提升店铺业绩的关键指标

提升业绩的核心指标

终端销售人员最欠缺的能力是什么？销售技巧服务意识陈列技巧生意触觉数据挖掘4%8%20%24%44%终端人员最欠缺的能力课程收获学会从数据分析问题学会发现店铺问题根源了解提升业绩的核心指标建立完美店铺

如何建立完美店铺学会目标的落实技巧分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形课程大纲门店管理的重要过程提升业绩的重要指标分解任务的技巧店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务门店管理的重要过程从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货回款执行率目标传达现在的关注点：单店业绩的增长卖场的温度计---关注数据，及时发现问题提升销售、形象服务---顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉零售营运中的各项指标销售业务方面财务方面

销售额、客单价、连带率等

利润、回款、费用成本、资金周转率等

市场占有率、店铺坪效、知名度等营运效率方面核心指标分析元素人货场销售售额额坪效效畅滞滞销销款款分分析析连带带率率库销销比比人效效......诊断断卖卖场场的的温温度度计计一、、销销售售额额销售售额额1.销售售额额反反映映了了店店铺铺的的生生意意走走势势2.为员员工工订订立立目目标标3.比较较各各分分店店销销售售状状况况1.销售售额额反反映映了了店店铺铺的的生生意意走走势势①针针对对以以往往销销售售数数据据，，结结合合整整个个地地区区行行业业的的发发展展状状况况来来调调整整促促销销及及推推广广活活动动。。②结结合合公公司司今今年年的的整整体体宣宣传传推推广广计计划划，，产产品品变变化化对对业业绩绩目目标标做做出出适适当当调调整整。。2.为员员工工设设立立销销售售目目标标.①为为员员工工月月度度目目标标达达成成设设立立相相应应的的奖奖励励机机制制。“由注注重重物物质质激激励励到到注注重重精精神神激激励励”

向他他们们描描绘绘远远景景

授予予他他们们的的权权力力

给他他们们好好的的评评价价

听听她她们们诉诉苦苦

奖奖励励她她们们的的成成就就

提提供供必必要要的的训训练练②将目目标标要要细细分分到到每每月月、、每每周周、、每每日日、、每每时时段段、、每每班班次次、、每每人人，，让让员员工工的的目目标标更更加加清清晰晰。**店铺员工个人销售目标7月姓名个人销售目标个人实际销售完成率目标销售件数实际销售件数张三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陈小。。。。。。。。。。。。。。。当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率备注（如目标货品销售件数）10:00—14:0020001650

431.514:00—18:002500

2200

651.6718:00—22:004500500010121.3店铺时段段目标③目标任任务未能能达成，，应立即即推出预预备方案案。如:月中的目目标进程程不理想想时应及及时调整整人员、、货品、、促销方方案。3.比较各分分店销售售状况①与竞争品品牌销售售额对比比分析.②人员分析析

人---商场

人风格---货品风格格

人---人主要店铺铺表现指指标启示示店铺核心指标

启示

行动

总销售额1、了解生意走势2、为员工订立目标3、比较各分店销售情况1、定期跟进，每周总结整合促销推广活动2、激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额3、比较各分店情况，评估店铺员工及货品组合二、坪效效坪效(每天每平平方米的的销售额额)①分析店铺铺面积的的生产力力.店铺月度度坪效=该店当月月销售额额/店铺营业业面积/天数如：8月A店坪效=20万/58㎡/30天=115元/㎡8月B店坪效=20万/145/㎡/30天=46元/㎡②深入了解解店铺销销售的真真实情况况检讨:确认店铺铺内存货货与销售售的对比比分析人员\货品陈列列\搭配主要核心心指标启启示核心指标启示行动坪效1、分析店铺面积的生产力2、确认店内库存与销售比例3、深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力调整策略：

是否需要扩大店面

店内存货是否足够

检讨生产力低的原因三、畅滞滞销十款款分析畅、滞销销10款分析①得知知前十名名热卖的的产品，，了解热热卖原因因

上市前前:订货会

第一周周:员工\重点陈列列\试穿率

第二周周:订立库存存安全线线\寻找替代代款②了解解后十名名慢流的的原因

员工销销售激励励制度

员工销销售技巧巧

安排滞滞销款的的促销

KPI店铺数据（款号）检讨畅销１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周有找出畅销款吗？2.畅销款库存够吗？3.畅销款有替代款吗？4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款.5、可对照区域销售排名，向店铺调配货品6、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因附：畅滞滞销ＫＰＰＩ分析析行动表表

KPI店铺数据（款号）检讨滞销１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周是否找出店铺的滞销货品？2.滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？3.滞销品是否没有和畅销品搭配卖？4.店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？四、连带带率连带率（销售件件数/单数）①了解解货品搭搭配销售售情况②掌握顾客客消费心心理，了了解员工工的销售售技巧和和搭配技技巧.比率低于于1.5为低③检讨促销销策略，，鼓励多多买.定价方式式的调整整，提高高连带率率五、客单单价平均单价价平均单价价=销售额÷销售件数数通过平均单价价了解顾客的的消费能力，，并及时检讨讨员工的对高高价位产品销销售意识和销销售技巧五、人效人效人效：每天每每人的销售额额如店铺月度人人效=该店当月销售售额/总人数/天数例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人(同样等级的店店铺)我们要如何行行动？核心指标启示示核心指标启示行动

人效

检讨员工的货品知识

检讨员工排班的合理性

检讨员工与货品的匹配度

实地教导员工，提高销售技巧和货品知识

根据员工的销售特性安排员工的工作店铺

排班的搭配六、库销比库销比库销比=库存件数÷周销售件数案例：某店ＳＳ８２ＴＴ３３３６４的库库销比库存６件÷４件＝１.５周此数据说明了了什么？此款款是否需要补补货？核心指标启示示核心指标启示行动

库销比（补货周期）

检讨货品销售情况

检讨畅、滞销产品

款式的生命周期

分析销售进度是否正常

改善货品展示

辅导提高员工销售技巧

对照产品生命周期，对于滞销品及时调整目标落实技巧巧目标落实技巧巧目标分解信念转换鼓励式、教育育式的沟通指指导方式目标分解分解目标原则则：1、参考去年同同期销售额根据去年销售售额，加上适适当的增幅2、考虑是否有有促销及推广广如有，则根据据促销对生意意促销平均相相应的增长指指标目标分解去年的数据从从何而来？只只有数据，分分析够准确吗吗？如果没有有电脑，怎样样查数据？您做“大数本本”了吗？大数本是什么？目标分解练习去年同期业绩今年业绩增长率预估本月促销对生意的增长率本月目标2009年9月目标目标分解员工业绩分解解日期星期目标销售额实际销售额目标销售件数实际销售件数1五20001800532六38004200810……31日3800260085合计6500048000150112员工姓名：张张三备注：员工必必须清晰自己己的目标和完完成率当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率

备注10:00—14:0014:00—18:0018:00—22:00时段目标分解解目标分解技巧巧员工个人目标标参考：1、员工过往业业绩2、员工销售能能力3、员工的经验验、货品知识识、时尚触觉觉、搭配技巧巧4、员工实际上上班天数同时：1、经验充足的的员工：员工工自行订立目目标2、经验不足的的员工：店铺铺主管根据员员工的能力适适当指导季协协助员工完成成目标订立信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行？信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行1、查找去年同期销售数据，提高我们的客单价，找到可提升的空间2、根据时段目标，加强现场指导与跟进3、提高连带率，抓住有效客流4、“田忌赛马”5、发挥老员工所长，排班搭配目标落实技巧巧鼓励式、教育育式的现场指指导方式目标落实技巧巧—鼓励式、教育育式辅导技巧巧明确指出下属属良好表现、、努力引导对方发表表该表现的重重要性假设挑战总结与补充分享感受表示继续支持持及响应安排跟进找适当时机和和环境及时与与下属沟通及辅辅导鼓励式教导技技巧店长：小陈，，你刚刚完成成了一单销售售，我想就这这事和你聊聊聊。小陈：好的。。店长：在刚刚刚的销售过程程中，顾客在在试衣服时，，你给她搭配配了一条漂亮亮的裤子，并并且建议了最最佳的搭配方方法。最后，，顾客购买了了你推荐的一一套。很棒！！为什么选择择这个时机？？（明确了表达达良好的表现现和努力）小陈：因为在在试衣过程中中附加推销很很容易，顾客客也容易接受受店长：那附加加推销对你有有什么帮助？？（引导对方发发表该表现的的重要性）小陈：帮助太太大了，也让让我很有成就就感。这样又又能有效提升升业绩鼓励式回应技技巧店长：做得很很好！给你个个新挑战，下下次推销时除除了推销可搭搭配下身以外外，还可以在在推销我们的的饰品。因为为我们的饰品品搭配起来，，也很棒。（假设式挑战战）小陈：好的！！店长：总结一一下今天的所所说的吧。（总结及补充充）小陈：附加推推销很重要。。我还可以再再多推销可搭搭配的饰品等等等。应该往往更高处挑战战。（分享感受））店长：太好了了！我相信你你一定能做到到！（表示继续支支持及回应，，重建信心））小陈：谢谢！！我会努力的的。店长：我下周周二前会继续续看你的表现现，加油！（安排跟进））教育式回应技技巧店长：小陈，，刚刚你完成成了一单销售售。我想就这这事和你聊聊聊。小陈：好的。。店长：刚刚的的销售过程中中，你没有挖挖掘顾客需求求。你有什么么样的感觉？？（明确指示需需要改善的行行为，引导同同事认同其表表现产生的坏坏影响）小陈：我觉得得很累。店长：那具体体的感觉是？？小陈：我觉得得我介绍的都都不是她要的的。感觉很难难下手店长：嗯。上上个月你去公公司培训过销销售技巧的课课程，里面提提及到如何应应对顾客的拒拒绝和FAB，有没有尝试试用它？小陈：有啊。。但顾客一来来就找很多借借口拒绝我，，当时说的技技巧在应对时时就忘了。教育式回应店长：那你觉觉得挖掘顾客客需求重要吗吗？小陈：重要。。如果我能这这样，今天就就不会这么累累。店长：那你觉觉的该如何做做呢？（要求对方提提供解决方法法）小陈：我觉得得还是要多问问，多听听顾顾客的想法。。还要多根据据她的穿着和和打扮，挖掘掘她的需求。。店长：嗯。这这点很重要，，还记得老师师讲的具体方方法吗？（要求对方提提供解决方法法）小陈：记得。。多问开放式式的问题，5W1H比如：谁穿？？什么时候穿穿？什么场合合穿？对衣服服的要求是什什么？怎样搭搭配？。。。。教育式回应技技巧店长:非常好！其实实你对开放式式提问还是挺挺清晰的。那那什么时候开开始用？（要求对方做出出改善的承诺诺）小陈：就由下下一单开始吧吧。店长：太好了了！我们总结结一下今天的的共识小陈：了解顾顾客需求很重重要，如果不不了解，很难难向顾客推销销。所以我要要多用5W1H的提问方式。。从而了解顾顾客需求，提提高销售业绩绩。（分享感受和和自我透析））店长：太好了了！我相信你你能做到！我我会支持你的的！（表示继续支支持及回应应、重建信心心）店长：我下周周二前会继续续看你的表现现，加油！（安排跟进））目标调整及分分析调整步骤：1、每周一小结结，计算目标标达成率2、如未能达成成本周目标，，则将本周平平均差额平摊摊到未来的几几周3、如2周后，目标完完成率不理想想，则调整月月度目标。设设目标一（达达成率90%），目二（达达成率100%）让目标不再再遥不可及4、每周开店长长例会时，及及时向上级报报告店铺问题题根源，寻求求帮助。调整整店铺策略，，努力改善案例分析销售本店地区平均销售额120000160000坪效66.680连带率1.21.6客单价460520人效1000880A店8月数据请分析该店铺铺该如何提升升销售？案例分析KPI检讨分析行动畅销10款滞销10款坪效连带率客单价人效生意分析现场管理标准目标达成建立完美店铺铺为什么要建立立

完美店铺铺？建立完美店铺铺完美店铺的外外观：※位置—店铺选址（商商圈定位，吸吸引有效客流流）※面积※宣传（品牌知知名度）※店铺外观—外观装修、橱橱窗（如GUCCI在万象城的形形象店）建立完美店铺铺完美店铺的内内在感受（让让顾客停留的的方法）※布局※装修※货架的陈列※店铺卫生（包包括员工的个个人形象）※感受（员工工的亲和力力、灯光、、音乐）让完完美美店店铺铺吸吸引引顾顾客客的的方方法法让完完美美店店铺铺吸吸引引顾顾客客购购买买的的方方法法※货品品※完美美的的陈陈列列、、搭搭配配※优质质的的服服务务（（标标准准的的服服务务流流程程、、附附加加服服务务、、个个性性化化的的服服务务））提高高顾顾客客的的忠忠诚诚度度提高高顾顾客客的的忠忠诚诚度度，，首首先先要要有有忠忠诚诚的的导导购购。。提供供优优质质的的个个性性化化服服务务请您您建建立立自自己己的的完完美美店店铺铺感谢谢您您参参与与本本次次课课程程！！为为了了让让您您加加速速成成功功，，建建议议您您☆定定期期整整理理与与回回顾顾课课程程内内容容☆保保持持与与参参加加本本次次课课程程的的同同事事保保持持交交流流和和沟沟通通☆出出现现难难题题，，请请与与我我们们讲讲师师交交流流☆请请将将培培训训的的成成果果与与周周边边同同事事分分享享☆请请将将您您今今天天订订立立的的目目标标，，行行动动行行动动再再行行动动谢谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:04:4401:04:4401:041/6/20231:04:45AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:04:4501:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:04:4501:04:4501:04Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:04:4501:04:45January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:04:45上上午午01:04:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:04:4501:04:4506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:45上午午1:04上午午01:04:451月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:04:4501:04:4501:041/6/20231:04:45AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:04:4501:04Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:04:4501:04:4501:04Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:04:4501:04:45January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:45上上午01:04:451月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十五五二十时，，步行