推销洽谈的目的,原则,技巧

第七章推销洽谈第七章：推销洽谈内容提要：一、推销洽谈的目标与原则二、推销洽谈的语言技巧提问技巧介绍技巧倾听技巧回答技巧三、推销洽谈的策略一、推销洽谈的目标与原则1、推销洽谈的目标洽谈前要进行顾客需求和问题的确认在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递信息在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为案例：推销百科全书客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。2、推销洽谈的原则满足需求原则参与性原则灵活性原则诚实性原则二、推销洽谈的语言技巧

（一）推销提问1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？回答：茉莉花。原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。2.提问：铅笔姓什么？回答：萧。原因：削(萧)铅笔。3.提问：猩猩最讨厌什么线？回答：平行线。原因：平行线没有相交(香蕉)。4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提问：布和纸怕什么？回答：布怕一万，纸怕万一。原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？回答：1懒惰；2勤劳。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提问：怎样使麻雀安静下来？回答：压它一下。原因：鸦雀无声(压雀无声)。8.问题题：米她她妈是谁谁答案：花花原因：花花生米9.提问问：小白白加小白白等于什什么？答案：等等于小白白兔原因：小小白TWO10.提提问：30-50哪个个数字比比熊的大大便厉害害!!答案:40原因：事事实胜于于雄(熊熊)辩11.提提问：猪猪圈里的的猪跑出出来怎么么办？回答：王王力宏原因：往往里哄提问：又又出来怎怎么办？？回答：韩韩红原因：还还哄1、提问问技巧简单明确确提出问问题把握提问问时机，，有针对对性提出出问题对于关键键性的问问题，要要善于追追问2、选择择适当的的提问方方式1）封闭闭式提问问选择式问句句您需要的颜颜色是白色色还是米色色？（让对方在在指定范围围内选择））澄清式问句句您说需要这这种型号2台，决定定了吗？（让对方方进一步确确认自己说说的话）暗示式问句句这种款式目目前供不应应求，价格格还会上涨涨，您说是是吗？（问题已包包含答案，，督促对方方表态）诱导式问句句案例：推销人员：：“那么，，你同意要要获得利润润，最重要要的是靠经经营管理有有方了？””顾客：“对对”。推销人员：：“专家的的建议是否否也有助于于获得利润润吧？”顾客：“那那是当然””。推销人员：：“过去我我们的建议议对你们有有帮助吗？？”顾客：“有有帮助。””推销人员：：“考虑到到目前的市市场情况，，技术改革革是否有利利于企业产产品竞争力力的提高？？”顾客：“应应该是有利利于。”推销人员：：“如果把把产品的最最后加工再再做得精细细一点，那那是否有利利于提高你你们产品的的销量呢？？”顾客：“是是的。”推销人员：：“如果你你们按照我我们的方法法进行实验验，并且对对实验的结结果感到满满意，你们们是不是下下一步就准准备采用我我们的方法法？顾客：“对对。”推销人员：：“那我们们先签个协协议，行吗吗？”顾客：“可可以”。2）开放式式提问商量式问句句下月初来我我厂进一步步细谈，您您认为如何何？（征询对方意意见的发问形形式）探索式问句您提到运输有有困难，能告告诉我主要存存在哪些困难难吗？（获取信息息并表明自己己对对方所谈谈的问题的重重视）启发式问句明年的价格还还会上涨，您您有什么意见见？（启发对方发发表意见和看看法）3、推销提问问的方法1）单刀直入入法这种方法要求求推销员直接接针对顾客的的主要购买动动机，开门见见山地向其推推销，打他个个措手不及，，然后“乘虚虚而入”，对对其进行详细细劝服。案例：推销食食品搅拌器门铃响了，一一个衣冠楚楚楚的人站在大大门的台阶上上，当主人把把门打开时，，这个人问道道：“家里有有高级的食品品搅拌器吗？？”男人怔住住了。这突然然的一问使主主人不知怎样样回答才好。。他转过脸来来和夫人商量量，夫人有点点窘迫但又好好奇地答道：：“我们家有有一个食品搅搅拌器，不过过不是特别高高级的。”推推销员回答说说：“我这里里有一个高级级的。”说着着，他从提包包里掏出一个个高级食品搅搅拌器。接着着，不言而喻喻，这对夫妇妇接受了他的的推销。2）连续肯定定法是指推销员所所提问题便于于顾客用赞同同的口吻来回回答，也就是是说，推销员员让顾客对其其推销说明中中所提出的一一系列问题，，连续地回答答“是”，然然后，等到要要求签订单时时，已造成有有利的情况，，好让顾客再再作一次肯定定答复。案例：：如推销销员要要寻求求客源源，事事先未未打招招呼就就打电电话给给新顾顾客，，可说说：““很乐乐意和和您谈谈一次次，提提高贵贵公司司和营营业额额对您您一定定很重重要，，是不不是?”(很少少有人人会说说“无无所谓谓”)，“好，，我想想向您您介绍绍我们们的××产品品，这这将有有助于于您达达到您您的目目标，，日子子会过过得更更潇洒洒。您您很想想达到到自己己的目目标，，对不不对？？”………这这样让让顾客客一直直“是是”到到底。。3）诱诱发好好奇心心法在见面面之初初直接接向可可能买买主说说明情情况或或提出出问题题，故故意讲讲一些些能够够激发发他们们好奇奇心的的话，，将他他们的的思想想引到到你可可能为为他提提供的的好处处上。。案例：：如一个个推销销员对对一个个多次次拒绝绝见他他的顾顾客递递上一一张纸纸条，，上面面写道道：““请您您给我我十分分钟好好吗？？我想想为一一个生生意上上的问问题征征求您您的意意见。。”纸纸条诱诱发了了采购购经理理的好好奇心心———他要要向我我请教教什么么问题题呢？？同时时也满满足了了他的的虚荣荣心———他他向我我请教教！这这样，，结果果很明明显，，推销销员应应邀进进入办办公室室。4）““照话话学话话”法法先肯定定顾客客的见见解，，然后后在顾顾客见见解的的基础础上，，再用用提问问的方方式说说出自自己要要说的的话。。案例：：如经过过一番番劝解解，顾顾客不不由说说：““嗯，，目前前我们们的确确需要要这种种产品品。””这时时，推推销员员应不不失时时机地地接过过话头头说：：“对对呀，，如果果您感感到使使用我我们这这种产产品能能节省省贵公公司的的时间间和金金钱，，那么么还要要待多多久才才能成成交呢呢？””这样样，水水到渠渠成。。毫不不娇柔柔，顾顾客也也会自自然地地买下下。5）刺刺猬效效应法法用一个个问题题来回回答顾顾客提提出的的问题题。你你用自自己的的问题题来控控制你你和顾顾客的的洽谈谈，把把谈话话引向向销售售程序序的下下一步步。案例：：顾客：：“这这项保保险中中有没没有现现金价价值？？”推推销员员：““您很很看重重保险险单是是否具具有现现金价价值的的问题题吗？？”顾顾客：：“绝绝对不不是。。我只只是不不想为为现金金价值值支付付任何何额外外的金金额。。”对对于这这个顾顾客，，若你你一味味向他他推销销现金金价值值，你你就会会把自自己推推到河河里去去一沉沉到底底。这这个人人不想想为现现金价价值付付钱，，因为为他不不想把把现金金价值值当成成一桩桩利益益。这这时你你该向向他解解释现现金价价值这这个名名词的的含义义，提提高他他在这这方面面的认认识。。4、推推销提提问的的基本本原则则洽谈时时多用用肯定定句提提问“现在在很多多先进进的公公司都都构建建自己己的局局域网网了，，不是是吗？？”询问问顾顾客客时时要要从从一一般般性性的的事事情情开开始始，，然然后后再再慢慢慢慢深深入入下下去去。。先了了解解顾顾客客的的需需求求层层次次，，然然后后询询问问具具体体要要求求。。注意意提提问问的的表表述述方方法法（二二））推推销销陈陈述述说服别人的原则利益在先，道德在后要找到被说服者的需要和动机留有选择权1、、陈陈述述技技巧巧围绕绕主主题题简洁洁、、通通俗俗易易懂懂主次次分分明明，，层层次次清清楚楚，，措措辞辞得得当当客观观真真实实，，让让顾顾客客相相信信并并产产生生信信任任适当当运运用用语语言言技技巧巧及及语语调调来来增增强强表表达达效效果果2、、陈陈述述方方法法三段段论论：：A=B，，B=C，，所所以以A=C理论论法法理论论联联系系实实际际的的逻逻辑辑说说服服，，即即将将理理论论具具体体为为实实际际数据据或或指指标标商品品特特征征法法从商商品品与与客客户户利利益益的的关关系系入入手手介介绍绍新新产产品品的的特特征征————商商品品的的效用用价价值值。预先先框框示示法法介绍绍之之前前先先解解除除顾顾客客的的抗抗拒拒下降降式式介介绍绍法法逐步步介介绍绍，，把把最最吸吸引引顾顾客客的的利利益益点点或或产产品品特特色色放放在在最最前前面面互动动式式介介绍绍法法随时时问问顾顾客客问问题题视觉觉销销售售让顾顾客客想想象象购购买买或或使使用用产产品品后后的的情情形形假设设成成交交法法介绍绍到到一一定定程程度度，，““我我们们有有三三种种颜颜色色，，你你喜喜欢欢哪哪种种””3、、推推销销陈陈述述应应注注意意的的问问题题利益益是是销销售售陈陈述述的的重重点点销售售陈陈述述妙妙趣趣横横生生，，吸吸引引潜潜在在客客户户使潜在客客户参与与到销售售陈述中中来证明性销销售陈述述更有力力量（让让事实、、专家、、数字、、公众、、顾客说说话）适当做一一些记录录（三）答答复技巧巧专推销员一一定要有有丰富的的专业知知识和商商业知识识,在回回答客户户问题时时,既要要专业更更要通俗俗.一定定要注意意不要为为专而专专,一切切的回答答是为了了让客户户明白,留下深深刻印象象,达到到做成生生意的目目的.精回答客户户的问题题不要太太拖拉,含糊不不清;也也不要长长篇大论论.要尽尽量揣摩摩客户问问问题的的深意,客户是是想要了了解什么么?在回回答时，，要精短短把问题题回答清清楚.准切记不能能答非所所问全回答的全全面并不不是让你你滔滔不不绝,也也不是回回答的越越多越好好,而是是要针对对客户的的问题来来全面的的回答.不要有有所遗漏漏，特别别是关键键问题.也要学学会问一一答十,这和精精准并不不矛盾,客户在在了解产产品时,肯定要要问到的的问题,最好一一次性回回答.比比如:问问你产品品的规格格时,你你就要尽尽量的把把产品的的规格回回答清楚楚,各规规格的价价格,产产品的包包装,运运输,开开票等等等问题都都回答了了,客户户一次就就能弄清清楚很多多问题.就不用用再问了了.委婉的反反问在回答客客户的问问题时,遇到不不清楚或或者难于于回答的的问题时时,一定定要学会会委婉的的反问,当然,不要引引起客户户的反感感.问的的目的是是要更清清楚的了了解客户户的问题题和需求求,是为为了更好好的回答答客户的的问题.专、精、、准、全全、问（四）倾倾听技巧巧表现出注注意听的的态度不要被其其他事情情分心少说话表现出很很满足的的样子注意对方方的肢体体语言让顾客不不断讲话话证实你确确实注意意听抑制争论论的念头头耐心、虚虚心、会会心案例：倾倾听胜于于雄辩俞小姐是是从事天天然食品品推销工工作的，，一天她她在给一一位老夫夫人做上上门推销销时，她她已把这这种食品品的功能能和效用用清楚地地讲完了了，而对对方反应应冷漠。。临出门门之前，，她忽然然看到窗窗台上有有一盆美美丽的盆盆栽，上上面种的的是红色色的植物物，俞小小姐就对对老太太太说：““好漂亮亮的盆栽栽啊！平平常似乎乎很少见见到。””。””“确实实罕见。。这种植植物叫嘉嘉德里亚亚，属于于兰花的的一种。。”太太马上上话多起起来，开开始有些些情绪激激动。见见此情况况，俞小小姐马上上接着问问：“的的确很美美，会不不会很贵贵呢？””“很昂昂贵，这这盆盆栽栽就要800元元。”俞俞小姐想想：我的的天然食食品也是是800元，于于是慢慢慢把话题题转入重重点：““每天都都要浇水水吗？””“是的的，每天天都得细细心养育育。”““那么，，这盆花花也算是是家中的的一分子子喽？””这一句话果果然发挥了了效用，立立刻让对方方觉得俞小小姐真是有有心人，于于是开始倾倾囊传授所所有关于兰兰花的学问问，而俞小小姐也聚精精会神的听听，中途告告一段落，，俞小姐就就把刚才心心里所想的的事情说出出来：太太太，您今天天买我们的的天然食品品，就当作作今天买一一盆兰花吧吧。”结果果那太太竟竟爽快地答答应下来。。她一边打开开钱包，一一边还如此此说道：““即使我女女儿或我丈丈夫，也不不愿听我嘀嘀嘀咕咕讲讲这么多，，而你却愿愿意听我说说，甚至能能够理解我我这番话。。希望改天天再来听我我谈兰花，，好吗？””原一平：“当你听到到客户要说说什么时，，你必须凑凑上前去以以表现出急急于要听的的样子；当当你说话时时，你通常常应该双眼眼注视着他他；而当你你听他说话话时，不要要东张西望望；甚至在在你回答问问题时，也也需要表情情自然，双双目始终注注视着他。。这种眼神神的对视接接触是重要要的，它表表明，你在在真诚地仔仔细听他讲讲述。”三、推销洽洽谈的策略略揣度顾客心心理的策略略站在顾客角角度考虑顾顾客需求的的策略寻找共同点点的策略不要与顾客客争论的策策略以退为进的的策略笑到最后的策策略四种典型的洽洽谈风格类型型强交际倾向友善外向，情情绪冲动注重交际，表表达力强弱交交际际倾倾向向理性性自自律律，，事事业业心心强强举止止严严谨谨，，独独立立认认真真弱控控制制倾倾向向合作作性性强强，，谨谨慎慎小小心心顺从从迁迁就就，，优优柔柔寡寡断断强控控制制倾倾向向果断断勇勇敢敢，，甘甘冒冒风风险险领导导欲欲强强，，争争强强好好胜胜分析析型型主观观型型随和和型型情感感型型案例例――精精诚诚所所至至，，金金石石为为开开在推推销销过过程程中中，，推推销销员员经经常常做做的的事事情情是是：：一一次次又又一一次次地地拜拜访访顾顾客客，，但但又又一一次次接接一一次次地地被被顾顾客客拒拒绝绝。。只只有有那那些些忍忍住住顾顾客客的的拒拒绝绝后后仍仍坚坚持持不不懈懈地地继继续续推推销销的的推推销销员员，，才才有有可可能能获获得得成成功功。。日日本本某某光光学学公公司司的的龟龟田田先先生生，，就就是是这这样样一一个个在在不不断断遭遭到到拒拒绝绝后后仍仍然然坚坚持持不不懈懈地地继继续续推推销销而而获获得得成成功功的的人人。。有一一次次，，龟龟田田先先生生向向某某家家造造船船厂厂推推销销公公司司的的新新产产品品阳阳画画感感光光纸纸，，虽虽然然他他知知道道这这家家造造船船厂厂的的晒晒图图纸纸消消耗耗量量极极大大，，而而且且该该厂厂又又有有法法国国进进口口的的染染色色机机、、晒晒图图机机以以及及拥拥有有最最好好的的厚厚纸纸，，阳阳画画感感光光纸纸想想要要打打入入这这家家造造船船厂厂是是很很困困难难的的，，但但他他还还是是决决定定去去和和他他们们打打交交道道。。具有有决决定定权权的的是是该该厂厂——实实验验所所的的所所长长矶矶田田先先生生，，矶矶田田先先生生是是——位位顽顽固固且且不不通通情情达达理理的的人人。。他他对对龟龟田田先先生生说说：：““…………虽虽然然你你从从大大老老远远的的地地方方来来，，不不过过，，我我们们自自己己能能够够生生产产纸纸张张，，所所以以不不必必向向外外购购买买，，请请你你不不要要多多说说了了，，多多说说也也没没用用！！””““不不，，我我虽虽然然不不能能天天天天来来，，但但只只要要我我有有空空，，一一定定会会再再登登门门拜拜访访的的。。””龟龟田田答答道道。。后来来，，龟龟田田又又陆陆续续去去了了好好几几次次，，不不过过，，有有时时候候他他们们根根本本无无法法碰碰面面。。遇遇到到这这种种情情况况时时，，龟龟田田一一定定会会留留下下一一张张名名片片，，然然后后才才离离开开。。也也许许顾顾客客会会把把名名片片丢丢到到垃垃圾圾桶桶里里，，但但至至少少他他们们已已经经知知道道有有谁谁来来过过。。因因此此，，——次次拜拜访访可可能能产产生生二二次次拜拜访访的的效效果果。。回回家家之之后后，，不不论论感感到到多多么么疲疲劳劳，，龟龟田田都都要要写写信信向向对对方方致致谢谢。。就这样，，经过三三番五次次的拜访访，矶田田先生已已知阳画画感光纸纸的优点点比晒图图纸多，，即使成成本多了了一些，，但仍有有它的价价值所在在。但矶矶田先生生仍固执执己见，，不想使使用阳画画感光纸纸。一天，当当龟田又又去时，，矶田对对龟田说说：“你你虽然来来回奔波波，旅途途劳累，，但我也也觉得很很烦了！！今天我我不想陪陪你了。。”说完完，转身身就走。。龟田一直直等了很很久，也也不见矶矶田先生生的影子子。在百百般无奈奈下，龟龟田一个个人走到到晒图机机旁，观观看晒图图机的作作业情况况。就这这样，时时间一分分一秒地地过去了了，他自自己也不不知道看看了多久久。“你在这这干什么么?”听听到矶田田先生的的声音，，龟田高高兴地说说：“这这部机器器相当不不错，只只是………不知道道它还可可以使用用多少年年……如如果机器器出现故故障的话话，你们们是不是是可以改改用我公公司的阳阳画感光光纸呢?”“你你居然想想到了这这件事?”矶矶田先生生叹了口口气，只只好说：：“好吧吧，我们们就试试试你的阳阳画感光光纸吧!”“哦哦，真的的?”龟龟田高兴兴得不知知道说什什么好，，终于推推销成功功了。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:03:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:03:48AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世间间成