某房地产商业销售方案

众安·山水苑

商业销售方案谨呈：浙江众安房地产开发有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2007.07：SH[2007]GW21报告目的统一思路（现阶段项目目标、目标下的策略）梳理工作（营销执行计划及执行要点）抓紧落实（工作计划表）注：尾盘时间短、任务重，工作的重点在于执行。项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析在项目营销执行的过程中，双方充分的沟通下，从项目自身与开发商要求相结合结合的角度，对目标进行清晰的梳理.我们的目标是什么？年度目标2007年实现销售额1.2亿元现已完成5670万元销售额现阶段目标再完成6330万元销售额减去存量住宅929万(销售难度不大)，现阶段销售目标约5400万。我们的目标是什么？——商业销售5400万一期商业内街3360万二期商业1850万43号楼商业约5800万车库2431万，车位1541万商业销售目标解析一（不确定因素）战略合作伙伴下的共同目标是什么？注：山水苑的所有商业是一个整体，一荣俱荣，一损俱损。量化目标销售总额完成1.2亿实际目标实现商业的大量去化目标解析二实现商业的整体良好去化项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析以3C理论为基础，充分分析研究项目、市场和客户三个方面。情况分析项目分析客户分析PART2.1市场分析

山水苑区位商业情况周边道路与交通流量情况商业周边配套商业价值商业优劣势分析项目属性总结项目分析山水苑苑区位位项目位位于城市南南部板板块项目处处于潘水路路与蜀蜀山路路交叉叉口蜀山路潘水路路城南板板块本案山水苑苑二期期山水苑苑一期期山水苑苑商业业情况况山水苑苑商业业分为为一期期两条条商业业内街街,二期商商业街街和43号楼综综合楼楼43号楼共共四层层,面积为为7845.79平米,项目属属于二二期配配套的的商业业，汇汇德隆隆超市市已经经进入入一楼楼；二二楼定定位餐餐饮、、三楼楼定位位影院院及与与之配配套的的辅助助商业业、四四楼定定位娱娱乐休休闲；；山水苑苑一期期为内内街商商业配配套,剩余共共28间商铺铺,面积从从63平米--225平米不不等山水苑苑二期期商业业剩余余21间商铺,面积从70-140平米不等等潘水路蜀山路潘水路43号楼山水苑一期众安·山水苑总平面图山水苑一一期商业业内街山水苑二二期山水苑二二期商业业街项目周边边道路及及交通流流量情况况本项目周周边主要要道路为为潘水路路与蜀山山路与市区主主要由潘潘水路连连接.蜀山路车车流量较较大,但多为大大型客车车与货车车,人流量较较小项目潘水水路段车车流量与与人流量量相对较较多楼上三层商铺潘水路蜀山路潘水路43号楼山水苑一期众安·山水苑总平面图周边配套套项目资源源本区域为为萧山中中教园区区,周边多以以中学为为主周边商业业配套为为山水苑苑一期沿沿街商铺铺基本生生活商业业业态,如:蛋糕店、、药店、、饮食等等大型超市市即为山山水苑二二期43号楼商业业---汇德隆超超市项目辅射射如图所所示虚线线圆所示示区域，，其中仅仅蜀山街道道即有人人口达3.3万。山水苑商商业的商商业价值值本项目剩剩余商业业所构成成的商圈圈在整个个城南板板块具有有整体性性、稀缺缺性。43号楼的整整体规划划业态（（超市、、饮食、、电影院院、娱乐乐场所））、一期期沿街已已经营的的商业业业态、加加以项目目周边其其他商业业现已体体现出卧卧城核心心商圈的的雏形。。现已在43号楼经营营的汇德德隆超市市作为大大型商业业承担着着支撑本本片区居居民日常常消费的的角色，，不仅服服务于山山水苑业业主，也也可以吸吸引板块块其他居居民的购购物需求求。随着人们们对城南南卧城区区域的逐逐渐关注注，片区区的成熟熟、山水水苑的入入伙，该该项目的的商业价价值会越越来越高高。项目解析析归纳项目优势区域优势势本项目地地处城南南卧城区区域，发发展潜力力巨大。。周边配套套优势项目周边边配套主主要为中中学校区区，人文文气息及及人流量量具有优优势规模优势势项目商业业具有整整体性与与稀缺性性，三条条商业街街加一个个商业综综合楼，，在整个个区域内内具有规规模优势势项目产品品优势项目商业业街商铺铺面积适适中、总总价低，，综合楼楼有汇德德隆超市市主力店店的带动动商机无无限项目解析析归纳项目劣势区域整体体商业氛氛围淡薄薄周边除本本项目配配套商业业外无其其他规模模性商业业，整体体商业氛氛围较淡淡。区域内人人气不足足，消费费支撑不不够区域内只只有一个个山水苑苑住宅项项目，二二期业主主基本没没有入住住，因此此区域内内人气不不足，没没有消费费氛围物业面积积较大且且不可分分割，造造成销售售难度43号楼2、3、4楼物业面面积较大大，且产产权不可可分割，，这样高高总价的的物业不不利于寻寻找目标标客户。。二期商铺铺展示性性较弱，，不利于于推广销销售二期商业业街位置置不具备备展示条条件，对对客户认认可与销销售造成成难度内街停车车问题不不易解决决，不具具备展示示性本项目一一期乱停停车现象象严重，，内街商商业部分分已经成成为露天天停车场场，这样样一期商商业内街街部分包包装无法法顺利进进行，影影响商铺铺销售。。自身产品品户型有有一定缺缺陷商铺户型型内部柱柱体较多多，空间间较为分分散，使使用率不不高。项目属性性界定项目在区区域内具具有整体体性与稀稀缺性大型商业业主力店店及周边边在经营营商业带带动整体体商业氛氛围底商产品品总价较较低，投投资门槛槛不高南部卧城城区域逐逐渐成熟熟，升值值潜力巨巨大情况分析析项目分析析客户分析析PART2.1市场分析析项目周边边整体市市场概述述潘水路上上的商业业多为沿沿街商铺铺，业态态不具有有规模性性，多为为小业种种商业业业态经营营。蜀山路上上没有商商业配套套最近的住住宅社区区为得力力高第府府，其商商业为社社区配套套商业，，与本项项目商业业在区域域上不具具有直接接竞争。。得力高第第府商业业得力·高高第府商商铺情况况临街商业业预计今今年10月份推推出，均均价1-1.2万，商商铺60个，面面积区间间是150-400平平米，临临街预计计价格在在1.5万，内内街预计计价格在在8000元左左右；总建筑面面积：7万平方方米，9幢小高高层、1幢多层层、1万万余平方方米商铺铺。目前销售售情况：：380套公寓寓住房剩剩余两套套，60套商铺铺10月月销售交房时间间：2008年年7月城乡田野野农庄地址：萧山风情情大道大大花坛南南200米占地：6000平米主体建筑筑：600平米桌位：30张停车：100位开业时间间：2006年12月28日月营业额额：30-50万净利润：：10-20万特点：特色餐饮饮，主打打农家餐餐饮特色色年租金：：7万元经营方式式：自建自营营停车位充充足特色餐饮饮市场竞争争结论：：商铺购购买客户户群的争争夺成为为未来竞竞争核心心同区域内内没有直直接竞争争对手，，但存在在与其他他区域商商铺购买买客户群群争夺的的间接竞竞争创造自身身价值吸吸引客户户资源战役一战役二战役结果果：商铺购买买客户群群资源的的争夺成成为核心心竞争情况分析析项目分析析客户分析析PART2.1市场分析析现有商铺铺的买主主主要是是投资客户户常识1：商铺是是产生财财富的载载体，客客户购买买商铺最最基本的的目的是是为了生生财或升升财，即即追求财财富利益益投资群体体先理清三个常识识客户需求求商铺功能能租金收益益经营业主只需需收取租租金因“道路路刚性””而稀缺缺，从而而产生增增值销售收益益降低房租租成本，，并获得得营业收收入经营收益益长期收益益风险保障障资产沉淀淀客户利益益融资工具具融资收益益融资可作为不不动产进进行抵押押或置信信凭证，，从而获获得贷款款出租转售安全性、、投资回回报的稳稳定性、、增值性性投资机构构/大型私营营业主1亿万级购铺决策策视角出处编号投资能力力投资机构构/大型私营营业主小型私营营企业主主/中高级公公务员/企业高级级管理层层/个体经营营者类人的亲亲属类人的亲亲属/小型私营营业主/个体经营营者/中高级公公务员/企业高级级管理层层小型私营营业主/高级公务务员/“本土地主主”中等私营营业主/中等外商商接近百万万投资门槛槛、回报报率、增增值性、、安全性性6回报率、、增值性性、稳定定性、安安全性5刚过百万万4数百万接近千万万十万级3百万级2千万级安全性、、投资回回报的稳稳定性、、增值性性安全性、、投资回回报的稳稳定性、、增值性性安全性、、投资回回报的稳稳定性、、增值性性常识2：一般而而言，财财富等级级越高，，越关注注投资的的安全性性和投资资收益的的稳定性性；财富富等级越越低，越越关注投投资门槛槛、短期期快速回回报及安安全性投资与回回报是客客户购买买商铺时时最基本本的决策策动机，，其决策策角度与与其财富富或投资资能力相相关购铺用途途投资经营投资回报报判断基础础收益途径径租金或转转售价格格营业额一般投资资者的实实际判断断过程内在经济济原理经营前景景常识3：：客户最最终是根根据经营营前景来来判断投投资回报报的，其其最直观观判断因因素则是是租金或或转售价价格预期期项目研究究工作步步骤项目营销销策略项目营销销策略目标梳理理案例借鉴鉴项目分析析市场分析析客户分析析问题界定定与结构化分分析如何整合合营销，，让其成成为项目目核心竞竞争力？？营销如何何有效地地支持项项目价位位和销售售速度？？我们采用用S-C-Q结结构化分分析方法法我们应该该怎么办办情境（Situation）（公认事事实）冲突（Complication）（推动情情境发展展并引发发矛盾的的因素））疑问（Question）(分析存在在的问题题)需要完成成某项任任务发生了防防碍我们们完成任任务的事事情资料来源源：世联联模型存在某个个问题存在某个个问题采取了某某项行动动知道解决决的方法法有人提出出一项解解决方案案行动未能能奏效我们如何何实施解解决方案案该方案是是否正确确为什么没没能奏效效通过S-C-Q基本结结构的分分析我们们确定了了界定问问题的分分析模型型资料来源源：世联联模型？R1非期望结结果——由特定情情境导致致的特定定结果R2期望结果果——不喜欢某某一结果果，想得得到其它它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2R1与R2之间间存在着着的问题题R1(按常规发发展的可可能结果果)R2(我们的期期望目标标)在保证一一定价格格的基础础上，快快速走量量，实现现资金快快速回笼笼差异化营营销取得得市场关关注，扩扩大影响响层面；；抢夺市场场有限客客户资源源，支持持销售成成果实现现43号楼以及及内街商商铺租金金低，出出租率较较差；经经营状况况并不理理想VS如何抢夺夺细分市市场，让让客户群群体快速速关注并并认同项项目价值值点？Q？如何在保保证一定定价格基基础上，，快速走走量，实实现资金金快速回回笼？也就是本项目已已经建成成几年，，市场对对项目缺缺乏关注注与认同同项目研究究工作步步骤项目营销销策略项目营销销策略目标梳理理案例借鉴鉴项目分析析市场分析析客户分析析问题界定定与结构化分分析研究成功功实现商商铺销售售的案例例，分析析案例成成功因素素，启示示项目.案例研究究选取对对象：深圳·布吉东大大街杭州·西城广场场深圳·布布吉东大大街基本概况商业建筑面积近30000平方米，2栋建筑，商住类型，位于布吉东区中翠路商业街区的中心位置，桂芳园约5000户、康达尔花园约4000户，中城康桥花园约5500户………布吉东区约18万户的超级社区群催生布吉东区产品特点单位平均面积为20-30平方米业态规划规划有时尚百货精品城、美食广场、大型连锁超市、娱乐城；房地产中介、眼镜店、美容美发店、茶艺酒吧、便民超市、钟表专营店、油画画廊、特色美食等主题定位以北欧风情为基调建立起来的多主题商业街区，文化为特色并集合购物、商务、零售为一体的现代化综合商业街销售模式与价格返租+5年承诺回购，以首年零租金和极优惠方式快速招商，部分商铺带租约销售，拉动整个项目的销售进度；均价13000元/平方米，部分商铺首付仅3000元客户群体投资群体为主，泛指布吉区域经济实力较强、或者较有充裕闲置资金的年轻人群体。营销措施文化营销：营造国际油画城概念，塑造商业街文化气质及卖点信心营销：提前进行招商，部分商铺返租+五年后原值回购承诺活动营销：送汽车，送房卷，赠送百万开业大礼充分营造投资激情推广渠道以报纸广告为主，宣传单张、户外广告、电台、电视等为辅营销节奏开盘热销销期尾盘消化化期蓄客期招商期2004.92004.102004.62004.99月16日解筹当当天销售售额1.5亿,解筹率90%11月10日全部售售完招商与销销售蓄客客同期进进行，约约3个月3个月,认筹600个改善产品品类型、、降低投投资门槛槛大铺划小铺营销方式式创新，，确保市市场主导导权文化营销销信心营销销活动营销销“深圳··布吉东东大街””成功原原因剖析析1主题定位位明确，，强劲的的市场冲冲击力以北欧风风情为基基调建立立起来的的多主题题商业街街区，以以文化为为特色并并集合购购物、商商务、零零售为一一体的现现代化综综合商业业街2密集型的的广告投投放报纸广告告、电台台、电视视、宣传传单等4极具杀伤伤力销售售模式：：带租约约销售、、部分商商铺首付付低（3000）、部分商铺铺承诺5年后原值值回购3铺位划小小、降低低投资门门槛案例的借借鉴我们可以以借鉴上上述案例例营销的的成功点点，进行行合理化化组合，，以达到到我们项项目在萧萧山未来来市场上上实现完完美营销销、实现现目标。。资源挖掘掘产品领先先主题形象象定位销售模式式营销推广广以往企业业经营中中所积累累的客户户资源；；企业自身身发展过过程中所所储蓄的的人脉资资源网.产品优化化方案的的有效实实施赋予项目目一个极极具市场场竞争力力的形象象突破萧山山市场现现有商业业的销售售模式，，引入最适适合本项项目及目目标客户户的销售售模式；；打造标杆杆效应超常规的的整合营营销西城广场场营业时间间：2005年1月8日地理位置置：位于文新新路紫荆荆花路口口，毗邻邻国家级级重点生生态保护护区西溪溪湿地。。占地面积积32300平方米，，总建面面55000平方米，，休闲景景观广场场面积达达18,000平方米。。消费支撑撑：西城广场场周边，，有桂花花城、颐颐景园、、南都德德嘉花园园、嘉绿绿苑等多多个中高高档住宅宅区，人人口超过过20万杭州西城城广场项项目定位位：杭州州西区地地标性一一站式休休闲购物物中心集购物、娱娱乐、美美食、休休闲、观观光等功能于于一身项目定位位功能定位位客户定位位销售方式式商业配套套杭州西区区住宅区区的居民民；杭州西区区地标性性一站式式休闲购购物中心心整体招商商运作，，不销售售7000平米大型型停车场场主力店招招商，特特色餐饮饮、休闲闲、娱乐乐集合主题餐厅厅，各地地风味小小吃，各各式风味味美食生活名店店街美食荟萃萃休闲娱乐乐公建配套套四大主题题娱乐空空间：淘淘气乐园园、极限限天地、、网络赛赛点、狂狂欢世界界，以“休闲闲时尚生生活消费费”为主主导，汇汇集了百百余家品品牌店UME西城电影影大都会会“西城广广场”成成功原因因及借鉴鉴点1位于城西西高档住住宅区，，拥有大大量高消消费人群群2定位准确确：杭州州西区地地标性一一站式休休闲购物物中心4统一招商商运作，，各类商商业集聚聚且，有有规模、、有特色色3稀缺性、、唯一性性：杭州州西城区区唯一大大规模商商业中心心项目研究究工作步步骤项目营销销策略项目营销销策略目标梳理理案例借鉴鉴项目分析析市场分析析客户分析析问题界定定与结构化分分析核心价值值主张将“投资未来来”和“投资赚钱钱”的概念念做透.商铺特点分类都市型位于城市核心地段；客流量长期较稳定；运营收益水平较高；成本高.资金投入大.风险大.绩优股社区型经历从无到有.从不成熟到成熟；成熟的过程就是商铺价值提升的过程；定位准确.低投入高产出.潜力股便利型以食品/日常生活用品等为主；多位于社区及周边、写字楼等地方.补充大百货的小面积商铺；经营收益不低.属于市场细分类型.冷门小盘股专业街经营某类特定的商品或专业市场里的商铺；投资价值非常的高.高科技股其他除上述四大商铺外的商铺.大多由大型开发商开发；大多采取出租经营.散户投资空间较小；专业性较高.投资风险较难控制.一般股票拥有自己的产业生财工具掌握高科技股/生活更无忧投资金三角人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低产出中投入中产出高投入高产出专业街经营某类特定的商品或专业市场里的商铺；投资价值非常的高.高科技股卖点提炼炼整合卖点归纳客观存在城市发展主动拓展区显性卖点潘水路、蜀山路，交通便捷，昭示性较好产品设计独具特色大规模、主力店、特色商业街相结合的商业街主观营造项目整体融合的影响力隐性卖点鲜明的主题定位投资高科技股——休闲风情商业街投资新模式（销售模式创新）项目大规规模、特特色、鲜鲜明的商商业主题题定位是是我们独独特的卖卖点，我我们围绕绕客观存存在与主主观营造造的卖点点，力求求将我们们的核心心价值主主张表现现的淋漓漓尽致.稀缺性、、唯一性性，引领领片区现阶段竞竞争对手手不可复复制性未来发展展潜力巨巨大主题形象象定位：：城南地标标性一站站式休闲闲购物中中心商业属性性融合“餐餐饮、休休闲、文文化、娱娱乐、健健身、交交流、公公共服务务、购物物等多种种功能””的一站站式购物物场所项目形象象现代都市市生活体体验中心心/萧山URC/引领萧山山商业街街区的最最前卫潮潮流区域属性性城市主动动拓展区区域整体项目目属性20多万人口口的城市市综合体体、居住住区（卧卧城中心心）形象调性性：时尚尚、潮流流、通俗俗、直白白、易记记、易传传播表现手段段：讲商商机、讲讲潜力、、说钱、、说未来来、激发发投资城南地标标性一站站式休闲闲购物中中心营销总总攻攻略图图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来来打动客户户让客户买买销售攻略招商攻略营销总攻略略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来打动客户让客户买销售攻略招商攻略一夜倾城———大范围围、立体式式全面推广广1、老客户营营销2、多种媒体体综合利用用3、以活动为为主要节点点，实现爆爆破1、老客户户营销老带新优惠惠主动上门拜拜访老客户户形象导入：：路牌广告告，占领要要道户外高炮、、现场看板板目的：传播播信息，树树立形象完成时间：：2007年7月重点位置：：潘水路、、市中心2、多种媒体体黄金旺铺，，即买即赚赚萧山电视台台《房产家居》栏目投放形式及及内容：初期：区域规划、、价值点及及发展潜力力，整体商商业定位，，43号楼商业信信息中期：一期商业内内街“山水水风情商业业街”的宣宣传，活动动直播。后期：二期商业的的宣传注：结合电电视字幕电视专业栏栏目组合方式：：《萧山日报》等投放形式：：认筹阶段-系列软文+热点新闻炒炒作+报眼;重大节点整整版/跨版信息报报道（图片片+软文）;持续销售阶阶段“半版版+软文”.版面形式创创新：新颖颖报眼、竖竖1/8版版面选择：：重要节点点版面提前前预定，阶阶段版面固固定报纸广告车体广告车体选用原原则：市内内公交巴士士/通往周边地地市的长途途快巴.车体广告按按照各个阶阶段推广策策略安排出出街推广广广告.渠道利用发展商继往往客户资源源有效利用用行业协会资资源有效利利用业内传播专业杂志：：商业类、、投资类地地产杂志123恒隆已有商商业资源促销活动团购优惠，，多人同时时购买享受受优惠业主介绍客客户成交奖奖励3、活动营销销现场表演、、抽奖现场大抽奖奖——真情回馈老老业主客户营销——体验营销销将各种主题题活动引入入体验区,维系客户关关系，变客客户为最有有效的销售售人员目的关键条件07年7月“冰凉夏夏日”活动07年8月“啤啤酒节”系系列活动07年9月“健身””活动07年10月“休闲娱娱乐”活动营销策略营销总攻略略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来打动客户让客户买销售攻略招商攻略虚拟展示实景体验启动一期售售楼处提高一期人人气门口布置绿绿化、遮阳阳伞等已售或经营营商铺赠送送遮阳伞及及桌椅，营营造商业氛氛围地盘包装目的：建立立竞争优势势，截留客客户完成时间：：2007年7月内容：项目目名称、广广告语、发发展商重点强调：：灯光工程：：地块围墙墙、广告牌牌和夜间灯灯光独特的夜间间灯光成为为一道风景景，人流驻驻足！商业街氛围围营造包装装的同时推推出车位租租赁和销售售方案，将将车辆引导导出内街地下车位租租赁方案同时推出地地下车位、、车库销售售方案展示体验区区关键点——在售楼处专专设一吧台台，提供茶茶或咖啡服服务关键点：1、服务品质质的提升2、专业服务务人员配置置3、尊贵感觉觉与体验吧台专业体验注：在提供供专业服务务同时，设设置售楼处处专职的保洁洁保安人员员。投资手册/楼书目的：使客客户充分了了解项目的的优势和亮亮点时间：2007年7月完成内容规划：：1、片区未来来规划2、投资回报报、升值潜潜力信息传传递3、商铺产品品解析4、商铺图及及各铺位价价值/卖点提炼5、相关配套套专业体验营销总攻略略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来打动客户让客户买基于从客户户利益点出出发的原则则，我们采采用以下销销售模式：：“直接销售售、售后返返租”互相相结合针对难以销销售的位置置的商铺，，如：行街街二层位置置商铺针对位置好好、临街的的商铺，如如：步行街街一层商铺铺/临街街商商铺铺针对对铺铺王王商商铺铺的的特特定定销销售售方方法法客户户购购买买时时与与开开发发商商签签订订租租约约，，将将所所购购房房产产返返租租给给开开发发商商，，租租约约期期内内由由开开发发商商将将房房产产转转租租经经营营，，租租期期两两到到十十几几年年不不等等；；发展展商商一一次次性性返返数数年年租租金金降降低低首首付付；；同时时返返租租期期内内，，业业主主定定时时从从发发展展商商处处得得到到定定额额租租金金回回报报.直接接将将商商铺铺放放到到市市场场上上销销售售将商商铺铺在在公公开开场场合合拍拍卖卖，，在在公公平平竞竞争争的的原原则则下下进进行行，，价价高高者者得得，，且且该该价价格格在在很很大大程程度度上上可可反反映映市市场场对对商商铺铺价价格格的的承承受受能能力力.组合合策策略略操作作方方式式针对对策策略略售后后返返租租直接接销销售售拍卖卖销销售售慎用用直接接销销售售、、租租售售并并举举销售售同同时时主主力力店店招招商商43号楼楼1期内内街街直接接销销售售为为主主；；一一定定期期限限免免租租期期，，之之后后给给予予固固定定回回报报率率。。业态态以以项项目目定定位位为为准准。。一定定期期限限免免租租期期，，之之后后给给予予固固定定回回报报率率。。业态态以以项项目目定定位位为为准准。。拍卖卖的的销销售售方方式式可可作作为为备备选选方方案案。。招商商客客户户策策略略————主主动动出出击击▲充分分整整合合利利用用资资源源，，恒恒隆隆招招商商人人员员同同时时负负责责43号楼楼招招商商；；▲世联联众众安安尾尾盘盘项项目目人人员员选选定定1~2名同同时时负负责责招招商商。。▲建议议由由众众安安集集团团出出资资对对招招商商成成功功者者进进行行提提成成奖奖励励。。主动出击企业业资资源源世联联顾顾问问项项目目联联动动老客客户户资资源源恒隆隆招招商商招商商举举措措扩大大影影响响，，引引发发市市场场关关注注，，吸吸引引客客户户群群体体关关注注，，客客户户角角色色牵牵引引转转换换主力力商商家家招商商1扩大大影影响响，，引引发发市市场场关关注注，，吸吸引引客客户户群群体体关关注注，，客客户户角角色色牵牵引引转转换换包装装展展示示/推广广到到位位2导示示系系统统休闲闲设设施施招商商物物料料准准备备招商商手手册册招商商PPT侧重重于于租租铺铺不不如如买买铺铺的的概概念念传传递递描述述前前景景+价值值阐阐述述营销销策策略略营销总攻略图图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来打动客户让客户买销售总体策略略以营销为重要要支持条件,我们------积累客户,快速消化,小步快跑!营销铺王,打造价值标杆杆!专项营销,解决尾货!销售分期建议议一期商业街二期弧形商业业街一期二期43号楼先行带动首先，以43号楼的销售、、招商启动；；一、二期商业业的销售分阶阶段、有侧重重点的推出。。过程中根据客客户、市场变变化随时调整整。首批推售商铺铺的价格策略略树立价格标杆杆；低开高走，迅迅速打开市场场小步快跑.123营销节奏安排排2007年7月2期商业蓄客12月1期商业内街的的预热蓄客1期商业蓄客9月8月10月11月43号楼的招商及及销售第1条内街开盘2期开盘第2条内街开盘剩余房源去化化43号商业楼楼的营销策略略步骤关键动作销售行动销售、招商同时进行中销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；主力店介绍；国内成功商业街介绍）卖场包装43号楼商业氛围包装；洽谈商家店面展示到位活动营销投资推介会等宣传推广积累客户电话营销；报广硬软炒作；电视台密集播出，喊响口号；2分钟电视广告强力推广区域规划、项目定位、中高档酒楼、洗浴主力店等即日8月7月8.31销售、招商同同时进行中销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物物料：商铺图图纸/投资手册/投资推介PPT/手提袋等预热阶段的营营销策略（一期商业一一条内街）步骤关键动作销售行动首批商铺推出；无理由退定；定金20000抵50000销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；主力店介绍；国内成功商业街介绍）卖场包装一期商业内街包装；洽谈商家店面展示到位活动营销冰凉夏日冷饮节、啤酒节等宣传推广老客户营销；平台短信；积累客户电话营销；报广硬软炒作；电视台密集播出，喊响口号；电视广告强力推广主力店、山水风情休闲商业街即日8.257.159.1认筹选铺开盘市场预热期销售行动销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物物料：商铺图图纸/VIP卡/认购申请书/投资手册/手提袋等开盘阶段营销销策略8.259.1选铺开盘促销活动活动营销宣传推广9.15预热期正式开盘推出一条内街街所需要准备物物料：海报、、礼品、影视视宣传片、样样板铺、招商商手册、体验验点等步骤关键动作促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励活动营销开盘日现场活动；抽奖活动；推出铺王宣传推广电视台新闻采访；报纸广告软硬炒作选铺/消化客客户关键条件整个选铺流程程安排认购书、合同同等相关销售售资料到位人员到位选铺须知/选铺通知函（提前前投递）媒体全面覆盖盖（提前一星星期）现场氛围营造造销控板茶点、乐队等等准备充足幸运大抽奖，，凡持VIP卡者即可参加加项目现场售楼楼处地点时间八月份推出一期第2条内街2007年8月推铺认筹内街包装展示示宣传推广11月推出一期第2条内街步骤关键动作卖场展示部分商铺开始实景装修展示活动营销10.1营销活动（圣诞、元旦）；体验活动；开盘仪式；火爆选铺；促销活动；推出额外折扣优惠政策宣传推广电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源9.1第一波浪潮开始发售9月开盘10月10.1第二波浪潮开始发售山水苑二期商商铺营销策略略10.1开盘卖场展示宣传推广10.31新推二期认筹筹步骤关键动作卖场展示部分商铺开始实景装修展示活动营销维系老客户，给推荐新客户的老客户优惠条件；主力店签约仪式宣传推广电话/客户营销，挖掘老客户资源正式开盘推出一期内街街认筹活动营销老带新活动7月销售房源媒体广告活动营销电视、报纸、、DM、短信等年度销售计划划时间表价格和促销8月9月10月11月12月“联盟商家””“风情下午茶茶”盛夏狂欢啤酒酒节“主题美食节节”营销费用60万30万30万30万20万10万营销总费用预预计最高为200万(远低于合同约约定总营销费费用1.2亿*3%=360万)商业包装户外高炮、看看板、车体等等43号楼一期内街1条蓄客开盘一期内街第2条蓄客开盘二期商业蓄客客开盘剩余房源去化化商铺投资推介介会已用约20万合计约200万汇报结束谢谢！附件一：项目目定位定位背景综述述市场条件因素素从宏观层面来来说，萧山经经济前景看好好，具有扎实实的商业基础础；萧山城市规划划及商业网点点规划对本项项目商业定位位及功能有所所限定，按其其设想，本项项目在城市商商业功能中扮扮演居住区级级商业的角色色，可以形成成特色休闲文文化商业街区区。据本项目可以以作为居住区区级商业中心心来发展，其其重点是：以以经销生活必必需品的超级级市场和各类类便民网点为为主；住宅组组团中建立综综合超市，专专业店、专卖卖店及餐饮、、洗涤、美发发、健身、维维修等特色店店等；本项目附近的的汇德隆超市市对本项目商商业定位也有有较大影响；；本项目商业定定位必须以商商业消费者、、投资者、经经营者等潜在在目标客户的的需求为基础础；目前萧山商业业地产形势较较为火爆，但但本片区已表表现出供过于于求，项目条件因素素定位背景综述述本项目具有商商业开发的基基本条件，满满足商业经营营的可达性、、能见度、商商业经营环境境、人流量的的要求；本项目交通便便利，地段前前景看好；项目面临较好好的市场机会会和激烈市场场竞争态势，，机会与挑战战共存。项目商业定位位的原则1、与城市的文文化及消费水水平相协调；；2、与本区域现现有商业有机机结合，避免免恶性竞争；；3、定位后的产产品，更利于于实现销售价价格及速度上上的双突破；；4、街区定位与与项目中住宅宅、产品实现现价值互动，，由街区价价值推进项目目整体价值的的提升；本项目商业功功能定位主要要有三个方向向类型区域娱乐、休闲中心城市多功能中心社区商业街图片功能构成娱乐、休闲、餐饮商业服务休闲、娱乐文化、餐饮商业零售及服务商业零售、餐饮商服、休闲、娱乐商业形态商业街，商铺为主商业街，商铺为主商业街，商铺为主条件一般规模较小特定消费群体规模较大1－2家主力店规模小几乎全部是零散商铺案例香港兰桂坊上海新天地合家福商业街上海新天地项项目定位：国国际化休闲、、文化、娱乐乐中心功能定位：集集餐饮、购物物、娱乐等功功能于一身客户定定位：：上海海的小小资一一族、、居住住在上上海的的外籍籍人士士以及及到达达上海海的中中外游游客功能构构成客户定定位具有shoppingmall功能提供一一种集集购物物、餐餐饮、、住宿宿、休休闲、、娱乐乐和观观光旅旅游为为一体体的““一站站式””消费费的场场所定位三三步曲曲：多多功能能，旅旅游景景点，，国际际化将餐饮饮、娱娱乐、、购物物和旅旅游、、文化化等等等全部部集在在一起起上海市市中心心具有有历史史文化化特色色的都都市旅旅游景景点希望来来到上上海的的人，，一定定要来来看看看上海海新天天地，，将上上海新新天地地建成成来上上海必必到之之地一个国国际交交流和和聚会会的地地点有很多多的活活动，，很多多人在在上海海新天天地聚聚会香港兰兰桂坊坊：位位于市市中心心极赋赋盛名名的商商业街街规模德己立立街与与云咸咸街间间的L型地段段。街街道不不长，，只有有10来分钟钟的步步行距距离。。功能定定位集美食食、娱娱乐、、休闲闲及文文化于于一体体的宝宝地，，吸引引大量量国际际化消消费者者。香香港人人通宵宵达旦旦的狂狂欢胜胜地商家兰桂坊坊及其其周边边酒吧吧、餐餐厅和和迪士士高林林立，，在极极小的的区域域内聚聚集了了50多家世世界各各地风风味的的餐厅厅。本项目目商业业发展展策略略：多多功能能商业业休闲闲区即即都市市生活活体验验中心心定位条件项目条件与契合度分析娱乐、休闲中心餐饮、娱乐、休闲、商业服务等功能商业零售是重要商脉消费群体支撑具有较强的消费市场一般规模较小市级商圈多功能都市生活体验中心休闲、娱乐、文化、餐饮、商业零售及服务等功能具有商脉特征以商业街，商铺为主的商业形态符合销售目标1－2家品牌主力店带动适当规模区域性商圈社区商铺位于社区内或在社区周边附近，主要服务于社区或者社区附近居民的商铺不具有商脉特征以集中式商业为主，商铺为辅的商业形态销售难度增加规模很小，服务邻里邻里型商圈本项目目定位位方向向判定定市场形形象定定位项目商商业市市场形形象的的定位位应以以提高高项目目整体体形象象，改改善目目前商商业形形象不不突出出的现现状，，并保保持与与项目目整体体形象象的一一致性性，通通过合合理规规划创创造萧萧山社社区商商业典典范，，其形形象概概括为为：现代都都市生生活体体验中中心引领萧萧山商商业街街区的的最前前卫潮潮流商业功功能定定位作为综综合性性的主主题商商业街街区，，应满满足社社区居居民日日常生生活及及周边边市民民特定定的消消费两两方面面的需需求，，因此此本项项目商商业功功能包包括：：餐饮饮、休休闲、、文化化、娱娱乐、、健身身、交交流、、公共共服务务、购购物等等多种种功能能。项目整体商业功能休闲功能文化功能娱乐功能保健功能餐饮功能社区公共服务功能购物功能经营档档次定定位根据萧萧山实实际经经济发发展状状况及及对未未来几几年的的预期期，结结合消消费者者调查查及商商业经经营者者、投投资者者访谈谈，本本项目目商业业应为为中档档；如如果从从提升升项目目整体体品质质的角角度出出发，，应定定位于于中高高档，，因此此出于于上述述两方方面的的理由由，本本项目目商业业经营营档次次应定定位为为：中档，，局部部高档档项目各各专业业店、、专卖卖店、、便利利店以以中档档偏上上为主主，各各品类类均设设置个个别高高档商商家，，来带带动街街区的的整体体形象象及影影响力力，但但更多多的中中档消消费，，来满满足萧萧山市市更为为庞大大的主主流需需求，，通过过不同同业态态不同同档次次的组组合来来提升升整个个项目目的品品质。。目标客客户定定位1、、目标标消费费群体体主力消消费群群主要居居住在在项目目所界界定的的商圈圈内收入水水平高高、消消费能能力强强以公务务员、、企业业管理理人员员、企企事业业技术术人员员及部部分生生意人人为主主本项目目业主主为其其主要要消费费群体体之一一表现为为经常常性消消费为为主次消费费群居住在在以上上商圈圈之外外的次次辐射射地带带消费能能力强强以公务务员、、企业业管理理人员员、企企事业业技术术人员员及部部分生生意人人为主主，同同时可可能吸吸引部部分外外来人人口间断性性消费费，可可能1个月来来2-3次目标客户定定位2、投资客户户主要投资客客类型如下下：萧山市区收收入较高的的投资客（（政府公务务员、企业业管理人员员、企事业业技术人员员及部分生生意人等））；项目周边经经商小业主主（也可自自用）；萧山周边镇镇投资客及及其他。目标客户定定位3、经营者本项目的直直接客户是是投资者和和经营者，，销售的目目标客户以以投资者为为主、经营营者为辅。。主力商家：：特色餐饮饮及特色休休闲吧。如如：STARBUCKS、两岸、名名典、花园园咖啡等品牌专卖店店、专业店店、便利店店：如服装装、休闲酒酒吧、咖啡啡厅、连锁锁餐饮店等等独立个体经经营者，具具有一定实实力和经营营经验的个个体经营户户业态定位定位思路——本项目业态态主要根据据商圈内业业态现状、、城市规划划以及潜在在消费者来来进行定位位，最后根根据商家实实证来排除除某些业态态的可能。。案例分析——上海新天地地商业业态态组合:零售：餐饮饮：休闲娱娱乐=38％：42％：20％餐饮零售/服务艺术休闲娱乐22家，其中11家为欧美风味24家，主要为工艺品、饰品、家居用品12家，主要为酒吧、艺术工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4万1.2－1.4万0.7－0.88万平米北里业态主主要为餐饮饮、零售/服务和艺术术休闲娱乐乐，3.5万平南里以一座座总建面为为2.5万平米的购购物、娱乐乐、休闲中中心为主。。该中心共共五层，商商业业态包包括国际影影城、剧院院餐厅、家家居用品、、健身及水水疗俱乐部部、酒店式式服务公寓寓（53套单元）、、麦当劳餐餐厅、哈根根达斯、甜甜品店等。。餐饮零售/服务艺术休闲娱乐37％45％18％0.82万平1万平0.4万平附件二：招招商探讨招商工作价价值探讨制造热潮，，提高市场场关注度，，促进商铺铺的销售宣传造势1主力店效应应实现手段段2吸引客源3选择部分商商铺先行招招商，引进进主力店，，拉升项目目形象以招商为销销售牵引广广泛的客户户资源，扩扩大商铺购购买客户的的广度提升购买商商铺客户的的信心4招商更有助助于提升街街区人气，，给到客户户信心保障障，提高客客户营销成成交率目标商家商家特征对项目的作用应对策略主力大铺一般都有特定的选址计划、标准和流程，决策周期较长；谈判能力强；决定整个项目的发展前景熟悉其选址特征，尽可能的迎合；同时与几个大型店进行谈判；给予一定的优惠条件；组合业态国际或国内知名品牌商家；一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强；不同商家谈判能力不同；可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家组合也能在一定程度上起到旗舰店的作用；利用一类大型店对其形成吸引；配套服务一般对主力店和旗舰店有一定依赖，需要分享其客流；产品适应性强；谈判能力较弱对项目商业的补充利用一类大型店对其形成吸引；进行严格筛选；主力店的招招商对整个个街区的目目标实现及及未来经营营的人气贡贡献至关重重要，而且且大商家的的招商谈判判期较长，，因此必须须尽早安排排主力店招招商工作，，以整体招招商基调配配合到项目目整体目标标的实现招商策略———大铺主主力店先行行（即刻实实施）招商策略———主力店店招商策略略商家选址基本出发点决策因素招商策略招商方职责分工高利润店铺盈利能力项目区域及店铺位置挖掘项目商业价值客流量及客户消费水平交通条件建筑条件布局及使用功能产品定制或功能弹性化配套条件软性指标租金合理制定租金提供优惠条件及优质服务管理与服务低风险竞争对手项目定位定位准确科学规划业态项目或发展前景辅助业态或商家规划前景尽快确定主力店及品牌店能力可及资金流开店计划内部决策流程调查、访谈人力资源地方政策成功的轨迹迹作为一种种策略路线线，从一开开始就应该该走上正轨轨。你犯了中国国人都容易易犯的错误误就是太狂狂了。。管理的第一一目标是使使较高工资资与较低的的劳动成本本结合起来来。坚持下去，，成功就在在下一个街街角处等着着你。做一个，给给人希望的的人而不是是命令者；；给人帮助助的人而不不是统治者者；具有同同情心的人人而不是批批评者；这这样的管理理者。伟人人之之所所以以伟伟大大，，是是因因为为他他与与别别人人共共处处逆逆境境时时，，别别人人失失去去了了信信心心，，他他却却下下决决心心实实现现自自己己的的目目标标。。1月月-231月月-2322:4422:4422:44:23如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。不创创新新，，就就灭灭亡亡。。破产产是是一一种种暂暂时时的的困困境境，，贫贫困困是是一一种种思思想想的的状状态态。。可持持续续竞竞争争的的惟惟一一优优势势来来自自于于超超过过竞竞争争对对手手的的创创新新能能力力。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪。。在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝顶，无无人能比比。05-1月-231月-2322:4422:44:23企业的执执行力靠靠的就是是纪律。。管理层次次越少越越好。绝不会再再来的机机会。管理即即决策策。1月-231月-231月-23教孩子子学走走路，，学说说话的的方法法，是是人世世间教教育孩孩子的的最好好方法法。把我们们顶尖尖的20个人才才挖走走，那那么我我告诉诉你，，微软软会变变成一一家无无足轻轻重的的公司司。不善于于倾听听不同同的声声音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你希望望成功，以以恒心为良良友，以经经验为参谋谋，以小心心为兄弟，，以希望为为哨兵。22:4422:4422:44:2322:44:23管理者的最最基本能力力：有效沟沟通。企业即人。。绝不可追随随产业界的的时尚，要要做其他公公司不肯做做的事。同同时，不要要做其他公公司已经在在做或将来来可能要做做的事。造人先于造造物。企业最大的的资产是人人。1月-2322:4422:44:23人才是利润润最高的商商品，能够够经营好人人才的企业业才是最终终的大赢家家。多挣钱的方方法只有两两个:不是多卖，，就是降低低管理费。。只有家族服服务于企业业，企业与与家族才能能同时生存存发展;假如企业的的运营是以以服务于家家族为原则则，则企业业与家族必必两败俱伤伤。走得最慢的的人，只要要他不丧失失目标，也也比漫无目目的地徘徊徊的人走得得快。日日行，不不怕千万里里;常常做，不不怕千万事事。爱你你的的员员工工吧吧，，他他会会百百倍倍地地爱爱你你的的企企业业。。22:4422:44:231月月-23扩充充门门面面，，而而不不改改善善编编制制，，好好景景是是维维持持不不了了多多久久的的。。我们们在在我我们们的的劳劳动动过过程程中中学学习习思思考考，，劳劳动动的的结结果果，，我我们们认认识识了了世世界界的的奥奥妙妙，，于于是是我我们们就就真真正正来来改改变变生生活活了了。。一月月23创新是做大公公司的惟一之之路。2023/1/522:44制定正确的战战略固然重要要，但更重要要的是战略的的执