某公司增值业务管理及管理知识规划

江苏电信互联网增值业务合作体系优化一期项目IBM战略与变革咨询2010年8月——最终汇报会报告

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第2页目录3对合作体系优化二期项目的主要构想2合作模式设计1项目工作回顾及主要发现总结

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第3页第八周本次合作体系优化一期项目已完成既定计划的八周工作，并按时提交了所有的相关报告项目启动会调研访谈：共访谈30余人次，访谈对象包括：公信公司内部业务相关人员江苏电信省公司相关部门地市公司相关业务主管代表性合作伙伴外部行业资料搜集与江苏电信内部资料搜集内外部资料、访谈纪要研读分析内部研讨，提出初步思路主要工作主要成果资料清单访谈提纲访谈纪要项目启动会报告撰写代表性业务行业分析及业务分析诊断报告撰写合作伙伴管理现状诊断报告代表性业务行业分析、业务诊断及合作伙伴管理诊断报告6月9日7月4日行业分析、业务诊断及合作伙伴管理现状诊断报告的汇报与沟通根据江苏电信意见进行修改调整开始撰写价值链分析报告价值链分析报告的撰写价值链分析报告的沟通价值链分析报告第七周第六周第五周第四周第三周第二周第一周7月18日根据沟通意见进行价值链分析报告的调整项目中期汇报撰写合作模式设计报告8月4日合作模式设计报告

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第4页合作体系优化项目采用以下思路分两个阶段进行公司现有战略代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求合作模式设计合作伙伴管理体系设计一期项目内容二期项目内容价值链分析

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第5页各代表性业务行业分析的关键结论---影视代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析：网络视频市场目前规模约15亿，并随着宽带接入的迅速普及保持40％左右的增长网络视频用户选择视频网站的主要考量因素是网络传输能力与内容丰富度电信在网络视频价值链中占据了网络平台提供与内容聚合/发布两个环节，其中互联星空是传统视频类的领先者用户资源，内容资源，网络资源，技术资源，资金资源与营销资源构成内容发布与聚集环节的核心竞争要素对于互联星空而言，进一步的发展需要优化用户资源、内容资源、技术能力，同时保持其他资源优势资源能力状况分析：江苏电信在宽带用户转化为视频业务用户方面存在不足，主要依靠“我的E家”套餐进行推广，在线订购人数下滑，SP收入下降，同时存在套餐活跃用户数占比过小的问题缺乏连续的客户行为研究，对客户需求特点把握不足，对客户定位存在偏差缺少有效的用户激活与挽留措施视频各节目频道内容之间存在重复，资源丰富度不够，电信自有各种营销资源利用不佳，外部营销资源利用不足营销推广策划的能力不足，缺少作为支撑的基础研究，同时缺少良好的营销计划管理，相关的知识经验积累不足

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第6页各代表性业务行业分析的关键结论---游戏代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析网游市场规模大，2008年预计达200亿；利润高，主要运营商运营利润超过50％；增长快，预计未来4年复合增长率超过20％；市场吸引力大棋牌类游戏，区域特征明显，市场集中度不高，投资回报率较高，但成功率低大型网游，运营商占据了关键环节和重要环节，价值占比高，处于绝对主导地位电信只提供价值链占比4％的IDC服务和占比低于1％*的渠道销售服务，并面临被弱化的境地，处于弱势地位本地棋牌网游，运营商在价值链中地位不是那么强势，电信担任了更多的角色，如IDC、推广和销售角色，甚至承担运营、开发的角色资源能力状况分析大型网游上，江苏电信与大型网游运营商的合作模式包括资源交易型和整合服务型，资源交易型的合作模式使得江苏电信的获利成长性低，整合服务型合作模式是未来的主要方向，但尚处于探索阶段本地棋牌网游业务的开展有推广合作、运营合作、独立运营三类，运营合作能够打造电信自身棋牌游戏品牌，是较好的一种选择互联星空自有棋牌游戏品牌的打造不足，同时各级电信公司与不同的地方棋牌网游合作，分散了客户资源对客户洞察不足，客户资源有待挖掘，推广销售能力不足，阻碍江苏电信通过合作在网游业务中的成长

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第7页各代表性业务行业分析的关键结论---财经代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析中国网络财经信息服务市场近年来以40％的速度快速增长，规模已接近15亿对财经信息服务的要求呈专业性、多样化、个性化、互动性的要求网络财经信息服务行业已进入快速成长期，财经网站数量众多，竞争日益激烈财经信息内容提供、应用/业务技术支撑、财经信息聚集/门户是价值链上的关键环节，各环节之间相互渗透整合网络财经信息服务分为机构和个人客户两大类市场，其中财经信息聚集/门户环节主面向个人客户财经门户类网站占据了财经信息服聚集/门户环节的主导，其中三类财经门户各有优劣专业化水平、专业品牌形象、差异化和规模实力是财经信息聚集/门户环节在未来竞争中的关键成功要素资源能力状况分析江苏电信占据价值链后端，拥有的是客户、渠道、网络和终端资源，财经信息内容资源获取和财经网站的专业运营能力不足在江苏电信与金融界的现有合作模式下，电信基本不介入具体的财经网站的运营维护，这样便于电信快速启动财经信息服务业务，但在合作中电信难以占据主动

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第8页合作伙伴管理现状诊断部分的关键结论代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋关键结论江苏电信在影视业务的现有合作模式相对成熟，但应考虑改变合作模式来强化对内容资源的把握江苏电信已合作影视SP中，全国性SP规模一般较大，实力较强，如网尚，激动等，本地SP规模较小，同时江苏电信在全国性SP收入中占比非常低，影响力有限，而对于本地SP的影响力较大江苏电信目前与国内主要网络影视服务提供商或影视节目网络代理公司均有联系，尚未与影视内容发行商建立起直接的联系网络江苏电信在游戏业务上所采用的合作模式类型全面，关键是明确其中的主导模式，并提高相应的能力以保证合作效果江苏电信未能整合各地市资源发展统一的互联星空棋牌中心品牌，导致内部客户资源分割合作伙伴对公信公司的主要意见是集中在公信公司自身营销能力和对合作伙伴的扶持、沟通上公信公司现有对电信内部资源的整合能力不足，自身的营销推广能力也有欠缺在自身能力不足的情况下，江苏电信也没有很好的支持、培养合作伙伴的能力和利用他们的积极性电信缺乏与合作伙伴进行定期沟通的机制，包括听取合作伙伴的投诉、解决有关冲突和绩效考核沟通管理的机制现有在合作伙伴的引入、分类管理和绩效管理上存在制度落后于实际业务发展，针对性不强

江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第9页价值链细化分析部分的关键结论业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求合作模式设计合作伙伴管理体系设计价值链分析关键结论对于互联网财经信息服务业务，江苏电信要主导的是营销/销售/客服环节，建立起精准的营销/销售能力，牢牢把握客户资源。在财经信息聚集/门户环节不介入或一定程度介入的具体运营，更多的依靠合作伙伴来提供相应的服务对于网络视频服务，江苏电信应主导内容聚合与发布环节和营销/客户服务环节，合作的主要环节在内容提供环节和支撑平台环节对于大型网游来说，营销推广和渠道销售是江苏电信应该积极发展的环节，其中主要是培养品牌管理和策划能力，推广执行和部分销售执行资源可以通过合作获取对于棋牌类游戏，江苏电信要积极发展运营维护环节、营销推广环节和渠道销售环节的资源和能力，占据主导性。其中运维环节的能力包括包括产品获取能力、整体运营规划、软硬件设施和商务合作能力，营销推广包括培养品牌管理和策划能力；渠道方面需建立规划管理和自有渠道销售能力江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第10页目录3对合作体体系优化化二期项项目的主主要构想想2合作模式式设计1项目工作作回顾及及主要发发现总结结互联网增增值业务务合作模模式设计计方法介介绍财经业务务合作模模式设计计影视业务务合作模模式设计计游戏业务务合作模模式设计计江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第11页合作模式式设计是是基于价价值链分分析得到到的江苏苏电信主主导性定定位和合合作需求求的结果果来进行行的公司现有有战略代表性业业务所在在行业分分析江苏电信信各业务务发展及及资源能能力状况况分析合作伙伴伴管理现现状诊断断＋＋业务价值值链各环环节吸引引力及江江苏电信信对应资资源能力力评价江苏电信信在各业业务价值值链上的的定位及及合作需需求分析析合作模式式设计合作伙伴伴管理体体系设计计价值链分分析江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第12页各业务的的合作模模式设计计包括以以下几部部分内容容价值链各各环节合合作需求求合作双方方职责分分工财经信息息内容提供供应用/业务技术术支撑营销/销售/客户服务务财经信息息聚集/门户网络服务务提供终端设备备利益分享享/成本分摊摊方式对合作伙伙伴的资资源能力力要求合作需求求A1合作需求求B1合作需求求C1合作需求求D1合作需求求A2合作需求求C2依据价值值链分析析环节的的成果明明确各类类合作模模式下合合作双方方的利益益分享/成本分摊摊方式合作目标标/策略提出可能能的合作作模式类类型，并并分析各各合作模模式的具具体内容容和优劣劣势可能的合合作伙伴伴类型根据价值值链各环环节参与与者的特特点，明明确各环环节合作作需求可可能对应应的合作作伙伴类类型合作模式式设计明确各合合作模式式下与合合作伙伴伴合作对对应的合合作目标标、策略略，指导导形成双双方职责责分工与与利益分分享/成本分摊摊模式各类合作作模式下下对合作作伙伴的的资源能能力要求求标准及及重要性性设定江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第13页目录3对合作体体系优化化二期项项目的主主要构想想2合作模式式设计1项目工作作回顾及及主要发发现总结结互联网增增值业务务合作模模式设计计方法介介绍财经业务务合作模模式设计计影视业务务合作模模式设计计游戏业务务合作模模式设计计江苏电信信互联网网增值业IBM/江苏电信机密第14页根据财经业务务价值链分析析的结果，江江苏电信对财财经业务有两两种可能的定定位及对应发发展策略，其其中第一种是是现阶段较为为实际的选择择建立在财经信信息聚集/门户和营销/销售/客服两个环节节的控制力，，打造独立的的财经信息门门户运营能力力和精准的营营销/销售/客服能力，牢牢牢把握客户户资源主导营销/销售/客服环节，建建立起精准的的营销/销售能力，牢牢牢把握客户户资源。不介介入或一定程程度介入财经经信息聚集/门户环节的具具体运营，打打造联合的财财经业务品牌牌财经业务定位位于长期重点点发展的增值值业务，打造造电信的有影影响力的财经经服务品牌财经业务的主主要目的是丰丰富互联网接接入内容，提提高电信在接接入市场竞争争力的一种手手段财经业业务定定位对应的的业务务策略略12第一种种思路路和电电信现现在与与金融融界合合作的的模式式类似似，有有利于于快速速建立立电信信自身身的财财经服服务业业务，，同时时一定定程度度对门门户运运营的的介入入有利利于电电信今今后打打造独独立的的财经经门户户运营营能力力打下下基础础第二种种思路路需要要一开开始就就着手手建立立全面面的财财经信信息门门户（（主要要是财财经网网站））并负负责具具体的的经营营运作作，电电信现现有的的能力力资源源差距距较大大，需需要做做较大大的投投入江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密第15页在第一一种策策略下下，根根据价价值链链分析析的结结果，，财经经业务务价值值链上上各环环节合合作需需求及及对应应的各各环节节参与与者类类型如如下，，财经经聚集集/门户是是主要要合作作环节节财经信信息内容提提供应用/业务技技术支支撑营销/销售/客户服服务财经信信息聚集/门户网络服服务提供终端设设备财经信信息聚聚集/门户合合作投资理理财软软件产产品及及信息息服务务合作作专业销销售/客服能能力建建立专业营营销推推广能能力建建立财经信信息内内容合合作特定定类类型型的的财财经经信信息息内内容容提提供供商商，，如如股股票票类类视视频频节节目目价值值链链多多个个环环节节上上有有能能力力的的投投资资理理财财软软件件产产品品提提供供商商专业业财财经经信信息息门门户户门户户网网站站的的财财经经频频道道传统统媒媒体体的的财财经经信信息息门门户户特定定专专业业领领域域的的专专业业门门户户财经经博博客客类类网网站站各类类信信息息软软件件产产品品、、信信息息咨咨询询服服务务提提供供商商专业业的的营营销销策策划划公公司司、、推推广广公公司司、、广广告告公公司司等等各类类信信息息软软件件产产品品、、信信息息咨咨询询服服务务提提供供商商主要要合合作作环环节节辅助助合合作作环环节节辅助助合合作作环环节节江苏苏电电信信互互联联网网增增值值业业务务合合作作体体系系优优化化项项目目报报告告IBM/江苏苏电电信信机机密密第16页根据据各各合合作作需需求求对对应应的的合合作作伙伙伴伴的的特特点点，，财财经经业业务务的的合合作作模模式式有有以以下下三三种种基基本本类类型型，，三三种种模模式式是是相相互互独独立立存存在在的的1与一一家家在在价价值值链链多多个个环环节节具具有有能能力力的的合合作作伙伙伴伴全全面面合合作作，，合合作作伙伙伴伴负负责责价价值值链链上上游游信信息息内内容容获获取取、、门门户户运运营营、、财财经经信信息息软软件件产产品品及及信信息息服服务务提提供供等等，，电电信信主主导导下下游游营营销销推推广广、、客客户户服服务务、、广广告告经经营营等等工工作作与多家财经经门户按内内容进行频频道合作，，各网站负负责频道的的具体运营营电信负责门门户的整体体规划、频频道的整合合、网站的的营销推广广，主导广广告经营合合作2合作伙伴电信合作伙伴电信与一家财经经网站在信信息聚集/门户环节合合作，网站站负责具体体的门户运运营及广告告经营同时与多个个软件厂商商、特定财财经信息内内容提供商商和投资咨咨询服务提提供商进行行产品层面面的合作电信负责进进行产品和和服务的引引入、营销销推广、销销售与客服服3合作伙伴电信与一个SP合作与多个SP合作与一个SP＋多个CP合作说明：多个个SP/CP合作的模式式可能性小小，也不利利于电信建建立财经业业务的品牌牌，不作为为一种模式式探讨江苏电信互互联网增值值业务合作作体系优化化项目报告告IBM/江苏电信机机密第17页三种合作模模式对应的的合作目标标和合作策策略分析合作模式合作目标合作策略合作模式评价与一个SP合作快速开展全面的财经信息服务业务，通过对客户资源的把控保持合作中的主动地位与一家在价值链多个环节具有能力的专业财经信息门户全面合作，自身不进行信息内容资源的获取和网站的运营，只负责营销客服环节工作好处：电信可快速启动财经服务业务，同时可以借助合作伙伴的专业品牌影响力问题：电信无法把握内容的质量，无法逐步建立网站运营的能力和资源基础，在合作中容易处于从属地位，不利于财经业务的长期发展与多个SP合作为客户提供全面的财经信息服务，同时建立自身财经信息门户的经营运作能力与多个财经信息门户分别进行频道合作，频道的运营和内容获取由合作伙伴负责，电信负责门户的整体规划、内容整合和整体经营好处：有利于建立电信财经网站的总体规划能力和运营能力基础，同时内容来自不同合作伙伴，可获得更丰富的内容保障，有利于电信在合作中占据主动和财经业务的长期发展问题：电信自身的运作能力在短时间内难以保证对多种内容的有效整合，容易形成大杂烩的感觉与一个SP＋多个CP合作快速开展全面的财经信息服务业务的同时，自主把握一部分财经信息内容资源和软件产品资源，形成在合作中的主动与一家以广告作为主要盈利模式的财经门户及多个财经软件产品/财经信息内容提供商分别合作，电信负责信息门户的整体规划和经营好处：电信可以快速的启动自身财经业务，同时通过和具有不同盈利模式的多个合作伙伴合作，可以熟悉整个财经信息服务市场，保持在合作中的主动性，也不会带来合作伙伴之间的业务冲突问题：无法有效形成电信的财经信息门户的运营能力江苏电信互互联网增值值业务合作作体系优化化项目报告告IBM/江苏电信机机密第18页因此，从长长期发展看看对电信发发展财经业业务最为有有利的是模模式二，但但在现阶段段江苏电信信可以采取取的是模式式三12合作伙伴电信合作伙伴电信3合作伙伴电信与一个SP合作与多个SP合作与一个SP＋多个CP合作要采用合作作模式二发发展财经业业务，电信信需要尽快快引进财经经信息门户户整体经营营运作的核核心团队，，建立自身身门户整体体规划、基基础网站运运营和在行行业内进行行资源整合合的能力，，同时建立立自己在营营销/销售/客服环节的的相关能力力由于集团已已与金融界界建立财经经业务合作作关系，因因此第二种种模式短时时间内难以以操作，江江苏电信只只能采取类类似于第三三种的合作作模式江苏电信互互联网增值值业务合作作体系优化化项目报告告IBM/江苏电信机机密第19页采用合作模模式二的情情况下，电电信与合作作伙伴的职职责分工情情况电信的职责责合作伙伴的的职责合作模式二二提供业务支支撑平台提供代收费费平台和产产品接口标标准及对应应的技术支支持负责网站的的总体规划划、经营运运作负责网站的的部分运营营、版面设设计、内容容整合、维维护及运营营支撑工作作负责网站的的营销推广广主导进行合合作产品的的营销推广广、客户服服务负责合作产产品的销售售负责总体广广告经营频道的内容容规划和营营销推广思思路频道的日常常运营、维维护、内容容更新频道的信息息数据的采采集、编辑辑、发布与频道内容容相关的软软件产品/信息内容的的开发或引引进协助进行合合作产品/服务的总体体营销推广广、销售和和客户服务务支持江苏电信互互联网增值值业务合作作体系优化化项目报告告IBM/江苏电信机机密第20页采用合作模模式二的情情况下，要要根据不同同合作伙伴伴的盈利模模式特点，，设计对应应的收益分分享/成本分摊模模式成本结构电信负责部部分营销推推广、客户户服务成本本，负责所所有销售费费用，保底底模式下还还有内容采采购成本合作伙伴负负责合作频频道运营成成本、内容容获取成本本、软件产产品开发/引进、维护护/改进成本、、部分营销销推广成本本，部分客客户服务成成本频道广告收收入软件产品及及信息服务务定购收入入收入结构收入分享广告收入的的大小，取取决于各频频道的人气气，是电信信财经业务务的重要目目标，因此此分成上可可考虑向合合作伙伴倾倾斜，给予予较高分成成比例，同同时对超过过一定额度度后的收入入分成比例例适当加大大收入收入门槛收入收入门槛电信属于产产品和服务务的销售代代理，分成成方式和具具体比例要要视合作伙伙伴讲价能能力而定。。如果合作作伙伴能力力很强，可可以考虑采采用保本分分成模式，，但相应的的电信分成成比例要高高于总体分分成模式保本分成模模式总体分成模模式收入收入门槛产品及服务务定购收入入广告收入分成比例（（对合作伙伙伴分成比例（（对电信分成比例（（对电信江苏电信互互联网增值值业务合作作体系优化化项目报告告IBM/江苏电信机机密第21页采用合作模模式二的情情况下，江江苏电信主主要的合作作伙伴是专专注于某一一类或几类类专业领域域的财经信信息门户，，其基本要要求如下专注于某一一类/几类专业领领域的财经经信息门户户，如专门门的基金门门户、财经经博客门户户、股票专专门门户等等资源能力项权重具体要求说明财经信息数据及内容资源20％在特定专业领域具有稳定的高质量数据及内容来源财经信息门户规划运营能力20％在特定领域内领先的财经信息门户规划运营能力财经信息技术专业能力20％具有业内领先的财经信息技术能力（对不提供软件产品的网站不要求）财经资讯分析报道能力10％具有较好的财经资讯报道能力（对财经资讯提供为主的频道权重要求更高）品牌影响力20％具有业内领先的专业品牌影响力，在第三方的网站排名中靠前营销/销售/客服资源5％有一定的营销/销售/客服支撑资源营销/销售/客服能力5％有一定的营销/销售/客服支撑能力江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第22页按内容特点分分类，合作模模式二中作为为合作伙伴候候选的代表性性财经门户网网站列表，其其中专门的债债券类/博客类/财富生活类网网站很少，多多是门户的专专门频道宏观经济与产产经新闻类股票投资类基金类保险类债券类期货投资类银行货币类理财类房产类财经博客类财富生活类大众理财网中华理财网和讯理财频道道金融界理财频频道搜狐财经理财财频道黄金类中国黄金交易易网中国黄金资讯讯网中国黄金网各门户网站黄黄金频道中国基金网数米基金网酷基金网金融界基金频频道天天基金网（（东方财富网网）网易基金网中国经济网中国证券网全景网络金融界和讯新浪财经金融界中国证券网中国财经信息息网同花顺大智慧和讯博客金融界博客其它各门户网网站博客频道道搜房网焦点房地产网网365地产家居金融界债券频频道新浪财经债券券频道和讯债券频道道99期货网中国期货网期货吧新浪期货和讯期货中国保险网中保网（中国国保险报）金融界保险频频道和讯保险频道道环球外汇网中国外汇网第三波外汇金融界外汇频频道和讯外汇频道道金融界财富生生活类频道东方财富网其它门户网站站财富生活频频道江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第23页模式二中备选选合作网站众众多，在具体体合作时，可可考虑以下方方式综合经济与产产经新闻类股票投资类债券投资类理财类保险类房产类财富生活类银行货币类财经博客类对于具有有实实力的独立专专业门户的领领域，和行业业内领先的专专业门户进行行合作基金类黄金类期货类对于主要参与与者为各门户户网站下属频频道的领域，，和主要的门门户网站合作作，作为主要要频道的捆绑绑频道江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第24页合作模式三的的理想的情况况是与以广告告作为主要盈盈利模式的财财经门户及财财经软件产品品/财经信息内容容提供商合作作，其基本要要求如下以广告为主要要盈利模式，，财经资讯为为主要内容的的财经门户资源能力项权重具体要求财经信息数据资源20％稳定的高质量数据来源财经信息门户运营能力10％领先的财经信息门户运营能力财经资讯分析报道能力20％深入的财经资讯报道能力财经信息内容策划、编排能力20％良好的内容、策划、编排能力，能准确抓住受众需求品牌影响力20％业内领先的专业品牌影响力广告经营能力10％有良好的广告合作伙伴和广告客户资源资源能力项权重具体要求财经信息内容来源30%特定领域稳定的高质量数据来源财经信息内容策划、编排、整合能力20％良好的内容、策划、编排及整合能力，能准确抓住受众需求财经资讯分析报道能力20％深入的财经资讯报道能力财经投资领域专家网络资源10%有成熟的财经投资领域专家学者合作网络品牌影响力20%业内著名的专业品牌形象财经软件产品品提供商资源能力项权重具体要求财经信息数据资源20％具有稳定的高质量数据来源财经信息技术专业能力20％具有业内领先的财经信息技术能力财经数据处理能力30％具有较强的财经数据处理能力品牌影响力10％具有业内领先的专业品牌影响力营销/销售/客服资源10％有一定的营销/销售/客服支撑资源营销/销售/客服能力10％有一定的营销/销售/客服支撑能力特定财经信息息内容提供商商江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第25页在这种情况下下相应的电信信和合作伙伴伴的职责如下下电信的职责合作伙伴的职职责合作模式三提供业务支撑撑平台提供代收费平平台和产品接接口标准及对对应的技术支支持共同负责网站站的总体规划划，经营运作作、营销推广广负责相关理财财软件产品和和服务的开发发或引进提供营销/销售/客服资源，配配合网站的营营销推广，主主导软件产品品及信息服务务的营销推广广、销售和客客户服务财经门户类合合作伙伴共同负责网站站的总体规划划设计，经营营运作、营销销推广负责网站的日日常运营、技技术支撑、内内容采编、发发布及更新维维护负责网站的营营销推广，主主导广告经营营软件产品/信息服务合作作伙伴负责软件产品品的开发和维维护负责财经节目目内容的制作作配合软件产品品及信息内容容的总体营销销推广、销售售和客户服务务江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第26页合作模式三下下的收入成本本结构和收入入分享方式和和模式二基本本相同，只是是电信在定购购收入上分成成比例可以比比模式二更高高成本结构电信负责部分分营销推广、、客户服务成成本，负责所所有销售费用用，保底模式式下还有内容容采购成本合作伙伴负责责合作频道运运营成本、内内容获取成本本、软件产品品开发/引进、维护/改进成本、部部分营销推广广成本，部分分客户服务成成本网站总体广告告收入软件产品及内内容信息/服务定购收入入收入结构收入分享广告收入的大大小，取决于于网站的人气气，是电信财财经业务的重重要目标，同同时也是合作作伙伴的主要要盈利点，因因此分成上应应向合作伙伴伴倾斜，给予予较高分成比比例，同时对对超过一定收收入额度后的的分成比例适适当加大分成比例（对对合作伙伴收入收入门槛分成比例（对对电信收入收入门槛电信属于产品品和服务的销销售代理，分分成方式和具具体比例要视视合作伙伴讲讲价能力而定定。如果合作作伙伴能力很很强，可以考考虑采用保本本分成模式，，但相应的电电信分成比例例要高于总体体分成模式下下电信的分成成比例保本分成模式式总体分成模式式收入收入门槛产品及服务定定购收入广告收入分成比例（对对电信江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第27页合作模式三的的理想合作情情况下三类可可能的合作伙伙伴列表以广广告告为为主主要要盈盈利利模模式式，，财财经经资资讯讯为为主主要要内内容容的的财财经经门门户户财经经软软件件产产品品提提供供商商特定定财财经经信信息息内内容容提提供供商商中国国经经济济网网网易易财财经经搜狐狐财财经经第一一财财经经新浪浪财财经经财经经时时报报（排排名名不不分分先先后后））大智智慧慧核心心同同花花顺顺证券券之之星星金融融界界东方方财财富富和讯讯全景景网网操盘盘手手指南南针针（根根据据Iresearch财经经信信息息服服务务行行业业调调研研得得到到的的财财经经软软件件用用户户覆覆盖盖率率排排序序））交易易日日（（全全视视频频类类财财经经信信息息节节目目））第一一财财经经播播报报CCTV－2中国国财财经经报报道道财富中国国今日证券券（排名不不分先后后）江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第28页现有与金金融界的的合作也也属于合合作模式式三，但但江苏电电信只能能与财经经视频内内容提供供商进行行视频内内容合作作以及与与其它财财经软件件提供商商在手机机和IPTV终端上合合作终端类型型合作范围围财经视频频内容软件产品品综合内容容PC固话IPTV移动终端端与其它内容提供商合作与其它财经软件提供商合作与财经视频内容提供商合作金融界－互联星空﹒财经频道由于金融融界主要要的业务务就是基基于PC的财经软软件产品品的销售售，因此此与金融融界合作作的情况况下江苏苏电信无无法与其其它财经经软件提提供商在在PC终端上合合作电信可以以和其它它财经软软件提供供商在其其它终端端上进行行合作，，提高给给客户的的产品与与服务的的丰富性性另一个可可合作的的内容就就是财经经视频内内容，相相应的合合作伙伴伴和前页页所列一一致江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第29页目录3对合作体体系优化化二期项项目的主主要构想想2合作模式式设计1项目工作作回顾及及主要发发现总结结互联网增增值业务务合作模模式设计计方法介介绍财经业务务合作模模式设计计影视业务务合作模模式设计计游戏业务务合作模模式设计计江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第30页江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第30页江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第30页通过价值值链分析析，确定定在内容容提供与与发布，，支撑平平台和营营销客服服环节存存在合作作需求，，并存在在八类可可能的合合作伙伴伴第30页内容服务提供内容聚合与发布支撑平台网络服务提供与运营营销/客户服务终端设备内容合作作需求技术合作作需求营销/策划合作作需求需求：获取网络络视频内内容，主主要为电电影、电电视剧、、综艺类类节目*，以及部部分小众众化内容容和UGC内容可能合作作伙伴：：国际内容容制作商商：包括括电影制制片商，，国际电电视台国内内容容制作商商：包括括电视台台，电影影厂，民民营制片片公司国内内容容发行商商SP频道服务务商*备注：依依据网络络视频收收看内容容排行确确定需求：通过合作作采用P2P优化传输输技术，，建立先先进的业业务支撑撑平台概概念，有有效整合合电信原原有的认认证，计计费，授授权功能能通过合作作优化频频道运营营能力可能合作作伙伴：：国内P2P技术厂商商国外OVPP*厂商网络视频频运营公公司*备注：OVPP=OnlineVideoPublishingPlatform，网络视视频发布布平台需求：通过合作作提升营营销推广广的能能力，以以及发布布自身具具备的广广告资源源可能合作作伙伴：：广告公司司/广告代理理公司江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密第31页江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密第31页第31页目前在在内容容获取取的手手段可可以分分为通通过代代理型型以及及直接接引进进型两两种，，电信信目前前自主主运营营的节节目主主要来来源于于第一一种,建议向第二二种转变网络视频节节目节目来源一一：代理型型--通过影视剧剧网络版权权商购买部分公司向向制作商购购买互联网网传播版权权，累积内内容库，再再向其他网网络视频网网站销售，，主要为SP好处：可以一次性性获取较多多片源，不不需要与多多个制作商商进行商谈谈与从制片商商出获取片片源相对而而言价格较较低缺点：所得内容易易于其他视视频网站雷雷同，缺乏乏独特性内容大都比比较老旧，，内容时效效性不高容易出现版版权风险，，网络版权权商提供的的部分影片片缺少版权权主要提供者者：网尚、九州州、夸克、、网乐、激激动、迈视视等节目来源二二：直接引引进型--向影视制作作商与发行行商购买影视视制制作作商商或或发发行行商商通通过过自自主主发发行行或或代代理理发发行行的的方方式式出出售售节节目目内内容容好处处：：可以以直直接接与与制制片片商商或或发发行行商商建建立立联联系系，，有有利利于于直直接接掌掌握握内内容容资资源源，，如如可可购购买买独独家家播播放放权权利利或或与与制制作作方方通通过过分分成成而而非非买买断断的的方方式式获获得得内内容容便于于获获取取独独特特内内容容与与控控制制节节目目品品质质，，可可以以更更快快的的获获得得热热播播剧剧或或新新片片的的网网络络传传播播权权缺点点：：在网网络络视视频频市市场场发发展展还还不不够够成成熟熟的的情情况况下下，，大大型型影影视视制制作作商商积积极极性性不不高高采购购成成本本较较高高，，同同时时需需应应对对盗盗版版的的风风险险以以及及担担负负维维权权的的责责任任主要要提提供供者者：：国外外影影视视代代理理、、国国内内电电影影代代理理、、电电视视台台、、民民营营制制作作公公司司等等目前前电电信信自自主主运运营营节节目目主主要要来来源源方方式式，，也也是是大大多多数数视视频频网网站站的的主主要要节节目目来来源源方方式式逐渐渐成成为为大大型型网网络络视视频频网网站站的的主主要要节节目目获获取取方方向向，，同同时时也也是是网网络络视视频频内内容容获获取取的的未未来来方方向向江苏苏电电信信互互联联网网增增值值业业务务合合作作体体系系优优化化项项目目报报告告IBM/江苏苏电电信信机机密密第32页江苏苏电电信信互互联联网网增增值值业业务务合合作作体体系系优优化化项项目目报报告告IBM/江苏苏电电信信机机密密第32页第32页由于从第一种种代理型引进进向第二种直直接引进转变变，电信合作作策略包括与与内容制作商商直接合作，，与发行商直直接合作和与与SP频道运营商合合作三类江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第32页合作需求类型合作目标合作策略评价网络视频内容合作需求获取网络视频内容，主要为电影、电视剧、综艺类节目，以及部分小众化内容和UGC内容策略一：与内容发行商合作，发行商提供版权，电信获取版权或网络发行的权利，电信提供网络视频门户和业务支撑平台，双方负责宣传和推广，未来将成为电信获取内容的主要来源好处：通过与大型内容发行商合作，可以通过较低的成本，较高的效率获得丰富的高质量、独特的内容资源，同时发行商能够帮助电信把握节目质量问题：在合作初期内容发行商对于电信尚未建立信用体系，一般只能采用买断而不是播出后分成的方式，内容成本较大，在未形成规模优势的情况下，容易出现收支问题策略二：与内容制作商进行直接合作，内容制作商提供内容，电信提供网络视频门户，业务支撑平台和宣传推广好处：能够直接与制作源头合作，获得最新，优秀电视剧和综艺节目的网络播出权利，丰富自身内容，进而吸引用户问题：制作商较为分散，直接购买效率较低，只能作为辅助购买渠道，同时电信需要独立承担购买的内容播出效果不佳的风险，同时，在初期，由于规模较小，内容制作商的意愿较弱，与电视台之间可能存在竞争策略三：与频道运营商合作，SP提供小众化内容或UGC内容，负责内容的上传，编排，电信提供网络视频门户和业务支撑平台，提供宣传和推广好处：将受众观看较少的小众内容和UGC内容承包给SP运营，既能吸引小众观众，提高内容丰富性，又能增加互动特性，符合互联网发展趋势问题：电信需花费较多精力在内容审核上，同时SP对于经营小众内容的积极性尚需考量，只能作为一种辅助节目来源江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第33页第33页第33页同时依据网络络视频用户主主要观看内容容判断，电信信在内容方的的合作伙伴主主要为策略一一中的发行代代理公司以及及策略二中的的国内电视台台和民营制作作公司第33页用户对视频节节目类别的偏偏好网络视频用户户主要的观看看内容为影视视剧类，影视视剧内容可以以分为两种获获取渠道电影电视剧国内电影公司司国际电影公司司国内发行公司司国际代理国内民营制作作公司国际电视台国内电视台国际代理自主发行代理发行对于电信来说说，在影视剧剧内容获取方方面主要的合合作伙伴为：：代理发行公司司国内电视台民营制作公司司江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第34页第34页第34页策略一中与国国际代理的合合作，电信可可通过自身拥拥有的门户和和用户优势，，为其提供进进入中国市场场的渠道，同同时拥有独特特的品牌化内内容第34页国际内容制作作商下属发行行公司或代理理公司电信合作收益：进入中国市场场：中国电视/电影市场对外外资影视的规规定严格，期期待通过网络络视频进入中中国市场增加发行渠道道：通过网络视频频拓展发行渠渠道，增加收收入减少盗版带来来的损失：网络传播06年为美国电影影业带来4.47亿美元损失，，中国是三大大盗版市场之之一，主动在在网络视频合合作，不失为为减少盗版的的方法之一合作收益：丰富节目内容容：直接引进进国外内容制制作商节目，，来改善内容容同质化竞争争的问题，从从而有效吸引引用户形成品牌化内内容：通过合合作，引入品品牌内容，如如HBO名牌制作节目目，国外真人人秀热门节目目提升节目传播播的及时性保证节目内容容质量合作目的提供内容产品品（完成汉化化）与国际内容制制作商和代理理公司保持长长期，良好的的合作关系协助电信建立立品牌化内容容为国际内容制制作商提供进进入中国市场场的渠道国际内容制作作商责任电信责任分成方式提供网络视频频门户提供计费系统统提供业务支撑撑平台负责宣传推广广可以通过一次次性买断国内内互联网发行行版权或通过过代理与制作作商协商，采采用广告收入入/收视费收入分分成的方式江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第35页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第35页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第35页策略一与国内内电影发行公公司的合作中中，可分为在在院线上映影影片与无法上上映影片两类类内容进行不不同形式的合合作，如买断断或者合作发发行第35页国内电影发行行公司合作收益：拓展发行渠道道：能够在院院线放映的电电影占生产电电影的小部分分，通过互联联网可以拓展展无法在院线线上映的电影影的发行渠道道增加利润空间间：院线发行行电影的利润润空间较薄，，通过网络发发行可以增加加利润空间合作风险：网络视频发行行效果尚未得得到明显验证证需要面临盗版版影片冲击合作目的与国内电影发发行公司保持持长期，良好好的合作关系系协助电信建立立丰富，提供供新片的电影影内容协助电影发行行公司建立网网络发行渠道道电信合作收益：丰富节目内容容：获取新的的大片，同时时获取为发行行的影片通过联合发行行的方式，密密切与制作方方的联系合作风险：需要大力进行行推广营销，，对能力要求求较高需承担维权与与打击盗版的的责任针对院线上映映的影片，提提供给江苏电电信买断的互互联网江苏发发行版权）提供无法在院院线上映但经经过审查的影影片，提供买买断的互联网网江苏发行版版权，提供宣宣传资料发行公司责任电信责任分成方式负责影片宣传传，负责内容容包装，推广广宣传提供网网络视频门户户与业务支撑撑平台和防盗盗版技术双方可考虑与与院线类似的的分成方式，，如59：41版权买断，一一次性结算或或与发行公司司依据广告收收入/收视费收入按按比例分成江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第36页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第36页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第36页策略二与国内内电视台的合合作中，除参参与互联网首首轮发行权的的竞争外，还还可以与省内内有二次发行行权的电视台台进行合作，，获取江苏省省内互联网发发行权第36页国内内容制作作商-电视台及下属属发行公司自身优势：稳定的电视发发行渠道部分具备自有有网络视频门门户合作收益：增加节目销售售收入，提高高二次发行的的利润空间合作局限：网络视频发布布只是提高收收入的手段之之一电视台的90%的收入来自自于广告，网网络视频收入入对其吸引力力不大自身运营的视视频门户与电电信存在竞争争，对于内内容的二次销销售兴趣不大大电信合作收益：获取丰富节目目内容可与地方电视视台合作，利利用双方渠道道进行宣传合作风险：采购来的节目目是否能够接接受收视考验验首轮发行的节节目价格较高高，能否收回回成本合作目的与国内多家有有实力的电视视台以及江苏苏省内电视台台建立中长期期合作关系协助电信建立立丰富，提供供新片的电视视剧内容协助电视台增增加节目销售售收入提供竞标机会会，提供首轮轮发行互联网网版权江苏电视台提提供所拥有的的电视剧或节节目的二次发发行权中的互互联网发行权权利电视台责任电信责任分成方式参与电视剧首首轮发行的竞竞标，初期可可以考虑与江江苏省内电视视台联合竞标标，合作获取取电视与网络络的播出权利利。江苏电信信提供视频门门户和业务支支撑平台，节节目内容的互互联网营销推推广版权买买断，，一次次性结结算可以通通过买买断或或者广广告收收入/收视费费收入入分成成的方方式江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密第37页江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密第37页江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密自身情情况：：内容分分为电电视剧剧制作作和低低成本本、小小制作作的娱娱乐资资讯类类节目目，内内容容容易被被复制制，目目前仅仅占10%的娱乐乐节目目由民民营公公司制制作不掌握握电视视发行行渠道道，收收入受受限具备实实力的的制作作公司司一般般具备备自己己的发发行部部，通通过发发行部部来进进行自自有内内容发发行和和代理理其他他内容容发行行合作收收益：：利用网网络视视频拓拓展自自己的的发行行渠道道通过网网络发发行获获取收收益合作风风险：：盗版风风险对于按按照点点击付付费模模式的的结算算未建建立公公开透透明的的体制制，尚尚未建建立相相应的的信任任感策略二二与民民营制制作公公司的的合作作中，，电信信将作作为发发行渠渠道的的角色色与其其建立立合作作联系系，具具体为为电信信提供供发行行的视视频门门户，，宣传传推广广，民民营公公司提提供内内容江苏电电信互互联网网增值值业务务合作作体系系优化化项目目报告告IBM/江苏电电信机机密国内内内容制制作商商-民营制制作公公司发发行部部电信合作收收益：：获取丰丰富节节目内内容联合民民营制制作公公司，，建立立围绕绕在电电信周周围的的内容容圈合作作风风险险：：采购购来来的的节节目目是是否否能能够够接接受受收收视视考考验验合作作目目的的通过过较较大大公公司司的的发发行行机机构构购购买买互互联联网网发发行行版版权权部分分合合作作稳稳定定，，影影片片内内容容反反响响较较好好的的民民营营制制作作公公司司，，考考虑虑成成为为中中长长期期内内容容合合作作伙伙伴伴，，加加强强合合作作关关系系，，电电信信可可以以考考虑虑合合作作投投资资拍拍摄摄协助助电电信信建建立立节节目目库库协助助民民营营公公司司建建立立稳稳定定的的网网络络发发行行渠渠道道提供供自自有有节节目目内内容容或或代代理理发发行行内内容容的的网网络络发发行行版版权权在与与民民营营制制作作公公司司建建立立较较为为长长期期、、稳稳定定的的关关系系后后，，民民营营制制作作公公司司依依据据电电信信要要求求拍拍摄摄并并提提供供内内容容产产品品民营营制制作作公公司司责责任任电信责任任分成方式式江苏电信信负责提提供视频频门户，，业务支支撑平台台，推广广与宣传传提供部分分制作资资金，提提供影片片拍摄要要求，提提供视频频门户，，业务支支撑平台台，推广广与宣传传买断版权权，一次次性结算算或按照照广告收收入/收视费收收入分成成可以通通过买断断或者广广告收入入/收视费收收入分成成的方式式获取各个个渠道发发行收入入按投资资比例分分成江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第38页江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第38页第38页在确定针针对内容容提供的的四类合合作者的的合作策策略与举举措后，，可参考考对于合合作者的的能力要要求进行行初步甄甄选江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第38页资源能力项权重要求节目制作人员20%具备聘请到大师级的制作人员，演员等人才的能力节目制作技术设备10%拥有先进制作技术、如CG动画设计等节目策划与制作能力30%具备制作优秀、获奖作品的能力节目营销推广能力40%具备多国发行能力国际制作作公司下下属发行行公司或或代理公公司*1资源能力项权重要求节目制作人员20%具备聘请优秀导演，演员等人才的能力以及整合拍摄资源的能力节目制作技术设备10%拥有先进制作技术能力节目策划与制作能力20%具备制作优秀、获奖作品的能力制作/发行资质10%具备必须的发行资质节目采购能力40%具备稳定的节目采购来源国内电影影发行公公司*2资源能力项权重要求节目制作人员10%具备稳定丰富、大师级的制作人员节目制作技术设备10%拥有先进制作技术制作/发行资质10%具备必须的发行资质节目制作能力40%具备制作优秀、获奖作品的能力节目采购能力30%除自产节目外，还具备对其他内容发行的权利电视台及及下属发发行公司司资源能力项权重要求节目制作人员10%具备稳定团队，经验丰富人员不低于300w注册资金10%高于1千万注册资金制作/发行资质10%具备所有要求的发行资质节目制作能力30%年生产能力以电视剧为例200集以上节目采购能力40%除自产节目外，还具备其他内容的稳定来源民营制作作公司发发行部*备注1：国际制制作公司司的亚洲洲代理多多为其分分公司，，因此这这里主要要评估母母公司水水平*备注2：国内进进口影片片引进只只有中影影和华影影，不需需要评估估，因此此主要评评估国内内民营发发行公司司以及所所代理的的制作公公司的能能力江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信信机密第39页第39页在内容采采购中，，结合目目前实际际情况，，建议电电信采用用代理制制与直接接引入制制并行的的方针，，逐步向向直接引引入转变变，同时时加强对对于自身身节目采采购人员员的培养养现状中国电信节目引进九州激动安泰保利博纳星美传媒中凯文化…电影电视剧发行商阶段一中国电信节目引进安泰激动九州保利博纳星美传媒中凯文化…电影电视剧发行商网络版权商阶段二中国电信信节目引引进保利博纳纳中凯文化化电影电视视剧发行行商网络视频频运营商商小众化内内容UGC内容目前电信信引进节节目主要要通过网网络版权权商少量节目目通过发发行商节目采购购人员少少，主要要与网络络版权商商合作增加与发发行商合合作的比比重，减减少与网网络版权权商合作作的比重重增加节目目采购人人员，通通过较大大的代理理公司来来合作，，增加节节目采购购经验与发行商商合作为为主，加加强和制制片商的的直接联联系少量节目目通过SP获取建立自己己的网络络发行渠渠道和专专业的发发行团队队，作为为核心能能力电影电视视剧制作作商荣信达华谊兄弟弟江苏电信信互联网网增值业业务合作作体系优优化项目目报告IBM/江苏电信机密密第40页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第40页江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第40页除在用户主要要观看内容部部分建议电信信承担平台运运营商角色，，紧密与内容容提供者联系系外，对于小小众内容和UGC内容，可以考考虑策略三中中的SP方式江苏电信互联联网增值业务务合作体系优优化项目报告告IBM/江苏电信机密密第40页