与经销商打交道术语

9）付款方式问题七：首次拜见时经销商常碰到的问题1、你们厂家铺不铺货？2、你们价钱怎么样？3、你们这个牌子没听闻过啊广告支持力度大不大？4、你们有几个人给我跑销售啊？5需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。6独家代理权：“我要做你们企业产品的独家代理商”7、市场不景气：“此刻市场不景气，买卖不好做，你们仍是过一段时间再来谈吧？”8、要保证金：“我与你们企业没打过交道，不认识你们企业，你们应当给我点保证金”9、缺少资本：“我此刻资本实力有限，不想再考虑其余企业了”企业关系：“我与现有企业感情很好，临时不考虑引进其余企业”11、买卖小：“我们买卖做得很小，不方便进你们厂的货，你们仍是找他人吧”12、小企业：“你们企业是小企业，我们只经营大企业的产品”1/1013、企业拘束：“我与现有企业订了合同，等合同到期了再说吧”14、决议权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”要注意首次拜见对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，聆听，不许诺。关于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜见时再针对他提出的问题逐个解答。而后对一些稍存心象的客户准备第二次拜见，第二次拜见要对上述问题对经销商做个剖析，以下是对这些问题的剖析。八：对经销商问题的剖析和对策（一）当客户异议企业产品价钱太高1、原由剖析。客户提出企业产品价钱太高的异议，可能是企业产品价钱的确要高于其余企业或品牌的价钱，客户一则担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价钱太高，他的收益降落，没有钱赚；还有可能是企业产品价钱比其余企业或许品牌价钱差不多，客户是想经过心理战，要求企业产品在价钱方面作出退步；2、策略与方法（1）当检查获知，企业产品比其余企业或许品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价钱太高，你是与哪个企业、哪个品牌的哪一种规格的产品对比较呢？”B、“你能不可以告诉我，XX企业XX规格的XX品种是什么价钱吗？”C、“据我认识，我们的价钱与XX品种的价钱差不多,,(企业产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢?”2/10讲解：经过反问客户的策略，取消客户认为业务人员不认识市场而故意压价的想法，同时将话题从价钱问题转移到企业怎样做市场、怎样帮助客户推行产品上来。（2）当检查获知，你的产品的确比其余企业或许品牌高时：A、“我们的价钱的确高了点，你是担忧我们的价钱高，用户不接受而卖不出仍是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价钱高，用户不接受不好卖“你认识过我们的企业吗？我们的企业有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推行计划和方法,,(列举一些帮助客户推行产品的方法与事例)。客户销不销企业的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们企业的问题。你还有什么顾忌吗？”C、客户回答产品价钱高，经营收益不高——“你认为经营我们的产品最最少需要什么样的收益？你预计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品整体收益希望目标是多少?，等等。依据我们对市场的认识及经验，你经营我们的产品的整体收益目标能够实现，等等。(剖析我们全方向的推行支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出整体收益)，你还有什么担忧的吗？”，等等。“我们的价钱是比其余企业或许其余品牌是要高一点，也应当高一些，等等，(说明价钱高的原由)。价钱的确影响用户购置的一个方面。你知不知道价值比价钱更能影响用户的购置，等等。(理论联合事例睁开说明)。我们企业此刻实行的是价值营销，等等。(一整套的推行方案和计划与事例)。”讲解：企业产品价钱高，不该简单的与竞争敌手比价钱，而是应与竞争敌手比价值，同时有一整套的推行策略、方案与计划。并将这些道理，经过理论联系实质的方法，告诉客户，惹起客户的理解、认同与共识。（二）当客户异议企业的政策不够灵巧3/101、原由剖析：企业政策不灵巧，常常是指企业的结算方式、铺货政策、奖赏政策不是很灵巧，原则性比较强，在这类前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不肯意做企业的产品；一种是想做企业的产品，不过想获取更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不肯意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有方法回复你，要么这样吧，我请示了企业领导后，再来拜见你，行吗？你也好好考虑一下吧！”讲解：既然客户做企业的产品临时没有需求，短期内企业再怎样努力预计成效也不会很好。所以，针对客户的这类借口，企业既不要过多的解说，又不要把话说死，持续与这类客户保持联系与接触，说不定此后有机遇合作。（2）客户有与企业合作的需求，可能是向企业要更多的政策A、“你能不可以讲详细一点，你认为企业哪些政策不灵巧？”B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“的确XX政策可能会给你带来好多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么利处吗？，等等。”D、“你想过没有，其余企业为何会给你那么多且拥有吸引力的政策吗？原由只有一个：4/10这个企业实力不是很强盛，对自己及产品缺少信心，只好靠这类初级的原始的方式来吸引你们。这类企业除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(联合事例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为何我们的政策不是很宽松，反而好多的经销商和用户忠诚于我们企业和我们的产品？因为我们给他们带来好多价值，等等。(联合事例说明企业给客户带来好多新的价值)。你是要1000元钱仍是要一份每个月能给你带来1000元的工作呢？”E、“我们给你供给XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”讲解：经过开放式的发问形式，认识客户需要何种政策，认识客户对这类政策的顾忌是什么，同时指引客户从要政策的误区中走出来，最后使客户理解要发展就要与像你这样的企业合作。（三）客户异议要求“独家经销或许总代理”时1、原由剖析。客户之所以向企业要求独家经销或许总代理原由可能有：客户的观点比较落伍，认为只有做企业的独家经销或许总代理面子上才风光；担忧市场做起来后，企业不停开发新客户，自己的利益得不到保障；担忧企业开发多家后，互相矛盾，市场难以控制；2、策略与方法1）“独家经销或许总代理我们企业也并不是不可以够给你，但你要告诉我若是我们企业产品让你做独家经销或许总代理，你每个月能保证我们多少的销量？你总不可以让我们兄弟吃不饱饭吗？”2）“你能不可以告诉我，你为何要独家经销或许总代理呢？你担忧什么呢？”3）“你担忧你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是能够理解的，也是很现实的问题。实质上独家经销或许总代理也其实不见得企业就能100%保证保障你的权益，等等。实质上企业经过分品牌、分品种在同一市场上开发多家5/10客户，同时增强市场的规范与控制，关于你来讲，必定是利大于弊，等等。(理论联合事例说明互竞共荣的道理)。”讲解：当客户提出独家经销或许总代理的要求时，不要将话说死并且不留退路，牢记要留有余地，假如客户独家经销能保证企业每个月比较大的销量时，能够考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不可以保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，企业有好多政策和举措来除去他的顾忌，直至接受企业的做法。（四）当客户异议“市场不景气，买卖难做，过一段时间再说”时1、原由剖析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场的确不景气，买卖难做，客户认为增添新的企业也不会有转机；一种是客户还有顾忌，对企业没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。2、策略与方法（1）客户认为市场不景气，不是引进企业的最好机遇“你的意思是旺季的时候能够经销我们的产品，对吗？既然你有诚心经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最正确时期,,(从引进我们的产品能够使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争敌手忽略是新品进入最正确机遇等等方面，联合事例说明)。”讲解：针对这类客户，最主要的是指引他的观点与思想，他的观点转变为功了，那么可能你的开发也就成功了。2）客户还有顾忌，以市场不景气为借口，持观看态度“你是买卖专家，你应当xx：6/10凡是买卖做得好的人，他必定是个很坚决且聪明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道将来，知道将来什么买卖好做。我们企业不论从理念、产品仍是到营销方式，都代表将来的潮流，等等。(联合事例，全方向的介绍企业及企业产品和营销做法，建立客户信心)。你能不可以告诉我，你还有什么顾忌呢？”讲解：这类客户比较踌躇，说话朝三暮四，针对这部分客户要采纳威德兼施策略，要告诉他将来的趋向和他当前存在的危机，同时也要告诉他企业是他的独一救星。（3）客户没有需求，不过以市场不景气为借口，来拒绝你“没相关系，今日你不做我的，或许明日你会做我的。我们买卖做不行，能够做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时能够打电话。我也会常常来拜见你。”讲解：这类客户很有主观，除非他真实有需求，不然你很难感动他。这部分客户，企业保持与他联系，或许此后有业务来往。（五）当客户异议要“铺底资本”时：1、原由剖析：可能客户真的缺少资本，需要企业资本周转；可能是客户有钱，但想经过铺底资本控制企业；也可能客户想诈骗企业的货款；还有可能是没有诚心与企业合作，纯粹一种借口；2、客户资信检查后，没有钱并且信用很差，完整能够拒绝“对不起，我们企业的付款方式是现款现货，履行的是零帐款，在这一点上，企业任何人没有权益。我实在是心有余而力不足。”3、有钱，想控制企业要铺底，尽量说明现款现货，的确没有方法，能够适合铺底；“的确没有方法，现款现货这是企业的规矩，没有谁敢做主。你能告诉7/10我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下企业吧，不过据我所知，假如我们能铺底给你，可能你要办理抵押或许担保手续。”（六）当客户异议“没有钱”时1、原由剖析：有可能的确没有钱；有可能有钱，但不过一种借口；还可能有钱，想要企业垫底，以此来控制企业。2、策略与方法1）的确没有钱者，圆滑结束。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”2）还存顾忌，有钱称没钱，应持续打听需求；3）有钱想要垫底，以此来控制企业。（参照五大点3小点策略应付）（七）当客户异议“已与现有企业订了合同，等合同到期了再说吧”时1、原由剖析：可能的确跟其余企业签署了合同，年关有一些政策要兑现，要达成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有企业销售达成；也可能是一种借口。2、策略与方法（1）的确签署了目标合同，有三种办理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程向来保持联系；二种是以计帐的方式说服客户，其实经销企业产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是企业赐予相应的赔偿；2）没有签署合同，不过借口：搞清主要顾忌是什么？必定要因材施教；（八）当客户异议“XX从前经营你们企业产品，做得其实不行功呀”8/101、原由剖析：企业从前在这片市场上有经销商做过，但因为历史原由，经营失败了。在从头启动市场时，客户对企业缺少信心。2、策略与方法：向客户剖析和解说当时失败的原由，同时向客户说明此刻的企业与过去对比大不同样了，从头建立客户的信心，激发他的经营欲念。“你说的一点不错，企业的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消逝了，或许你也知道此中一些原由，等等。(联系实质，客观剖析和说明原由)。此刻我们企业在XX方面做了很大的改良，等等。(改良方法与成效)。你还有什么顾忌和担忧的呢？”九：与经销商缔联合同时需要注意的问题1要到客户办公室看看办公室也能够从某些方面反响客户的实力和操作方式以及管理能力等信息2必到客户库房；有实力的经销商有时会主动要请你到他的库房看看他的实力等3、签署经销商合同的限期不宜过长签署经销商合同的限期不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替代的压力，其成效最好。不轻易许诺总经销权，地区区分由行政地区转为详细终端网点的区分固然早期经销商会存心见