某大学销售管理及业务管理知识

销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅：163​第1讲销售业务管理概述​1.1销售业务管理的含义1.1.1什么是销售业务管理销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制，从而实现企业目标的活动过程。

​实例1.1销售业务管理的具体内容

——一个销售经理的一天时间内容7：30到达办公室。喝一点咖啡，察看电话留言和电子邮件，需要回复的邮件立即回复。8：30访问销售代表，作为一天的良好开端。通过与销售代表的谈话，了解他们在做什么以及准备做什么，从而知道如何为其提供帮助。9：00阅读各种报告，并做出下一步工作计划。例如，销售预测、预算和计划、补充新生力量等。剩下的时间检查每一个销售人员的绩效，做出帮助其改进和提高的计划。10：00尽量与销售代表在一起，研究每一次访问的目标和策略问题，以便捕捉客户需求，制定满足顾客需求的战略和程序。最后，评估销售访问效率，发现需改进的环节，并设计下一步的工作计划。​实例1.1销售业务管理的具体内容

——一个销售经理的一天时间内容12：00与客户和销售代表共进午餐。一般每周有几次邀请客户共进午餐的机会，目的是增进与客户的关系，增加相互了解的机会，进而更好的为客户提供满意的服务。13：30进行必要的销售访问，对销售人员进行现场指导与培训。15：30回到办公室，打电话，与销售人员讨论一天发生的有关事情，安排为客户送货、结算、服务等问题。17：00回忆一天的工作并做出第二天的工作计划，包括检查有关绩效，主要是检查与销售、利润目标相对比的业务报告，设计第二天的工作时间表。18：30下班​1.1销售业务管理的含义1.1.2销售业务管理的职能销售业务管理是企业的基本职能。销售业务管理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员进行业务指导、激励销售人员、进行成本控制和绩效评估等。​1.1销售业务管理的含义1.1.2销售业务管理的职能1.制定销售计划销售计划是企业整体计划的重要组成部分，一般而言，它以取得最大的销售收入或利润为目标，涉及企业销售活动与其它经营活动的协调与沟通，明确企业对每一个销售人员、销售团队、销售工作单位未来期望达到的业绩目标和预期进行的各项活动，以及为实现该目标所需的资源。​1.1销售业务管理的含义1.1.2销售业务管理的职能1.制定销售计划案例：顶新国际集团某年度新产品的上市策划方案——阶段性的“坎级促销”。第一阶段：5.20～6.30。坎级分别为300箱、500箱、1000箱。奖励依次为0.7元、1.0元、1.5元。第二阶段：7.1～7.31。坎级分别为1000箱、2000箱、3000箱。奖励依次为1元、1.5元、2元。第三阶段：9.1～9.30。组织各销售区域进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额。​1.1销售业务管理的含义1.1.2销售业务管理的职能2.组建销售组织构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。其中包括销售人员的招聘、选用，并为他们提供必要的资源，以保证其较高的工作效率。聘用多少员工以及聘用哪些类型的员工是销售经理的重要工作内容。

​1.1销售业务管理的含义1.1.2销售业务管理的职能3.培训销售人员企业为保证销售人员取得理想的销售业绩，保证企业销售目标的实现，应该为招聘的销售人员提供必要的销售培训，帮助其掌握与工作有关的文化、技能和知识。培训既为销售人员提供完成本职工作的技术指导，也为其提供从事未来工作所需要掌握的方法。

​1.1销销售售业业务务管管理理的的含含义义销销售售业业务务管管理理的的职职能能4.对对销销售售人人员员的的业业务务指指导导销售售经经理理需需要要把把预预期期的的目目标标传传达达给给销销售售团团队队的的每每一一名名成成员员，，使使团团队队成成员员拥拥有有不不断断改改善善自自身身业业绩绩的的愿愿望望，，并并为为此此不不懈懈努努力力。。销售售经经理理应应该该非非常常熟熟悉悉销销售售业业务务，，并并能能够够对对销销售售人人员员进进行行业业务务指指导导与与帮帮助助。。对对销销售售人人员员的的业业务务指指导导包包括括商商品品业业务务指指导导、、服服务务业业务务指指导导、、信信用用业业务务指指导导、、客客户户关关系系指指导导等等内内容容。。当当销销售售人人员员在在开开展展业业务务过过程程中中遇遇到到问问题题时时，，销销售售经经理理应应能能向向其其提提供供人人力力、、物物力力、、资资金金、、技技术术、、信信息息等等方方面面的的支支持持与与帮帮助助。。​1.1销销售售业业务务管管理理的的含含义义销销售售业业务务管管理理的的技技能能1感感知知和和决决策策技技能能2人人际际关关系系技技能能3技技术术技技能能​1.1销销售售业业务务管管理理的的含含义义销销售售业业务务管管理理的的技技能能1.感感知知和和决决策策技技能能感知知和和决决策策技技能能是是指指销销售售经经理理从从总总体体上上对对销销售售组组织织的的理理解解和和对对组组织织成成员员之之间间关关系系的的认认知知能能力力。。​1.1销销售售业业务务管管理理的的含含义义销销售售业业务务管管理理的的技技能能2.人人际际关关系系技技能能人际际关关系系技技能能是是指指作作为为销销售售经经理理与与他他人人进进行行合合作作和和领领导导其其他他人人进进行行有有效效工工作作的的能能力力，，具具体体表表现现为为激激励励、、帮帮助助、、协协调调、、领领导导和和解解决决冲冲突突的的能能力力。。​1.1销售售业务管理的的含义销销售业务务管理的技能能3.技术技技能技术技能是销销售经理应该该掌握的特定定的销售知识识、分析问题题解决问题的的能力以及使使用工作工具具的能力。​1.1销售售业务管理的的含义销销售业务务管理的技能能最高管理层中间管理层一线管理者普通销售员感知和决策技技能人际关系技能能技术技能图1不同管管理层次三种种技能之间的的关系​1.2成为为一名成功的的销售经理人人员推销销的产生和发发展销售人员是产产品交易的助助推器，是创创新产品的传传播者，对社社会的发展做做出了巨大的的贡献。​1.2成为为一名成功的的销售经理销销售人员员的职业道路路销售培训生销售员大客户销售员员地区销售经理理区域销售经理理大区销售经理理全国销售经理理市场营销总监监总裁图2销售人人员的职业发发展道路​1.2成为为一名成功的的销售经理从从销售员员到销售经理理观念的变化目标的变化责任的变化满意的变化技能要求的变变化工作关系的变变化​1.2成为为一名成功的的销售经理销销售职业业特征工作安全感晋升的机会寻求和利用信信息反馈声誉的重要性性工作多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演演者​1.2成为为一名成功的的销售经理如如何成为为一名合格的的销售经理1尽快适应应角色2勇敢面对对挑战3在实践中中不断学习4培养优秀秀品质​1.3销售售业务管理的的发展趋势从从交易推推销到关系推推销不再强调短期期内一次性的的产品销售，，而是强调能能通过解决顾顾客问题、提提供机遇并为为顾客增加价价值等手段发发展与顾客的的长期合作关关系，从关注注现有的顾客客转向关注未未来为企业创创造价值的顾顾客，传统的的交易推销正正逐渐被关系系推销所取代代。​1.3销售售管理的发展展趋势从从个人推推销到团队销销售以顾客为中心心的销售团队队，是为特定定的客户组成成的正规的销销售团队，团团队成员可以以来自企业的的所有职能部部门。以交易为中心心的销售团队队，是一种非非正规的销售售团队。团队队成员可能来来自于企业的的任一职能部部门，并且可可能参与销售售过程的任一一阶段。销售售人员的责任任是合理安排排销售组织的的资源，使其其满足客户的的需要。​1.3销售售管理的发展展趋势从从关注销销售量到关注注销售效率同样的销售量量和销售额，，利润可能存存在很大差别别。因此，企企业销售组织织不再只“为为销售而销售售”而是关注注销售利润和和销售效率。。销售效率强强调通过更有有效的工作，，在成本水平平一定的条件件下能够完成成更多的销售售量。​1.3销售售管理的发展展趋势从从管理销销售到领导销销售迅速变化的市市场环境存在在要求销售组组织“扁平化化”的内在趋趋势。扁平化化的销售组织织授予销售人人员在现场更更多的决策权权。对于一名销售售经理，基本本的职能发展展趋势是：““领导的多而而管理的少””。​1.3销售售管理的发展展趋势从从管理销销售到领导销销售这一趋势具体体体现在：1合作而不不是控制。2指导而不不是批评。3向销售人人员授权而不不是进行统治治。4共享信息息而不是控制制信息。5对销售人人员进行个别别指导而不是是“一刀切””。​1.3销售售管理的发展展趋势从从管理销销售到领导销销售高低图3销售经经理的领导风风格参与式说服式授权式指挥式高低对人际关系的的考虑对工作任务的的考虑​1.3销售售管理的发展展趋势从从本地销销售到全球销销售全球化发展的的趋势要求全全球性的销售售组织在各个个方面高效率率的与国际同同行业者进行行竞争。​最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2322:39以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2322:391月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择22:39:5622:39:56一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-232922:39:561月-23合作是一切切团队繁荣荣的根本。。我知道什么么是劳动:劳动是世界界上一切欢欢乐和一切切美好事情情的源泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。22:3922:39:561月-2322:39靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/522:3922:3922:39:56一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:39:56下下午午1月月-2322:39:56我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟拟定目标标和方针针，一个个管理者者必须对对公司内内部作业业情况以以及外在在市场环环境相当当了解才才行。22:3922:39:56一月23诚恳待人人是迈向向成功的的唯一途途径。这这与没有有尝过辛辛苦，而而获得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，却却能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理关系系就是人人的关系系。22:392023/1/522:39创新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否则则竞争将将淘汰我我们。危机不仅仅带来麻麻烦，也也蕴藏着着无限商商机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/522:39:56谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:39:5622:39:5622:391/5/202310:39:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:39:5622:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:39:5622:39:5622:39Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:39:5622:39:56January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:39:56下下午22:39:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:39下下午1月-2322:39January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:39:5622:39:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:39:56下下午午10:39下下午午22:39:561月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:39:5622:39:5622:391/5/202310:39:56PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2322:39:5622:39Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。22:39:5622:39:5622:39Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2322:39:5622:39:56January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202310:39:56下下午22:39:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2310:39下下午午1月月-2322:39January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/522:39:5722:39:5705January202317