推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光光主角：田中中道信时间：1965年事件：开发发重氮复印印纸开发大阪市市场三田垄断2/3市场场途径：勤勉勉——10次见真佛佛4.精于于知识要素素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识1.自我我产品特征征分析：质质量、价格格、市场份份额2.竞争争对手产品品分析：生生产环节、、销售环节节、服务环节、品品牌认同环环节3.市场场细分与产产品分配A.高档档——中档档——低档档B.目前前——未来来C.预测测——现实实4.确定定对象，重重点推销：：推大放小小（1）.从从推销观观念到营销销观念推销知识生产观念：：生产A即即卖A产品观念：：做好产品品坐等买主主推销观念：：企业卖A顾客买A市场营销：：顾客要A企业卖A社会营销：：注意环保保、社会公公益市场营销观观念企业结结构CMHFPTC——顾客客M——营销销部门H——人力力资源部门门P————生生产产部部门门T————技技术术部部门门F————财财务务部部门门社会会营营销销观观念念企企业业结结构构————SCCSCCS————社社会会（（Society））C————顾顾客客（（Customer））C————企企业业（（Corporation））（2））消消费费环环境境分分析析目的的：：把把握握市市场场趋趋势势；；抓抓住住机机遇遇；；规规避避风风险险。。方法法：：SWOT分分析析法法环境境分分类类：：①①宏宏观观环环境境②微微观观环环境境宏观观消消费费环环境境人口口年年龄龄、、规规模模、、分分布布、、家家庭庭结结构构经济济金金融融、、收收入入水水平平、、购购买买力力技术术信信息息、、网网络络、、电电信信、、电电视视社会会文文化化宗宗教教、、人人文文、、民民俗俗政治法律资资本主义义、社会主义义、民主、专专制自然地理大大国、平平原、山川、、资源公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境境营销中介：中中间商、分配配实体、营销销服务机构、、金融机机构（3））消费费者心心理分分析模式刺激动动机确认需需要收集信信息方案评评估购买买购后评评价心理类类型A.实实用用、安安全、、便利利B.美美感感、新新奇、、档次次C.自自我我表现现、兴兴趣偏偏好D.感感情情认同同、惠惠顾性性购买买（4））消费费者行行为分分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5））营销销沟通通方式式广告传媒现代营营销模模式传统营营销模模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：：A.双双向向沟通通B.选选择择性强强C.直露露形象D.服务务到位作用：A.销售售产品B.寻找找顾客C.沟通通信息D.提供供服务E.收集集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法法——AIDAAttention–引引起注意Interest––产生生兴趣Desire–激激发欲望望Action–诱诱发行动动创始人：乐乐显扬、乐乐凤鸣行业：中药药年代：清康康熙年间信条：同修修仁德/论论语措施：①舍舍粥；；②挂沟沟灯；③赠平平安药；④资助助进京学子子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士士食品企业业世界三大食食品公司之之一品牌价值世世界第26位1982年年唤醒沉睡睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费费主角：赫尔尔默·莫彻彻尔案例4.爱爱心心雀巢要执执食品饮料料业之牛耳耳社交礼仪知知识（1）社交交礼仪原则则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本本社交礼仪仪仪表、举止止、谈吐介绍、称呼呼、握手通信、电话话、赴宴名片使用仪表、举止止、谈吐（1）仪表表：大方、自然然、入时、、得体奇异、反主主流、不入入流（2）举止止：彬彬有礼、、落落大方方卤莽、不雅雅、傲慢（3）谈吐吐：说三分听七七分文雅谦恭、、注意禁忌忌或吞吐不畅畅或信口开开河东拉西扯、、顾左右而而言其他√√√√××××（1）介绍绍：向上级介绍绍（2）称呼呼：A.不不明身份（3）握手手：平视，注目目顾客伸右手，拇拇指向上手心朝上，，力度适中中轻放，微笑笑介绍、称呼呼、握手向长辈介绍绍向女士介绍绍向同事、亲亲友介绍B.职职业身份C.职职务身份同志、师傅傅、先生、、女士医生、老师师、教授经理、主任任、所长（1）通信信：A.书书写规规范B.语语气真真诚、热热情（2）电电话：C.文文字简简练、得得体D.内内容切切题（3）赴赴宴A.三三声铃铃响接电电话B.您您好！！谢谢！！C.欢欢迎来来电询问问D.通通话简简短、切切题A.准准时出出席B.仪仪表庄庄重大方方C.点点头致致谢D.热热情送送别通信、电电话、赴赴宴名片使用用（1）双双手、字字体反向向自己（2）身身体起立立，微微微鞠躬（3）请请求交换换名片5.要要有专专业精神神☆专业精精神是什什么？定义1：：兢兢业业业、背背水一战战精神定义2：：有不成成功便成成仁的决决心精神神定义3：：壮士断断腕、衣衣锦荣归归的精神神☆如何培培育专业业精神？？（1）积积极心态态，迎接接挑战（2）下下定决心心，改变变未来（3）活活到老学学到老6.推推销家家任务

成成为激励励大师

做做好领头头羊的任任务

帮帮助属下下制定可可行又具具挑战性性的目标标

注注重开发发潜在客客户

要要有锲而而不舍的的决心去沟通客客户第二讲客客户户服务技技巧制作客户户资料卡卡分级管理理潜在客客户创造潜在在客户来来源开拓潜在在客户作作战十原原则自我表现现介绍方方法客户拒绝绝的应对对方法运用非伯伯（FABE））法如何做好好电话拜拜访留住顾客客妙法1.制制作客客户资料料卡作用是是工工具，是是金矿要求完完整整、牢记记、熟练练运用范例（见见下页））——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分分级管管理潜在在客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创创造潜潜在客户户来源12种潜潜在客户户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战战斗斗十则则单刀直入入：设法法直接面面谈联系亲朋朋：以自自我为圆圆心无限连锁锁：“好好用就请请帮忙介介绍给你你的亲友友”关联销售售：产品品有套送送，服务务超值传媒刊登登你你每每一天都都可能看看报赶街赴圩圩人人头头攒动有有商机名录开发发别别让让电话号号码簿睡睡大觉入会策反反你你可以让让会员信信赖你人物推广广有有形象有有影响就就有市场场团队奋进进做做市场航航母无坚坚不摧5.自自我表表现介绍绍方法▼好的方法法有好的的印象☆我以公司司为荣的的心态☆自报家门门：（1）我我是＊＊＊＊＊公司来来的（2）我我们是＊＊＊＊＊行业业，生产产＊＊＊＊产产品，我我叫＊＊＊＊＊。☆递名片（1）双手，，字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片5.自我我表现介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只有有讨厌的印象象☆胆怯扭捏我……，我是是……；☆只会一来就递递名片☆不能清楚说明明来意，南辕辕北辙（1）我想问问问有人要货货吗？（2）我要找找总经理！☆卤莽不礼貌（1）不用““您”、“请请”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢体语语言等。5.自自我表现介介绍方法6.客客户拒绝的的应对方法法当你被拒绝绝时，别灰心！失败是成成功之母。。你可以：以真诚来对对待用语调增强强说服力不要对客户户拒绝原因因做议论先苦后甜的的心理准备备做足姿态，，为客户要要求做准备备迂回先先让您对对商品外物物感兴趣区别优劣同同类类产品比较较追问你你还有什什么不满意意？逆转虽虽然如此此，可是………直接推推销从被拒拒绝开始方法选择7.运运用非伯（（FABE）法认识FABE法Feature———产品特特征Advantage——产品品优点Benefit———客户得益益Evidence———满足足消费者的的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程程序分析记记录录整理保保存存更新补补充充销售售诉求求点点8.如如何作好电电话拜访◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的开始◎电话拜访访需要很多多坚持不不懈懈礼留顾顾客客热情服服务务懂得失失败败依靠经验去去琢磨◎三声铃响响必接电◎让客人快快乐每一天天，至少是是甜美、礼貌的语言言（1）做法法：二个人人1组，并并记录心得得；（2）要求求：搞清楚楚客户来电电原因。技巧练习练习步骤问候来来电电人人公司司全全称称9.留留住顾客妙妙法留心观察，，找出适合合顾客的产产品。给顾客提供供更多选择择，使服务务超值。礼在心中，，关心客户户的个性化化需求。为客户建档档，对客户户资料保密密。留心观察找出适合顾顾客的产品品（1）判断断客户需要要（2）保持持经常的沟沟通（3）提供供多种个性性服务（4）知道道帮助客户户达成要求求方向1方向2未知领域给客户提供供更多选择择，服务超超值（1）购买买水票10张普普通会员员（农家乐乐）（2）购买买水票100张VIP会员（其其他）礼在心中，，关心顾客客的个性化化需求（1）矿泉水、植植物美容水水关注女士士健康（2）注意意礼节，对对于特殊需需求提供特特殊服务（老年人、、病人、学学生等）为客户建档档，对客户户资料保密密（1）建立客户资资料卡，保保持定期拜拜访（2）严格格控制客户户资料，防防止客户被被骚扰第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确确的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做计划※什么是必必要的事情情——如何何运用措施施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别别人了解自自己的能力力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟沟通的责任任100%属于自己己不能倾听噪音3.倾听听的能力（1）听的的境界三分说，七七分听听一般性地听听专注地听全身心的听听带同理心的的听宽容谦和（2）听的的能力培养养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明明的交谈与与提问技巧巧陌生客户老客户（1）寻找找一个话题题开头（1）服务务要求与兴兴趣（2）可以以问的五个个问题（2）其他他建议描述产品需需求B.是是与否的问问题D.解解决方案的的征求E.其其他更多潜潜在需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？5.具具备备文文书书能能力力学历历要要求求：：高高中中以以上上文文凭凭或或学学历历文字字书书写写要要求求：：写写计计划划，，做做报报表表，，开票票据据，，发发信信函函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训训理理念念不仅仅生生产产优优秀秀的的汽汽车车，，同同时时培培训训优优秀秀的的人人才才。。培训训原原则则（1））务务实实有有效效（2））学学习习提提高高（3））增增强强员员工工对对企企业业的的价价值值认认同同培训训措措施施（1））学学习习销销售售知知识识、、举举止止礼礼仪仪和和企企业业制制度度文文化化（2））轮轮岗岗学学习习，，建建立立BS制制度度（3））教教授授推推销销员员技技巧巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予予并并共共勉勉：：新员员工工入入职职宝宝典典第一一式式发发挥挥个个人人所所长长到到极极致致第二二式式勤勤勉勉敬敬业业稳稳扎扎稳稳打打第三三式式善善于于学学习习接接受受新新知知识识第四四式式积积极极与与上上下下级级同同事事沟沟通通第五五式式积积极极适适应应新新环环境境，，迎迎接接挑挑战战第六六式式学学会会欣欣赏赏同同事事云南南万万策策人人力力资资源源开开发发有有限限公公司司二零零零零三三年年六六月月十十二二日日谢谢谢1月-2301:03:0401:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:041月月-231月月-2301:03:042023/1/61:03:049、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:03:0401:03:0401:031/6/20231:03:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月-2301:03:0401:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:03:0401:03:0401:03Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:03:0501:03:05January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:03:05上上午午01:03:051月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:03:0501:03:0506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:03:05上上午1:03上上午01:03:051月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:03:0501:03:0501:031/6/20231:03:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:03:0501:03Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:03:0501:03:0501:03Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:0501:03:05January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:03:05上上午01:03:051月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少少年年十十五五二二十