打通六脉认清客户经理岗位

认清客户经理岗位掌握工作环节提高工作能力打通六脉-认清客户经理岗位一、证券行业真正含义二、国外经纪人的职业发展三、客户经理的工作定位四、客户经理的自我完善和提高五、客户经理的发展方向六、梦想成真大纲证券行业真正含义证券行业到底一个怎样的行业？

请各位认真思考！我国证券市场现状

我国当代证券市场建立于1990年上证综合指数1990年12月100点—2110点（2012年9月13日）恒生指数1964年7月100点—20047点（2011年9月13日）

我国证券市场的板块：上世纪九十年代初的老八股沪深主板：近2000家上市公司中小企业板：近400家上市公司创业板：近100家上市公司

国际各主要证券市场：

纽约证交所：约4000家上市公司

纳斯达克：约5400家上市公司

香港联交所：约1282家上市公司

伦敦证交所：约3744家上市公司

新加坡证交所：约732家上市公司

（以上数据来源于网络）我国证券市场现状一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善二、中国资本市场的深度和广度大为拓展三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货

经营机构我国证券市场现状我国证券市场现状东莞证券有限债任公司2009年：建立新客户经理体制2012年7月底：市场营销团队规模突破3000人！客户经理收入：一、两千元

万

元数万元

一艘航母的转身，过程必将华丽证券行业理财服务工作本质

每当我们上门向客户介绍理财时，我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业，更重要的是在做一件规避风险、保值、增值的好事。

以铜为为鉴，，可以以正衣衣冠；；以人为为鉴，，可以以明得得失；；以史为为鉴，，可以以知兴兴替。。_____《旧唐书书·魏徵传传》国外经经纪人人的职职业发发展国外的的证券券经纪纪人证券经经纪人人在欧欧美等等成熟熟的证证券市市场中中一直直活跃跃着，，几十十年来来从未未衰退退。其其专业业化分分工的的高度度发达达，使使不同同需求求的投投资者者都能能满足足各自自的需需要。。正如如连锁锁店、、精品品店、、百货货商场场等业业态能能够在在商品品零售售业中中并存存一样样，海海外市市场证证券经经纪人人不同同的服服务类类型有有着各各自的的生存存空间间。历史起起源证券经经纪人人最主主要的的作用用是提提供了了一种种服务务：为为证券券买卖卖的双双方找找到交交易对对手，，促成成交易易。然然而，，就像像任何何一门门生意意一样样，要要想取取得成成功，，除了了要能能为客客户提提供服服务外外，还还要能能找到到客户户，使使客户户愿意意花钱钱买你你的服服务。。因此此，从从一开开始，，证券券经纪纪人就就兼具具了““服务务”和和“销销售””这两两种职职能。。海外的的证券券经纪纪公司司由于市市场的的发展展，券券商在在经营营策略略上的的选择择不同同，经经纪人人的服服务内内容、、销售售方式式，以以及服服务与与销售售之间间的侧侧重，，都会会有所所不同同。今今天，，海外外的证证券经经纪公公司，，基本本上可可以分分为两两大类类型：：注重重为客客户提提供个个性化化投资资理财财建议议的全面服服务型型公司司，以及及注重重为客客户提提供便便宜、、便捷捷的交交易平平台的的价格折折扣型型公司司。分别别以美林的的FC制度度和爱德华华·琼琼斯的的IR制度度为代表表。全面服服务型型证券券公司司的经经纪人人全面服服务型型证券券公司司的经经纪人人，与与传统统的证证券经经纪人人一脉脉相承承。对对证券券公司司来说说，这这些经经纪人人，既既是公公司的的销售售手段段，又又是公公司的的销售售产品品。证证券公公司需需要通通过这这些经经纪人人去发发掘、、接触触、说说服潜潜在的的客户户。可可是，，在产产品缺缺乏差差异性性、投投资收收益缺缺乏确确定性性的市市场环环境下下，如如何能能吸引引到潜潜在客客户呢呢？最最重要要的一一个方方面，，就是是这些些经纪纪人需需要向向客户户展示示专业化能力力和可信任度。折扣型证券券公司折扣型证券券公司，则则几乎没有有直接进行行销售的经经纪人队伍伍。这是因因为，建立立一支经纪纪人的销售售队伍，需需要不菲的的投入。而而折扣型证证券公司的的卖点在于于价格而不不是服务。。这些公司司通常宁可可把建立庞庞大的经纪纪人队伍的的钱省下来来，投入到到广告宣传中去或直接让利于于客户。因此，这这些证券公公司只有少少部分的经经纪人，而而这些经纪纪人基本上上也只是接接受客户的的咨询提问问，而不会会主动去进进行销售。。在海外发达达国家的证证券市场，，经纪人一一直被认为为是常青的的白领职业业，拥有广广阔的发展展空间。良好的职业素质自觉的自我约束意识专业的职业素养健全的法律法规和行业自律规则学习和借鉴客户经理的工作定位“客户经理理”是什么么？客户经理既既是证券公公司与客户户关系的代代表，又是是证券公司司对外业务务的代表。。客户经理的的职责是开开场，全面面了解客户户需求并向向其营销产产品、争揽揽业务，同同时协调公公司各有关关专部门及及机构为客客户提供全全方位的证证券服务，，在主动防防范金融风风险的前提提下，建立立和保持与与客户的长长期密切联联系。客户经理要要做些什么么明白自己要要得到什么么基本工资开户奖资产奖佣金收入收入客户经理工工作环节回访开户有效户潜在客户银行开发转介绍回访话术1现场营销现场促成回访话术2回访话术3投资引导投资培养产品介绍高佣金转介绍(1)联系系客户客户经理是是全权代表表证券公司司与客户联联系的“大大使”，客客户有证券券需求只需需找客户经经理，客户户经理应积积极主动并并经常地与与客户保持持联系，发发现客户的的需求，引引导客户的的需求，并并及时给予予满足，为为客户提供供“一站式式”(one-stop)服服务。我们们必必须须坚坚持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(2)开开发发客客户户对现现有有的的客客户户，，客客户户经经理理与与之之保保持持经经常常的的联联系系，，而而对对潜潜在在的的客客户户，，客客户户经经理理要要积积极极地地去去开开发发。。这里里包包括括两两层层含含义义，，一一是是客客户户现现在在还还不不是是我我公公司司的的客客户户，，等等待待开开发发；；二二是是客客户户虽虽然然现现在在是是我我公公司司的的客客户户，，但但客客户户自自己己末末发发现现某某些些金金融融需需求求，，急急待待引引导导。。我们们必必须须坚坚持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(3)营营销销服服务务和和产产品品根据据证证券券公公司司的的经经营营原原则则、、经经营营计计划划和和对对客客户户经经理理的的工工作作要要求求，，对对市市场场进进行行深深入入研研究究，，并并提提出出自自己己的的营营销销方方向向、、工工作作目目标标和和作作业业计计划划；；在在与与客客户户的的交交往往中中，，客客户户经经理理要要积积极极推推销销证证券券公公司司的的服服务务和和金金融融产产品品。。另另外外还还要要善善于于发发现现客客户户的的业业务务需需求求，，有有针针对对性性地地向向客客户户主主动动建建议议和和推推荐荐适适用用的的产产品品。。对对客客户户的的新新需需求求，，要要及及时时向向有有关关部部门门报报告告，，探探索索为为其其提提供供更更具具有有个个性性化化服服务务的的可可能能性性。。客客户户经经理理营营销销公公司司金金融融产产品品的的手手段段主主要要有有:广广为为宣宣传传金金融融产产品品，，面面向向重重点点客客户户宣宣传传金金融融产产品品，，市市场场公公关关和和产产品品推推销销。。我们们必必须须坚坚持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(4)内部协协调客户经理是证证券公司对外外服务的中心心，每一客户户经理都是证证券公司伸向向客户的友好好之手。因此此，客户经理理“握住””的每笔业务务都是证券公公司的财富，，需要所有相相关部门的全全力协助，客客户经理有责责任发挥协调调中心的作用用，引导客户户的每一笔业业务在证券公公司中顺畅、、准确地完成成。客户经理理搞好内部协协调主要有以以下四个方面面：(1)前台业业务窗口与二二线业务部门门之间的协调调；(2)各专业业部门之间的的协调；(3)上下级级部门之间的的协调；(4)经营资资源分配的协协调。内部协协调可以采用用建立专门工工作小组、健健全一体化服服务体系、及及时反馈相关关信息等方式式进行。我们必须坚持持不懈地完成成以下工作客户经理日常常工作内容（1）访问。对客户进行富富有成效的拜拜访与观察。。（2）细分客户。确立目标市场场和潜在客户户。（3）风险管理。有效监测和控控制客户风险险。（4）客户关系管理理。保持与客户的的联系和调动动客户的资源源。（5）客户分析与评评价。对客户进行各各方面的分析析与评价。（6）沟通。利用有效的沟沟通手段和沟沟通策略保持持与客户的关关系。（7）谈判。与客户进行业业务谈判。（8）办理业务。指导客户在证证券公司办理理各种业务。我们必须坚持持不懈地完成成以下工作客户经理需要要具备哪些素素质合格的客户经经理必须具备备良好的社会会交际和组织织协调能力，，具有时间管管理和团队精精神的现代管管理意识，性性格上要热情情开朗，负有有责任感，并并且要熟悉各各种金融服务务与金融产品品的功能和具具有较强的市市场研究和客客户开发的管管理经验。初初、中级客户户经理应具备备以下条件：：（1））品德德素质质。应应具有有较强强的责责任心心和事事业心心，严严守证证券公公司与与客户户的秘秘密。。（2））营销销技能能。能能够对对市场场细分分、市市场定定位、、营销销手段段等方方面进进行综综合运运用。。（3））知识识全面面。对对金融融、营营销、、法律律等知知识有有较深深的了了解，，熟悉悉证券券公司司各方方面业业务。。（4））分析析能力力。能能了解解自己己工作作范围围的各各方面面情况况，能能够对对客户户进行行综合合分析析，对对客户户风险险有较较强的的预见见力。。(5）筹筹划能能力。。工作作目标标明确确实际际，计计划方方案切切实可可行，，预算算安排排精确确有效效，工工作日日程井井然有有序。。（6））协调调能力力。善善于表表达自自己的的观点点和看看法，，与证证券公公司管管理层层和业业务层层保持持良好好的工工作关关系，，团队队协作作精神神强。。客户经经理的的自我我完善善和提提高人不是是生来来就拥拥有成成功的的，我我们却却都渴渴望成成功，，但如如何才才能成成功呢呢？每天进进步一一点态度决决定一一切营销的的真正正含义义：你是在在痛苦苦中推推销产产品，，还是是热爱爱这份份工作作，乐乐于帮帮助别别人，，即使使被拒拒绝也也不在在乎，，因为为你是是在引引导别别人利利用正正确的的方式式进行行理财财。利人又又利己己为什么么进入入证劵劵业?是否每每天都都有进进步?态度决决定一一切——工作中中我们们必须须明白白的一一些道道理每天请请教主动争争取表表达机机会态度决决定一一切——工作中中我们们必须须明白白的一一些道道理每天读读书及及思考考愿意与与人分分享态度决决定一一切——工作中中我们们必须须明白白的一一些道道理印度和和秦国国的驯驯象人人，在在大象象还是是小象象的时时候，，就用用一条条铁链链将它它绑在在水泥泥柱或或钢柱柱上，，无论论小象象怎么么挣扎扎都无无法挣挣脱。。小象象渐渐渐地习习惯了了不挣挣扎，，直到到长成成了大大象，，可以以轻而而易举举地挣挣脱链链子时时，也也不挣挣扎。。驯虎人人本来来也像像驯象象人一一样成成功，，他让让小虎虎从小小吃素素，直直到小小虎长长大。。老虎虎不知知肉味味，自自然不不会伤伤人。。养成良好的的工作习惯惯——习惯决定命命运准时定时就寝、、定时起床床做到今日事事今日毕养成良好的的工作习惯惯——习惯决定命命运凡事有轻重重缓急，遇遇事要有全全局观念碰到问题不不推辞，马马上着手进进行解决养成良好的的工作习惯惯——习惯决定命命运注重承诺学习组织能能力授权或与别别人一起完完成养成良好的的工作习惯惯——习惯决定命命运一次就要求求完美：如果没有时时间再去听听一次演讲讲，那么就就得好好珍珍惜“这一次”，全神贯注注，认真记记录。做拜拜访客户也也一样，要要有一次见见效的决心心，把所要要面临的问问题事先准准备充分，，宁愿在访访前多花一一些精力，，而不要在在临时才觉觉得缺三少少四，给客客户留下不不好印象，，虽然拜访访客户的决决定权不在在我们，但但我们可以以力求面谈谈的完美。。养成良好的的工作习惯惯——习惯决定命命运博观而约取取，厚积而而薄发要成为一名名优秀的客客户经理，，仅有这些些是不够的的，还必须在在长期的工工作过程中中不断地深深化所有的的知识点，通通过长期的的积累，逐逐步取得个个人升华！！——宋·苏轼《送张琥》本公司的历历史沿革；；同行业其他他证劵公司司的情况；；本公司产品品的特性；；过去曾有过过的产品增增值情况；；风险组合的的搭配；费用收取的的标准；开户、销户户的一般流流程；牢记公司产产品的详细细内容；在营销过程程中的专业业用语；深入研究证证劵行业的的基本原理理；市场开发、、客户开发发；拒绝问题处处理等等；；可以整理出出所有问题题，思考每每个问题的的各种回答答方式；研究同行其其他公司的的产品；公司的其他他规定；了解并研究究整个金融融行业，阅阅读专业及及营销书籍籍；与公司各部部门多接触触及协调，，了解各种种程序及各各种考虑状状态；证劵行业的的专业知识识十分广泛泛博观而约取取，厚积而而薄发——客户经理需需要具备的的能力客户经理的发展方向基础岗位从最基础的的岗位“客客户经理””做起发展方向一一销售类客户户经理序列列的级别升升迁发展方向二二根据转换机机制转职为为管理类客客户经理发展方向三三营业部视情情况及客户户经理意愿愿，在其原原劳动合同同结束后转转换为投资资顾问怎样才能升升职？认真做事，，诚信待人人和谐相处，，团队协作作不惧困难，，不畏挫折折树立信心，，锤炼自我我在工作中施施展自己的的才华，展现自己的的能力，发现合适的的自己的位位置社交能力强强进取心心强有韧韧性喜欢欢各种挑战战习惯不不断超越自自我销售类客户户经理序列列的级别升升迁有专长，肯肯吃苦，团团队协作能能力强，团团队合作意意识强，善善长组织协协调工作，，善于做好好公司上下下各部门协协调沟通工工作。根据转换机机制转换为为管理类客客户经理。。具有投资分分析资格，，具备较强强的投资分分析能力，，善于与客客户面对面面的沟通和和电话沟通通，维护客客户能力强强营业部视情情况及客户户经理意愿愿，在其原原劳动合同同结束后转转换为投资资顾问锐意进取百折不挠今天很残酷酷，明天更更残酷，后后天很美好好，但绝对对大部分人人是死在明明天晚上，，所以每个个人不要放放弃今天。。——马云梦想成真真CIIA注册国际际投资分分析师保荐代表表人谢谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:15:2618:15:2618:151/5/20236:15:26PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:15:2618:15Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:15:2618:15:2618:15Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:15:2618:15:26January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:15:26下午午18:15:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:15下下午1月-2318:15January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:15:2618:15:2605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:15:26下下午6:15下下午18:15:261月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:15:2618:15:2618:151/5/20236:15:26PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:15:2618:15Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:15:2618:15:2618:15Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:15:2618:15:26January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:15:26下下午18:15:261月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:15下下午1月-2318