新型肥料的市场和推广应用

新常态下新型肥料的市场营销

江苏省农委耕地质量与农业环境保护站

黄彬

推广研究信hb5605602016.08.26重庆新常态下新型肥料的市场营销一、肥料产销两旺应做到“两个好”二、用户对新型肥料的理解三、新型肥料为何推广难四、新型肥料市场销售不是简单的买卖五、如何把好的新型肥料尽快推给用户一、肥料产销两旺应做到“两个好”好工艺+好设备+好配方

好肥料好肥料+好营销+好服务

好市场二、用户对新型肥料的理解有别于且优越于传统的、常规的新肥料，具有：

奇特性多样性时效性要想长期卖肥、赚钱、赚大钱

取决于你卖什么肥！1、卖真肥长期（品牌效应）——卖假肥送命2、卖好肥赚钱（质量优先）——卖差肥短命3、卖新肥赚大钱（先入为主）——卖老肥保命真肥不一定是好肥好肥不全部是新肥新肥一定要是好肥

市场需要好的新型肥料是什么？三高三少：

高效：肥料利用率高，肥效明显（可以做“无名英雄”）

高质：肥料本身质量和使用该肥后农产品品质高

高产：植物经济产量高

少成本：产、供、施综合成本少

少污染：产、供、施综合污染少

少用工：产、供、施综合用工少三、新型肥料为何推广难一是成本高二是不习惯三是

有捣蛋质量——如何适应新常态下的“三高”农业、生态

农业、持续农业需求？价格——如何确定用户接受的适中价？服务——如何做到想用户所想，急用户所及？

要跑市场，不能等市场，不是皇帝姑娘不愁嫁!四、新型肥料市场销售不是简单的买卖五、如何把好的新型肥料尽快推给用户总体原则：顺应市场

扬长补短具体内容：

（一）、新常态下新型肥料市场动态（二）、新常态下新型肥料市场营销

（五化联动）分析一、新型肥料类型分析二、新型肥料产销状况和预测分析三、新型肥料市场动态变化分析四、新型肥料市场推销不是简单买卖（一）、新常态下新型肥料市场动态按其其本本身身性性质质和和功功能能可可分分为为六六类类：：1、中中微微量量元元素素肥肥料料含有有一一种种或或几几种种中中微微量量营营养养元元素素肥肥料料。。市市场场上上主主要要的的品品种种有有：：硫硫酸酸钙钙、、硫硫酸酸镁镁、、硫硫酸酸亚亚铁铁、、硫硫酸酸锌锌、、硼硼砂砂（（硼硼酸酸））、、硫硫酸酸锰锰、、钼钼酸酸铵铵、、硫硫酸酸铜铜及及各各种种微微量量元元素素混混合合的的肥肥料料。。2、微生物物肥料由一种或或数种有有益微生生物、培培养基质质和添加加剂培制制而成的的生物性性肥料，，通常也也叫菌剂剂或菌肥肥，包括括固氮菌菌类、磷磷细菌、、钾细菌菌、抗生生菌类肥肥料。3、调节剂剂类主要类型型有土壤壤调理剂剂、植物物生长调调节剂类类。4、氨基酸酸肥料能够提供供各种氨氨基酸类类营养物物质的物物料统称称为氨基基酸类肥肥料。市市场上氨氨基酸肥肥料多为为氨基酸酸和微量量元素等等复合（（络合））而成的的复合氨氨基酸肥肥料。5、腐植酸酸肥料以泥炭（（草碳））、褐煤煤、风化化煤、秸秸秆和木木屑等为为主要原原料，经经过化学学处理或或再掺入入无机肥肥料而制制成的。。有刺激激植物生生长、改改善土壤壤性质和和提供少少量养分分作用。。主要肥肥料品种种有：腐腐植酸铵铵、生化化黄腐酸酸和腐植植酸复合合肥。6、添加剂剂类（大大量元素素）指含有用用于改善善肥料性性能物质质的肥料料，主要要包括含含有防止止或减少少肥料吸吸湿结块块的添加加剂和抑抑制氨态态氮挥发发、减少少氮损失失的添加加剂及消消化抑制制剂。含含有添加加剂的肥肥料品种种主要有有：长效效碳铵、、长效尿尿素等。。资料来源源：《中国新型型肥料行行业现状状调研分分析及市市场前景景预测报报告（2015年版）》分析一、、新型肥肥料类型型事实上，，目前和和今后的的新型肥肥料类型型远不止止这些！！如：有有机碳肥肥、有益益元素肥肥、3+x肥、大三三元肥、、功能性性肥、绿绿色化肥肥、废弃弃物肥料料……分析二、、新型肥肥料产销销状况和和预测截止2012年底，全国各类新新型肥料料企业共共计约2300家，资产产规模约约310亿元，从从业人员员约4.2万人；总产能约为为200万吨左右右（折纯量计计），占肥料料总产能能的比重重不超过过3%；总产值约约为649亿元，销销售额605亿元，仅占肥料总销售额额的7%左右。新型肥料料企业以以中小企企业为主主，占95%以上，大大型肥料料企业在在其的比比重不足足5%。预计2020年销售额可能超过过1400亿元，年年均增幅幅在10%左右。资料来源源：《中国新型型肥料行行业现状状调研分分析及市市场前景景预测报报告（2015年版）》本人认为为应该有有更大的的销量！！因为：种类繁多多、市场场急需1、长期不施施中微肥肥，农田田土壤中中植物需需要的各各种营养养元素不不平衡性变重了；2、长期不施施有机肥肥、生物肥肥，农田土土壤中生生态环境境变坏了；3、土地扭转转到少数数种田能能手中，，单一用肥肥客户的的需肥量变大了；4、种田人水水平提高高了，科科学种田田的理念变强了;5、国民收入入高了，，吃粮不愁了，愿意意高价购购买真正正的优质质、功能能性、无公害、绿色、有机农副副产品的的人变多了；6、现代制造造业水平平提高了了，肥料料生产工工艺变优了;7、现代信息息传播变变快了，，世界变变小了，，肥料行行情变明了；8、市场新新肥变多多了，销销售新肥肥的人（行业业）变多了，，市场竞竞争力变大了了；………分析三、、新型肥料市场场动态变化化还靠传统统肥料的的扩大规规模，猛猛打广告告，重金金促销，，滥用““官府””下压……效果越来越变软了！！“市场惨惨烈，倒倒逼转型型”质量———如何适应新常常态下的“三三高”农农业、生态农业、持续农业业需求？价格———如何确定定用户接受受的适中价？服务———如何做做到想用户户所想想，急急用户户所及及？要跑市市场，，不能能等（（想））市场场，不是皇皇帝姑姑娘不不愁嫁嫁!要实现现好的的市场场推销销分析四四、新型肥肥料市市场推销不是是简单单买卖卖政、企企、研研、推推产业业联盟盟二、新常态态下新型肥肥料的的市场场营销销（五化化联动动）（一））、差异化化营销（二））、网络化化营销（三））、人性化化营销（四））、规范化化营销（五））、品牌化化营销（一））、差差异化化营销销1、质量差差异2、价值差异3、服务差差异1、质量差差异（1）、内内质差差异:组成、、含量量、有有效性性、速速效性性、缓缓释性性、、稳定定性…….“三高三三少”（2）、外外质差差异:外形、、均匀匀度、、分散散度、、光洁洁度、、外包包装…….颗粒肥肥要无无粉末末、无无异粒粒、无无结块块….只有高高质量量的新新型肥肥料才有市市场竞竞争力力（2）价值值差异异（1）、三三大效效益比比较：：用量、、用工工、增增产、、环保保等核核算（经济济、社社会和和生态态）（2）、五五种试试验比比较：：等量、、不等等量、、等值值、不不等值值和长长效试试验通过价值差差异比比较去感动两两个上上帝：：政府府(补贴销销售)、农民民（自愿愿购买买）高价值值的好好肥料料一定定会卖卖上高高价钱钱(进口的的15-15-15复合肥肥价格格翻倍倍还是是抢手手货)含氨基基酸螯螯合中中微肥肥的专专用复复混肥肥料节本增增效比较表表品名常用配方（N+P+K+X）增减成本（元/吨）增加产量（%）提高品质可加价消售（%）复混肥料15+15+15CKCKCKCK水稻专用肥14+8+13+5(Zn、Si...)-2155-10好3-8小麦专用肥14+12+12+5(Mn、Fe...)-555-10好3-8玉米专用肥14+10+12+5(Zn、B...)-1555-10好3-8油菜专用肥13+12+10+5(B、Fe...)-1705-15好5-10花生专用肥14+10+10+5(Ca、Mo...)-2355-15好5-10棉花专用肥13+10+12+5(B.、Zn..)-1905-15好5-10蔬菜专用肥14+10+12+5(Ca、Fe...)-1555-20好5-15果树专用肥13+10+12+5(Zn、B...)-1905-20好5-15茶叶专用肥14+8+12+5(Mg、Fe...)-2555-20好5-15注：X—指氨基酸酸螯合合中微微肥的的实物（（不是是纯量量）含含量；35元/N、、50元/P、、40元/K、、50元元/X3、服务差差异（1）（1）、农农化服服务：：组建物技服服务队伍，实行行“测、、配、、产、、供、、施””一条龙龙服务务，强强化“试验验示范范”工作，，脚脚踏实实地““讲给农农民听听，做做给农农民看看，带带着农农民干干”。。从田田头找“课课题””，研发发适销销对路路产品品。3、服务差差异（2）（2）、营营销服服务：：绑定销销售（赠送送小包包装））明销；；掺混大大肥料料、农农药暗销（扩大大产品品销售售量））；肥肥料与与农产产品互销（送肥肥料下下乡，，收农农产品品进城城）；；最重要要的是是与其它它行业业（种种子、、农药药、农农机具具、邮邮政配配送等等）的的营销销人员员或机机构一一起区区域性性联销。尽快培培育一一支新新型的的区域域性营营销服服务团团队（（简称称“区域域服务务队”），，重点服服务对对象是是新农农民和和农业业合作作组织织。测土配配方施施肥技技术流流程配肥到到户、、合理理施肥肥田间校验企业生生产田间试验

指标体系

土样采采集室内化化验施肥推推荐施肥建建议卡卡测土配配方施施肥的的目的的是实实现肥肥料的的合理理施用用!云南小小区域域配肥肥模式式及效效能模式：：省土肥肥站免免费统统一管管理，，县土土肥站站免费费提供供配方方，配配肥企企业微微利就就地加加工，，配肥肥品种种可细细化到到乡、、村、、组、、合作作社、、大户户，也也可细细化到到不同同土壤壤和植植物类类别，，真正实实现测测土配配方施施肥技技术物物化。本模模式三三部委委（农农业部部、工工信部部、国国家质质检总总局））支持持，免免于肥肥料登登记。。效能：：配方针针对性性强配制灵灵活度度大配肥产产销费费省质量、、价值值、服服务差差异化化（结语语）人无我我有、、人有有我新新人新我我优、、人优优我多多人多我我快、、人快快我廉廉（二））、网络化化营销销1、连锁锁网络络（实实体门门店））2、电商网络络（互联网网+）1、连锁网络络（实体门店店、直供大大户）（1）（1）、选好点点：品种要对路路，准确划划定营销半径。。连锁店应有门店、有有仓储、有有营销服务务员、有配配送车……基本条件具具备。最大大限度培育直供大大户。（2）、用好人：：选用懂肥料料、善经营营、人品好好、不怕苦苦的当地人，对本公司司产品已有销售基础础、忠诚度度较高的当当地营销人人员必须重重用提升和和重奖（折算奖金金，发物、出国国、配股……），选作“区域服务务队”的领领头人（区区域经理）。1、连锁网络络（实体门店店、直供大大户）（2）（3）、定好价价:公司必须有有统一的定定价标准，，最大限度的把一、二二级经销商商的批发和和零售利差转换为区域服务务队的服务务费用，事事半功倍。。（4）、配好货货：敢于打破常常规，与诚诚信度、知知名度较高高的农资经经销、物流流配送部门门或个人紧紧密合作，，在互惠互互利基础上上，构建一一个区域性联合合配送公司司。扁平化销售售网络简图图系列产品区域代理二级分销合合作伙伴（或物物流配送中心））基层网点或或农资经纪人人农户或种植大户2、电商网络络（互联网+肥料+金融+大数据）（1）、网店：：研发科学管管理模式和和相关软件件，制定严严密管理规规范，会员员制、股份制运作作。（2）、宣传：：实多虚少，，凸显差异异优势，多多用实例讲讲话，取信信于客户。。切不可夸大大过头！（3）、定价：：足以吸引客客户，优质质优价，反对低价战战（4）、服务：：有问必答，，及时回访访（5）、建档：：大量收集客户资资料，汇总、总总结，更好好地为客户户服务。（6）、配送：：同上，建好、用好区域性联合合配送公司司。（7）、结算：：网上付款………..连锁、电商商网络化（结语）1、尽尽快快、、尽尽可可能能多多地地选选出出一一批批善善经经营营、、懂懂农农技技、、不不怕怕苦苦、、对对本本公公司司忠诚诚度度高高的的当地地人人作为为区区域域营营销销员员（高高才才高高薪薪））；；2、尽尽快快、、尽尽可可能能多多地地培培育育一一批批新型型的的区区域域直直销销服服务务网网络络（简简称称““区区域域服服务务网网””））；；3、尽尽快快、、尽尽可可能能多多地地组组建建一一批批新型型的的区区域域联联合合配配送送网网络络（简简称称““区区域域配配送送网网””））；；4、尽尽快快、、尽尽可可能能多多地地降低低区区域域服服务务网网的的肥肥料料直直销销价价格格（市市场场同同质质低低价价））；；不管管是是电电商商还还是是区区域域经经销销商商，，都都应应变变为为服务务商商。（三三））、、人性性化化营营销销1、启启动动市市场场2、促促销销市市场场1、启启动动市市场场（1）、选建建观观摩摩点点：：免费费试试验验（（拿拿出出试试验验数数据据））、、半半价价（（定价价要要高高，买买一一送送一一）示示范范（（提提交交示示范范总总结结））、、成成本本价价试试推推（（提提供供试试推推报报告告））。。使客客户户看看得得见见、、摸摸得得着着（2）、召召开开推推介介会会（用用身身边边实实例例讲讲话话，，安安排排典典型型发发言言，，不开开研研讨讨会会，严严防防““批批斗斗会会””，鼓鼓足足““正正能能量量””））（3）、拜拜访访种种子子客客户户（有有影影响响力力的的客客户户要要牢牢牢抓抓住住）（4）、网网销销同同姓姓群群发发（客客户户误误认认为为单发发而而感感动动）（5）、力争争政政府府支支持持（江江苏苏有有机机肥肥补补贴贴））……………2、促促销销市市场场（1）、、密密布布““星星火火””：：用当当地地实实例例，，在在当当地地广广电电上上大大力力宣宣传传报报道道，，逐逐步步星星火火燎燎原原（（充分分利利用用好好客客户户““好好奇奇心心””和和““从从众众心心理理””）；；不求求量量大大，，但但求求点点多多;（2）、、优优惠惠、、重重奖奖优优质质客客户户：：奖物物、、奖奖游游、、奖奖股股不奖奖钱钱；（3）、、情情感感投投资资：：在生生活活中中为为客客户户排优优解解难难；（4）、、帮帮用用户户融融资资：：为客客户户信用用担担保保贷贷款款；（5）、、为为用用户户办办会会员员卡卡：：厂商商、、经经销销商商帮帮零零售售商商办办卡卡，，有奖奖有有息息.........创建建以以客客户户为为核核心心、、营营销销作作为为整整体体功功能能的的管管理理架架构构产营客户户营销生产产科研研财务物流资人力源可口口可可乐乐在中中国国的的营营销销策策略略———3A策略略为了了应应对对竞竞争争激激烈烈的的中中国国饮饮品品市市场场，，可口口可可乐乐继续并延伸久久经考验的3A策略。创造市场榜样样：可口可乐AVAILABALITY买得到AFFORDAILITY买得起ACCEPTABILTY乐得买创造市场榜样样：小天鹅小天鹅的营销销人员都要牢牢记的一个道道理：1：25：8：1全心全意地正正确对待用户户的挑剔，服服务好1个老顾客，可以以影响25个潜在顾客，会会诱导其中的的8个人产生购买欲欲望，或许有有1个人会实施购买买行动；反过来，如果1个用户若因买了了我们的产品品却不满意，，这位用户就就有可能在别别人面前说本本公司产品的的坏话，将非非常有可能打打消25位潜在顾客的的购买欲望，，如果听之认认之，最终必必将导致市场场营销实践的的失败。创造市场榜样样：海尔集团（12345法则）1证件——上门服务出示示“上岗资格格证”；2公开——公开出示海尔尔“同时收费费标准”并只只准按标准收收费，公开出出示维修或安安装记录单并并在服务完毕毕后请用户签签署意见3到位——服务后清理现现场到位、通通电试机演示示到位、向用用户讲解使用用知识到位；；4不准——不准喝用户的的水、不准抽抽用户的烟、、不准吃用户户的饭、不准准要用户的礼礼品；5个一——递一张名片、、自带一副拖拖鞋、自带一一块垫布、自自带一块抹布布、赠送一份份小礼品。12345法则吸引了多多少用户心甘甘情愿掏腰包包购买“海尔尔”的产品！！启动、促销市市场人性化（结语）了解客户粘住客户说服客户助推客户满意客户（四）、规范化营销1、培训营销队队伍2、制定营销规规范1、培训营销队队伍优秀营销工作作者应具备的的素质：（1）、以诚待人人（君子爱财，取取之有道。要要义商，不要要奸商。乔家家大院乔致庸庸“义、信、、利”）（2）、以理服人人（晓之以理，动动之以情，重科学，讲道道理）；（3）、以情感人人（谦和、友善、、执着，连续续拜访六次的的客户成功率率可达80%）（4）、以法制(助)人（守法、维权））。2、制定营销规规范科学制定并逐逐步完善人、财、物、、技四项规范，规规范面前人人人平等，老板板切不可朝令令夕改。没有有规矩就不成成方圆。全面完善“区域经理负责责制”制度全面完善营销销管理规范，激发正能量营销管理规范范十二法（1）政务管理六法法:1、修养自我牢牢记理念念（企业文化是是企业成败的的第一要素。。公司经营宗宗旨、理念、、思路和方法法等，老板、、员工、客户户思想共振）2、集思广益详详实计划划（不打无准备之之仗）3、全程汇报逐逐级指挥挥（上不官僚，，下不怨气））4、部门核算效效率优先先（公开、公平平、公正）5、开源节流人人人有责责（家人家亲有有家责）6、加快节奏高高效运作作（限时复命制制，手机、邮邮件回复制；；不要“二传手”，更不要“瞎指挥”）营销管理规范范十二法（2）经营管理六法法：7、坚持质量诚诚信经营营(质量是企业生生命)8、严守规范网网络经营营（有序、共赢赢）9、薄利多销多多品经营营（品种全，人人气旺）10、开发新品差差异经营营（与众不同利利润高）11、互动资源规规模经营营（团购是连锁锁的必由之路路）12、高端合作垄垄断经营营（是企业经营营中的最高境境界）营销业务规范范十六条(1)1、明确部门分分工；2、实行“区域域经理”负责责制；3、订立“一区区一议”年度度销售合同；；4、规范汇款程程序；5、规范退款程程序；6、规范订货与与发货程序；；7、建立客户档档案；8、试验示范与与调查；营销业务规范范十六条(2)9、确保产品质质量；10、确保发货质质量；11、定时与网络络成员对账；；12、规范市场促促销和维权等等活动的申办办程序；13、解决商务问问题；14、制止窜货窜窜款；15、统一形象；；16、监督与举报报。规范化（结语）没有规矩不成成方圆有了规矩一视视同仁规划计划紧跟跟市场严明团队战无无不胜（五）、品牌化营销1、创立品牌（略：起个好好名、齐心创创业）2、打响品牌（略：“四化化”保“一化化”）3、提升品牌（略：与时俱俱进、不断创创新）品牌化（结语）品牌是信誉、、是承诺品牌是灵魂、、是动力品牌是资产、、是财富结束语(1)真肥好肥新肥肥一起动试验示范推广广一起动线上线下虚实实一起动政企研推联盟盟一起动“四个轮子””一起动你的新型肥料料一定有好市市场!结束语（（2）产品货好价实实市场适销对路路服务科学到位位待人信诚义重重你的新型肥料料一定有好市市场!谢谢！Thankyou9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:13:0301:13:0301:131/6/20231:13:03AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:13:0301:13Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:13:0301:13:0301:13Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:13:0301:13:03January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:13:03上上午午01:13:031月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:13上上午午1月月-2301:13January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:13:0301:13:0306January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:13:03上上午1:13上上午01:13:031月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:13:0301:13:0301:131/6/20231:13:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:13:0301:13Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01