拟定经营计划与业务推动

拟定经营计划与业务推动中国人寿湖北分公司刘桦1/29/20231内容介绍银行保险业务市场分析分公司在发展银行保险业务中的工作制定发展计划和业务推动队伍建设与完善针对性开展培训1/29/20232市场分析一、市场发展情况简介：必然性1、起步较晚，发展迅速合作范围市场份额最新趋势1/29/20233市场分析2、存在的问题网点竞争费用竞争产品单一出单周期长1/29/20234市场分析二、竞争态势分析（SWOT分析法）优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素正面因素负面因素1/29/20235市场分析1、优势分析形象网络成本投入社会关系产品开发1/29/20236市场分析2、劣势分析市场反应能力需要进一步提高整体形象宣传不够人力资源缺乏1/29/20237市场分析3、外部机遇银行保险知名度提高代理模式解禁银行经营理念的转变银行考核体制的逐步转轨1/29/20238市场分析4、外部威胁保险信誉与其它金融产品的竞争和冲突1/29/20239市场分析三、采取的策略OS：利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势WT：全面退出全面领先战略发挥优势，利用机遇，克服劣势，回避威胁。

1/29/202310市场分分析影响银银行代代理销销售保保险业业务竞竞争态态势的的主要要因素素（范范例））（1））产品品（功功能或或性能能/品品牌/价值值或附附加值值）（2））价格格（价价格策策略/客户户购买买费用用/客客户投投资回回报））（3））售后后服务务（技技术支支持/保全全/理理赔/投诉诉解决决）1/6/202311市场分析析（4）宣传传（广告告/产品品介绍/促销））（5）保保险公司司与销售售代表（（公司形形象与品品牌/行行业业绩绩/销售售代表素素质/公公司与客客户的关关系）1/6/202312分公司的的主要工工作1、部门门定位承上启下下：文件精神神的转发发和传达达计划任务务的下达达问题的反反馈业务发展展指挥部部：制定细化化发展方方案/组组织推动动/检查查督导1/6/202313分公司的的主要工工作2、有效效地沟通通和公关关A.对内内沟通和和公关，，为银行行保险业业务提供供支持。。涉及到到的部门门和人物物：总经理室室财务部市场宣传传部门1/6/202314分公司的的主要工工作2、有效效地沟通通和公关关B.对外外沟通和和公关，，创造良良好的展展业环境境。对象象为：零零售业务务部1/6/202315分公司的主主要工作参与者的角角色（1）决策策者DecisionMaker最后做决定定的人，通通常也是该该项目的负负责人。（2）推荐荐者Recommend对决策者作作正式推荐荐（或建议议）的人，，一般情况况下要对决决策的成败败负责任，，通常是某某一方面的的专家，如如财政或技技术专家。。（3）影响响者Influence他们的意见见会得到决决策者的考考虑和尊重重，但不是是购买小组组正式成员员。1/6/202316分公公司司的的主主要要工工作作客户户需需求求的的四四个个层层次次客户的需求是什么？为什么需求？如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么收益？解决方案1/6/202317分公公司司的的主主要要工工作作3、、计计划划的的制制定定和和实实施施推推动动4.业业务务督督导导成立立业业务务推推动动领领导导小小组组定期期交交流流信信息息资资料料现场场检检查查及时时磋磋商商解解决决1/6/202318分公公司司的的主主要要工工作作5.科科学学运运用用费费用用和和奖奖励励政政策策费用用和和奖奖励励政政策策要要因因时时而而宜宜，，避避免免标标准准过过高高而而提提高高了了代代理理单单位位的的期期望望值值，，以以至至出出现现负负面面作作用用。。1/6/202319分公司的主要要工作6.队伍建设设和业务培训训A.组建相关关部门专人负负责银行保险险业务B.制定管理理办法，组建建专管员队伍伍1/6/202320分公司的主要要工作C.系统培训训建立培培训大大纲成立讲讲师队队伍：：选聘聘、备备课、、讲课课、考考核针对性性开展展培训训1/6/202321制定发发展计计划和和业务务推动动一、发发展计计划的的确定定1、经经营计计划包包括的的内容容A.全全年或或某时时段的的目标标：保保费收收入B.网网点经经营情情况：：发展展侧重重点/网点点数目目/网网均均产能能/人人员配配备/C.队队伍伍情况况：人人员招招聘/培训训/后后台支支持/管理理办法法D.阶阶段激激励1/6/202322制定发展计计划和业务务推动2.需要考考虑的因素素：A.过去去某一时段段业务特征征B.市市场环境和和竞争对手手情况C.资源源情况D.公司司和代理单单位领导层层的意图1/6/202323制定发展计计划和业务务推动3.发展计计划必须切切实可行A.数量化化B.主次性性C.现实性性D.一致性性1/6/202324制定发展展计划和和业务推推动二.业务务推动A.制制定计划划:数量量目标/主要销销售险种种/宣传传企划/奖励政政策B.计划划获得总总经理室室的批准准:奖励励费用1/6/202325制定发展计划划和业务推动动C.有效的宣宣传企划.制作宣传页页宣传画.赠送活动:送出租车票票/送钟点工工服务/宣传传伞.在报纸电视视上作广告/通过邮政系系统发送宣传传单.电视电台开开设保险专栏栏:专家介绍绍鸿泰和鸿星星.寻找幸运星星和小黄帽安安全知识讲座座.元旦游园/春节送福/3.15保保险咨询1/6/202326制定发展计划划和业务推动动D.各地结合合实际制定细细化方案E.成立督导导小组检查F.交流信息息和阶段总结结G.总结表彰彰1/6/202327队伍的建设设和完善.确立银行行、保险两两支销售队队伍双管齐齐下的业务务推进方式式聘用银行内内部人员为为保险业务务协管员，，实行代代代理人制组建银行专专管员队伍伍，正式成成立银行代代理部制定银行专专管员管理理制度《银行（邮政政）保险专专管员管理理试行办法法》1/6/202328队伍伍的的建建设设和和完完善善设计计原原则则专管管员员收收入入介介于于外外勤勤平平均均收收入入和和内内勤勤平平均均收收入入之之间间，，基基本本工工资资和和绩绩效效奖奖励励相相结结合合银行行（（邮邮政政））保保险险业业务务通过过银银行行（（邮邮政政））柜柜面面代代理理销销售售的的保保险险业业务务实施施专专管管员员管管理理的的根根本本目目的的满足足客客户户需需求求、、抢抢占占市市场场份份额额、、组组建建全全新新的的高高素素质质专专管管员员队队伍伍1/6/202329队伍伍的的建建设设和和完完善善.专专管管员员与我我司司签签订订劳劳动动合合同同，，专专职职从从事事银银行行（（邮邮政政））代代理理保保险险业业务务的的销销售售管管理理人人员员设见习习专专管管员员、、专专管管员员、、专专管管主主任任、、专专管管经经理理四四个个级级别别银行行代代理理部部确确定定合合理理的的专专管管员员数数量量，，并并报报团团体体保保险险部部和和人人力力资资源源部部审审核核1/6/202330队伍的建建设和完完善专管员聘聘用公开刊登登招聘广广告统一一从社会会招募，，由银行行代理部部或团体体业务部部确定，，报分公公司团体体保险部部和人力力资源部部审核。。见习专管管员可与与分公司司签定《《劳动合合同书》》，在试试用期内内表现较较好，业业绩达到到一定条条件，经经银行代代理部综综合审定定，可转转为专管管员对新进人人员设有有3个月月的试用用期在试用期期内表现现特别突突出的人人员，经经批准可可提前转转为专管管员1/6/202331队伍的建建设和完完善专管员主主要工作作职责（1）完完成年度度银行、、邮政专专卖产品品的销售售任务（2）负负责银行行、邮政政专卖产产品营销销策略的的实施（3）负负责对银银行、邮邮政代理理业务的的指导、、监督和和检查（4）提提供良好好的售前前、售中中、售后后服务，，做好代代理网点点的回访访工作作（5）关关注市场场动态，，按季（（月）提提供工作作分析报报告（6）参参加公司司规定的的在职培培训1/6/202332队伍的的建设设和完完善职级维维持、、晋升升与降降级考考核每年半半年、、年终终由银银行代代理部部考核核，抄抄送分分公司司团体体保险险部备备案考核指指标：：业务务数量量指标标和服服务质质量指指标（（综合合测评评指标标）标准份份数按一定定比例例调整整后的的标准准业务务单位位，调调整办办法为为：趸趸缴5000元元、年年缴1000元元、月月缴100元折折算为为一份份1/6/202333队伍的的建设设和完完善业务数数量指指标按照专专管员员完成成银行行网点点平均均产值值计量量，包包括晋晋升指指标和和维持持指标标晋升指指标：：为该该职级级员工工向上上一职职级晋晋升时时应完完成的的指标标,具具体指指标要要求各各地公公司结结合实实际情情况确确定.1/6/202334队伍的建设设和完善职级确定（1）完成成维持指标标未达晋升升指标者职职级保持不不变（2）完成成晋升指标标者职级可可晋升一级级（3）各职职级专管员员标准份数数达不到维维持指标的的，予以降降级，降至至与其业绩绩相符之职职级，每一一考核期限限降两级（4）见习习专管员考考核期内未未达到维持持指标的，，应予以辞辞退或劝退退，解除劳劳动合同以上指标包包括业务数数量指标和和服务质量量指标两项项，晋级级需两项指指标同时完完成，降级级按业务量量指标完成成情况参照照执行1/6/202335队伍的建设设和完善专管员待遇遇收入由基本本工资和绩绩效奖励两两部分构成成，其他福福利待遇由由分公司按按照相关政政策统一确确定专管员奖惩惩1/6/202336针对对性性开开展展培培训训一、、讲讲师师队队伍伍的的建建立立和和管管理理1、、讲讲师师的的选选聘聘：：工工作作经经历历/语语言言表表达达和和思思维/风风格格/内内容容充充实实/学学历历事先先观观察察，，心心中中有有数数，，层层层层筛筛选选，，评评委委选选出出，，考考虑虑地地区区分分配配1/6/202337针对对性性开开展展培培训训2、、讲讲师师的的管管理理：：制制订订下下发发讲讲师师管管理理办办法法仪表表授课课内内容容审审查查师资资支支援援：：绝绝对对服服从从待遇遇：：荣荣誉誉大大于于物物质质、、培培训训机机会会任务务：：总总结结心心得得经经验验，，独独立立制制作作教教案案1/6/202338针对性开展培培训考核：受众考考核/自我总总结/所在部部门考核/主主管部门综合合评价/课程程开发末位淘汰制、、加入新人、、回避主观因因素3、建立省市市两级培训体体系1/6/202339针对性开展培培训二、对银行邮邮政的培训1。银行邮政政领导：宏观观发展形式介介绍资料准备：中中国人寿实力力介绍/业务务规模/网点/市市场分额对方情况/网网点情况/营营业收入公司产品、宣宣传单1/6/202340针对性性开展展培训训欧洲银银保发发展情情况1/6/202341针对对性性开开展展培培训训目前前银银行行多多采采用用防防守守型型策策略略，，以以维维持持现现有有客客户户为为主主，，银银行行、、邮邮政政代代理理保保险险可可以以拓拓展展银银行行、、邮邮政政代代理理产产品品体体系系和和服服务务领领域域，，巩巩固固与与客客户户的的关关系系拓宽产品系列扩大服务领域提供优质、高效服务维持老客户比开发新客户成本显著降低，利润上升忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行、邮政代理带来新的营业收入客户满意是企业生存的基础忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务1/6/202342针对性性开展展培训训为了建建立与与维护护客户户的关关系，，银行行、邮邮政代代理与与保险险公司司正寻寻求结结盟合合作的的机会会，使使客户户能从从单一一窗口口选择择更多多的商商品。。研究究表明明，客客户从从同一一个商商业机机构购购买的的商品品种类类越多多，他他离开开这家家机构构转买买别家家商品品的机机会也也随之之降低低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率95+%50%10%5.6%1%1/6/202343针对性开展展培训作好会务安安排课前充分准准备控制时间和和节奏双方领导总总结讲话1/6/202344针对性开展展培训2、针对银银行邮政柜柜面人员各地根据需需要安排授授课：初、中、高高级阶段初级阶段：：银行保险险基础知识识/条款/卖点/实实务操作中级阶段：：提高柜面面人员销售售技能和客客户管理高级阶段：：如何整合合网点资源源/客户关关系的开发发维护1/6/202345针对性开展展培训二、对内培培训——地市级级部门经理理/业务骨骨干/专管管员/讲师师专管员/讲讲师：同业业比较、产产品卖点、、销售话术术、销售技技巧、业务务情况、业界动动态部门经理/业务骨干干：经济理理论、业务务情况、业业界动态、、公司意图图、团队管理、、绩效管理理讲师：经济济理论、讲讲师素质、、口才训练练1/6/202346针对性开开展培训训培训方式式：集中中培训、、巡回授授课、师资援助助案例讨论论、小组组讨论、、现场问答答、典型型发言、、专家介绍绍1/6/202347针对性开开展培训训形成严格格的培训训纪律：：从小事事做起分成班组组强调课堂堂秩序：：课前/课间/课后佩带胸牌牌训练会风风巡视员结业考试试1/6/202348针对性开展培培训表扬和批评相相结合注重策略1/6/202349谢谢大家!1/6/2023509、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:01:2801:01:2801:011/6/20231:01:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:01:2801:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:01:2801:01:2801:01Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:01:2801:01:28January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:01:28上上午01:01:281月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:01:2801:01:2806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:01:28上午1:01上上午01:01:281月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:01:2801:01:2801:011/6/20231:01:28AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:01:2801:01Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:01:2801:01:2801:01Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:2901:01:29January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:01:29上午午01:01:291月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行