日化行业如何扫描营销环境培训

Chapter5扫描营销环境本章要求了解企业微观环境的重要性。掌握企业的微观环境的构成要素：企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场），竞争者，公众。了解宏观环境的重要性。掌握企业的宏观环境的构成要素：人口，经济，技术，政治，文化和自然环境。营销环境

（MarketingEnvironment）营销环境（MarketingEnvironment）：指那些在营销之外的、影响营销管理能力的因素。而营销管理能力是指发展和保持同目标市场关系的能力。营销环境包括微观环境和宏观环境。对于企业来说营销环境是不可控因素。一、企业微观环境企业供应商营销中间商顾客竞争者公众企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。1、企业营销部门制造部门采购部门研究和开发部门财务部门最高管理层会计部门2、供应商成本质量控制3、营销中间商营销中间商（MarketingIntermediaries）：帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括批发零售企业（resellingfirms）、物流企业(physicaldistributionfirms)、营销服务代理机构(marketingservicesagencies)（如广告企业，咨询机构，律师会计事务所等）和金融中间机构(financialintermediaries)（银行，信贷机构，保险机构等）。4、顾客国际市场（InternationalMarkets)政府机构市场(GovernmentMarkets)中间商市场(ResellerMarkets)生产者市场(BusinessMarkets)消费者市场(ConsumerMarkets)企业竞争者：从行业角度来看，行业潜在的进入者，行业内竞争者，替代产品或服务。5、竞争者6、公众公众（Public）：任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。（1）金融公众（financialpublics）：指银行，投资公司，股东等，他们影响企业的获得资金的能力。（2）媒体公众（mediapublics）：指电视，报纸，杂志，广播等传递信息的大众媒体。（3）政府公众（governmentpublics）：指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构。这些机构就产品的安全性，广告的真实性等方面进行监督。（ToBeContinued）6、、公公众众（4））市市民民团团体体（（citizen-actionpublics））：：指指消消费费者者组组织织，，环环境境保保护护组组织织，，少少数数民民族族团团体体等等市市民民团团（5））地地方方公公众众（（localpublics））：：指指企企业业当当地地的的居居民民和和社社区区团团体体和和地地方方政政府府。。（6））一一般般公公众众（（generalpublics））：：企企业业需需要要知知道道一一般般公公众众对对其其产产品品和和活活动动的的态态度度，，企企业业在在一一般般公公众众中中的的形形象象直直接接影影响响到到他他们们是是否否购购买买本本企企业业的的产产品品。。（7））内内部部公公众众（（internalpublics））：：包包括括企企业业内内部部的的所所有有员员工工。。因因为为在在许许多多情情况况下下企企业业的的形形象象是是靠靠企企业业的的员员工工传传达达给给外外部部顾顾客客的的。。特特别别是是在在服服务务性性企企业业。。二、、企企业业宏宏观观环环境境宏观观环环境境（（Microenvironment））是是指指那那些些较较大大的的、、影影响响整整个个微微观观环环境境的的因因素素，，包包括括人人口口统统计计的的、、经经济济的的、、自自然然的的、、技技术术的的、、政政治治的的和和文文化化的的因因素素。A、、分分析析宏宏观观环环境境的的需需要要和和趋趋势势成功功的的公公司司是是那那些些能能认认识识在在宏宏观观环环境境中中尚尚未未被被满满足足的的需需要要和和趋趋势势并并能能作作出出盈盈利利反反应应的的公公司司。。趋势势趋势势是是具具有有某某些些势势头头和和持持久久性性的的事事件件的的方方向向或或演演进进。。当前前主主要要趋趋势势之之一一是是妇妇女女就就业业日日益益增增加加，，这这个个趋趋势势意意味味着着需需要要增增加加对对孩孩子子的的日日托托业业务务、、微微波波炉炉食食品品、、办办公公室室导导向向的的女女装装产产品品线线和和其其他他业业务务机机会会。。时尚尚、、趋趋势势与与大大趋趋势势时尚尚：：是是““不不可可预预测测的的、、短短暂暂的的和和没没有有社社会会、、经经济济及及政政治治意意义义的的。。””公公司司可可以以抓抓住住诸诸如如滚滚石石、、芭芭比比娃娃娃娃等等时时尚尚而而盈盈利利，，但但这这时时更更多多的的是是运运气气和和恰恰到到好好处处的的时时间间而而不不是是其其他他原原因因。。趋势比时尚有有较多的预测测性和连续性性。趋势反映映了未来的朦朦胧形状。趋趋势具有长期期性，趋势在在几个市场领领域和消费者者活动中可观观察到，并与与同时发生或或出现的某些些其他重要指指标相一致。。另一位未来学学家约翰·奈奈斯比特喜欢欢谈论大趋势势，它是“社社会、经济、、政治和技术术的大变化，，它的形成是是慢的，但一一旦形成，将将影响7到10年，甚至至更长”。大趋势奈斯比特为90年代确定定的十大趋势势：繁荣的全球经经济艺术复兴自由市场社会会主义的出现现全球化生活方方式和文化的的民族主义福利国家的私私有化太平洋地区的的崛起妇女领导权的的衰落生物时代新太平盛世宗宗教的复活个人主义的胜胜利二、对主要宏宏观环境因素素的辨认和反反应

公司、供应商、营销中间机构、顾客、竞争者、公众宏观环境机会威胁不可忽视的全全球力量在经济舞台上上，公司与消消费者正在受受到全球力量量的影响国际运输、通通讯和金融交交易实南性的的迅速发展，，导致了世界界贸易和投资资的迅速增长长，特别在3个地区的贸贸易（北美、、西欧和远东东）。美国的国际主主宰优势与竞竞争逐渐丧失失，日本与几几个远东国家家在世界市场场的崛起。贸易集团的兴兴起，例如欧欧洲联盟和北北美自由贸易易协定的签署署，鼓励地区区间的经济合合作。ToBeContinued不可忽视的全全球力量某些拉丁美洲洲和东欧国家家面临的债务务问题，同时时国际金融体体制也日趋脆脆弱。越来越多地使使用易货贸易易和对销贸易易，以加强国国际贸易（对对销贸易是易易货易的一种种，在对销贸贸易中，国家家要求外国公公司购买该国国产品以作为为它销售产品品的交换条件件）。前社会主义国国家的市场经经济化和国营营色情“私营营化”的运动动。由于通讯的全全球化，使全全球生活方式式迅速传播。。大量新市场的的对外开放，，如中国、印印度、东欧和和阿拉伯国家家。ToBeContinued不可忽视的全全球力量公司多国化趋趋势超越了地地区和国家的的特点并成为为跨国公司，，它们日益增增多地经营全全球品牌，例例如在汽车、、食品、制衣衣、电子行业业，等等。不同国家的大大型跨国公司司形成了更大大的战略联盟盟。例如MCI公司与英英国电讯公司司，得州仪器器公司与日立立公司，可口口可乐公司与与施韦普斯公公司。虽然冷战结束束了，但地区区紧张局势与与冲突在增加加。在汽车、食品品、服装、电电子等行业全全球品牌的发发展。主要宏观环境境因素随着全球面貌貌的迅速变化化，公司必须须监视6种主主要的力量：：人文统计经济自然环境技术政治/法律社会/文化力力量。1、人文统计计环境公司要监视的的第一个因素素是人口，因因为市场是由由人组成的。。营销人员深深感兴趣的是是：在不同城市、、地区和国家家的人口规模模和增长率；；年龄分布和种种族组合；教育水平；家庭类型；地区特征和运运动。1）世界人口口增长1991年世世界人口为54亿，并以以每年增长1.7％的速速度在增加。。按照这一增增长速度，到到公元2000年时，世世界人口将达达62亿。世界人口正呈呈现出“爆炸炸性”的增长长。1）世界人口口增长人口爆炸是世世界各国政府府及各种团体体极基关切的的一个问题。。其原因有两两个：First：：因为地球上上的资源（燃燃料、食品等等等）有限，，可能不足以以养活这么多多人口，特别别是无法维持持大多数人所所渴望的那种种生活水平。。Second：因为人口口增长最快的的地方恰恰正正是那些最缺缺乏能力养活活过多人口的的国家和地区区。2）人口年龄龄结构决定需需要自然人口的变变化反映在他他们的年龄结结构上。营销者正在日日益加强确定定年龄组的工工作，以作为为可能的目标标市场开发。。他们将文句句进行产字母母的排列如下下：SKIPPIES：有收收入和购买力力的少儿学习习MOBYS：：母亲高龄，，孩子很小DINKS：：双份收入，，没有孩子DEWKS：：双份收入并并有孩子PUPPIES：贫穷的的城市职员WOOFS：：富裕的老人人3）民族市场场国家因种族不不同而异。各个人口群都有自己特殊的需求和购买习惯。4)教育组任何一个社会会都可分为5个组：文盲；高中以下；高中毕业大学；专家程度。5）家庭类型型“传统家庭””：丈夫妻子孩子祖父母传统家庭5）家庭类型型今天的家庭：：独身生活带有一个异性或同性的成年人生活在一起单亲家庭无小孩夫妇空巢6）人口的地地理迁移农村城市郊区各地的人们有各自不同的商品与服务偏好。7）大众市场向微微观市场转变变所有这些变化化所产生的影影响，使市场场从一个大众众市场转变为为更加分散的的具有年龄、、性别、地理理、生活方式式、人种背景景、教育等差差别特征的微微观市场。每一个群体都都有他们自己己强烈的爱好好和消费者特特点，只有通通过越来越具具有差别的媒媒介，才能与与他们互相沟沟通。并且这些人文文统计上变化化趋势就短期期和中间而言言是极为稳定定的。2、经济环境境市场不仅需要要人口，而且且还需要购买买力。实际经济购买买力取决于：：现行收入、、价格、储蓄蓄、负债及信信贷。1）收入分配配各个国家在收收入水平和分分析上有很大大的差异。一一个主要的决决定性因素是是这些国家的的产业结构。。4种产业结结构的描述如如下：自给型型经济济原料出出口型型经济济工业化化进程程中的的经济济工业化化经济济1）收收入分分配国际营营销人人员们们把各各国的的收入入分配配分为为5种种类型型：（1））家庭庭收入入极低低；（2））多数数家庭庭低收收入；；（3））家庭庭收入入极低低与家家庭收收入极极高同同时存存在；；（4））低、、中、、高收收入同同时存存在；；（5））大多多数家家庭属属中等等收入入。2）储蓄、、债务务、信信贷的的适用用性消费者者的支支出还还受消消费者者储蓄蓄、债债务和和信贷贷适用用性的的影响响。营销者者必须须非常常注意意收入入、生生活费费、利利息、、储蓄蓄和借借款形形式的的任何何变化化，因因为这这结生生产收收入与与价格格敏感感产品品的企企业特特别具具有重重大影影响。。3、自自然环环境威胁与与机会会是同同物质质环境境的4个趋趋势关关联在在一起起的：：原料短短缺；；能源成成本的的增加加；污染的的增加加；政府使使命的的变化化。1）原原料短短缺地球上上的资资源由由无限限资源源、可可再生生的有有限资资源和和不可可再生生的有有限资资源组组成：：无限资资源，，如空空气。。可再生生的有有限资资源，，如森森林、、食物物、需需精打打细算算地充充分利利用。。不可再再生的的有限限资源源，如如石油油、煤煤炭、、白金金、锡锡、银银，问问题看看来十十分严严重。。2）能能源成成本的的增加加石油这这一不不可再再生的的有限限资源源，已已经构构成未未来经经济增增长所所遇到到的最最严重重的问问题。。这激起起对替替代能能源发发疯似似的研研究煤又重重新被被普遍遍使用用，企企业还还在探探求太太阳能能、原原子能能、风风能及及其他他形式式能源源的实实用性性手段段。油价在在1970年时时每桶桶2.23美元元，1982年年高达达每桶桶34美元元3）污污染的的增加加有些工工业生生产活活动将将不可可避免免地破破坏自自然环环境的的质量量。如如化学学废物物及核核废料料的处处理、、海水水里水水银的的含量量、土土壤和和植物物里滴滴滴涕涕及其其他化化学污污染物物的含含量，，乱扔扔不能能催化化还原原的瓶瓶子、、塑料料及其其他包包装废废物对对环境境的影影响。。一个研研究报报告说说，美美国有有42％的的企业业为““绿色色产品品”而而付出出了高高的价价格。。这也也为那那些警警觉的的企业业创造造了市市场机机会，，譬如如，会会给污污染控控制技技术及及产品品，如如清洗洗器、、回流流装置置等创创造一一个极极大的的市场场，会会促使使企业业探索索其他他不破破坏环环境的的方法法去制制造和和包装装产品品。4）环环境保保护中中政府府使命命的变变化在各国国政府府对促促进环环境清清洁的的关注注与反反就是是不同同的。。德国政政府致致力于于环境境的质质量，，其一一部分分原因因是强强大的的绿色色运动动，另另一部部分原原因是是原东东德环环境污污染损损害的的教训训。许多贫贫穷国国家对对污染染无动动于衰衰，其其原因因是资资金缺缺乏或或没有有政治治动力力。4、技技术环环境改变人人类命命运最最戏剧剧化的的因素素之一一是技技术。。技术创创造了了许多多奇迹迹，如如青霉霉素、、心脏脏手术术、避避孕药药品；；技术术也造造出了了恐怖怖的魔魔鬼，，如氢氢弹、、神经经性毒毒气、、冲锋锋枪；；技术术还造造出了了诸如如汽车车、电电子游游戏机机等福福祝兼兼备的的东西西。4、技技术环环境同时每每一一种新新技术术也是是一种种“创创造性性破坏坏”因因素。。晶体体管危危害了了真空空管行行业，，复印印机伤伤害了了复写写纸行行业，，汽车车使铁铁路的的经营营日趋趋清淡淡，电电视拉拉走了了电影影的观观众。。如果果老行行业不不采用用新技技术，，而是是压制制它，，轻视视它，，那么么，那那些老老行业业的生生意必必定衰衰落下下去。。4、技技术环环境营销人人员应应该看看到技技术的的下述述趋势势：技术变变革步步伐加加快无限的的革新新机会会变化着着的研研究与与开发发预算算增长着着的技技术革革新规规定和和法律律4、技技术环环境目前许许多公公司已已经采采用了了虚拟拟现实实（VR））的技技术，，它使使用户户通过过声音音、视视觉和和接触触，进进入三三维的的计算算机操操作环环境。4、技技术环环境许多公公司都都热衷衷于产产品的的小改改进而而不是是冒风风险去去搞重重大的的革新新，甚甚至像像杜邦邦公司司、贝贝尔实实验室室和菲菲塞公公司那那样从从事基基础研研究的的公司司，也也都十十分小小心谨谨慎。。许多企企业只只满足足于花花钱模模仿竞竞争对对手的的产品品，稍稍稍作作一些些特性性和式式样的的改进进。企企业所所进行行的研研究，，多数数是防防御性性的而而不是是进攻攻性的的。而更多多的迹迹象表表明，，许多多重要要的突突破是是许多多公司司联合合研究究的结结果，，而非非单一一公司司闭门门造车车产生生出来来。5、政政治/法律律环境境市场营营销决决策在在很大大程度度上受受政治治和法法律环环境变变化的的影响响。政治与与法律律环境境是由由法律律、政政治机机构和和在社社会上上对各各种组组织及及个人人有影影响和和制约约的压压力集集团构构成的的。有时，，这些些法律律可为为企业业创造造新的的机会会。例如，，强制制性的的回收收利用用再循循环法法律给给再循循环行行业产产生了了巨大大的机机遇。。1）对对企业业进行行管理理的立立法对企业业进行行管理理的立立法对对企企业立立法有有3个个目的的：保护公公司不不受不不公平平的竞竞争；；保护消消费者者利益益不受受不正正当商商业行行为的的损害害；保护社社会利利益不不受失失去约约束的的商业业行为为的损损害。。对企业业立法法的一一个主主要的的目的的就是是向企企业收收取因因其产产品或或其生生产过过程所所发生生的社社会成成本。。影响营营销活活动的的美国国立法法里程程碑谢尔曼曼反托托拉斯斯法案案（1890年年）禁止（（a））“独独占或或企图图独占占”；；（b））在州州际贸贸易及及对外外贸易易中以以“限限制交交易为为目的的的合合同、、合并并或图图谋””。联邦食品及及药物法案案（1906年）禁止州际商商业中制造造、销售或或运输劣质质或有欺骗骗性标贴的的食品及药药品。1938年，，由食品、、药品及化化妆品法案案代替；并并经1958年的食食品添加剂剂修正法案案和1962年的克克福弗·哈哈里斯修正正法案加以以修正。1962年年的修正法法案规定，，药品的安安全性及功功效须预先先经过测试试。影响营销活活动的美国国立法里程程碑规定肉类检检验法案（（1906年）规定肉类包包装设施必必须执行卫卫生规定，，并对所有有肉类公司司在州际销销售的肉类类进行联邦邦检验。药药品需带有有药品类别别名称的标标贴。联邦贸易委委员会法案案（1914年）设立专家组组成，有广广泛权力的的联邦贸易易委员会负负责调查和和签发中止止与停止执执行命令以以贯彻本法法第五节条条款，即宣宣布“商业业中使用不不正当竞争争方法为非非法”。影响营销活活动的美国国立法里程程碑克莱顿法案案（1914年）对谢尔曼法法案进行补补充，禁止止某些做法法（某些形形式的差别别价格，附附带条件及及独占交易易，公司间间相互拥有有股份及连连锁董事会会），“如如果这些做做法在任何何一条商业业战线上将将严重减少少竞争或可可能导致产产生垄断时时”。规定定违反该法法的公司负负责人就负负个有责任任；劳工与与农业机构构不受此法法的管束。。罗宾逊－帕帕特曼法案案（1936年）是对克莱顿顿法案的修修正，增添添“伤害、、破坏或妨妨碍竞争””一语。此此法规定差差别价格为为非法行为为（差别价价格只能用用于某些防防御性情况况），并授授予联邦贸贸易委员会会对数量折折扣施加限限制，禁止止向非独立立的经纪人人给予佣金金补贴，和和禁止推销销补贴或提提供服务或或设施（““按同等条条件依此例例”的情况况除外）的的权力。影响营销活活动的美国国立法里程程碑米勒－泰丁丁斯法案（（1937年）是对谢尔曼曼法案的修修正，州际际公平贸易易（设定价价格）的协协议不受反反托拉斯法法的约束（（1952年的麦圭圭尔法案，，重申了不不签字人条条款的合法法性）。惠勒－利法法案（1938年））禁止不公平平的和欺骗骗性的做法法和行为，，不管这些些行为是否否危及竞争争；规定食食品与药物物的广告受受联邦贸易易委员会的的管理。反合并法案案（1950年）是对克莱顿顿法案第七七节的修正正，扩大该该法在禁止止公司间相相互吞并方方面的权力力，因这这这种吞并可可能会对竞竞争产生极极大的相反反影响。影响营销活活动的美国国立法里程程碑汽车信息提提供法案（（1958年）禁止汽车经经营商抬高高新车的出出厂价。国家交通与与安全法案案（1958年）规定对汽车车与轮胎实实行强制性性最低安全全标准。妥善包装与与标贴法案案（1966年）对消费品的的包装与标标贴予以规规定。要求求制造商标标明包装商商品的内容容、制造商商厂名及其其中含量有有多少。允允许各行业业采用统一一的包装标标准。影响营销活活动的美国国立法里程程碑儿童保护法法案（1966年））禁止销售有有危险性的的玩具及物物品。1969年加加以修改，，将会产生生电、机械械及热危险险也包括在在内。联邦卷烟标标贴及广告告法案（1967年年）规定卷烟包包装盒上须须写明“警警告：公共共卫生署医医务长官已已确定，吸吸烟有害于于你的健康康”。贷款实性法法案（1968年））规定贷款人人必须列明明贷款的真真实成本，，宣布在收收回贷款时时使用或威威胁使用暴暴力为非法法，产限制制扣押财产产的金额。。建立了消消费者融资资全国委员员会。影响营销活活动的美国国立法里程程碑国家环境政政策法案（（1969年）制定关于环环境方面的的全国性政政策，建立立环境质量量委员会。。根据“1970年年第3号改改组计划””建立了环环境保护局局。公平信用报报告法案（（1970年）保护消费者者信用报告告包括准确确、有效和和最新的信信息，除非非有关方面面提不出适适当的理由由，这些报报告应予保保密。消费品安全全法案（1972年年）建立消费品品安全委员员会，并授授权该委员员会制定消消费安全标标准和对达达不到该标标准者的处处罚办法。。消费品订价价法案（1975年年）禁止厂商与与经销商在在州际贸易易中使用价价值维持协协定。影响营销活活动的美国国立法里程程碑马格努森－－莫斯产品品保证与联联邦贸易委委员会改进进法案（1975年年）授权联邦贸贸易委员会会确定关于于对消费者者保护和向向消费者提提供请求赔赔偿的途径径，如“民民间团体行行动”诉讼讼。此外，，还扩大了了联邦贸易易委员会对对不公平或或欺骗性行行为与行径径的管理权权限。平等信用机机会法案（（1975年）禁止在信用用交易中因因性别、婚婚姻状况、、种族、国国籍、宗教教、年龄或或获得公共共援助的条条件等状况况而差别对对待。公正索债债行为法法案（1978年）宣布骚扰扰和辱骂骂他人捏捏造假证证或索债债时使用用不公平平方法，，均为非非法。玩具安全全法案（（1984年））给政府以以回收被被发现的的危险玩玩具的权权力。2）公众众利益集集团的成成长政策行动动委员会会（PACs））对政府府官员进进行游说说，对企企业经理理施加压压力，要要他们更更加注意意消费者者的权利利、妇女女的权利利、老年年人的权权利和少少数民族族的权利利等等。。许多公司司都已建建立了公公众事务务部，研研究与处处理与这这些集团团有关的的事务。。公众利益益集团的的数目和和力量逐逐年增加加。消费者主主义运动动消费者主主义倡议议和获得得的权利利有：贷款利息息的真实实成本；；竞争品牌牌中每一一产品单单位的实实际价格格（单价价价格））、一个个产品的的基本成成分、食食品的营营养质量量、产品品新鲜程程度和产产品的真真实效用用。消费者主主义运动动是一股股影响企企业的巨巨大力量量――消消费者主主义是公公民和政政府一种种有组织织的活动动，其目目的是增增加买方方对卖方方的权利利和力量量。6、社会会/文化化环境社会基本信仰、价值观念、生活准则6、社会会/文化化环境人们几乎乎是不自自觉地接接受了规规定着他他们相互互之间、、与其他他人、与与自然及及与宇宙宙关系的的世界观观。人们和他他们自己己的关系系：人们们在相对对强调自自我满足足，或相相对注重重为他人人服务方方面，各各持不尽尽相同的的态度。。人们与其其他人的的：一些些观察家家发现社社会正在在出现由由“自我我社会””向“集集体社会会”转化化的逆向向运动的的趋势。。人们与机机构的关关系：人人们对公公司、政政府机构构、工会会、大学学以及其其他各种种机构的的态度，，各不相相同。ToBeContinued6、社会会/文化化环境人们与社社会的关关系：人人们对他他们所处处社会的的态度，，各不相相同。有有人保卫卫它（保保守者）），驱动动它（创创造者）），接受受它（接接受者）），想要要改变它它（改革革者），，深入地地寻找某某些东西西（追求求者），，想要离离开它（（逃避者者）。人们与自自然的关关系：人人们对物物质世界界的态度度也各不不相同。。有些人人认为他他们受到到了自然然的约束束，另一一些人则则与自然然的步伐伐很合拍拍，还有有一些人人却冀求求驾驭自自然。人与宇宙宙的关系系：人们们对宇宙宙起源的的看法及及人类在在宇宙中中所处地地位的看看法，各各不相同同。尽管管美国人人的宗教教信仰和和习惯，，随着时时间的流流逝在日日渐淡薄薄，但大大多数美美国人仍仍是有神神论者。。6、社会会/文化化环境营销销者者感兴趣趣的一些些其他文文化特点点：核心文化化价值观观念具有有高度的的持续性性亚文化次文化价价值观念念随时间间推移而而发生变变化TheEnd9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:23:3801:23:3801:231/6/20231:23:38AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:23:3801:23Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:23:3801:23:3801:23Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:23:3801:23:38January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:23:39上上午午01:23:391月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:23上上午午1月月-2301:23January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:23:3901:23:3906January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:23:39上午1:23上上午01:23:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23