某产品销售实务培训

销售实务培训

南孚公司介绍市场知识介绍电池知识介绍销售实务培训一：公司的性质和规模公司成立于1954年目前公司的年销售额达到一亿美金公司资产总额超过七亿元人民币公司是国家重点扶持的520家企业之一目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元二：南孚公司的行业地位按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。三：我们的追求

三年内：

成为照相机电池第一品牌五年内

*成为亚洲最大的碱性电池制造厂*成为中国最国际化的企业第二章市场情况介绍＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％２００２年国内各电池品牌所占市场分额第三章：电池知识介绍第四章章：销销售实实务介介绍小店的的销售售管理理谁是我我们的的消费费者？？＊家庭庭月收收入８８０００元以以上＊１６６－２２５岁岁之间间的消消费者者＊工作作不久久的白白领＊有１１－１１５岁岁孩子子的年年前家家庭什么是是小店店？小店：：就是是指偏偏布各各地的的直接接面对对消费费者的的各种种小型型零售售终端端。就南孚孚来讲讲：小小店是是指那那些销销售低低于一一件的的各种种货摊摊小店的的特点点：＊便利利性＊分布布广泛泛＊经营营品种种相对对集中中小店的的重要要性对消费费者而而言＊最方方便的的购买买到有有购买买冲动动的产产品＊有效效的改改变消消费习习惯，，提高高生活活质量量稳定的的利润润来源源对南孚客户户而言＊稳定的利利润来源。。目前消费费品主要的的销售量将将逐步向小小店倾斜同同时小店受受其他因素素干扰较小小相对较稳稳定稳定的利润润来源*稳定的利利润来源.虽然在小小店销售中中遇到批发发市场价格格的冲击，，但由于小小店直接面面对消费者者，同时我我们提供各各种销售支支持和服务务故客户对对小店的供供应价格仍仍有足够的的毛利铝。。即使除去去各种费用用也是客户户的稳定利利润来源。。稳定而广泛泛的客户网网络*稳定而广广泛的客户户网络。是是建立长久久生意的基基础通过覆覆盖数目巨巨大的小店店客户建立立稳定的客客户网络络能有效的的提高客户户在当地的的知名度从从而帮助客客户建立长长久的生意意基础深度分销*目目标：通过过积极有效效的方式把把我们的产产品分销进进每一家的的小店。*关关键点：就就是对业务务人员以及及客户的量量化管理。。深度分销的的步骤STEP1：基基础资料的的收集及整整理，收集集所有的客客户及终端端资料建立立终端资料料库。STEP2：将将终端客户户按客户大大小及销售售额分成A，B，C及D类，，画出客户户分布地图图。STEP3：内内部资源的的合理配置置根据经销销商，终端端种类，数数量及档次次，区域大大小进行配配置。确定定人员，区区域，工作作内容，拜拜访线路，，拜访时间间及拜访频频率。STEP4：对对分销商进进行区域的的划分，形形成分销区区域市场。。STEP5：程程序化的销销售管理。。拿定单，销销量与库存存调查，竟竟品调查，，客情关系系，产品生生动化以及及拜访8步步骤拜访八步骤骤《一》访前前准备：*每月工作作计划*每日工作作计划检查客户资资料，了解解上次拜访访的时间，，问题及解解决情况。。带好有关关销售资料料及工具确确认本次拜拜访索要解解决的问题题。拜访八步骤骤《二》向老老板打招呼呼：*确认决策策者*做自我介介绍*与店内非非决策者保保持友好关关系*观察店主主情绪*选择恰当当的话题*主动处理理紧急的问问题拜访八步骤骤《三》问题题的回复及及收集：*解决前次次存在的问问题*回复前次次提出的要要求拜访八步骤骤《四》店情情查看：*店内查看看*产品陈列列*导购人员员的工作状状态及销售售情况*收集竟品品情况拜访八步骤骤《五》产品品生动化：：*确保所有有库存产品品的轮换*清除超期期产品*根据现有有标准开展展产品生动动化*补充货架架和陈列架架*需要是是清洁货货架和陈陈列架*调整，，更新产产品陈列列*张贴产产品广告告画拜访八步步骤《六》拟拟定单*记录现现有库存存*对照现现有库存存拟定每每个品种种的建议议定单*估算出出上次拜拜访以来来的实际际销量*与客户户达成对对建议定定单的协协议*将订购购记录在在路线本本上拜访八步步骤《七》销销售陈述述：*陈述机机遇*提供详详情*消除异异议*达成交交易拜访八步步骤《八》总总结与行行政工作作：*填写订订单*登记路路线本*介绍公公司新的的促销政政策*说明下下次拜访访的时间间链接：宝宝洁顾客客拒绝定定货理由由及回答答顾客拒绝定定货理由及及回答*我不能进进这种规格格的产品，，我没有足足够的货架架位置。DSR：老板，因因为消费着着有着各种种各样的需需求，即使使你这里存存在着货架架不足的问问题，您也也应该够进进这种产品品，以满足足消费者在在您这里购购买这种产产品的需求求，我已经经检查过您您的货架，，这种产品品刚好适合合放在这块块货架上，，所以请您您先进XX包顾客拒绝定定货理由及及回答*我现现在已经有有了这种品品牌的三个个规格，不不想再进第第四种。DSR：1这种品牌销销售量是相相当大的，，其中每个个规格都是是适应消费费者的某种种需要的，，请您记住住这点：您您有很多类类型的顾客客，他或许许来自一个个大家庭，，或许是单单身，或许许是老年人人，但您必必须尽力吸吸引百分之之百的顾客客，所以我我建议您进进两箱这种种规格的产产品以满足足您百分之之百的顾客客的需求。。2我相信，您您愿意你商商店内的每每一种产品品都能带来来最大的销销售量和利利益，所以以您进这种种品牌三个个规格的原原因在于这这三种规格格都卖得很很好，而我我向您推荐荐的第四种种规格也将将给您带来来很高大利利益，据当当地调查结结果显示，，这种规格格比您货架架上现有的的某些产品品卖的都要要好，所以以您不应该该拒绝他给给您带来的的利益。顾客拒绝定定货理由及及回答*这种规格在在我的店里里卖不动。。DSR：老板，我我知道这种种规格在您您的店里卖卖得不是最最快的，但但您应该了了解有些顾顾客喜欢这这种规格，，您不要冒冒险失去您您的顾客，，因为他们们会在您的的竞争对手手而不是您您的商店里里发现他们们所喜爱的的规格顾客拒绝定定货理由及及回答*我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老板，您您并不是在在为我们来来推出新产产品。当然然有的生产产厂家希望望通过零售售商为他们们推出新产产品，那就就意味着他他们对这种种产品的销销售潜力不不了解，或或者他们不不愿意为推推出新产品品花费更多多的资金，，同BL相比，将新新产品卖给给零售店就就意味着他他们的工作作已经完成成了，而我我们一直在在进行各种种形式的促促销和提供供强大的广广告支持，，消费者也也会根据广广告或促销销活动将新新品牌同您您的商店联联系在一起起，他一定定会对广告告介绍中的的产品特点点感兴趣而而进行尝试试。所以您您应该给他他们一个机机会。顾客拒绝定定货理由及及回答你们既然是是厂家直销销，为什么么小店供应应价比批发发市场批发发价还高？？是不是你你们吃了太太多提成？？第一类回答答（被动解解释）1由于我们是是送货上门门，甚至是是随时随量量地送货，，不可避免免增加了我我们的成本本。2批发市场也也必须是到到了一定的的量才会有有价格优惠惠，而我们们的送货上上门并没有有量的限制制。3（通过把每每日访问报报表或促销销跟踪表等等有关报表表展示给KDM看，说明））我们的工工资与销量量无关，也也没有提成成，主要是是看我们分分销进的商商店数，并并帮助店主主建立良好好的店内形形象。顾客拒绝定定货理由及及回答第二类回答答（主动陈陈述）4由于我们是是厂家直销销，您不用用担心买进进了假货，，既赔本又又坏信誉。。5我们的货源源稳定，定定期的拜访访后保证您您不脱销，，而是在货货源紧张时时，我们总总是首先满满足我们的的直接客户户。6我们的紧俏俏产品，在在任何时候候都以稳定定的价格最最大限制地地满足您的的需要，而而不是批发发市场那样样价格波动动，起伏大大。。顾客拒绝定货货理由及回答答7即使您只需一一只牙膏一块块香皂，我们们也立即送货货上门，可以以不积压您资资金，增加资资金周转。8对于某些成功功的新产品，，您只;很多生意机会会。11我们会经常性性有促销支持持，如粉红色色舒肤佳买六六赠一等，而而且，我们的的销售人员会会帮助您管理理货架，贴宣宣传画，有效效地提高你的的店内形象，，增加生意机机会。12我们的各种宣宣传材料，能能增强你商店店出售真货的的信誉谢谢大家419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:58:2621:58:2621:581/6/20239:58:26PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:58:2621:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:58:2621:58:2621:58Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:58:2621:58:26January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20239:58:26下午21:58:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/621:58:2621:58:2606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:58:26下午9:58下下午21:58:261月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:58:2721:58:2721:581/6/20239:58:27PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:58:2721:58Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:58:2721:58:2721:58Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:58:2721:58:27January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20239:58:27下午21:58:271月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:58下午午1月-2321:58January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/621:58:2721:58:2706January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:58:27下午9:58下下午21:58:271月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:58:2721:58:2721:581/6/20239:58:27PM11、越是是没有有本领领的