企业竞争情报体系的建立-朱战备博士作品

企业竞争情报体系的建立朱战备博士朱战备国内著名竞争情报专家，北京大学情报学博士,国际竞争情报协会会员,中国竞争情报学会常务理事，上海贝尔阿尔卡特公司项目总监、情报中心主任，此前就职于中欧国际工商学院先后主持和参与完成“竞争情报对企业竞争决策的支持机制研究”和“促进企业核心竞争力机制形成的知识管理系统研究”等多项国家自然科学基金资助项目，负责公司的协同产品商务等大型信息系统的实施。在北大、清华、上海交大和众多高级研讨会进行竞争情报培训。研究领域：竞争情报、知识管理和产品开发。Page2

目录竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用典型案例分析Page3

营销理念的变革，以消费者研究为主要内容的市场研究行业应运而生传统营销模式

ProductPricePlacePromotion

ConsumerCostConvenienceCommunication4P4C整合营销(IMC)模式关注消费者企业市场意识的崛起Page4

市场竞争的加剧使企业全面关注消费者信息

表现：市场研究公司和企业沟通变的非常容易市场研究业的发展使企业可以非常方便的得到消费者信息

表现：市场研究公司数量迅速增加行业日趋规范，数据成本下降手段日益先进和完善：

买数据象在超市里买商品一样容易企业已经可以熟练的获得消费者信息，比较熟练的使用消费者信息

表现：市场研究人员向企业流动

市场研究公司对企业理念的灌输*竞争导致我们改变Page5

竞争情报产生的背景

二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国之间的军备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。Page6

竞争者定位市场定位客户定位产品定位以客户为中心否否是是以竞争为中心Narver&Slater,1990Kim&Mauborgne,1997市场研究竞争情报市场竞争，从关注消费者到关注竞争者Page7

竞争情报简称CI，即CompetitiveIntelligence，也有人称之为BI，即BusinessIntelligence。

竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。（BySCIP）竞争情报的定义Page8

竞争情报是什么，不是什么？是...一种工具，用来提醒管理层早期的威胁与机会的警告亲自观察外界需要长期的积累在行业里广泛采用的一套技巧不是…谍报信息系统市场调查基准分析商业数据分析Page9

竞争情报是是科学还是是艺术？竞争情报有有些像印象象派画家的的画，贴得得很近看，，你只看到到不同色彩彩的斑点，，没有规则则，没有整整体感。但但如果你站站远一点看看，你会看看到整个图图画、形状状、阴影和和光线。（美）L.M.富德Page10竞争情报的的基本问题题我们的竞争争对手是谁谁?竞争对手当当前的地位位如何?竞争对手最最有可能采采取什么行行动?我们所在的的行业有哪哪些特性?我们应当采采取什么行行动来取得得竞争优势势?Page11案例1：MOTOROLA与CIA铁人高尔文文杰出的商界界领袖，子子承父业，，1959-1990，31年CEO，经历8届总总统、4次次经济衰退退Motorola经历了一系系列挫折1970年年，对CB（CitizensBand））盲目乐观，，使美梦破破裂；1979年年，Motorola业绩令人沮沮丧，错失失3亿美圆圆的电子游游戏市场，，主要原因因是低估了了电子游戏戏商对微处处理器的需需求；几年后，把把几乎整个个美国汽车车半导体市市场拱手让让给日本。。高尔文的思思考重视用于商商业竞争的的情报高尔文要从从CIA挖人哈佛毕业的的MBA、经验丰富的的商业人士士、精于数数字报表的的人士；CIA中央情报局局简•赫林/高高薪相许许；流芳百百世Page121994年年1月，中中国科技情情报学会情情报研究暨暨竞争情报报专业委员员会，又称称“中国竞竞争情报学学会”。开始对竞争争情报进行行有组织和和相对正规规化的研究究和应用。。竞争情报在在我国的发发展从实践的角角度来看，，长虹、海海尔、红桃桃K、上汽、宝钢钢等知名企企业也纷纷纷成立了自自己的竞争争性情报机机构，通过过各种手段段收集分析析竞争对手手乃至竞争争环境的情情报信息，，为企业的的迅速成长长提供了有有力的情报报信息保障障。80年代初初，竞争情情报概念被被引入中国国汽车工业是是我国竞争争情报实践践的先驱1993年年，“上海海轿车行业业竞争环境境监视系统统”/上海海科技情报报所提供竞争情情报服务的的公司应运运而生，数数据中华、、ISI、康斯、央视视资讯等公公司高举竞竞争情报的的旗帜，同同时百度、、万方等公公司推出中中国特色的的竞争情报报解决方案案，竞争情情报培训成成为培训市市场的宠儿儿。Page13目录竞争情报的的基本概念念竞争情报在在企业实施施的价值竞争情报体体系的建立立灰色情报在在企业的应应用典型案例分分析Page14竞争情报的的六大价值值对可能出现现的机遇和和危险提供供早期预警警。提供战略决决策支持。。提供战术决决策支持。。对竞争对手手的动向进进行监控和和评估。对企业的战战略规划提提供支持。。提供知已知知彼的情报报。实践证明，，成功的情情报工作并并非面面俱俱到，而是是集中在企企业的1-2个工作作领域,对对企业决策策的支持是是优先考虑虑的领域。。Page15情报与决策策关系的三三个问题第一，在多多大程度上上我们能够够理解为什什么和如何何与影响我我们竞争地地位的竞争争对手和非非市场因素素进行战略略互动？第二，竞争争情报是否否在企业内内部流动？？第三，如果果竞争情报报已经在企企业内部流流动，并送送到决策者者手中，决决策者是否否真正使用用了这些情情报？Page16对决策需要要的支持例子:针针对各经经理层所关关心的战略略Page17对决策需要要的支持战略管理活活动由竞争争情报提供供信息支持持战略活动具有代表性性的战略挑挑战竞争情报的的贡献近期展览问问题的解决决方案竞争对手出出其不意的的行为将威威胁到现在的竞争争优势或仅仅存的机会会穧深入竞争对对手?战略略市场目标穧有深度的技技术和细分分产品的情情报穧市场和供应应方的研究究年度战略规规划新对手非传传统的商业业模式重新定义了了这个行业业，客户和供应应商之间的的关系，且威胁到了了现行战略略向可持续续性发展穧战争游戏练练习穧市场预测穧有深度的价价值链情报报穧开拓新的渠渠道组织和新入入行的企业业战略演习已成型的或或潜在的基基础技术的的更换，行业形势或或是客户偏偏好的更换换会颠覆建立立在长期战战略基础上上的竞争动力。穧前景预测穧战略选择性性发展穧着眼于未来来的技术情情报穧技术规划穧向前沿的科科学家和研研究人员咨咨询，等等等。Source:CorporateExecutiveBoardPage18良好的竞争争情报体系系是企业生生存的第四四大理由1）预测和和监控市场场变化，及及时调整市市场策略，，删减各类类无必要投投入，提高高市场产品品份额，提提高产品利利润，最终终提高销售售利润。2)监测竞争者者动作，预预计竞争者者决策，及及市场行为为，避免竞竞争者对公公司造成伤伤害，同时时制订针对对竞争者策策略，预先先抢占市场场，同时维维护自己的的市场份额额，减少低低价竞争的的使用频度度。3)及时发现对对公司产品品造成强有有力竞争的的替代品，，保护公司司现有产品品的市场，，使公司损损失降至最最低，并及及时调整市市场策略，，对产品进进行调整，，重新夺回回失去的市市场份额，，获得新的的市场份额额。4)发现新技术术，及时采采纳新技术术，提高自自身竞争力力或改变市市场策略，，保护自己己产品不受受新技术的的冲击。5)对各类有利利于或不利利于公司的的新政策，，法规，新新闻，舆论论等非市场场因素做出出及时反应应，发现新新机遇或保保护公司的的现有利益益。6)提高员工整整体素质，，使员工树树立正确的的市场观念念和竞争情情报意识，，最终达到到公司综合合竞争力的的提高。总之，公司司在建立了了一个有效效的竞争情情报体系之之后，公司司在花费不不大的情况况下，所有有决策都将将有客观的的情报所支支持，避免免决策失误误，有效的的提高产品品市场占有有率，扩大大销售额，，使企业利利润在相当当长的时间间内稳步增增长。Page19目录竞争情报的基基本概念竞争情报在企企业实施的价价值竞争情报体系系的建立灰色情报在企企业的应用典型案例分析析Page20企业竞争情报报体系三要素素情报组织软件系统情报流程Page21竞争情报的组组织企业的赢利主主要来自何处处？企业挣钱的关关键领域就是是企业情报部部门应该设置置的地方。企业的新产品品来自何处？？在制药业，新新产品主要来来自企业的研研究与开发部部门和科学家家。很多软件件公司的新产产品来自销售售人员和客户户打交道时产产生的新思想想。因此，情情报部门应该该分别设在研研究与开发部部门或销售部部门企业所面临的的最大威胁来来自何处？公司生存的关关键是保证企企业以低成本本生产产品，，如何降低生生产成本是竞竞争情报的关关键课题。因因此，情报部部门设置在制制造部门。CEO一旦决策失误误、对整个企企业将是毁灭灭性的，因此此，情报部门门设在企业行行政主管部门门。对美国和加拿拿大大型企业业的调查显示示：40%的的情报部门设设在营销部门门，30%设设在计划部门门，9-10%是独立设设置，8%设设在研究与开开发部门。Page22竞争情报的组组织模式设计计分散式、集中式、重点式独立式Page23情报审计本企业到目前前已从事了哪哪些情报活动动？已经掌握握和尚未掌握握的情报是哪哪些？为了弥弥补已知与未未来情报的差差距，企业应应该做些什么么？怎样完善善企业情报系系统？情报人员是否否能与企业的的决策者坐在在一起讨论企企业的发展战战略？一个组织有序序的竞争情报报对工作有什什么作用？如何将战术情情报提供给销销售人员，将将战略情报提提供给决策人人员，将技术术情报提供给给研究与开发发人员？情报人员在情情报工作中能能发挥什么作作用？是收集情报还还是分析情报报？如何与企企业内外的人人际网络保持持联系？发现用户最主主要的情报需需求。企业在战略决决策、早期预预警、市场监监控等方面是是有不同的情情报需求的发现情报工作作的重点。企业在做出战战略决策时，，需要建立一一个优先的情情报收集和分分析项目。明确从事情报报工作所需的的技能和人力力资源。Page24竞争情报人员员的工作访问行业网站站和竞争对手手的站点阅读并概括专专题剪报进行数据库检检索公开或内部期期刊的扫描通过电话与内内部人员交流流以获取信息息通过电话与外外部人员交流流以获取信息息与企业内部人人员的协同作作战分析信息的重重要性,战略略性的还是战战术性的,流流转给谁?准备定期的情情报报告将新的发现和和分析结论提提交决策者响应特别情报报需求Page25确定企业内部部的CI需求建立CI小组和确定目目标通过最大程度度的沟通与内内部的客户建建立起伙伴关关系作出一个短线线的出成果的的项目，要取取得一次成功功，把一连串串的成功联系系起来通过内部的CI活动使你所做做的支持工作作能够为人所所知他们已经支持持竞争情报了了！！在真正出成果果之前切不可可将人们的期期望值提得太太高通过内部的市市场活动保证证公司各部门门的协作和参参与Page26情报分析员做做什么工作？？注意：如果没没有首先进行行低附加值服服务，也就不不能令人信服服地进行.高附加值的的活动。SSI情报分析员的的日常工作每天上午用一一两个小时回回答公司内部部的问题请求求。许多这些些问题可以根根据知识库中中已经有的工工作来积极做做出解答。每天大约花30-45分钟来浏览有有关竞争者的的新闻，工每每周的监控新新闻简报使用用。每周结结束时候，总总结所有故事事并且发送给给核心听众中中的用户。每天大约用4－5个小时时来支持知识识库、SSI情报KM体系，以便保保证内容与战战略一直是新新颖的。工作小组不断断地以展示的的形式与用户户工作以便我我们能将用户户的反馈与想想法融入CI知识库的结构构与内容，以以及监控CI小组的活动的的有效性。未经计划安排排的、偶然的的请求市场监测警报报知识库-KM体系模拟/

交易易支持增加的价值增强的影响力力Page27情报流转图情报人员决策人员技术人员市场人员外部人员分支机构市场情报技术情报战略情报汇报汇报信息流反馈流决策流Page28竞争情报的推推广为你的竞争情情报功能作一一个推广计划划对所有员工进进行竞争情报报的培训建立与你的策策略相匹配的的人际情报网网络分析情报在组组织内如何流流动。Page29情报部门的地地位在企业内部，，情报人员一一定要有强有有力的支持者者。情报部门需要要确立自己良良好的形象，，宣传情报产产品的价值。。情报部门的声声誉非常重要要，一旦答应了了用户的请求求，就应该如如期完成项目目。其中，建建立情报工作作标准，对标标准进行评估估，加强管理理都很重要。。参与多功能的的研究项目。。如市场评估估，情报部门门应该派人参参加这个企业业各部门联合合组成的研究究部队。Page30竞争情报的操操作流程AdaptedfromWilliamY.Wilson,NextStepandTimothyW.Powell,InfoStrat.数据信息知识情报决策成果审计应用执行整理分析沟通决策者Page31竞争情报的公公开性新政策法规新市场机会市场地位变化竞争者行为新技术新竞争者所有信息中80－90％是公众信息Page32情报来源适当使用销售代表客户内部文档资料料电话采访外部咨询服务务上市信息偶尔使用广告商直接观察剪报服务复制、印刷者者供应商展览会很少使用购买样品邮寄调查问卷卷信用调查新闻记者BasedontheSocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionals1997SalarySurveyPage33竞争情报可以以和新闻一样样吗？美联社老社长长讲他年轻时时候初当记者者第一次采访访的故事：主主编看他是新新手，给他一一个最简单的的采访，报道道当地一对年年轻人的婚礼礼。不一会，，年轻记者从从举行婚礼的的教堂回来了了。““没新闻可可写，”年轻轻记者对主编编说。““为什么会会没新闻？””主编问。““新新娘子跟别人人跑了。”回回想这这段往事，老老社长说，““我当时因此此差点丢了饭饭碗。”这这听听起来是段笑笑话，但是这这也是美国新新闻学讲授新新闻价值的经经典案例，告告诉年轻记者者：反常是新新闻、丑闻是是新闻、娱乐乐是新闻。市场来了是情情报，产品价价格变动是情情报，竞争对对手有动作要要报告，情报报无处不在，，在关键看价价值大小。情情报犹如六祖祖的“禅”Page34美国情报机构构制定的信息息快速评级表表信息源的可靠靠性A--完全可靠B--通常可靠C--比较可靠D--通常不可靠E--不可靠F--无法评价可靠靠性信息的准确度度1--经其他他渠道证实2--很可能能是真实的3--可能是是真实的4--真实性性值得怀疑5--很很不可能能6--无无法评价价真实性性Page35公开的信信息来源源1报刊刊杂志2行业业协会和和贸易组组织出版版物3产业业/市场场调查报报告4政府府机构档档案，贸贸易部数数据5政府府出版物物6联机机数据库库7国际际互联网网8公司司产品介介绍、样样本、手手册/财财务公报报9展览览会10企企业招聘聘广告Page36非公开的的信息来来源11企企业内部部职员12经经销商13行行业的提提供商和和制造商商14行行业协会会15行行业主管管部门16信信用调查查报告17客客户群18竞竞争对手手19反反求工程程20专专业调查查咨询机机构Page37分析工具具BCG成长的矩矩阵竞争格局局的矩阵阵竞争者分分析竞争者的的基准分分析核心能力力分析国家风险险分析分销战略略分析经验值曲曲线差距分析析GE公司业务务网格领导理论论营销技术术矩阵McKinsey7S框架组织和人人格评估估专利分析析市场战略略的利润润冲击PIMS股值分析析Porter-调研分析析的5F模型Porter价值链Porter归类战略略股票管理理和重组组战略产品的生生命周期期利率分析析研发、产产品及生生产分析析立法和司司法分析析前景分析析Shell指导政策策矩阵技术转让让与共享享战略战略假设设及战略略同盟分分析战略要点点可持续增增长率分分析SWOT分析技术预测测趋势分析析“突然然出现的的”战略略概念战争模拟拟得失分析析Page38竞争者概概况成功的战战略家很很辛苦细细致地调调研竞争争者明了他们们的战略略监视他们们的行动动评估他们们对驱动动力和竞竞争性压压力的脆脆弱性估算他们们的资源源强弱项项，还有有他们的的能力试着去预预测竞争争对手的的下一步步行动预测竞争争对手动动向包括括:分析他们们现在的的竞争的的位置分析关于于在行业业中如何何成功的的信息顺藤摸瓜瓜去拮取取有关最最近活动动和潜在在变化的的信息研究过去去的行动动和领导导者确定谁是是很灵活活地做出出主要战战略变化化，谁一成不不变地寻寻求相同同的基本本战略Page39SWOT分析--该找找什么强力的战略强大的财政条件强大的品牌形象/声誉被广泛认可的市场领导者专利成本优势强大的广告攻势产品的革新优秀的客户服务更好的产品质量合并或合资没有明确的战略方向过时的设备收支失衡；过量的债务总成本比对手要高关键技术/能力的或缺利润未能达预期...内部运作的问题研发的滞后产品的单一营销技能不足对于其他客户群的服务拓展到新的地域扩展产品系列新产品的技术转移垂直的整合引进对手的管理系统MS

收购对手结盟或合资去提高份额开放利用新技术开放扩大产品品牌/形象有实力的新对手的介入替代者所带来的销售损失市场增长开始放缓汇率与政策的逆转代价高昂的新法规对商业周期的脆弱性客户或供应商不断增长的杠杆作用购买者产品需求转移人口变动的因素copyrightDr.CraigS.Fleisher,1999潜在的资源强势潜在的资源弱势潜在的公司机会潜在的外在威胁Page40SWOT分析在制制定更好好的战略略方面的的作用发展明确确了解公公司的资源优势势资源劣势势最佳机遇遇外部威胁胁根据公司司的内部部与外部部状况，，得出最最佳部署署资源的的结论战略上思思考如何何为将来来强化公公司的资资源基础础Page41IBM的的SWOT分析析

Page42目标设定监测与计量战略制定形势分析决策层数据/信息层市场营销活动销售活动

本地与全球信息

业务伙伴公开信息CI合作者竞争情报报系统的的总体框框架业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部业绩客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者情报人员知识层Page43流程与所所有权CI编辑者－－输入数据信息层市场活动销售活动其他内部信息.

业务合作伙伴公开信息CI合作伙伴知识层二手信息系统一手信息系统核心数据库内部工作客户/合作伙伴市场环境销售前会议客户反馈工作结果组织信息解决方案/产品内部会议记录其他市场信息报告交流竞争者信息.统计报告新闻剪报订阅的报告客户行为竞争者概况市场前景信息交换活动研讨会展览会议促销Page44流程与所所有权CI编辑者-输输出业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部工作客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者目标设定监测与计量战略制定形势分析知识层决策层CI编辑者基准分析析针对:市场规模模与增长长;竞争者;内部目标标;需求与解解决方案案价值;员工贡献献;顶级客户户贡献;顶级合作作伙伴贡贡献;客户满意意度;信息传递递;市场审计计:市场规模模与趋势势;市场细分分;客户行为为与态度度;竞争者概概况与SWOT分析;合作者能能力与意意向;确认哪个个市场提提供最佳佳市场机机会;市场知名名度；市场威胁胁与影响响；差距分析析:市场地位位;竞争力;SWOT;产品战略略；定价战略略促销战略略地理战略略行业/细细分战略略Page45流程与所所有权CI数据库与与数据库库所有者者期刊报告网站产品/公司手册财务报告政府统计数字广告行业/细分市场研究客户研究竞争者研究渠道研究宏观经济环境监测独立工作一手信息二手信息管理层市场部销售部人力资源部生产部研发部财务部其他相关部门记者分析人员/咨询人员专业协会业务合作者教育机构消费者协会公关人员媒体合作工作外部内部市场环境规模、趋势、增长法规渠道物流竞争与阶段/因素其他特点组织与结构业务战略管理层概况产品类别销售力量营销活动财务状况研发能力渠道结构合作伙伴能力计划产品上市并购促销活动招聘地区业绩定价战略与趋势新的竞争者战略联盟政策法规变化带来影响/机会。市场环境竞争者重要监测因素Page46科克.泰森国际际公司的的竞争警警报系统统模式图图运行的系统内部访谈外部访谈新闻简报硬拷贝数据电子数据电子邮件/传真/局域网/广域网语音邮件/电话电子数据库网络管理系统行业监视系统专题管理系统专题论文形势分析行业简报网络管理系统报告传播管理情报表示/推荐内部访谈外部访谈电子数据索引/目录系统文档生成系统数据库管理系统索引文档财务数据库产品/服务数据库公司数据库...

Page47基础数据据定期新闻闻简报公司简介介战略作用用工具表表形势分析析月度情报报汇报会特别情报报汇报会情报汇报报等级（（一）Page48情报汇报报等级（（二）Page49情报产品品和服务务的类型型报告类型说明战略价值目标读者数据库公司搜集的各种原始资料和信息无所有员工新闻月报包括从内部和外部获得的战略和战术信息无一线销售人员，营销主管和销售主管竞争对手背景包括竞争对手的一般信息无一线销售人员，营销主管和销售主管战略影响表类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析低营销主管和销售主管，其他职能经理每月情报简报包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中中职能经理和部门经理形势分析总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析中部门经理、职能经理和高级经理专门情报总结一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的建议高高级经理Page50KIT检索Email推送CI简报关键情报报课题CI预警多种情报报发布手手段Page51建立竞争争情报系系统总体体计划初步有个个想法并并开始收收集信息息进一步明明确企业业的情报报需求并并着手建建立一个个人际网网络明确情报报用户对对情报报报告的要要求明确资料料需求并并“聚焦焦”信息息源继续收集集资料并并开始准准备情报报产品的的模板确定所需需情报人人员确定开发发一个计计算机辅辅助竞争争情报系系统的步步骤选择并定定制化一一个商业业竞争情情报系统统Page52竞争情报报系统的的特点包昌火研研究员（中国竞竞争情报报研究会会名誉理理事长））它是个管管理系统统，为企企业的经经营战略略和竞争争决策服服务的它是个信信息系统统，它的的发展与与信息技技术的进进步密切切相关它是个人人机系统统，人的的智能永永远是该该系统的的核心它是个开开放系统统，与外外界环境境始终保保持密切切联系它是个战略略系统，是是通过企业业内外信息息资源的开开发与利用用来赢得和和发展企业业的竞争优优势的战略略应用系统统Page53目录竞争情报的的基本概念念竞争情报在在企业实施施的价值竞争情报体体系的建立立灰色情报在在企业的应应用典型案例分分析Page54灰色情报与与商业秘密密的界限商业秘密企业采取保保密措施,并能为企企业带来经经济利益的的信息我国“反不不正当竞争争法”的定定义:四个要素:经济性、、实用性、、不未公众众所知和被被权利人保保护灰色情报既未公开发发表,又在在企业内外外传播的非非“商业秘秘密”介于公开发发表的信息息和商业秘秘密这两个个范畴之间间未经持有主主体采取保保密措施的的“商业秘秘密”也归归入此类灰色情报产产生于企业业经营的各各个环节,经员工传传播后可信信度可能会会下降,并并缺乏系统统性Page55灰色情报的的收集方式式与途径从第三方获获取。第三三方主要指指与一个企企业发生联联系的组织织机构或社社会团体。。录用竞争对对手离职人人员通过企业内内部员工建建立人际网网络来收集集信息反求工程Page56商业秘密泄泄漏的10种主要途途径未经许可或或不经意的的公开发表表。商业秘密载载体因各种种原因被竞竞争对手获获取。竞争者的反反求工程。。在业务谈判判中无意泄泄漏。本企业人员员故意出卖卖。电子文件、、数据库或或通信系统统被非法进进入。被参观者看看到了不该该看到的内内容。被关系单位位或关系人人（销售或或供应单位位、上级机机关、开户户银行行、、律师等））所泄漏。。被竞争者从从广告、公公开出版物物以及公开开谈话中分分析出来。。本企业职工工被竞争对对手雇佣Page57商业间谍的的四个伎俩俩伎俩一：卧卧底伎俩二：考考察伎俩三：招招聘伎俩四：收收买请擦去黑板板上的字,并将你所所有的秘密密文件处理理掉,工业业间谍在你你之后预定定了这一房房间.--苹果公公司Page58华药Ｖｃ厂厂曝出商业业间谍案Ａ企业技术术开发部副副经理到ＢＢ企业卧底底，从而使使Ａ企业的的生产工艺艺迅速赶上上了Ｂ企业业，以至于于Ｂ企业的的任何一项项技术改进进和品种改改良，Ａ企企业都能很很快跟进，，Ｂ企业因因此蒙受了了巨大损失失。而事情情的败露缘缘于Ａ企业业技术开发发部正副经经理之间的的反目，正正职向Ｂ企企业告发了了副职的卧卧底行为并并索取奖金金，开价也也从5万元元一路飙升升至20万万元。Page59XX集团有限公公司保密规规则11条条1．电子子邮件要标标密发出出内容涉及及秘密信息息的电子邮邮件时，应应在“邮递递选项件选选择”中同同时选择““加密”、、“禁止拷拷贝”、和和“机密””邮戳，并并在邮件结结尾加注法法务部统一一提供的保保密提示。。2．设置置开机/屏屏保/共享享文件夹口口令工作作经常涉及及商业秘密密的员工应应在自己的的办公用机机上设置开开机口令和和屏幕保护护密码。共共享文件夹夹必须加设设口令，用用户级共享享文件夹必必须设定权权限。3．打印印/传真密密件要守侯侯打印密密件时应跟跟踪打印过过程。打印印错误的废废弃密件，，应用碎纸纸机销毁。。传真密件件时应首先先通知收件件人，并在在收件人在在场时发传传真。对方方向我公司司传真密件件时，我方方收件人应应在传真机机旁等待接接收。Page60XX集团有限公公司保密规规则11条条4．废弃弃密件要销销毁少量量的废弃纸纸质密件要要用碎纸机机销毁，不不得随意丢丢弃在废纸纸篓中，大大量的废弃弃密件请交交由行政后后勤部销毁毁。为杜绝绝泄密可能能，其它非非密件在丢丢弃时也应应撕毁。5．密件件单独保管管密件应应与普通文文件分开保保管，电子子密件及其其存放目录录应采用技技术手段加加密。公司司重点保密密部门应逐逐步设立专专门的保密密柜存放密密件。6．离开开办公位应应收好密件件离开办办公位时，，应将纸质质密件收入入加锁抽屉屉或文件柜柜，在办公公用机上打打开的电子子密件应予予关闭。禁禁止将内容容涉及商业业秘密的纸纸张或便条条张贴于办办公位。Page61XX集团有限公公司保密规规则11条条7．离岗岗应交还密密件员工工离职时，，其上级负负责人应负负责清点并并收回该员员工管理、、存档和使使用过的密密件，在没没有交清有有关涉及商商业秘密的的资料前，，不得办理理离岗手续续。对于内内部调动的的员工，应应清点并收收回与其新新岗位无关关的密件。。8．不接接触、不打打听、不传传播与己无无关的秘密密只接触触与自己工工作有关的的商业秘密密，对与自自己工作无无关的商业业秘密不打打听，不收收集，不在在公共场所所（如食堂堂、班车上上）谈论公公司商业秘秘密。9．接待待应在办公公区外公公司员工应应该在接待待区接待来来访人员。。未经本部部门处级经经理以上干干部书面许许可，公司司员工不得得将联想集集团外人员员领入办公公区。Page62XX集团有限公公司保密规规则11条条10．涉密密信息谨慎慎答复不不得在电话话中高声谈谈论涉密内内容，禁止止向未证实实身份者透透露公司情情况。11.涉涉密会议参参会人员要要控制对对于涉及公公司商业秘秘密的会议议，应当按按照保密范范围确定参参会人员，，并于会议议开始前核核对到会人人员。Page63商业竞争情情报的灰色色性A不是公司雇雇员从远离离竞争对手手所在地的的外部地段段观察竞争争对手的特特点。例如如竞争对手手每班工作作人员的进进出人数及及进仓库的的车辆数A公司从某贸贸易协会处处，利用用电话登记记凭证来收收集公共领领域的信息息。A公司雇雇佣第第三方方对竞竞争对对手的的废弃弃物及及垃圾圾箱进进行翻翻捡，，搜寻寻可能能含有有竞争争信息息的备备忘录录、笔笔记或或报告告。垃垃圾废废物箱箱是公公用的的。A公司向向某回回收公公司付付费得得到该该公司司从B公司处处回收收到的的B公司废废弃纸纸张。。A公司创创建竞竞争对对手管管理层层的个个性文文档，，手段段采用用收集集、分分析管管理层层人员员在公公共文文件上上的书书写样样本。。A公司通通过A公司与与B公司共共同的的供货货商，，获取取有关关B公司产产品底底价的的信息息，制制订出出对付付B公司产产品的的产品品价格格。收集竞竞争对对手的的出版版材料料和公公共文文件，，如法法庭记记录。。A公司某某员工工以假假名成成为B公司的的股东东以获获取B公司的的战略略计划划。A公司想想得到到B公司的的竞争争情报报。A公司雇雇佣第第三方方去获获取和和证实实收集集到的的信息息，而而后A公司利利用这这些信信息开开拓自自己的的市场场。A公司对对第三三方如如何获获取这这些信信息不不感兴兴趣。。Page64商业竞竞争情情报的的灰色色性A制药公公司从从医学学会议议和其其他渠渠道获获取了了竞争争对手手某项项医疗疗试验验的信信息。。在此此基础础上，，A公司省省去了了早期期试验验，节节省了了大量量资源源，因因而推推动了了自己己的产产品研研发工工作。。A公司获获知某某一商商业咨咨询公公司为为B公司提提供咨咨询服服务并并为B公司提提出建建议。。因此此A公司就就向该该咨询询公司司提出出为A公司提提供服服务，，从而而获得得B公司关关于产产品布布局的的信息息。为为此A公司向向该咨咨询公公司支支付了了高额额费用用并将将A公司大大量的的股票票也作作为支支付手手段之之一。。请评评价A公司这这种作作法。。用合法法的招招工面面试机机会，，面试试曾为为竞争争对手手工作作过的的人员员。在技术术会议议上，，用伪伪装的的问询询，引引诱竞竞争对对手的的雇员员。A公司发发起散散布B公司产产品误误导信信息的的攻势势。A公司同同本国国政府府某一一部门门结成成伙伴伴关系系，制制订出出对付付另一一国家家竞争争对手手的经经营计计划。。A公司对对B公司现现任员员工支支付费费用以以获取取B公司未未来营营销策策略的的秘密密信息息。请请评价价A公司。。对B公司不不满意意的B公司员员工将将B公司数数据库库口令令寄给给A公司，，A公司用用得到到的数数据库库口令令获取取秘密密信息息。请请评价价A公司的的这种种行为为。A公司在在自己己的会会议室室同竞竞争对对手B公司举举行会会议，，A公司秘秘密录录制会会议情情况。。A公司对对B公司现现任员员工支支付费费用以以获取取B公司未未来营营销策策略的的秘密密信息息。Page65目录录竞争情情报的的基本本概念念竞争情情报在在企业业实施施的价价值竞争情情报体体系的的建立立灰色情情报在在企业业的应应用典型案案例分分析Page66CI在SSI的的历史史•壳牌国国际服服务机机构成成立于于1998年1月，，集成成了荷荷兰皇皇家壳壳牌集集团下下属数数个公公司IT技术和和商业业服务务经验验。SSI已经成成为荷荷兰皇皇家壳壳牌集集团最最基本本的IT服务商商，为为企业业促进进效率率，企企业协协调管管理，，控控制成成本提提供服务。。如今今，SSI已有4000名名员工工服务务于全全球。。•CI在壳牌牌国际际服务务始于于1997年。。•在当时时CI主要目目标是是维护护或促促进壳壳牌公公司市市场分分额，，同时时帮助助建立立壳牌牌在竞竞争中中击败败竞争争对手的的操作作进程程。•CI从当初初已发发展为为一个个不令令人乏乏味的的纪律律，基基于最最优先先的工工作经经验。。•主要目目标已已不仅仅仅是是支持持公司司商业业上的的发展展，而而且形形成为为企业业服务务的一一整套套定义义宽广广的准则和和公司司的核核心操操作进进程。。Page67竞争者者情报报知识识库基础部部分-在在这些些部分分里，，用户户可以以走访访来获获得有有关CI的实用用知识识。在在用户户使用用该系系统的的部分分之前前，我我们大大力鼓鼓用户户掌握握该基基础知知识。。研究部部分-在这这一行行里面面的模模块的的共同同特点点就是是这些些模块块中的的每条条信息息来源源于二二手研研究或或者出出版的的消息息。知识管管理部部分-在在这些些部分分里，，核心心听众众－在在某种种形式式上－－与核核心听听众中中的其其他人人员共共享知知识竞争者者情报报是关于于竞争争者目目前与与预计计的活活动。。包括IT服务市市场中中的一一级、、正在在出现现的、、地区区的和和细分分市场场竞争争者。。Page68管理人人员的的主旨旨在CI分析人人员的的正常常日常常活动动中，，CI的需求求有时时来自自管理理层，，他们们需要要总括括的、、包含含整个个市场场以及及SSI竞争定定位的的范围围广阔阔的信信息。。因因此创创造出出来这这部分分。这这种““高水水平的的”信信息包包括竞争者者通用用统计计矩阵阵（总总部、、销售售人员员、雇雇员、、复合合年增增长率率、主主要客客户））发展趋趋势图图主要竞竞争者者名单单本行业业签订订的大大定单单本行业业签订订的BPO定单基于汇汇总的的市场场规模模统计计快捷、、易于于获得得的CI新闻包含通通过市市场预预警简简报或或邮寄寄给核核心听听众的的所有有信息息。该该部分分代表表每周周将该该信息息归档档的地地方。。重要要的是是要注注意“Push””技术是是作为为独立立的产产品能能力是是失败败的，，而是是作为为一种种概念念，它它对于于有效效的知知识管管理是是至关关重要要的。。竞竞争者者新闻闻来源源于：：一级竞竞争者者新闻闻根据SSI解决方方案SETS分类的的所有有其他他竞争争者。。CI知识库库-研研究部部分Page69CI知识库库-研研究部部分竞争者者简介介竞争者者简介介部分分将竞竞争者者详细细描述述、划划分成成三个个不同同的类类别：：一级级竞争争者；；正在在出现现的竞竞争者者；细细分市市场的的竞争争者。。每每类竞竞争者者按照照下列列内容容检验验：竞争者者概况况竞争者者的油油汽、、化学学和设设施情情况的的简介介（含含关于于他们们的合合伙制制、主主要客客户以以及按按照行行业划划分的的服务务项目目）在IT价值值链背背景下下的合合伙制制的情情况介介绍（（与行行业实实践无无关））人力资资源经经理招聘与与整合合新员员工以以及增增加新新知识识，比比市场场允许许的整整合这这些商商业变变革所所需要要时间间安排排，需需要更更多的的时间间。对对于人人力资资源组组织来来说，，人力力资源源经理理部分分可能能是极极其有有价值值的信信息