朗训顾问式销售及沟通技巧

顾问式销售及沟通技巧朗训国际张强销售员的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破销售的原理销：？售：？买：？卖：？销?让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.

我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.

——乔吉拉德自己假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程销售员的定位一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观—价值观重要还是不重要的东西

念--信念顾客相信的事实—未必真是事实改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?你看她的年年龄有多大大?价值观及信信念受环境境、经历、、身份、收收入、性别别、地位、、年龄…的影响。销售的关键键就是要了了解顾客的的价值观并并配合其价价值观，修正其信信念，让对对方接受自自己买?感觉：公司司的形象、、产品的包包装、销售售员的形象象、宣传、、服务…人生追求的的是一种感感觉（就象象奔驰车与与桑塔娜对对比一样，，感觉不一一样，所以以很多顾客客宁愿花高高价买奔驰驰车，所以以看得出一一个人作出出购买决定定都是为了了满足内心心潜在的一一种价值，，称之为感感觉）在做销售的的过程当中中如何给顾顾客创造好好的感觉，，这是销售售人员必须须重中之重重要考虑的的问题。感觉是一种种看不见摸摸不着的东东西是一种种综合体感觉卖?好处没有人会购购买产品的的本身，只只会购买产产品能够给给他带来的的好处，好好处越大顾顾客做出决决定会越快快。作业：列出出自己公司司产品能够够给顾客带带来五大好好处注：卖好处处的过程当当中要把最最大的好处处放在前面面依秩排列列（向顾客客介绍产品品时要懂得得开口就卖卖好处）跟公司买有有什么好处处？跟你你买有什么么好处？立刻买有什什么好处？？是卖顾客需需求比较容容易还是渴渴望比较容容易？、注：需求求（顾客有有需要但不不会立即做做出决定））渴望（顾客客马上要购购买的欲望望）所以说卖顾顾客的渴望望成交率大大于卖顾客客的需求。。怎样才能让顾客的需需求变成渴渴望（价值观的的满足）？？人类的动力力源：1、追求快乐乐2、逃避痛苦苦也就是告诉诉顾客马上上做出决定定会给他带带来什么好好处，避免免什么痛苦苦，所有的的购买都是是一种情绪绪的反应。。销售六大永永恒不变的的问句一你是谁谁？二你要跟跟我谈什么么？三你谈的的事情对我我有什么好好处？四如何证证明你讲的的是事实？？五为什么么我要跟你你买？六为什么么我要现在在跟你买？？简单销售流流程走出去，，把把话说说出去，把话说对，，把钱钱收回来。。必须时刻反反省、检讨讨自己哪个个环节需要要加强。沟通技巧1、沟通的功功能：控制制、激励、、抒情、讯讯息。2、沟通的目目的：把我我们的想法法、观念、、服务、点点子、产品品、想办法法配合对方方的价值观观，让对方方接受。3、沟通的原原则：至少少双赢，或或者多赢（（站在对方方的立场考考虑问题，，假如我是是他会怎么么样？）4、沟通的效效果：双方方感觉良好好。5、沟通的意意义：取决决于对方的的回应，效效果比过程程更重要6、沟通的共共性：你讲讲的对我有有什么好处处？（在沟沟通的过程程中无论你你在谈论什什么事情，，对方最感感兴趣的是是“这对我我有什么好好处只有有你讲的东东西对对方方有价值，，才会让对对方容易记记住）沟通技巧顾客心理：：1、被喜欢、、尊重、接接受（被认认为是重要要的人物））2、买感觉3、追求快乐乐、逃避痛痛苦4、跟他类似似的人在一一起沟通关键词词：您觉得得依依您您之见在在您看来来您您认为沟通的三要要素：（1）文字：（2）语调：（3）肢体动作作:没有两个人人对同样的的信息有完完全同样的的反应。说话的效果果由讲者掌掌控但是由由听者决定定。改变说话的的方法才有有机会改变变听的效果果。抗拒是对讲讲者不够灵灵活的说明明。成功沟通先先决条件是是和谐的气气氛。尊重对方沟沟通的权力力。7%38%55%视觉型：很很喜欢看到到事物好的的一面，很很在乎第一一感觉，思思维非常的的灵敏，沟沟通时很喜喜欢用眼睛睛盯着对方方看并且语语速非常的的快，声音音比较大，，做事讲究究速度，呼呼吸频率非非常的快，，用胸腔的的上半部分分呼吸，这这种人一般般很在乎外外表，经常常有一见钟钟情的感觉觉，适合做做市场。方法：跟其其沟通时要要经常跟他他接触目光光，并且要要有良好的的形象，跟跟对方的声声音、语调调、肢体动动作、语速速、频率要要达成一至至。不同的沟通通方式听觉型：对对声音非常常敏感，沟沟通时喜欢欢用耳朵朝朝着别人，，讲话的速速度不快不不慢，语调调抑扬顿措措，形象给给人感觉内内圣外王，，学者、音音乐家居多多。方法：跟对对方沟通时时谈吐必须须要清楚，，语言必须须精练，用用词必须得得当，声音音要求相对对完美。感觉型：很很在乎别人人的看法，，讲话声音音非常小声声，速度非非常慢，做做任何事情情，左思右右想才会行行动，属于于思考型。。方法：跟其其沟通时声声音不能太太大，说话话速度要放放慢，经常常关心他的的感受，跟跟其沟通时时必须要建建立良好的的氛围，必必须在各种种方面跟他他达成统一一频率。心智序列指一个人感感受和接受受事物的先先后次序，，比如：买买衣服，先先摸摸衣服服的布料（（感觉）然然后就试穿穿走到镜子子面前，左左看右看（（视觉），，然后问问问同伴怎么么样？同伴伴说：你穿穿上这件衣衣服显得很很有精神（（听觉）。。说服两大障障碍视觉障碍听觉障碍说服三要素素什么人？（（人格魅力力）说什么？（（内容）怎么说？（（表达方式式）沟通双方自已对对方问说说问话所所有销销售沟沟通通的关关健问话技巧80：20法则80%倾听，20%说（80%问，20%解说）问话三种模式1开放式案例一:情景晚上十二点点,太太一觉醒醒来,发现老公未未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来来?2封闭式付现方便吗?你喜不喜欢红红色?这种款式适合合你是不是?明天上午可不不可以给你送送过来?你的意思对批批发比较感兴兴趣对吗?今年国庆咱俩俩把事办了行行不行?这个星期内哪哪天去你那里里比较方便?是你移驾过来来,还是我去拜访访你?批发还是零售售?全套还是单件件?定金还是全款款?支票还是现金金?小明你是洗碗碗还是去买酱酱油?男:今晚去逛公园园还是看电影影?女:你是喜欢还是是爱我?女:爱是用来说的的,还是用来做的的?女:要不要用行动动来证明?女:你送我什么就就证明你有多多爱我你同意意吗?女:那你是送我新新款手机还是是手提电脑?男:你看今晚是开开房还是去我我家?4反问式李总在吗?这种款式有红红色吗?明天下午能送送货吗?价格太贵了?死鬼这么晚回回家,去那里了？谁给你打电话话？老总这件事怎怎么办？这件事这样办办行不行？晚上有没有空空？晚上吃什什么?问话六个方向向问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键键注意表情,肢体动作其实你的笑容容很可爱经常保持微笑笑注意表情,肢体动作注意语气语调调问简单容易回回答的问题问是的问题从小是开始问二选一的问问题事先想好答案案能用问尽量少少说聆听四个层面面听懂对方说的的话.听懂想说没有有说出来的话话.听懂对方想说说没有说出来来,要你说出来的的话.听懂对方为什什么说这句话话,有时比说什么么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴嘴9.不明白追问10.不要发出声音音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖尖或前额13.听话时不要组组织语言聆听技巧赞美技巧真诚发自内心心闪光点具体间接第三者及时人都有一个共共性，就是在在受到别人赞赞美之后会极极力维护这份份荣誉，赞美美能激发人内内在的自尊，，人们都会喜喜欢和真诚赞赞美他们的人人接触交往。。1、你真不简单单2、我很欣赏你你3、我很佩服你你4、你很特别经典四句

多赞美和肯定别人肯定认同技巧巧你说得很有道道理.我理解你的心心情我了解你的意意思.感谢你的建议议.我认同你的观观点.你这个问题问问得很好.我知道你这样样做是为我好好.提升业绩.增加收入的绝绝招学习.学习.再学习.行动.行动.再行动.最为命运运所屈辱辱的人，，只要还还抱有希希望，便便无所怨怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:06以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:061月-23怀疑和否定定之海，围围绕着人们们小小的岛岛屿，而信信念则鞭策策人，使人人勇敢面对对未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运运用，仅仅仅限于收罗罗是远远不不够的，重重要的是对对人才不仅仅要善于识识别其长处处，而且要要敢于大胆胆地使用，，以让其充充分显示自自己的才能能。微软公司在在用人上所所表现出的的胆略与气气魄是别的的公司无可可比拟的。。因为有了感感谢之心，，才能引发发惜物及谦谦虚之心，，使生活充充满欢乐，，心理保持持平衡，在在待人接物物时自然能能免去许多多无谓的对对抗与争执执。只有有一一条条路路不不能能选选择择21:06:5521:06:55一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上，，走走过过弯弯路路，，犯犯过过错错误误，，并并不不是是坏坏事事，，更更不不是是什什么么耻耻辱辱，，要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-234921:06:551月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。21:0621:06:551月-2321:06靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什么样样的标准就就会有什么么样的人才才。讲到国家的的政治，根根本上要人人民有权；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以说说，，我我活活了了七七十十五五岁岁，，没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山，，石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2023/1/521:0621:0621:06:55一次次良良好好的的撤撤退退，，应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。9:06:55下午午1月-2321:06:55我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。21:0621:06:55一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关系就是是人的关系。。21:062023/1/521:06创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决决定思思路，，思路路决定定出路路。1月-232023/1/521:06:55谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:06:5621:06:5621:061/5/20239:06:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:06:5621:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:06:5621:06:5621:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:06:5621:06:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:06:56下下午21:06:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:06下下午午1月-2321:06January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:06:5621:06:5605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:06:56下午午9:06下下午21:06:561月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:06:5621:06:5621:061/5/20239:06:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:06:5621:06Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:06:5621:06:5621:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:06:5621:06:56January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:06:56下下午21:06:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/521:06:5621:06:5605January202317、空空山山