挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作

挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作樊宇明

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一．客户接触流程客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现现出出来来，，同同时时按按计计划划实实施施自自己己的的客客户户接接触触行行动动。。业务务员员在在制制定定客客户户接接触触计计划划的的时时候候，，首首先先要要明明确确针针对对每每一一个个客客户户的的接接触触目目的的，，一一般般情情况况下下业业务务员员与与客客户户接接触触基基本本上上基基于于以以下下几几种种目目的的：：①销销售售产产品品销售售产产品品是与与客客户户接接触触的的主主要要任任务务；；②市市场场维维护护客户户开开发发与与市市场场开开发发是是一一个个延延续续的的过过程程，，销销售售人人员员不不仅仅要要建建立立起起与与客客户户之之间间的的关关系系，，而而且且要要处处理理好好市市场场运运作作中中存存在在的的相相关关问问题题，，解解决决客客户户之之间间的的矛矛盾盾，，理理顺顺渠渠道道间间、、客客户户间间关关系系，，确确保市市场场的的正正常常、、稳稳定定，，因因而而业业务务员员必必须须承承担担所所负负责责区区域域的的市市场场维维护护工工作作。。③建设设客情情销售人人员要要在客客户心心中建建立自自己的的品牌牌形象象，这这样才才可能能更好好地赢赢得客客户对对你工工作的的配合合与支支持。。④信息息收集集销售人人员要要随时时了解市市场情情况，，把握握市场场的最最新动动态，，与客客户接接触是是最好好、最最及时时把握握市场场情况况的方方式。。⑤指导导客户户业务人人员分分为两两种类类型，，一种种是只只会向向客户户要订订单的的人；；另一一种是是给客客户出出主意意的人人。两两种业业务人人员的的实际际工作作效果果有很大差差别，，前者者获得得订单单的道道路漫漫长而而遥远远，后后者则则很容容易赢赢得客客户尊尊重。。业务员员要根根据客客户的的实际际情况况及自自己与与其交交往程程度确确定每每一次次接触触的具具体接接触方方式，，并采采取循循序渐渐进逐逐渐深深入的的方式式不断断拉近近与客客户之之间的的距离离。具体体接触触方式式很多多，可可由客客户自自己根根据实实际情情况把把握。。如：：电话话沟通通、短短信问问候、、书信信往来来、登登门拜拜访、、宴请请、共共同参参与体体育项项目及及娱乐乐活动动、座座谈会会、展展示会会、联联谊会会、组组织旅旅游等等等，，几乎乎社会会上存存在的的所有有交际际方式式都可可作为业务务员与与客户户接触触的选选用方方式。。业务务员如如果能能切实实把握握实际际情况况，将将这些些交际际工具具使用用好了了，业业务工工作的的开展展可能能做到到游刃刃有余余。为了保保证每每一次次与客客户接接触的的效果果，业业务员员在与与客户户接触触前必必须根根据选选定的的接触触方式式做好相关关的准准备工工作，，包括括所需需的资资料、、知识识、小小礼品品、记记录工工具、、调节节气氛氛的小小道具具、小小故事事等；；如是是登门门拜访访或其其它见见面性性接触触要根根据见见面方方式及及客户户特点点确定定自己己的衣衣着、、仪表表形式式、交交通工工具、、工作作中需需要的的各种种其它它工具具、表单等等。让客户户接受受你从从而接接受你你推荐荐的产产品是是业务务员与与客户户接触触的主主要目目的。。接触触效果果如何何，客客户是是否能能够接接受你你在许许多情情况下下是取取决于于业务务员自自己的的。如如何让让客户户在最最短的的时间间内接接受你你及你你所推推荐的的产品品时需需要很很多技巧的的，这这些技技巧涉涉及语语言、、仪表表、表表达方方式、、客户户心理理、营营销手手段等等各个个方面面，有有效地地利用用这些些技巧巧可以以使你你与客客户的的接触触取得得事半半功倍倍的效效果。。在这这方面面一个个新的的业务务员是是不可可能做做到很很专业业的，，但最最起码码要做做到以以下几几点：：①态度度谦和和，不不亢不不卑；；②口齿齿清楚楚，表表达明明白；；③善于于聆听听，尊尊重客客户；；④着装装得体体，仪仪态大大方；；⑤换位位思考考，以以理服服人；；⑥注重重效率率，一一诺千千金。。业务员员与客客户进进行各各种形形式、、各种种目的的的接接触，有有的目目的一一次接接触就就可能能达成成，有有的目目的需需要很很多次次不断断深入入的接接触才才可能能达成成。不不管经经过一一次接接触我我们的的目的的有没没有达达到，，我们们都要要对本本次接接触进进行详详细的的分析析，找找出整整个接接触过过程中中我们们掌握握的比比较好好的地地方以以及明明显或或不明显的的失误误，通通过对对客户户的言言行及及具体体表现现分析析客户户心理理，为为制定定下一一次接接触计计划提提供依依据。。同时时使我我们在在不断断总结结经验验的基基础上上逐步步提高高自己己的相相关水水平。。在对上上一次次接触触进行行分析析、总总结的的基础础上，，对下下一次次接触触做出出计划。。当然然计划划仍然然包括括目的的、方方式、、环境境、地地点、、实施施时间间等内内容，，并根根据计计划跟跟进、、落实实。对跟进进接触触的效效果进进行分分析、、总结结，以以便进进一步步跟进进。不断跟跟进，，不断断分析析总结结，不不断深深化接接触，，直至至达成成最终终目的。一个接接触目目的达达成后后，随随之会会产生生新的的接触触目的的，在在此接接触目目的基基础上上，业业务员员要与与客户户继续续接触触。二．销销售拜拜访流流程销售拜拜访是是业务务员以以销售售产品品为目目的对对客户户所作作的拜拜访，，目的的明确确、动动机鲜鲜明、、毫不不掩饰。一一般业业务员员对客客户的的销售售拜访访按以以下程程序执执行：：寻找客客户是是销售售拜访访的基基础，，客户户是销销售拜拜访的的目标标，达达成销销售时时销售售拜访访的目目的。。业务务员销销售产产品必必须从从寻找找客户户开始始，如如果连连客户户在哪哪里都都不知知道，，销售售时无无从谈谈起的。。在前前面的的内容容里，，我们们曾经经讲过过我们们的客客户群群体，，其中中说明明了挖挖掘机机使用用和停停放最最集中中的地地方，，同时时介绍绍业务务员该该到什什么地地方去去寻找找客户户。只只要用用心，，其实实客户户是不不难找找到的的。为为了把把生意意做得得更好好，客客户也也在随随时随随地宣宣传着自己己，他他们不不可能能把自自己藏藏起来来让我我们使使劲找找。寻找客客户的的过程程是从从大众众人群群内寻寻找对对挖掘掘机感感兴趣趣的人人们的的过程程，客客户分分析的的过程程则是是将对对挖掘掘机感感兴趣趣的人人群进进行分分解的的过程程。对挖掘掘机感感兴趣趣的人人群中中除了了业内人士士之外外，我我们都都可以以把他他们看看作基基础客客户群群体。。我们们的客客户分分析就就是从从分析析基础础客户户群体体开始始的：：①首先先我们们按购购买意意向的的强烈烈程度度将客客户分分成若若干等等级；；②然后后按资资金实实力再再将客客户分分成若若干等等级；；③还可可按客客户信誉誉的好好坏将将客户户分成成若干干等级级；④按按是是否否拥拥有有工工程程将将客客户户分分成成若若干干等等级级；；⑤其其它它分分级级、、分分等等原原则则。。购买买意意向向与与资资金金实实力力是是我我们们进进行行客客户户分分析析的的最最关关键键因因素素，，我我们们在在具具体体分分析析过过程程中中可可以以使使用用如如下下分分析析坐坐标标：：如上上图图所所示示，，““1””为购购买买意意向向强强烈烈且且资资金金实实力力雄雄厚厚的的客客户户，，这这是是需需要要我我们们首首先先要要争争取取的的客客户户，，这这部部分分客客户户如如经经考考察察信信誉誉良良好好，，我我们们可可放放心心按按规规定定与与其其操操作作业业务务；；““2””为购购买买意意向向强强烈烈，，但但资资金金实实力力相相对对较较弱弱客客户户，，对对于这这部部分分客客户户，，如如果果经经考考察察这这其其中中信信誉誉良良好好且且有有工工程程合合同同的的客客户户，，我我们们可可以以主主张张以以银银行行按按揭揭、、分分期期付付款款或或融融资资租租赁赁的的方方式式与与其其操操作作业业务务；；““3””为购购买买意意向向不不够够强强烈烈，，但但资资金金实实力力雄雄厚厚的的客客户户，，如如经经考考察察其其信信誉誉良良好好，，我我们们可可积积极极争争取，，以以促促成成销销售售。。““4””为购购买买意意向向不不强强，，且且没没有有资资金金实实力力用用户户，，我我们们可可暂暂先先放放松松对对其其的的跟跟踪踪，，但但放放松松不不是是放放弃弃。。在具具体体实实施施分分析析过过程程中中，，我我们们可可以以把把每每一一项项考考核核原原则则分分成成更更多多的的等等级级，，针针对对不不同同等等级级的的不不同同组组合合，，我我们们可可以以采采取各各自自不不同同的的应应对对策策略略。。在拜拜访访实实施施前前，，业业务务员员要要根根据据客客户户分分析析结结果果制制定定客客户户拜拜访访计计划划，，计计划划包包括括拜拜访访目目的的、、时时间间、、准准备备材材料料及及资资料料、、地地点点、、行行程程、、应应对对策策略略、、小小礼礼品品等等内内容容。。客户户拜拜访访前前准准备备内内容容如如下下：：①资料料：：样样本本、、单单页页、、宣宣传传画画册册及及其其它它宣宣传传材材料料；；②演演示示资资料料：：宣宣传传品品、、模模型型③市市场场资资料料、、价价格格资资料料以以及及竞竞争争对对手手资资料料，，以以便便全全方方位位向向客客户户介介绍绍产产品品；；④工工具具、、用用具具：：记记录录本本、、笔笔、、计计算算器器等等；；⑤熟熟悉悉产产品品知知识识，，包包括所所销销售售产产品品及及竞竞争争对对手手产产品品；；⑥根根据据客客户户情情况况，，准准备备既既大大方方又又得得体体的的衣衣着着；；⑦其其它它准准备备事事项项。。与客客户户初初步步接接触触不不能能直直入入主主题题，，否否则则容容易易引引起起客客户户反反感感而而得得到到相相反反效效果果。。因因而而业业务务员员在在与与客客户户初初步步接接触触的的时时候候一一定定要讲讲究究时时机机及及切切入入点点，，利利用用良良好好的的时时机机与与切切入入点点赢赢得得客客户户的的好好感感，，在在此此基基础础上上才才能能不不断断深深入入，，渐渐近近主主题题。。如如与与客客户户初初步步接接触触时时可可用用电电话话预预约约、、朋朋友友介介绍绍、、制制造造偶偶遇遇机机会会等等方方式式与与客客户户建建立立联联系系。。探询询阶阶段段是是指指与与客客户户交交流流的的第二二阶阶段段，，抓抓住住时时机机探探询询客客户户的的意意向向，，包包括括购购机机意意向向、、关关注注品品牌牌、、设设备备使使用用计计划划及及资资金金情情况况等等内内容容。。当在在业业务务员员的的引引导导下下，，客客户户的的话话匣匣子子打打开开的的时时候候，，业业务务员员一一定定要要耐耐心心地地聆聆听听客客户户的的讲讲述述，，哪哪怕怕话话题题已已经经转转到到十十万万八八千千里里之外外也也要要表表现现出出浓浓厚厚的的兴兴趣趣，，这这样样才才可可能能获获得得客客户户的的信信赖赖。。当客客户户对对你你产产生生信信赖赖，，放放松松警警戒戒的的时时候候，，你你可可以以开开始始逐逐渐渐深深入入主主题题，，介介绍绍公公司司、、产产品品，，并并开开始始向向客客户户呈呈现现自自身身优优势势。。当客客户户对对你你的的陈陈述述产产生生疑疑问问或或异异议议的约约定定时时，，拜拜访访即即可可告告一一段段落落，，并并约约定定下下次次见见面面时时间间。。根据据前前次次拜拜访访效效果果，，采采取取相相关关措措施施进进一一步步跟跟进进，，以以尽尽快快促促成成销销售售的的实实现现。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:01:3401:01:3401:011/6/20231:01:34AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:01:3401:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:01:3401:01:3401:01Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:01:3401:01:34January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:01:34上上午01:01:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:01:3401:01:3406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:01:34上午1:01上上午01:01:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:01:3401:01:3401:011/6/20231:01:34AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:01:3401:01Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:01:3401:01:3401:01Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:01:3401:01:34January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:01:34上上午01:01