不不必中断与现现有其他产品品的合作毕竟病人的情情况各种各样样，临床需要要不同特点的的药物。XJPSalesTrainingDepartment25理清几个概念念*产品——任何你销售的的药物都不可可能是灵丹妙妙药。你的工工作也不是要要证明你的产产品的完美，，而是要证明明与同类药物物的差异，证证明在现有条条件下、在这这些方面，你你的产品更合合适。比如起起效快，即使使只有百分之之十几的病人人一周内起效效，如果一个个医生希望他他的病人见效效快，用你的的产品是否比比其他药物成成功机会更大大？显然！*放松自己，只只背负适当的的责任——用药过程中病病人会有各种种反应，一般般医生能够应应付，但是面面对一个新药药时就不会那那么笃定，这这是很自然的的。不要本能能地推卸责任任，也不要徒徒劳地希望你你的药物能解解决所有问题题，适合所有有病人。只要要适合用你的的药的病人，，最终能用上上你的药，就就是你最大的的成功。XJPSalesTrainingDepartment26销售的真谛销售的真谛在在于：销售人的工作作是说服人们购买买他们需要的的东西。所以你应该该做的是，极力寻找客户户“需要”且自己能满足的的东西。XJPSalesTrainingDepartment27销售概念1：销售是信心心的传递2：销售就是去去转变客户3：销售不是说说实话，而是是说完整的实实话XJPSalesTrainingDepartment281：销售是信心心的传递曾经我和代表表协同拜访医医生，我问他他：“我们今天见他他要解决什么么问题？”他沉思片刻说说：“价格问题。“他觉得价格高高吗？”他点头，嘴里里咕哝说：“他觉得价格有有点高。”

“你觉得我们产产品价格高吗吗？”

“我觉得……嗯……也有点高。”

“你自己都觉得得价格高，凭凭什么偏要医医生认为用它它划算呢？”XJPSalesTrainingDepartment291：销售是信心心的传递销售是销售人人把自己对产产品或服务的的信心传递给客户的的过程，销售售的结果应该该是客户和你你一样相信你你的产品或服服务。这个概概念的意义在在于：1.不断研究你的的产品，不断断研究你的客客户，不断学学习，树立万万丈雄心；2.当你感觉信心心欠缺时，要要拒绝行动，，不要接触客客户，除非正正是为了这个个目的而拜访访；3.你的信心比客客户高得越多多,客户接受并采采取行动就越越快；4.你要通过多种种途径获得对对产品的信心心：同事，上上司，病人，，客户，资料料，网络等。。XJPSalesTrainingDepartment302：销售就是去去转变客户销售的过程就就是转变你的的客户头脑的的过程，每次次见面都要设设定一个转变变的目标，用用药只是一系系列小的转变变后的结果。。这样理解的的意义在于：：1.首先了解客户户头脑中对你你或你的产品品的接受现状状；2.为你每一次行行动/接触客户设定定希望他达到到的认识或行行动水平；3.制定缩短现实实和目标之间间距离的办法法；4.起码在头脑中中将你的计划划预演一次。。XJPSalesTrainingDepartment312：销售就是去去转变客户在一次内部销销售会议上，，一位主管级级代表提出一一个问题，大大意是医生的的看法与我们们在资料中介介绍的不同。。“也就是说，你你同意医生的的说法，不同同意资料上的的说法？”我问。“不是说不同意意公司的说法法，在这一点点上我有信心心。我只是说说专家是那样样说的，你知知道他很有名名。”他答答道道。。“你同同意意资资料料上上的的内内容容，，但但是是你你拜拜访访这这位位医医生生后后，，他他没没有有因因此此有有更更多多的的认认识识，，对对吗吗？？”我又又问问。。“你承承认认我我们们的的资资料料也也可可能能出出错错吧吧？？”他说说。。“很可可能能，，但但这这不不是是讨讨论论的的重重点点。。我我只只注注意意到到了了这这样样的的结结果果，，就就是是你你拜拜访访以以后后不不但但没没有有转转变变医医生生，，反反而而被被医医生生转转变变了了。。也也就就是是说说，，你你没没有有做做成成销销售售，，却却被被医医生生反反销销售售了了，，而而且且想想把把这这种种效效果果销销售售到到其其他他同同事事中中。。拜拜访访客客户户后后如如果果你你没没有有销销售售，，这这还还不不是是很很糟糟，，最最糟糟的的是是被被反反销销售售。。就就是是说说，，没没有有转转变变客客户户还还不不是是很很糟糟糕糕，，但但当当心心被被客客户户转转变变。。这这样样的的例例子子还还少少吗吗？？XJPSalesTrainingDepartment323：销销售售不不是是说说实实话话，，而而是是说说完完整整的的实实话话一位位新新代代表表问问我我：：“还记记得得您您曾曾经经给给过过我我建建议议，，说说做做销销售售最最重重要要的的前前提提就就是是要要真真诚诚吗吗？？”我点点头头承承认认：：“有什什么么问问题题吗吗？？”““我今今天天被被人人轰轰出出来来了了！！”她一一副副受受伤伤的的样样子子。。“就因因为为真真诚诚？？“我进进门门后后很很客客气气地地跟跟他他打打招招呼呼，，他他问问我我什什么么药药，，我我就就说说是是抗抗抑抑郁郁药药，，他他就就问问价价格格，，我我总总得得说说实实话话吧吧，，就就告告诉诉他他是是每每天天十十六六块块二二，，然然后后他他说说太太贵贵了了就就把把我我轰轰出出来来了了。。您您说说我我怎怎么么办办？？我说说：：“销售售不不是是说说实实话话那那么么简简单单，，你你没没头头没没脑脑地地回回答答问问题题也也谈谈不不上上真真诚诚。。因因为为客客户户虽虽然然在在问问价价格格，，可可能能心心里里却却另另有有所所指指，，如如果果是是这这样样，，你你就就价价格格问问题题回回答答岂岂非非答答非非所所问问？？XJPSalesTrainingDepartment333：销销售售不不是是说说实实话话，，而而是是说说完完整整的的实实话话我给给你你说说一一个个虚虚构构的的故故事事：：你上上街街买买大大衣衣，，看看到到一一件件似似乎乎不不错错，，可可标标价价是是1万元元，，你你的的工工资资才才3000元，，你你认认为为贵贵于于是是便便要要离离开开。。这这时时营营业业员员过过来来说说：：‘你为为什什么么走走呢呢，，你你还还没没有有看看到到衣衣服服的的价价值值呢呢。。’说着着展展开开大大衣衣的的口口袋袋给给你你看看，，1万元元现现金金赫赫然然在在目目，，也也就就是是说说你你要要买买这这件件大大衣衣钱钱也也归归你你了了。。这这下下你你买买不不买买？？你你可可能能会会怀怀疑疑这这钱钱是是有有问问题题的的，，如如果果营营业业员员知知道道你你的的顾顾虑虑后后告告诉诉你你，，钱钱会会通通过过银银行行存存入入你你的的账账户户，，而而且且商商店店提提供供特特别别服服务务，，衣衣服服会会安安全全送送达达，，无无任任何何后后顾顾之之忧忧。。现现在在，，你你还还决决定定不不要要吗吗？？”XJPSalesTrainingDepartment343：销销售售不不是是说说实实话话，，而而是是说说完完整整的的实实话话这样样理理解解的的意意义义在在于于：：你的的客客户户会会发发现现他他们们不不愿愿意意拒拒绝绝，，也也很很难难推推托托或或者者敷敷衍衍你你。你你将将获获得得他他们们的的信信任任。。很多多人人实实际际上上并并不不知知道道如如何何说说实实话话，，也也并并不不是是所所有有人人都都清清楚楚实实话话和和谎谎言言的的区区别别。。实实话话说说的的时时机机不不对对或或顺顺序序不不对对，，还还比比不不上上一一句句谎谎言言。。XJPSalesTrainingDepartment35什么么是是正正确确的的客客户户?什么么是是重重要要的的客客户户?产品品不不同同、、产产品品所所处处的的生生命命周周期期阶阶段段不不同同、、策策略略不不同同,答案案就就不不同同。。描述述一一个个清清晰晰的的客客户户肖肖像像是是销销售售与与市市场场工工作作的的重重要要开开始始,这涉涉及及到到客客户户的的地地理理因因素素、、人人口口统统计计因因素素(年龄龄、、性性别别、、收收入入、、职职业业等等)、心心理理因因素素(生活活方方式式、、性性格格)、行行为为因因素素(产品品使使用用、、价价格格、、使使用用时时机机等等),如果果每每一一位位代代表表都都能能够够意意识识到到这这个个问问题题,就是是一一个个可可喜喜的的现现象象。。XJPSalesTrainingDepartment36以下下四四个个方方面面的的因因素素是是不不可可或或缺缺的的,这四四个个方方面面的的组组合合是是决决定定你你的的工工作作重重心心、、资资源源投投入入方方向向的的重重要要依依据据,不可可掉掉以以轻轻心心:1.潜力力,即可可能能使使用用我我们们产产品品的的量量。。这这是是首首要要标标准准,他自自己己或或可可能能影影响响的的处处方方量量大大小小,决定定你你对对他他的的关关注注程程度度。。你你可可以以根根据据他他同同类类产产品品的的处处方方量量来来直直接接判判断断,或者者根根据据他他每每月月相相关关病病人人量量、、竞竞争争对对手手对对他他的的关关注注程程度度来来间间接接判判断断,也可可以以直直接接拜拜访访,让他他告告诉诉你你。。2.对新新事事物物的的敏敏感感程程度度。这这是是相相对对的的标标准准,从一一个个人人的的行行为为习习惯惯来来判判断断转转变变他他们们的的难难易易程程度度。。对新新产产品品来来说说,当然然是是倾倾向向于于找找那那种种喜喜欢欢新新事事物物的的医医生生;而对对老老产产品品或或许许恰恰恰恰相相反反,我们们也也许许会会对对恋恋旧旧的的医医生生特特别别青青睐睐XJPSalesTrainingDepartment373.对我我们们的的接接受受程程度度。如如果果两两个个医医生生潜潜力力相相同同,一个个已已经经对对你你的的产产品品有有所所了了解解,一个个还还茫茫然然无无知知,哪一一个个更更容容易易接接近近?实际际上上这这个个标标准准毋毋需需强强调调,如果果知知道道哪哪个个医医生生对对我我们们的的产产品品有有兴兴趣趣,没有有一一个个代代表表不不趋趋之之若若鹜鹜4.竞争争性性大大小小,即竞竞争争对对手手对对他他的的重重视视程程度度。。要要首首先先接接近近竞竞争争程程度度相相对对低低的的客客户户,这看看似似自自相相矛矛盾盾,却是是不不容容忽忽视视的的一一个个因因素素,这需需要要你你对对客客户户的的环环境境有有清清晰晰了了解解。。客客户户的的环环境境不不是是铁铁板板一一块块,他们之之间,以及他他们与与竞争争对手手之间间都有有相当当微妙妙的关关系,把握运运用得得好奥奥妙无无穷。。这四个个方面面中,潜力是绝对对必需需的条条件,是构成成“重要客客户”的首要要前提提。其其余三三个方方面的的考量量,是有效效管理理客户户的重重要条条件。。XJPSalesTrainingDepartment38有一年年,在三季季度成成都办办事处处销售售会议议上,我刚给给一位位代表表就其其角色色演练练的技技巧做做了反反馈,不轻易易服人人的个个性使使她又又提出出一个个“难题”。代表:“有一位位消化化科的的知名名专家家,他就是是只用用老一一代的的三环环类抗抗抑郁郁药,我怎么么说明明我们们产品品的优优点他他都不不接受受。”我:“首先,拜访这这个人人是否否正确确?并不是是‘老专家家’就一定定是我我们的的客户户,对吗?”另一位位代表表说:“我对这这个医医生比比较了了解,他确实实比较较重要要,首先他他使用用很多多抗抑抑郁药药,门诊量量也很很大我说:“这只说说明他他符合合第一一个标标准,还有呢呢?还有没没有其其他信信息证证明你你的拜拜访正正确性性?也许他他可能能是几几年后后的正正确客客户,因为到到那时时,你的产产品又又变成成了他他的‘三环’类。”这个代代表恍恍然大大悟。。XJPSalesTrainingDepartment39客户信信息的的来源源途径径知道了了选择择正确确客户户的因因素,接下来来就是是在整整个销销售过过程中中,不断地地了解解客户户到底底是什什么样样的人人,他们在在做什什么?对他们们而言言什么么是成成功?什么阻阻碍他他们取取得成成功?他们的的个人人、家家庭、、教育育及职职业背背景都都是怎怎么样样的?获得这这些信信息的的渠道道有哪哪些?你不可可能影影响你你不了了解的的任何何事物物或任任何人人。了了解这这些客客户也也是避避免冒冒失、、耽误误客户户时间间或者者影响响医院院工作作秩序序的必必要途途径。。客户信信息表表这些信信息的的来源源大致致有四四类:XJPSalesTrainingDepartment40客户信信息的的来源源途径径1.本公司司内部部1)客户记记录,如医生生卡片片、重重要客客户信信息表表;(2)同事,包括主主管、、其他他代表表或他他们的的人脉脉;(3)相关出出版物物、媒媒体。。|2.医院内内部1)你认识识的其其他医医生,要容易易接近近、不不忙,健谈者者更好好;(2)**,尤其是是与你你的客客户一一起工工作的的**;(3)挂号、、分号号的人人,既能给给你一一些信信息,有时又又能帮帮你;(4)进修医医生,他们往往往对对医院院内部部的人人际关关系很很敏感感;(5)实习生生,虽然没没有处处方权权,却可能能透露露一些些信息息;(6)医务科科办事事人员员、科科长,准备好好了也也能接接近,而且信信息量量大;(7)院长,虽然很很多人人见院院长没没话说说,但他们们是最最重要要的信信息源源;(8)药剂科科主任任、采采购,他们有有自己己独特特的关关切;(9)门诊主主任,可能事事先知知道潜潜力医医生的的动向向,做好准准备(如轮转转);(10)假定的的正确确医生生,你的工工作往往往不不是从从零开开始的的,总知道道一些些目前前认定定的高高潜力力医生生。8{"|9W;J1D7y3.其他单单位的的人1)直接竞竞争对对手,观察他他们,研究他他们,与他们们交谈谈,你会发发现你你们有有一些些共同同的东东西,而且他他们公公司内内部也也不是是铁板板一块块;(2)间接竞竞争对对手,没有直直接的的利益益之争争,更容易易沟通通;(3)客户的的合作作伙伴伴,比如卫卫生行行政部部门、、医疗疗供应应单位位、其其他医医院等等。4.各种媒媒体:包括专专业杂杂志、、各种种网站站、电电台、、电视视台、、报刊刊等。。XJPSalesTrainingDepartment41邀约——创造适适合交交流的的氛围围找到正正确客客户是是成功功的一一半,那么创创造一一个适适合推推销的的氖围围,你就完完成了了销售售过程程的百百分之之九十十很多“客户异异议”都发生生在这这个阶阶段,这也是是“处理客客户异异议技技巧”难以奏奏效的的原因因。XJPSalesTrainingDepartment42邀约的的技巧巧如果说说约一一位医医生见见面需需要三三个月月,你相信信吗?一次我我去北北京出出差,与一位位代表表协同同拜访访后回回办公公室的的路上上,我问:“还有谁谁我应应该见见却没没有见见着?”代表告告诉我我是于于主任任。为什么么需要要见他他?他与我我们开开拓这这家医医院的的目标标有多多大关关系?”““关系很很大。。只要要他支支持,我们就就成功功了……””““那为什什么不不去见见?”““太难见见着他他了,他是神神龙见见首不不见尾尾的人人物。。“你什么么时候候能见见着他他“因为……””我打断断他:“不是‘因为’,我们什什么时时候能能见着着他?”““是这样样的,因为……””我再次次打断断他:“我们什什么时时候能能见着着他？？L我第三三次低低声但但坚决决地问问:“我们什什么时时候能能见着着他?”““三个月月能见见到他他吗?”““三个月月?这应该该没问问题吧吧。”他可能能在想想,这么长长时间间应该该没有有问题题。实际上上,大约四四个月月以后后,他才见见着那那位“大”主任。。绝不是是什么么主任任难见见,也不是是代表表故意意拖延延,而是他他没能能更早领领会“邀约”技巧XJPSalesTrainingDepartment43邀约的的技巧巧再看看看那些些“成功”的医药药代表表,大致有有两类类:一类是是靠“磨”。有一一次我我参加加广州州区域域的会会议,当时的的广州州地区区经理理请骨骨科产产品的的全国国销售售冠军军讲讲讲成功功经验验。那那位女女冠军军把一一个案案例说说得活活灵活活现。。她告告诉大大家的的,是如何何最终终说服服一位位骨科科主任任接受受激素素替代代疗法法来治治疗骨骨质疏疏松这这样一一件事事:“开始也也不行行,主任爱爱理不不理。。我坚坚持不不懈,先是逮逮着机机会就就讲产产品,觉得不不是很很有效效,就开始始请他他吃中中饭,他不肯肯,我反复复请,他反复复拒绝绝,如此两两个多多月,终于他他肯接接受我我送来来的盒盒饭。。当他他第三三次和和我中中午在在诊室室吃盒盒饭时时,主任说说:‘再讲讲讲你的的产品品吧。。’直到这这时,我才真真正有有机会会提问问:‘您想先先听哪哪一部部分呢呢?一就讲讲讲为为什么么骨质质疏松松与激激素有有关吧吧。’一周后后,该产品品的销销售大大幅增增加。。”会场响响起一一片掌掌声。。看着着这位位略显显柔弱弱的女女孩,你会想想,有多少少人能能挺过过这么么多次次的拒拒绝而而不放放弃呢呢?难道成成功就就必须须经历历这么么多拒拒绝、、这么么多磨磨难,就一定定要这这么久久吗?XJPSalesTrainingDepartment44邀约的的技巧巧另一类类代表表是靠靠“礼”。以前前为医医药代代表做做岗前前培训训时,代表为为产品品具有有的优优势所所鼓舞舞,信心百百倍,那些对对产品品领悟悟快的的代表表尤其其受到到重视视。然然而开开始工工作一一两个个月后后,他们的的销售售热情情逐渐渐消退退了,专业销销售遭遭到冷冷落,培训时时的“河东”变成了了实际际工作作中的的“河西”。他们们纷纷纷开始始效法法“成功”代表的的做法法——用钱。。似乎乎奇迹迹一样样,手上有钱钱、有礼礼以后,医生开始始渐渐跟跟你近乎乎了,销量也在在抬头……于是,代表见面面不再问问有什么么新的产产品信息息,而是问有有什么新新礼品。。他们的的所谓“成功”,也与约见见次数的的提高有有很大关关系,“礼”和“磨”实际上也也起到了了弥补代代表邀约约技巧不不足的作作用XJPSalesTrainingDepartment45邀约的意意义一是提高效率率。记得在在一次培培训课上上,我问一位位代表:“对你最重重要的10位医生,你拜访的的频率是是怎么样样的?”他的回答答让我吃吃惊:“一天两次次。”于是我问问:“每次你都都说什么么?”他说:“也没有那那么多东东西说,客气一下下吧。”我接着问问:“你认为他他们对你你满意吗吗?”他回答:“有时候看看起来很很烦,不过我认认为医药药代表嘛嘛,总是这样样的啰。。”没有充分分的准备备,不仅是浪浪费客户户的时间间,也是浪费费你的时时间,而且对客客户也没没有一种种起码的的尊重。。第一步步的工作作(找对客户户)做得越充充分,邀约起来来就越容容易。二是减少拒绝绝。医生为为什么拒拒绝你?他们拒绝绝什么?对一部分分医生的的调查结结果显示示:医生不会会在不了了解的情情况下用用药;通常很少少尝试新新药;讨厌医药药代表的的冒昧;喜欢态度度明朗的的医药代代表;用不熟悉悉的药担担心遭到到病人拒拒绝;很少承认认目前用用药的不不当。医医生会拒拒绝和一一个可能能支持他他的人见见面吗?会拒绝知知道一个个等待已已久的好好消息吗吗?不会。他他只会在在见你的的时间、、地点上上做文章章,这对你来来说不容容易达成成一致吗吗?医生通常常不会拒拒绝的是是:多知道一一些信息息;多认识一一个人;多一个合合作/成功的机机会;你得体的的言行……也许你会会说,即使这样样做也不不一定成成功。对对,不一定百百分之百百成功,但成功的的几率是是否会提提高呢?XJPSalesTrainingDepartment46邀约的办办法一是充分准备备的理由由。很多时时候,你发现见见医生的的理由不不多甚至至没有,所以你觉觉得医生生卡片上上“拜访目标标”一栏总是是最难填填写的。。这里的的关键是是,你的头脑脑里已经经装着一一个“目标”,就是希望望医生多多处方你你的药,有了这个个“目标”,你就很难难再想到到别的目目标了。。但“处方”恰恰不是是目标而而是结果果,目标一定定是原因因,即达到结结果的原原因。如如果你提提不出合合适的理理由,唯一的解解释是你你对他们们缺乏了了解。解解决的办办法是:时刻坚持持以目标标而不是是结果为为导向。。二是进行头脑脑预演。。像下棋一一样,你说出的的话或提提出的一一个问题题,总要想到到别人如如何回应应。如此此推演,把每次见见面想得得活灵活活现,形成习惯惯你就会会越来越越有经验验,越来越顺顺利。XJPSalesTrainingDepartment47邀约的关关键一是要简短。不在合合适的环环境交流流,就不能达达到交流流的效果果,而且说多多了就没没有了想想象的余余地,也就没有有了邀约约的必要要。二是要具体。地点、、时间越越具体越越好,不要用“二择一”的技巧。。三是要重新定义义他的任任何问题题(“您是说……”),转化成邀邀约的理理由。四是一定要约约在两周周之内。约在两两周之后后容易忘忘记,而且在心心理上两两周之后后的事情情也最容容易被改改动。五是要让一切切拒绝,都变成客客户见你你的理由由。XJPSalesTrainingDepartment48邀约的方方式你可以通通过电话、信信件、他他人转达达、留言言,也可以当面约;既可以约约在今后后两周内内,也可以约约在当下下;既可以在在工作地地点,也可以在在其他场场合;既可以是是两个人人谈,也可以叫叫上其他他合适的的人。选择面越越宽,约成的可可能性就就越大。XJPSalesTrainingDepartment49邀约时不该做做的忘记了你的目目的是约一个个合适的时间间、地点见面面,挡不住“诱惑”去回答客户的的问题,如价格、安全全性、耐受性性、作用机理理等。不管你你多么有把握握回答这些问问题,都不要在邀约约之前“老老实实”回答,一定要把这些些问题转化成成客户见你的的理由XJPSalesTrainingDepartment50邀约时应该做做的记住你的目的的:约一个合适的的时间、地点点见面。要想想办法保持一一点好奇(当然也不要神神秘兮兮的),要相信客户所所有的问题可可能都是表象象,而所有的问题题都可以转变变成你约见他他的理由。面面对问题,你只要紧紧守守住这个秘诀诀:重新定义他的的问题,简短回答,申明这就是为为什么我们要要见面的原因因。XJPSalesTrainingDepartment51问的技巧终于能够与客客户安静地坐坐下来交流流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的的结果。客户户看着你,暗示你可以开开始了:“说说你的产品品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。问问是为了确认认差距,弄清楚客户对对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具具体说来,有两个问题是是最需要问的的:为什么不用我我们的产品?为什么使用我我们的产品当然,这样问太直接接,你可以变化措措辞或口吻。。例如,“我见过您几次次了,但是您从来不不处方我们的的产品,请问您的顾虑虑是什么呢?”或者“我知道您已经经在处方我们们的产品了,只是好奇,您是出于什么么考虑使用这这个产品的,换句话说,您看中我们产产品的什么特特点?”问也要有问的的技巧,你也应该了解解什么时候问问什么问题,以及为什么问问,任何销售技巧巧最终都体现现在问答之间间。XJPSalesTrainingDepartment52FAB1)从结论说起,从一般到具体体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性性的好处要先先说;(3)注意运用停顿顿;(4)要有所侧重(一次说一个重重点);(5)简短;(6)要确认解决了了他的问题。。成交！XJPSalesTrainingDepartment53举例1小万：“您好！主任，，我是**制药公司的医医药代表小万万，这是我的的名篇。刚来来不久，今天天特意来拜访访您。医生：“你们公司我听听说过，有什什么事？小万：“您知道我们公公司？这太好好了！是这样样，这是我们们公司新做的的产品资料。。。。。。XJPSalesTrainingDepartment54举例1如果要从这段段对话中找出出小万的拜访访意图，可以以作如下推测测：（1）介绍自己己{新人}。（2）了解产品品使用情况。。（3）借助新资资料介绍产品品。XJPSalesTrainingDepartment55举例1小万这次拜访访惟一正确的的目标要么是是确认目标客客户的正确性性，要么是创创造一个适合合交谈的氛围围{邀约}。XJPSalesTrainingDepartment56举例1我们再来看看看下小万目标标达成的情况况。“介绍自己这一一目标有没有有达成？没有有！相反，客客户还因为这这家公司频频频换人而产生生不良印象；；“了解产品使用用情况”这一目标，使使我们旁观者者推断得来的的，如果没有有猜错，这个个目标显然还还没有开始；；“借助新资料介介绍产品”也不会完全实实现，而且仓仓促之间，“新资料”成了今天拜访访的主要借口口。这有时候候也能够解释释为什么销售售队伍常常抱抱怨没有新资资料。小万来见客户户到底是为了了什么事？总之，这次拜拜访目标不明明确；对于医医生“什么事,的提问，也根根本没有正面面回答。这是是医药代表与与新客户见面面的常见对白白。“管你做销售的的时间是长还还是短，都有有可能面对一一个对你来说说相对全新的的市场。增养养去接近、评评估、开发这这个市场？恐恐怕我们每个个人都会和小小万一样，心心里不是十分分确定。我能能为这个区域域里的客户带带来什么价值值？面对一个个相对全新的的市场，医药药代表应该首首先问自己这这个问题，在在找到答案之之前，不要做做任何销售活活动，为回答答这个问题所所作的人和思思考和调查都都将是事半功功倍的XJPSalesTrainingDepartment57举例1*我来见您的的全部目的的，就是和和您约一个个合适的见见面机会，，介绍一下下我们公司司对这一区区域的一些些打算。这这时候见您您是不是很很不方便？？或者：*我来见您的的唯一目的的是想很您您认识，确确保您将不不会错过任任何一个可可能和我们们公司合作作的机会。或者：：*有人建议我我，在这个个区域开展展工作之前前，最好来来见您一下下，因为有有些问题只只有您能帮帮我找到答答案，这个个星期二下下午三点在在您办公室室可以马（（这个建议议你的人可可以使你的的经理、其其他同事或或其他地区区的这个医医生认识的的医生-----不可以撒谎谎）？当然，这样样说也许不不能保证百百分之百奏奏效，可是是你确实能能回答他的的两个问题题：（1）你的拜访访目标；（（2）你的客户户在这个目目标中的潜潜在利益。。XJPSalesTrainingDepartment58举例2客户：“我很忙，没没时间和你你谈，而且且你的产品品价格太贵贵。”小万：“主任，我只只需要您五五分钟时间间，而且我我一定会说说清楚我们们的产品价价格的合理理性。”这样的回答答对于客户户来说无异异于噪音。。第一，他他并不相信信你五分钟钟能说出什什么对他而而言有价值值的东西；；第二，即即使就他的的问题回答答，也未必必就是他想想要知道的的答案。如果小万确确定这是正正确的客户户，那么面面对这样的的客户问题题，要立即即就回答：：“这正是我今今天来的目目的。”不等她从诧诧异中反应应过来，就就接着说：：“所有我要做做的就是和和您约一个个时间见面面，以便花花最短的时时间，就能能让您了解解临床上已已经发生的的最新动态态，包括价价格、疗效效、起效甚甚至副作用用等方面，，在临床上上您会有更更多的选择择和更多的的支持。您您看明天下下午4点在您的办办公室可以以吗？”他会说“不行”，那么，你你立即给出出另一个具具体的时间间和地点。。这样，你你们就是在在时间、地地点的选择择上进行讨讨论，而不不是见不见见你的问题题了。当然然，客户也也可能说：：“不行，永远远不行”，这也没什什么，早点点弄清这一一点，不是是会为你节节省很多时时间吗？XJPSalesTrainingDepartment59举例3医生：“小万，你们们的产品价价格怎么样样？在医保保目录吗？？小万：“病人每天大大约花费14元;产品还没有有列进医保保目录，我我们公司正正在努力。。”医生：“对不起，这这种昂贵还还不再公费费的药，在在我们医院院没法使用用。医生反客为为主，所提提问题也是是直截了当当，“迫使”小万老实的的作了回答答，客户回回应小万的的回答也很很干脆，意意思就是“你走吧”。小万虽然被被赶了出来来，心里仍仍会感到一一些收获，，“毕竟还是传传递了我们们产品的正正确信息了了嘛，”小万安慰自自己说“大不了下次次再来,谁让我们是是做销售的的呢？而且且指标有那那么高，不不跑怎么办办？”可是，既然然我们是做做销售的，，不弄清拜拜访的问题题所在，就就会影响我我们工作的的有效性。。XJPSalesTrainingDepartment60举例3和上面的例例子一样，，建议你在在这一阶段段不要回答答任何关于于产品的具具体问题。。因为你的的目标只有有一个，就就是创造一一个合适的的交谈环境境-----如果他是你你的客户的的话。只要这样告告诉客户：：“我知道您急急切想了解解我们的产产品能否易易于为您的的病人所接接受，这正正是我来见见您的原因因，可是现现在我来的的时机是不不是不对？？客户说：“好了，不用用费事了，，有事你现现在就说吧吧。”XJPSalesTrainingDepartment61举例3这很棘