昆明玄武业务员推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训​第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务​1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。​推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……​2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……​以上都是种种误解​△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。​推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员​3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持​企业：：日本本理光光电器器（复复印机机）主角：：田中中道信信称号：：销售售鬼才才创始人人：市市村清清时间：：1963.5-7月销售区区域：：韩国国途径：：演讲讲会（（免费费参加加）方式：：马不不停蹄蹄，不不容喘喘息结果：①800名名客户户②50台台销量量（月产产量仅仅为500台））案例1诚招天下客​案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：：理光光主角：：田中中道信信时间：：1965年事件：：开发发重氮氮复印印纸开发大大阪市市场三田垄垄断2/3市场场途径：：勤勉勉———10次见见真佛佛​4.精于于知识要素素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC​商品知识1.自我我产品特征征分析：质质量、价格格、市场份份额2.竞争争对手产品品分析：生生产环节、、销售环节节、服务环节、品品牌认同环环节3.市场场细分与产产品分配A.高档档——中档档——低档档B.目前前——未来来C.预测测——现实实​4.确定定对象，重重点推销：：推大放小小（1）.从从推销观观念到营销销观念推销知识​生产观念：：生产A即即卖A产品观念：：做好产品品坐等买主主推销观念：：企业卖A顾客买A市场场营营销销：：顾顾客客要要A企企业业卖卖A社会会营营销销：：注注意意环环保保、、社社会会公公益益​市场营销观念念企业结构CMHFPTC——顾客M——营销部部门H——人力资资源部门P——生产部部门T——技术部部门F——财务部部门​社会营销观念念企业结构———SCCSCCS——社会（（Society）C——顾客（（Customer）C——企业（（Corporation）​（2）消费环环境分析目的：把握市市场趋势；抓抓住机遇；规规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①①宏观环境②微观环境​宏观消费环境境人口年年龄、、规模、分布布、家庭结构构经济金金融、、收入水平、、购买力技术信信息、、网络、电信信、电视社会文化宗宗教、人人文、民俗政治法律资资本主义义、社会主义义、民主、专专制自然地理大大国、平平原、山川、、资源​公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境境营销中介：中中间商、分配配实体、营销销服务机构、、金融机构​（3）消费者者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、、安全、便利利B.美感、、新奇、档次次C.自我表表现、兴趣偏偏好D.感情认认同、惠顾性性购买​（4）消费者者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型​（5）营销沟沟通方式广告传媒现代营销销模式传统营销销模式人员推销营销推广公共关系电话推销​人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双双向沟通通B.选选择性强强C.直直露形象象D.服服务到位位作用：A.销销售产品品B.寻寻找顾客客C.沟沟通信息息D.提提供服务务E.收收集情报报​人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施施法———AIDAAttention––引引起注意意Interest––产生生兴趣Desire––激激发欲望望Action––诱诱发行动动​创始人：：乐显扬扬、乐凤凤鸣行业：中中药年代：清清康熙年年间信条：同同修仁德德/论语语措施：①①舍舍粥；②挂挂沟灯；；③赠赠平安药药；④资资助进京京学子。。案例3.金牌老店同仁堂​简介：瑞瑞士食品品企业世界三大大食品公公司之一一品牌价值值世界第第26位位1982年唤醒醒沉睡的的巨人原则质量第一一爱心关怀怀同理心消消费主角：赫赫尔默··莫彻尔尔案例4.爱爱心雀雀巢要执执食品饮饮料业之之牛耳​社交礼仪仪知识（1）社社交礼仪仪原则互惠平等等信用相容容发展双赢赢（2）基基本社交交礼仪仪表、举举止、谈谈吐介绍、称称呼、握握手通信、电电话、赴赴宴名片使用用​仪表、举举止、谈谈吐（1）仪仪表：大方、自自然、入入时、得得体奇异、反反主流、、不入流流（2）举举止：彬彬有礼礼、落落落大方卤莽、不不雅、傲傲慢（3）谈谈吐：说三分听听七分文雅谦恭恭、注意意禁忌或吞吐不不畅或信信口开河河东拉西扯扯、顾左左右而言言其他√√√√××××​（1）介介绍：向上级介介绍（2）称称呼：A.不不明身身份（3）握握手：平视，注注目顾客客伸右手，，拇指向向上手心朝上上，力度度适中轻放，微微笑介绍、称称呼、握握手向长辈介介绍向女士介介绍向同事、、亲友介介绍B.职职业身身份C.职务务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长​（1）通信：：A.书写写规范B.语气气真诚、热情情（2）电话：：C.文字字简练、得体体D.内容容切题（3）赴宴A.三声声铃响接电话话B.您好好！谢谢！C.欢迎迎来电询问D.通话话简短、切题题A.准时时出席B.仪表表庄重大方C.点头头致谢D.热情情送别通信、电话、、赴宴​名片使用（1）双手、、字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片​5.要有有专业精神☆专业精神是是什么？定义1：兢兢兢业业、背水水一战精神定义2：有不不成功便成仁仁的决心精神神定义3：壮士士断腕、衣锦锦荣归的精神神☆如何培育专专业精神？（1）积极心心态，迎接挑挑战（2）下定决决心，改变未未来（3）活到老老学到老​6.推销销家任务

成为激激励大师

做好领领头羊的任务务

帮助属属下制定可行行又具挑战性性的目标

注重开开发潜在客户户

要有锲锲而不舍的决决心去沟通客户​第二讲客客户服务技巧巧制作客户资料料卡分级管理潜在在客户创造潜在客户户来源开拓潜在客户户作战十原则则自我表现介绍绍方法客户拒绝的应应对方法运用非伯（FABE）法法如何做好电话话拜访留住顾客妙法法​1.制作作客户资料卡卡作用是是工工具，是金矿矿要求完完整整、牢记、熟熟练运用范例（见下页页）​——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史​2.分级级管理潜在客客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务​3.创造造潜在客户来来源12种潜在客客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友​4.战斗斗十则则单刀直入：设设法直接面谈谈联系亲朋：以以自我为圆心心无限连锁：““好用就请帮帮忙介绍给你你的亲友”关联销售：产产品有套送，，服务超值传媒刊登你你每一一天都可能看看报赶街赴圩人人头攒攒动有商机名录开发别别让电电话号码簿睡睡大觉入会策反你你可可以让会员信信赖你人物推广有有形形象有影响就就有市场团队奋进做做市市场航母无坚坚不摧​5.自我我表现介绍方方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司为荣荣的心态☆自报家门：（1）我是＊＊＊＊公公司来的（2）我们是是＊＊＊＊行业，生产产＊＊＊＊产品，我叫叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手，，字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片​5.自我我表现介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？​▼不好的方法只有有讨厌的印象象☆胆怯扭捏我……，我是是……；☆只会一来就就递名片☆不能清楚说说明来意，，南辕北辙辙（1）我想想问问有人人要货吗？？（2）我要要找总经理理！☆卤莽不礼貌貌（1）不用用“您”、、“请”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢体语言等等。5.自自我表现介介绍方法​6.客客户户拒拒绝绝的的应应对对方方法法当你你被被拒拒绝绝时时，，别灰灰心心！失败败是成成功之之母。。你可以以：以真诚诚来对对待用语调调增强强说服服力不要对对客户户拒绝绝原因因做议议论先苦后后甜的的心理理准备备做足姿姿态，，为客客户要要求做做准备备​迂回回先先让让您对对商品品外物物感兴兴趣区别优优劣同同类类产品品比较较追问问你你还还有什什么不不满意意？逆转转虽虽然然如此此，可可是………直接接推推销从从被拒拒绝开开始方法选选择​7.运运用非非伯（（FABE）法法认识FABE法Feature———产产品特特征Advantage———产品品优点点Benefit———客户户得益益Evidence————满足足消费费者的的措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施​FABE法的应应用程程序分析析记记录录整理理保保存存更新新补补充充销售售诉求求点点​8.如如何作作好电话话拜访◎恰恰最最不起眼眼的工作作是成功功的开始始◎电话拜拜访需要要很多坚持持不不懈懈礼留留顾顾客客热情情服服务务懂得得失失败败依靠经验验去琢磨磨◎三声铃铃响必接接电◎让客人人快乐每每一天，，至少是是甜美、、礼貌的语语言​（1）做做法：二二个人1组，并并记录心心得；（2）要要求：搞搞清楚客客户来电电原因。。技巧练习​练习步骤骤问候候来来电电人人公司司全全称称​9.留留住顾顾客妙法法留心观察察，找出出适合顾顾客的产产品。给顾客提提供更多多选择，，使服务务超值。。礼在心中，，关心客户户的个性化化需求。为客户建档档，对客户户资料保密密。​留心观察找出适合顾顾客的产品品（1）判断断客户需要要（2）保持持经常的沟沟通（3）提供供多种个性性服务（4）知道道帮助客户户达成要求求方向1方向2未知领域​给客户提供供更多选择择，服务超超值（1）购买买水票10张普普通会员员（农家乐乐）（2）购买买水票100张VIP会员（其其他）礼在心中，，关心顾客客的个性化化需求（1）矿泉水、植植物美容水水关注女士士健康（2）注意意礼节，对对于特殊需需求提供特特殊服务（老年人、、病人、学学生等）为客户建档档，对客户户资料保密密（1）建立客户资资料卡，保保持定期拜拜访（2）严格格控制客户户资料，防防止客户被被骚扰​第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力​1.明确确的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做计划※什么是必必要的事情情——如何何运用措施施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………​不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理​2.让别别人了解自自己的能力力发送者编码信息媒体解码接收者反馈馈反应应不能能有有效效沟沟不能倾听噪音​3.倾听的的能力（1）听的境境界三分说，七分分听听一般性地听专注地听全身心的听带同理心的听听宽容谦和（2）听的能能力培养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度​4.高明的的交谈与提问问技巧陌生客户老客户（1）寻找一一个话题开头头（1）服务要要求与兴趣（2）可以问问的五个问题题（2）其他建建议描述产品需求求B.是与与否的问题D.解决决方案的征求求E.其他他更多潜在需需求C.客户户信息问题ABCDE（3）一个绝绝对不可以问问的问题：对于我们公司司或对我们提提供的服务，，您哪里不满满意，并做何何评价？​5.具备文文书能力学历要求：高高中以上文凭凭或学历文字书写要求求：写计划，，做报表，开票据，发信信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力​培训理念不仅生产优秀秀的汽车，同同时培训优秀秀的人才。培训原则（1）务实有有效（2）学习提提高（3）增强员员工对企业的的价值认同培训措施（1）学习销销售知识、举举止礼仪和企企业制度文化化（2）轮岗学学习，建立BS制度（3）教授推推销员技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训​赠予并共勉：：新员工入职宝宝典第一式发发挥个人人所长到极致致第二式勤勤勉敬业业稳扎稳打第三式善善于学习习接受新知识识第四式积积极与上上下级同事沟沟通第五式积积极适应应新环境，迎迎接挑战第六式学学会欣赏赏同事​云南万策人力力资源开发有有限公司二零零三年六六月十二日​最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出来的的成绩，然然后再去强强调你的感感受。1月-231月-2320:53以爱为凝聚聚力的公司司比靠畏惧惧维系的公公司要稳固固得多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2320:531月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条路路不能选择择20:53:0620:53:06一个人在科科学探索的的道路上，，走过弯路路，犯过错错误，并不不是坏事，，更不是什什么耻辱，，要在实践践中勇于承承认和改正正错误。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-236420:53:061月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。20:5320:53:061月-2320:53靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以说，我活活了七十五岁岁，没有那一一个月过的是是舒服生活，，就好象推一一块石头上山山，石头不停停地滚下来又又推上去。2023/1/520:5320:5320:53:06一次良好的撤撤退，应和一一次伟大的胜胜利一样受到到奖赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。8:53:06下下午午1月月-2320:53:06我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才华最最出众众的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一个伟伟大的的企业业，对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么，，你就就检查查什么么；你你不检检查，，就等等于不不重视视。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。20:5320:53:06一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关关系就就是人人的关关系。。20:532023/1/520:53创新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦，，也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/520:53:06谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:53:0620:53:0620:531/5/20238:53:06PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:53:0620:53Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:53:0620:53:0620:53Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:53:0620:53:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:53:06下下午20:53:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:53下下午1月-2320:53January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:53:0620:53:0605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:53:06下下午8:53下下午午20:53:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:53:0620:53:0620:531/5/20238:53:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:53:0620:53Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足