服装销售人员技能培训舒立平

中国服装营销培训网服装销售人员技能培训第一大部分:销售担当能力提升

大致内容1、销售人员职责和素质要求2、客户走访的任务和要求销售担当素质要求

具体内容1、销售人员职责2、销售人员素质要求3、成功销售人员与失败销售人员的区别第一部分销售人员职责1、搜集信息这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。

区域市场情况调查.doc第一部分销售人员职责2、上传下达销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。角色游戏：公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？第一部分销售人员职责3、渠道开发营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营销渠道就是天职。

第一部分销售人员职责4、渠道管理在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从而提升渠道的竞争力。第一部部分销销售人人员职职责5、促销销管理理销售人人员还还应该该配合合市场场部实实施公公司总总部制制定的的广告告促销计计划，，给销销售有有力的的支撑撑，，同时时针对对各区区域的的市场特点点，进进行区区域市市场促促销策策划并并组织织实施施。第二部部分销销售人人员素素质要要求1、品质质2、知识识3、技能能第二部部分销销售人人员素素质要要求1、品质质1）、移移情:以他人的的角度度理解解和判判断局局势的的能力力。2）、个个人积积极性性：是一种种决心心，很很想在在销售售方面面获得得成功功。3）、自自我调调节能能力或韧性：即走出出失败败的能能力。。4）、正正直和和诚实实：是最重重要的的品质质，对对于建建立相相互关关系很很重要要。第二部部分销销售人人员素素质要要求2、知识识1）、市市场营营销理理论2）、摩摩托车车机构构与原原理3）、公司司系列列产品品的卖卖点4）、摩摩托车车行业业知识识5）、竞竞争对对手的的营销销策略略和产产品卖卖点第二部部分销销售人人员素素质要要求3、技能能1）、沟沟通技技能，，包括括有效效倾听听和有有效表表达2）、分分析技技能3）、企企划技技能4）、时时间管管理技技能第二部部分销销售人人员素素质要要求1）、、沟通通技能能美国普林斯斯顿大学调调查结果：：智慧、专专业技技术、经经验只占成功因素的的25%，其余决定定于良好的的人际沟通通。哈佛大学就就业指导小小组1995年调查结果果，在500名被解职的的男女中，因因人际沟通通不良而造造成工作不不称职者的的占82%。作为销售岗岗位来说，，沟通的重重要性更不不言而喻！！第二部分销销售人人员素质要要求1）、沟通通技能（有效倾听和和有效表达达）角色分配：：1、孕妇：：怀胎八月月2、发明家家：正在研研究新能源源（可再生生、无污染染）汽车3、医学家家：经年研研究爱滋病病的治疗方方案，已取取得突破性性进展4、宇航员员：即将远远征火星，，寻找适合合人类居住住的新星球球5、生态学学家：负责责热带雨林林抢救工作作组6、流浪汉汉游戏背景：：私人飞机坠坠落在荒岛岛上，只有有6人存活。这这时逃生工工具只有一一个只能容容纳一人的的橡皮气球球吊篮，没没有水和食食物。游戏方法：：针对由谁乘乘坐气球先先行离岛的的问题，各各自陈诉理理由。先复复述前一人人的理由再再申述自己己的理由。。最后，由由大家根据据复述别人人逃生理由由的完整与与陈述自身身理由充分分的人，自自行决定可可先行离岛岛的人。第二部分销销售人人员素质要要求1）、沟通技技能（有效倾听和有有效表达）游戏说明的道道理：1、认真聆听别别人的话，记记住别人的想想法，这样别别人才会相信信你，才会让让你去求救。。由此可见，，聆听非常重重要。2、好的表达/坏的表达表达是要大方方积极，千万万不要相信沉沉默是金，勇勇于表达自己己的观点，学学会说服他人人的方法和技技巧。1）、讲话要清清晰，明确地地表示你的意意见和立场2）、坚持真理理，不要随意意接受别人的的明显无理的的看法；当然然，若别人的的话确实有道道理时，也要善于于听取别人的的意见；第二部分销销售人员素素质要求2）、分析技技能第二部分销销售人员素素质要求3）、企划技技能第二部分销销售人员素素质要求4）、时间安安排技能第三部分成成功销售人人员和失败销销售人员的区区别当年还是并肩肩作战的同事事、几年之后后却分了“阶级”：一个已经成了了高级职业经经理、运筹帷帷幄、指点江江山；另一个还是业业务代表、甚甚至被淘汰；社会基本现象象第三部分成成功销售人人员和失败销销售人员的区区别第三部分成成功销售人人员和失败销销售人员的区区别人生都会成长长、过程在自自己！客户走访的任任务和要求具体任务巡回拜访做什什么？怎样提升走访访业绩？第一部分：巡巡回拜访做什什么？首先到客户的的店面和仓库库（包括成车车、维修和部部品）看看，，到市场、批批发商和零售售终端转转，，和经销商手手下的人谈谈谈，然后再回回到经销商办办公室里和经经销商一起想想办法，解决决问题，扩大大销量。核心：发现问问题、分析问问题、解决问问题具体内容了解销售情况况收集市场信息息检查营销过程程指导客户提升升1、了解销售情情况只有了解客户户销售的具体体情况，才能能发现问题，，进行指导，，做好销售。。1、了解在当地地市场上，我我们的产品和和竞品，哪些些品种卖得好好，哪些卖的的不好？2、了解客户的的库存情况，，是销售人员员的基本责任任。1）、自己产品品占库存产品品比例。看看看我们的产品品在客户库存存中所占的比比例。2）、哪些产品品周转快、哪哪些慢。由于于各地市场情情况不同，公公司的品种在在各地的销售情况会会不同。了解解一下在客户户处，哪些品品种卖的快，，哪些卖的慢慢，就可以指导客户户做好销售。。3)、库存数量、、品种有无明明显变化。了了解最近一时时期，客户对对我们产品的的库存数量和品种有什什么变化，掌掌握销售动态态。2、收集市场信信息1、了解在当地地市场上潜在在客户的资料料。当企业调调整客户时，，有后备的客客户资源可以以使用。2、通过巡访客客户和其他媒媒介，调查了了解竞争对手手的渠道、价价格、产品、、广告促销办办法及市场占占有率收集信息手段段A、开门见山B、察言观色C、旁敲侧击2、收集市场信信息旁敲侧击游戏戏沙漠奇案案情：一个男男人，在沙漠漠当中一丝不不挂躺着，死死了，周围没没有痕迹。过程：1、由培训师师交代案情，，学员通过问问封闭性问题题的方式去判判断案情的起起因。2、培训师只只负责学员的的问题，但只只能说“是””或“不是””3、计时间20分钟。旁敲侧击游戏戏沙漠奇案故事的起因：：一对夫妇乘坐坐热气球在一一望无际的沙沙漠当中探险险，不幸在途途中热气球燃燃料不足，需需要减轻热气气球的重量，，。夫妇想尽尽办法，将一一切可以扔的的东西都全部部扔掉，甚至至包括衣服，，但是这仍不不能根本解决决问题，最后后，丈夫为了了他心爱的妻妻子能够逃出出升天，就舍舍弃了自己的的生命，跳下下沙漠中身亡亡。3、检查营销过过程检查销售政策策的执行情况况；检查服务政策策的执行情况况；检查部品政策策的执行情况况；检查促销政策策的执行情况况；店面展示情况况，样品是否否按规定摆足足、显眼？公司标志、广广告宣传资料料是否齐全，，环境是否整洁、清爽爽？导购员是否规规范？4、指导客户提提升销售人员分为为两种类型：：一是只会向向客户要订单单的人，二是是给客户出主主意的人。销销售人员在拜拜访客户时，，帮助客户发发现问题，提提出解决办法法，是双赢的的做法。解决问题销售人员应当当是客户问题题的地发现这这和解决者。。通过前期的的明察暗访，，将发现的问问题向客户提提出，帮助客客户提出解决决问题的方法法。引入铃木木公司在生产产方面的“改善善意意识识‘，通通过过发发现现问问题题、、解解决决问问题题的的循循环环全全面面提提升升。。多出出主主意意多给给客客户户出出主主意意、、想想办办法法，，做做客客户户生生意意场场上上不不可可缺缺少少的的有有力力臂臂膀膀。。向向客客户户介介绍绍我我们们公公司司在在某某些些区区域域市市场场上上的的成成功功经经验验、、给给客客户户介介绍绍一一些些销销售售经经验验与与促促销销方方法法。。向向客客户户介介绍绍竞竞争争对对手手的的产产品品、、价价格格、、渠渠道道、、促促销销、、人人员员变变动动等等方方面面的的信信息息，，然然后后和和客客户户一一起起想想办办法法去去应应对对竞竞品品。。实战战培培训训每次次拜拜访访经经销销商商时时，，抽抽出出一一、、二二个个小小时时的的时时间间，，培培训训经经销销商商的的业业务务员员，，讲讲的的一一些些跑跑市市场场、、做做销销售售的的实实战战方方法法，，当当客客户户把把你你尊尊为为老老师师时时，，他他们们难难道道不不会会大大力力推推你你的的产产品品吗吗？？第二二部部分分：：怎怎样样提提升升走走访访业业绩绩关注注拜拜访访效效率率关注注营营销销过过程程关注注管管理理细细节节关注注执执行行到到位位1、关关注注拜拜访访效效率率拜访访计计划划的的制制定定拜访访前前的的准准备备拜访访的的实实施施拜访访后后的的总总结结1、关关注注拜拜访访效效率率拜访访计计划划的的制制定定计划划制制定定的的原原则则：：应应该该按按照照重重要要度度和和紧紧急急度度进进行行划划分分的的标标准准。。譬如如：：三三包包车车辆辆的的对对应应、、价价格格冲冲突突的的处处理理、、区区域域冲冲突突的的处处理理、、促销销活活动动的的配配合合等等等等属属于于紧紧急急的的。。譬如如：：销销量量大大户户的的定定期期拜拜访访、、计计划划缺缺口口比比较较大大的的对对应应、、销销售售下下滑出出乎乎意意料料的的对对应应等等等等属属于于重重要要的的。。拜访访的的顺顺序序：：重要要紧紧急急不不重重要要紧紧急急重重要要不不紧紧急急不不紧紧急急不不重重要要1、关关注注拜拜访访效效率率拜访访前前的的准准备备分品品种种计计划划完完成成情情况况；；分品品种种零零售售增增长长情情况况；；营销销过过程程存存在在的的问问题题；；（（部部品品计计划划、、三三包包手手续续、、建建档档情情况况等等））上次次拜拜访访记记录录；；销售售店店销销量量档档案案.doc河南南走走势势.xls销售售计计划划分分解解与与推推进进表表.xls1、关注注拜访访效率率拜访的的实施施1、关注注拜访访效率率拜访后后的总总结填写走走访记记录，，包括括营销销过程程的检检查情情况、、双方方达成成的共共识等等。总结拜拜访本本省的的得与与失。。营销细细节检检查项项目.doc2、关注注营销销过程程没有过过程就就没有有结果果计划是是第一一关注注目标标，但但不是是唯一一的关注注目标标3、关注注管理理细节节细节决决定成成败管理的的难点点在细细节天下管管理必必成于于细节节,关注细细节必必存乎乎一心心服务省省级代代理数数据.xls营销细细节检检查项项目.doc4、关注注执行行到位位执行决决定成成败再好的的方案案执行行不到到位等等于零零未来的的竞争争就是是各企企业执执行力力的竞竞争传播智智慧共共享享才富富辉辉煌终终端Thankyouforyourtime&co-operation中国服服装营营销培培训网网9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:05:4821:05:4821:051/5/20239:05:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:05:4821:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:05:4821:05:4821:05Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:05:4821:05:48January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:05:48下下午21:05:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:05:49下下午午9:05下下午午21:05:491月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:05:4921:05:4921:051/5/20239:05:49PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:05:4921:05Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:05:4921:05:4921:05Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:05:4921:05:49January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:05:49下下午21:05:491月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:05:49下下午9:05下