某中医院营销策略课件

尙医堂中医院营销策略

*2016..*2016..备忘市场环境分析环境分析竞争性分析需求分析营销策略品牌策略推广策略营销策略拓展策略服务策略文化策略营销职能划分营销系统功能营销理念营销组合营销手段地面营销网络营销院内营销事件营销节日营销会议营销体验营销公益营销*2016..市场环境分析1、行业环境医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关资料显示，目前营利性医疗机构占全部医疗机构44.2％，但其门诊总量只占7.7％，年入院人次只占2.9％，只有20％处于盈利状态，余下的80％仍旧苦等行业转机的到来。造成这一现状的原因主要有：①医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要承担纳税的义务。②民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧张，人满为患，而民营医院资源闲置和浪费。③民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。环境分析*2016..市场环境分析2、长春市环境①民营中医院众多，市场竞争较为激烈。②虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失。③民众选择就医的方向不甚明确。3、我院周边环境①大型社区较多，汽车厂大型企业较多。②医院辐射区域中竞争对手相对较少，没有形成规模的中医院。③有三个商圈，欧亚卖场、欧亚车百、一汽新世纪。环境分析*2016..市场环境分析1、优势分析①机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。②服务优势、医生资源优势较为容易赢得市场。③温馨的服务：人性化、高品质。2、劣势分析①民营医院、信任感低。②新品牌、品牌形象没有根基。③缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。竞争性分析*2016..市场环境分析3、机会分析①充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。②建立正确的医院营销观，建立进攻型市场定位。③尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。4、威胁分析①竞争者相对较多，本市中医市场不成熟，中医市场份额有限。②目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。③作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重竞争性分析*2016..市场环境分析患者需求分析需求分析依据：调研患者满意度围绕着一下4点基础需求开展需求价格效果效率服务需求层次非常满意满意一般不满意满意程度4项满意3项满意1-2项满意无满意项复诊几率90%70%30%0%客户反馈可以接受勉强接受不能认同反感抵触应对措施回访维系粘性开发改进服务找问题与矛盾需求层次*2016..1、确定准确且个性化的品牌定位平价优质2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。我们认为：应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。3、策划平价优质品牌，提高品牌影响力;价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的第一形象。我们利用价格促销类活动打造平价医院印象。品牌策略营销策略*2016..4、提高服务质量，提升竞争力在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。5、导入（患者满意度）管理体系实施患者体验管理、医患沟通制度。绩效要与满意度挂钩。通过推广配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满意”到“愿意”。品牌策略营销策略*2016..1、减少推广工作的盲目性,提高宣传效果选择合适的推广载体与形式,做好两个方面的工作:①传媒的投放初期1-3个月以品牌、企业、产品信息的传递为主/形式以公交候车厅、公交站牌、户外围挡、出租车顶灯、公交车体、车内广告为主/媒体投放范围以半径2-3.5公里为主。4-8个月以品牌形象、促销策略传递为主/形式以公交候车厅、公交站牌、户外围挡、出租车顶灯、广播为主/媒体投放范围以半径4-5.5公里为主。②内容的策划明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖。语言具有艺术性，减少受众反感。内容言简意赅，避免繁琐冗长。文案需结合消费心理形式新颖多样。推广策略营销策略*2016..2、、努努力力将将广广告告宣宣传传控控制制在在温温和和的的商商业业色色彩彩范范围围内内:多考考虑虑兼兼顾顾实实现现短短期期利利润润目目标标与与实实现现医医院院可可持持续续经经营营目目标标的的问问题题，，分分散散老老百百姓姓对对医医院院营营利利性性质质的的注注意意力力。。主主打打两两张张推推广广王王牌牌。。①公益益：““寒冬冬送温温暖””系列列活动动：对对交警警（呼呼吸道道腰腰腿痛痛）、、教师师（肩肩周炎炎呼呼吸道道）、、的哥哥（前前列腺腺）等等的免免费检检查活活动。。前往往老人人院，，儿童童村送送关怀怀送健健康。。各种种公益益活动动应以以尊重重人权权，尊尊重患患者为为核心心思想想，通通过与与媒体体联系系，取取得社社会舆舆论支支持，，赢得得人心心②标准准：开开展医医疗行行业““诚信信医疗疗规范范”宣宣传活活动。。拉开开与竞竞争对对手的的距离离，提提高社社会关关注度度，掌掌握市市场主主动权权，推推广手手法上上要以以活动动为主主，广广告为为辅，，以有有限的的广告告投入入赢得得无限限的宣宣传效效果。。（打打造长长春市市跨行行业诚诚信联联盟，，诚信信赔付付基金金）推广广策策略略营销销策策略略*2016..3、、建建立立完完善善的的推推广广网网络络①在在长长春春市市主主流流网网络络媒媒体体（（如如：：吉吉和和网网等等））投投放放医医院院相相关关信信息息。。②在医疗疗论坛中中人为搞搞好网络络宣传，，可以由由专人负负责上网网，在长长春主流流医疗论论坛和大大论坛医医疗版块块发布信信息（如如就医经经历，医医疗收费费情况等等，以患患者身份份来说服服大众））③自己的的门户网网站，一一是收集集反馈信信息，查查漏补缺缺，提高高自身服服务质量量，二是是解答患患者问题题，提升升医院形形象，完完成在线线引导。。④要有专专人负责责，及时时更新内内容，以以免给人人留下闲闲置的印印象。推广策略略营销策略略*2016..4、加强周边边培育病人有就近就就医的习惯，，周边社区较较多，有一定定的市场容量量和市场半径径。目前大多多数医院做周周边培育时主主要方式是义义诊、咨询等等。但显然这这样的效果不不大。单纯的的义诊咨询已已经不能吸引引群众的目光光了，义诊、、咨询也需要要设计和包装装。给各种活活动披上“文文化”或“艺艺术”的外衣衣，才能以新新取胜。以各种节日为为载体，运用用以下两种方方式，推出各各种活动。A配伍：与与公益机构联联办“文化艺艺术与尙医堂堂一同进社区区”活动。B变形：举举办“健康相相伴”广场舞舞/太极拳比比赛，奖品是是医院优惠券券或免费体检检卡等①使尙医堂公公益性的贴近近百姓。②聚拢人气，，提高关注度度，吸引眼球球。③让从没有进进入过医院的的人群认识医医院的服务④高强度的宣宣传医院形象象、强势科室室等信息，使使医院的医疗疗服务形象在在短期内深入入人心。推广策略营销策略*2016..5、宣传目标标明确的新颖颖服务①雷锋车队队就医绿色通通道②都市女性性温馨就医体体验③健康老人人关爱行动6、赠送小礼礼品印有“尙医堂堂中医院”字字样的雨伞，，围裙，烟灰灰缸，袜子等等。①礼品价格低低廉，实用性性强②90%以上上的人群会使使用这些礼品品③该礼品有70%以上的的机率会被除除使用者以外外的人注意到到推广策略营销策略*2016..1、单病种治治疗费用打包包或单病种限限价收费目前多数医院院都是概念性性的提出“平平价医院”，，这并不能让让群众很清晰晰的了解“平平”在何处。。而在明确各各项收费和确确保医疗质量量的基础上推推出“单病种种治疗费用打打包或限价””的优惠项目目，即对单一一病种从确诊诊治疗到治愈愈期间所发生生所有费用进进行打包优惠惠或最高价限限定，可以使使老百姓更加加清楚的体会会到“平价””的具体所在在和真实体现现。同时与其其他平价医院院划清界限，，提高市场竞竞争力，扩大大市场占有率率，最终提升升利润率。宣宣传该项活动动时应突出““平价不平质质”的口号，，与其他低价价低质的医院院拉开档次。。营销策略营销策略*2016..2、自主选择择医生①使患者更加加自主的享受受就医过程，，充分体现患患者就是“上上帝”的服务务理念②激励医师之之间开展良性性竞争。调动动医师工作积积极性。③促进医务人人员由被动服服务到主动服服务的自主转转变。此项新颖的特特色营销项目目可以迅速提提升医院的社社会影响力和和知名度营销策略营销策略*2016..3、开展会员员活动该活动通过给给患者提供正正常就医外的的附加利益来来刺激、满足足其需求。其其内涵与实质质是对患者来来院就医的激激励活动。营营销卡成本更更低、见效更更快、满足个个性需求、更更易培养忠诚诚患者。其形形象设计应使使持卡者有使使用、收藏的的欲望与价值值。实施步骤A\建立完善善的入院患者者档案库B\划定会员员标准、专属属政策、会员员优惠项目C\制作会员员卡D\开展会员员折扣优惠活活动营销策略营销策略*2016..卡式营销效应应分析A\长期忠诚诚患者：培养养品牌认知、、医疗习惯、、培养忠诚患患者B\带动效应应：消费带动动、口碑相传传、“以一带带三”效应C\长期效益益：享受长期期高品质服务务、医疗消费费定向卡式营销目的的A\稳定大多多数潜在重复复消费的患者者。B\吸引初次次入院的患者者再次来院就就医，培养病病员忠诚度。。C\在患者收收藏和使用过过程中该卡有有一定的广告告宣传效应。。营销策略营销策略*2016..营销策略1、横向：与与实力强大的的医院、医疗疗协会、组织织在业务上进进行强强联合合，资源优势势互补，同时时提高本院知知明度。2、纵向：建建立社区诊所所、外阜医院院之间的医疗疗协作关系，，通过转诊使使其向本院输输送病源。3、跨界：与与本地大品牌牌企业做好异异业联盟、跨跨界合作，利利用对方成熟熟的品牌效应应提升我院品品牌形象，利利用对方稳定定客流拉动我我方院内流量量。拓展策略*2016..提升服务质量量开展6S服务务：微笑/效效率/诚诚信/安全全/满意/标准:A量化对医医疗人员的管管理B促进服务务水平的提升升C树立良好好品牌形象表层：服务态态度、微笑，，宾馆式、空空姐式的服务务。导医、医医助、收银、、药房、行政政后勤人员为为主中层：同情心心、同理心、、亲友式服务务。以医生、、医助为主深层：精神支支柱、战胜疾疾病的信心。。以医生为主主服务策略营销策略*2016..提供增值服服务1、定时组组织各种专专题宣讲，，普及医疗疗知识如儿童推拿拿、季节病病、养生、、治未病、、中医食养养的防治等等。吸引在在院及周边边社区人群群对医院的的关注2、提供免免费接送患患者的服务务项目根据实际开开展，体现现医院对患患者的人性性关怀，提提升美誉度度3、举办养养生俱乐部部、养生大大讲堂、尙尙医堂会员员联谊等活活动服务策略营销策略*2016..围绕医院发发展建设，，抓好医疗疗服务水平平、医疗服服务质量这这两个中心心任务，着着力构建以以人为本，，以铸造医医院精神为为核心，以以提高医院院核心竞争争力为主题题，以理念念识别、行行为识别、、形象识别别为内容的的、开放的的企业医院院文化体系系。使医院院文化升华华为一种精精神、一种种信念和一一种意识，，成为医护护员工操守守的行为准准则，自觉觉行动。提提升医护员员工自身的的素质和自自身修养，，重视人的的价值和潜潜能，发挥挥人的创造造性和自主主性。激励励员工为医医院的经济济和文化作作出应有的的贡献。设计，即医医院识别系系统它将企业的的经营理念念和形象定定位通过视视觉设计以以及对内、、对外的传传达实施，，从而建立立鲜明的企企业形象，，实现品牌牌较高的知知名度、良良好的美誉誉度，最终终实现较高高的品牌忠忠诚度。文化策略营销策略*2016..和康卡和安卡和宁卡和元卡运营部市场分析\\市场信息调查分析\医院经营管理情况\患者需求变化情况分析\\目标客群消费能力变化分析等\政策分析\\国家医疗改革政策、医疗法律规章等方面的信息进行收集、整理和分析\企划部营销活动\\营销活动开展实施\推广活动开展实施\品牌活动开展实施客服部信息反馈\\患者的满意度调查\院内医疗服务质量调查\患者意见\需求变化\市场部业务开展\\渠道开发\社区活动\地面推广\异业合作\转诊\大客户开拓\活动执行营销职能划划分*2016..营销系统功功能了解医疗市市场信息国国家医疗卫卫生改革政政策、法规规/本市医医疗资源的的配置情况况/医疗机机构之间的的竞争态势势/周边医医院的管理理思路与经经营状况/病人需求求的性质、、结构、数数量和变化化趋势/制制定改变营营销方针。。引导医疗消消费开发传传播推广/，采用多多种宣传方方式，向社社会公众和和患者广泛泛宣我院的的健康观念念以及疾病病预防与保保健的方式式，并开展展了新的儿儿童推拿项项目，引导导市民养成成科学的诊诊疗方式，，享受高质质量的医疗疗服务拓展医疗市市场主要是是通过体检检/签定服服务合同/社区医疗疗服务/健健康教育/渠道推广广/*2016..1\树立全员参与经营的思想\建立主人观念2\构建全员营销的各岗位绩效3\服务流程患者接触的人员营销理念培训1\建立数据分析体系。2\建立市场调研体系。3\基于数据调研和分析的基础上，开展专业的营销组合1\以满足患者需求为唯一切服务出发点2\以患者治疗服务结果为服务的宗旨3\以患者的角度来解决争议问题1\打造以服务细节、品质、心态为核心的竞争力2\打造6S服务体系3\提倡“安心、放心、贴心、”的服务品质科学学营营销销患者者至至上上服务务制制胜胜全员员营营销销营销销理理念念*2016..和康康卡卡和安安卡卡和宁宁卡卡和元元卡卡营销销组组合合尙医堂产品价格渠道促销人员环境过程*2016..营销销组组合合产品品“硬硬产产品品””:以以医医疗疗专专家家、、特特色色病病种种治治疗疗为为主主“软软产产品品””:就就医医环环境境、、服服务务态态度度、、医医疗疗管管理理策略略：：1、、医医术术是是医医院院的的生生命命:需需要要过过硬硬的的技技术术和和优优质质的的服服务务2、、打打造造特特色色中中医医医医疗疗。。无无痛痛针针灸灸、、失失眠眠。。3、、注注重重医医疗疗服服务务产产品品的的向向前前拓拓展展（（开开拓拓健健康康体体检检、、个个人人保保健健和和健健康康咨咨询询））和和向向后后延延伸伸（（出出院院的的病病人人及及慢慢性性病病人人进进行行随随访访治治疗疗，，开开设设家家庭庭病病床床等等））*2016..营销组合合价格医疗服务务总体水水平低同等服务务的诊疗疗费用又又普遍较较高对对患患者缺乏乏一定的的吸引力力策略低价优质质自主定价价高价质优优个性化服服务高端市场场特殊病种种一价到底底*2016..营销组合合渠道医疗市场场最大的的限制：：地域性性策略：：1、横横向：：与实实力强强大的的医院院、医医疗协协会、、组织织在业业务上上进行行强强强联合合，资资源优优势互互补，，同时时提高高本院院知明明度。。2、纵纵向：：建立立社区区诊所所、外外阜医医院之之间的的医疗疗协作作关系系，通通过转转诊使使其向向本院院输送送病源源。3、跨跨界：：与本本地大大品牌牌企业业做好好异业业联盟盟、跨跨界合合作，，利用用对方方成熟熟的品品牌效效应提提升我我院品品牌形形象，，利用用对方方稳定定客流流拉动动我方方院内内流量量。*2016..营销组组合促销广告的的可信信度大大大降降低，，单纯纯的广广告营营销遭遭到质质疑，，社会会形象象较差差策略：：1、构构建特特色节节日活活动。。2、设设置会会员卡卡系统统3、积积极参参加社社会公公益事事业提提高声声誉和和口碑碑*2016..营销组组合人员人才决决定医医疗水水平和和医疗疗质量量的高高低策略：：1、开开展内内部营营销、、培养养留住住已有有的优优秀人人才2、通通过构构建医医院的的名誉誉、个个人学学术、、技术术的发发展及及待遇遇的水水平，，吸引引外部部优秀秀人才才。3、激激励与与绩效效相结结合，，贯彻彻岗位位责任任制、、实行行按劳劳分配配、提提高员员工对对医院院的认认同感感和满满意度度*2016..营销组组合环境服务环环境是是产品品不可可或缺缺的一一个部部分，，是顾顾客评评估服服务程程度与与质量量的依依据服务环环境包包括：：就诊诊环境境、医医疗设设施、、医护护人员员形象象策略：：1、结结合自自身经经验特特色，，进行行内部部设施施的改改善2、医务人人员的资料料宣传，提提供给患者者更多的医医疗信息*2016..营销组合过程它不生产““实物”,但生产产“过程””,而且医医院出售的的还是“痛痛苦过程””医护人员员需要对患患者进行更更多的指导导,提供更更多的治疗疗信息，减减少病人的的“痛苦””策略：1、建立严严格的接待待和服务制制度,量化化对医疗人人员的管理理,促进服服务水平的的提升2、提倡倡6S标标准服务务3、导入入（患者者满意度度）管理理体系，，实施患患者体验验管理、、医患沟沟通制度度。绩效效要与满满意度挂挂钩。通通过推广广配合宣宣传，增增加社会会美誉度度。使顾顾客从““满意””到“愿愿意”。。营销手段段*2016..和康卡和安卡和宁卡和元卡体检主要要为组织织团体性性的体检检，可分分为农村村、社区区、学校校、企事事业单位位等版块块。转诊本市市、外阜阜医院、、职工医医院、社社区医院院为一级级转诊网网络/药药店、诊诊所为二二级转诊诊网络/省内8个地级级市级医医院为三三级转诊诊网络/省内县县级医院院为四级级转诊网网络/义诊乡镇镇卫生院院协作义义诊/社社区街道道协作义义诊/城城区广场场节假日日义诊/商圈义义诊/企企业学校校义诊等等渠道开拓银行行/金融业/大型企事业业/签订诊疗疗服务协议、、团购健康讲座银行行、社区、企企事业单位等等版块及院内内健康讲堂联谊谊活活动动银银行行、、社社区区、、企企事事业业单单位位等等版版块块及及转转诊诊网网络络人人员员地面面营营销销*2016..和康康卡卡和安安卡卡和宁宁卡卡和元元卡卡门户户建建设设、、移移动动端端、、微微信信端端门门户户的的建建设设/微微博博、、天天涯涯等等三三方方平平台台建建设设网络络推推广广关关键键词词竞竞价价/优优化化/发发帖帖/健健康康问问题题回回答答/文文章章链链接接/在线线营营销销咨咨询询/预预约约/商商务务通通/对对话话量量转转化化/网网络络回回访访/网网络络有有奖奖活活动动网络络医医院院平平台台在在线线病病例例检检索索/在在线线诊诊疗疗/在在线线购购药药网络络营营销销营销销手手段段*2016..和康康卡卡和安安卡卡和宁宁卡卡和元元卡卡全员员营营销销设设立立激激励励机机制制/发发动动全全院院员员工工开开展展营营销销/可可酌酌情情制制定定目目标标任任务务/定定期期评评比比/优优奖奖差差罚罚/客户营营销利利用客客户资资源即即患者者资源源/引引导患患者转转介绍绍/制制定奖奖励政政策/院内营营销营销手手段*2016..和康卡卡和安卡卡和宁卡卡和元卡卡院内事事件康康复患患者来来院感感谢/专家家名医医收为为徒弟弟救治治未愈愈，专专家妙妙手回回春/本市事事件结结合当当下本本市的的时事事热点点低保保家庭庭免费费救治治/网络事事件对对某次次医疗疗事件件进行行炒作作/事件营营销营销手手段*2016..和康卡卡和安卡卡和宁卡卡和元卡卡法定节节假日日“五五一””、““十一一”/““关注注劳动动者健健康””或““富国国强民民、热热爱祖祖国关关爱健健康””等主主题切切入/公约宣宣传纪纪念日日如世世界男男性健健康日日/世世界艾艾滋病病宣传传日/3.8国国际妇妇女节节/教教师节节等节节日/结合合相关关主题题切入入推出出相应应的营营销活活动/院庆日日以““感恩恩社会会、回回报民民众””为主主题/推出出相应应的营营销活活动。。节日营销营销手段*2016..和康卡和安卡和宁卡和元卡与医学会或或医疗研究究机构合办办各专业学学科的年会会、半年度度学会、某某种疾病学学术研讨会会、基层医医疗培训班班等，结合合相应活动动进行营销销。学术会议议营销营销手段段*2016..和康卡和安卡和宁卡和元卡仪器设备备引进新新技术设设备、仪仪器/进进入社区区街道宣宣传，邀邀请居民民进行免免费体验验，尝试试效果，，让他们们满意，，进而达达到营销销目的。。治疗手段段引进新新手法、、治疗手手段、技技术/进进入社区区街道宣宣传，邀邀请居民民进行免免费体验验，尝试试效果，，让他们们满意，，进而达达到营销销目的。。外来专家家某个专专家来我我院交流流学习/专项治治疗/体验式营营销营销手段段*2016..和康卡和安卡和宁卡和元卡参与公益性活活动医疗慰问问/医疗下乡乡/医疗进社社区/医疗帮帮扶贫困户加入医疗公益益性组织医疗疗救助会/公公益医疗联盟盟/打造品牌公益益活动祈福放放生节/祈福福放灯节/公益营销营销手段*Copyright2016shangyitangCorporation.ThedesignsarethepropertyofshangyitangCorporation.上医治未病，，聘请尚品医医，使用上品品药尙医堂中医院院谢谢1月-2301:29:5501:2901:291月-231月-2301:2901:2901:29:551月-231月-2301:29:552023/1/61:29:559、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:29:5601:29:5601:291/6/20231:29:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:29:5601:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:29:5601:29:5601:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:29:5601:29:56January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一月20231:29:56上午01:29:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:29:5601:29:5606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:29:56上上午1:29上上午午01:29:561月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:29:5601:29:5601:291/6/20