推销技巧实训

推销技能实训

杨俐2011.6上篇推销过程项目训练项目1推销前的准备工作任务1推销对象分析任务2推销访问计划的制订任务3推销计划的制订项目2推销活动过程中的技巧任务1倾听技巧任务2探询技巧任务3推销展示技巧任务4沟通技巧任务5洽谈技巧项目3推销活动后的管理工作任务1推销活动记录保存及业绩报告任务2客户关系管理下篇单项完整推销活动项目训练项目4商场及超市（单店）促销活动任务1促销计划的制订任务2促销活动的实施任务3促销活动的评估项目5连锁经营门店的促销活动任务1总部促销活动的策划任务2门店促销活动的实施任务3促销活动效果的测评项目6营业推广活动任务1免费赠送任务2让利促销任务3有奖销售任务4附加交易促销项目7促销活动实例任务1促销方案的策划任务2促销活动效果的评估上篇推销过程项目训练项目1推销前的准备工作任务1推销对象分析任务2推销访问计划的制订任务3推销计划的制订任务1推销对象分析

实训方法

本任务的实训主要是针对推销对象分析所需经历的各个过程进行分项训练，根据给定的背景资料进行寻找和确定目标客户的综合实训，列出目标客户清单并进行目标客户分析。实训目标让学生了解并能识别探寻目标客户的途径，在不断地训练中认识每一种探寻方法的优缺点。在整个实训过程中让学生了解并掌握如何在新区域进行目标客户探寻的程序；掌握评价目标客户的方法，为后面的推销活动打下坚实的基础。1.1.1探寻目标客户探寻目标客户的程序探寻目标客户的方法

探寻目标客户的程序根据商品的特点，提出成为目标客户的条件按照条件拟出客户清单进行资格审查，确定入选顾客一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往上山田温泉。他对面座位上坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两个小孩。出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位家庭妇女。他想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。齐藤竹之助买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给她，以此为突破，他们聊起了家常。下车后，齐藤竹之助帮助她们找了旅馆。两周之后，齐藤竹之助登门拜访。这位女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与他成了好朋友，最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。只要留心，到处都是准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地强势推销，则会适得其反。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，使对方了解你，这是关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户的关系。【参考案例】随时留意准客户探寻寻目目标标客客户户的的方方法法地毯毯式式访访问问法法连锁锁介介绍绍法法中心心开开花花法法广告告开开拓拓法法委托托助助手手法法市场场咨咨询询法法资料料查查阅阅法法研讨讨会会法法行业业展展销销会会寻找方法关键点地毯式访问法根据推销产品的特性和用途，准确定位搜寻的区域。连锁介绍法必须在与现有顾客已完成交易后（不论是否成功），方可提出此类请求。请求方法一般为：“您能够告诉我谁还需要这种商品吗？中心开花法核心人物必须具有影响力、权威性或示范效应。推销人员必须取得核心人物的信任和合作。广告开拓法正确地选择面向目标客户群的广告媒体。委托助手法要注意与推销助手之间的信息沟通。现在越来越多的公司借助电信或网络等手段来推销产品。参考考案案例例寻找方法关键点市场咨询法法要对所获得的信息的时效性、真实性、客观性等进行甄别。资料查询法可供查阅的资料主要有：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、团体会员名册、电话号码簿等。要注意时效性。研讨会法研讨会只是一个契机，要利用参加研讨会的机会，接近新客户，掌握更多的客户信息。行业展销会通过展销会上的产品陈列和短暂接触，吸引和确定对推销产品有兴趣的客户。谢洋洋刚刚大大学学毕毕业业时时，，去去了了一一家家普普通通的的生生产产洗洗衣衣粉粉的的公公司司做做销销售售员员。。当当时时，，他他销销售售的的洗洗衣衣粉粉知知名名度度低低，，如如果果找找经经理理代代理理商商或或直直接接往往商商店店进进行行销销售售肯肯定定卖卖得得很很慢慢。。因因为为奇奇强强、、雕雕牌牌和和洁洁力力王王在在当当地地属属强强势势品品牌牌，，早早已已塞塞满满商商店店的的货货架架，，消消费费者者对对这这些些洗洗衣衣粉粉忠忠诚诚度度较较高高。。谢谢洋洋工工作作的的厂厂家家没没有有足足够够的的资资金金进进行行广广告告宣宣传传和和促促销销，，如如将将这这种种洗洗衣衣粉粉摆摆放放在在商商店店，，肯肯定定会会被被强强势势品品牌牌的的洗洗衣衣粉粉淹淹没没，，消消费费者者是是不不会会问问津津的的。。因因此此谢谢洋洋决决定定先先以以低低价价策策略略在在农农村村串串乡乡串串户户地地毯毯式式销销售售，，因因为为农农民民的的品品牌牌意意识识不不强强，，只只图图物物美美价价廉廉。。如如果果附附近近村村镇镇居居民民普普遍遍认认定定他他们们厂厂的的洗洗衣衣粉粉后后，，再再找找经经销销商商代代理理或或是是往往商商店店销销售售也也不不迟迟，，到到那那时时商商店店或或许许还还非非常常乐乐意意经经销销自自己己的的洗洗衣衣粉粉。。经过一番准备备，谢洋租用用了一辆三轮轮车，装上1000袋洗洗衣粉去农村村串乡串村销销售。刚到一一个村头上，，他就发现有有十几个妇女女坐在道边纳纳凉闲嗑。谢谢洋停下车，，拿几袋洗衣衣粉过去：““各位大嫂、、大婶、大姐姐，瞧一瞧，，看一看，物物美价廉的洗洗衣粉来了。。”谢洋边说说边把几袋洗洗衣粉递到几几位妇女手中中，“来，大大嫂、大婶、、大姐，感觉觉一下我的洗洗衣粉，买不不买没关系，，摸一摸洗衣衣粉的手感多多好，一袋洗洗衣粉重400克是标准准袋，别的品品牌标准袋的的在商店卖3元钱，我的的洗衣粉两块块五一袋。””有一位老太太太说：“这这么便宜，是是假的吧？””“大婶，便便宜的不一定定是假的，贵贵的也不一定定就是真的。。我卖的洗衣衣粉为什么这这么便宜呢？？因为产品从从厂家出来直直接面对消费费者，没有经经过中间商，，也就是说没没有层层加价价。如果我把把洗衣粉卖给给商店，商店店要3元钱卖卖给大家。我我不那样做，，主要是想大大家买洗衣粉粉省5元钱，，大嫂、大婶婶、大姐如果果对洗衣粉质质量不放心，，谁离家最近近，可以回去去端一盆水来来，在车上1000袋洗洗衣粉中任意意拿出一袋验验证一下，看看好使不。””一位大嫂回回家端来一盆盆水并拿来一一块脏抹布，，谢洋从车上上随意拿出一一袋洗衣粉当当场试验，结结果证明去污污能力强、泡泡沫丰富。谢谢洋紧接着说说：“看一看看多好使呀！！这年头谁挣挣钱也不容易易，咱不能卖卖假货害人。。做买卖就要要货真价实，，伤天害理的的事我不做。。”谢洋的地毯式式开发策略这时，人群中中有几位妇女女嘀咕：“家家中还有洗衣衣粉呢，先不不买了。”““肉可以三个个月不吃，洗洗衣粉不可以以一天不使。。现在大家的的生活水平提提高啦，都很很讲究卫生，，洗衣服要用用洗衣粉，洗洗地板都要用用洗衣粉，每每天的用量不不少；买一台台电视机能用用十年二十年年，一袋洗衣衣粉却用不了了多长时间，，即便家中有有个三袋五袋袋的，过不了了多久您还是是要买的。如如果您正想洗洗衣服时，没没有洗衣粉了了，正忙活着着去商店买一一袋，耽误时时间不说，买买一袋洗衣粉粉还多花5毛毛钱，5毛钱钱就能给孩子子买一块雪糕糕吃，既然有有便宜好使的的洗衣粉送到到家门口了，，为啥不存下下点呢？洗衣衣粉长时间存存放也不会变变质。”通过悉悉心观观察，，谢洋洋发现现几位位妇女女开始始动心心了，，赶紧紧趁热热打铁铁地说说：““俗语语说，，吃不不穷，，喝不不穷，，算计计不到到就受受穷。。大家家可能能都有有过这这种体体会，，两家家是邻邻居，，人口口一样样多，，挣钱钱也差差不多多，可可是日日子过过得却却穷富富不一一样。。这就就说明明，挣挣钱是是学问问，花花钱是是一门门艺术术，少少花一一分钱钱等于于多挣挣一分分钱。。今天天你买买一袋袋洗衣衣粉省省5毛毛钱，，就等等于多多挣5毛钱钱。虽虽说5毛钱钱是小小钱，，谁也也不瞧瞧在眼眼里，，可是是天长长日久久就是是大钱钱啦！！”这这时，，一位位妇女女站起起来说说“给给我四四袋””，谢谢洋接接过钱钱把四四袋洗洗衣粉粉递到到她手手中，，嘴里里也没没闲着着，““这位位大姐姐过日日子看看得远远，会会计算算，碰碰到物物美价价廉并并且天天天用用的东东西知知道多多贮存存，这这叫闲闲置忙忙用。。别现现上轿轿现扎扎耳朵朵眼，，那样样既多多花钱钱又耽耽误事事。””谢洋洋的一一番话话激起起了这这十多多位妇妇女的的购买买欲望望，她她们都都纷纷纷掏钱钱买，，一下下子就就卖出出了74袋袋。紧紧接着着谢洋洋到下下一个个村纳纳凉的的人群群中如如法炮炮制，，销售售效果果相当当好，，不到到一天天的时时间，，1000袋洗洗衣粉粉销售售一空空。实训一一每个同同学利利用前前面介介绍的的9种种目标标客户户探寻寻方法法中的的任意意3种种方法法，寻寻找所所推销销商品品的目目标客客户，，并评评价各各种探探寻方方法的的优缺缺点，，填写写探寻寻方法法使用用比较较表。。实训二二你所在在的公公司正正在推推销一一款MP4，你你被指指派负负责某某高校校集中中区域域的销销售。。你没没有任任何现现在使使用该该产品品的客客户。。你的的老板板要求求你在在10天内内制作作一份份目标标客户户清单单，你你该如如何着着手制制作这这份目目标客客户清清单呢呢？并并列出出你将将用来来产生生线索索的来来源。。列出可可能成成为你你所推推销产产品的的目标标客户户（至至少要要找10个个目标标客户户）。。你能能识别别要拜拜访的的人吗吗？你你打算算收集集哪些些信息息呢？？目目标客客户评评估客户需需求评评价客户购购买能能力评评价客户购购买权权力评评价客户购购买信信用评评价客客户户需求求评价价评价的的目的的确定客客户名名单上上的具具体对对象是是否真真正需需要推推销人人员所所推销销的商商品。。评价的的内容容估计客客户需需求的的可能能性确实不不需要要客户尚尚未认认识到到他对对推销销品有有需求求客户因因某种种原因因暂时时不需需要客户因因传统统习惯惯的影影响表表示不不需要要估计客客户的的需求求量客户现现实的的需求求量客户将将来的的发展展情况况客客户购购买能能力评评价评价的的目的的选择具具有推推销价价值的的目标标客户户评价的的内容容客户的的现有有购买买能力力主要通通过对对客户户现有有收入入水平平、经经营状状况等等进行行调查查从内部部和外外部两两方面面进行行调查查评价客客户的的潜在在购买买能力力产生的的原因因处理方方法客客户购购买权权力评评价评价的的目的的确定目目标客客户是是否拥拥有购购买决决定权权评价的的内容容家庭消消费的的购买买决定定者集团消费购购买决策权权客客户购购买信用评评价评价的目的的对客户的主主观态度作作出评价，，确认客户户是否诚信信，以保证证货款的安安全。评价的内容容了解新客户户的信用状状况注意老客户户信用状况况的变化有一个长运运商务汽车车出租公司司，其中部部分职工被被调整下岗岗了，在下下岗的职工工中有8名名职工计划划各买一辆辆中档客车车，挂靠公公司作为运运输服务之之用。资金金主要由职职工自己负负责筹措，，但需要公公司担保才才能向银行行贷款，他他们已经比比较了许多多厂家的客客车，感到到金龙客车车价格比较较高、档次次比较低，，不过仍会会作为重点点考虑的客客车之一，，宇通集团团即将下线线的两款新新车也在他他们的重点点考虑之列列;8名职职工中的““领头羊””曾经与长长运公司的的副总经理理一起去过过金龙客车车集团，但但是金龙客客车集团当当时不知道道情况，接接待规格比比较普通，，长运公司司的副总经经理对此抱抱怨比较大大，反对购购买金龙客客车集团的的客车。金龙客车集集团的王兴兴现在非常常想拿下这这个项目，，他应该如如何做?【参考案例例】如何拿下这这个项目实训三阅读教材中中的背景资资料，分析析该阶段的的购买决策策者，从备备选方案中中选出最佳佳答案，并并说明理由由。实训四阅读教材中中的背景资资料，总结结这些客户户分析方法法的合理性性，并针对对实训二中中列出的客客户清单，，制订自己己的客户分分析计划。。任务1综合合训练根据凉茶的的背景资料进行相关分分析，并寻寻找和确定定目标客户户。实训提示：：列出购买凉凉茶的目标标客户应具具备什么基基本条件选择有效的的寻找目标标客户的方方法在选定区域域进行抽样样市场调查查，收集客客户资料根据收集的的信息进行行目标客户户分析凉茶历史悠悠久，饮用用凉茶早已已成为很多多地区的人人们时尚的的生活习惯惯。本品采采用民间传传统凉茶配配方，选用用卫生部公公布的《既既是食品又又是药品的的物品名单单》中的纯纯天然中草草药植物青青果、火麻麻仁、菊花花、栀子、、桑叶为原原料，经现现代工艺高高温消毒、、灭菌精制制而成，原原汁原味，，不含蔗糖糖和任何化化学添加剂剂。有冲剂剂、无糖型型袋泡两大大类，用开开水冲泡饮饮用。所有有产品均为为新包装，，档次高，，数量大，，价格便宜宜，每盒内内装有20小袋，可可以冲泡20杯饮用用，平均每每杯只要3角钱左右右。甘、清清、甜润、、爽口、安安全、卫生生、方便、、经济实惠惠。适合男男女老幼饮饮用，四季季皆宜，是是家庭生活活和旅行常常备之佳品品。【背景资料料】任务2推推销访访问计划的的制订实训方法分别通过评评估客户联联系方法的的训练和制制定访问计计划方法的的了解进行行技能强化化，并根据据给定的要要求，进行行客户访问问计划制定定的综合实实训。实训目标让学生了解解并能识别别与客户联联系的不同同方式，了了解每种方方式的效果果随着期待待的结果不不同而不同同。并根据据每天的行行程和时间间计算，确确定一天访访问客户的的数量，以以及每个客客户的劝说说时间等。。从而制订订出一份切切实可行的的访问计划划。制订客户拜拜访计划的的步骤目标客户拜访前的准备工作制订客户拜访计划目标客户拜访前联系选择客户联联系方式电话联系信函联系当面联系网络联系客户联系方方式比较联系方式优点缺点电话联系能在短时间内接触更多的目标客户，是一种效率极高的联系方式容易遭到客户的推脱和拒绝信函联系避免了推销人员用其他方式联系客户时遇到的层层人为阻碍联系花费时间长，而且反馈率低当面联系能及时得到客户的反应；信息传递准确、可靠、保守商业秘密，并能消除客户疑虑；节约信息传递费用易受地理和时机限制；效率较低；推销人员易处于被动局面网络联系快捷、便利、费用低、范围广，为与国外客户联系提供了非常有效的途径必须掌握客户的网址实训一针对下列每每个期待的的结果，指指出哪种联联系方式最最好。将所所选联系方方式对应的的字母填入入表中。要要求认真地地考虑每种种方式的优优缺点，解解释为何做做出这样的的选择。【可选联系系方式】：：当面（P））电电子邮件（（E）正式信函（（F）私私人信信函（L））电话（T））万万维网（W）期待的结果联系方式原因认识公司或其产品介绍你自己提供详细的产品信息达成交易获得最初的约见获得一次后续约见约见确认建立你的可靠性证实你的产品发现客户的需求销销售工具的的准备销售工具是是指推销人人员日常工工作时所需需要的全部部物品和资资料。通常常包括四种种资料类型型：介绍资资料、交易易材料、辅辅助工具及及其他。介介绍资料包包括产品介介绍、品牌牌介绍、价价目表等；；交易材料料包括订货货单、协议议书等；辅辅助工具包包括陈列工工具、笔、、名片、工工作包等。。序号类别工具名称有效期星期一二三四五六介绍资料价目表产品介绍企业活动介绍交易材料协议书订货单辅助工具客户资料名片陈列工具笔其他活动需要的礼品推销人员：：日日期：月月日日至月月日日【参考案例】软件直销的的销售工具具准备面对刚开始始接受信息息化的中小小企业老板板来说可能能并没有配配备专门的的信息管理理人员。所所以要带上上电脑所需需的各种工工具盘。（（如

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系列列

压缩软软件等等））,良好的的计划可以以节省我们们工作时间间，大幅度度的提高我我们的效率率，减小意意外情况的的发生，其其中工具准准备即包括括对我们销售售产品熟悉悉并要精通通。同时要准备我们在在演示或者者实施过程程中所需要要的包括我我们的软件件产品和各各种在实施施中需要的的支持软件件产品运行行的软件（（如sql

server2000），以及及各种更新新的补丁程程序。带全必备的的销售工具具。凡是能能促进销售售的资料，，销售人员员都要带上上。销售工具包包括产品说说明书、企企业宣传资资料；名片片；计算器器；笔记本本、钢笔；；价格表；；宣传品；；样品；有有关剪报；；订货单；；抹布，等等实训二根据教材中中背景资料料的内容，，回答以下下两个问题题销售经理王王烨运用了了哪些销售售工具来辅辅助成交？？销售经理王王烨的准备备工作都做做了哪些？？制制订客户户访问计划划客户访问计计划是针对对目标客户户所要进行行的活动而而作的一种种计划安排排，要做到到细致、周周密。制订访问计计划的原则则访问的客户户数量应与与推销员一一天的工作作强度相匹匹配，使访访问计划具具有切实的的可操作性性要考虑客客户的重重要程度度差异交通方式式也是应应当考虑虑的因素素任务2综综合训练练根据任务务1综合合训练所所得出的的目标客客户清单单，制定定客户访访问计划划。【提示】】可参照本本节中的的客户访访问计划划的模板板，也可可根据访访问计划划的内容容自行设设计访问问计划表表；制定访问问计划表表前，需需明确完完成这些些客户的的访问任任务所需需的时间间。任务3推推销计划划的制订订实训方法法通过范例例的辅助助说明，，使学生生掌握推推销计划划一般应应包含的的主要内内容，并并通过实实际操作作掌握制制定推销销计划的的技能。。实训目标标让学生了了解制定定推销计计划的必必要性，，并掌握握推销计计划的制制定内容容。推销计划划的内容容推销计划划的内容容包括以以下八个个方面：：1、寻找找客户2、访问问准备3、约见见客户4、推销销面谈5、处理理顾客异异议6、促进进成交7、售后后服务8、反馈馈信息【范例】1、寻找找客户牛奶中所所含的糖糖分大部部分是乳乳糖，但但由于部部分成人人的消化化液中缺缺乏乳糖糖酶，影影响了对对乳糖的的消化、、吸收和和利用，，造成这这些人喝喝牛奶后后胃部不不适甚至至腹泻，，称为““乳糖不不耐受症症”。这这也是很很多人不不喝牛奶奶的原因因，此时时可以选选择酸奶奶来代替替牛奶，，而不必必担心乳乳糖。酸酸奶中所所含有的的各类菌菌群可以以根据老老年消费费者和儿儿童的身身体需要要来有效效补充身身体所需需的各种种养分，，而酸奶奶更有利利于人体体消化吸吸收。因因此，酸酸奶的销销售客户户主要面面向年轻轻人、中中年人以以及由上上述人群群陪伴的的老年人人和学龄龄儿童。。可以选选择拜访访小区周周围的零零售商（（大卖场场），或或者学校校以内的的超市。。2、访问问准备预先准备备有产品品介绍的的公司彩彩页，价价格表，，供货地地址和联联系方式式，产品品的样品品，以及及和产品品相关的的小礼物物，并准准备纸和和笔方便便记录下下客户的的一些其其他要求求。某品牌酸奶的的推销方案3、约见客户户可以通过电话话预约的方式式进行，对公公司进行简单单介绍，对产产品做简单分分析，与零售售商的沟通也也可获得卖场场需求产品的的种类，便于于有针对性进进一步介绍适适合卖场销售售的酸奶产品品。如无合适的推推销机会，可可以以厂商的的口吻询问对对方是否有市市场调查的机机会，例如发发宣传广告或或者用户回馈馈表、填写反反馈表等等，，以求进一步步沟通。如有困难可拜拜访超市附近近的小零售商商以及在超市市附近做顾客客调查，获得得超市的酸奶奶产品的信息息，以求进一一步沟通。如有条件直接接获得超市负负责人的联系系电话，可以以尽可能的获获得去拜访的的机会，而超超市负责人的的联系方式可可以通过网上上或者朋友介介绍。也可直直接寻找超市市的采购部的的负责人的联联系方式。4、推销面谈谈先谈公司的概概况以及宣传传策略，找到到与客户关系系的切入点，，对酸奶行业业的分析可以以使客户(零零售商)获得得对我们产品品的认知，进进一步的沟通通可以使客户户(零售商)对我们的产产品获得信心心。可以从对方的的反馈信息中中得出卖场的的酸奶产品的的销售情况，，通过沟通从从中分析卖场场酸奶较适合合的销售产品品，如选择范范围较大，可可以逐步地进进行特殊口味味或者高档酸酸奶的营销，，从中找到到最适合这个个卖场的酸奶奶产品。与卖场负责人人进行产品价价格的沟通，，找到比较合合理的价格，，或比较合适适的产品。与卖场负责人人交流供货时时间，供货批批量，给对方方合理的建议议，使对方对对产品销售的的利益最大化化。与卖场负责人人实地考察柜柜台的位置以以及产品的保保存事宜、仓仓库的保存方方式等等，给给出合理的建建议。可以与对方签签订现场活动动的协议，给给予对方占地地费，同时我我公司获得产产品在现场的的宣传权利。。在合适的位置置张贴海报等等营销广告。。可以和卖场协协商一些促销销活动的宣传传事宜，便于于产品的推广广。可以给卖场负负责人适当的的样品，接受受对方对产品品的建议和更更好的推广方方式的建议。。可以给卖场负负责人一些产产品相关的小小礼品，以增增强双方的合合作联系以及及忠诚度。与卖场负责人人互流联系方方式，欢迎对对方到本公司司访问，并约约定进货的时时间。5、处理顾客客异议如产品的质量量问题，可以以与对方签订订产品的赔偿偿措施，使卖卖场方面放心心。如配送方面的的问题，可以以与对方签订订送货时间的的补偿方法，，并将配送方方案交给配送送中心，做出出如出现配送送问题的处罚罚决定。如卖场产品的的保存出现问问题，可以以以产品的保存存方法为依据据，找出问题题，给予合理理解释。如顾客食用出出现问题，需需及时汇报给给公司的研发发部门，及时时反馈给消费费者。如其他问题，，尽可能的采采取现场解决决的方式，使使卖场放心销销售。6、促进成交交说明奖励方法法，以及公司司能够给予的的支持，以调调动卖场的积积极性，促进进产品的销售售。如有可能，与与卖场的采购购部负责人进进行合理的沟沟通，尽可能能增强对方对对我供应公司司的忠诚度。。并注意今后的的及时回访，，促进合作。。7、售后服务务针对顾客的反反馈，耐心听听取意见，并并第一时间分分析出原因，，找到解决的的方法，如自自己暂时解决决不了，可以以留下对方的的联系方式，，与公司的相相关部门进行行沟通，及时时地进行电话话回复。如商品质量问问题，需第一一时间赶去卖卖场，调研产产品，听取对对方的反馈意意见，合理沟沟通，以消除除对方对产品品质量的顾虑虑，给予合理理的保证，如如需调货，需需立即进行。。如产品销售过过程中发生的的问题，需第第一时间联系系供货店，找找到供货人员员，找到产品品供货批次的的错误，及时时送货或调货货至卖场，并并及时回复卖卖场方面。对对相关人员做做出适当的批批评意见。如终端客户的的反馈意见，，需及时与卖卖场提供的客客户联系，找找出产品的问问题，并报给给公司的研发发部门，找出出原因，及时时反馈给终端端客户，并及及时与卖场方方面沟通。8、反馈信息息通过卖场活动动的形式，调调查终端客户户对产品的意意见，找出建建设性的建议议，反馈给研研发部门，以以尽可能的优优化生产线和和供应链。通过超市信用用卡客户的联联系方式，做做电话采访，，可以及时了了解客户对酸酸奶产品的新新的想法和意意见。通过网上的调调查，和一些些产品的相关关活动，可以以增进与客户户的联系，保保持客户的忠忠诚度。更可在卖场的的亲子乐园派派发小礼品，，或有奖征答答活动，增加加与客户的感感情。任务3综合实实训阅读背背景资资料，，从推推销员员的角角度，，拟定定一份份“奥奥力龙龙系列列干发发产品品推销销计划划”。。广西南南宁奥奥力龙龙科技技有限限公司司，位位于南南宁市市国家家级高高新技技术开开发区区，是是一家家集高高新技技术开开发、、生产产、销销售、、服务务于一一体的的公司司。南南宁卡卡琦创创新技技术研研究所所是南南宁市市国家家高新新区工工业园园内的的一家家以新新技术术、新新成果果转化化为新新产品品、新新项目目的孵孵化型型企业业。南南宁力力奥龙龙科技技公司司与卡卡琦研研究所所按照照"资资源整整合，，优势势互补补"的的原则则，共共同开开发了了奥力力龙品品牌系系列吸吸水干干发产产品。。该产产品的的面市市，完完全打打破了了传统统电吹吹风机机一统统干发发消费费品的的格局局，给给了消消费者者时尚尚、环环保、、省时时、省省电且且不伤伤发的的全新新干发发方式式，从从而孕孕育了了一个个巨大大的市市场机机会，，奥力力龙坚坚信"让顾顾客喜喜欢，，让经经销商商赚钱钱"是是最古古老但但最实实在的的市场场法则则；奥奥力龙龙明白白，在在奥力力龙事事业的的构建建过程程中，，经销销商资资源和和人力力资源源是珍珍贵的的，公公平合合理、、互惠惠互利利的合合作精精神将将让奥奥力龙龙快速速干发发护发发概念念，成成为消消费新新时尚尚，加加之双双方真真诚的的合作作将让让利润润源不不断。。奥力龙龙系列列干发发产品品，采采用高高新技技术超超细纤纤维（（DTY））纺织织面料料制成成，不不含任任何化化学成成分，，该面面料最最大的的特色色是具具有超超强的的吸水水性，，其吸吸水速速度，，吸水水量为为纯棉棉毛巾巾的五五倍以以上，，耐用用性是是普通通毛巾巾的三三倍，，手感感柔软软、舒舒适、、色泽泽亮丽丽，为为个人人护理理之佳佳品，，可满满足家家庭、、宾馆馆、旅旅游、、运动动后等等场合合洗发发后干干发的的需要要，已已成为为海外外时尚尚畅销销的高高新技技术产产品。。该产产品属属于消消耗性性时尚尚个人人护理理产品品，市市场前前景十十分广广阔，，我国国人口口有15亿亿，以以奥力力龙V180干干发毛毛巾在在中等等城市市销售售为例例，以以200万万人口口计算算，假假如有有5%的人人购买买该产产品，，则其其数量量为10万万，而而如果果有10%、20%，或或者更更多呢呢？其其市场场潜力力可想想而知知。基基于这这一产产品巨巨大的的市场场开发发潜力力，根根据市市场导导向制制定相相应的的营销销策略略，攻攻占市市场大大有可可为。。奥力力龙系系列干干发产产品，，分为为如下下几个个类型型（多多种颜颜色备备选））：a、、奥力力龙V180干干发毛毛巾b、、奥力力龙V180干干发帽帽c、奥奥力龙龙V60宝宝宝宝干发发巾。。【背背景景资资料料】】项目目2推推销销活活动动过过程程中中的的技技巧巧任务务1倾倾听听技技巧巧任务务2探探询询技技巧巧任务务3推推销销展展示示技技巧巧任务务4沟沟通通技技巧巧任务务5洽洽谈谈技技巧巧任务务1倾倾听听的的技技巧巧实训训方方法法本任任务务的的实实训训主主要要采采用用测测试试法法、、案案例例分分析析法法、、实实际际操操作作法法等等方方法法。。实训训目目标标让学学生生了了解解在在推推销销过过程程中中倾倾听听的的重重要要性性，，并并能能改改掉掉不不好好的的倾倾听听习习惯惯，，在在推推销销实实践践中中养养成成积积极极地地倾倾听听的的好好习习惯惯。。倾听听的的重重要要性性倾听听，，是是最最好好的的服服务务方方法法之之一一倾听听和和讲讲话话一一样样具具有有说说服服力力倾听听是是了了解解对对方方需需要要、、发发现现事事实实真真相相的的最最简简捷捷的的途途径径。。【参考考案案例例】因病病获获得得大大““订订单单””美国国一一家家B汽汽车车公公司司，，想想要要选选用用一一种种布布料料作作为为装装饰饰汽汽车车的的材材料料，，有有三三家家公公司司为为其其提提供供了了样样品品，，供供其其选选用用。。B公公司司董董事事会会分分别别请请三三家家公公司司来来作作最最后后的的说说明明，，然然后后再再决决定定与与谁谁签签约约。。三三家家厂厂商商因因此此分分别别派派了了业业务务代代表表前前往往B公公司司介介绍绍自自己己的的装装饰饰布布料料，，其其中中两两家家流流利利地地介介绍绍完完了了自自己己公公司司的的产产品品，，并并且且对对B公公司司提提出出的的问问题题对对答答如如流流。。第第三三家家的的业业务务代代表表在在此此过过程程中中遇遇到到了了问问题题，，因因为为他他患患了了严严重重的的喉喉头头炎炎，，无无法法流流利利地地叙叙述述，，只只好好请请B公公司司的的董董事事长长代代为为说说明明。。在在介介绍绍之之初初，，董董事事长长简简单单地地讲讲了了这这家家公公司司产产品品的的优优点点、、特特点点，，在在有有关关人人员员提提出出问问题题和和意意见见之之时时，，也也由由董董事事长长代代为为回回答答。。布布料料公公司司的的业业务务代代表表自自始始至至终终都都以以微微笑笑、、点点头头或或其其他他动动作作来来表表达达谢谢意意。。结结果果呢呢，，不不能能讲讲话话的的业业务务代代表表赢赢得得了了B公公司司的的好好感感，，会会后后他他获获得得了了50万万码码布布的的订订单单，，总总金金额额达达160万万美美元元。。得到订单单的业务务代表在在事后深深有感触触地总结结自己是是因病得得福。他他说，如如果自己己当时没没有生病病，嗓子子还可以以说话，，在对方方提出一一些问题题和意见见之时，，我肯定定是要辩辩解的，，也很有有可能因因为辩解解而拿不不到这笔笔订单。。你你的倾倾听习惯惯：自我我评价倾听技巧巧的提高高是一个个不断发发展的过过程。了解自己己的倾听听习惯是是正确运运用倾听听技巧的的前提。。实训一态度决定定行为，，完成下下面的练练习，发发现你的的态度。。如果陈陈述描述述了你的的倾听习习惯，请请在“是是”或者者“否””下打““√”。。测试项目是否1．我对许多话题感兴趣，而且不会故意地把它变成干巴巴的信息。2．我仔细倾听说话者的主要想法和证据。3．在会议中我记笔记以记录要点。4．我不容易分心。5．我能控制情绪。6．我全神贯注，而非假装注意。7．我等说话者说完，再做最后评价。8．当说话者在说话时，我恰当地回以微笑、点头或者表示感谢。9．我知道可能打扰说话者的举止习惯，并努力控制住。10．我了解自己的偏向，并在倾听时能控制它。11．我克制自己不去打断别人。12．我了解眼神接触的价值，而且大多数时候都保持眼神接触。13．我常复述或改述说话者所说的，以确信自己正确地理解。14．我既听说话者情感上的意思，也听客观事实内容。15．我通过提问来澄清问题。16．我不会主动替别人说完一句话，除非有人要求我这么做。17．听电话时，一只手记笔记。18．我试图抛开自己的自负，将注意力集中于说话者，而非自己。19．我仔细地判断信息，而非说话者本身。20．大部分时候我是个耐心的倾听者。下面的标标准将有有助于你你解释自自己的倾倾听技巧巧水平一一----建立立在你现现有的态态度和习习惯上。。l一5个个“否””：你是是一个非非常出色色的倾听听者，保保持吧！！6—10个个“否否”：：你是是个不不错的的倾听听者，，但仍仍能改改进。。11——15个““否””：通通过锻锻炼你你能在在自己己的业业务与与个人人关系系中成成为更更有效效的倾倾听者者。16——20个““否””：还还是仔仔细地地听吧吧!【参考考标准准】倾倾听听技巧巧训练练倾听效效率测测试倾听技技巧教师事事先从从报纸纸或杂杂志上上摘录录一则则2～～3段段长的的故事事，不不要进进行任任何介介绍，，并在在课堂堂上漫漫不经经心地地向学学员提提起：：“也也许你你们中中很多多人几几天前前已经经看到到了这这则报报道。。”然然后大大声朗朗读这这篇文文章。。结束束后，，你会会看到到学员员们毫毫无兴兴趣，，露出出十分分厌倦倦的神神情。。这时时，你你拿出出一个个精致致的礼礼品，，说：：“好好，针针对刚刚才大大家都都听到到的故故事，，我要要提出出几个个问题题。谁谁能全全部答答对，，就能能赢得得这个个礼品品。””然后后问8～10个个问题题，(比如如故事事中涉涉及的的名字字，日日期，，地点点，等等等)。【测试试方法法】倾听技技巧站在客客户的的立场场，设设身处处地去去倾听听倾听自自己讲讲话积极地地倾听听态度诚诚恳掌握客客户真真正的的想法法保持良良好的的姿势势作记录录任务1综合合实训训1、将将全班班同学学分组组，每每组3~4人，，阅读读教材材中的的背景景资料料，并并讨论论以下下问题题此推销销员是是否倾倾听了了伍德德夫人人的谈谈话此推销销员在在倾听听过程程中有有哪些些缺点点2、运运用倾倾听技技巧，，改编编此故故事情情节3、教教师随随机抽抽取两两个小小组的的同学学进行行现场场模拟拟表演演任务2探探询的的技巧巧实训方方法本任务务的实实训主主要采采用情情景模模拟法法、实实际操操作法法等方方法。。实训目目标通过本本任务务的实实训，，让学学生了了解和和掌握握探询询技巧巧，重重点掌掌握探探询技技巧中中的ADAPT程序序的含含义及及其运运用，，并能能将此此程序序运用用到实实际的的推销销活动动中，，来帮帮助购购买者者识别别问题题和需需求。。过渡性问题题Transition这些提问是是简单的封封闭式问题题，其目的的是用于证证实客户对对解决前面面提问所发发现问题的的渴望。这这些问题用用来将需求求确认过渡渡到推销展展示和承诺诺。设想性问题题Projection这些问题帮帮助客户设设想，如果果没有激发发性提问中中发现的问问题或不满满的话，情情况会怎么么样。这帮帮助客户了了解为销售售访问前所所发现的问问题寻找解解决方案的的价值。激发性问题题Activation这些提问用用于揭示探探索性提问问中发现的的问题对客客户的负面面影响。目目的是通过过帮助他了了解问题真真实的派生生影响，““激发”客客户对解决决所发现问问题的兴趣趣。评估性问题题Assessment这些问题用用来探出购购买者现状状的真实信信息，寻求求描述客户户及其商务务环境的信信息。这些些信息应是是对访前调调查获得信信息的补充充和确认。。探索性问题题Discovery这些提问以以发现客户户正面临的的、推销人人员的产品品或公司能能解决的问问题或不满满。这些问问题基本上上用来“揭揭示”或““浓缩”前前面评价性性提问和访访前调查获获得的信息息，并形成成建议的需需求。发现需求的的ADAPT询问过过程图陈东是一个个网站的电电话销售人人员，他所所销售的产产品是中文文掌上电脑脑。一天，，一个客户户打电话给给他，客户户想购买掌掌上电脑，，可遗憾的的是，他们们不销售这这种产品。。但是，客客户最终购购买了另外外一个牌子子的产品。。陈东是如如何做的呢呢？销售人员：：您好，我我是陈东，，请问有什什么可以帮帮助您的吗吗（问候）？客户：我我想咨询一一下你们的的掌上电脑脑。销售人员：：首先谢谢谢您打电话话进来，我我可以请教教您几个问问题吗（征求客户户同意提问问问题）？客户：可可以，讲。。销售人员：：请问怎么么称呼您呢呢？客户：我我姓张。销售人员：：张先生，，您这是第第一次购买买掌上电脑脑呢，还是是以前有使使用的经历历呢？（开始探询询需求。对对于高科技技产品，并并不是所有有人都会有有购买经验验。有购买买经验和没没有购买经经验的人在在购买时心心理活动往往往不太一一样，有购购买经验的的客户往往往会清楚自自己想要什什么产品，，而没有购购买经验的的客户往往往不太清楚楚自己想要要什么产品品，也就是是他对自己己的需求可可能并不是是很清楚，，他可能看看不到或想想像不到他他使用这个个产品时的的状况，所所以，有时时会买下并并不适合他他的产品。。）客户：第第一次。【参考案例例】中文掌上电电脑电话销销售销售人员：：哦，第一一次的话，，那就应该该好好选择择一下。您您心中有没没有一个比比较合乎您您心意的品品牌和型号号？客户：我我想买一个个XOXV。销售人员：：XOXV，不错。。以前有不不少人买这这种型号，，您觉得它它什么地方方合乎您的的要求（心里知道道：他们并并没有XOXV销售售。但他如如果直接告告诉客户的的话，客户户可能会挂挂掉电话。。而陈东知知道，根据据他的经验验，客户第第一次购买买类似产品品，往往自自己都不很很清楚需求求。所以，，他现在要要做的是帮帮助客户尽尽一步明确确其需求））？客户：其其实我也就就是想买XOXV，，至于哪种种型号还没没想好。销售人员：：看来您对对XOXV情有独钟钟，您觉得得XOXV好在哪里里呢（尽一步探探询）？客户：国国外老牌子子了，而且且可以安装装很多软件件。销售人员：：哦，明白白了。我还还有个问题题，您准备备用这个掌掌上电脑做做什么工作作呢（陈东知道道是品牌的的因素在起起作用）？客户：主主要的用途途就是日程程安排、通通信录等等等，也没有有其他的。。我们做销销售的，有有时候一出出去就是一一整天，有有个掌上电电脑会方便便很多。销售人员：：那是，最最近有很多多销售人员员都买掌上上电脑呢。。那是不是是说日程安安排和通讯讯录是您最最常用的两两个功能，，对不对（确认）？客户：可可以这么讲讲。不过，，还有就是是XOXV挺小的，，而且是银银色金属外外壳，手感感挺好。销售人员：：那张先生生，我知道道了，你在在选择掌上上电脑时最最看重的是是要小，金金属外壳，，功能上能能满足基本本使用就可可以了，是是不是（尽一步确确认客户具具体需求，，并有完整整的了解））？客户：对对。销售人员：：顺便问一一下，就功功能、外形形和大小，，您最看重重哪一个（要清楚哪一一个需求对对客户来讲讲是最重要要的）？客户：如如果让我选选择的话，，我会选择择大小和重重量。销售人员：：我完全赞赞同您的看看法，很多多客户都这这样想。选选择掌上电电脑时，大大小和重量量确实是一一个要考虑虑的主要因因素。不过过，每个人人出发点会会不同，您您为什么会会将大小和和重量放在在第一位（不仅应知知道哪个是是最重要的的，而且也也要知道为为什么，也也就是需求求产生的原原因）？客户：哦哦，是这样样，有时候候休息时外外出，最不不喜欢带包包。这样需需要将掌上上电脑放在在口袋中。。销售人员：：那是，很很多人都是是出于这样样的考虑。。我还有个个疑问，您您的客户是是中国人多多还是外国国人多（陈东在对对客户需求求有个完整整、清楚的的了解后，，开始准备备引导客户户的需求。。因为他们们没有XOXV销售售，所以，，他想引导导客户不要要购买XOXV，他他是怎么做做的呢）？客户：那那当然是中中国人多。。销售人员：：那我的理理解就是您您会经常用用中文输入入，对不对对？还有您您的手机上上有红外线线吧？客户户：：有有。。销售售人人员员：：那那这这样样您您还还需需要要手手机机与与掌掌上上电电脑脑的的数数据据进进行行互互换换，，对对吧吧？？（帮帮助助客客户户看看到到未未来来的的需需求求，，同同时时把把需需求求引引导导到到对对自自己己有有利利的的方方面面客户户：：可可以以吗吗？？这这我我倒倒还还不不知知道道。。如如果果能能的的话话，，当当然然更更好好了了．．销售售人人员员：：可可以以的的，，操操作作起起来来也也很很方方便便。。张张先先生生，，我我知知道道您您需需要要用用中中文文进进行行输输入入，，同同时时还还需需要要与与手手机机上上的的信信息息互互换换。。如如果果是是这这样样，，我我觉觉得得XOXV可可能能并并不不适适合合您您。。客户：为什什么？销售人员：张张先生，首先先，XOXV到目前为止止还没有推出出中文操作系系统，您如果果用中文输入入的话，需要要安装中文系系统，这方面面会比较麻烦烦，而且识别别率和速度也也较慢，同时时也会占用内内存；另外，，如果需要与与手机互换数数据的话，XOXV中的的中文有时会会乱码，假如如您通过手机机和XOXV群发短信的的时候，就会会出现乱码。。所以，我觉觉得XOXV不太适合您您（陈东以自己己的专业知识识，以顾问的的角度正在帮帮助客户寻找找最适合的产产品，当然也也是对他自己己最有利的，，这就是顾问问型销售）。客户：那你你觉得什么会会好一些？销售人员：我我的建议是………它具有………可以让您您……您觉得得怎么样？客户：也行行。任务2综合实实训假设一位推销销人员，他代代表南京A电电脑公司的直直销部门；一一位购买者，，他代表杭州州某学校的采采购部门。尽管南京大约约有10家主主要的电脑制制造商，但是是南京A电脑脑公司拥有该该市场30％％的份额，并并处于该行业业的领先地位位。南京A电电脑公司的推推销力量是按按照市场类型型来划分的：：一个部门直直接向最终用用户推销，另另一个部门则则向分销商推推销，分销商商随后向零售售商销售。直直接向最终用用户销售的最最小订单是100万人民民币。杭州某学校因因为教学的需需要，希望购购买一批台式式电脑。在基基本了解购买买者的情况后后，推销人员员正在编制与与购买者交往往的ADAPT询问系统统，以便更好好地识别和证证实客户对电电脑的实际需需求。假如你是推销销人员，请根根据所给资料料，利用发现现需求的ADAPT程序序设计探询问问题。任务3推推销展示技技巧实训方法本任务的实训训主要采用演演示法、情景景模拟法、实实际操作法等等方法。实训目标通过本任务的的实训，让学学生了解并掌掌握所推销产产品的特征及及其能给顾客客带来的利益益，熟练运用用推销展示技技巧，展示推推销品，激起起顾客的购买买欲望，促成成交易。推销展示时需需要把握的基基本技能点明确推销展示示的目的展示前准备工工作掌握展示的方方法展示效果的评评估26岁的小何何，第一次担担任区域经理理，就遭遇了了一个非常头头疼的问题：：连续奋战两两个多月，依依然未能将自自己的M品牌牌冰箱，打进进广州市场。。广州是众多多冰箱品牌竞竞争最激烈的的华南门户，，不但有海尔尔、科龙、容容声等一系列列国产一线品品牌和西门子子、依莱克斯斯，松下等进进口品牌的冰冰箱产品，还还有华凌、新新飞、雪花等等一些二线品品牌占领了低低端市场。为了打开市场场，小何经过过多方探查，，终于发现了了M品牌的冰冰箱门的密闭闭性比所有品品牌的冰箱更更强。为了证证明这个结果果，他决定在在某商场进行行一个测试，，他用一张A4的打印纸纸轻轻地放进进M品牌的冰冰箱门，然后后关上门，然然后请商场总总经理来拉出出这张纸，王王总用拇指和和食指夹住冰冰箱门缝里的的白纸，想轻轻轻地拉出来来，却试了几几次都不行。。再加大力气气，只听见““兹”的一声声，白纸被王王总一撕两半半，一半在她她手里，一般般扔牢牢地夹夹在冰箱的门门缝里……，，又测试了现现场的每一台台M牌冰箱，，但结果都一一样。小何又请大家家用同样的实实验来对其他他品牌进行测测试，结果，，白纸能从西西门子、依莱莱克斯等品牌牌冰箱的门中中轻轻拉出来来。事后，由小何何发明的用白白纸测试冰箱箱门密封程度度的促销方法法，很快在全全国各地推广广开来，并且且产生了非凡凡的效果，尤尤其是在销售售现场，往往往能一下子打打动消费者，，产生购买的的冲动。【参考案例】】用无声的行动动征服客户编编写推销销产品的特征征与利益陈述述表利益陈述是从从特定客户的的角度来描述述特征。利益陈述的步步骤认同客户，重重复客户的需需求寻找产品的特特征和利益，，满足客户的的需求用销售工具证证明你的观点点【参考案例】】王先生的利益益解说策略实训一让学生任意选选择自己熟悉悉或感兴趣的的产品（如手手机、MP3、手提电脑脑、服装等）），针对该产产品的目标顾顾客编写其特特征和利益陈陈述表（写3个特征）。。产产品品展示说好第一句话话，吸引顾客客的注意力，，给顾客留下下好的第一印印象开场白动机开始演示简单重复运用多种有效效演示的方法法，有针对性性地进行演示示了解顾客的购购买动机为了避免顾客客产品异议，，在演示过程程中，要对产产品的特征进进行简单重复复。总结演示完产品的的所有特征后后，要做一个个总结，让顾客对对产品有一个个清晰的认识识练习下面哪些是较较好的开场白白A.“我今天天给你带来一一样好东西………”B.“对不起起，打扰了！！”C.““我需需要你你帮我我一些些忙。。”D.““我想想留一一份重重要的的、有有关………的的资料料，你你看………””E.““我有有一个个可以以让你你省钱钱的主主意………””有效展展示技技巧明确演演示目目的设定演演示步步骤让顾客客参与与其中中正确使使用视视觉工工具尊重自自己的的产品品要突出出重点点示范时时间不不可太太长实训二二将全班班学生生进行行分组组，3-4人一一组，，让学学生进进行情情景模模拟训训练要求：：假定定身处处下列列推销销情况况之一一，运运用有有效展展示技技巧，，每一一个小小组设设计一一个情情景，，然后后进行行推销销展示示技巧巧训练练场景一一：西西溪数数码城城的一一名营营业员员，向向一名名欲购购买手手提电电脑的的中年年女教教师进进行推推销展展示。。场景二二：一一茶叶叶专卖卖店的的营业业员，，向一一名游游客推推销浙浙江有有名的的茶叶叶―――西湖湖龙井井。