推销方式培训

知识5推销方式一、推销方式的含义推销方式是指企业或推销人员向顾客（用户）传递企业及推销品的有关信息，帮助和说服顾客（用户）产生购买欲望，形成购买行为的各种活动形式。二、推销方式的分类相待推销方式多种多样，从大的方面来讲，推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。（一）直接推销方式直接推销方式就是通常所说的人员推销方式，它是推销人员与顾客（用户）直接接触的推销方式。特点：适应性强（直接面对顾客）、针对性强（针对不同顾客来进行）多功能性（信息员、公关员、服务员）局限性：推销活动范围有限费用开支较大培养推销员成本高具体形式：面谈推销、营业推销、会议推销、电话推销面谈推销1、面谈推销的特点主动性强、效果显著，但费工费时，劳动量大2、拟定面谈推销计划（5W1H）（1）何人（Who），即要访问哪一位潜在顾客；（2）何因（Why），即为什么要访问（这位）顾客；（3）何事（What），即预备要同顾客谈些什么；（4）何处（Where），即要在什么地方与顾客见面；（5）何时（When），即在什么时间同顾客见面；（6）何法（How），即采用什么样的策略和方法。面谈推销3、面谈推销的业务流程唤起顾客的注意——切入正题——示范说明引起顾客注意的5种方法讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入；说好第一句话；别出心裁的名片；迅速、准确地提出顾客所需的核心利益；告诉潜在顾客有用的信息；提出能解决潜在顾客问题的方法。对不起打扰了面谈推销最初一分钟的初步印象注意你的身体语言：在典型的两人谈话场景中；我们理解的信息只有7%来自他人口中说出的文字；38%来自音调/音量/语速；55%来自看到或感觉到的身体语言（用微笑，紧紧握手，友好的眼神和专业的外表表达积极的信息）。营业推销营业推销即推销人员在固定营业场所设置柜台进行推销。特点由于店铺比较固定，容易博得顾客信任，所费人力较少，但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。注意做好前期的宣传会议推销会议推销，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。特点：有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱，但受参会者人数、范围的限制。会议推销广交会中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Cantonfair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。电话推销定义：是指推销人人员利用电电话与顾客客进行语言言交流以达达到推销商商品的目的的。优点：省时，推广广范围广。。缺点：由于电话推推销只闻其其声，不见见其人，顾顾客往往处处于主动地地位，而推推销人员则则处于被动动地位，因因而容易遭遭到顾客的的推脱或拒拒绝。不能能单独用于于复杂推销销。你好！我是××调查公司的调查员。。。电话推销电话推销的的技巧：1、预先计计划好你要要说什么，，准备好发发言提纲；；2、礼貌地地介绍你自自己和你的的公司，使使用友好的的语气和电电话礼仪使使你与众不不同；3、说出你你访问的目目的和向潜潜在顾客解解释他能从从会面中获获得什么利利益；4、告诉潜潜在顾客约约会要花多多少时间，，以显示出出对顾客的的尊重；；5、使用简简短的便条条或信息来来确认约会会的日期、、时间和地地点。电话推销声音占38%尤其在在电话里说话不要太快快或太慢避免单调苍白白的讲话方式式：没有音色色的变化；没没有感情。热热情是最关键键的因素。乐观；精力充充沛；满怀热热情；毫无疲疲劳。去掉声音中的的紧张感：深深呼吸自然地面带微微笑表示友好好（二）间接推推销方式间接推销方式式就是通常所说说非人员推销销方式,它是是一种通过传传播媒介向顾顾客宣传推销销品，说服和和吸引顾客购购买推新品的的拉式推销方方式。特点：信息传播速度度快、范围广广、影响面大大，作用时间间长分类：广告推销、公公共关系推销销、企业形象象推销等。广告推销广告推销是指通过大众众媒体向消费费者或各类潜潜在顾客介绍绍商品性能、、特点和服务务内容的一种种宣传推广方方式。作用：传递信息、指指导消费创造需求、突突出特点活跃经济、促促进竞争影响广告媒体体选择的因素素产品特性、消消费者对媒体体的习惯、媒媒体的传播范范围及影响力力、广告的目目标与媒体成成本肥料给予植物物的强大力量量（夸张、特特效、幽默））创意广告欣赏赏：CONVERSE休闲鞋鞋用高超的图片片处理表现鞋鞋子能够够给你带来的的甜美或冷艳的不同形象造型（特效、色彩、个性、相关等）以夸张的方式式表现该产品品在同类竞争争产品中胜人人一筹的功效效（USP、、相关、幽默默、悬念、特特效等）公共关系推销销公共关系推特点：宣传性交际性服务性社会性征询性

案例：一次，一名英英国中年妇女女和丈夫闹离离婚，理由是是丈夫有外遇遇，在法庭上上她边哭边诉诉道：“我20岁嫁他。。可是结婚不不到1星期，，他就偷偷地地到运动场幽幽会去了。于于今，他已经经50岁了，，照例迷恋那那个可恶的妖妖精，无论白白天黑夜，他他都要去运动动场与那‘第第三者’见面面”。法官问问：“‘第三三者’是谁？？”她爽快地地说：“就是是那臭名昭著著、家喻户晓晓的足球。””法官只得劝劝道：“足球球不是人，你你只能控告生生产足球的厂厂家。”谁知知那妇女果真真向法院控告告一年生产20万只足球球的英国“宇宇宙”足球厂厂。出人意料的是是，该厂老板板居然表示：：同意赔偿这这位太太10万英镑孤独独费。这一意意外官司，很很快新闻界大大肆宣扬。事事后，老板对对记者说：““这位太太的的控告词，为为我厂做了一一次绝妙的广广告。”分析：1、善于“制制造新闻”，，这是企业扩扩大知名度、、美誉度、取取得竞争胜利利的重要手段段。在众多宣宣传性公共关关系手段中，，它是一种最最主动、最有有效的传播方方式。“宇宙宙”足球厂的的老板深谙此此中奥秘，巧巧妙地利用这这一公关手段段，为该厂足足球促销做了了一次效果显显著的免费广广告宣传。2、企业要舍舍得花钱搞公公关，以“小小失”换“大大得”。英国国“宇宙”足足球厂利用意意外官司赔偿偿10万英镑镑孤独费，换换取了新闻界界大肆宣扬炒炒作，其实是是十分合算的的。参观伊利工厂厂伊利参观工厂厂是伊利集团团举办的一种种让用户参观观工厂的活动动，以提升用用户对产品的的信心。“眼见为实，，伊利的生产产工艺让老百百姓放心。而而将普通消费费者请进家门门，也让我们们感觉到企业业的亲切，相相信这能够为为伊利赢得信信任和尊重。。企业形象推销销企业形象是指企业的产产品、服务、、人员素质、、经营风格以以及公共关系系等在社会公公众中留下的的总体印象。。它是企业素质质的综合体现现，是企业文文化的外在反反映，是社会会公众对企业业的总体评价价。1、产品（服服务）形象2、员工形象象3、环境设施施形象4、企业自身身的实体形象象案例1989年10月，英国国航空公司一一架波音747客机因故故延时，最后后只剩下一名名女乘客山本本莉子。英国国航空公司按按民航空条例例，为赢得信信誉，尽管该该机共有353个座位，，飞行一趟需需成本1000万元，仍仍然只载这名名乘客由东京京飞往伦敦：：机组的一位位负责人这样样说：“别看看我们这一趟趟损失了巨额额成本费用，，但我们严守守信用，维护护信誉，扩大大了影响，为为今后的发展展奠定了基础础。”分析：1、信誉是企企业形象的核核心，是促销销的关键。英英国航空公司司深谙“人无无信不立，店店无信不昌。。”“诚招天天下客，誉从从信中来”的的经营奥秘，，坚信企业有有了信誉，才才能招来八方方之客，使经经营活畅，盈盈利大增；若若失信于民，，则会撵跑上上门的生意，，亏掉老本。。2、企业形象象是在经营过过程中形成的的，它可以是是经营者着力力塑造的结果果，也可以是是消费者对企企业的一种主主观感觉和评评价。3、英国航空空公司巧妙地地利用“制造造新闻”这一一公关手段，，为吸引乘客客做了一次效效果显著的免免费广告宣传传，其实并不不吃亏。案例长沙友谊华侨侨公司定于1991年元元旦重新开业业，该公公司司赶制了一批批精巧的生日日纪念卡和小小礼品，接着着又在报纸和和电视上打出出广告，邀请请市内历年元元旦出生的同同志今年元旦旦趁“友华””重新开张之之际，来店同同庆生日和节节日之喜。开业那天，过过生日的顾客客怀着兴奋的的心情，手持持身份证排队队领取生日礼礼品。他们三三五成群而来来，吸引了不不少过往行人人。这边一人人领礼品，其其余亲友就逛逛商店去了。。没过多久，，店里挤得水水泄不通。到到下午5点钟钟。该店共发发出生日礼品品千余份，而而商店的客流流量已超过了了20万人次次，销售额达达100万元元，相当于过过去平均数的的十几倍，创创该店历史上上的最高记录录，为日后扩扩大销售奠定定了良好的基基础。案例思考与讨讨论“商店与顾客客同庆生日扬扬美名”说明明了什么？它它对我们搞好好企业经营有有何启迪？分析：友谊华侨公司司的领导具有有较强的公关关意识，他们们认识到，企企业仅有一流流设施、一流流商品、一流流服务是不够够的，还应该该追求一流的的企业形象，，以提高公司司的知名度和和美誉度。在在开业大典时时举行商店与与顾客同庆生生日活动，此此招的确匠心心独具不落俗俗套，无形中中显示出企业业的实力、魅魅力和潜力，，此举达到了了两个目的：：1.先声声夺人，形形象亲切2.以““小失”换换“大得””三、网络推推销（一）网络络推销的概概念网络推销，，是指企业业或推销者者借助计算算机网络、、电脑通信信和数字交交换式媒体体的功能来来实现营销销目标的一一种营销方方式。（二）网络络推销的特特点1、虚拟性性2、互动性性3、便利性性4、服务性性5、低成本本性（三）网络络推销的常常用方式1、发网络络广告2、搜索引引擎推销3、网络会会员制推销销4、资源合合作推广方方法5、网上商商店发布网络广广告网络广告就是在网络络上做的广广告。通过过网络广告告投放平台台来利用网网站上的广广告横幅、、文本链接接、多媒体体的方法，，在互联网网刊登或发发布广告，，通过网络络传递到互互联网用户户的一种高高科技广告告运作方式式。网络广告的的优越性：1、覆盖面面广，观众众基数大，，传播范围围广阔。2、不受时时间限制，，广告效果果持久。3、方式灵灵活，互动动性强。4、可以分分类检索，，广告针对对性强。5、制作简简捷，广告告费用低。。6、可以准准确的统计计受众数量量搜索引擎推推销搜索引擎推推销：搜索引擎擎推销的基基本思想是是让用户发发现信息，，并通过（（搜索引擎擎）搜索点点击进入网网站/网页页进一步了了解他所需需要的信息息。优点：网站建设要要求低效果迅速自由控制排排名位置和和费用缺点：价格昂贵管理麻烦搜索引擎的的各自有独独立性恶性点击网络会员制制推销网络会员制制推销的基基本原理：：通过利益益关系和计计算机程序序将无数网网站连接起起来，将商商家的分销销渠道扩展展到地球的的各个角落落，同时为为会员提供供简单的赚赚钱途径。。一个网站注注册为某个个电子商务务网站的会会员（加入入会员程序序），然后后在自己的的网站放置置各类产品品或标志广广告的链接接，以及这这个电子商商务网站提提供的商品品搜索功能能，当该网网站的访问问者点击这这些链接进进入这个电电子商务网网站并购买买某些商品品之后，根根据销售额额的多少，，这个电子子商务网站站付给这些些会员网站站一定比例例的佣金，，网络会员员制与连锁锁经营会员员制的本质质是一样的的。资源合作推推广方式资源合作推推广方法是通过网站站交换链接接、交换广广告、内容容合作、用用户资源合合作等方式式，在具有有类似目标标网站之间间实现互相相推广的目目的，其中中最常用的的资源合作作方式为网网站链接策策略，利用用合作伙伴伴之间网站站访问量资资源合作互互为推广。。常见的用推推广方式友情链接、、广告互互换、流量量互换、内内容转载等等网上商店网上商店又称“虚拟拟商店”、、“网上商商场”、““电子空间间商店”或或“电子商商场”，是是电子零售售商业的典典型组织形形式，是建建立在因特特网上的商商场。是开开设在因特特网上的店店面，一个个可以让顾顾客从家里里的计算机机购物、商商人可以贩贩卖产品服服务，又可可以缩减维维护实际店店面管销成成本的地方方。（四）网络络推销的一一般程序1、确定网网络推销的的产品2、确定目目标顾客群群3、制定网网络推销的的价格策略略考虑的因素素：1）国国际化因素素2）价格的的趋低化和和弹性化3）价格解解释体系4、确定网网络推销顾顾客服务的的范围和内内容宝洁公司网网络推销宝洁公司简简称P&G，是一家家美国消费费日用品生生产商，也也是目前全全球最大的的日用品公公司之一。。总部位于于美国俄亥亥俄州辛辛辛那堤，全全球员工近近110,000人人。2008年，宝宝洁公司是是世界上市市值第6大大公司，世世界上利润润第14大大公司。他他同时是财财富500强中第十十大最受赞赞誉的公司司。网络营销以以其经济性性、成长性性、整合性性、交互性性等优点，，可以更好好的宣传品品牌，尤其其是提高新新产品的知知名度，网网络营销作作为一种高高效廉价的的营销推广广方式，越越来越多的的受到企业业的重视，宝洁公公司的网络络营销模式式，以提高各品品牌知名度度，获取更更高的利润。。一、网站的的建立营销网站是是企业网络络营销体系系的心脏，，如果想取取得网络营营销的成功功，一个优优秀的门户户网站必不不可少。宝宝洁的门户户堪称经典典。在众多多的企业网网站中，宝宝洁始终是是抢眼夺目目的。宝洁洁公司所有有网页的主主要特点如如下。1．突出重重点宝洁首页之之所以抢眼眼夺目，是是因其设计计中坚持画画面简洁，，重点突出出的原则。。2．页面精精简宝洁坚持““一幅页面面，一个主主题，一类类产品”的的网站设计计原则。3．亲情为为旨宝洁产品分分食品及日日用品两大大类，皆与与人们生活活直接相关关。公司网网页上自然然沿用其传传统广告中中屡试不爽爽的营销主主题:关爱爱生活，亲亲情至上。。在公司首首页下方，，有一行小小字点题：：“亲近生生活,美化化生活,宝宝洁公司””。这类类题材的网网页，是互互联网上无无声的欢乐乐颂，它能能跨越任何何民族、国国家、年龄龄、语种和和宗教界线线，在观众众中激起爱爱心和快乐乐的共鸣，，因而是商商家营销的的利器二、网站推推广策划为了推广网网站，推广广产品和服服务，宝洁洁采取了很很多有效的的网络推广广手段。1、博客营营销：在玉玉兰油的网网站上有块块“美丽心心语”的栏栏目，是网网站会员的的一个博客客社区，以以讨论女性性的美容养养颜方面为为主。利用用博客来增增强网站与与用户的互互动性。2、利用论论坛社区做做软文推广广：宝洁在在瑞丽等出出名的女性性论坛上发发布了不少少软文。这这些文章不不象电视广广告那样让让人明显感感觉是广告告，而是无无声无息的的深入消费费者的心中中，起到了了潜移默化化的作用，，软文营销销是一种比比较深层次次的网络推推广。3、采用了了竞价排名名：如果您您搜索玉兰兰油、双重重精华眼霜霜等这些关关键词，你你会发现宝宝洁在百度度等搜索引引擎上投放放了竞价排排名的广告告，这再次次体现了宝宝洁公司对对搜索引擎擎推广的重重视。三、企业网网络促销策策略策划1.网络广广告：利用网站上上的广告、、文本链接接多的方法法，在互联联网刊登或或发布广告告，通过网网络传递到到互联网用用户的一种种高科技广广告运作方方式。⑴跟优酷、、土豆、ku6、奇奇艺等国内内大型视频频网站进行行合作。一一方面买断断视频播放放前的广告告加载时间间。另一方方面可以跟跟视频网站站进行合作作制作出创创意的视频频广告。⑵在热门网网站上做平平面广告、、添加热点点链接等。。⑶利用微博博等快速传传播方式进进行病毒营营销。看一一下在微博博上疯狂转转载的热门门广告。2.新闻营营销：宝洁公司向向希望小学学捐款、第第一时间像像汶川捐款款等，都有有效的促建建了宝洁公公司在中国国的形象，，吸引了社社会的注意意与兴趣，，提高社会会知名度、、塑造企业业良好形象象并最终促促进产品或或服务销售售。3.论坛营营销：论坛推广往往往不具备备策略性，，只是简单单发发反向向链接或是是广告，往往往是一个个人在操作作，一个是是执行，一一个是策划划。谢谢1月-2301:03:3501:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:361月月-231月月-2301:03:362023/1/61:03:369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:03:3601:03:3601:031/6/20231:03:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:03:3601:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:03:3601:03:3601:03Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:03:3601:03:36January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:36上午午01:03:371月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:03:3701:03:3706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:03:37上上午1:03上上午01:03:371月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:3701:03:3701:031/6/20231:03:37AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:03:3701:03Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:03:3701:03:3701:03Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:3701:03:37January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:03:37上午01:03:371月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑