中国人保营业部经理培训之谈判

中国人保谈判的艺术

权力的根源

你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！

化学原料买卖（30分钟）价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头头的例子子什么成交交价会使使得双方方得到一一样的满满意度？？价钱为多多少时，，双方会会得到一一样的边边际满意意度？无论从对对钱的价价值和豆豆罐头的的吸引力力来看，，双方都都无共同同的满意意度可言言只知道在在0.5元—1.1元之间成成交，双双方都会会比“不成交”满意买卖罐头头的例子子现在双方方都在考考虑是否否在0.75元上成交交店主可得得0.25元利润，，美国佬佬比1.1元省了0.35元这是否是是最好的的交易？？买卖罐头头的例子子变通方方案（一一）店主若聪聪明，可可提议卖卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国国佬仍然然平均成成本每罐罐0.75元改进了店店主利润润，美国国佬无任任何损失失买卖罐头头的例子子变通方方案（二二）美国佬可可还价，，提议5罐都买，，价钱2.75元美国佬平平均价降降至0.55元店主仍然然保持0.25元利润买卖罐头头的例子子变通方方案（三三）如果店主主拒绝了了第二方方案，店店主可试试着用1.4元卖2罐店主利润润提升至至0.4元美国佬成成本降至至平均每每罐0.7元买卖罐头头的例子子变通方方案（四四）如果双方方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平平均价是是0.63元任何变动动都会损损及对方方的利益益买卖罐头头的例子子店主看到到美国佬佬进来时时可能期期望的是是每罐1.5元美国佬打打开罐头头时，可可能发现现全是坏坏的每一笔交交易都是是对满意意的期待待人们对期期待加上上个人认认定的货货币数字字和特有有的心理理价值期望与满满意买卖双方方并无真真正的、、相同的的满意程程度也没有相相同的边边际满意意效应在一个范范围内，，双方可可能都满满意，虽虽然程度度无法衡衡量双方对成成交后的的期望是是谈判成成功的基基石，但但没有两两人会对对满意有有同样的的看法期望与满满意任何谈判判都可找找出增加加双方满满意程度度的更佳佳方案从某一点点开始，，一方得得到更多多的利益益是建立立在对方方的牺牲牲之上的的在交易中中，人们们交换的的是“满意”，物质质只是是表面面的谈判者者只能能估计计对手手的期期望、、满意意度和和目标标，谈谈判的的重要要目的的之一一就是是去刺刺探、、去证证实这这些假假设服务合合约服务合合约注注意事事项“莫非氏氏”法则明定双双方责责任清楚定定义你你的各各种名名词每周或或每月月定期期检讨讨进度度要有变变动管管理的的严格格程序序*****服务合合约第第二阶阶段（（25分钟））服务合合约检检讨谁先道道歉情绪化化的效效果讨论的的重点点是什什么？？增加服服务，，利润润是重重要的的吗？？*****检测你你的目目标你设定定的目目标是是否导导致较较好的的队伍伍组织织及准准备？？你的目目标是是否使使得内内部沟沟通更更澈底底？是是否发发现了了更多多的需需求、、优先先和不不同的的观点点?你的目目标是是倾向向难以以达成成还是是轻易易达成成？你的目目标是是否使使得谈谈判代代表升升起了了热忱忱？你的目目标是是否使使得上上层必必须更更深地地涉入入你战战略的的制定定？你是否否有书书面的的，有有关谈谈判计计划及及战略略制定定的施施行办办法，，所以以大家家得以以遵行行？谈判的的战略略错的战战略下下不会会有对对的战战术（（技巧巧）产品及及市场场的相相适应应收集情情报、、发掘掘真相相、严严加保保密价值分分析（（不是是成本本分析析）成本及及订价价分析析谈判技技巧开门见见山：：“我不爱爱谈判判，你你的底底限（（或最最高价价）是是多少少？”卖方应应重复复商品品的价价值，，不立立刻降降价谈判技技巧假需求求：加加上一一堆你你不真真需要要的条条件其实只只是还还价的的开端端，千千万不不要泄泄露底底限谈判技技巧“我就这这么多多”是最好好的双双赢战战术之之一卖方可可测出出买方方的需需求买方可可试出出卖方方的弹弹性可刺激激双方方的想想像力力，发发现很很多的的选择择它有“合法权权力”的错觉觉谈判技技巧先问价价钱尤其是是选定定以后后再增增加的的项目目先问省很多多谈判技巧不做拉倒强而有力的的威胁去除了双赢赢的可能容易激怒对对方有可能得到到深思熟虑虑的接受谈判技巧拍卖式询价价利用卖方竞竞争的心里里探得情报报并杀价可能激怒卖卖方而得不不偿失卖方面对的的最艰难的的处境之一一谈判技巧拍卖式询价价卖方对策策想法创出特特性，提供供同业无法法提出的双双赢选择找出谁能做做决定，寻寻求支持确定有一个个合理的最最底价，以以免让得太太多用你最好的的谈判代表表及队伍帮买方做更更好的决定定谈判技巧拍卖式询价价卖方对策策找专家帮你你，让估价价更有可信信力找出自己的的弱点，准准备好答案案将自己的优优势为客户户个性化准备一些双双赢方案使使谈话有利利自己认识到买方方会想早点点儿决定说些拍卖式式询价造成成的恶果谈判技巧夸大的表情情“你在开玩笑笑吗？”，“这怎么可能能？”，“我的老天！！”对方被逼得得解释，自自动让步太夸张可能能反效果谈判技巧区分出想要要的和需要要的听对方想要要的，找出出他需要的的当对方得到到他需要的的，他会忘忘了大部分分他想要的的谈判技巧预算的陷井井“给我个大概概价钱，我我要做预算算”这“大概价”的代价很高高利用这机会会多了解需需求及困难难找出真的决决策者及验验收者，提提价前先认认识他们提出书面的的，并尽可可能像真的的报价一样样严密估价应偏高高些，规格格好些帮客户写他他的正式估估价邀请函函谈判技巧逐渐蚕食累积小的让让步分开小项目目谈谈判技巧压榨“你必须给更更好的条件件”除非买方明明确说出原原因，不要要降价降慢点，继继续强调你你的附加价价值绝不要以为为价格是唯唯一的因素素要求回报买方也可能能有大让步步谈判技巧对付压榨的的策略保护你的价价格问具体的”更好的条件件”得到一些回回报千万不可反反向而行！！谈判技巧先失后得前面谈一些些自己不重重视的轻易易让步后面坚持自自己要的谈判技巧提升价格承认犯错，，重新估价价，高出原原价给对方足够够的满足感感显示出已无无可退让你可假装重重新来过不要立即反反应改变需求或或条件退席不谈谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资资讯找出双赢方方案是得到价钱钱和成本的的好方法可以有无限限的机会谈判技巧提供额外的的价值提升满意度度谈判技巧要些小东西西如果要不到到晚餐，汉汉堡也不错错，无鱼虾虾米也好对方想快结结束99％已好了，，就算了吧吧给点小东西西或可建立立好关系让他觉得占占点小便宜宜也好成本没那么么高小心擦边球球吊胃口卖帆船的故故事卖房子的故故事小心擦边球球对策对方同样投投入了许多多，以其道道还治其人人坚定立场预期期在在谈谈判判中中会会遇遇到到，，练练习习如如何何应应对对要求求更更大大金金额额订订金金写下下备备忘忘录录并并由由双双方方签签字字小心心擦擦边边球球细节节中中的的恶恶魔魔小字字或或往往例例造造成成的的疏疏忽忽广告告牌牌的的例例子子小心心擦擦边边球球对策策特别别注注意意技技术术上上的的规规格格、、要要求求检查查所所有有附附件件、、规规格格、、图图表表不论论多多熟熟悉悉，，每每次次都都检检查查小心心擦擦边边球球先斩斩后后奏奏利用用事事情情的的不不可可逆逆性性，，先先造造成成事事实实求得得允允许许难难，，求求得得原原谅谅易易晚回回家家的的例例子子转卖卖的的例例子子小心心擦擦边边球球对策策不待待恶恶化化，，立立即即采采取取行行动动也“先斩斩后后奏奏”，以以利利谈谈判判向政政府府机机构构投投诉诉、、求求援援如果果你你是是买买方方，，除除非非有有确确切切保保障障，，不不预预付付任任何何帐帐款款，，在在谈谈判判中中加加上上足足够够的的保保证证条条款款或或保保证证金金如果果你你是是卖卖方方，，要要求求预预付付大大金金额额订订金金小心心擦擦边边球球跳舞舞的的数数字字挑选选财财务务总总监监的的故故事事对方方提提供供的的数数字字绝绝对对是是被被扭扭曲曲成成对对他他们们有有利利小心心擦擦边边球球对策策你绝绝对对能能挑挑战战这这些些数数字字小心心擦擦边边球球黑白白脸脸好警警察察坏坏警警察察的的例例子子黑脸脸有有时时是是法法律律、、规规定定、、政政策策、、电电脑脑程程式式小心心擦擦边边球球对策策黑脸脸是是人人，，听听而而不不闻闻不是是人人，，用用你你的的规规定定、、政政策策给给自自己己“法定定的的”权力不论黑白脸，，他们都想从从你得到最大大利益，他们们是同一边的的小心擦边球假装接受买房子的例子子小心擦边球对策尽量由自己交交涉，不经由由中间人自行准备文件件、邮寄将自己的条件件加上短期限限有效的限制制如果过了期限限有处罚，更更好小心擦边球文字游戏一字之差，对对方会说字打打错了永远不要相信信你的假设：：最大的错误误是相信你和和对方握手庆庆祝的合约会会和白纸黑字字的一样小心擦边球利润藏在变动动里当签了合约后后，需求变动动时，是卖方方获利的大好好机会小心擦边球对策有良好的变动动管理系统和和程序迅速处理，密密切管理买方要积极保保护自己的立立场小心擦边球友善的服务建立价廉物美美的形象，建建立信任及友友谊修水管的故事事小心擦边球对策事先询价，养养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下下来明细表如果没有明确确数字，则加加上“不超过¥xxxx”不确认价钱，，不开工任何改变，重重新询价货比三家小心擦边球毁约好来坞影星的的故事Singer缝衣机的故事事小心擦边球对策找个好律师你迟早得付律律师费，先付付便宜得多小心擦边球我们得小心谨谨慎预防太多多的诡计注意小谎言和和小延误，尽尽早处理，最最糟的还没来来呢用诡计的人通通常都捡软柿柿子，迎接挑挑战，他们大大部份会退缩缩或妥协江山易改，本本性难移，如如果对方记录录差，就别期期望有好结果果都得书面记录录，愈详细愈愈好，愈多证证人愈好，愈愈多签字愈好好所有合约都应应由律师过目目检查弱点，，然后由你决决定进行或停停止，律师并并不是经营人人的代替者打破僵局从个人共识重重新开始引进新资讯换人更换公司内部部负责层面打破僵局暂停、休会双方有机会冷冷却给双方时间去去想新点子或或重新包装有时间消化重新调整团队队让双赢有机会会打破僵局更换气氛调整风险分担担调整付款条件件提出“如果……怎样？”提出小让步让步的原则留给自己足够够的空间，为为自己的开价价准备个理由由，不要太过过份鼓动对方先开开价，把对方方所想达到的的目标先发掘掘出来，尽力力隐藏自己的的让对方在主要要问题上先让让步，如果愿愿意，你可在在次要问题上上先让步让步的原则让对方为每一一项利益都付付出辛劳，轻轻易得到是不不会有满足感感的保守的让步，，晚一些比现现在让好，对对方等得愈久久，愈珍惜成成果投桃报李的让让步是不必要要的，如果对对方要求各让让一半，你一一定说“我无法承担”对每一让步都都要求对方回回报让步的原则让一些不值钱钱的步，把这这些让步都包包装起来记住“我会考虑”就是一种让步步如果没有晚餐餐，汉堡也可可以，如果没没有汉堡，得得个承诺，承承诺是打了折折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判判都化成真实实价钱让步的原则不怕说“不”，大部份人怕怕，说足了次次数，对方会会知道你是认认真的，坚持持下去不要遗漏了你你的重点，记记录下你和对对手关心的事事如果犯错，不不要怕返悔已已答应的事，，只有最后的的签字才算定定案，前面的的协商都可变变不要因为答应应太快，让步步太多而提高高对方的期望望，应注意，，量和速度和和百分比变动动的幅度私人买卖股票票（30分钟）优秀谈判人员员的特质成功的谈判需需要正确的商商业判断以及及对人类本性性的敏锐触觉觉，优秀的谈谈判人员有下下列特质：他有能力与自自己部门的同同事谈判，并并取得信赖有意愿并承诺诺去仔细计划划、了解产品品及替代方案案，有勇气去去刺探及证实实情报良好的的商务务判断断力，，能找找出真真正的的底线线及症症结能承受受矛盾盾及晦晦暗不不明的的压力力有勇气气去承承诺更更高的的目标标，并并承担担相应应的风风险优秀谈谈判人人员的的特质质有耐心心等待待真相相揭露露的智智慧愿意与与对手手及其其同事事们接接触交交流，，以便便谈判判能照照顾到到公、、私两两层面面坚定支支持对对双方方互惠惠、双双赢的的理念念有接受受不同同意见见的能能力有从个个人角角度透透视谈谈判的的洞察察力，，亦即即能体体察出出个人人影响响谈判判的潜潜伏因因素优秀谈谈判人人员的的特质质有基于于知识识、规规划和和良好好的内内部谈谈判能能力而而产生生的自自信愿意运运用团团队的的专才才稳重的的个性性，从从谈判判中学学得到到如何何和自自己谈谈判，，并能能带些些幽默默，喜喜欢自自己，，但又又不强强烈地地期望望别人人也喜喜欢他他成功谈谈判的的守则则写下计计划，，未做做准备备就不不做决决定在说服服队友友之前前绝不不展开开谈判判，如如果没没有准准备好好辩证证的方方案，，你就就不算算准备备完全全闭嘴、、专心心听、、不评评论不被权权位或或现状状吓倒倒，准准备好好就与与他们们相抗抗不被事事实、、平均均数或或统计计数唬唬倒如果僵僵局产产生，，不要要过份份强调调自己己的困困扰，，对方方保证证也有有一堆堆成功谈谈判的的守则则不理会会所谓谓“最后的的报价价”，“不二价价”或“不成拉拉倒”，所有有的事事都可可商量量的扩展谈谈判层层找出对对方真真正的的决策策者列出谈谈判代代表后后方对对产品品和谈谈判授授权的的支持持一定要要和公公司内内部协协商成成功，，才能能保证证自己己在谈谈判上上有所所表现现帮助对对手从从他公公司里里得到到“yes”答案成功谈谈判的的守则则记住：：满意意是谈谈判的的真正正报酬酬，看看看冰冰山下下藏有有多少少可让让大家家满意意的因因素，，找出出所有有影响响谈判判的个个人因因素学会退退席不不谈，，也学学会如如何重重谈谈判一一定有有矛盾盾、对对抗，，有强强烈“让人喜喜欢”欲望的的一方方一定定会让让步大大如果谈谈判时时你已已把对对方逼逼得太太历害害了，，就该该给对对方一一个喘喘息的的机会会，至至少你你必须须真心地地聆听对对方的的问题题，而而且给给予安安慰或或同情情成功谈谈判的的守则则尽量学学习谈谈判战战略和和技巧巧，掌掌握得得愈多多，谈谈得愈愈好目标设设高些些，并并且准准备好好承担担风险险，高高目标标就必必须更更努力力而且且更耐耐心检测对对手，，你永永远不不知道道他会会如何何反应应（部部份原原因是是连他他自己己也不不知道道），，坚定定原则则，从从容应应付成功谈谈判的的守则则训练你你的谈谈判代代表，，任何何谈判判总有有一些些双方方未知知的区区域，，“训练”让你更更能迅迅速应应付和和掌握握这些些未知知不跟二二流对对手谈谈判应注意意对方方的限限制，，你的的权力力比你你自己己想像像的还还多谈判不不是比比赛，，总可可以找找出一一个对对双方方都更更好的的方案案不论差差距多多大，，你不不怕谈谈判养成习习惯种下想想法，，你产产生了了行为为种下行行为，，你养养成了了习惯惯种下习习惯，，你培培育了了个性性种下个个性，，你成成就了了整个个人生生-CharlesReade9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:44:3814:44:3814:441/7/20232:44:38PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:44:3914:44Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:44:3914:44:3914:44Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2314:44:3914:44:39January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20232:44:39下下午14:44:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:44下下午午1月月-2314:44January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/714:44:3914:44:3907January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:44:39下午2:44下下午14:44:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:44:3914:44:3914:441/7/20232:44:39PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2314:44:3914:44Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:44:3914:44:3914:44Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰