打造卓越营销军团

金牌销售之

打造卓越营销军团主讲：赵常乐老师.....人生使命:将营销优化到底!中国孙子兵法研究院秘书长北京大学总裁班特聘培训师清华大学总裁班特聘培训师新希望集团特聘企业文化顾问《销售教练技术》(SCS)创始人中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”赵常乐Zhaochangle

.....师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福.....博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨.....悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！.....

以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………阳阴.....沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人.....修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》.....无明光明信心明灯方向清明方法万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！阳光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，则要全心放下解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐阳光心态的内涵.....亚心.....明心优术欲修其身先先正其心圣盗同源,存乎一心.....学习的方向事业的方向提升的方向拓展的方向发展的方向……无方向则“盲”，无规划则“忙”.....学习的方法事业的方法提升的方法拓展的方法发展的方法……无方法则“慌”，因为慌所以以“荒”.....买卖诡道也也，故卖而示之之不卖；能能而示之不不能、难而示之易易,易而示之难难、冰而破之,盲而育之、、疑而坚之,乱而定之、、理而威之,感而情之、、以利动之,以权动之、、说其不想、、做其不意意此智者之胜胜不可先传传也。不是一种买买卖，而是是一种专业业销售兵法.....一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法.....1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样样练成的.....cm严格执行训训练计划一年只休息息四天。“我只想回到到家里，躺躺在自己的的大床上，好好好休息5分钟”有一种种距距离离叫实实力力！马克·舒伯特我认为没有有天才只有热热爱。美国游泳主主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove...........自天子以至至于庶人，，壹是皆以以修身为本。中国文化之之精华！修修身之根本本！.....小心温柔“陷阱阱”.....生命的本源源是“元精精”精神的本源源是“元向向”心之所向神之所往命之所使.....正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相精生气气生精气生神.....神：心之所驻驻，众之司司令神生气神神生态神生明神神生志神生智神神生力.....精满气气强神神旺.....精虚气气弱神神亡.....美国哈佛大大学就目标标对人生的的影响针对500个哈佛大学学毕业生25年做的追踪踪研究结果果比例

25年前

25年后27%没有目标生活在社会底层，过的很不如意，常常失业，喜欢抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。60%有模糊目标生活在社会的中下层面，能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成就。10%有清晰但比较短期的目标生活在社会的中上层。短期目标不断达成，生活稳步上升，成为了各行业的专业人士。如医生、律师、管理者等。3%有清晰且长期的目标25年朝着一个方向不懈的努力，25年后几乎都成为了社会个界的成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。有目标不“盲”，有计划不不“忙”.....心理系psychology精神生命(theSecondLife)27%没有精神生生命60%较弱的精神神生命10%较强的精神神生命3%巨大的精神神生命能量量.....我们的感受受来自于我我们的焦点点我们的焦点点就是我们们的一切把焦点关注注在我们拥拥有的一切切人不在于遭遭遇了什么么，而在于于对遭遇所所下的定义义事件—>焦点—>感受—>情绪—>思想焦点与情绪绪.....积极者它可能是困困难的，但但它是有可能达达到的总是有行动动计划在每个问题题中找答案案总是答案的的一部分。。给予消极者它有可能达达到，但它它是困难的的总是找得到到借口在每个答案案中找问题题总是问题的的一部分。。索取积极与消极极心态的区区别.....职业生涯规规划认知：认知知自己、认认知行业、、认知定位:人生定位、、组织定位位、职位定定位规划：分阶阶段、具体体、可执行行执行：确保保每阶段实实施、弥补补职业差距距评估：自我我监督、他他人监督、、团队监督督不规划就是是在规划失失败不行动就是是在等待失失败.....成长的五个个层次少多倍增价值的的成长扩充经验的的成长复制自己的的成长胜任工作的的成长缓慢成长层次五层次次四四层次次三三层次次二二层次次一一.....绩效效=F（愿愿、、知知、、能能、、行行））愿：：意意愿愿———职业业态态度度知：：知知识识———职业业素素养养能：：技技能能———职业业能能力力行：：行行为为———职业业习习惯惯个人人绩绩效效公公式式.....不知知恩恩,禽兽兽是是也也忘恩恩者者,小人人是是也也知恩恩者者,庶人人是是也也感恩恩者者,成人人是是也也报恩恩者者,大人人是是也也施恩恩者者,圣人人是是也也有一一种种责责任任叫叫感恩恩.....因为为我我的的不不负负责责任任有太太多多的的人人为为我我承承担担,为我我苦苦苦苦挣挣扎扎因为为我我的的不不负负责责任任受伤伤害害的的往往往往是是整整个个团团队队因为为我我的的不不负负责责任任我伤伤害害了了太太多多爱爱我我关关心心我我的的人人.....我们们有有什什么么责责任任？？对父父母母有有什什么么责责任任?对自自己己有有什什么么责责任任?对公公司司有有什什么么责责任任?对团团队队有有什什么么责责任任?对领领导导有有什什么么责责任任?对下下属属有有什什么么责责任任?选择择责责任任就就是是选选择择坚坚强强选择择责责任任就就是是选选择择成成长长选择择责责任任就就是是选选择择成成功功.....责任任与与魅魅力力能取取得得多多大大的的成成就就，，取取决决于于愿愿意意承承担担多多大的的责责任任。。一个个人人可可以以有有很很多多缺缺点点，，但但若若少少了了责责任任就不不是是一一个个完完整整的的人人。。莎士士比比亚亚我们们都都是是责任任者者，当当好好责任任者者，才才能能成成为成成功功者者、、领领导导者者、、卓卓越越者者。。.....责任任者者宣宣言言从今今天天开开始始，，我我要要成成为为一一名名责责任任者者我要要时时刻刻提提醒醒自自己己：：““我我是是责责任任者者””。。我要要承承担担起起对对自自己己的的责责任任我要要承承担担起起对对父父母母的的责责任任我要要承承担担起起对对公公司司的的责责任任我要要承承担担起起对对团团队队的的责责任任因为为那那是是成成为为强强者者的的必必修修之之路路因为为那那时时走走向向成成功功的的必必由由之之路路我是是责责任任者者！！我我是是责责任任者者！！我我是是责责任任者者！！.....●我在在为为谁谁工工作作?我为为什什么么而而工工作作●忠诚诚就就像像播播种种，，它它是是一一定定有有收收获获的的●敬业业是是竞竞争争的的资资本本，，让让敬敬业业成成为为习习惯惯●我与与公公司司同同成成长长共共发发展展应该该明明白白的的道道理理.....影响响人人生生发发展展的的4个因因素素1.懒惰惰-等待待2.自负负-自卑卑3.抱怨怨-消极极4.任性性-自由由.....造成成能能力力低低下下的的原原因因不发发现现问问题题不思思考考问问题题不解解决决问问题题.....能力力何何来来小能能力力：：看看书书、、学学习习中能能力力：：工工作作、、实实践践大能能力力：：超超越越自自我我，，挑挑战战极极限限！！.....今天天你结果果了吗吗没有有如果果只有有结果果.....完成成任任务务≠≠创创造造结结果果完成成任任务务只只是是创创造造结结果果的的手手段段与与过过程程差一点和差很很多结果是一一样苦劳是职业素素养，功劳是是职业生命职业能力在创创造结果中逐逐渐强大意识决定行为结果决定作为.....事前三思我要的结果是是什么创造结果的最最佳解决方案案是什么？我创造结果的的时间期限是是多少？事中三要决心第一，成成败第二速度第一，完完美第二认真第一，聪聪明第二事后三省是否创造理想想结果？是则则奖励，否则则反省出三点点为什么？在工作中我的的职业习惯如如何提升在工作中我的的效率如何提提升.....六级：等着做做五级：问着做做四级：提出建建议，等着结结果再做三级：主动做做，边做边汇汇报，更多是是汇报问题二级：主动做做，然后按程程序汇报一级：主动做做，想方法，，做结果，报报成果创造结果的6级职业人.....销售从沟通开开始

服务从从沟通开始管管理从沟通通开始销售沟通技巧巧训练.....高品质沟通《鬼谷子》——捭阖之道口乃心之门户户说者也，资之之也目贵明，耳贵贵聪，心贵智智利的而动，利利道而动，利利众而动销售在于交流流,交流在于互动动口才与沟通能能力的区分.....沟通是信心的的较量优秀的销售坚坚定了客户的的信心差劲的销售被被客户坚定了了“信心”沟通是意志的的较量谁的内在意志志和外现意志志更坚定谁就掌握了沟沟通的主动权权里.....说：说得听者者乐意听听：听得说者者乐意说问：问得答者者娃哈哈答：答得问者者爽歪歪高品质沟通四四原则.....以客户性格为中心三分钟看清客客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”.....五行性格分析析金力力量主主导老老虎木完完美分分析燕燕子水和和平融融合羔羔羊火活活泼创创新猴猴子.....销售从沟通开开始,沟通从“心””开始积极:快乐天使，播播撒福种尊重:尊重他人等于于尊重自己体谅:体验是体谅的的开始欣赏:欣赏为快乐之之本同理:己所不欲，勿勿施于人以“道”驭术.....1、找共同点2、找兴趣点3、找关心点4、找开心点5、找祝福点6、找赞美点7、找需求点8、找切入点最实用的沟通通策略.....金牌顾问式销销售技巧.....营销组合在升升级4P：产品、价格、、渠道、促销销4C：客户、成本、、便利、沟通通4R：关联、反应、、关系、回报报生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续营销观念在变变革工厂产品推销通过推销盈利利目标市场客户需求通过满足客户需求获利利营销营销营消起点起点关注点关注点策略策略结果结果.....关于销售的探探讨销售是信心的的传递、情绪绪的转移销售是价值的的传播、利益益的给予销售是一个相相互影响的游游戏销售高手贩卖卖的都不是产产品本身.....“哪里有肉就冲冲向哪里”“活下去是硬道道理”“为了市场销售售增长所做的的一切都是光光荣的”“狭路相逢勇者者胜”“能力不强就要要挨饿，落后后就要挨打，，唯一的选择就就是持续往前前冲”销售人员可以以使用一切合合法的非正常常竞争手段.....客户接触阶段：成功接接触到客户关关键人士。需求了解阶段：成功了了解到客户的的需求（或采采购标准）。。方案呈现阶段：根据客客户的需求制制定并呈交个个性化销售方方案。交易赢得阶段：通过谈谈判、缔结等等技巧成功获获得该客户的的业务。关系增进阶段：该已成成交客户至少少产生再次购购买行为。B2B业务销售模式式的五个阶段段.....C3I系统美国西点路军军学校总裁生产基地地领导者的的摇篮.....C3I系统军队自自动化化系统统指挥command控制control通信communication情报intelligence.....接触效效率决决定成成交几几率客户接接触阶阶段让客户户感受受到被被尊重重让客户户感受受到你你的热热情与与真诚诚让客户户感受受到你你的职职业素素养与与服务务意识识.....快速建建立信信赖感感建立良良好的的第一一印象象自信、、着装装得体体、举举止大大方、、礼节节开场白白、赞赞美对对方、、反应应敏捷捷建立信信赖感感自信、、热情情、真真诚、、专业业多种接接触形形式，，创造造接触触内容容，掌掌控接接触结结果留心你你的非非语言言信息息，你你做的的比说说的重重要.....年龄、、生日日、籍籍贯、、背景景、电电话、、地址址业余爱爱好和和日常常嗜好好试探出出秘密密爱好好所用物物品是是什么么品牌牌最近比比较关关心关关注的的事最近比比较头头疼的的事最近比比较开开心的的事性格（（金木木水火火土））捕捉三三个习习惯（（工作作习惯惯、生生活习习惯、、饮食食习惯惯）交际圈圈及最最好的的朋友友家庭成成员及及相关关信息息对家庭庭成员员的态态度12条个人人信息息.....领导班班子最后由由谁落落实客户业业务范范围实力、、规模模、文文化通信费费用额额度及及报销销额度度目前使使用哪哪家产产品对现使使用产产品、、价格格、服服务政政策是是否满满意如果不不满意意是哪哪些方方面上下级级关系系近期是是否存存在人人事调调动最关注注的问问题是是什么么对产品品的需需求及及程序序12条工作作信息息.....花太多多时间间“聊天”而不是是销售售不得体体的着着装，，肮脏脏的皮皮鞋无精打打采的的解说说使用破破旧或或不合合时宜宜的推推销材材料未随身身带笔笔，向向客户户借笔笔张冠李李戴，，叫错错客户户的名名字往沙发发上一一坐就就是“背一靠靠，腿腿一翘翘”介绍产产品时时才发发现资资料忘忘带了了在客户户说话话时，，急于于发表表而打打断客客户留心你你的非非语言言信息息.....客户需需求分分析客户性性格分分析客户角角色分分析客户需需求与与心理理分析析客户最最关心心的利利益点点在哪哪里？？.....拓展客客户的的方式式锁定目目标客客户群群，登登门拜拜访电话筛筛选，，意向向拜访访最棒的的销售售策略略“连连环绩绩”参加各各种会会议、、聚会会、展展会报纸、、网络络等媒媒体寻寻找挖掘政政府部部门、、行业业协会会市场信信息服服务机机构开发““代理理人””观察：：客户户无处处不在在通过竞竞争对对手捕捕捉客客户信信息…….....以客户户需求为中心心沟通因因找准准需求求而高高效产品本本无卖卖点,符合需需求的的才叫叫卖点点.....客户流失业绩下降客户总总价值值客户总总成本本客户增长业绩增长等价值值线.....产品价价值延延伸客客户户价值值提升升核心价价值有形价价值无形价价值附加价价值1、2、3、4、.....潜在需需求-差异化化少了不不觉得得多了很很舒服服客户有有需要要但并并没有有意识识到制造惊惊喜，，把“心”留住关键需需求-专业化化客户最最关注注的成交的的关键键所在在常规需需求-正规化化多了不不觉得得少了不不舒服服.....CTSCriticaltosatisfaction关键满意因因素UniqueSellingPropositionUSP独特的销售售主张张特别的的爱给给特别别的你你！.....1、<破>剔除哪些是是应该该剔除除的2、<联>增加哪些是是应该该增加加的3、<分>减少哪些是是应该该减少少的4、<立>创造需要创创造什什么思考的的四个个纬度度新价值曲线.....1、剔除除服务速速度慢慢2、增加加一线营营销人人素质质技能能的提提升3、减少少广告投投放4、创造造降低客客户时时间成成本新价值曲线.....A：20%品牌信信任者者B：60%品牌比比较者者C：20%品牌咨咨询者者.....你永远远只在在销售售唯一一的一一样东东西——价值客户永永远只只购买买唯一一的一一样东东西——价值价值不不是空空洞的的描述述，而而是真真实的的证明明运用一一群人人说服服一个个人的的策略略灵活将将“黄婆”精神运运用到到极致致客户价值最大化传播价值选择价值提供价值传递价值成就你我方案呈呈现阶阶段.....FAB陈述法法则特性Features优点Advantages好处Benefits.....AIDA销售技技巧注意：：Attention兴趣：：Interest欲望：：Desire行动：：Action.....对客户异异议的认认识不是阻碍碍,而是一种种需求客户因认认识不足足而产生生以共同解解决问题题为导向向来处理理.....慧眼识别别玩笑（joke)假象（phony)真实（real).....理性拒绝绝—————肯定对方方，以理理服人情绪拒绝绝—————稳定情绪绪，情绪绪销售借口拒绝绝—————识别真实实，对症症下药拒绝的类类型应应对策略略客户异议议应对策策略.....1、积极聆聆听客户户的全部部讲话点头、认认可，鼓鼓励客户户把所关关心的所所担心讲讲出来2、对异议议反馈复述客户户的话语语，询问问更多的的信息3、对异议议提问您考虑的的非常周周全，除了这这个问题题其他没没什么问问题了吧吧?4、回答异异议重新说服服产品和和服务是是适合他他的5、确认你你的回答答这样就能能解决你你的问题题了，是是不是？？6、用“顺便说一一下”来转移话话题如何应对对异议？？.....紧握“剑柄”相信公司司、相信信产品、、相信自自己识别客户户的真实实意图理想成交交价与最最底成交交价十分分明确以附加价价值强化化客户的的信心不能承受受时，勇勇敢拒绝绝.....这个销售售员是个个什么样样的人?我为什么么要买你你的产品品?我凭什么么要相信信你说的的话?还有谁用用过你的的产品?用过你产产品的人人说了些些什么?用你的产产品我能能得到什什么?如何证明明你的价价格是合合理的?……客户心中中的问题题.....客户本身身的不自自信害怕以后后会后悔悔害怕做错错选择，，被人瞧瞧不起害怕决策策错误会会影响前前途害怕还有有更好更更便宜的的产品害怕钱花花了,不能达到到自己预预期的目目标害怕销售售员承诺诺的不能能兑现……把客户的的担心转转变成信信心.....交易赢得得阶段任何时候候都不忘忘成交是是第一目目的任何时候候都有成成交的可可能没有成交交就没有有一切，，成交凌凌驾于一一切.....成交流程1、提出成交交要求要点：干脆脆利索，决决不拖泥带带水。2、问出客户户真实的疑疑虑是什么么？要点：找出出成交阻碍碍，好“对对症下药””3、针对性排排除疑虑，，坚定客户户信心要点：认可可客户，排排除异议4、进行深度度销售要点传递信信心，转移移情绪，肯肯定价值5、要求成交交认可、肯定定、真诚.....实用促成成成交方法直接成交法法二选一成交交法快乐指数成成交法附加价值成成交法征求意见成成交法请人助阵成成交法顾问式成交交法感性打动成成交法.....当客户不一一定立即购购买时，尝尝试推荐其其它产品，，令客户感感兴趣并留留下美好的的专业服务务印象对已经成交交的客户，，尝试相关关产品及转转介绍关系增进阶阶段.....销售不是精精彩的忽悠悠三不要1.不忽视2.不推诿3.不冲突三要1.热情2.快捷3.专业.....新客户新客户新客户新客户没能积极迅迅速解决客客户遇到的问题没意识到客客户资源的的重要性与客户没有有高效的沟沟通漏桶原理:老客户老客户老客户老客户不兑现自己己的承诺.....打造金牌客客户服务对客户表示示热情、尊尊重和关注注帮助客户解解决问题迅速响应客客户的需求求始终以客户户为中心持续提供优优质服务设身处地的的为客户着着想提供个性化化的服务.....如何打造团团队精神？？.....手机不赖，，要是便宜我也买个个去。你那些股票票怎么样了老大，我给给你按摩喜唰唰！~老马，赶紧紧整整完好打麻麻将。晚上吃点啥呢？老马，你这这个挖法有问题啊！！老大手机还还能看“艳艳照门”还按摩，就就会拍马屁！跟你一样，，我最烦他。一起整，一一会不就整完了了吗？.....由两个或两两个以上的的人组成的的一个共同同体，该共共同体合理理利用每一一个成员的的知识和技技能协同工工作解决问问题，达到到共同的目目标。团队(Team)1.目标(Purpose)目标是团队队存在的理理由与价值值，且这个个目标是个个人无法完完成的。2.人员(People)人是团队的的核心要素素决定因素素3.定位(Place)团队定位与与个人定位位4.职责职权(Power)分工明确，，责任到人人5.计划(Plan)紧张有序，，步步为营营团队五要素素.....顾客价值成员价值团队价值targeteducateabilitymoralT——Target目标E——Educate学习A——Ability能力M——Moral士气TEAM的含义.....团队精神:大局意识、、协作精神神和服务精精神的集中中体现团队精神核心：协同合作达达成目标团队精神体现：向心力、凝凝聚力、1+1>2团队精神价值：团队的灵魂魂，组织高高效运转的的保障团队精神特征：高度统一性性、高度自自主性、高高度责任感感.....个人是舟，，团队是船船个人是猫，，团队是虎虎个人做点，，团队做面面个人做事、、群体做市市、团队做做势无团队意识识者，不足足以重用，，是做不好好管理的。。孙正义.....团队的价值值完成个人所所不能完成成的任务个人能力最最大化的体体现集合更多的的智慧，有有效行动满足个人情情感上的需需要形成互补，，一加一大大于二做小事靠个个人，成大大业靠团队队.....团队的功能能导向功能监督功能驱动功能系统功能.....团队精神建建设之现状状“像雾像雨又又像风”——团队精神过过于笼统过过于模糊“雾里看花水水中望月”——团队精神认认知出现偏偏差“爱你就爱两两三天”——急于求成，，有始无终终，不断开开始“知道是谁不不知道为了了谁”——精神与行为为的严重脱脱节“没有一对隐隐形的翅膀膀”——缺乏驱动，，保障系统统多疏漏.....不是教育出出来的而是营造出出来的目标凝聚值值得得大家奋斗斗的目标领袖凝聚核核心心领导人的的影响力情感凝聚友友情情、快乐、、痛苦等团队凝聚卓卓越越团队，规规范管理文化凝聚感感召召力强的团团队文化荣誉凝聚引引以以为荣的团团队荣誉凝聚力.....凝聚力源于于归属感身体的归属属：硬件、、物质、基基本的生活活工作条件件情感的归属属：快乐、、被关心、、被认可、、安全感理想的归属属：个人利利益在团队队利益框架架内得以实实现精神的归属属：认同团团队价值观观、精神的的家园.....以文化来影影响——组织以制度来规规范——管控让服从成为为习惯让落实成为为习惯让敬业成为为习惯让认真成为为习惯.....文化三要素素物质：硬件件行为：规则则精神：软件件物质是基础础行为是关键键精神是灵魂魂.....没有管控就就没有执行行相信“坏人人”多，““好人”少少糟糕的管控控，让“好好人”变坏坏，“坏人人”更坏人人都是懒懒惰的、任任性的、自自私的对“坏人””的姑息，，是对“好好人”的不不公平.....高效团队的的九大标准准高瞻远瞩的的战略目标标上下价值观观统一完善的学习习型组织值得追随的的领导核心心富有激情与与创新意识识上下沟通协协调顺畅简明高效的的管理制度度完善的激励励机制广阔的发展展空间.....经销商管理理与激励.....执行力低下下的原因分分析经济危机对对经销商的的情绪影响响市场格局对对经销商产产生的压力力对企业产品品销售兴趣趣不足对产品销售售前景缺乏乏信心对企业给出出的利益分分配不满意意.....如何激发执执行兴趣愿景感召人物感召归属感召利益感召.....激励就是强强化个人在在追求某种种既定目标标时的决心心激励的含义义激发动机鼓励行为形成动力实现目标.....有效激励的的原则理解、尊重重人因人而异时效原则功过分开以奖为主、、以罚为辅辅物质奖励与与精神奖励励相结合实事求是、、奖罚合理理.....激励方式----物质性激励励物质激励法法:晋升工资/颁发奖金/其他物质奖奖励其作用首先先来自人们们生存的基基本需求，，所以物质质性激励来来自于行为为者本身。。它是一种主主动的力量量。但当人人们拥有一一定必需的的物质财富富后，物质质财富增加加所产生的的激励作用用的边际增增长率呈递递减趋势。。.....激励方式----精神性激励励目标激励情感激励榜样激励行为激励荣誉激励考核激励尊重激励关怀激励危机激励表扬激励主要产生于于人们在追追求精神上上、心理上上和事业上上的满足而而产生的内内在动力。。是一一种发自内内心的，主主动的力量量。.....激励方案设设计的程序序模式选择；；确定激励需需求因素；；与激励需求求因素相符符的资源配配置设计；；各激励方案案的汇总和和整合；实施激励和和监控；效果评估；；反馈和调整整；.....激励的技巧巧大张旗鼓，，欢天喜地地奖不在大小小，有心则则灵物质与精神神结合以身作则是是激励“良药”.....经销商管理理四大原则则经销商管理理要有大局局性经销商管理理要有主动动性经销商管理理要有计划划性经销商管理理要有策略略性.....关注自己——可当业务员员关注团队——可以当经理理关注公司——可以当总监监关注社会——可当企业家家管理要有大大局性世界营销协协会：在营营销活动中中…….....某人碰上了了一个好市市场碰上了个好好经销商运气好所以以业绩好而我这个市市场是个烂烂市场我的经销商商没几个“好东西”……市场有偶然然，但更多多的是必然然用心去经营营，成功就就会是必然然管理要有主主动性销售之道即即主动与被被动.....不计划就在在计划失败败执行因为计计划而高效效销售计划客户支持计计划拜访计划产品推进计计划……心中有“数”，心中有“术”管理要有计计划性.....［OoDALOOP］Observe（观察）Orient（调整）Decide（决策）Act（行动）管理要有策策略性.....Observe（观察）获取信息、、明确需求求、确保成成功客户观察需求、性格格、环境、、喜好对手观察有无对手、、对手信息息、对手优优势、对手手劣势.....不求完美，，快速决策策自我决策、、专家决策策、团队决决策顾全大局，，协同作战战Decide（决策）.....Orient（调整）利的而动、、随机应变变、有的放放矢接触策略竞竞争争策略公关策略沟沟通通策略谈判策略解解决决方案.....Act（行动）快速行动、、机不可失失、失不再再来胜兵败兵（（24小时内拿出出解决方案案）兵贵神速（（12小时内开始始执行方案案，汇报结结果上兵伐谋（（2套计划确保保成功）.....谢谢大家.....9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:15:4018:15:4018:151/5/20236:15:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:15:4018:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:15:4018:15:4018:15Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:15:4018:15:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:15:40下午18:15:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:15:4018:15: