房地产车位营销方案

目录Part1金色车位现状Part2车位客户分析Part3车位销售策略Part4车位推广策略与包装建议Part1金色车位现状项目名称面积区间（㎡）总价区间（万）已推总量（个）库存（个）产权形式优惠政策金色一期车位12-1515-2410013使用权开盘当天可享受减2万优惠金色二期车位12-1513-20234130使用权金色三期车位12-15**0138使用权/金色家园现总库存车位：共计281个；其中三期未推车位：共计138个。金色家园车位库存表Part1金色车位现状金色三期车位规划图红线区域为子母车位；紫色区域为普通车位。Part1金色车位现状金色三期车位规划图红线区域为子母车位；紫色区域为普通车位。Part1金色车位现状金色三期车位现状实景图2、“子母车位”新品的加入，以此为话题和契机入市，可以提高业主的接受程度和兴趣；1、三期每个车位的尺度，相对于一、二期而言较宽敞，有利于业主停车时的便利性；优势Part1金色车位现状金色三期车位优劣势3、三期的成功交付和业主入住，社区文化得到完善，使得销售车位的氛围逐渐形成；4、项目的地段、私家车日益普及和供应越来越紧俏，在一定程度上刺激着业主的购买欲望。Part1金色车位现状金色三期车位优劣势3、停车场内部分指示牌的高度有限，同时部分管道也会影响到业主的正常停车；2、负二层入口处部分区域高度不够，虽然已做隔离处置，但还是对车辆的高度有所限制；4、一、二期车位的空置率较高，库存较大，在一定程度上会影响打算购买三期车位业主的积极性；5、在入住率不高和部分业主的传统停车思想仍未改变的前提条件下，不利于三期库存车位的快速去化。劣势1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对业主的开车技巧有所挑战；Part1金色车位现状50%销售目标三期车位的销售难点1、二期车位空置率高，影响业主购买积极性；2、三期产品结构决定客户群体整体经济实力略逊；3、销售二期车位时已对三期客户进行过摸底，消化了少量客户，且三期业主对当时二期销售价格了如指掌，增加了再沟通的难度；4、周边竞品车位供应量大，价格均较低；5、周边及项目二期车位租金水平不高，入住率较低。Part1金色车位现状寻找突破口金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商圈不到1公里。金色家园二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽不是子母车位，却胜似子母车位。Part1金色车位现状挖掘突破口对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段：“釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制Part1金色色车位位现现状状“釜底底抽抽薪薪”与金金色色家家园园物物业业协协商商，，在在三三期期车车位位销销售售阶阶段段，，物物业业将将针针对对停停在在地地面面上上的的车车辆辆，，全全部部要要求求其其停停到到地地下下停停车车场场的的空空车车位位内内，，给给业业主主造造成成一一种种车车位位入入住住率率很很高高的的假假象象。。停车车请请往往这这边边走走！！Part1金色色车位位现现状状“恐吓吓”2009年武武汉汉的的私私家家车车已已达达40.2万辆辆，，一一年年激激增增30.5%，平平均均每每天天就就有有257辆私私家家车车上上牌牌。。按按照照国国际际通通行行的的1∶∶1.2的泊泊位位供供需需比比例例，，仅仅私私家家车车就就需需停停车车位位48万个个。。而而2009年仅仅22.9万个个，，缺缺口口高高达达50%，近近半半数数的的私私家家车车只只能能““违违停停””。。Part1金色车位现状状“恐吓”以上面的的数据为为出发点点，让客客户知道道每天有有很多车车辆裸睡睡街头，，而裸睡睡街头对对车辆的的保养极极为不利利。同时时还会接接到高达达200元一张的的罚单。。使客户户明白地地下有停停车位的的便利性性。你能承受受多少张张罚单？？？？除了金色色家园，，你的车车还可以以停在哪哪？Part1金色车位现状“利诱”真正有需求的的人，可能没没资格买车位位！真正有资格买买车位的人，，不一定需要要！其实，在如今今的环境下，，买车位也是是另外的一种种投资手段！！Part1金色车位现状“利诱”边喝着咖啡，，边赚着邻居居的钱第一步：前前期与金色色家园周边边对停车位位需求量强强大的单位位亚洲心脏脏病医院、、天安假日日酒店等进进行合作（（金色家园园提供代租租服务），，利用金色色家园出色色的物业服服务，吸引引对方承租租金色家园园车位。第二步：客客户在签订订购买合同同时，还可可以与物业业签订一份份车位代租租合同（售售后返租手手段）。即即由物业对对业主的车车位进行承承租后，再再由物业将将其出租给给其他有需需求的人群群如亚洲心心脏病医院院。让客户户觉得有利利可图。Part1金色车位现状“利诱”提前做四份份价格表进进行公示，，每半年调调价一次，，给客户以以升值的信信心。Part1金色色车位位现现状状控制制对负负一一层层尺尺寸寸较较大大的的车车位位进进行行销销控控，，尽尽量量针针对对拥拥有有车车型型较较大大的的私私家家车车业业主主进进行行销销售售；；对负二层层的车位位，全部部售给拥拥有车型型较小的的私家车车业主。。Part2车位客户户分析一、二、、三期客客户对比比一期客户户特征□整体经经济实力力强；□房价高高，大多多有车；；□年龄层层偏大；；□多数看看中项目目的档次次；总结：整整体需求求强烈二期客户户特征□住宅业业主整体体经济实实力相对较弱；；LOFT业主群体体多为投资资客，极极具购买买实力，但购买买车位的的意识不不强，需进行引引导；□房价略略低，有有车相对对较少；；□年龄层层偏年轻轻化；□多数看看中周边边交通及及配套；；总结：整整体需求求略逊□有部分分一房客客户，由由于产品总价价较低，，客户经经济实力一般般；□三期舒舒适度相相比前期期产品略差，，导致定定价时相相对较低，客客户经济济实力一一般；□年龄层层相对年年轻化；；□多数看看中周边边交通及及配套，有车车一族较较少；总结：整整体需求求略逊三期客户户特征Part2车位客户户分析三期客户户分析三期业主主的经济济实力相相对与一一、二期期而言，，经济实实力偏弱弱，且无无车家庭庭所占的的比例达到一一半。对对车位的的需求并并不明显显。Part2车位客户户分析一期和和二、、三期期的客客户因因产品品的不不同而而存在在一定定的圈圈层区区别；；根据客客户特特征，，三期期的车车位销销售难难度略略大于于一期期，可可参考考二期期；建议参参考二二期的的销售售价格格和销销售速速度，，根据据二期期客户及市市场情情况，，制定定销售售策略略；Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）根据第第一轮轮回访访业主主的情情况来来看，，目前前有88组意向向客户户关注注三期期车位位，但但是大大多数数业主主认为为三期期的车车位价价格较较高（（回访访时对对业主主透露露出三三期车车位的的大致致价格格在18万），，且三期业业主基基本上上都了了解二二期的的车位位销售售价格格（总总价区区间为为11-20万，以以13-15万为主主）。Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）案例：：李先生生是万万科金金色家家园二二期业业主，，有私私家车车，经经济实实力较较强，，属于于社会会阶层层的中中流砥砥柱。。李先生生原本打打算在在二期期车位位开盘盘时出出手购购买一一个车车位，，但因工作作原因因而错错过了了当天天的开开盘（（开盘盘时可可享受受2万元的的优惠惠，开开盘后后则不不能享享受）），李先生生很懊懊悔也也很无无奈！！于是是便想想租一一个车车位供供自己己的爱爱车停停泊。。经过过比较较发现现：金色家家园一一个车车位出出租价价格是是600元/月，最最低500元/月，包包括车车位管管理费费，而而金色色家园园旁的的老社社区，，出租租价格格却只只有300-400元/月，包包括车车位管管理费费。李先生生便决决定在在老社社区租租一个个，并并承租租至今今。Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）社区名称月租金水平金色家园500-600元/月*个车位邮电宿舍200-300元/月*个车位燕马社区300-400元/月*个车位周边老老社区区的租租金只只有200-400元/月*个个车位位，相相对于于金色色家园园的租租金而而言低低出许许多。。根据以以上回回访情情况和和案例例得知知，在在制定定三期期车位位销售价格格之前前，应应充分分考虑虑到有有购买买车位位业主主的需需求与与经济承受受能力力。金色家家园及及周边边老社社区租租金水水平表表我们以以目前前车位位的租租金来来推导导出三三期车车位的的售价价：目前物物业对对二期期业主主出租租车位位的价价格为为500元/月*个车位位（500-600元/月*个车位位，取最低低值），这这还包括了了120元/月*个车位位的服务管管理费。业主正常租租用一个车车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年（车位产产权为40年）=500元/月*个*12个月/年*40年=24万元/个用租赁车位位的价格来来推算出一一个车位的的售价=租车位价格格-40的停泊服务务费（购买车位位后还需再再交纳120元/月服务费，，所以需减减出）=24万元/个-120元/月12个月*40年≈18万元/个Part3车位销售策策略价格推导（（销售角度度）也就是说如如果一个车车位的售价价超出18万元/个，业主宁宁可选择月租租更划算；；如此高的的空置率也也使得业主主没有迫切切购买车位的欲欲望。Part3车位销售策策略价格推导（（销售角度度）一房174套二房464套三房58套总户数696套共三个单元，平面布局有两梯五户、两梯六户和四梯十三户金色家园三三期的一房房套数占总总套的25%，二房占67%。一房和二二房总和占占比达到92%，而购买这这些产品的的客户中，，大多数为为投资性客客户，居住住目的不强强，大多自自住客户也也是看重周周边生活配配套，交通通便利，有有车一族相相比较少，，基本上不不会关注到到车位的使使用情况，，也就是表明需求量量减少，在在有限的需需求量中最最大限度的的挖掘购买买力价格因因素是重中中之重。金色家园三三期住宅产产品信息表表金色家园三三期住宅产产品结果比比例图Part3车位销售策策略价格推导（（销售角度度）

供应量（个）开盘当天成交量（个）成交总价区间（万）当天去化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138****-**

**1、根据一、、二期车位位开盘当天天的去化率率来看，如如果三期当当天开盘的的去化率要要达到50%，那么需需参照一一、二期期定价的的规律；；2、从上表表中的““销售占占比”一一栏中看看出，销销售价格格越低销销售速度度越快，，超过17万的车位位极少人人能接受受（其中中还包括括一定要要购买大大车位的的大型私私家车））。售价销售占比11万/个12%（售罄）13万/个43%15万/个27%17万/个11%20万/个7%金色家园园车位开开盘信息息表金色家园园二期车车位价格格销售占占比表Part3车位销售策略略价格推导（销销售角度）截止目前，金金色家园共推推出车位334套，目前已销销售191套。平均月销销售速度十分分缓慢。例如二期车位位在开盘后，，取消了其购买的优惠政策，致使成交价价直接上浮2万元，成交总总价为13-20万，其结果是是自开盘至今，，只成交了3套，仅仅只是是上浮了2万元。项目名称开盘时间消化周期（个月）已推总量（个）已销售（个）库存（个）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期****0**138**金色家园车位位平均消化速速度信息表Part3车位销售策略略价格推导（市市场角度）项目名称车位数（个）租价（元/月）售价（折实）融科天城780600元/月（含80元管理费）15-19万武汉天地271未定18-19.8新长江国际362650元/月（含40元管理费）——新华西美林公馆300600元/月（含60元管理费）15-16鑫城国际一期424600元/月（含60元管理费）13-151、周边项目车位位实际成交价价格集中在15-18万；2、汉口中心城城区现阶段户户外车位库存存量较多，空空置率较高；；3、多数项目采采用出租与出出售相结合的的综合租售方方式。Part3车位销售策略略价格策略综合考虑到三三期车位的优优劣势、中心心片区各项目目车位的销售售价格、三期期客群的承受受能力以及项目自自身车位的销销售情况（包包括租金水平平），特建议议三期车位定定价应以重点点参考二期车位的定价价规律。二期和三期客客群特征比较较类似，且同同样具备地段段价值，三期期车位属于后后期推出的产产品，价格可略高：：二期车位的价价格：13万-20万/套以15-17万/套为主三期车位的价价格：15万-22万/套以17-19万/套为主建议：开盘时时适当给予一一些折扣优惠惠；Part3车位销售策略略优惠建议建议给予业主主总价款减两两万元的优惠惠折扣：1、由于业主属属于一次性付付款，不能延延期且签约时时间较短，可可以在签约时间间上给予客户户一万元的优优惠；2、为促使开盘盘当天成交套套数增加，认认筹客户可在在开盘当天减减一万元现金。。Part3车位销售策略略销售方式□根据车位的的尺寸和所处处的位置分为为四大类（ABCD），价格依次递减；□电话联系所所有三期业主主及未购买二二期车位的二二期业主，释释放车车位位销销售售信信息息；；□以以摇摇号号的的方方式式选选购购车车位位（（考考虑虑到到排排队队时时间间长长会会影影响响到到业业主主满意意度度））。。Part1金色色车位位现现状状销售售价价格格类别判断标准价格数量A类子母车位30万元/个1个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口22万元/个40个C类面宽2.35米20万元/个10个D类层高较低、停车困难18万元/个2个负一一层层销销售售价价格格表表Part1金色色车位位现现状状价格格策策略略红色色区区域域为为A类车车位位；；白色色区区域域为为B类车车位位；；蓝色色区区域域为为C类车车位位；；绿色色区区域域为为D类车车位位。。Part1金色色车位位现现状状销售售价价格格类别判断标准价格数量A类子母车位29万元/个2个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口18万元/个54个C类面宽2.35米17万元/个21个D类层高较低、停车困难15万元/个8个负二二层层销销售售价价格格表表Part1金色色车位位现现状状价格格策策略略红色色区区域域为为A类车车位位；；白色色区区域域为为B类车车位位；；蓝色色区区域域为为C类车车位位；；绿色色区区域域为为D类车车位位。。Part3车位位销销售售策策略略销售售时时间间建议议在在2月底底（（2月26日））开开始始销销售售，，年年关关刚刚过过，，大大多多数数业业主还还未未正正式式投投入入工工作作环环境境中中，，目目前前闲闲暇暇时时间间较较多多；；□三三期期刚刚交交付付完完毕毕，，马马上上销销售售车车位位可可以以兼兼顾顾到到业业主主的的入入住住及及使用用车车位位的的问问题题；；□业业主主也也可可利利用用此此段段时时间间进进行行筹筹钱钱。。Part3车位位销销售售策策略略付款款方方式式一次次性性付付款款；；□分分期期付付款款，，即即首首付付50%，余余款款半半年年内内付付清清。。Part3车位位销销售售策策略略营销销关关键键节节点点12.122.18推广广筹筹备备期期12.8推广广期期2.25认筹筹期期户外外短信信网络络金色家园桁架架喷绘、海报报出街推广线认筹信息释放放开盘信息释放放万客会论坛炒炒作启动万客会楼间广广告、首页大大BANNER的上线促销活动汽车保养讲座座、开车技巧巧交流座谈会会、提供免费费洗车服务电话call客第一轮沟通，，确定初步意意向第二轮沟通，，认筹信息释释放第三轮沟通，，开盘信息释释放Part3车位销售策略略营销关键节点点12.122.18推广筹备期12.8推广期2.25认筹期业主维系方案初步了解业主主意向销售线宣传、认筹物物料报批完毕毕提交销售策略略及认筹方案案与业主深入沟沟通物料线销售现场销售现场的确确定销售现场包装装完毕物料报批平面图出街Part3车位销售策略略销售流线图开盘地点：金色家园一期期入户大堂Part3车位销售策略略销售岗位安排排区域岗位名称岗位职责人员配备等候区登记岗对来访的认筹业主进行登记，并将号码投入摇奖箱；引导业主到等候区等候。2名摇号区摇号岗每次摇号6组；摇出号码时，并依次做好登记表（共两份，一份留存，一份分配给放行岗）；开始依次叫号。2名放行岗根据摇号岗提供的号码顺序，对手持登记号的业主进行核对；核对无误后，指引业主到认购区洽谈认购。2名销控岗根据跑单员送来的认购信息，对销控板进行销控；同时播报已认购的业主名称及认购车位号。2名认购区认购岗依次接待认购业主，与业主进行谈判，引导业主认购；帮认购的业主填好认购单。6名跑单岗引导已认购的业主至盖章处进行核对并盖章；将认购信息送至销控岗。6名盖章岗①对认购单进行核对；②收款、盖章，并开具认购信息3名换票岗开具、打印发票2名Part3车位销售策略略销售说辞针对项目的优优缺点和面临临的难点，特特制订以下销销售说辞：问：你们车位位售价是多少少？答：我们三期期的车位总数数仅138个，全部为地地下停车位，，负一层53个，其中有1个子母车位；；负二层85个，其中有2个子母车位；；根据具体位位置不同售价价从15—30万左右。问：车位为什什么卖的这么么贵啊？那我我还如租车位位？答：呵呵，其其实我们的车车位售价并不不高，您可以以比较一下周周边小区的售售价基本都在在13—20万之间，且不不对外出租。。而您如果是是要租车位，，我们的车位位租金是不算算贵，但可以以先跟您算下下经济账，租租金普遍在500-600元/月，以最便宜宜的车位租金金500元/月为例，一年年是6000元，40年时24000元，可是您在在外面租，能能租到40年吗？车位的的租金价一直直都不涨价吗吗？而且这其其中的麻烦肯肯定会非常多多，万一车子子被雪压坏了了或是怎么样样，其维修的的成本也肯定定会很高，一一次可以承受受，多次呢？？再说了，您您买的房子都都在12000元/平米，属于高高档住宅，基基本每家每户户都是有车一一族，可能到到时租都不够够用，长远角角度出发，您您考虑考虑吧吧！问：你们什什么时候开开始销售啊啊？答：2月**日开开始认筹，，认筹金是是2万/个，2月26日正式选购购，我先和和您预约一一个时间吧吧，我带上上平面图邀邀您有时间间实地参观观一下，为为您挑选一一个满意的的车位。Part4车位推广策策略与包装装建议推广手段短信、彩信信网络媒体营销环境营营造针对金色家家园业主，，进行群发发短信和彩彩信，释放放销售信息息；在万客会网网站论坛发发布楼间广广告、首页页BANNER，强化销售售信息释放放力度，同同时每周上上线4篇软文、50个主题话题题现场硬性包包装，营造造销售氛围围促销活动针对有车业业主，举办办相关的汽汽车保养讲讲座与开车车技巧交流流会，并针针对购买三三期车位的的业主提供供一年的免免费洗车服服务渠道拓展亚洲心脏病病医院、天天安假日酒酒店、科技技王等企业业的拓展社区推广将海报黏贴贴到社区宣宣传栏，桁桁架喷绘、、展架喷绘绘放置社区区出入口Part4车位推广策策略与包装装建议促销销活活动动汽车保养养讲座邀请市交交通大队队相关的的执法人人员与汽汽车保养养专家，，到金色色家园现现场针对对交通安安全驾驶驶与汽车车保养知知识开展展一次讲讲座。以此行动动来关爱爱业主。。Part4车位推广广策略与与包装建建议促销活动动开车、停停车技巧巧交流会会以茶话会会为活动动形式，，邀请金金色家园园小区内内有车的的业主，，到现场场一起探探讨在日日常生活活中关于于开车、、停车的的相关技技巧。现现场由主主持司仪仪对业主主的话题题进行引引导，以以提问回回答的方方式进行行展开。。凡到场场者皆可可领取礼礼品一份份。以行动来来呵护业业主。Part4车位推广广策略与与包装建建议促销活动动免费洗车车服务与汽车美美容、服服务厂商商合作并并建立长长期合作作协议。。针对万科科金色家家园三期期车位认认购的业业主，可可以提供供免费一一年的洗洗车服务务（每月月限洗三三次）。。以实惠来来回馈购购买车位位的业主主。Part4车位推广广策略与与包装建建议短信认筹前一一天（2月18日）：尊敬的业业主：万万科金色色家园三三期车位位即将认认筹，认认筹优惠惠同步启启动！来来访有礼礼！欢迎迎您的咨咨询。咨咨询电话话：83867088开盘前前三天天（2月23日）：：尊敬的的业主主：万万科金金色家家园三三期车车位即即将开开盘，，认筹筹倒计计时中中！同同时开车技技巧交交流会会期待的的您的的参与与！83867088开盘前前一天天（2月25日）：：尊敬的的业主主：万万科金金色家家园三三期车车位明明天开开盘，，认购购即享享免费费洗车车服务务！咨咨询电电话：：83867088让业主主随时时掌控控最新新信息息。Part4车位推推广策策略与与包装装建议议网络媒媒体万客会会首页页大BANNER、论坛坛顶部部BANNER、论坛坛楼间间广告告同步步上线线。分别将将于认认筹节节点（（2月19日）、、开盘盘节点点（2月26日）进进行更更换。。内容以强销销信息为主主。给业主主造成视觉觉冲击。Part4车位推广策策略与包装装建议网络媒体软文（已））：万客会产品品资讯软文文每周上线线四篇。1、停车难、停停车贵、不不如买个好好车位2、“露天停车车对汽车的的保养问题题”3、“金色家家园的地段段的升值将将会对车位位产生什么么样的影响响”4、边喝着咖咖啡、边赚赚着邻居的的钱，买车车位，也是是另外一种种投资手段段5、铁打的身身子也会受受伤——请注意露天天马路“杀杀手”……Part4车位推广策策略与包装装建议网络媒体论坛炒作（引引导业主正确确对待）：每周发表50个主题话题，，带动论坛气气氛。1、车子、房子子、老公。。。。啥时候能能解决啊！2、大家有没有有玩抢车位的的游戏啊？3、车是怎么啦啦？4、我也有回家家的愿望——给自己的爱车车安个家5、不想天天独独自流浪——有家，才有安安全感……Part4车位推广策略略与包装建议议渠道拓展案例：单位名称：亚洲心脏病医医院特点：开车前往看病病就医的客户户较多，而医医院内的停车车位数量有限限，长期面临临着停车位爆爆满的局面。。许多客户因因此将爱车停停在马路旁，，这不仅造成成了交通的拥拥堵，客户还还经常接受到到高额的罚单单！攻入点：可以为其提供供停车的场地地，解决看病病就医的客户户停车难的问问题。利益点：达到客户资源源共享，成就就三方三赢的的局面。社区推广将带有销售信信息的桁架喷喷绘、展架放放置一、二期期、三期住宅宅楼入口处。。刺激业主眼球球，增强视觉觉效果冲击。。Part4车位推广策略略与包装建议议社区推广将带有销售信信息的海报黏黏贴至一、二二、三期的社社区公告栏内内。吸引客户注意意，刺激客户户购买欲望。。Part4车位推广策略略与包装建议议营销环境营造造Part4车位推广策略略与包装建议议开盘当天（2月26日），在营销销大厅外放置置两个空飘。。营造开盘氛围围。营销环境营造造Part4车位推广策略略与包装建议议认筹前一天（（2月26日），完成三三期道期的包包装。营造销售氛围围。总结1、三期将放量量139个车位，而所所面临的现状状相对于一、、二期而言难难度有所加大大，但通过“釜底底抽薪”、“恐吓”、“利诱”、控制制四个手段为为突破口，可可以有效的提升成交。。2、三期住宅产产品基本上为为小户型，业业主经济实力力相对较弱，，对于车位的的刚性需求意识并不明显显，但通过挖挖掘其投资意意识，可以有有效的激发潜潜在需求。3、我们将以低低开高走的价价格策略，即即以17-19万元/个为主要销售售价格、一次次性推出、认筹加摇摇号的方式进进行销售。4、通过促销活活动、短信与与彩信、网络络媒体、社区区推广和现场场硬性包装的的组合推广方式在销售认认筹阶段进行行集中爆发，，在目标客群群中形成轰动动效应，营造造出热销的气气氛。5、通过以上分分析，我们相相信通过各方方的努力、我我们有信心在在三期车位开开盘期间冲击50%的目标任务。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20233:26:25PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力