某公司营销计划

惠泉股份有限公司

2003年营销计划派力营销管理咨询有限公司二零零二年十月1目录计划概要……………………..3一、营销状况……………………..4二、问题与机会分析…………………..………..10三、营销目标及任务分解………16四、营销策略……………………24五、营销管理……………………62六、预计损益……………………692计划概要2003年，公司要扭转销售增速下降的局面，重振惠泉雄风，销量目标50万吨，增长20%，市场占有率36%。销售收入（税后）118000万元。净资产利润率10%，利润额5900万元以上。实现目标的途径是：全面调整产品结构，规范价格体系，采取集中化战略，集中力量于目标区域和目标市场，力行深度分销，调整推广策略，加大品牌投入。完善营销组织机构，适度分权，全面推行目标管理，严格绩效考核，提高营销系统的效率。开发推出女士酒和高档330小瓶高档酒及喜宴/庆祝酒，占领轻度消费者市场和喜庆市场，提升品牌形象。本年度营销费用为14160万元，比上年增加100%（费用率增长5%），增长的部分主要用于广告、礼品、终端生动化、营销体系激励。3一、营销状况1.市场需求状况1）市场容量：（1）2001年全国啤酒产量2273.8万吨，年平均增长6%，福建省2001年啤酒产量105万吨，年平均增长率15%；2003年的市场需求预计为139万吨，如果我们完成50万吨，市场占有率为35%；（2）2001年福建市场占有率：惠泉38%、雪津30%、青啤16%；（3）预计2002年福建市场占有率：惠泉33%、雪津35%、青啤16%。数据来源：惠泉财务部、销售公司4一、营销状况2）消费者购买啤酒时的主要考虑因素：口味、品牌、价格、购买方便、新鲜度（影响口味）、习惯3）消费者的主要消费方式是家饮和聚餐宴会，约各占45%，其余是夜店、旅游等。在经济发达地区，如厦门、泉州、晋江市区，家饮的比例进一步降低4）主要的消费者是20——45岁的中等以上收入的男性5）消费者主要接触的媒体是电视（福建一台、六台、中央八台和地方电视台）、报纸（海峡都市报、地方晚报/晨报/电视节目报等）、广播（音乐台、交通台）、互联网6）消费者喜欢的促销方式是开盖有奖、小礼品等5一、营销状况1）销售量增长放缓，远远落后于行业及主要竞争对手；2）销售收入增长低于销售量的增长，吨酒平均价格下滑明显，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，盈利水平下降；3）品牌表现不尽如人意；4）在关键区域市场上的市场份额直线下滑；造成这种状况的原因是：（1）我们的产品品种规划乱、新产品命中率低、缺乏独特的口味和口感、质量也不稳定，已在很大程度上失去了昔日的制胜法宝。（2）我们对于目标顾客的分众传播及其管理工作非常粗放，大量的费用投入因为缺乏针对性规划和投放管理而被大量浪费。2.本公司的销售和利润状况6一、营销状况（3）我们的品牌形象也不鲜明，三次形象定位改变也部分地浪费了前期投入的资源，历史积累的“老本”将被逐渐吃完。（4）我们的渠道设计、渠道质量、渠道政策和渠道管理尤其是对A、B类零售渠道的管理均存在很大的问题，造成渠道效率低，成本高，而且还存有极大的有关结算上的遗留问题隐患。（5）我们不了解目标顾客需求的变化，我们对竞争对手对我们市场的侵吞反应迟钝，甚至根本不能准确了解竞争对手的所作所为。（6）我们的销售队伍不懂也不去做深度分销工作，我们的传播队伍非常薄弱，而市场研究和营销队伍几乎没有。（7）我们的促销推广混乱，方法单一，没有评估与考核（8）目标考核体系不健全；（9）信息管理系统严重滞后；（10）跨部门的关键业务流程缺失、不完善或没有执行；（11）监控与授权、分权机制不完善，市场反应慢7一、营销状况3.竞争状况：福建基本形成三足鼎立之势，由于雪津已经完成营销体系的调整和销售渠道的调整，营销管理基础工作经过两年的积累，已经达到较好水平，2002年上冲的势头很猛，青啤在福建的战略布点已经完成，2003年是其百年厂庆，青啤必将借机推出强势推广。由于福建较强的啤酒消费能力，其它大厂家虎视眈眈，2003年的竞争格局可能会有大的改变，全面和局部的战略联盟或新的并购可能出现。4。分销状况：本公司的渠道管理比较粗放，而且重心偏高，2003年的关键是力行深度分销，在优化一级批发商网络的同时，着重加强对重点二批商和重要零售终端的服务与管理。8一、营销状况5.宏观环境分析1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展。2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费16.5升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下降，但相对某些成熟行业仍有较高的水平，对投资者仍具有吸引力；行业并购成为潮流。6）市场集中度仍然较低；只有强势品牌，而无垄断品牌。近300多个有一定规模的国内外品牌，在不同的区域、不同的层次捉对撕杀7）市场正在迅速细分，消费呈现个性化；8）渠道竞争、终端的抗衡，不再是短期手段，已经成为市场基本策略9二、、问问题题与与机机会会分分析析SWOT分分析析1））优优势势(Strength)分分析析(1)拥有有全全国国领领先先的的生生产产设设备备，，生生产产能能力力强强大大，，多多年年酿酿酒酒经经验验(2)股股票票即即将将上上市市，，财财务务实实力力强强(3)品品牌牌有有较较高高知知名名度度和和美美誉誉度度(4)员员工工忠忠诚诚度度较较高高，，队队伍伍稳稳定定(5)在在惠惠安安有有举举足足轻轻重重地地位位(6)仍仍保保持持着着较较大大的的省省内内市市场场占占有有率率(7)产产品品研研发发能能力力位位于于省省内内前前列列(8)公公司司高高层层有有改改变变现现状状的的坚坚强强决决心心(9)有有遍遍布布福福建建城城乡乡的的销销售售网网络络S启示示(1)利用用经经验验、、制制造造设设备备和和从从业业人人员员的的优优势势继继续续控控制制和和降降低低生生产产成成本本，，稳稳定定质质量量，，改改善善产产品品结结构构(2)利用强强势地位，迅迅速着手调整整营销组织和和渠道，理顺顺公司管理机机制(3)加强财财务监控，保保证巨大的现现金流，使企企业保持较高高融资能力，，构建战略联联盟或购并省省内及周边重重要企业（如如雪津）(4)争取地地方政府的支支持和帮助(5)利用企企业的品牌形形象，对产品品品牌进行培培育，提升产产品品牌在消消费者心目中中的形象，推推进产品向中中高档延伸(6)抓住时时机，进行全全公司观念变变革，走上以以市场为导向向的道路10二、问题与机机会分析2）弱势(Weak)分分析（1）营销组组织机构不合合理，与营销销有关的各部部门职责不明明确，分工不不合理，没有有目标管理体体系，流程不不合理，缺乏乏绩效考核（2）产品口口感稳定性差差（3）信息系系统缺失，信信息收集和处处理能力不足足，缺乏集成成和共享（4）渠道和和促销控制力力差，产品与与价格结构不不合理。（5）人员激激励机制缺乏乏,对公司转转型中面对的的问题缺乏观观念的统一（6）渠道忠忠诚度差，第第一首推率低低，市场管理理薄弱（7）营销缺缺乏计划性，，各部门配合合差，做不到到基本的销售售、传播与生生产的统一，，营销策划与与执行能力弱弱启示（1）系统进进行机构改革革，职责明确确，流程理顺顺，完善目标标管理体系,严格绩效考考核。（2）加强计计划和预测工工作，加强营营销策划能力力，提高计划划的权威性，，按照计划进进行强力的过过程监控。（3）挖掘产产品内涵，创创造产品卖点点；调整产品品结构。在研研发、采购、、生产、销售售和管理各环环节寻找寻找找降成本的环环节，建立产产品竞争价格格优势，调整整价格体系。。调整销售渠渠道，力行深深度分销。改改进促销的策策划、组织和和监控。（4））塑造造合作作、学学习、、勤奋奋、专专业的的企业业文化化，提提升团团队协协作精精神，，促进进公司司上下下对以以市场场为导导向的的认同同性（5））建立立集成成的信信息平平台，，推进进信息息的集集成和和共享享，建建立健健全报报告报报表体体系，，加强强市场场调研研和竞竞争情情报收收集11二、问题题与机会会分析弱势(Weak)分析析（8）产产品质量量不稳定定（9）全全员营销销观念尚尚未落实实在制度度和行动动上。““老大””思想严严重，对对待经销销商和兄兄弟部门门态度傲傲慢，服服务意识识弱。渠道成员员对于惠惠泉市场场管理和和服务颇颇多抱怨怨（10））惠泉在在顺境中中沉浸太太久，初初遇挫折折，员工工心理、、观念对对不可避避免的变变革准备备不足。。缺乏危机机感和紧紧迫感，，市场的的严峻性性和压力力没有传传递到每每个员工工（11））授权和和监控机机制不完完善，上上下左右右信息严严重不对对称，市市场敏锐锐度低，，市场反反应慢（12））基本的的报告报报表体系系不完善善，数据据不准，，外部市市场信息息收集，，尤其是是主要竞竞争对手手的情报报收集严严重不足足。处于于既不知知己，更更不知彼彼的被动动状态（13））惠泉销销售量停停滞不前前，促销销费用大大幅上升升，重要要市场丢丢失，高高端产品品比例小小，品牌牌美誉度度下降启示（6）提提高对质质量问题题严重性性的认识识（7）进进行关键键岗位的的人员选选拔、招招聘、培培训、评评估、调调整，合合理安排排轮岗（8）将将公司经经营状况况与员工工收入联联系起来来（9）完完善监控控机制后后，权力力下放，，进行分分权管理理（10））报告报报表的制制订、填填报、传传输及其其及时性性、准确确性纳入入考核范范围，加加强情报报工作。。12二、问题题与机会会分析3）机会会(Opportunity)分析析（1）行行业的洗洗牌机会会（2）国国家对国国产啤酒酒行业的的扶持（3）开开拓台湾湾市场的的机会（4）福福建消费费者对地地产啤酒酒的认同同（5）加加入WTO，与与国外著著名啤酒酒生产商商的合作作可能性性增大。。（6）外外资品牌牌尚未全全面介入入福建市市场，青青啤立足足未稳，，雪津羽羽翼未丰丰（7）消消费者品品牌忠诚诚度不高高。许多多地区消消费者对对惠泉某某些品种种有怀念念，对惠惠泉有好好感（8）福福建尚未未出现多多品牌混混战局面面启示（1）迅迅速进行行产品和和资本扩扩张，在在产品占占领市场场的前提提下，收收购良性性资产，，谋求构构建战略略联盟，，谋求与与大财团团大品牌牌的合作作（2）关关注国家家政策，，把握机机会（3）出出口台湾湾，制造造传播热热点（4）积积极引入入良性资资金、技技术、管管理和人人才，增增强企业业的竞争争力（5）抓抓住时机机，厉行行变革，，以较低低成本调调整完善善销售网网络，确确立在福福建的领领先地位位，夺回回失地。。（6）紧紧急加强强品牌工工作，维维护长远远竞争力力。O13二、问题题与机会会分析4）威胁胁(Threat)分分析（1）随随着WTO的加加入，外外资品牌牌全面介介入中国国及福建建市场的的可能加加大（2）主主要竞争争对手的的战略定定位与我我们接近近，增大大我们实实现目标标的难度度。（3）青啤2002上半年年在华南南取得销销量增长长69%的巨大大成功，，同时已已经完成成在东南南的战略略布局，，惠泉对对青啤的的威胁估估计不足足。珠江在广东失失利后，，将转向向开拓福福建。雪津正在进行行技改，，2003年春春节后将将形成生生产能力力，由于于其已经经完成企企业营销销体系的的调整和和企业管管理体系系的初步步调整，，有良好好的网络络基础和和巨大的的广告投投入及上上冲的惯惯性，将将给惠泉泉的传统统市场造造成巨大大冲击，，福建市市场竞争争将进一一步加剧剧。竞争对手留给给惠泉进行调调整整顿的时时间只有半年年，市场留给给惠泉的时间间有一年半。。如果我们不不能作好准备备，后果不堪堪设想启示（1）及时分分析国外厂商商和外地厂商商的动态，并并及时与政府府相关部门沟沟通，以获得得政策及其它它方面的支持持（2）采取措措施，迅速扭扭转局面（3）加强经经销商关系管管理，建立完完整的经销商商档案和评估估机制，做好好渠道策略的的调整，加强强人员的培训训，打好市场场基础（4）向全体体员工提出““惠泉到了最最危急时候””，开始全面面变革。T14二、问题与机机会分析市场和竞争对对手留给惠泉泉宽松的环境境时间是半年年，比较宽松松的环境时间间是一年半。。只要我们抓抓住时机，力力行变革，全全面改善我们们的工作，就就可以立于不不败之地。我们如何迎接接挑战？15三、营销目标标及任务分解解注：营销费费用占收入比比例，前几年年基本控制在在10％以内内，2001年1—8月月是8.3%,2002年同期为6.8%，由由于所提供的的营销费用未未包含经销商商返利、促销销、公关、价价格资源等重重要科目，使使我们在确定定费用比例时时遇到很大困困难，这是急急需解决的重重要问题。在在此，我们参参照青岛12.3%，蓝蓝带14.7%的营销销费用率来确确定1.总量量及品种种分解200320042005销量销售总量（万吨）506070高档比例％101213中档比例％606570中低档比例％302317销售净额（万元）118000145000180000营销费用（万元）141601740020350年指标16三、营销销目标及及任务分分解17三、营销销目标及及任务分分解18三、营销销目标及及任务分分解2.费用用说明：：1）表中中费用不不包含瓶瓶盖有奖奖、渠道道促销（（返利））、赠酒酒及瓶箱箱回收费费用,瓶瓶箱回收收是重要要的渠道道管理手手段，应应尽快上上收到办办事处直直接管理理（不仅仅仅对于于酒楼，，还要对对重点二二批商）），瓶箱箱回收的的费用在在0.40/瓶瓶以下的的属于生生产成本本，超出出部分属属于营销销费用（（如果是是营销系系统要求求或决定定增加））；2）公司司按统一一的每箱箱平均价价格考核核营销公公司（在在完成年年度销售售任务的的前提下下：620ml类每箱箱22元元，500ml类精品品与特制制和白瓶瓶每箱18元，，纯生22元，，其它普普通啤酒酒17.5元，，355ml类类每箱35元)；新旧旧瓶比例例按2001和和2002年各各类别的的平均比比例。3）营销销公司为为主进行行价格组组合，在在保证上上缴公司司每箱平平均价格格的基础础上，营营销公司司可以使使用超收收部分的的资源决决定渠道道促销（（返利））、赠酒酒和瓶盖盖促销的的力度、、也可以以用这部部分资源源贴补表表中费用用项目的的不足或或用作机机动费用用，或经经公司批批准用于于对营销销系统和和渠道的的奖励。。。19三、营销销目标及及任务分分解4）广告告费含媒媒介（电电视、报报纸、杂杂志、广广播、车车身、户户外）费费用、设设计费用用；终端端生动化化费含灯灯箱、台台牌、酒酒杯、门门头、POP、、堆头、、冷柜等等在零售售终端出出现的物物料及制制作费用用；促销销费含对对消费者者的除开开盖有奖奖之外的的活动费费用；队队伍和终终端人员员激励费费用含促促销员工工资及服服务员的的奖励；；办公费费用包含含会议费费、差旅旅费、通通讯费、、营销系系统工资资。5）各个个费用项项目之间间可以在在20%的限度度内调整整使用方方向，但但不能突突破费用用总额,费用的的使用可可以提前前，但必必须经过过大区或或营销公公司经理理的批准准。6）湖南、上上海、江苏实实行按超收额额提取营销费费用，其它办办事处实行按按完成任务情情况考核。各各地任务量按按第17页表表的“调整后后任务量”执执行，该任务务量是在第24页“调整整后任务量””基础上将前前15个办事事处的任务调调减10%，，湖南、上海海、江苏分担担调减下来的的任务。7）因产品质质量造成市场场损失，按发发生质量问题题的产品总量量的5倍计入入办事处完成成量，同时，，按相应损失失扣罚生产和和质量相关部部门与人员的的奖金和工资资。具体数量量由财务部门门认定。20三、营销目标标及任务分解解3.费用按职职能、地区和和按月份分解解的原则：1）按职能分分解：广告宣传（2%）、零售售店展示（2%）、买场场（2%）、、促销活动（（含赠品物料料，2%）、、促销小姐薪薪资和服务员员奖励（1.5%）、薪薪资福利会议议差旅通讯办办公费（1%）、储运费费（1.5%）。其中：总部直接支配配占6%，办办事处直接支支配6%（待待定）。2）按地区分分解计算方法法：每个地区首先先按市场增长长潜力划分为为潜力市场、、不稳定市场场、稳定市场场，不同类型型市场对其销销量增长和费费用投入设置置不同的系数数。具体计算方法法是：某地区市场营营销费用=[2003年年销售任务净净额X本地区区市场系数]X营销费用额额/[各办事事处2003年销售任务务净额X本地地区市场系数数之和]（1）各地区2003年的的销量依市场场类型由总部部与各办事处处商定；21三、营销目标标及任务分解解2）营销费用用率系数：补缺（潜力））市场（1.3)、挑战战市场（1.2）、领先市场（1）。3）按月份分分解：即分解到一年年之中的每个个月。各月的的费用比例与与任务比例基基本一致。但但可以提前使使用，（应增加1－－5月投入费费用，减少第第三季度投入入），不同的的费用项目，，使用的提前前期不同，各各办事处要在在市场部指导导下适当分解解注：营销目标标分解下达时时，最好将销销售量和销售售额目标加上上5%—10%，而营销销费用最好留留10%机动动资源，以应应变可能的市市场变化。月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月系数0.050.060.070.080.090.10.110.110.10.090.0750.06522三、营销目标标及任务分解解福州、厦门、福清泉州、漳州、江西、晋江、惠安广东、宁德南平、三明、龙岩莆田、浙江、湖南、江苏、上海市场级别低高一级市场二级市场三级市场市场成长潜力力高低挑战市场领先市场潜力市场4）市场分类类结构图23三、营销目标标及任务分解解24四、营销策略略年龄产品策略价格策略渠道策略推广策略20——30620、500、355ml8度、10度精品，500ml8度纯生为主纯生终端价格5元/瓶、精品终端价2.5元/瓶重点零售渠道是排挡、中档酒楼和超市、便利店推广重点是提高一次性消费量，主要手段是价格和买赠，相同条件下售点广告和陈列对其有较大影响1.针对目标标消费市场的的营销组合1）针对中等等收入青年重重度消费者的的营销组合25四、营销策略略年龄产品策略价格策略渠道策略推广策略31－45620ml10.5度特制500ml10度精品为主特制价格稳定不变中档酒楼，超市、便利店和夜场推广重点是物有所值，酒楼促销是影响其决定的重要因素2)针对中等收入入中年重度消消费者的营销销组合26四、营销策略略年龄产品策略价格策略渠道策略推广策略25－45355ML常规罐装和296ML短颈棕色瓶8度精品，330ml白色长颈10度瓶装女士酒355每罐终端价格高于雪津罐啤0.1元，296ml与330ml每箱100元迪厅，酒吧，中高档酒楼，机场、宾馆关注重点是品牌，导购促销和举办夜场活动是有效手段3）针对高收收入者的营销销组合27四、营销策略略4）针对中低低收入者的营营销组合年龄产品策略价格策略渠道策略推广策略20－45620ML普通棕色瓶8度10度普通啤酒终端零售价：2元以下/瓶食杂店，便利店，中低档饭馆、大排挡重点是价格，；礼品或瓶盖是有效手段5）针对年轻轻女性等中高高收入轻度消消费者的营销销组合年龄产品策略价格策略渠道策略推广策略20－45330ML长颈白色瓶8度女士酒每箱100元迪厅，酒吧，中高档酒楼，机场、宾馆关注重点是品牌，广告和人员推广是有效手段28四、营销策略略—2.产品价格表29四、营销策略略—产品线调整整表30四、营销策略略2）未来产品品调整方向（（争取在2003年底调调整到位）高档酒系列500ml（吉品）纯生500ml白瓶精品330ml或296ml女士酒或精品中档酒系列620ml精品620ml特制其它355ml精品小麦啤酒等特种啤酒640ml或更大容量的普通啤酒3）产品调整整方式：各办事处依据据渠道产品调调整方向的要要求，将各类类零售终端的的产品品种逐逐渐向要求靠靠拢，总部根根据各地需求求的汇总情况况，通知各办办事处哪些品品种的需求量量已经很小，，将在何时淘淘汰，同时，，将公司重点点主推的产品品通知各办事事处，各办事事处引导渠道道和消费者向向公司主推产产品转移。平平缓地减少品品种。31四、营销策略略4）2003年需要增加加的新产品：：品名特性度数瓶型颜色容量价格女士酒低醇、清淡8长颈玻璃瓶白色330ml100元/箱精品清淡10短颈玻璃瓶白色296ml100元/箱喜宴酒或庆祝酒清淡8异型大玻璃瓶绿色690ml或更大36元/箱5）可以积极极考虑以瓶色色区分产品档档次，高档用用白瓶，中档档用绿瓶，中中低档用棕瓶瓶。即便同一一种高档酒，，也可以考虑虑装不同颜色色的瓶，定不不同的价格，，以适应差异异较大的市场场需要32四、营销策策略3.价格组组合调整方方向：（1）自己己产品的价价格档次拉拉开，终端端零售价差差距在6元元/箱左右右。（2）将主主要竞品的的价格夹在在中间（3）产品品出厂价格格统一，调调控一批和和二批价格格。（4）各地地的价格差差异以不同同的返利体体现，返利利延后3——12个月月分两次体体现，发现现窜货，扣扣罚返利。。（5）返利利争取直接接控制到二二批商（6）近期期价格策略略：除形象产品品和特有品品种，紧贴贴主要竞争争对手雪津津和青岛。。33四、营销策策略4.主要传传播策略分分析:推广对象，，目的和主主要沟通信信息推广工具广告公关宣传促销生动化陈列目标对象现有消费者潜在消费者所有目标受众现有目标消费者潜在目标消费者所有目标消费者推广目的提升品牌形象提升品牌知名度宣传品牌定位树立惠泉啤酒的实力形象建立品牌好感刺激重复购买加大单次购买量帮助实现品牌转换刺激消费者立即购买增加店头好感增进市场占有率提高产品忠诚度告知产品信息树立产品形象支持点消费者永远的好朋友上市公司形象与渠道和消费者的亲和力通过国际食品安全认证与朋友共享淡爽口味与音乐同行与体育同行配合品牌定位宣传配合促销活动开展配合新品上市消费者接触点电视报纸户外广告电视报纸专栏公关活动内部出版物夜场中餐超市食杂店夜场中餐超市食杂店34四、营销策策略5.2003年传传播策略重重点:1)根据战战略规划和和竞争的需需要，为了了配合渠道道的精耕细细作，2003年对对于惠泉最最重要的传传播策略是是生动化陈陈列，需要要通过一系系列的陈列列活动及大大量促销礼礼品的提供供，迅速提提高售点陈陈列水平，，在售点中中形成对于于竞争对手手的挤压2)在广告告策略方面面的工作重重点是配合合促销活动动的进行和和新的品牌牌定位宣传传。公关方方面的重点点是维护渠渠道的客情情关系和加加强销售人人员的竞争争意识和危危机感。促促销活动的的重点在于于突出产品品的品质和和口感，提提高消费者者的品牌忠忠诚度，同同时加强促促销活动与与广告宣传传的配合。。3)针对竞竞争对手的的促销活动动必须采用用适合的反反击策略，，一般不要要采用买场场，大力度度的开瓶有有奖及渠道道促销等高高成本活动动，特别是是成熟品种种不要使用用，建议每每个区域选选择一个防防御性品种种，专门用用于针对竞竞争对手的的促销35四、营销策略略4)广告策略略广告类型电视广告户外广告报纸广告目标消费群所有目标消费者潜在消费者所有目标消费者所有目标消费者广告目的树立品牌形象宣传产品信息宣传活动信息强化品牌形象少量配合新品上市宣传宣传活动信息刺激鼓励消费者购买投放策略以形象广告为主适当投放产品和促销广告繁华路段的路牌灯箱广告公交车车身及候车亭广告配合售点广告和促销活动进行适当的促销宣传投放重点重点覆盖福建省少量覆盖江西省基本不投放其他区域重点覆盖福建市场少量投放福建省以外与促销活动相配合36四、营销策略略5)促销策略略促销类型通路促销对消费者促销对店员促销酒楼夜店促销目标消费群渠道成员现有目标消费者潜在目标消费者酒楼及夜场服务人员现有目标消费者潜在目标消费者促销目的提升渠道成员的进货积极性与铺市效率刺激重复购买加大单次购买量帮助实现品牌转换直接提升销量提升品牌形象直接提升销量策略适用于新产品上市及节庆促销严格控制力度与频率新产品上市主要针对具有较大市场增长潜力的产品成熟产品和市场增长潜力不大的产品不宜使用适用于中心城市和公司有直接覆盖能力的市场要点是保证费用能够及时落实到店员手中主要手段包括抽奖活动，买赠活动等要点是吸引人的礼品和广泛的宣传可以通过活动加强与场所的合作以及双赢的目的针对产品中低档产品全部产品中高档产品中高档产品37四、营销策略略6)几种竞争争性促销策略略竞争对手的促销活动惠泉应采取的手段大量买场不同竞争对手争夺场地，而将节省的资源用于在竞争对手的促销专场中加大对店员促销的力度，加强与店方的客情关系，降低对手的买场效果开瓶有奖先观察竞争对手的促销效果，然后在必要的时候利用非主力品种进行消费者促销活动并广加宣传以达到阻击对手，保护主力品种的目的,开盖有奖的基本原则是选择低价位，当地市场份额低的品种，时间上不可持久，力度大于竞争对手，要广加宣传对渠道促销一般不要进行反应，当压力过大时可采用防御性品种进行促销，保护主力品种38四、营销策略略7)公关策略略活动形式内部公关对渠道公关对消费者公关目标对象公司营销人员公司非营销人员促销员及零售代表全部渠道成员全部目标受众目的培养全员营销观念提高营销人员竞争性加强内部沟通交流维护良好客情关系，提高经销商忠诚度，与经销商结成战略同盟协助建立目标市场知名度发布商业广告中无法发表的信息影响消费者对产品和公司的态度活动形式人员培训销售竞赛经验交流销售奖励经销商（二批）会议新产品上市会领导拜访经销商培训直接发布新闻活动发布新闻观念性文章发表意见文章目标对象接触点内部刊物内部文件培训VCD公司宣传资料经销商刊物情况通报媒体宣传售点广告媒体宣传软性文章39四、营销策略略6.2003年传播费费用使用要点点：1)以尽可能能低的投入取取得好的效果果，提高资金金的有效利用用率2)消费者促促销活动费用用分配时奖品品及宣传费用用比为2：83)将一些促促销品及冷柜柜等作为入场场及销售奖励励使用4)配合精耕耕细作，5)办事处与与总部分配合合理利用6)便于工作作迅速展开，，邀请广告公公司配合进行行线下活动7)利用费用用控制引导办办事处促销重重点的转移40四、营销策略略序号项目说明负责部门123456789101112目标费用预算1形象电视广告根据新的品牌定位投放，在旺季可通过加字幕及制作促销片与促销活动配合市场部☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺800万2报纸促销广告与促销活动配合投放市场部销售部☺☺☺☺>200万3户外广告全年投放，内容以品牌形象为主市场部☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺>200万5送货车车身广告在经销商的送货车车身上统一喷涂惠泉广告市场部销售部☺☺☺☺80万7.2003年传播工工作行动计划划：1）广告宣传传投放安排41四、营销策略略序号主题内容负责部门123456789101112目标费用预算1魅力音乐之夜旺季在主要城市的广场晚上举行音乐晚会市场部销售部☺☺☺☺2周末趣味运动会在周末的主要城市商业中心广场举行家庭趣味运动市场部销售部☺☺☺☺☺3消费者倾情回馈借上市之机举行回馈消费者的有奖活动市场部销售部☺☺☺☺☺4新品开盖有奖在区域新品上市时举行市场部销售部☺☺☺2）针对消费费者的促销及及公关活动42四、营销策略略序号主题内容负责部门123456789101112目标费用预算1超市堆头陈列及人员促销在大中型超市制作堆头或长期派驻促销人员销售部☺☺☺☺☺☺2抽奖活动及买赠活动节假日举行抽奖活动或向消费者赠送小礼品市场部销售部☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺700万3瓶标回收针对服务员进行瓶标回收换取礼品销售部☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺4店招及灯箱制作为重点售点制作店招及灯箱市场部销售部☺☺☺☺200万5陈列活动在所有允许的售点悬挂吊旗海报及发放助销品，投放冷柜销售部市场部☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺800万3）在酒楼，，夜店，超市市及食杂店进进行的促销及及公关活动43四、营销策略略序号主题内容负责部门123456789101112目标费用预算1新产品上市会新品推出后进行的新闻发布会。邀请新闻机构和经销商代表参加市场部销售部☺50万2订货奖励以会议或实物对二批进行进货奖励，防止乱价销售部☺☺☺☺☺3陈列竞赛对于遵守陈列要求的售点和二批进行奖励销售部市场部☺☺☺☺☺☺☺☺72万4经销商恳谈及订货会与经销商沟通并进行产品订货销售部☺☺☺200万5区域新品铺市促销对于新投放区域的产品进行以铺市为目的的促销活动销售部☺☺☺4）针对经销销商和二批的的公关及促销销活动44四、营销策略略序号主题内容负责部门123456789101112目标费用预算1营销人员培训针对总部营销人员和知识和技能培训市场部销售部☺5万2销售人员培训针对销售人员进行销售体系，销售技巧和业务知识培训销售部☺☺☺100万3销售竞赛针对促销人员和终端零售代表进行销售竞赛，奖励表现优秀的人员销售部☺☺☺☺20万4销售奖励表彰对于年度表现突出的销售及促销人员进行奖励表彰销售部☺20万5）针对营销销人员的公关关活动45四、营销策略略8.2003年主主要活动说明明:1)终端陈列活动动2)酒楼，夜夜场抽奖及买买赠3)店招及灯灯箱制作4)送货车身身广告5)售点陈列列竞赛6)销售竞赛赛7)魅力音乐乐之夜8)周末家庭庭趣味运动会会9)消费者者倾情回馈馈10)新产产品开盖有有奖46四、营销策策略1)方案1－终端陈陈列活动活动目的：提高售点点及场所生生动化水平平，刺激消消费者产生生实际购买买行为活动时间：全年进行行陈列用品：海报，吊吊旗，宣传传单张，啤啤酒杯，杯杯垫，台牌牌，台卡，，烟灰缸，，冰柜，陈陈列架，灯灯箱，店招，横幅，，竖幅，货货架贴，超超市价格牌牌，立牌等等等活动方式：向办事处处提供大量量宣传用品品，由办事事处安排人人员负责向向酒楼，夜夜店，超市市，食杂店店发放，和使用配合工作：制作专门门的VI手手册保证品品牌形象的的统一费用预计：800万万（1000台冰柜柜×2000元/台台＋32000000水杯××0.7元元/个＋100000台牌××1元/个个＋200000烟灰缸×2元/个＋＋10000太阳伞伞×70＋＋50000开瓶器器×1.5元＋其他他宣传品））47四、营销策策略2)方案2－酒楼、、夜场抽奖奖及买赠活活动活动目的：提高品牌牌形象，直直接促进销销量，维护护场所客情情关系目标对象：在酒楼和和夜场的消消费者针对产品：纯生产品品和330小瓶活动时间：节假日和和周末，每每月1－4次活动地点：重点夜场场，酒吧，，酒楼活动方式：每周末在在酒吧进行行抽奖活动动，一等奖奖价值500元，二二等奖价值值100元元，三等奖奖赠酒六瓶瓶等等旺季在酒楼楼进行买赠赠活动，每每三瓶赠送送时尚礼品品一个（必必须有惠泉泉品牌LOGO）配合宣传：横幅，立牌牌，空白海报报，宣传单张张，DM邮报报费用预算：700万其中：抽奖：：150家××20场×1000元/场＝300万买赠：60万万箱纯生或330小瓶××5元/箱＝＝300万元元机动：预计100万元其他说明：将活动的举举行作为减少少入场费的条条件从而节省省入场费用，，提高资金利利用效果48四、营销策略略3)方案3－－店招及灯箱箱制作活动目的：用较低成本本制作大量户户外广告作为奖励手段段，加强客情情关系维护目标对象：中低档产品品消费者活动时间：在5月份之之前全面展开开活动地点：福建及江西西的城镇商业业中心区零售售点及中低档档酒楼活动方式：各办事处上上报需制作的的店招及灯箱箱数量（总数数约800－－1000家家），确定一一家广告公司司负责制作及安装以及及办理相关审审批手续，办办事处进行配配合，然后广广告公司根据据办事处确认认及每一个店招及灯箱箱照片与公司司结算配合工作：制作标准的的VI手册保保证符合品牌牌形象费用预算：1000家家×1000元＝100万元49四、营销策略略4)方案4－－送货车身广广告活动目的：运用现有资资源低成本使使用传播媒介介活动时间：5月份之前前全面展开活动地点：福建，江西西和粤东活动方式：办事处统计计上报有意愿愿参加活动的的经销商和二二批车辆数，，由一家广告告公司负责，，办事处协助制作车身喷喷涂广告或贴贴纸，并办理理有关审批手手续，然后根根据办事处确确认以及每一一辆车身照片与公司结结算配合宣传：制作标准的的VI手册保保证符合品牌牌形象费用预算：200辆××4000元元＝80万元元50四、营销策略略5)方案5－－售点陈列竞竞赛活动目的：提高终端陈陈列水平作为奖励手段段，加强客情情关系与终端陈列活活动配合开展展目标对象：中低档产品品消费者针对产品：中低档系列列产品活动时间：5－10月月活动地点：福建省及江江西省内主要要城市及乡镇镇活动方式：每个办事处处选取100－300家家符合条件二二批及零售点点，要求他们们按要求摆放放堆头、进行行货架陈列及张贴海海报，悬挂吊吊旗，每月评评出一二三等等及鼓励奖，，分别给予2－20箱的的赠酒奖励或者给予一台台冷柜，对于于不符合要求求的进行处罚罚配合工作：与每个参加加的售点签订订协议，明确确陈列要求费用预算：2000家家×3箱/月月×6个月××20元/箱箱＝72万元元51四、营销策略略6)方案6－－销售竞赛活动目的：提高促销人人员和零售代代表的积极性性和竞争性活动时间：6－10月月的销售旺季季活动方式：公司制定促促销员和零售售代表评价标标准，然后每每区域每月评评选一次2－－3名最佳促促销员或零售售代表，给予800－1000元奖励励配合宣传：内部通报表表彰费用预算：40人/月月×5个月××1000元元＝20万元元52四、营营销策策略7)方方案7－魅魅力音音乐之之夜活动目目的：树立立品牌牌形象象，提提升品品牌知知名度度，增增加产产品销销量活动时时间：6，7，8，9月的的周六六，日日活动地地点：福州州，厦厦门，，泉州州，漳漳州，，等城城市的的露天天广场场，公公园活动方方式：每个个城市市选择择1－－2个个大型型露天天广场场或公公园，，每场场邀请请乐队队，歌歌手，，街舞舞表演演，设设立现现场热热卖，抽抽奖活活动和和游戏戏提前一一个月月在各各电视视，报报纸进进行宣宣传，，在卖卖场，，夜场场张贴贴海报报，凡凡在活活动场场所购购买现现应品品种惠泉泉啤酒酒3支支送入入场券券1张张，凭凭券在在活动动现场场可获获免费费啤酒酒一支支或礼礼物一一份配合宣宣传：电视视广告告，新新闻媒媒体，，商场场超市市中餐餐夜场场海报报费用预预算：：6城城市××32场/城市市×1万元元/场场＋宣宣传品品＝250万元元（现现场热热卖收收入可可部分分补偿偿费用用）53四、营营销策策略8)方方案8－周周末家家庭趣趣味运运动会会活动目目的：树立立产品品形象象，提提升产产品公公众形形象活动时时间：6，，7，，8，，9月月的周周六活动地地点：主要要城市市的商商业中中心广广场活动方方式：每个个城市市与电电视台台联办办，每每个周周末在在城市市商业业中心心广场场举行行趣味味运动动会，，参赛赛选手手以家家庭为单位位，参参与多多个游游戏节节目并并由电电视台台制作作成节节目进进行播播放，，每月月进行行一次次总决决赛，，冠军军可获获得得惠惠泉泉啤啤酒酒一一吨吨作作为为奖奖励励提前前一一个个月月及及活活动动期期间间在在电电视视报报纸纸进进行行宣宣传传，，在在各各场场所所张张贴贴海海报报，，凡凡在在促促销销专专场场购购买买惠惠泉泉啤酒酒的的带带小小孩孩的的消消费费者者可可获获得得参参赛赛券券一一张张，，凭凭券券参参加加活活动动配合合宣宣传传：电电视视广广告告，，新新闻闻媒媒体体，，店店内内海海报报费用用预预算算：需需与与电电视视台台商商谈谈54四、、营营销销策策略略9)方方案案9－－消消费费者者倾倾情情回回馈馈活动动目目的的：树树立立企企业业形形象象，，提提升升产产品品销销量量活动动时时间间：企企业业股股票票上上市市后后，，预预计计5，，6，，7月月活动动地地点点：主主要要城城市市活动动方方式式：借借股股票票上上市市之之际际，，以以回回馈馈消消费费者者的的名名义义在在报报纸纸上上刊刊登登促促销销广广告告，，同同时时附附赠赠券券一一张张，，消消费费者者凭赠券券在贴贴有指指定标标志的的场所所消费费惠泉泉纯生生啤酒酒两支支可获获得纯纯生赠赠酒一一支配合宣宣传：报纸纸，店店内海海报费用预预算：媒体体费用用100万万，纯纯生赠赠酒2万箱箱55四、营销策策略10)方案案10－新新产品开盖盖有奖活动目的：提升产品品销量目标对象：所有目标标消费者针对产品：新上市或或新投放该该区域产品品活动地点：全部区域域活动方式：在瓶盖内内印制活动动标记，消消费者可根根据有相应应标记的瓶瓶盖在零售售点兑换相相应的奖品品或纪念品，同时在在媒体上加加以宣传，，奖品应以以礼品为主主，少量使使用赠酒配合宣传：媒体广告告，店内海海报56四、营销策策略9.渠道管管理工作之之核心内容容1)惠泉啤啤酒2003销售年年度渠道管管理工作的的核心内容容是渠道深度分分销销售终端生生动化建设设。2)其它营营销工作基基本上围绕绕这两个核核心内容来来计划执行行。3)深度分分销和终端端生动化建建设的理解解(1)深度度分销A.深度分分销的概念念：深度分销是是通过整体体渠道成员员的努力，，以最快速速度和最大大覆 盖率率把产品销销售到各类类零售终端端。B.分销的的深度：主要由消费费者的购买买习惯所决决定，一般般以销售场场所、地域域、 和实实体来界定定。销售场所：：分销到消消费者消费费产品的所所有场所；；销售地域：：分销到县县镇，甚甚至农村；；57四、营销策策略销售实体：：分销到各各类销售终终端（食杂杂店、夜店店、餐厅等等）。C.深度分分销的方法法：渠道扁平化化；制造商直营营；对各级经销销商强化有有效覆盖考考核；销售终端场场所促销；；增加人员协协助经销商商开拓、维维护渠道及及销售终端端。(2)终端端生动化概念：终端生动化化就是在售售点进行的的一切能够够影响消费费者购买产产品的活动动。内容：产品及POP的位置置；产品及POP的展示示方式；产品陈列方方式及存货货管理。58四、营销策策略序号项目负责部门1112123456789101112目标费用预算1渠道模式设计市场部/销售大区☺2区域工作目标的制定销售大区/办事处☺☺3渠道优化调整销售大区/办事处☺☺☺☺☺☺☺4重点二批及终端的确定办事处/销售大区☺☺☺☺☺☺☺5产品种类及价格调整营销公司☺6办事处各片区工作计划的制定办事处/销售大区☺☺7全国经销商会议及培训营销公司☺☺30万/30万8一批及二批协议的签订销售大区/营销公司☺☺☺☺☺☺☺☺9区域二级经销商会议销售大区☺☺☺54万10渠道成员档案建立营销服务部☺☺11销售政策及管理评估营销公司☺☺☺10.2003年渠道道管理行动动计划59四、营销策策略11.2003年年渠道管理理的重要工工作内容:1)办事处处主要工作作内容和方方向的制定定制定依据：：公司整体营营销计划；；所属区域的的市场状况况；2003年年公司下达达的销售任任务和管理理考核指标标；2003年年费用、人人力资源的的配备情况况。参照资料：：《如何制制定办事处处营销计划划》2)渠道模模式设计设计依据：：公司渠道模模式设计整整体策略；；办事处2003年主主要工作内内容和方向向。设计要点中心城市及及重点区域域市场：根根据历史遗遗留及实际际情况，建建议2003年在三三种渠道模模式，即区区域经销制制、渠道经经销制、产产品经销制制中取其一一；但应逐逐步取消总总经销制，，同时逐步步向渠道经经销制和区区域经销制制的方向发发展。其它市场：：主要采取取区域经销销商模式。。60四、营销策策略3)渠道一一级成员的的优化优化原则鼓励加深(专业业化）；适度加宽（（同层级同同渠道数量量）；谨慎缩短（（取消区域域总经销或或厂商、总总经销直营营）。成员选择标标准（参见见客户管理理之客户选选择）优化目标一级经销商商直接控制制所有专业业渠道的配配送商和重重点终端场场所；清除覆盖盲盲点，追求求最大的有有效覆盖，，AB店有有效覆盖提提高20％％。4)经销商商培训主要内容2003年年销售政策策；经销商的发发展趋势；；如何消除厂厂家和商家家合作的误误区成功经销商商案例分析析。61四、营销策策略5)重点二二级经销商商及重点终终端场所选选择办事处初选选名单；拜访客户，，初步洽谈谈；办事处和一一级经销商商确认后上上报名单；；公司审批备备案；6)确定区区域主导产产品种类及及价格体系系指导文件《2003年营销战战略》之产产品规划《2003年产品价价格体系表表》7)办事处处制定所属属各片区计计划以客户、品品种、时间间、业务员员为类别分分解销量；；活动及费用用计划。8)签订一一级经销商商2003年经销协协议9)签订二二级经销商商2003年经销协协议10)对一一、二级经经销商和重重点终端场场所编码建建档指导文件《2003年管理文文件》之客客户档案管管理11)评估估销售政策策和渠道管管理工作，，并改进之之2003年年中期，对对市场运作作中出现的的问题进行行总结、分分析、改进进62五。营销管管理序号项目负责部门1112123456789101112目标费用预算1确定销售队伍规模营销公司☺2营销人员招聘选拔营销公司☺☺3营销人员培训市场服务部☺☺☺☺☺4人员考核评估营销公司，市场服务部☺☺☺5季度例会营销公司☺☺☺☺☺1.销售队队伍管理行行动规划表表63五。营销管管理2.销售队队伍管理计计划1)确定总总部及办事事处队伍规规模依据公司颁布的的组织架构构办事处2003年市市场管理工工作目标2)人员的的招聘、选选拔关键岗位面面向公司内内外全国招招聘业务人员实实行本地化化招聘，2003年年办事处经经理20％％本地化，，2005达到40％2003年年普通业务务人员40％本地化化，2005达到70％吸收3－4名相关行行业著名公公司的办事事处经理提高业务人人员教育程程度2005年年办事处经经理大专程程度以上占占比由55％上升至至90％以以上2005年年业务主管管大专程度度以上占比比由35％％上升至70％以上上64五。营销管管理3)培训业务员分区区域计划每每年10天天以上，办办事处主任任计划2003年封封闭培训15天以上上（进行培培训规划）），全部促促销员军训训一次培训分为基基础素质培培训和业务务技能培训训两部分。。4)考核、、评估月度考核季季度总结奖奖励评估队伍优优升劣汰升职、升级级比例为20％－30％，降降级、淘汰汰为10－－20％办事处主任任在现有业业务员中挑挑选，任务务量大的办办事处优先先挑选，无无人挑选的的业务员下下岗培训，，半年以后后可获得再再次被挑选选的机会。。65五。营销管管理5)例会制制度目的汇报总结检检查本期工工作讨论部署下下期工作计计划共享市场信信息及经验验内部培训制度营销系统内内每季度召召开一次业业务主管以以上级别的的营销会议议；大区或办事事处每月召召开一次办办事处经理理以上级别别的例会；；人员员较较集集中中的的办办事事处处或或各各片片区区每每周周召召开开一一次次例例会会。。66五。。营营销销管管理理序号项目负责部门1112123456789101112目标费用预算1非营销系统的营销培训市场服务部☺☺☺2万2例会制度公司领导☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺3市场走访公司领导☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺4非营销系统营销贡献奖☺☺3.全员员营营销销（（非非营营销销系系统统队队伍伍））行行动动计计划划67五。。营营销销管管理理序号项目负责部门及方式111212345678910培训内容目标费用预算1营销公司总部人员培训市场部负责，营销公司经理、市场部长等领导和外聘讲师授课，每月一天☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺营销知识、市场形势与策略10万2办事处主任培训公司领导和外聘讲师授课，集中封闭，每次2天☺☺☺☺☺营销、管理理论、领导科学20万3业务人员培训市场服务部负责，市场部长、大区经理、办事处主任和外聘讲师授课，分区域，每次一天☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺客户管理、销售技巧推广知识404经销商培训市场服务部负责，市场部长、大区经理、办事处主任和外聘讲师授课，分区域，每次一天☺☺☺业务管理、推广知识、营销与管理理论304.培培训训计计划划68五。。营营销销管管理理5.全全员员营营销销（（非非营营销销系系统统队队伍伍））工工作作计计划划:1)培培训训计计划划培训训内内容容营销系统统的运作作营销战略略及2003年年营销计计划行业竞争争环境、、惠泉啤啤酒工作作之难点点全员营销销的重要要性及指指导思想想2)会议议制度年初营销销动员会会（全体体中层干干部）季度营销销沟通会会（生产产，包装装，质量量，物流流，采购购的问题题）年终营销销总结表表彰会中高层领领导参加加经销商商会议不定期参参加营销销专题会会69五。营销销管理3)市场场走访制制度市场部经经理、主主管不低低于100天集团公司司领导不不低于60天支持服务务部门经经理不低低于20天4)设置置非营销销系统的的营销特特别贡献献奖（例如：：最优营营销服务务奖、最最佳营销销建议奖奖70六.预计计损益1.价格格：620ml类：22元/箱；500ml类：：18元元/箱；；355ml类：：35元元/箱；；2.按照照2002年前前8个月月的销售售比例：：82%：：16%：2%3.销售售收入（（含税））：1）总销销售收入入：149338万元元2）吨酒酒价格：：2987元3）箱酒酒价格：：21.494.销售售收入（（不含税税）：1）总销销售收入入149338-149338X8%-50X(223+47.32)=1238752）吨酒酒价格：：2477.53）箱酒酒价格：：21.49注：经抵抵扣后的的增殖税税率在7%---8%之间，，223是消费费税，47.32是附附加税71预计损益益4）以上上的成本本系根据据惠泉财财务部提提供的相相关资料料和2001年年数据计计算，2002年的吨吨酒不含含税收入入已经低低至2100多多元，照照此则每每吨的收收益应调调减300元，，共计50X300=15000万万元，则则实际可可能的销销售收入入（不含含税）：：123875-15000=1088755.按照照2001年的的成本水水平和管管理费用用、财务务费用1）毛利利：108875-（（58408/40））X50=358652)扣除除三项费费用后的的利润：：35865-14160-[（4803+3258)/94390]X108875=124066.扣扣除所得得税后利利润：12406X67%=8312，销销售利润润率为8312/108875=7.6%,与2001年的利利润率持持平。7.可见见，如果果完成销销量和价价格目标标，2003年年会有一一个好收收成，但但是，许许多不确确定的因因素决定定了同时时达到销销量和价价格目标标需要公公司整体体的卓越越工作。。72谢谢大家家73通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1721:17:33人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:17:3321:171月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。21:1721:17:331月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/521:17:33世上并并没有有用来来鼓励励