服务八步曲重点

店铺销售技巧大买卖：售货员的故事“是这样的”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。但是，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”大买卖：售货员的故事

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？……’”结论一顾客真正需要的是：美好的生活、愉快的假期、身心的愉悦……售货员应该发现顾客真实需求；帮助顾客：实现美好愿望、提高生活质量、提升生活品位……

结论二

没有推销不出去的商品；只有推销不出商品的推销员！本次课程结构一、导购仪容仪表\仪态二、销售成交因素分析1、成交的原因2、不能成交的原因3、销售案例分析三、销售成交标准八步曲：1、八步曲解析2、八步曲完成方法3、销售过程常见应对方法四、常见销售技巧分析1、USP、FAB、AIDCA2、个人销售风格与技巧结合导购仪容仪表1、需浅淡化妆,不得使用有异味的化妆品及化浓妆,保持清爽.利落形象。2、头发保持整洁,统一梳后绑起。不得披头散发或梳怪异的发型。3、佩带适当的物品，不可太夸张。4、手上保持洁净，避免弄脏衣服。5、保持着装整洁大方，佩带工号牌，不穿拖鞋，不带有色眼镜6、不得吹口哨,玩转笔等影响仪态的动作。。。。。。。。。仪态：手势介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作

仪态：站姿脚跟合拢，脚尖分开成30度

仪态：走走路快步，抬抬头挺胸胸双臂自然然摆动双眼平视视前方笑容、充充满活力力，自信信向上的的神态严禁左顾顾右盼、、四处张张望、盯盯着顾客客上下打打量仪态：微微笑当笑的时时候露出出十六颗颗牙和别人分分享乐观观的思想想用整个脸脸微笑把眉头舒舒展开来来运用你的的幽默感感必要的时时候大声声笑出来来我喜欢你你、、经常看镜镜子“3自””微笑-自然-發自內心-出於於自願专业的微微笑服务务销售不能能成交的的原因分分析：表象原因因：我不喜欢欢这款式式；这款款式太不不时尚了了；怎么么还没有有新款到到；没有码子子，衣服服看上了了，可穿穿不着；；进这个店店我感觉觉不舒服服，脏脏脏的，或或没有新新鲜感，，或色彩彩太压抑了了；经过这条条街，好好像没有有注意到到这个店店；导购员一一问三不不知，不不够专业业；导购员没没有接待待我，或或没人理理我；导购员说说话听了了不舒服服，讲话话不够标标准。深层原因因(业绩=位置*产产品*形形象*服服务)低级：标标准产品品配送；；中级：高高于产品品的标准准形象；；高级：标标准化服服务+高级说服服力八步曲解解析八步曲标标准作业业方法销售过程程常见应应对方法法销售成交交标准八八步曲：：打招呼留意顾客需要介绍货品邀请顾客试衣附加推销收银送别时尚专家美丽顾问销售成交交标准八八步曲第一步：：打招呼呼1、打招呼呼的要点点进行生活活化的问问候使用没有有陌生感感的言语语快速消除除彼此的的距离感感学会使用用个性化化的问候候2、打招呼呼前需做做好的准准备☆时刻注意意顾客的的进店☆用高兴的的语调,就好象对对一个您您☆非常想见见到的人人问候☆欢迎顾客客时要注注意您的的身体语语言☆马上停下下您手里里的工作作,将身体☆转向顾客客,并且微笑笑3、打招呼呼的标准准举例☆当顾客在在店外张张望时☆当特殊节节日时☆当与熟客客见面时时☆当同时多多位顾客客进店时时……打招呼标标准作业业方法：在打招呼呼时要眼眼神与顾顾客接触触，双手手自然摆摆放身前前或身后后距离适适中（大大约一臂臂距离）），微笑笑并点头头的说：：“下午午好！欢欢迎光临临COCOON””。我们要要注意态态度亲切切，让顾顾客感到到我们对对她的重重视。当顾客在在店外张张望时，，要记得得使用邀邀请式手手势对顾顾客说：：“早上上好，小小姐，您您可以进进来看一一下”当特殊节节假日时时，要营营造节日日气氛，，欢迎语语能让顾顾客有亲亲切关怀怀的感觉觉。例如如：“小小姐，您您好！节节日快乐乐”或者者说“下下午好！！节日快快乐！当顾客需要帮帮忙时，我们们要让顾客知知道您已经留留意到她的需需要并愿意提提供协助。应应及时主动上上前说：“小小姐，您好，，请问有什么么可以帮您。。”或者“小小姐，您好！！需要帮忙吗吗？”但切勿勿过于催迫，，令顾客不安安。当顾客对货品品产生兴趣时时，要及时主主动上前介绍绍并引起顾客客谈话的兴趣趣，例如：““您好，小姐姐，这是最新新的款式”；；或者是“这这面料是棉质质的非常透气气，这样的天天气穿最合适适了”当多位顾客同同时进店时，，用基本打招招呼方法向第第一位顾客打打招呼，并且且向其他顾客客点头、微笑笑。如有其他他同事在场，，应示意他们们上前协助。。必须顾及每每一位顾客，，不要令其中中一些有被忽忽略或不受重重视的感觉。。例如：“小小姐，您们好好！请随便看看看”或者者“MARRY，麻烦您招呼呼一下这位顾顾客”打招呼标准作作业方法：打招呼标准作作业方法：正在招呼顾客客，而另有顾顾客需要您帮帮助时，我们们应对顾客说说“小姐，您您好，请随便便看看，如果果有需要，可可以叫我”或或者“小姐，，您好！！请请稍等，我就就过来。当与熟客见面面时，我们要要用熟客姓氏氏称呼，以兴兴趣为机会点点去打开话题题，令顾客有有被重视和受受欢迎的感觉觉，例如：““王小姐，上上一次您选的的那件衣服送送给您朋友，，她喜欢吗？？”或者是““王小姐，您您好！这是最最近新到的几几款很适合您您！；或者是是“王小姐，，好久不见今今天逛街买了了什么呢？””打招呼成交中中断问题分析析及应对对策策：1、当打招呼末末引起顾客注注意时，我们们应：再次上前致以以不重复招呼呼或示意其他他同伴上前招招呼如顾客听到不不予理睬，要要仍面带微笑笑，目光跟随随顾客，留意意顾客信号。。观察顾客穿着着，分析适合合货品的风格格，主动出击击赞美顾客，，比如：小姐姐你的肤色这这么白，穿亮亮色的衣服肯肯定合适。2、众多顾客进进店时，来不不及上前打招招呼时，我们们应：导购员可授寻寻众多顾客的的眼神致以微微笑，或等待待顾客走近身身旁时致以亲亲切的问候导购员发现疏疏忽顾客，要要马上调整状状态，目光跟跟随顾客，留留意需要。3、招呼顾客时时，又来了十十多位顾客，，我们应：可请另外导购购员进行帮忙忙，面带微笑笑，点头示意意。招呼当前顾客客同时，随时时留意新进店店顾客的需求求。第二步：发现现顾客需求1、发现顾客需需求的途径从顾客的气质质、肤色、妆妆容等判断从顾客的神情情、语言、举止等判断从顾客的购买买心理变化等等判断2、发觉顾客需需求的的标准准举例★当顾客四处处张望时★当顾客拿起起某件货品在在身上比试时时★当顾客重复复观看/触摸某货品时时★当顾客纯属属闲逛时★……..发觉顾客需求求标准作业方方法：当顾客四处张张望，象在寻寻找什么时，，我们要主动动、及时上前前为顾客介绍绍“小姐，您您好，请问有有什么可以帮帮您的”避避免视而不理理；避免行动动缓慢；避免免态度冷漠。。当顾客拿起某某件货品在身身上比试时，，我们立即走走向前态度热热情接近顾客客说：“小姐姐，这边有镜镜子，您可以以看一下”或或者“小姐，，您可以试一一试，”但要要避免过度勉勉强顾客。当顾客重复观观看/触摸某件货品品时，我们要要从货架或层层板取出货品品，拆下衣架架，双手打开开展示给顾客客看并且对顾顾客说“小姐姐，让我打开开/拿出来给您看看”或者说““小姐，让我我拿出来给您您看”。但要要注意避免即即时整理顾客客刚刚看完的的货品，避免免喝止顾客不不要弄乱货架架的货品。发觉顾客需求求标准作业方方法：当顾客询问朋朋友意见，其其朋友认同货货品时。我们们要在旁心细细聆听并适当当附和。例如如：“对啊！！您朋友说的的很对，这是是修身剪裁，，挺适合您的的。”但要避避免漠视及侮侮辱其朋友的的意见及品位位，避免强迫迫性的推销骚骚扰顾客及起起朋友的商量量令他们反感感。当顾客纯属闲闲逛时，我们们要主动上前前亲切招呼，，例如：“小小姐，您好我我们部分货品品正在作推广广，请随便看看看。或者““小姐，您好好，我们有新新款上市，请请随便看看””。一定要避避免强迫/催促顾客，令令顾客感觉刻刻意推销。发觉顾客需求求成交中断问问题分析及应应对对策：1、如何通过过观察打开话话题。例：通过饰品，发发型来打开话话题“小姐你你这发夹真漂漂亮，哪里买买的”顾客手上拿有有购物袋时，，“小姐，你你买了这么多多东西，很累累了吧，你可可以在我们这这里先休息一一下”或“小小姐，收获不不小哦！买了了些什么？””发掘再次搭搭配的机会。。当顾客带着小小孩“哇！小小孩真可爱，，多大了？””一人以上结伴伴逛店“这有有几款新到货货品，您们可可以看一下””男士进店时：：“先生，您您是想买东西西送人吗？””2、当顾客对对我们话题不不感兴趣或反反感时，我们们应：马上停止话题题，面带微笑笑，等待下一一次打开话题题的机会。转移话题赞同顾客观点点，顺顾客意意思讲3、当我们误误解顾客的需需求时，我们们应：例“王小姐，，不好意思，，那您是需要要什么款式与与风格呢？””“哦！这件衣衣服和你想要要的衣服完全全是不同风格格吗？”你平平时穿什么样样风格呢？发觉顾客需求求成交中断问问题分析及应应对对策：4、对面料、、做工、版型型、颜色、价价格等持有疑疑义时。例：：面料方面：我们的品牌牌是来日本的的著名品牌，，面料都是100%进口口的。价格方面：是的价格有点点高，但是这这个款式的做做工很精致，，而且面料非非常的不错。。1、货品知识识学习的途径径导购手册画册商品标识，，挂牌，保保证说明第一手使用用或穿着产产品经验经理或其它它零售人员员顾客……..第三步：介介绍货品2、介绍货货品的标准举例当给顾客作作针对性介介绍时当顾客询问问你意见时时当介绍该货货品的卖点点时当需要介绍绍其它货架架货品时……..介绍货品标标准作业方方法：当给顾客作作出针对性性介绍时，，我们要认认真、专心心聆听以帮帮助顾客的的心态。从从顾客的身身形、气质质、肤色、、喜好进行行分析，避避免盲目没没有根据实实际情况进进行推荐，，否则令顾顾客感觉厌厌烦。当介绍货品品时，因应应顾客需求求介绍该货货品的卖点点。我们要要语言清晰晰明了的通通过产品价价格、面料料、设计、、颜色、洗洗涤、配搭搭、潮流等等方面，运运用FAB、AIDCA、USP方法来推荐荐货品。例例如：“小小姐，这是是今年最流流行的碎花花设计，穿穿起来会很很优雅、大大方。这颜颜色也是今今年最流行行的豆沙红红，您可以以试一下””。特别要要注意顾客客表情/行行动的变化化，作适当当的介绍。。专业销售技技巧：FABFAB法则：Feature----特点Advantage----优点Benefit----好处先要说明““特点”，，再解释““优点”，，最后阐述述“利益””这样才能能很好地引引导顾客。。事实上，，特性、优优点和利益益是一种贯贯穿的因果果关系如下下图：特性优点利益它是什么？？它能做什么么？它能为顾客客带来什么利益益？FAB句式图解专业销售技技巧：FAB法则详解特性、优点点、利益分分配方式:CK某款牛仔裤裤问自己特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客带来什么好处？它由什么制成？（选择一个或几个方面）这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料所以它有舒适、自然、柔韧。耐穿耐看耐脏哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的）它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。有流行性与质量的保证。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上时有极强时代感与时髦感。更显身材完美与个性张扬。

水洗处理的怀旧效果所以能感觉到一种沦桑与经典。让人重新回味逝去的朋克时代。

这种款式刚上市。穿着人群少，可独领风采。更显独特酷呆和与众不同。项目质地款式／剪裁颜色售卖情况特性F棉圆领绿好优点A手感洗涤方法穿着效果潮流价格立体剪裁潮流搭配设计穿着场合适合年龄职业价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况好手洗

今年流行适中

今年流行韩板好搭配设计感强随意

今年流行有配肤色适合年龄较大

好搭配较少很少做得很大好处B穿得很舒服洗涤方便，节省时间

时尚，不落伍心理能接受

方便很时尚非常方便任何场合都能穿

很时尚很显精神穿得很悠雅

任何场合都能穿赶快买，否则要没货了赶快买，否则要没货赶快买，否则要没货FAB举例：很时尚项目质地款式／剪裁颜色售卖情况特性F

优点A手感洗涤方法穿着效果潮流价格立体剪裁潮流搭配设计穿着场合适合年龄职业价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况

好处B

FAB练习：介绍技巧EX：小姐姐，你真幸幸运，现在在刚好出了了几个新款款，而且款款式非常合合适你，来来!我来给给您介绍!EX：小姐姐，您眼光真好好,您手上上拿的正好好是今年最最流行的款款式,而且且采用特殊殊面料,穿穿起来非常常舒适透气气,即使流流汗也不会会粘呼呼的的!我觉得得蛮适合您您的、、EX：小姐姐，您眼光光真好！这这件上衣是是今年夏天天最流行的的款式，您穿起来来一定会与与众不同，，而且正好好跟您的裤裤子搭配起起来非常有有流行感，，非常抢眼眼，来，您您试一下吧吧！这里请请喽!介绍货品标标准作业方方法：当需要介绍绍其它货架架货品时，，我们要使使用使用邀邀请手势在在前引领顾顾客到货架架旁，例如如：“小姐姐、那边还还有几款，，您可以过过来看一下下。”或者者“小姐，，那边还有有几款，我我过去拿给给您看看，，请您稍等等！”当顾客询问问您意见时时，我们要要了解顾客客感觉并以以忠肯的态态度回答顾顾客，例如如：“白色色看起来精精神点，而而绿色较为为鲜艳，看看起来会有有靓丽一点点，看您喜喜欢哪种感感觉。”注注意避免免反驳顾客客或中断顾顾客的话；；更要避免免提出过于于主观的意意见。介绍绍货货品品成成交交中中问问题题分分析析及及应应对对对对策策：：1、当当顾顾客客喜喜欢欢，，但但陪陪伴伴朋朋友友反反对对时时，，我我们们应应：：不能能急急于于反反驳驳顾顾客客朋朋友友的的意意见见。。所所取取作作主主者者的的意意见见““我我觉觉得得您您（（或或同同伴伴））的的话话满满对对的的””可以以采采取取反反问问法法对对反反对对意意见见者者说说““小小姐姐（（先先生生）），，您您认认为为您您朋朋友友适适合合穿穿什什么么风风格格的的货货品品呢呢？？我我可可以以再再帮帮您您们们挑挑选选。。““2、当陪陪伴伴朋朋友友喜喜欢欢，，顾顾客客自自己己不不喜喜欢欢时时，，我我们们应应：：忠肯肯的的分分析析适适合合顾顾客客的的程程度度，，让让其其有有同同感感，，例例如如：：““我我觉觉得得这这款款衣衣服服是是十十分分符符合合您您的的气气质质，，或或许许您您有有些些不不习习惯惯，，但但是是尝尝试试一一下下相相信信您您会会越越来来越越喜喜欢欢的的。。3、、当当当当顾顾客客对对办办理理VIP不感感兴兴趣趣，，只只想想打打折折时时，，我我们们应应巧巧妙妙的的回回答答：：例如如““小小姐姐，，为为维维护护COCOON品牌牌良良好好的的形形象象及及VIP顾客客的的利利益益，，公公司司严严格格规规定定只只有有凭凭VIP卡才才能能享享受受打打折折。。””4、、当当导导购购员员介介绍绍货货品品方方式式不不受受顾顾客客欢欢迎迎时时，，或或是是货货品品介介绍绍不不恰恰当当时时:我们们应应用用尽尽量量委委婉婉语语气气对对顾顾客客说说，，例例如如““当当然然，，每每个个人人的的观观点点都都会会不不一一样样，，我我觉觉得得您您说说的的也也有有道道理理””介绍绍货货品品成成交交中中断断问问题题分分析析及及应应对对对对策策：：5、当当顾顾客客货货品品购购买买犹犹豫豫不不决决时时，，我我们们应应帮帮助助顾顾客客做做决决定定，，但但不不要要过过于于武武断断.例如如：：““小小姐姐，，这这款款衣衣服服真真得得很很适适合合您您，，我我帮帮您您包包起起来来吧吧！！这这款款卖卖得得很很好好，，怕怕到到时时再再来来想想买买时时会会没没有有货货””6、当顾顾客客对对需需贴贴身身试试穿穿的的衣衣服服但但又又不不肯肯脱脱身身上上现现穿穿的的衣衣服服时时，，我们们应应对对顾顾客客说说““小小姐姐，，为为了了您您能能挑挑到到衣衣服服更更准准确确的的尺尺码码，，您您还还是是脱脱了了现现穿穿的的衣衣服服比比较较好好，，相相差差一一码码，，试试穿穿后后的的效效果果相相差差很很大大””7、当顾顾客对货货品认可可，但却却说年龄龄不适宜宜时。我们应对对顾客说说“小姐姐，主要要是在心心态而不不是年龄龄，昨天天一位和和您年龄龄40多多岁的女女士都买买去了，，您更没没问题了了”8、当顾顾客拿我我们COCOON品牌与其其他国际际著名品品牌相比比较时。。我们应应：我们应对对顾客说说“小姐姐，其实实很多穿穿这些品品牌的顾顾客，她她们也穿穿COCOON品牌。我我个人认认为品牌牌很重要要，但最最重要的的是有您您喜欢的的款式。。”1、试衣衣间服务务要点试衣前挑挑选顾客客合适的的尺码试衣时要要负责搭搭配或建建议试穿穿商品标识识试衣后后要尽量量把商品品的特性性、优点点和好处处全方位位地展示示给顾客客第四步：：试衣间间服务2、试衣衣间服务务小技巧巧如果您必必须离开开现场一一会，在在您离开开以前请请告诉在在试衣间间的顾客客。在顾客离离开以后后清理试试衣间，，准备好好邀请下下一个顾顾客试衣前试衣中试衣后3、试衣衣间服务务的标准准举例:(互动动)试衣间服服务标准准作业方方法：一、试衣衣前：当当顾客需需要试衣衣间服务务时，首首先要了了解顾客客所需货货品的款款式、颜颜色及尺尺码，与与顾客确确认。避避免拿错错码、错错色，如如货场上上没有合合适顾客客的货品品，需要要到仓库库取货，，那么要要请顾客客稍等，，可以先先让她看看看其它它货品，，并告知知马上到到仓库帮帮您取.取货时时间尽量量控制在在1分钟钟内。其其次要帮帮顾客拆拆除衣、、裤架/包装纸纸、解开开货品纽纽扣、拉拉练、绳绳带等，，这些动动作要尽尽量控制制在30秒钟内内，然后后带领顾顾客到试试衣间门门口，先先敲门，，确定试试衣间没没人并迅迅速检查查试衣间间卫生与与试衣物物品是否否正确摆摆放。二、试衣衣中：要要帮顾客客将货品品放到试试衣间的的挂勾或或椅子上上，提醒醒顾客要要把门锁锁好并告告知顾客客保管好好其贵重重物品，，一定要要记住顾顾客一共共拿了多多少件衣衣服试，，然后要要站在有有利位置置，随时时留意试试衣间的的情况，，能及时时帮助试试衣出来来的顾客客。特别别要注意意一点的的是当提提醒顾客客小心因因化妆品品弄脏衣衣服时，，应说：：“小姐姐，小心心您的口口红被衣衣服擦掉掉了。””避免说说：“小小心您的的化妆弄弄脏了衣衣服”。。试衣间服服务标准准作业方方法：三、试衣衣后：当当顾客从从试衣间间出来时时，要注注意观察察顾客的的表情、、动作，，作适当当分析。。在这一一阶段的的试衣间间服务是是成交的的关键，，可能会会碰到顾顾客很多多提出的的疑问，，我们在在面对顾顾客的询询问，要要专业、、自信、、诚恳。。技巧：试试探性促促成，问问YES的问题题所以质量量是很重重要的，，您说是是吧?这套衣服服你在很很多场合合都可以以穿，您您说是吧吧?如果穿起起来不好好看,买买了回家家也不会会去穿他他,反而而浪费钱钱,您说说是吗?先询问容容易的问问题对:价格格部分一一定是物物超所値値，这一一点请您您放心,所以以我们们先来看看一下这这件衣服服，您穿穿起来是是否合适适，是否否突显您您的气质质，这才才是最重重要的，，您说是是吧？对:价格格部分一一定是物物超所値値，这一一点请您您放心,所以我我们先来来关心我我们提供供的服务务您满不不满意，，因为这这些才是是您之后后是否能能继续选选择我们们品牌的的关键，，您说是是吧？对:价格格部分一一定是物物超所値値,这一一点请您您放心,而且现现在商品品的价格格都是跟跟着商品品质量和和售后服服务质量量在跑的的,因此此价格也也不是唯唯一的考考虑,您您说是吧吧？错误的问问题表您要试穿穿看看吗吗?今年流行行绿色,您喜欢欢吗?小姐,这这件上衣衣您要不不要?您以前穿穿过我们们品牌的的衣服吗吗?您听说说过我我们这这个品品牌吗吗?这件很很适合合您,您觉觉得呢呢?技巧一一：重重众法法名人效效应留住顾顾客人技巧二二：赞赞美试衣服服务（（赞美美、鼓鼓励））人与众不不同流行性性、追追求时时髦色色彩EX：：您的的气质质真好好，所所以您您一走走进来来，我我就被被您的的气质质吸引引，尤尤其当当您穿穿上这这身衣衣服的的时候候那就就更加加与众众不同同了，，在人人群中中就是是一个个亮点点。不需要要这么么好错：这这也不不算好好,算算普通通而已已对：是的，，我能能理解解，只只是我我很想想知道道是什么样样的原原因让让您有有这样样的感觉呢？对：是是的,只是是以这这么好好的商商品来来说,才卖这这样的的价格格,真真的很很划算算,而而且………质量会会不会会有问问题错：肯肯定不不会啦啦对：我我们专专卖店店产品品的质质量是是绝对对有保证的的,所所以这这一点点您放放心,保证证让您买买的安安心用用的放放心！！我不需需要了了！我我再看看看！！错:好好吧,您慢慢慢看看（有有需要要再叫叫我！！没需要要………）对:那那好吧吧！既既然您您没有有兴趣趣,我我们当当然不不会勉强强你！！只是是我想想了解解一下下是哪哪方面的问问题让让您不不需要要了呢呢？------只只是我想想跟您您说的的是………我还是是买×××牌牌的好好了！！错:那那以后后有需需要的的话………对:那那好吧吧！既既然您您没有有兴趣趣，我我们当当然不会勉勉强你你！只只是我我们真真的很很想知知道是是什什么原原因让让您有有这样样的想法呢呢？异议解解答这件衣衣服显显得我我很肥肥！不肥呀呀！这件衣衣服显显得我我很肥肥小姐，，其实实丰满满一点点是一一种福福气，，看您您笑脸脸迎人人、而而且红红光满满面的的，一一定是是生活活得很很优越越，而而且很很快乐乐，很很多人人都强强求不不来呢呢！再再说，，这件件衣服服本身身都很很适合合您的的气质质-------这件衣衣服显显得我我很肥肥小姐，，您说说您感感觉这这件衣衣服穿穿起来来很肥肥，是是哪些些方面面令您您有这这样的的感觉觉呢？？是货货品的的颜色色、款款式还还是面面料的的问题题呢？？太贵了了对：是的，，我能能了解解，只只是我我要跟跟您说明的的是这这些都都是高高质的的棉料料，而而且现在有有特价价的优优惠，，所以以现在在买真真的是非常常划算算！太贵了了对：您觉得得价格格是您您唯一一考量量的因因素吗吗？我我真的的很诚诚心想想跟您您做成成生意意,而而且很很多人人，，都都试过过了，，但都都没有有穿出出品味味来，，唯独独您穿穿在身身上，，又时时尚又又有品品味，，真的的是太太合适适了！！不能算算便宜宜一点点吗？？错：没没有办办法错：不不行错：公公司规规定错：不不好意意思，，这个个价格格以经经很优优惠了了！老客户户都没没有优优惠吗吗？错：不不好意意思，，我们们这里里老客客户、、新客户户都是是一一样的的价格格…错：您您是老老客户户了应应该知知道我我们的的规定对：很感谢谢您这这么长长时间间对我我们公公司的的支持持，只只是真真的很很抱歉歉,尤尤其是是在这这一点点上我我们真真心希希望能能获得得您的的谅解解,-------由于于商品品要做做出相相对应应的质质量就就一定定会有有相对对应的的成本本产生生,而而质量量才是是最重重要的的,您您说是是吧？？我认识识你们们老总总？错：不不好意意思，，没有有办法法…错：我我们是是照规规定办办事，，老总总来也也一样对：那真是是太好好了，，所以以你一一定知知道我我们公公司是是非常常注重重诚信信服务务的，，而且且开价价很诚诚实可可靠、、质量量又有有保证证，顾顾客花花钱一一定花花的很很放心心了，，您说说是吗吗？出现质质量问问题错:不不好意意思,有可可能在在哪个个环节节出现现了问问题;错:怎怎么回回事,公司司里怎怎么搞搞的老老是会会这样样子;错:这这么一一点没没有关关系的的,只只要怎怎么着着怎么么着就就好啦啦;邀请式式的结结束方方式非常的的适合合你，，你觉觉得呢呢？非常的的方便便、精精致、、大方方、好好用、、划算算…，，你觉觉得呢呢？点头够够多就就会进进潜意意识试衣间间服务务标准准作业业方法法：当顾客客试穿穿感觉觉满意意时，，应立立即给给予认认同和和赞美美，例例如：：“是是啊！！您穿穿起这这件衣衣服显显得很很精神神”当顾客客裤子子过长长时，，首先先应问问顾客客的感感觉怎怎样？？如果果裤子子过长长时要要告知知顾客客公司司有关关改裤裤的有有关规规定。。在量量裤长长时，，让顾顾客站站立的的正确确方式式，询询问顾顾客平平时穿穿怎样样的鞋鞋做搭搭配并并往内内折裤裤脚。。然后后在开开始量量度时时应询询问顾顾客的的腰线线位置置在哪哪里，，此时时应避避免让让顾客客感到到尴尬尬的事事情。。最后后轻声声告知知顾客客量度度结果果，并并让顾顾客确确认。。当顾客客询问问您意意见时时？如如果导导购员员回答答没有有把握握，应应采取取反问问法，，问问问顾客客本人人的感感觉？？当有有把握握回答答时，，应以以忠肯肯的态态度回回答顾顾客。。例如如：““白色色看起起来精精神点点，而而绿色色较为为鲜艳艳，看看起来来会比比较靓靓丽””但要要避免免提出出主观观的意意见当没有有顾客客所需需货品品的尺尺码或或颜色色时，，首先先建议议顾客客试一一试其其它同同类货货品，，并迅迅速在在网上上查询询其它它门店店是否否有货货？如如果其其他店店铺有有货品品时，，应收收取部部分的的订金金。其其次要要记下下顾客客相关关个人人资料料及所所需货货品资资料，，并与与顾客客商量量取货货地点点，如如果顾顾客只只付部部分订订金的的话，，尽量量让他他回您您的门门店取取货。。最后后复述述顾客客所登登记的的资料料，让让顾客客在登登记本本上签签名开开收据据/销销售小小票并并交给给顾客客。试衣间服务务成交中断断问题分析析及应对对对策：1、当顾客客试衣时间间等待太长长时，要学学会及时安安抚顾客的的情绪。应对顾客说说：“小姐姐，不好意意思，让您您久等了，，您可以坐坐下休息会会儿，或者者您也可以以看看其他他的货品””2、在试衣间试试衣时，顾顾客不小心心把衣服损损坏了，应应对顾客说说：“这一款只只有这么一一件了，还还是桑蚕丝丝的，修补补好像不太太可能了，，不过我知知道您不是是有意的，，按公司规规定要求您您购买的，，不过这是是意外，我我会向公司司说明情况况的，您再再考虑一下下其他款式式吧？”3、当试衣衣时，没有有适合顾客客的尺寸，，我们应巧巧妙的回答答：“小姐，您您可以试穿穿一下其它它颜色同款款的这个尺尺码”。1、掌握附附加推销要要点为顾客推荐荐货时就要要注意作搭搭配性推荐荐顾客在试衣衣间试穿时时可以顾客客挑选适合合试穿货品品的给合产产品第五步：附附加推销2、如何做做附加推销销举例：当顾客准备备试衣时或或顾客从试试衣间出来来时在顾客顾客客购买完毕毕，付款时时当顾客在做做VIP申请时技巧一：加加深印象鼓励试穿不要及时把把试穿过的的衣服归位位同款试穿两两边技巧二:情情景法与她的同伴伴达成联盟盟陌生朋友是是她的镜子子用好画册及及陈列手册册事技巧三：请请示法请示经理，，店长，老板板让顾客感觉觉到给了她她很大的面面子找一个为什什么要卖给给她的理由由事技巧四：数数据对比法法介绍工艺及及流水线高温缩水机机定型效果果次数的对比比设计师的介介绍制版师的介介绍事附加推销标标准作业方方法：当顾客准备备试衣或顾顾客从试衣衣间出来时时，我们们可以告诉诉顾客这款款衣服很适适合她，如如果再配上上上身/下下身效果会会更好。以以此作附加加推销。在顾客顾客客购买完毕毕，付款时时。可以以告诉顾客客我们正在在做推广，，部分货品品在打折，，有几款很很不错，喜喜欢可以再再看一下。。当顾客在做做VIP申请时，，可以告诉诉顾客，我我们店铺凡凡一次性购购满正价货货品3000元或者者对顾客说说凡累计购购满正价货货品5000元就可可成为我们们的VIP客户，享有有8.8折折优惠。以以增加销售售率的机会会。附加推销成成交中断问问题分析及及应对对策策：1、当搭配配推销顾客客不接受时时，我们应应对顾客说说：“小姐，您您可以换种种风格试试试，您平时时穿衣服比比较喜欢怎怎样做搭配配呢？”2、当我们要做做成套推销销时，应对对顾客说：：“小姐，这这是一套的的，但分开开穿也可以以很好的搭搭配。如果果您家里没没有搭配的的上/下装装的话，可可以从我们们店里挑选选，我来帮帮您推荐””。3、当做不不配套推销销时，应对对顾客说：：“小姐，我我觉得这两两种风格都都很适合您您，这两件件穿起来，，给人感觉觉都不同，，可以在不不同的场合合下穿”。。4、当试衣衣效果不好好，再次做做配套推销销时，我们们应对顾客客说：“小姐，这这件衣服单单穿是看不不出效果的的，如果再再配上这款款裤子您就就会觉得很很不错”。。1、周到收收银服务的的要点强化顾客的的购买决定定询问顾客是是否找到了了她今天所所需的所有有商品细致的包装装购买物品品检查确认产产品并确定定尺码完全全合适.检查并确认认服装装入入正确的手手提袋.第六步：收收银2、收银服服务标准举举例：收银前收银中收银后收银服务标标准业方法法：收银前：顾顾客需要交交款时，要要帮顾客拿拿好所需购购买的货品品，带领顾顾客到收银银台将顾客客介绍给收收银同事。。收银中：收收银员要与与顾客清点点所购货品品的数量、、款式、尺尺码、颜色色，逐一告告知顾客与与其确认。。用扫描器器将货品条条形码逐一一录入电脑脑，然后收收款，找零零、包装货货品。收银后：将将货品双手手递交给顾顾客，提醒醒顾客公司司更换货品品的规定并并进行良好好的送别服服务。收银服务成成交中断问问题分析及及应对对策策：1、当顾客钱钱不够，未未能成交时时，我们应应对顾客说说：“王小姐，，您可以少少付点订金金，我帮您您保留到明明天下午好好吗？”。。2、当发现假钞钞时，我们们应对顾客客说：当我我们要做成成套推销时时，应对顾顾客说：“小姐，验验钞机发出出了声音，，麻烦您能能否再帮我我看一下这这几张钱？？3、当持VIP卡的顾客和和没持有VIP卡的顾客同同时买单，，没拥有VIP卡顾客要求求打折时。。我们应对对没持有VIP卡的顾客说说：“小姐，只只有拥有VIP卡的顾客才才可享受打打折服务，，当您购买买一定金额额后，也可可以申请我我们品牌的的VIP卡，成为我我们尊贵的的VIP顾客。”4、当顾客客成交后临临时变卦，，是时常会会出现的。。此时我们们应对顾客客说：“小姐，请请相信您自自己的眼光光，这真得得不错，您您可以拿回回去问一下下您的朋友友，相信她她们也会喜喜欢的”。。1、送别顾顾客的注意意点客流量小时时，尽量送送到门口、、如果当班导导购很忙，，无法送到到门口，应应用语言或或表情问候候如果当班导导购很忙，，收银员要要代为送别别当班导购员员与收银员员都无空闲闲时，其他他导购应代代为送别。。第七步：送送别2、送别服服务标准举举例：当顾客慢慢慢离开时当顾客急急急忙忙离开开时当顾客离开开又回来时时送别服务标标准业方法法：当顾客慢慢慢离开时，，导购如果果不忙的话话可以陪顾顾客边走边边聊到门口口，告知上上一次新货货上市的时时间等话题题，以促进进下一次销销售机会。。如果很忙忙的情况下下，导购员员应用眼神神、点头及及微笑等方方式关注顾顾客离开。。当顾客急急急忙离离开时，，我们要要迅速为为顾客包包装好货货品，并并及时提提醒顾客客检查随随身携带带的物品品。当顾客离离开又回回来时，，我们应应用像重重见老朋朋友的态态度，亲亲切的问问候我们们顾客。。并对顾顾客说如如有什么么需要帮帮忙，随随时可以以叫我们们。送别服务务常见问问题分析析及应对对对策：：1、当顾客离离开时，，我们应应说：“小姐，，请携带带好您的的随身物物品，请请慢走””或者是是“我们们陆续会会有新货货上市，，有空过过来看看看，您慢慢走！““2、当说欢迎迎词时，，顾客又又走回店店铺，我我们应对对顾客说说：“小姐，，您刚才才试了那那么多的的衣服，，一定累累了，您您可以坐坐下来在在沙发上上休息一一下，如如还有什什么需要要，请随随时叫我我。第八步：：回访顾客买完完衣服3日内给给予回访访。常见销售售技巧分分析USP、、FAB、AIDCA个人销售售风格与与技巧结结合FAB法则：Feature----特点Advantage----优点Benefit----好处专业销售售技巧：：FAB先要说明明“特点点”，再再解释““优点””，最后后阐述““利益””这样才才能很好好地引导导顾客。。事实上上，特性性、优点点和利益益是一种种贯穿的的因果关关系如下下图：特性优点利益它是什么么？它能做什什么？它能为顾顾客带来什么利利益？FAB句式图解解专业销售售技巧：：FAB法则详解解特性、优优点、利利益分配配方式:CK某款牛仔仔裤问自己特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客带来什么好处？它由什么制成？（选择一个或几个方面）这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料所以它有舒适、自然、柔韧。耐穿耐看耐脏哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的）它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。有流行性与质量的保证。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上时有极强时代感与时髦感。更显身材完美与个性张扬。

水洗处理的怀旧效果所以能感觉到一种沦桑与经典。让人重新回味逝去的朋克时代。

这种款式刚上市。穿着人群少，可独领风采。更显独特酷呆和与众不同。专业销售售技巧：：AIDCAAIDCA法则：Attention----注意Interest----兴趣Desire----欲望Conviction--确信Action----行动AIDCA6、列举其他顾客购买例子2、邀请顾客触摸货品4、其他3、为顾客作搭配1、向顾客展示货品5、简要介绍货品FAB7、其他15、主动询问顾客购何种货品?11、以专业的角度给于顾客全方位建议14、其他12、性价比合理13、品牌知名度8、强调货品如何配合10、强调随时卖完顾客独特需要9、强调货品畅销程度16、主动介绍其他配衬产品注意兴趣欲望行动确信AttentionInterestDesireConvictionAction专业销售售技巧：：AIDCA详解顾客个人人风格销销售技巧巧创新型喜爱新货货品喜欢追求求潮流对时尚品牌牌注重融合型得到导购员员注重及礼礼貌对待希望与人分分享自己开开心事容易与人熟熟落主导型自己作主要求其他人人认同她的的说话支配一切分析型详细的了解解货品要物有所值值关注所付出出的价格要一些时间间做出购买买决定顾客个人风风格销售技技巧应对策策略创新型介绍新货及及与别不同同之处表现冲动及及狂热说话要有趣趣味性交换潮流意意见及表示示尊重融合型殷勤款待及及多了解其其需要关注他人所所分享的事事情关注她关心心的人，如如子女多加建议，，加快决定定主导型在适当时才才打招呼不要与她们们“硬磕””听从指示不要催促分析型强调货品的的物有所值值详细介绍货货品的好处处要有耐性货品知识准准确创新型Promoting主导型Controlling分析型Analyzing融合型Soclallzing.AIDCA.FAB.USP顾客个人风风格销售技技巧之配合合路在心中我不知未来来是否成功功？既然选择了了远方便只顾风雨雨兼程！我不知背后后是否会袭袭来寒风冷冷雨？既然目标是是地平线留给世界的的就只能是是背影！我不知是否否赢得爱情情？既然钟情于于玫瑰就勇敢的去去吐露真诚诚！我不知未来来的路是平平坦还是泥泥泞？只要热爱生生命一切都在意意料之中！！你的未来在在你的手中中！谢谢大家参参与谢谢大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:55:3320:55:3320:551/5/20238:55:33PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:55:3320:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:55:3320