差异化营销创新讲义

差异化营销创新120法则：服务带动销售

什么是营销？消费者需要什么，我卖什么。什么是促销？我卖什么，就刺激消费者买什么。营销和促销的定义：营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是营销的一个环节。营销的整合运用

终端—太公钓鱼愿者上钩广告—告知是销售的基础促销—技巧是销售的捷径价格—降价是销售双刃剑产品—产品才是硬道理渠道—众人拾柴火焰高品牌—不战而屈人之兵客户—企业存在的理由业绩突破：营销8P的整合运用产品才是硬道理！我们的产品是什么？我们的产品是服务！服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。服务的定义：产品才是硬道理我们的产品就是服务＋II用心感动客户服务赢得市场客户满意意=0120期望法则则客户心理理学实战战案例----120法则以客户感感动为标标准，用用户期望望100，回报用用户120的感动服服务。客户感动动可以达达到的三三个效果果：1、客户重重复购买买2、客户相相关购买买3、客户推推荐购买买仅仅做到到客户满满意是不不够的，，不了解解“120顾客期望望法则””，我们们只能在在市场““红海””里继续续苦战。。超越竞争争对手，，往往只只在一念念之间。。不要那那么多，，站在客客户的角角度，找找到差异异化，只只要“多多爱一点点点”。。昔之善战战者，先先为不可可胜，以以待敌之之可胜。。不可胜胜在己，，可胜在在敌。。----《孙子兵法法军军形第第四》自古以来来，善于于作战的的人，先先要做到到使自己己不可被被敌人战战胜，然然后等待待战胜敌敌人的机机会。不不能被敌敌人战胜胜的主动动权，在在于自己己的努力力；能否否战胜敌敌人，则则在于敌敌人那一一方是否否有机可可乘。所所以善于于战斗的的人，可可以做到到不被战战胜，不不能做到到一定战战胜敌人人。与时俱进进的“顾顾客满意意”如何超越越顾客期期望运用“120法则”，，简单讲讲，就是是如果把把顾客对对服务的的期望值值设定为为100分，那么么企业就就应该做做到120分的水平平。只有有这样，，才能用用最小的的投入换换取最大大的企业业回报。。“120法则”的的内在涵涵义感动是标标准，重重复是目目标。只只有让顾顾客感动动，才能能形成新新的、源源源不断断的回头头交易，，才能带带来销售售业绩的的提升。。超级营销销组合大大竞拍竞拍规则则：1、每个部部门拥有有资金440万。A—9分别为1—9万10、J、Q、K均为10万，大小小王均为为50万。2、拍下拍拍品后资资金不足足以支付付拍品，，则视该该部门出局。3、每多拍拍到一件件拍品，，多加2000分。4、每个部部门确定定一名负负责人、、一名会会计、一一名出纳纳、一名观察察员。只只允许负负责人举举手竞标标。序号拍品分值1理解营销要义——为顾客创造真正的价值60002体现“正道”与“善意”——做有意义的营销28003发现“第三种经营方式”——脚踏实地的营销方法之路13204转变企业思维方式——客户导向46005发现强大竞争者忽略的市场——利基营销32006铭记营销的根本使命——创造能被顾客重视的真正的差异化35607认知差异化的价值——用1%的不同赢取100%的市场16508快速攻占市场——应用外部营销组合15009重构客户模式——开展针对现有客户的营销活动265010将企业的优势资源集中在大客户身上——KAM模式240011将客户的风险转移到企业身上——风险逆转策略330012建立“主客两益关系——联合营销420013拆掉公司里的“墙”——整个公司就是一个营销部门160014推行全员营销——各职能部门支持整个营销活动流程450015出台三大强力措施——确保全员营销成功226016了解最关键的价格驱动因素——品牌240017掌握品牌建设“六要素”——依靠建立更好的品牌来盈利660018建立公司最宝贵的资产——诚信9000理解营销销要义——为顾顾客创造造真正的的价值6000分体现“正正道”与与“善意意”——做有有意义的的营销2800分发现“第第三种经经营方式式”——脚踏踏实地的的营销方方法之路路1320分转变企业业思维方方式——客户户导向4600分发现强大大竞争者者忽略的的市场——利基基营销3200分铭记营销销的根本本使命——创造能被被顾客重重视的真真正的差差异化3560分认知差异异化的价价值——用1%的不不同赢取取100%的市市场1650分快速攻占占市场——应用用外部营营销组合合1500分重构客户户模式——开展展针对现现有客户户的营销销活动2650分将企业的的优势资资源集中中在大客客户身上上——KAM模模式2400分将客户的的风险转转移到企企业身上上——风险险逆转策策略3300分建立“主主客两益益关系——联合合营销4200分拆掉公司司里的““墙”——整个公司司就是一个营营销部门1600分推行全员营销销——各职能部部门支持整个个营销活动流流程4500分出台三大强力力措施——确保全员员营销成功2260分了解最关键的的价格驱动因因素——品牌2400分掌握品牌建设设“六要素””——依靠建立立更好的品牌牌来盈利6600分建立公司最宝