摩托罗拉团体直销模式设计与方案实施

团体直销模式设计与方案实施

项目建议书今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。

团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。

为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。新华信的抽样调查涉及60家政府机构和企业，分布如下：考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。新华信信的调调查结结果显显示：：当前前团体体消费费的需需求并并不大大团体消费者业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关存在没有没有外资企业存在但很少没有存在国内企业（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用用途新华信信调查查的团团体消消费的的当前前需求求分布布业务用用团体体消费费的开开发潜潜力不不大，，需求求将继继续萎萎缩。。在业业务务用用团团体体消消费费上上，，政政府府部部门门占占了了较较大大的的比比例例，，约约有有40%的的政政府府部部门门当当前前有有团团体体采采购购现现象象，，在在企企业业中中则则不不到到10%。。但是是，，作作为为业业务务用用的的团团体体消消费费，，购购买买力力极极其其有有限限，，客客户户分分散散而而且且购购买买周周期期长长（（一一般般3到到4年年））。。现在在的的手手机机需需求求越越来来越越讲讲究究个个性性化化。。据据新新花花信信调调查查：：绝绝大大部部分分企企业业和和政政府府机机关关对对业业务务用用手手机机的的购购买买模模式式为为：：个个人人购购买买然然后后报报销销。。在在发发生生当当前前团团体体购购买买行行为为的的消消费费者者中中，，50%的的消消费费者者表表明明未未来来团团体体购购买买业业务务用用手手机机将将会会减减少少。。新华华信信认认为为：：作作为为业业务务用用团团体体直直销销的的开开发发成成本本高高且且需需求求小小，，不不适适宜宜手手机机制制造造商商大大面面积积直直接接开开发发。。作为为礼礼品品用用的的团团体体消消费费，，值值得得关关注注。。在被被调调查查的的企企业业中中，，20%的的外外资资企企业业和和3%的的国国内内企企业业有有团团体体购购买买手手机机用用做做礼礼品品的的行行为为，，值值得得关关注注。。考察察礼礼品品用用的的团团体体消消费费行行为为，，多多用用以以大大型型制制造造类类或或流流通通类类企企业业奖奖励励下下游游的的分分销销商商。。数数量量可可观观（（具具体体数数据据有有待待调调查查）），，发发生生次次数数多多。。目前前，，礼礼品品用用的的团团体体购购买买行行为为主主要要发发生生在在一一级级代代理理商商和和二二级级代代理理商商层层次次。。作为为捆捆绑绑销销售售用用途途的的团团体体消消费费，，具具有有很很大大的的开开发发潜潜力力。。虽然然当当前前并并没没有有出出现现很很多多捆捆绑绑销销售售的的团团体体消消费费行行为为，，但但是是极极具具开开发发潜潜力力，，可可能能会会成成为为未未来来手手机机销销售售的的一一个个很很大大增增长长点点。。捆绑绑销销售售潜潜在在团团体体消消费费者者众众多多，，购购买买力力强强大大，，发发生生次次数数多多。。捆绑绑销销售售用用团团体体消消费费举举例例：：类型型购购买买客客户户和电电信信服服务务捆捆绑绑移移动动电电信信服服务务运运营营商商和电电脑脑产产品品捆捆绑绑电电脑脑产产品品制制造造商商和世世界界品品牌牌高高档档服服装装、、皮皮具具或或化化妆妆品品捆捆绑绑服服装装、、皮皮具具和和化化妆妆品品代代理理商商•••••••••••经过过初初步步分分析析，，新新华华信信认认为为：：团团体体直直销销作作为为手手机机产产品品的的一一个个新新的的销销售售渠渠道道，，具具备备开开发发价价值值。。考察察团团体体消消费费的的用用途途，，新新华华信信认认为为：：Motorola应应着着重重开开发发手手机机产产品品作作为为捆捆绑绑销销售售和和礼礼品品的的团团体体消消费费者者，，放放弃弃开开发发作作为为业业务务消消费费用用的的团团体体消消费费者者。。下一一步步工工作作应应着着力力于于市市场场的的进进一一步步分分析析，，在在市市场场细细分分的的基基础础上上选选择择目目标标团团体体消消费费者者，，估估计计市市场场的的总总量量，，选选择择相相应应的的市市场场开开发发策策略略，，并并建建立立直直销销团团队队和和管管理理流流程程以以支支持持市市场场的的开开发发。。今日日议议题题项目目背背景景和和初初步步分分析析项目目工工作作基基本本思思路路项目目工工作作内内容容和和方方法法项目目组组织织和和时时间间安安排排新华华信信同同Motorola营营销销部部门门的的合合作作案案例例新华华信信简简介介MOTOROLA希望望同同管管理理咨咨询询公公司司合合作作,设设计计和和实实施施团团体体直直销销，，解解决决五五个个基基本本问问题题如何何建建立立结结构构简简单单、、运运行行有有效效、、便便于于实实施施的的““团团体体直直销销””模模式式？？“团团体体直直销销””如如何何管管理理？？相相应应的的组组织织架架构构、、管管理理部部门门职职责责和和管管理理流流程程如如何何设设计计？？直销销队队伍伍如如何何组组建建、、管管理理和和激激励励？？“团团体体直直销销””的的物物流流、、信信息息流流如如何何设设计计并并有有效效监监控控？？“团团体体直直销销””如如何何分分地地区区，，分分行行业业、、分分步步骤骤的的在在全全国国推推广广？？项目目工工作作思思路路团体体消消费费者者分分析析团体体直直销销模模式式可可行行性性研研究究团体体直直销销模模式式设设计计团体体直直销销模模式式团体体直直销销管管理理组织织架架构构设设计计区域域划划分分管理理流流程程物流流管管理理信息息流流管管理理岗位位和和职职责责根据据公公司司战战略略对对组组织织架架构构进进行行调调整整，，并并对对现现有有结结构构进进行行整整和和。。人员考核核/管理理新华信的的MOTOROLA““团体体直销2+2””咨询方方案MOTOROLA““团体直销销”体系系应该包包括五个个方面的的内容电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队围绕解决决渠道冲冲突，新新华信““2+2”咨询询方案包包括(图中阴阴影部分分)团体直销销全国区区域划分分直销组织织与团队队的建设设与管理理系统物流流规划系统信息息流规划划注:其中中区域划划分和组组织团队队是要重重点解决决的问题题;物流流和信息息流是次次重点具体地讲讲,新新华信将将协助MOTOROLA完成成以下两两大方面面的工作作在可行性性研究的的基础上上设计MOTOROLA团体体直销模模式完成直销销系统的的组织架架构工作作和区域域化分提交组织织管理制制度和管管理流程程报告提交包括括薪酬结结构设计计在内的的人力资资源管理理与规划划报告提交MOTOROLA物流规规划方案案协助MOTOROLA处理直直销系统统与分销销渠道的的冲突协助MOTOROLA在北京京开展团团体直销销试点根据MOTOROLA提出的的要求，，协助MOTOROLA在北北京之外外的其它它三个地地区开展展第二阶阶段团体体直销试试点方案设计计方案实施施今日议题题项目背景景和初步步分析项目工作作基本思思路项目工作作内容和和方法项目组织织和时间间安排新华信同同Motorola营营销部门门的合作作案例新华信简简介新华信认认为团体体直销成成功的关关键因素素之一是是设计出出符合市市场需求求的团体体直销模模式团体直销销模式的的研究从从团体消消费者分分析入手手团体消费费者分析析团体消费费者识别别团体直销销营销策策略团体消费费者市场场细分团体消费费者消费费行为分分析确定目标标团体消消费者确定目标标团体消消费者购购买模式式确定目标标团体消消费者购购买力产品选择择价格和财财务政策策促销手段段物流供应应新华信认认为从组组织管理理角度考考虑，可可按照地地理位置置划分团团体直销销区域具体在市市场营销销方面，，还可以以按照客客户性质质，进一一步加以以细分区域划分分的原因因区域划分分需考虑虑的因素素怎样划分分保证在特特定区域域内有足足够的销销售资源源保证达到到理想的的覆盖面面和销售售指标保证管理理与控制制目标客户户数目(市场容容量)仓储运输输条件MOTOROLA现有有分销渠渠道地理位置置行政划分分与其它城城市和城城镇的历历史联系系南方和北北方东部和西西部华南、华华北、东东北、西西北、西西南等。。按省、市市划分其它团体直销销区域划划分区域划分分的基础础是对团团购目标标市场进进行深入入研究目标客户户分布目标客户户细分目标客户户消费需需求目标客户户消费习习惯市场容量量与市场场竞争态态势目标市场场竞争者者情况调调查并充分考考虑到MOTOROLA现有的销销售渠道道现有分销渠渠道基本情情况各代理商、、分销商、、经销商利利益分配情情况渠道的密度度与效率“直销人员员工作小组组”是新华华信在考虑虑组织与团团队建设时时的一个基基本出发点点营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不不仅仅是机机构设置的的问题，还还包括制度度、流程等等软性环境境的设计依据产品、、顾客的不不同，新华华信将采取取不同的导导向来设计计销售组织织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场场导向的设计计地区导向的设计产品导向的设计新华信认为为对于初创创阶段的销销售组织而而言，扁平平化的组织织结构将更更具效率和和易于控制制团体直销总总监区域直销经经理区域直销经经理工作小组工作小组…...…决策层监管层执行层工作小组工作小组…培训设定目标定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管管理对于工作灵灵活的直销销人员，工工作小组的的工作方式式更有利于于小组成员员间的相互互激励与约约束组织管理制制度和管理理流程设计计的基本内内容管理制度管理流程产品、价格格管理制度度争端处理制制度直销人员工工作规范工作报告制制度薪酬政策业务管理流流程：订单处理流流程物流管理流流程人力资源管管理流程成功的直销销人员管理理应该是组组织管理、、市场化管管理和员工工自我管理理三个方面面的有机结结合组织管理公司管理制制度工作纪律、、工作规范范组织层级关关系工作职责、、权限规定定市场化管理理具有吸引力力的薪酬酬政策明确的职业业发展设计计学习与培训训机会业绩要求与与考核组织内、外外部职位竞竞争压力自我管理认同企业文文化个人目标与与企业目标标相一致个人能力充充分发挥工作有成就就感珍惜工作机机会直销队伍组组建：根据据营销区域域,选择择不同特质质的直销人人员成熟区开发区工作目标工作任务直销人员特特质恢复区资料来源：：新华信内内部资料分分析巩固市场领领先地位扭转销售下下滑趋势迅速增加市市场份额寻找关键问问题实施改善办办法参谋决策管理协调争取定单，，持续的努努力判断力强办事果断实施能力强强具有竞争力力服务导向擅长解决具具体问题开拓性办事独立做事主动明确直销人人员职责直销人员的的工作范围围应该包括括:1、向团体体消费者说说明产品性性能、规格格和特征，，宣传公司司产品独特特的文化内内涵。2、整理团团体消费者者的销售资资料与相关关信息。3、协助团团体消费者者通过网上上订货或下下达订单，，并解决物物流过程中中出现的问问题。4、协助售售后服务部部门处理产产品质量和和退货等问问题。5、获得团团体消费者者的帮助，，搜集下列列信息，经经整理后呈呈报区域经经理：消费者对对产品质量量的反映。。消费者对对价格的反反映。负责区域域市场的需需求量预测测。市场对竞竞争对手品品牌的反应应。同行竞争争对手的营营销动态信信息新产品市市场调查6、提出改改进质量、、营销方法法和价格等等方面的建建议。直销人员的的使命直销人员的的使命调查竞争对手妥善处理与客户的纠纷达成公司规定的业绩寻找新客户建立与客户的关系预防呆帐企业目标加强对直销销人员的日日常管理工作计划客户访问业务报告定期（每周周或每月））提交“工工作计划表表”明确一段时时期内的工工作任务和和目标根据各片区区情况制订订外勤直销销人员访问问客户相关关规定规定必须定定期访问客客户划分客户等等级，根据据其级别，，确定最低低访问次数数直销人员必必须每月撰撰写业务报报告，呈报报主管内容包括：：销售业绩绩和存在问问题竞争对手市市场动向客户相关情情况建立科学全全面的直销销人员绩效效评估体系系直销人员明明确销售努努力方向,分析自身身并激励其其进一步努努力引导并激励励直销人员员的合作精精神直销人员工工作业绩直销人员的的工作态度度直销人员的的工作能力力直销人员对对照检查不不足之处,修正努力力直销人员对对照检查不不足之处挖挖潜,提高高直销人员合合作性直销人员能能力和公司司业绩的不不断增长科学的考评评指标各指标的作作用常用直销人人员业务考考核量化指指标方案计划完成率率=实际销售额额（或量））计划销售额额（或量））100%销售费用率率=销售费用总销售额100%新客户开拓拓率=新客户定货货款总定货款100%货款回收率率=货款回收额额销售总额100%反映销售工工作实绩的的综合指标标反映直销人人员销售活活动的代价价反映直销人人员的市场场开拓能力力反映直销人人员催收货货款的能力力示例物流规划的的核心是效效率与成本本信息流规划划则要体现现出信息的的及时、准准确、全面面沟通与反反应一个完整的的物流系统统包括物流流作业系统统和物流信信息系统两两部分物流系统物流作业系系统物流信息系系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作作业配送作业运输：从生产厂到配配送中心之之间的物品品空间移动动配送：从配送中心到到用户之间间的物品空空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息下列五种形形式的物流流企业中，，与直销结结合得更紧紧密的是第第一类企业业---专专业的物流流配送中心心（一）专业业的物流配配送中心：：由储运企业业利用原有有仓储设施施建设而成成，为用户户提供物流流配送服务务。如中铁铁快运、北北京大通物物流公司、、广州宝供供物流集团团等（二）速递递公司、运运输公司、、货运公司司：他们通过扩扩大业务经经营范围，，开展门到到门运输，，为用户提提供部分物物流服务。。如UPS、DHL、EMS等（三）企业业自身的独独立物流机机构：企业自己承承担全部的的后勤服务务，又分批批发、零售售、仓储三三种类型。。如沃尔玛玛、家乐福福、吉之岛岛等（四）电子子商务企业业：自身建立大大型仓储中中心，但是是“门到门门”的配送送业务外包包，以便集集中精力做做核心业务务。如亚马马逊公司（五）第四四方物流公公司：不实际拥有有物流资产产，而是基基于互联网网的信息平平台，通过过整合各方方资源，为为客户建立立定制化的的虚拟供应应链。此类类企业尚在在发展演变变中。MOTOROLA可可通过考查查物流配送送中心的选选址及其配配送区域的的划分来判判断其配送送能力配送区域的的划分配送中心配送中心辐射状配送送区域每个司机的的工作负荷荷量相同所有目标客客户的服务务水准相同同车辆的调动动性较低环状配送区区域配送较远区区域的司机机之工作负负荷量较重重较近区域的的目标客户户服务水准准较高配送较近区区域的车辆辆调动性较较高，可应付紧急急需求对MOTOROLA而言，存存货管理在在整个物流流系统中显显得尤为重重要存货ABC管理法：：A类——占占65%-80%价价值的15-20%的物品，，严密控制制B类——占占15%-20%价价值的30-40%的物品，，正常控制制C类——占占5%-15%价价值的40-55%的物品，，简单控制制库存费用：：订货费用———为补充充库存而进进行订货时时发生的费费用采购费用———通过增增大采购量量获取批量量折扣，降降低采购费费用储存费用———约占每每年库存货货物价值的的25%，，主要包括括过时削价价损失、利利息、陈旧贬值、、搬运费等等缺货费用———延期交交货费用、、销售额损损失、顾客客损失订货批量：：经济订货批批量——总总库存成本本最小时的的订货批量量安全库库存———为避免免商品缺货货而进行的的储备系统的高效效运转，必必须使来自自客户、直直销人员、、物流与库库存、管理理部门的信信息得到有有效的沟通通信息交换客户：产产品需求信信息；反馈馈的问题与与建议；网网上订单、、采购单直销人员：：市场信息息；客户信信息；日常常工作管理理；建设性性意见物流与库存存：商品库库存信息；；发货记录录；运输记记录管理部门：：产品信息息；产品价价格信息；；公司营销销政策电子商务基基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队队根据方案制制定情况，，以及协助助MOTOROLA进行“小小试”和““中试”后后发现的问问题，新华华信将会同同MOTOROLA有关部门门确定“团团体直销””模式在全全国分地区区，分行业业实行的时时间表今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介本项目小组组将在新华华信管理咨咨询公司合合伙人的直直接领导下下进行。新华信将派派出经验丰丰富的专业业顾问组成成项目小组组。项目小组将将由六人组组成,充分分利用新华华信以往的的项目经验验、新华信信资料库。。必要时，，新华信将将增加专业业顾问以确确保项目按按时并高质质量完成。。新华信项目目组将得到到内部支持持人员的协协助，以提提高专业顾顾问的工作作效率,保保证项目的的高质量项目小组构构成总体项目把把握在各阶段讨讨论主要建建议及方案案每周一次讨讨论项目进进程组织内内部沟通清除项目进进程中遇到到的障碍决策每周按项目目安排访谈安排根据需要安安排随机沟沟通主要责任沟通时间人员安排MOTOROLA项目总负责责人新华信合伙伙人具体制定工工作计划领领导项目进进展日常工作的的协调内部沟通至少每周一一次访谈安排根据需要随随时沟通非正式沟通通MOTOROLA项目经理新华信项目目经理收集数据资资料及数据据分析相关人员访访谈提出建议及及方案制作相关报报告文件项目具体实实施访谈安排根据项目需需要随时沟沟通MOTOROLA相关部门人人员新华信咨询询顾问项目经理1人项目成员5人项目指导委委员会项目的组织织安排方案一：项项目时间进进度安排时间安排:4月15日--5月26日日，共计6周，分两两个阶段。。项目内容容至新华信信协助MOTOROLA完成成在北京地地区的试运运行。注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段时时间和内容容进行部分分调整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一阶段(总体框架架制定)第二阶段(北京地区区试运行)团体消费者者分析团体直销模模式研究管理制度与与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管管理方案客户与现有有渠道分析析物流/信息息流具体实实施方案人员招聘、、培训团队组建开始直销反馈信息收收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结方案一：项项目报价项目6人6周项目咨询费费用为人民民币壹百肆肆拾肆万整整项目组人员员为项目赴赴委托方办办公机构所所在地（包包括总部及及分支机构构）和竞争争对手处进进行深入访访谈和实地地调查的差差旅费（飞飞机票、火火车票、汽汽车票、出出租车费、、餐费和住住宿）由客客户方负责责承担。正式咨询费费用、具体体付款方式式和办法待待项目内容容双方确认认后，以正正式签订的的《管理咨咨询服务协协议书》为为准。方案二：项项目时间进进度安排时间安排:4月15日--6月23日日，共计10周，分分三个阶段段。项目至至新华信协协助MOTOROLA完成在在北京地区区之外的三三个地区的的试运行。。注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段时时间和内容容进行部分分调整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一阶段(总体框架架制定)第二阶段(北京地区区试运行)团体消费者者分析团体直销模模式研究管理制度与与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管管理方案客户与现有有渠道分析析物流/信息息流具体实实施方案人员招聘、、培训团队组建开始直销反馈信息收收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报方案实施情情况与方案案调整汇报报第七周第八周第九周第十周第三阶段(第二试点点)试点区域选选择物流/信息息流具体实实施方案人员招聘、、培训团队组建组织直销反馈信息收收集、问题题分析制定全国直直销实施手手册项目总结汇汇报方案二：项项目报价项目6人10周项目咨询费费用为人民民币贰佰肆肆拾万元整整项目组人员员为项目赴赴委托方办办公机构所所在地（包包括总部及及分支机构构）和竞争争对手处进进行深入访访谈和实地地调查的差差旅费（飞飞机票、火火车票、汽汽车票、出出租车费、、餐费和住住宿）由客客户方负责责承担。正式咨询费费用、具体体付款方式式和办法待待项目内容容双方确认认后，以正正式签订的的《管理咨咨询服务协协议书》为为准。今日议题项目背景项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介项目背景和和研究目的的1997年年后中国手手机销售渠渠道发生深深刻变化摩托罗拉现现行销售渠渠道的效率率遇到挑战战摩托罗拉决决定对现行行销售渠道道进行研究究和调整在对国内两两家成功企企业(联想想电脑和海海尔集团的的分销体系系)进行研研究的基础础上，为摩摩托罗拉提提出分销体体系的改进进建议项目背景研究目的1、在中国国现阶段，，缩短分销销体系的层层级是:““把利润还还给生产商商”的一个个有效办法法在行业竞争争激励，行行业利润降降低条件下下，缩短分销体系层层级可以保持分销商商的稳定性和忠忠诚度；减少分销层层级可以加加强对下一一层经销商商的控制和和管理，提高分销体体系的分销有效率率缩短层级可可以更贴近市场，对市场信信息作出迅迅速回应；；2、“建立立能够控制制的专卖店店网络”是是控制分销销渠道的良良策可以帮助树树立品牌形象；成为信息、、服务、物物流的终端端，为企业业开展电子商务打下基础；；更加贴近市市场，增强强对市场的的控制能力；专卖店变得得越来越重重要,厂家家发展自己己的专卖店店在目前是是一种良策策；要实现上面面的策略有有四个前提提：1、按区域域划分经销销商的销售售范围；2、加强对对价格的有有效控制，，减少经销商商的利润空空间；实行返利政策，使返返利成为经经销商主要要利润来源源，用返利利控制经销销商；3、对经销商实行行严格管理理；4、建立基基于ERP的电子商务系系统以保证分销销系统效率率；1、按区域域划分经销销商的销售售范围理由按区域进行行分销管理理可以加强强对区域市市场的快速速反应，及及时反馈信信息；按区域限定定经销商的的销售范围围可以一定定程度上改改变与经销销商的相对对位置，加加强对经销销商的控制制力；严格的区域域划分和销销售政策可可以有效控控制产品的的流向，减减少窜货；；联想和海尔尔均通过严严格的区域域划分和销销售范围限限定实现了了低窜货率率；宝洁通过区区域划分使使城市市场场终端覆盖盖率达到90%以上上。建议根据手机产产品特点和和市场特点点确定区域域划分原则则；按销售规模模和销售潜潜力对全国国市场划分分层次；划分大区和和区内销售售范围；对现有各级级经销商进进行归类和和筛选，确确定其分销销地位；确定主要经经销商的销销售范围，，不允许跨跨区销售；；充分考虑与与现有大经经销商的利利益协调。。2、加强对对价格的有有效控制，，减少经销销商的利润润空间；实实行返利政政策，使返返利成为经经销商主要要利润来源源，用返利利控制经销销商理由降低利润空空间可以提提高跨区销销售成本，，有效防止止窜货；可以激励分分销商努力力扩大销售售量；以返利形式式返还经销销商利润可可以增加厂厂家与分销销商竞争的的主动权。。建议根据公司财财务目标和和经销商运运营成本确确定给予分分销体系的的价格空间间；根据确定的的分销层级级确定价格格体系，并并根据市场场调查结果果定期分布布规定统一的的零售价、、批发价以以及价格变变动幅度；；制度相应的的价格监控控体系和违违规处罚措措施；根据经销商商对盈利水水平的期望望分析确定定给予的折折扣幅度和和折扣办法法。3、对经销销商实行严严格管理理由有关销售政政策可以得得到较好的的贯彻执行行；有关产品和和销售信息息可以到较较好的反馈馈；可以随时掌掌握分销商商的经营状状况；可以帮助分分销商解决决销售和管管理问题，，保证销售售目标及时时完成。建议制定经销商商统一执行行的销售规规范文件和和上报时间间；根据不同的的要未制定定与之相适适应的考核核制度和奖奖惩手段；；选择多种形形式的考核核办法和考考核方式；；严格执行各各项管理制制度。4、建立基基于ERP的电子商商务系统以以保证分销销系统效率率理由ERP系统统可有效的的根据市场场销售情况况安排生产产，加快产产品的周转转速度，从而提高分分销渠道的的效率。ERP系统统为公司的的上游供应应商及下游游经销商提提供准确的的信息服务务的同时，为公公司的决策策提供了及及时准确的的信息依据据。ERP系统统可有有效提提高整整个物物流、、信息息流体体系的的透明明度，，达到有有效控控制分分销渠渠道的的目的的。联想在在分销销体系系中贯贯彻电电子商商务系系统实实现了了信息息的快快速有有效传传递。。建议评估摩摩托罗罗拉及及主要要经销销商的的分销销资源源配备备情况况，决决定信信息流流传递递的主主要模模式；；评估ERP系统统的建建设速速度、、实施施速度度、过过渡期期问题题的处处理以以及由由此对对公司司整体体、分分销系系统和和经销销商可可能带带来的的影响响；如果ERP系统统不可可行，，考虑虑以其其他形形式实实现物物流和和信息息流的的透明明度和和有效效传递递。但是，，上述述策略略的潜潜在风风险是是：“管理理经销销商的的成本本较高高，生生产商商的利利润率率可能能降低低”经过““成本本-利利润””测算算，MOTOLORA在在采用用上述述策略略后能能够达达到股股东和和董事事会的的利润润要求求，建建议可可以实实施。。结论今日议议题项目背背景项目工工作基基本思思路项目工工作内内容和和方法法项目组组织和和时间间安排排新华信信同Motorola营营销部部门的的合作作案例例新华信信简介介选择新新华信信管理理咨询询的优优势同Motorola营营销部部门的的合作作经验验同移动动服务务运营营商的的合作作经验验和关关系新华信信中西西合壁壁的优优势对中国国消费费者和和市场场的深深入理理解和和众多多的营营销管管理成成功案案例新华信信专门门的电电信市市场研研究部部门和和数据据新华信信管理理咨询询简介介新华信信成立立于1992年年，是是中国国本土土最大大和最最早的的管理理咨询询公司司之一一，总总部位位于北京，，在上上海和和广州州设有有分公公司。。截至至目前前，新新华信信拥有有300名全职职专业业咨询询顾问问和研研究人人员。。新华信信管理理咨询询的特特色表表现在在西方方管理理知识识和经经验与与中国国丰富富实践践的珠珠联璧璧合。。新华信信管理理咨询询拥有有一支支毕业业于国国际国国内一一流商商学院院(如芝芝加哥哥大学学、欧欧洲工工商管管理学学院、、哈佛佛大学学、北北京大大学和和清华华大学学)的的强强大专专业咨咨询师师队伍伍。咨咨询师师们除除了拥拥有良良好的的教育育背景景以外外，均均具备备多年年国内内或国国际一一流企企业的的实际际工作作经验验。新华信信在中中国管管理咨咨询业业界创创造的的“第第一””中国第第一家家本土土专业业商业业风险险管理理咨询询公司司中国第第一家家在香香港开开设子子公司司的本本土专专业咨咨询公公司中国第第一家家向大大学商商学院院捐款款的本本土管管理咨咨询公公司中国咨咨询业业第一一起企企业兼兼并案案2001、、2002年，，作为为国内内管理理咨询询业的的唯一一代表表应邀邀在黑黑龙江江亚布布力举举行““中国国企业业家论论坛””首届届年会会上发发言作为国国内第第一家家也是是目前前唯一一管理理咨询询公司司获邀邀世界界著名名的瑞瑞士达达沃斯斯（Davos）的的“世世界经经济论论坛””(WorldEconomicForum)，赵赵民董董事长长评为为“2001年年100名名全球球未来来先导导”（（GlobalLeadersforTomorrow））之一一成立了了中国国第一一家有有限合合伙制制风险险投资资机构构--北京京天绿绿创业业投资资中心心现代管管理理理论的的传播播者东方管管理方方法的的创造造者复杂管管理问问题的的解决决者时代管管理创创新的的推动动者成功管管理经经验的的总结结者优秀管管理人人才的的培育育者新华信信管理理咨询询的使使命和和宗旨旨帮助中中国企企业争争创一一流，，建立立持续续发展展核心心优势势新华信信管理理咨询询的优优势新华信信管理理咨询询的优优势在在于其其强大大的国国际和和国内内背景景，以以及将将西方方现代代管理理理论论和经经验与与中国国市场场与环环境相相结合合的核核心能能力。。同国国际知知名管管理咨咨询企企业相相比，，新华华信对对中国国企业业的理理解更更深入入、更更全面面，拥拥有更更丰富富的本本土企企业经经营管管理的的实践践经验验，因因而能能提供供更实实用的的和更更有效效的专专业咨咨询服服务；；与本本土管管理咨咨询企企业相相比，，新华华信站站在更更高的的国际际角度度，具具有丰丰富的的国际际管理理实践践经验验和更更系统统的西西方管管理理理论训训练。。新华信信管理理咨询询的五五大优优势是是：1、对对西方方现代代管理理的精精深理理解和和实践践经验验与中中国市市场的的丰富富管理理实践践经验验2、毕毕业于于国内内外一一流商商学院院的高高素质质专业业咨询询师3、在在中国国市场场各行行各业业的近近百个个管理理咨询询成功功案例例4、在在管理理咨询询行业业的专专业信信誉和和品牌牌5、以以实施施性和和客户户最终终价值值最大大化为为目标标的过过程咨咨询这些优优势使使得我我们能能为企企业提提供带带来明明显实实际效效果又适合合企业业特色色的高高质量量管理理解决决方案案新华信信管理理咨询询的团团队新华信信管理理咨询询拥有有一支支毕业业于国国际国国内一一流商商学院院(如芝芝加哥哥大学学、欧欧洲工工商管管理学学院、、哈佛佛大学学、北北京大大学和和清华华大学学)的的强强大专专业咨咨询师师队伍伍。咨咨询师师们除除了拥拥有良好的的的管管理和和商业业教育育背景景外，，均拥有有数年年的战战略、、营销、、人力力资源源、管管理、、投资资或工工程技技术等等方面面的一一线国内或或国际际一流流企业业实际际工作作经验验。新华信信管理理咨询询的领领域包包括公公司战战略、、组织织架构构、营营销、、人力力资源源、业业务流流程、、信息息技术术等多多个方方面新华信信的经经验分分布于于各行行各业业新华信信管理理咨询询的部部分客客户清清单－中国国移动动通信信上市市公司司之一一－中国国运动动用品品生产产商之之一－中国国物流流集团团公司司之一一－中国国油漆漆上市市公司司之一一－中国国化肥肥生产产商之之一－中国国农业业上市市公司司之一一－中国国通讯讯设备备上市市公司司之一一－中国国通信信运营营上市市公司司之一一－中国国国家家级开开发区区之一一－中国国电器器上市市公司司之一一－中国国洗涤涤用品品公司司之一一－中国国中央央空调调生产产商之之一－中国国汽车车配件件公司司之一一－中国国生物物制品品公司司之一一－中国国医药药公司司之一一－中国国光学学技术术开发发公司司之一一－中国国卡车车上市市公司司之一一－中国国房地地产开开发公公司之之一－中中国国公公路路施施工工上上市市公公司司之之一一－中中国国省省级级电电力力施施工工公公司司之之一一－中中国国生生物物化化工工上上市市公公司司之之一一－中中国国包包装装印印刷刷上上市市公公司司之之一一－中中国国汽汽车车上上市市公公司司之之一一－中中国国摩摩托托车车上上市市公公司司之之一一－中中国国电电视视机机上上市市公公司司之之一一－中中国国空空调调生生产产商商之之一一－中中国国洗洗衣衣机机生生产产商商之之一一－中中国国冰冰箱箱生生产产商商之之一一－中中国国小小家家电电生生产产商商之之一一－中中国国服服装装生生产产公公司司之之一一－中中国国综综合合性性进进出出口口公公司司之之一一－中中国国白白酒酒上上市市公公司司之之一一－中中国国葡葡萄萄酒酒上上市市公公司司之之一一－中中国国啤啤酒酒上上市市公公司司之之一一－中中国国建建筑筑设设备备上上市市公公司司之之一一－中中国国水水泥泥上上市市公公司司之之一一－美美国国最最大大的的通通讯讯设设备备公公司司之之一一－美美国国主主要要综综合合性性娱娱乐乐公公司司之之一一－美美国国最最大大的的环环保保科科技技公公司司之之一一－美美国国航航空空科科技技上上市市公公司司之之一一－美美国国最最大大的的制制药药公公司司之之一一－美美国国最最大大的的生生物物上上市市公公司司之之一一－美美国国最最大大的的娱娱乐乐上上市市公公司司之之一一－美美国国最最大大的的矿矿山山机机械械公公司司之之一一－美美国国化化工工油油漆漆公公司司之之一一－美美国国最最大大的的日日用用品品公公司司之之一一－美美国国主主要要的的化化妆妆品品公公司司之之一一－美美国国主主要要的的石石油油公公司司之之一一－英英国国主主要要商商业业协协会会之之一一－德德国国重重型型机机械械设设备备制制造造商商之之一一－韩韩国国最最大大的的通通讯讯公公司司之之一一－韩韩国国最最大大的的家家电电公公司司之之一一－韩韩国国最最大大的的化化工工公公司司之之一一－英英国国的