打造专业级销售高手培训

二零一一年七月打造专业级销售高手裴渊0目录一、销售定义二、销售类型三、销售的五大创新四、营销模式分析五、如何打预约电话六、成功概率七、成功公式八、成功规律九、成功定义十、意愿1目录十一、方法十二、行动十三、成功销售必须具备的五颗心十四、执行力十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域十六、分解销售目标计划五要素十七、销售高手应具备的知识及能力十八、见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料十九、大项目的运作步骤二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性2销售销售的定义A、销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。B、销是指将自己的观点、理念、思想等向别人传递被别人接受的过程

.而售是结果！3挑战自我开发潜能………你为什么要选择销售工作（才用了不到20%）

不愿过平凡的生活无风险的创业模式广交人脉收入无上限综合技能迅速提高能早日获得老板和同事的认同和尊重热爱的工作方式4销售类型1、乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。2、交易型销售

交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。53、顾问型销售

顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。64、战略型销售

战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。7销售的五大创新产品的功能型销售（食品店-饮料）技巧型销售（超市促销类）2以客户为核心的销售（预算紧购电脑）以提供全面解决方案的销售1网络营销（海量信息）543改变客户的固有思维模式，用开放的思维成为客户顾问，把非专业领域的意见提供给客户8营销模式分析析销售竞争人才竞争管理系统商业模式产品竞争肯德基、麦当当劳海澜之家、网网络、电信等等9如何打预约电电话单击此处添加加段落文字内容容封闭式问题约定时间（5秒）结尾感谢!我能带给你什么利益说明明（10秒）问候和简洁充满信心的一句话自我介绍(10秒)哪两种电话人人们必接?10对于陌生拜访访时，对于不同职务务的人应该如何打电话？？如果是同时查到不同同职位的二个关键人人的电话，第一个电话打打给职务高的人。（由上上到下传递））1拜访结束后，，如何通过打电电话去确认拜访的质质量？如果客户没有有把你的电话号码存在在他的手机里里，你的生意是很很难成交。3如何通过打电电话去试探客户的信信任度和忠诚度？与客户建立关关系的标准：：把客户变成朋朋友，把朋友变成亲亲人！4打给职务越高高的人（国企机关））的电话的最佳佳时间是：早上比正常上上班时间早半小时左右右2打电话注意事项如何专业地接接听电话？5打电话的注意意事项11成功概率当你从事一个个现代的行业业销售时，先先问自己五个个问题：假设我手机里里有100个好朋友是否问题1是否每个朋友友都会买打印印机问题2是否要买的每每个朋友都会会买进口的问题3是否会买进口口打印机的都都买我公司的的问题4是否要买我们们公司打印机机的都找我买买问题5是否找我买打打印机的朋友友会买我公司司的全部产品品5050257512.587.56.2593.753.12596.875无论何种销售售成功的概率率只有不到5%，是3.125！121、弄清楚你你的客户是不不是真的客户户！2、把时间花花在你最应该该花的人身上上！3、正确的面面对失败，积积极的寻找机机会!4、最大程度度的拜访有效效客户，帮助助成功数提升升。13成功公式成功规律：1.0×1.0×1.0×1.0××1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0＝1.001.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1××1.1××1.1×1.1×1.1≈30.9×0.9××0.9××0.9××0.9×0.9×0.9×0.9×0.9××0.9≈0.35全面的知识和和能力提升每每天必须进步步一点点100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动14成功成功就是达成成所设定的预期目标（短期目目标和长期目目标），就是是逐步实现有有价值的理想想。成功是指人们们做好了一件件非常渴望做做的事所获得得的满足感与与兴奋感。成成功有个人的的和团队的。。据调查：27%的人没有目标标，60%的人目标模糊糊，10%的人有短期目目标，3%的人才有长期期目标。15给人的行为设设定了明确方方向使人充分了解解自己每个行行为的目的有助于合理安安排时间，知知道什么是最最重要的事情情使人能清晰地地评估行为的的进度正面检讨自己己每一个行为为效率使人能把重点点从工作本身身转移到工作作结果上目标的威力目标的威力16意愿（欲望）意愿是心愿、、愿望（心中中期望实现的的想法），渴渴望的想，全全身心的欲望望。首先要有成功功的欲望要主动工作，，不要被动，，被督促。要有正确的、、健康的心态态，努力向上上。17

切记：在没完成三要素的沟通之前，不要回答客户对价格的任何寻问！即：在客户没有认可你的价值以前，任何价格都是昂贵的！方法想干的人永远远在找方法，，不想干的人人永远在找理理由请牢记在与客客户接触的最最初时间，一一定要先做好好以下三件事事达到某种目的的而采取的途途径、步骤、、手段等，是是可以实现目目标的方案集集合，也叫策策略。1、让客户永远远记住自己的的名字！(时间与收入成成正比)2、让自己成为为能在专业领领域帮助客户户的值得信任任的朋友。3、问清事实的的真相！A、问题（（提出问问题）Ｂ、可能性（（分析问题））Ｃ、方案（（解决问问题）18销售说服的十十大步骤1、作充分准备（要了解客户背景、项目情况、产品、设计等）C、客户的购买能力（有多少概算）？4、了解客户的问题、需求和渴望A、客户的真正需求是？B、那些因素影响购买决定？3、建立信赖感(客户不相信你时,你说的全是废话)D、实际上谁做购买决定？E、客户已做好购买决定准备了吗？2、使自己的情绪达到巅峰状态(状态决定结果)196、竞争对手分析5、提出解决方案并塑造产品价值8、合同成交7、解除客户的反对意见9、要求客户转介绍（建立客户群）10、做好客户后续服务20行动行动是为达到到某种目的而而进行的活动动，行动力是是指愿意不断断的学习、思思考，养成习习惯和动机，，进而获得导导致实现目标标结果的行为为能力。行动动来源于行动动力，即我们们去实施行动动的行动力指指数是多大，，有多大的意意愿去行动。。行动力差，不不是能力、经经验、人品、、学历和形象象差，而是心心态问题。行动是所有快快乐的源泉，，坚信自己具具有完成任何何事情的能力力。不怕没有结果果，就怕不行行动！21成功销售必须须具备的五颗颗心第一颗心：相相信自我之心心1.当顾客骂完你你后他已忘记记，是你自己己记得并用来来摧残自己。。认为自己不不适合做销售售、不适合与与人打交道就就等于认为自自己不适合过过好生活。拜访顾客有危危险还是不拜拜访顾客有危危险？转换恐惧，打打开销售成功功之门。出丑才会成长长，成长就会会出丑。别来烦我！（（发火了）以以前表示：被被拒绝了。化化解恐惧：只只是表示客户户当时心情不不好。需要时我给你你打电话。以以前表示：被被拒绝了。化化解恐惧：只只是表示客户户现在正忙。。我不需要。以以前表示：被被拒绝了。化化解恐惧：只只是客户对产产品还不了解解。只要我不放弃弃，你永远拒拒绝不了我。。销售的基本功功是对客户的的拒绝产生抗抗体22第二颗心：相相信顾客相信信我之心1、价值观同步步价值观是人们们用来评价行行为、事物以以及从各种可可能的目标中中选择自己合合意目标的准准则。同步既既是你和客户户价值观相统统一购买价值观：：顾客购买产产品时对他来来说很重要的的是参照点。。想要打动顾客客了解顾客比比了解产品更更重要。（知知己知彼）找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观销售就是232、客户的人格格模式和购买买模式A、成本型和品质质型成本型（实惠惠是做人最高高美德，浪费费是可耻的。。）品质型（人生生在世只有你你花的钱是你你的，没有花花的钱都是别别人的。人生生两大悲哀：：第一条到死死的时候，钱钱还没花完；；第二条人还还没死钱就不不够花。）B、配合型和叛逆逆型C、自我判定型和和外界判定型型D、一般型和特殊殊型24问简单的问题题（顾客都是是被自己所说说服，找到他他的核心价值值观，用价值值观撬动他。。）问二选一的问问题。问封闭式问题题（让顾客舒舒服大于对错错。）倾听用纸和笔笔来完成。从容大于能力力。给顾客明确的的指令（（成交的一切切意义在于成成交本身）不要说太多废废话（（当顾客决决定买，你就就闭嘴，等着着收钱，收完完钱转身就走走，服务从下下一次开始。。）问：与客户沟通的的关键听：倾诉的秘秘诀说：说话的技技巧3、如何与客户户沟通25第三颗心：相相信产品之心心相信产品之心心的核心：拼拼命重复成功功案例。顾客永远买结结果，不是买买过程和成分分。——拼命讲你产品品的成功案例例。针对不同行业业，每个员工工拿出十个成成功案例，把把所有经典案案例打印成册册。每个员工背十十个案例，新新员工来公司司让员工学习习经典案例额额。销售的第一个个心态：交换换心理（员工所有问问题在于人为为产品不值。。）对产品的态度老板与员工的的根本差别26第四颗心：相相信顾客现在在就需要之心心太贵了代表顾客怀疑疑同类产品还还有没有别的的地方更便宜。。你有见过比比这便宜的吗吗？质量！代表顾客想要要承诺（保证证），你有什什么保证？——你你要什么保证证你才放心？？服务！代表顾客想知知道能提供什什么服务。你你们都有什么服务务？——你要要什么特殊服服务？同一时期，你你要买到比这这便宜的，便便宜多少返还还多少。给他一个让他他放心的保证证，不论这个个保证是什么么。你要什么特殊殊服务？—给他量身定做做服务。第五颗心：相相信客户使用用完产品之后后会感激我心心年轻人需要常常说：我需要要您的指导。。化解顾客的障障碍27第四心心态：：记住，，这是是你的的工作作。你你享受受客户户给你你带来来的荣荣誉和和薪酬酬，同同样也也要承承担客客户带带给你你的责责任和和不理理解，，及客客户对对你的的批评评和指指责。。第三心心态：：公司找找你，，是来来解决决问题题的，，如果果没有有问题题，你你立刻刻失业业；第二心心态：：白天在在公司司上班班，下下班后后谈论论、抱抱怨公公司这这不好好，那那不行行，那那就是是在出出卖你你自己己的身身体和和灵魂魂，也也就证证明了了你只只有这这个资资格在在这么么差的的公司司上班班；第一心心态：：当你遇遇到问问题时时，总总会把把责任任丢给给别人人，说说成是是别人人的问问题，，那么么你就就会原原地踏踏步，，不会会上进进；执行力的心态执行力力28执行力力的原原则⑴、日日工作作表⑵、周周工作作表⑶、月月和季季度目目标计计划表表⑷、年年目标标计划划表⑸、产产品分分类介介绍汇汇总⑹、大大项目目运作作步骤骤⑺、单单项目目运作作细则则流程程⑻、办办事处处需联联系单单位汇汇总⑼、工工作绩绩效考考核表表⑽、客客户疑疑问和和应答答汇总总Diagram格式化化(工具化化)简单化标准化流程化(工作的的)复杂化化29专业领领域的的竞争争永远远在相相关非非专业业领域域永远竞竞争的的是相相关非非专业业领域域的知知识，，谁的的知识识面越越丰富富，谁谁就越越成功功。高高技术术最后后PK的绝对对不是是技术术。要要成功功就要要做最最擅长长的，，如果果你想想卓越越，将将你的的所有有短板板做好好。想想超过过对手手20%就在专专业领领域上上下功功夫。。想超超越对对手80%就要在在非专专业领领域上上下功功夫。。30分解销销售目目标计计划五五要素素1、目标完完成率率基于于以下下的成成功概概率法法则：：根据据级别别不同同要设设定不不同的的目标标量100%A、说到到做到到100%的员工工：B、说到到做到到80%的员工工：C、说到到做到到50%的员工工：D、说到到做到到20%的员工工：E、说到到做到到5%的员工工：80%50%20%5%董事长长级总经理理、总总监级级经理级级员工级级31销售目目标计计划第一步:

确定你的数量目标。第二步:

确定你的每日数字。第三步:

建立客户开发和管理策略。第四步:

为潜在客户和客户建立标准。第五步:

实施于目标市场。2、销售售目标标计划划五要要素323、销售售员日日常行行为管管理基基本原原则每月100个客客户是是成功功的重重要保保障！！销售员员日常常行为为管理基基本原原则每日5个以以上的的客户户拜访访是销销售员员日常常行为为管理理的基基准！！33销售高高手应应具备备的知知识及及能力力同领域域竞争争对手手的知知识产品和和服务务价格格分析析成功案案例介介绍绍产品介介绍技技巧电话面面谈沟沟通技技巧合作掌掌控能能力客户关关系能能力时间管管理能能力领导力力影响力力销售技技巧演讲技技巧行业知知识产品知知识商务知知识售后服服务知知识成交的的知识识34销售高高手应应具备备的知知识及及能力力1、行业业知识识2、产品品知识识3、商务知识识4、售后服务务的知识5、同领域域竞争对手手的知识6、成交的的知识7、产品和服服务价格分分析8、成功案例例介绍9、产品介绍绍技巧10、电话面谈谈沟通技巧巧11、合作掌控控能力12、客户关系系能力13、时间管理理能力14、领导力15、影响力16、销售技巧巧17、演讲技巧巧35见XX项目潜在客客户需要不不断地完善善以下资料料1、调查项目目基本资料料和客户背背景2、该客户单单位的组织织架构图？？3、哪些部门门是与我们们密切相关关的？4、找相关的的部门的人人如何打电电话约见？？5、见面前还还应该做哪哪些准备？？6、与不同客客户见面时时应该谈什什么？他应应该关注什什么？7、回来后根根据相关的的答案，得得到了什么么结果？8、下一步应应该怎么跟跟进？计划划措施？9、我们公司司在此项目目上有哪些些竞争对手手？10、竞争对手手的优劣是是什么？3611、我们的解解决方案是是什么？12、与此项目目相似的成成功案例是是哪些？13、制定这个个项目实施施销售的步步骤14、客户单位位此项目的的决定流程程分析15、分管的客客户群分析析，谁是关关键人？谁谁能作为你你的线人？？16、引导客户户写标书的的门槛及注注意事项17、引导客户户评标的评评分标准注注意事项18、需要围标标时的注意意事项19、商务谈判判的重要注注意事项20、技术部分分常见的问问题回答37大项目的运运作步骤1、由建设设单位业主主建议申请请，铁道部部建设司批批复把全线线附属构件件（遮板、、栏杆、电电缆槽、盖盖板、路基基栅栏等））独立成一一个标段，，实行生产产、运输、、安装总承承包，如电电气化局做做的四电集集成。（仅仅限站前施施工招标前前）。2、针对XX项目，可以以与中铁各各施工局（（投标经营营处）建立立战略合作作关系（铁铁道部、建建设单位或或设计院指指定或推荐荐），联合合投（主体体和附属））XX项目的站前前施工标，，中标后，，我们与中中铁各施工工局签订附附属施工合合同。（仅仅限施工招招标前）383、由建设单位位业主作为为招标人，，把全线附附属构件（（遮板、栏栏杆、电缆缆槽、盖板板、路基栅栅栏等）独独立成一到到三个标段段，实行生生产或运输输、安装总总承包，中中标后，直直接与建设设单位业主主签订合同同。（甲供供方式）4、由建设单单位业主作作为招标人人，把附属属单一构件件（如遮板板、栏杆、、电缆槽、、盖板、路路基栅栏等等）集中成成一到三个个标段招标标，实行生生产或运输输、安装总总承包，中中标后，直直接与建设设单位业主主签订合同同。（甲供供方式）395、由XX施工单位作作为招标人人，建设单单位业主负负责技术标标准及监控控管理，把把各标段的的附属构件件（遮板、、栏杆、电电缆槽、盖盖板、路基基栅栏等））独立成一一个包件，，实行集中中招标，中中标后，直直接与各施施工单位签签订合同。。（甲控方方式）6、由XX施工单位作作为招标人人，建设单单位业主负负责技术标标准及监控控管理，把把各标段的的单一附属属构件（如如遮板、栏栏杆、电缆缆槽、盖板板、路基栅栅栏等）独独立成一个个包件，实实行集中招招标，中标标后，直接接与各施工工单位签订订合同。（（甲控方式式）407、由建设单单位业主提提出技术标标准要求，，各施工单单位局指挥挥部集中招招标或议标标采购标段段内的所有有附属构件件（遮板、、栏杆、电电缆槽、盖盖板、路基基栅栏等）），中标后后，与局指指挥部签订订合同。（（乙供方式式）8、由建设单单位业主提提出技术标标准要求，，各施工单单位局指挥挥部集中招招标或议标标采购标段段内的单一一附属构件件（如遮板板、栏杆、、电缆槽、、盖板、路路基栅栏等等），中标标后，与局局指挥部签签订合同。。（乙供方方式）419、由建设单单位业主提提出技术标标准要求，，各施工单单位局指挥挥部监控管管理，各工工区自行采采购标段内内的附属构构件（遮板板、栏杆、、电缆槽、、盖板、路路基栅栏等等），中标标后，与各各工区签订订合同。（（乙控方式式）10、由建设单单位业主提提出技术标标准要求，，各施工单单位提供生生产场地、、设备和材材料，我们们提供模具具、生产工工艺和工人人。（劳务务方式）。。11、各施工单单位自行生生产，我们们可以销售售模具、钢钢板、钢纤纤维等。（（产品超市市）421、恐惧：经经常受影响响因素⑴、我学历历不高，我我太年轻了了，经验不不足；⑵、我不擅擅长与人打打交道，我我可能不适适合做销售售⑶、我怕约约不到人，，怕客户不不见我⑷、我怕客客户真正的的意思我不不明白⑸、我怕客客户不认可可我、不认认可产品、、不认可公公司⑹、我怕出出错后会出出丑⑺、我怕客客户拒绝⑻、我怕合合同条款对对公司不利利⑼、我怕公公司工期不不能完成⑽、我怕承承诺后给公公司带来麻麻烦阻挡我们成成功的是恐恐惧和惰性性如何化解恐恐惧？建立自信万事皆由我我心！43销售其实是是件简单而而容易的工工作，之所所以有人销销售不成功功，并非他他做不到，，而是他不不愿去做简简单而重复复的事情。。因为，越越简单、越越容易的事事情，人们们常常也越越容易不去去做它！做销售，最最容易的事事就是放弃弃，真的，，放弃太容容易了。做销售，最最伤心的事事是离职，，因为一离离开，你以以前的努力力，可能就就白费了，，其它的行行业，还要要重头再来来。做销售，太太容易暂时时性成功了了，因为只只要你想跑跑，愿意去去跑，那结结果只是一一个自然而而然的事，，也是太让让人容易自自满的职业业，一但有有了小小的的成功，就就以“老资资格”自居居，没有了了空杯的心心态，没有有了激情，，自然就没没有了结果果。做销售，最最难最难的的事就是一一直坚持，，决不放弃弃！决不抛抛弃！永远远像个新人人，永远有有谈不完的的客户，其其实这不是是很难的事事。2、惰性44善意提醒提醒：销售售员的基本本生存空间间是24到30岁左右，（（中层管理理人员是28-40岁左右）。。所以，并并没有太多多选择。要要争取在30岁前学到成成为一个优优秀销售的的生存能力力，并努力力成为高一一级的销售售团队管理理者。45销售的决胜胜取决于在在屋里的训训练！天外有天，，人外有人人！销售领域最最需要的就就是永远地地学习和交交流只有坚持、、再坚持的的人，才能能取得持续的成功功！各位高手，，加油吧！给力吧！结语：46谢谢1月月-2318:15:2918:1518:151月月-231月月-2318:1518:1518:15:291月-231月-2318:15:292023/1/518:15:299、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:15:3018:15:3018:151/5/20236:15:30PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:15:3018:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:15:3018:15:3018:15Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:15:3018:15:30January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:15:30下下午午18:15:301月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:15:3018:15:3005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:15:30下午6:15下下午18:15:301月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:15:3018:15:3018:151/5/20236:15:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:15:3018:15Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留