某公司解决方案销售流程培训讲座

解决方案销售流程

年关篇李洪波如何对明年分析？SWOT分析

SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析：企业自身的实力及其与竞争对手的比较，机会与威胁分析：将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

波士顿矩阵市场引力与企业实力销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量

本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率

波士顿矩阵销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。

以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限波士顿矩阵的应用法则

第一法则：成功的月牙环第二法则：黑球失败法则第三法则：东北方向大吉第四法则：踊跃移动速度法则目的是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。2007安佑15周年大慶江蘇安佑3周年318我只在乎你主題雙喜臨門六重惊喜感恩大行動旅游計划台灣錦上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎頒獎禮深圳1500万10个我们250万25个加技术部5个每个人7点5万7点2万投入企業文化落地組織文化行為文化慼恩良心尊重溝通流程數据OA十短信信平台：：大區十短短消息回复复全体可見見十論壇十十定期上网网明年全面面信息糸統統流程：簽呈呈權限數据：銷量量單個客客戶投入入產出費費用工資市市場技技朮利潤潤經銷商商及豬場的的月度价值值驗証分析析單品的的分析专业主义个个体人目目标3SCRM竞竞争信息息有奖奖征集07年方向向1调整体系系激励服服务客客情处理2春季重拳拳战役门门牌示示范牌3激情夏夏日战役技技术整整合4攻坚战役役促销销否潜在机会起点显性勘查中隐性未勘查进行售前规划与研究激发兴趣界定痛苦或重要业务问题诊断与创造偏向于你的解决方案的愿景与权利人士协商接触进行机会评估行动选定竞争策略进入权力级层重塑能突显你独特性的愿景是否否否否否是是是解决方案销销售流程进进行模式图图示上是发展与管理评估计划（步骤范例）总结发现证明性能提出初步解决方案决定价值分析／成功标准获得法律／技术／行政批准进行提案前审查达成最后协议评估成功标准善加利用成功经验解决方案销销售流程进进行模式图图示下解决方案流流程找出问题查查诊断问题断断制定解决方方案愿景幻幻接近权力人人士权权操控购买流流程控控量化价值量量与权力人士士接触权力人士：：拥有绝对购购买权力能够影响公公司购买决决策的人士士四种角色的的对应－－－经济影响响者如何接触？？引荐！要求引荐－－－谈交换换条件筹码：制定定或重构的的解决方案案愿景找到拥有痛痛苦的潜在在购买者诊断痛苦制定或重构构解决方案案愿景希望亲眼看看见证明的的渴望权力原则销售层级过过低（销售售太低的））人性的弱点点自己喜欢或对对自己和善，，听自己喜欢欢听的，比如技术人员员免费的资讯讯太太多了挡箭牌裴裴组织图陷阱最有影响力的的人要素：年龄、、经验、资历历、政治手腕腕、家庭背景景信息的重要性性象间谍同志志学习重点：对公司司贡献卓越的的人如何让对方同同意作出承诺诺？让对方同意更更进一步做法一：我想想我们可以提提供XX性性能或价格格，我得先于于本公司内部部确认一些事事情如果他们们也证实我们们之前讨论的的内容无误，，您是否会进进一步评估本本公司与我们们所能提供的的性能或价格格呢？。做法二：我非非常确信我们们可以提供这这些性能，我我希望能有机机会亲自向您您证明您是否否愿意给我这这个机会？。。你会使用哪一一个？确认购买能力力假设您肯定（（重述购买愿愿景）的可能能性，并想进进一步洽谈购购买您会怎样样做？还有谁谁需要加入？？。以后吧：假设设现在决定，，结果会怎样样？权力人士：即即使没有预算算，也会有足足够的影响力力，带入流程程，能够行动动、决策。经手人：无决决策权宣传内内部销售最重要的功能能－－引荐互惠条件（QPQ））一磅金币职业业者Quo没有付出出就没有回报报解决方案销售售中最重要的的观念：“千万不要为为了迎合客户户而忘记善加加管理自己及及公司的资源源”。“这样是否公公平？”权力人士的特特征：三条腿腿的板凳信任：说到做到不不知道就就是不知道期望：目标明确超超越期望投资：有形收益无无形收益关关系收益益进入权力级层层的五个要诀诀（一）、你需需要坚不可摧摧的信心1、行业会议议的热心参与与者2、主动与本本企业的权力力人士互动3、尽量会见见每一个VITO（非常常重要的高层层人物）4、买一本漂漂亮的皮面的的笔记本5、成为所在在行业的专家家（二）、你必必须愿意在本本公司内加强强合作1、善于分享享自己的成功功2、学习团队队精神的沟通通技巧3、了解团队队成员的优势势和劣势（三）与权力力人士建立公公务关系先谈正事再私私人话题不随便批评保密准时无人替代的地地位一招招鲜倾听着装（四）对成功功无限的渴望望（五）无限的的精力严介和政绩绩观8万800万2700亿先洗脑再谈谈判先看人人再看料壮胆的方法在胆怯或自卑卑时，找出对对手弱点，先先在心里将对对手打倒尽可能大声说说话，壮大信信心，制造压压倒对方的气气势用你的眼睛注注视对方眼手手等某一身体体部位，给对对方以压迫感感相持中，身体体要摆好架势势震慑对手几种可借鉴的的方法馈赠对象的问问题：如果你你纯从言语谈谈话，兴趣爱爱好，脾气秉秉性，房间陈陈设等多方面面对受礼者进进行深入的了了解，定能恰恰当地选择合合适的礼物。。选择赠品的问问题：确定给给谁送以后要要考虑送什么么好，所谓““好”不是以以自己的喜好好为标准，而而是以对方的的喜好为标准准。酒色财气四种种类型礼品的选择应应遵循：（（1）贵巧（（2）贵小（（3）贵精赠品数量的问问题：（1）根据所所要办的事情情的额分量轻轻重（2）根据对对方费劲和费费周折以及所所承担的责任任风险大小来来定（3）根据当当时社会送礼礼的惯例确定定礼物的价值值水平馈赠礼品的艺艺术馈赠时机的问问题：馈赠讲讲究时间，地地点，场合。。何时送何处送送的问题：（1）雪中送送炭：在别人人需要帮助时时，你出现给给予帮助和鼓鼓励，树立好好形象。（2）不要给给人迟到的祝祝福。（3）趁对方方在家时馈赠赠：不要托别别人转送，这这样不礼貌。。（4）忌当着着外人馈赠：：在公开场合合要谨慎，否否则会事与愿愿违。馈赠礼品的九九大技巧借花献佛：一一些土特产品品踏雪无痕：避避谈送字巧借东风：让让受礼者的熟熟人引见，下下次就可以自自己去联系感感情了烘云托月：多多几位朋友一一起去，借助助大家的力量量达到送联络络感情的目的的恰适其宜：投投其所好送礼礼品人情也其礼：：醉翁之意移花接木：可可送受礼人的的亲人锦上添花一群猪见一只只猪被宰纷纷纷发表原原因懒贪吃不合群有罪有病其实不知谋肉肉也一群业务员见见一个被淘汰汰懒业务不好团队兼职其实企业谋利利润也通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1721:17:41人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:17:4121:171月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理理就就是是决决策策。。21:1721:17:411月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实践。2023/1/521:17:41世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1721:17:41预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管理的的浓缩。1月-2321:17:4121:17员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:171月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:171月-2321:17:41自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间间和和结结构构。。21:171月月-231月月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””21:1721:17:411月-2321:17你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:17:4121:1721:17:41想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2023/1/521:17:411月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:17:4221:17:4221:171/5/20239:17:42PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:17:4221:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:17:4221:17:4221:17Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:17:4221:17:42January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:17:42下午21:17:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:17:4221:17:4205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:17:42下下午9:17下下午午21:17:421月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:17:4221:17:4221:171/5/20239:17:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:17:4321:17Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:17:4321:17:4321:17Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:17:4321:17:43January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:17:43下下午21:17:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:17:4321:17:4305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:17:43下午午9:17下午午21:17:431月-239、杨柳散散