打造您的销售铁军廖诸江

如何打造您的销售铁军“讲师介绍廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人聚成集团天津分公司招聘项目部负责人十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建及销售团队建设。讨论题：

我们的需要什么样的销售团队？一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？

一、优秀销售团队的必备特征共同的工作愿景

工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。

当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。

良好的执行能力

这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。

能力互补促协作

美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”

商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。

持续的创新能力

团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。

另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。

二、如何打造我们的销售铁军？——如何赢得人才抢夺战?1.销售铁军建设第一要务找不到内内部优秀秀的共性性特征,就找不到到人才的的标准!1.1优秀销售售人才标标准提炼炼如何提炼炼本公司司优秀销销售人才才标准a.现状型b.改善型案例:洽洽食品品的选才才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-2680%婚姻未婚92%性别男性95%肤色偏黑73%文化中专/高中最高组长相朴实简单75%专业非营销/食品85%外向好动外出72%经验无行业经验82%好强竞争兴奋度高68%籍贯镇村户口76%眼神专注/响应度快63%招聘如果果没有充充分的前期准备备,那么后期期的死亡率会居高不不下!1.2招聘销售售人才的的前期准准备岗位名称我的位置在那里?大客户销售代表第1步。岗位目标我的方向在那里?实现公司产品推广销售服务的高效化第2步岗位服务对象我要对谁服务?与公司产品匹配的目标客户和成交客户第3步岗位职责我要做什么事情?信息收集客户分析商务谈判客情维护款项回收第4步岗位绩效指标我的工作效果如何评估?销售额利润重点项目客户资料回款率第5步岗位薪酬待遇我能够得到什么?基本工资出差补助基本福利绩效工资年终奖金职务津贴第6步岗位资格我需要什么样的基本条件?年龄限制文化限制经验身体状况第7步岗位胜任能力我需要什么样的能力?交流能力领悟能力开拓能力责任心关系维护能力第8步岗位性格匹配我的工作需要什么样的性格?奋斗才干-成就专注追求交往才干-交往和谐体谅责任影响才干-竞争完美统率稳重安全持续性第9步岗位支持和保障我工作需要的支持和设备?培训成功案例客户资料市场实习产品手册销售手册第10步岗位培训流程我需要接受的培训内容和时间?公司政策产品知识销售技巧客户维护关系营销客户分析谈判技巧第11步岗位晋升通路我未来的发展方向在那里?高级销售代表销售管理层内部培训师市场督导员第12步岗位关系匹配我能够接受的上司管理风格?有方向感诚信有正义感有责任感善于倾听意见第13步岗位激励模式我最喜欢的激励方式?战略沟通取悦行动收集第14步岗位职务储备计划我的接班人计划在那里?时间期限候选人条件候选人来源培养计划第15步价值观的匹配我是否知道认同公司文化价值观?诚信创新成长第16步网络招聘聘报纸招聘聘杂志、广广电、印印刷品猎头校园招聘聘招聘会其他渠道道1.3招聘的渠渠道各种招聘聘渠道的的比较媒体主要优点主要缺点网络普及率高，覆盖面广大多数职位都适用不受时空限制方式灵活、效率高成本低廉储存与检索简历便捷需要一定的硬件要求招聘高管职位效率不高招聘稀缺职位效率不高报纸发行量大，覆盖面广信息传递迅速不需要硬件设备广告大小灵活不能准确送达目标候选人信息保存时间较短广告效果受印刷质量限制各种招聘聘渠道的的比较媒体主要优点主要缺点杂志送达目标人群概率大信息能够较长期保存广告的印刷质量相对较好广告的预期效果较长广电较强的视听冲击效果黄金时段，收视率高印象深刻广告时间较短费用昂贵印刷品容易引起应聘者兴趣宣传力度有限容易被丢弃各种招聘聘渠道的的比较媒体主要优点主要缺点猎头定制化、个性化服务高端、稀缺人才招聘效率高候选人质量好招聘时间较长费用昂贵猎头公司良莠不齐只适合少数职位校园招聘更准确地挑选优秀人才可塑性较社会人员要高进行企业宣传成本因素容易群来群走招聘会宣传企业形象对毕业生吸引力大有效简历数有限易受天气影响难见高端人才有安全隐患建议的招招聘渠道道a.招聘会b.网络c.报纸d.转介绍提炼您的的招聘亮亮点a.公司实力力b.公司所获获荣誉c.公司薪酬酬待遇d.公司对目目标人群群的独特特吸引力力1.4擦亮您的的招聘品品牌招聘广告告参考运用天赋赋原理设设计的销售人才才招聘广广告如果你对对下述问问题回答答都是肯肯定,请致电我我们……1.你是个闲闲不住的的人,没事做会会让你烦烦2.你是个动动作快的的人,喜欢边干干边学习习3.你不安于于现状,凡事想有有新的突突破4.你喜欢与与别人进进行比赛赛5.你擅长将将一个普普通朋友友变成深深交醒目的横横幅公司宣传传资料现场电视视片播放放主动出击击招揽候候选人1.5利用一切切机会来来吸引候候选人a.复试要快快，要方方便b.先留人,再选人1.6提高人才才到岗率率的秘诀诀:招聘说明明会营造轻松松氛围关注表情情及肢体体动作四大考察察重点：：喜欢、、能力、、责任、、总结1.7面试要点门庭冷落鞍鞍马稀—对别人的不不尊重就是是不专业业！她们的任务务是在人才才市场招聘聘高科技销销售人才——如何训练员员工技能?2.铁军建设第第二要务训练原则：：技能类的东东西要实际际练习要按目前最最高效的方方式练习要对每个步步骤作通关关检查每个环节通通关要有时时间规定通关结果与与奖罚挂钩钩奖罚及时兑兑现2.1分解销售步步骤（并整理成成普通人可可以看得懂懂的文字资资料，最好好用摄像机机录下来））2.2请公司现有有的销售高高手示范各各步骤2.3告知受训人人员奖罚标标准及兑现现时间2.4让受训人员员按标准动动作练习2.5多作一对一一或一对多多角色扮演演2.6资深人士点点评讲解，，改善提高高2.7验收结果与与留用密切切相关选好评委，，定好规则则，设好奖奖励，做好好录像，请请冠军总结结出文字版版并建立内内部培训资资料库2.8进行定期的的业务技能能模拟比赛赛2.9请业务尖子子做专题培培训——要求备课，，做课件，，学员满意意度达到规规定标准可可以适当奖奖励，目的的在于梳理理业务尖子子的思路，，可以快速速提高其业业务技能。。3.铁军建设第第三要务:如何组建1+1>2的团队?3.1握紧的拳头头打人才有有力——如何提高团团队凝聚力力小天使留言言版小喇叭系统统个人关怀集体活动3.2你的水桶有有多满——优势互补，，团队协作作优势才干测测评，扬长长避短奋斗斗才才干干--奋斗斗大大抵抵反反映映个个人人动动机机，，既既解解答答你你““为为什什么么做做一一件件事事情情””的的问问题题例例成成就就交往往才才干干--交往往大大抵抵反反映映人人际际关关系系的的技技能能，，即即解解答答你你““如如何何构构建建关关系系与与信信任任””的的问问题题例例体体谅谅思维才干--思维大抵反映映学习风格与与思考模式，，即解答你““怎么做”的的问题例例分分析影响才干--影响大抵反映映自我表达与与获得承诺的的方式，即解解答你“怎样样带动他人””的问题例例统统率能力互补完美的团队必必须融入2种完全不同的的角色：首先先必须在团队队中融入职能能角色（比如如工程师或会会计师），这这一点是显而而易见的；与与此同时，还还必须协调地地融入一组团团队角色，这这样才能确保保整个团队的的高效运作。。建设完美团团队的秘诀就就在于这些团团队成员不仅仅能够充分发发挥自己的强强项，且能容容人之短，并并运用自己的的强项来抵补补彼此间的弱弱项。团队角色互补补完美的团队必必须融入两种种不同的角色色类型：——职能角色，比比如工程师或或会计师；——团队角色。■■团团队角色是是指在某种特特定的方式下下，个人的行行为、贡献以以及与其他人人产生互动的的倾向。■■有9种不同的团队队角色。这并并不是说理想想的团队中必必须包括9位成员员，而而且每每一位位成员员必须须去扮扮演他他们天天生的的那种种团队队角色色。举举例来来说，，一个个5人团队队就能能够有有效地地扮演演所有有9种团队角角色。■■每每一种团团队角色色都有各各自的强强项和弱弱项。我我们之所所以把““弱项””称为““允许存存在的弱弱项”，，这是因因为在一一个高效效的团队队中，每每一位团团队成员员不仅能能够充分分发挥自自己的强强项，而而且还能能够容人人之短，，并且取取长补短短。智多星有创造力力、想象象力，灵灵活解决决问题弱于沟通通和管理理普通人人，不守守常规资源调查查员外向、热热情、善善交际、、探索机机会、建建立联系系：热情一过过即失去去兴趣协调者成熟、自自信、信信任、一一个好的的主持人人、阐明明目标、、促进决决策：不必是最最聪明或或最有创创造性的的成员鞭策者灵活、开开朗、执执着、怀怀疑、施施压、出出主意；；易怒、脾气急急监督评论员严肃、有策略略、有眼光、、考虑周到、、判断准确：：缺少激发别人人的动力和能能力凝聚者善交往、温和和、感觉灵敏敏、容纳、倾倾听、解决摩摩擦：关键时刻不不果断实干家自律、可靠靠、保守、、把想法付付诸实际行行动：有些不灵活活、对新事事物反应慢慢善始善终者者苦干、谨慎慎、有条理理、准时、、仔细精确确：过分担心、、不愿授权权专家心眼单一、、自我激励励、投入、、提供知识和和技能只在在较窄的范范围内做出出贡献■某些团团队角色的的组合是无无法取得好好成绩的。。例如，给给一个“鞭鞭策者”配配一个不够够灵活的““实干家””上司、一一个不够合合作的“智智多星”同同事以及一一个不够积积极的“监监督评论员员”下属。。■■某些些团队角色色的组合能能够取得很很好的成绩绩。例如，，给“鞭策策者”配一一个主动的的“协调者者”上司，，外向的““资源调查查员”同事事以及支持持性的“凝凝聚者”下下属。■■通通常很难难在现有的的团队中让让某位团队队成员去扮扮演这个团团队中缺少少的某种团团队角色。。如果团队队成员对这这种团队角角色的扮演演并不感到到得心应手手，强迫让让他/她去扮演演这个角角色，只只会失败败。■■在完完美的团团队中，，团队成成员应该该对彼此此身上存存在的弱弱项进行行综合管管理而不不是试图图进行纠纠正。4.铁军建设设第四要要务:如何做好好团队管管理?4.1可替代是是管理的的前提盖洛普的的Q12，是测评评一个工工作场所所的优势势最简单单和最精精确的方方法，也也是测量量一个企企业管理理优势的的12个维度。。4.2Q12与团队管管理员工敬业业的12级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是是不不是一一般般是是肯肯定定是公司：1分2分3分4分5分部门：得分：非常不同意比较不同意一般比较同意非常同意Q1我知道公司对我的工作要求Q2我有做好我的工作所需要的材料和设备Q3在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事Q4在过去的七天里，我因工作出色受到表扬Q5我觉得我的主管或同事关心我的个人情况Q6工作单位有人鼓励我的发展Q7在工作中，我觉得我的意见受到重视Q8公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要Q9我的同事们致力与高质量的工作Q10我在工作单位有一个最要好的朋友Q11在过去的六个月内工作单位有人和我谈及我的进步Q12过去一年里，我在工作中有机会学习和成长4.3五个凡是是管理法法凡是工作作,必有计划划凡是计划划,必有业绩绩凡是业绩绩,必有承诺诺凡是承诺诺,必有检查查凡是检查查,必有奖罚罚9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:29:0215:29:0215:291/6/20233:29:02PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2315:29:0315:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:29:0315:29:0315:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2315:29:0315:29:03January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20233:29:03下下午15:29:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/615:29:0315:29:0306January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:29:03下午3:29下下午15:29:031月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:29:0315:29:0315:291/6/20233:29:03PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2315:29:0315:29Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:29:0315:29:0315:29Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:29:0315:29:03January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20233:29:03下午午15:29:031月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:29下午午1月-2315:29January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1