某公司营销管理体系培训渠道管理

××集团有限公司

追求卓越管理-××组织提升与流程再造项目××组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确××的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估××的发展战略及其实施计划确定××的发展战略陈述1.××营销体系的总体模式 2.××营销体系的组织结构3.××新的营销体系的主要管理流程建议3.1××营销体系的规划 3.2××代理渠道的发展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要

1.××营销体系的总体模式××营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，××的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商××大区区域分销商代理商/经销商最终消费者××大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式

2.××营销体系的组织结构近期××组织框架建议建议的××品牌与通路事业总部近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大区代表处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项目组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组

3.××新的营销体系的主要管理流程建议××新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：形成成渠道道实实施施方方案案×××公司司代代理理体体系系的的规规划划渠道道体体系系的的调调整整代理理渠渠道道的的管管理理代理理渠渠道道的的发发展展渠道道体形成成和和分分解解销售售目目标标形成成和和分分解解销销售售目目标标销销售售目目标标的的分分解解主主要要是是一一个个自自上上而而下下的的过过程程，，由由于于品品通通总总部部对对××整体销售目标标负最终责任任，因此对销销售目标分解解也有最终决决定权。在销销售目标分解解的过程中，，历史数据的的积累是非常常重要的。建建议××尽快建立销售售报告的制度度，尽快积累累销售历史资资料，为提高高下年度预算算的科学性奠奠定基础形成渠道实施施方案

与形形成、分解销销售目标相比比，渠道实施施方案的形成成是一个自上上而下和自下下而上结合的的过程。各大大区的销售人人员根据销售售指标提出渠渠道需求，渠渠道管理部门门根据总体渠渠道计划确定定各大区的渠渠道计划，报报营销中心审审批。销售目标的形形成和分解产品事业部营销中心总监监品通总部企企划部销售大区总代代表

大客户户部集团公司总部部系统与解决方方案中心下达销售指标标各单项产品销销售任务大区销售任务务销售经理任务务大客户销售任任务品通总部整体体销售目标渠道产品总体体销售任务批准各产品的的销售目标系统与解决方方案中心销售售任务行业销售任务务营销中心各项项产品任务各产品销售历历史资料各大区销售历历史资料行业大客户销销售历史资料料渠道实施方案案的形成销售员销售任任务产品特点区域市场特点点销售大区总代代表

销售经经理渠道建设方式式需要发展的代代理商渠道数数量大区渠道建建设计划批准确认批准确认全国渠道建设设总体规划渠道建设与管管理部营销中心总总监品通总部审批总体渠道道方案及各各大区渠道计计划批准确认全国国渠道

建设设总体规划代理合同的签签署代理身份的确确定渠道体系调整整代理渠道管理理代理资格的审审定代理渠道的发发展基本经营状况况调查市场开拓能力力评估公司技术力量量评估讨论市场计划划建立合作意向向内容参与部门销售大区代理渠道发展展渠道体系规划划代理级别代理区域代理产品代理时间商务谈判合同签定内部通知和代理商交换换信息初期接触对××产品和销售策策略的认可销售大区市场部经营财务部销售大区渠道管理部渠道管理部销售大区其他相关部门门代理渠道的管管理价格体系的制制定和维护销售统计报告告奖励体制货物发送回款管理代理定期访问问市场信息反馈馈代理商培训代理商数据库库的建立和维维护销售区域协调调销售货物的退退回销售预测渠道体系调整整代理渠道管理理代理渠道发展展渠道体系规划划渠道的管理实实际上是在××和代理商之间间的

有序的的信息流、资资金流和物流流××代理商代理商价格体系区域协调奖励体系货物发运销售统计信息反馈货款回收代理商信息代理商培训货物退回销售预测客户访问价格体系的制制定和维护制定完善的价价格体系有助助于保护整个个产品销售体体系的完整和和合理的利润润分配，同时时有利于代理理商与××的长期合作：：××的渠道价格体体系正常的等级折折扣体系特殊价格申请请和批复价格调整后的的存货价格保保护正常的等级折折扣价格的形形成数字视讯产品品中心品通总部营销中心销售大区总代代表渠道管理财务部营运管理部产品价格方案案审批产品价格格方案制定各级代理理、各个区域域的销售价格格和折扣方案案协调、审批发布通知备案通知备案运行

成本分分摊执行价格形成的策策动者是数字字视讯中心下下属的各个产产品事业部，，等级折扣的的形成通过营营销中心和数数字视讯中心心联席会议形形成，所有价价格的审批权权均在品牌与与通路事业总总部控制特殊价格申请请代理商特价申请申请受理特价批复通知知销售统计调整整抵减货款是代理商在争取取特殊项目时时需要向××提出特殊价格格申请有权

审批销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否审批获得批准否是价格保护申请请代理商价保申请申请受理特价批复通知知核对

代理库库存抵减货款是在××调整价格时会会对代理商的的库存产品产产生影响，针针对某个产品品在特定时间间内，代理商商可以提出库库存产品的价价格保护申请请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否销售统计调整整有权

审批审批获得批准是否××/代理商销售统统计及时准确的销销售统计报告告有利于公司司了解每一个个产品的销售售数量、库存存情况等信息息，有助于公公司以此作出出正确市场预预测并安排生生产代理商销售统计××实际销售售业绩考核凭证证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售奖励用来对成绩卓卓著的代理商商进行鼓励，，有利于建立立稳定的代理理队伍，并对对代理商的发发展提供实质质性的支持,但实际操操作中的控制制是主要的问问题销售奖励现金巨量提货货奖励累计提货返点点共同市场基金金信用额度为鼓励代理商商使用自有资资金从××订货，给予代代理商以正常常价格以外的的特殊鼓励价价格对于长期固定定订货的代理理商,在达到到一定单订货货数量后给予予返点奖励在代理商订货货和回款基础础上建立共同同市场基金,由××管理,代理商商申请使用,用以管理代代理商在产品品宣传和市场场开拓上的投投入对于回款信用用良好的代理理商给予一定定期限的免付付款订货额度度,以支持代代理商快速拓拓展业务规模模奖励实施代理销售奖励励一定要经过过严格的审批批过程执行拟定奖励政政策计划内部奖奖励申申请请文件件执行品通总总部奖励政政策批复批复渠道建建设与与管管理部部大区经经理营销中中心总总监营运管管理部部经营财财务部部市场部部收到代代理商商奖励励申请请执行执行具体奖奖励励方案案核对实实际销销售售数据据核对付付款款情况况核对渠渠道市市场场活动动核对奖奖励励政策策代理商商回款款厂商如如何在在应收收帐问问题上上取得得主动动?本质上上说说，渠渠道应应收帐帐是××和渠道道代理理之间间的博博弈过过程。在这这个问问题上上取得得主动动的关关键其其实不不在于于渠道道管理理和财财务部部门，，而是是市场场是否否真正正对××品牌的的产品品存在在需求求。IBM公司司之所所以能能够采采用严严格的的应收收帐管管理制制度，，是和和IBM在在市场场的强强势品品牌有有关的的例：IBMPC服务器器部门门对逾逾期应应收帐帐款的的管理理步骤骤代理商商回款款的细细节参参见渠渠道资资金管管理流流程代理定定期访访问同主要要代理理商保保持经经常性性接触触是渠渠道管管理中中非常常重要要的一一项工工作,这一一方面面可以以加强强对渠渠道控控制,另一一方面面可以以及时时了解解××在工作作中可可能出出现的的问题题,及及时作作出调调整××还可以以针对对上述述市场场、技技术支支持、、产品品策略略、售售后服服务等等进行行针对对代理理商的的不定定期专专题访访问和和调查查代理商商定期期访问问调查查的的主要要内容容对×××整体体印象象服务态态度技术支支持商务配配合对×××产品品印象象技术含含量市场形形象运输包包装供货及及时对×××销售售策略略的意意见市场计计划和和实施施价格体体系销售管管理对×××销售售人员员的评评价基本素素质工作态态度合作精精神业务能能力代理商商信息息反馈馈代理商商是××在市场场上的的窗口口,他他们最最接近近最终终用户户,同同时也也对市市场的的消息息最为为敏感感,建建立通通畅的的信息息反馈馈渠道道将使使××在激烈烈的市市场竞竞争中中处于于主动动地位位市场需需求市场信信息分分类整整理价格行行情行业动动态用户服服务评评价竞争对对手情情况销售大大区市场部部产品事事业部部客户服服务部部渠道管管理部部对渠道道的评评价收集市市场信信息反反馈服务热热线电电话媒体维修站站代理商商代理商商培训训××对代理理商对对培训训是不不断提提高代代理商商技术术水平平,为为客户户提供供更好好的服服务的的必要要手段段,同同时也也是保保持渠渠道良良好关关系的的重要要步骤骤,渠渠道客客户在在销售售产品品的过过程中中对××技术的的依赖赖体现现了××对渠道道的控控制力力度,是吸吸引新新的渠渠道和和保持持现有有销售售队伍伍稳定定的因因素数字视视讯产产品品中心心品通总总部产品事事业部部营销中中心销售大大区渠道管管理部部制定产产品培培训训计划划汇总成成公司司培训训计划划审批培培训训计划划区域计计划划划分分费用用批复后后的培培训计计划备备案大区培培训实实施计计划安排技技术人人员安排销销售人人员安排代代理参参加实施培培训训组织实实施培培训活活动客户信信息管管理代理商商和客客户信信息是是公司司最宝宝贵的的资源源之一一，公公司渠渠道数数据库库的建建立和和维护护将主主要由由渠道道管理理部门门负责责。建建立完完成的的渠道道信息息数据据库是是客户户信用用、物物流发发货及及销售售统计计、市市场活活动统统计等等诸多多数据据库的的基础础企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客客户数数据库库结果果示例例渠道客客户数数据库库客户信信用数数据库库物流/发货货统计计数据据库市场活活动数数据库库经营财财务部部营运管管理部部市场部部渠道建建设与与管理理部销售区域协协调每个代理商商都应该在在与××约定的区域域内经营，，××原则上不鼓鼓励代理商商在自己经经营区域以以外开展业业务，但是是有些特殊殊行业或项项目可能会会出现少量量超越经营营区域的经经营活动，，特别是这这种经营活活动可能会会给其它区区域原有的的代理商带带来影响，，这时××就要出面进进行协调代理商提出申请申请受理申请批复区域协调返回意见备案通知代理商所在在

销售大大区代理商要求求的

新的的销售大区区渠道建设与与

管理部部营销中心总总监营运管理部部销售统计调调整销售退货在某些特定定的情况下下(例如如产品更新新或出现大大面积质量量问题等)，代理商商会将已经经购买但尚尚未卖出的的货物退回回给××代理商要求退货营运管理部部销售大区营销中心总总监经营财务部部内部申请审核批复财务处理物流安排销销售统计计调整通知是获得批准否集团公司总总部重大问题报报告销售预测销售预测建建立的基础础是代理商商反馈信息息、销售人人员的销售售信息和市市场部的市市场分析报报告，经过过销售人员员和渠道管管理部门的的汇总和分分析，准确确的销售预预测将对××的生产和库库存管理提提供有效支支持代理商销售大区渠道建设与与

管理部部营运管理部部代理商销售售报告和预预测分析汇总形形成大区销销售预测汇总形成成全国销销售预测测安排采购购/物流流/库存存参考销售售区域内内的项目目信息市场部历史销销售数据据市场环境境销售季季节性分分析产品事业业部产品特点点分析代理商的的调整通常代理理商队伍伍按照年年度根据据经营情情况进行行调整渠道体系系调整代理渠道道管理代理渠道道发展渠道体系系规划渠道调整整的时机机

渠道道调整通通常是厂厂商调整整销售策策略时采采用的重重要方法法，一般般来说厂厂商通常常利用新新产品推推出、代代理合同同续签等等时机调调整销售售渠道的的数量、、结构和和等级。。对于××而言，渠渠道建设设尚处在在初期，，代理调调整相对对会比较较频繁，，在产品品逐渐稳稳定以后后，渠道道调整可可逐渐减减少渠道调整整需要注注意的事事项渠道调整整需要由由××有计划的的主动完完成，而而不是出出现问题题被动调调整由于存在在信用、、存货和和返点等等问题，，渠道调调整需要要慎重渠道调整整必须相相关部门门协调进进行，以以免造成成公司的的损失渠道调整整与品牌牌建设厂厂家对对渠道做做强有力力调整的的条件是是产品在在市场上上有强烈烈的需求求，这要要求××的市品牌牌工作必必须及时时配合渠渠道建设设进行。。在近期期，××由于品牌牌实力尚尚不强，，渠道调调整宜因因势利导导，不宜宜幅度过过大对于销售售业绩优优秀并且且销售能能力允许许的经销销商，在在条件允允许时可可以申请请成为区区域分销销商渠道建设设

与管管理部代理商营销中心心销售大区区营运管理理部经营财务务部代理级别别

提升升申请评价返回通知知代理商升升级通通知批准财务处理理物流处理理通知备案案不合格合格渠道通知知渠道内其其他代代理商合同变更更大区意见见核对数据据核对数据据营销体系系的调整整流程--代理理级别提提升评估通知知营销体系系的调整整流程---终终止/降降级渠道部门门代理商营销中心心违规操作作/未未完成销销售任务务销售大区区营运管理理部财务部限期整顿顿通知书书整顿结果果评价取消警告告终止代理理资格/代理降降级批准财务处理理物流处理理通知备案案有效无效合同终止止/变更更大区意见见修改公司司渠道数数据库对于销售售业绩不不能达到到要求的的分销商商和代理理商，可可以经过过一定的的程序降降低其代代理级别别或终止止其代理理资格检查该代代理商的的交易状状态，确确定应对对策略4.渠道主要要流程小小结相关部门门在代理理渠道主主要流程程中的职职责销售统计计报告奖励体制制建立和维维护代理理商数据据库销售预测测营销中心心产品事业业部销售大区区销售经理理渠道建设设与管管理部营运管理理部渠道价格格体系制制定和维维护回款管理理销售区域域协调协调大客客户和区区域销售售价格体系系的制定定和维护护培训和技技术支持持销售统计计报告培训和技技术支持持代理商之之间的平平衡销售预测测市场信息息反馈代理定期期访问培训和技技术支持持品通总部部公司价格格体系的的制定货物退回回各自的销销售目标标确定代理理发展的的规模和和形式代理合作作意向代理权限限确立代理商升升降级制制度代理资格格的终止止确定总体体销售目目标事业部协协助各项项产品的的销售目目标的制制定代理资格审定定代理合同签定定交易发生代理商升降级级制度代理资格的终终止审批代理商升升降级审批代理资格格终止确定总体销售售目标渠道体系调整整代理渠道管理理代理渠道发展展渠道体系规划划5.系统集成项目管理理流程系统集成项目目管理流程系统集成项目目的管理流程程与渠道销售售产品的渠道道管理存在很很大的区别，，涉及的产品品包括智能卡卡系统和专业业电脑系统，，其管理方式式类似于项目目管理，贯穿穿于项目进行行的全过程，，主要流程包包括：项目验收和和售后服务项目实施项目深

化设设计项目招

投标标管理项目立项系统集成类产产品的销售由由于其项目自自身的特点,决定了将采采用××自己的销售大大区和相应的的产品事业部部/中心直接接管理的方法法,目前情况况下还不适于于借助其它销销售渠道进行行,因此涉及及的产品销售售流程采用需需要单独设计计.目标客户分销商/零售售商/最终用用户系统集成商/工程甲方提供的产品多为单独产品品，产品标准准化程度高为多种产品的的组合，需要要按不同工程定制制利润来源以产品硬件利利润为主售后服务为辅辅增值服务利润润常常大于硬硬件利润供应商通常比较单一一需要协调复杂杂的供应商体体系销售方式多针对下游渠渠道；资金回回笼迅速，依依赖市场宣传传多针对工程甲甲方，资金周周期长依赖行业案例例客户的特点种类多样化常常带有行业业特点消费/商用类类分销产品工程及系统集集成类项目立项项目立项过程程是销售人员员接触和建立立项目的最初初过程，主要要对大量的项项目信息进行行第一步的衡衡量和筛选潜在客户销售代表智能卡系统中中心

专业电电脑事业部项目信息项目评估可行性研究组成项目组形成项目概算算经营财务部项目洽谈立项是否放弃项目招投标管管理项目立项之后后，确定的项项目组将围绕绕项目需求进进行初步设计计和招投标工工作客户项目组智能卡系统中中心

专业电电脑事业部经营财务部设计要求初步设计方案案审批方案/报价资金保证(投标保证金金等)商务洽谈/投投标同意是否合同签订成功是否项目深化设计计项目合同的签签订仅仅意味味着项目的真真正开始，首首先进行的工工作就是项目目的深化设计计客户项目组深化设计要求求合同内容深化设计修改意见实施方案方案审核经营财务部项目资金管理理方案投标方案项目实施作为系统工程程的核心内容容，项目实施施的管理直接接关系到项目目的成败，对对于××而言，通过加加强管理，科科学实施，建建立行业和地地区内的典范范工程将为今今后系统工程程类项目的进进一步发展打打下良好的基基础客户项目组经营财务部监督、协调、、管理阶段付款实施方案项目实施项目采购工程人员管理理安装调试费用控制人员管理物流管理阶段收款资金支持项目验收项目验收标志志着项目的主主体工作的结结束，主要工工程款项的支支付也随之进进行客户/第三方方项目组组经营财财务部部验收人人员工程人人员验收小小组测试验验收项目要要求实施方方案工程实实施调调整验收报报告验收文文档工程收收款合格是否售后服服务智能卡卡系统统中心心专专业电电脑事事业部部工程合合格报报告9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:16:5521:16:5521:161/5/20239:16:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:16:5521:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:16:5621:16:5621:16Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:16:5621:16:56January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:16:56下午21:16:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:16下午午1月-2321:16January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:16:5621:16:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:16:56下下午午9:16下下午午21:16:561月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:16:5621:16:5621:161/5/20239:16:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:16:5621:16Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:16:5621:16:5621:16