厨柜营销技能培训教材

厨柜营销技能培巴玛顾问公司游鸿

夺取业绩之最

厨柜导购技能培训2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……3123店面销售流程如何识别客户需求本次课程，你将与他人一起分享导购销售技巧

4实现终端成功销售关键点5导购成交能力提升4一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

65第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门6读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤7使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤8运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤9看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除除异议，为成成交扫清障碍碍避免顾客异议议化解顾客异议议常见异议化解解话术方法与步骤10识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步：抓住住机会，诱导导顾客成交抓住成交机会会诱导顾客成交交让顾客下次再再来方法与步骤11二、导购销售售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促进销售售12第一步：如何何向客户推销销自己TheFirst微笑能传达真真诚，迷人的微笑是是长期苦练出出来的。微笑一句赞美的话话可能留住一一位顾客，可能会促成一一笔销售，也可能改变顾顾客的坏心情情。案例：赞美顾客TheSecondTheThird礼仪是对顾客客的尊重，顾客选择那些些能令他们喜欢的的导购员。注意礼仪方法与步骤13第一步：如何何向客户推销销自己TheFirst导购员以专业业的形象出现现在顾客面前前，不但可以改进进工作气氛，，更可以获得顾顾客信赖。所谓专业形象象是指导购员员的服饰、举止姿态、精精神状态、个人卫生等外外观表现，能给顾客带来来良好的感觉觉。注重形象缺乏经验的导导购员常犯的一个毛毛病就是，一接触顾客就就滔滔不绝地地做商品介绍绍，直到顾客厌倦倦。认真倾听顾客客意见，是导购员同顾顾客建立信任关系的最最重要方法之之一。顾客尊重那些些能够认真听取自己己意见的导购购员。倾听顾客说话话TheSecondTheThird导购员要快速速认识客户的的需求，针对不同的客客户用不同的沟通技技巧，灵活掌握，随随机应变，所谓客户的需需求，就是了解客户户真正想要的的什么？注意沟通技巧巧方法与步骤14第二步：如何何向客户推销销利益点导购员可分为为三个层次低级的导购员员讲产品特点点一中级的的导购购员讲讲产品品优点点二高级的的导购购员讲讲产品品利益益点。。三导购员员常犯犯的错错误是是特征征推销销——他们向向顾客客介绍绍产品品的材材料、、质量量、特特性等等等，，而恰恰恰没有有告诉诉顾客客，这这些特特征能能带来来什么么利益益和好好处。。导购员员一定定要记记住：：我们们卖的的不是是产品品，而是产产品带带给顾顾客的的利益益——产品能能够满满足顾顾客什什么样样的需需要，，为顾顾客带带来什什么好好处。。15第二步步：如如何向向客户户推销销利益益点（1）产品品利益益，即产品品带给给顾客客的利利益。。（（2）企业业利益益，由企业业的技技术、、实力力、信誉、、服务务等带带给顾顾客的的利益益。（（3）差别别利益益，即竞争争对手手所不不能提提供的的利益益，也就是是产品品的独独特卖卖点。。利益分分类一个产产品所所包含含的利利益是是多方方面的的，导购员员在介介绍利利益时时不能能面面面俱到到，而应抓抓住顾顾客最最感兴兴趣、、最关心心之处处重点点介绍绍。推销的的一个个基本本原则则是，，“与其其对一一个产产品的的全部特特点进进行冗冗长的的讨论论，不如把把介绍绍的目目标集集中到顾顾客最最关心心的问问题上上”。。推推销要要点，，就是把把产品品的用用法，，以及在在设计计、性性能、、质量量、价格中中最能能激发发顾客客购买买欲望望的部部分，，用简短短的话话直截截了当当地表表达出出来。。导导购员员推销销的产产品尽尽管形形形色色色，，但推销销的要要点不不外乎乎以下下几个个方面面：适合性性、兼兼容性性、耐耐久性性、安安全性性、舒适性性、简简便性性、流流行性性、效用性性、美美观性性、经经济性性。强调推推销要要点F代表特特征，，A代表由由这一一特征所所产生生的优优点B代表这这一优优点能能带给给顾客客的利利益E代表证证据（（技术术报告告、顾顾客来来信、、报刊文文章、、照片片、示示范等等）。。FABE法简单单地说说，就是导导购员员在找找出顾客最最感兴兴趣的的各种种特征征后，，分析这这一特特征所所产生生的优优点，，找出这这一优优点能能够带带给顾顾客的的利益益，最后提提出证证据，，证实该该产品品确能能给顾客带带来这这些利利益。。FABE推销法法16第三步步：如如何向向客户户推销销产品品1.语言介介绍。。（1）讲故故事。。（（2）引用用例证证。（3）用数数字说说话。。（4）比喻喻。（5）好与与不利利说服服法。。（（6）形象象描绘绘产品品利益益。（（7）ABCD介绍法法。2、演示示示范范3、销售售道具具产品介介绍的的方法法1．事前前认真真准备备。2．“对对，但但是””处理理法。。3．同意意和补补偿处处理法法。4．利用用处理理法。。5．询问问处理理法。。消除顾顾客的的异议议1．成交交三原原则。。（1）主动动。（2）自信信。（3）坚持持。2．识别别顾客客的购购买信信号。。（1）语言言信号号，如如热心心询问问商品品的销销售情情形、、提出价价格及及购买买条件件的问问题、、询问售售后服服务等等购买买后的的问题题、与与同伴伴商量量。（（2）行为为信号号，如如仔细细了解解（观观察））商品说说明及及商品品本身身、拿起商商品认认真地地玩味味或操操作、、重新回回来观观看同同一种种商品品。（（3）表表情情信信号号，，如高高兴兴的的神神态态及对对商商品品表表示示好好感感、、盯盯着着商商品品思思考考等等。。3．成成交交方方法法。。（1）直直接接要要求求成成交交法法。。（2）假假设设成成交交法法。。（3）选选择择成成交交法法。。（4）推推荐荐法法。。（5）消消去去法法。。（6）动动作作诉诉求求法法。。（7）感感性性诉诉求求法法。。（8）最最后后机机会会成成交交法法。。诱导导顾顾客客成成交交17第四四步步：：如如何何向向客客户户推推销销服服务务导购购员员要要用用80%的时时间间听听，，用20%的时时间间说说，，待顾顾客客冷冷静静下下来来后后再再进进行行处处理理。。急于于辩辩解解是是火火上上浇浇油油的的做做法法。。倾听听在确确认认事事实实真真相相后后立立即即处处理理。。及时时感谢谢客客户户感谢谢18三、、如如何何识识别别客客户户需需求求TheFirst使用用美观观质量量价值值品牌牌差异异尊崇崇服务务客户户需需求求体体现现购买买力力性格格(四种种)年龄龄(四个个阶阶段段)生活活阅阅历历消费费习习惯惯文化化素素养养影响响客客户户需需求求的的因因素素TheSecondTheThird超市市建材材市市场场高档档建建材材卖卖场场临街街独独立立店店体验验馆馆不同同商商圈圈体体现现不不同同客客户户需需求求客户户需需求求分分析析(定位位法法则则)19三、、如如何何识识别别客客户户需需求求TheFirst价格格实惠惠占便便宜宜面子子必需需品品中低低端端客客户户需需求求价格格中中间间区区间间产品品性性价价比比前三三位位知知名名品品牌牌市场场表表现现活活跃跃服务务好好得到到尊尊重重中高高端端客客户户需需求求TheSecondTheThird感觉觉尊崇崇面子子功能能奢侈侈高端端客客户户需需求求客户户需需求求体体现现(定位位法法则则)20三、、如如何何识识别别客客户户需需求求TheFirst价格格(0.6-1万)实惠惠(标价价上上越越便便宜宜越越好好)占便便宜宜(比别别人人的的不不一一样样)面子子(既好好又又没没花花多多少少钱钱)必需需品品(不用用不不行行)中低低端端客客户户需需求求价格格(1-3万)产品品性性价价比比(钱定定好好,店/产品品要要更更好好)前三三位位知知名名品品牌牌(自己己了了解解排排的的前前三三个个)市场场活活跃跃(广告告多多)服务务好好(人/环境境/口碑碑)得到到尊尊重重(过程程享享受受)中高高端端客客户户需需求求TheSecondTheThird价格格(大于于3万)感觉觉(有档档次次)尊崇崇(与其其他他相相比比有有区区别别)面子子(可以以值值得得吹吹嘘嘘)功能能(花样样多多/齐全全)奢侈侈(打造造唯唯一一/挑战战没没有有)只卖卖贵贵的的不不买买对对的的高端端客客户户需需求求客户户需需求求分分析析(定位位法法则则)21四、、实实现现终终端端成成功功销销售售关关键键点点四步步关关键键点点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案22第一一步步：：熟熟知知销售售流流程程销售售接接待待流流程程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订23导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售售订订单单流流程程第一一步步：：熟熟知知销售售流流程程24第二二步步：：团团队队配配合合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队队配配合合25第三三步步：：终终端端促促销销成成功功管管理理三三步步骤骤Textinhere选准准目目标标群群Textinhere创造造进进店店流流Textinhere实现现成成交交率率第二二第三三第一一26高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三三步步：：终终端端促促销销成成功功管管理理三三步步骤骤1、选择目目标群27高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步：：终端促促销成功功管理三三步骤2、创造进进店流28高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步：：终端促促销成功功管理三三步骤洽谈思路路29客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步：终端促销销成功管管理三步步骤实现成交交率核心心关键点点30未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步：：终端促促销成功功管理三三步骤实现成交交率核心心关键点点31第四步：：建立客户档案案您有自己己的财富富档案吗吗？意向客客户预定客客户签单客客户客流量新客户推推进管理理老客户关关系管理理建立客户户档案32总结：店面销售售成功就就是不断断创造、、改变和和满足客客户需求求的成功功店面销售售不成功功，再多多的营销销手段拉拉客结果果都是徒徒劳无功功33五、厨柜柜导购成成交能力力提升努力提高高导购素素养34NeedFeatureAdvantageBenefitEvidence突出产品品与同类类产品相相比具有有的优势紧扣客户户的需求求来描述述产品相相应特点强调使用用该产品品可以为为其带来来的利益提供相应应的材料料作为产产品权威威的证据一个方方法：：厨柜柜产品品介绍绍的NFABE法产品呈呈现的的基础础是准准确掌掌握客客户需求五、厨厨柜导导购成成交能能力提提升35五大模模式成交模模式卖品牌牌（信赖赖）卖设计计（概念念）卖产品品（卖点点）卖价格格（实惠惠）卖服务务（口碑碑）五、厨厨柜导导购成成交能能力提提升36绝招五五绝招四四绝招三三绝招二二绝招一一客户订订购后后发信信息感感谢客客户的的认可可和光光顾上门量量尺后后给客客户发发一条条温馨馨短信信发短信信，客客户离离店15分钟后后发条条感谢谢短信信留电话话，要要客户户填写写《贵宾客客服满满意表表》跟单五五大绝绝招产品下下单生生产时时和工工厂发发货后后，短短信告告知客客户五、厨厨柜导导购成成交能能力提提升37对店面面导购购的寄寄语1、店面面销售售人员员在没没有客客户的的情况况下，，由店店长安安排模模拟，，每天天坚持持演练练，提提升销销售技技能；；2、熟知知导购购技巧巧和销销售流流程；；3、做好好意向向客记记的跟跟踪和和登记记；4、不怕怕苦，，不怕怕累，，热爱爱销售售工作作，富富有激激情；；5、每天天给自自己设设定目目标，，想一一切办办法，，努力力完成成。38TOC之父父高德德拉特特博士士与巴巴玛顾顾问谢谢谢1月-2318:00:1218:0018:001月-231月-2318:0018:0018:00:121月月-231月月-2318:00:122023/1/518:00:129、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:00:1318:00:1318:001/5/20236:00:13PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:00:1318:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:00:1318:00:1318:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:00:1318:00:13January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:00:13下下午18:00:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:00下下午1月-2318:00January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:00:1318:00:1305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:00:13下下午午6:00下下午午18:00:131月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:00:1318:00:1318:001/5/20236:00:13PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:00:1318:00Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:00:1318:00:1318:00Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:00:1318:00:13January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:00:13下下午18:00:131月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。