基本销售技巧培训

销售技巧培训粟文杰2015.11

选择目标客户

销售技巧课程安排了解（探寻）需求用产品和服务满足客户需求的过程什么是销售？

医药代表的产生医药代表产生的时间：

19世纪中叶医药代表产生的背景：

工业革命带来制药业的迅速发展临床的需求行业特点行业的竞争产品知识诚实推广优质服务信息更新不急功近利医生心目中优秀的医药代表是……根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入有效的开场白聆听&有目标的探询特征&利益态度回应有效的缔结搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进分析执行完成拜访记录,分享设立下次拜访目标匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进

拜访程序

访前准备内容复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约，安排拜访行程访前准备－复习以前的信息医院/医生的基本信息--医院、医生档案--医院用量回顾上次拜访资料--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）--竞争情况设定目标长期目标--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标--帮助达成长期目标而制定的活动确立此次拜访访的目标关注客户与月/季目标一致，，与上次目标标保持连续符合SMART原则SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地地描述你要达达成的（同事事都能理解））定义一个可衡衡量的目标，，如“使医生认可立立普妥在老年年病人中的安安全性”包含一个与促促进产品销售售相关的活动动定义一个可实实现的目标，，以便以后评评估达到目标所需需要的时间S.M.A.R.T.原则制定拜访流程程开场白介入话题的方方向根据目标准备备探询的问题题准备可能的反反对意见拜访工具准备备(资料，品牌提提示物…）时间和路线的的安排讨论：预约的的重要性减少等待时间间提升客户心目目中的专业形形象有助提高访前前准备质量行程安排更加加合理行程安排的原原则客户优先排序序结合医院的地地域分布结合客户的工工作规律根据我们对每每个产品及客客户的目标制制订具体的销销售拜访目标标复习以前的信信息设定或调整此此次拜访的目目标制定拜访流程程演练预约通过产品的关关键信息传递递,使客户对精心心设计的对话话高度投入有效的开场白白聆听&有目标的探询询特征&利益态度回应有效的缔结搭桥分析拜访的执执行效果以便便为下次拜访访设立必要跟跟进分析执行完成拜访记录录,分享设立下次拜访访目标匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进拜访程序记录重要拜访访信息-拜访类型-提出的问题,传递的信息,答应的待办事事项-客户关键增长长点、观念切切入点和反馈馈(反对意见,关注点,承诺内容)分析执行完成拜访记录录设立下次拜访访目标跟进拜访类型完整拜访（即即有效拜访））有明确具体的的目标传递有针对性性的产品信息息获得医生的承承诺或反馈简短拜访谈及产品至少少一个重要的的特征和利益益有缔结（缔结结中包括预约约下次拜访））Hellocall根据我们对每每个产品及客客户的目标制制订具体的销销售拜访目标标复习以前的信信息设定或调整此此次拜访的目目标制定拜访流程程演练预约通过产品的关关键信息传递递,使客户对精心心设计的对话话高度投入有效的开场白白聆听&有目标的探询询特征&利益态度回应有效的缔结搭桥分析拜访的执执行效果以便便为下次拜访访设立必要跟跟进分析执行完成拜访记录录,分享设立下次拜访访目标匹配活动准备和预约约专业拜访总结和跟进进拜访程序专业拜访-开场开场的目的的建立融洽的的关系建立信任感感表现职业形形象尊敬；同理理心；共同同基础知识；自信信；诚实正正直开场的内容容递名片、自自我介绍说明来意、、工作内容容创造氛围过渡到产品品创造氛围的的技巧眼神、态度度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场话题适宜的话题题天气热热门的医医疗问题最近的病人人/病床数/门诊量医医院院/科室的日常常工作对公司的印印象及用药药经验合合适的拜访访时间医院的公众众活动医医生正正在关注的的一些事公司内热门门话题新新鲜的的公众话题题开场话题避免的话题题个人隐私评评判客户户的衣食住住行；娱乐乐宗教/政治同同事事关系强烈个人倾倾向感感情的的话题故意贬低竞竞争产品负负面事件件初步利益陈陈述的内容容（IBS）阐述医患一一般需求阐述解决方方法推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement小游戏：IBS的演练开场专业拜访-探寻需求客户需求临床的-开药对病人人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-开药对医生生的影响客户需求自我实现自尊社会安全生理Maslow‘sHierarchy探询需求有效倾听和和观察技巧巧适时有效地地提出问题题随时总结谈谈话的要点点有效倾听－－何谓“有有效倾听””收集信息正确理解信信息做出适当的的反应，鼓鼓励讲话者者继续讲话话有效倾听的的行为简洁的语言言表示同意意并鼓励运用肢体语语言运用提问来来澄清或确确认释义，改述述处理干扰mirror提问技巧开放式问题题闭合式问题题选择性问题题?提问的方向向了解一般情情况如：门诊量量、患者比比例、诊断断方法等了解医生诊诊疗行为及及背后的原原因如：顾虑、、动机、倾倾向性等患者为何就就诊；患者者的主诉和和特点诊断是如何何作出的；；诊断如何何影响以后后的治疗选选择医师为哪些些患者、考考虑哪些治治疗选择医师从哪些些品牌中进进行选择；；他对哪些些患者选择择哪些品牌牌用法用量患者顺应治治疗和坚持持服药的典典型情况是是怎样的就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量诊疗六步专业拜访-提供解决方方案MICSPhaseITraining开场提供解决方方案的要点点必须针对客客户的需求求是辉瑞能够够提供的能展示辉瑞瑞的产品/服务的利益益如何为客客户提供价价值（双赢赢）与客户的沟沟通风格相相匹配37MICSPhaseITraining特征利益概概念特征：产品的品质质及特性利益：产品品的特征所所带来的优优势及对顾客的好处处特征与利益益详解特征特征是关于于一个产品品的特性或或事实的描描述.特征本身,不能销售利益是一个产品品或服务所所能做的东东西对特殊的客客户需求来来说是具体体的.提供给医生生和病人的的一些优势势用来是客户户情感方面面更加投入入.运用利益运用利益的的重要性是是什么？提高销售信信息的影响响力.提供可被记记忆的信息息确保药物关关注点是对对医生和病病人所带来来的东西.特征告诉你你什么;利益是要卖卖什么.何时和经常常?利益必须早早用利益应当在在一次拜访访中经常出出现.每个特征应应当至少有有一个利益益利益必须为为数据说支支持.特征利益转转化－方法法分析并找出出产品的特特征分析并找出出产品的利利益将特征转化化成利益陈述相关的的利益特征转化为为利益－范范例特征每天一次，，3天给药覆盖10天治疗疗程程利益依从性好，，不会漏服服。病人可可以完全按按照医嘱严严格服用药药物，从而而保证了确确切的临床床疗效。特征利益转转化三个标标准要有探询，，结合特定定需求特征要确凿凿，有说服服力利益转化要要充分、生生动特征利益转转化－注意意点客户只被利益吸引，而不不是产品的的特征利益转化要要具体，针对客户特征要充分转化为对于于医生、患患者的利益益。～利益环使用必要的的连接词访谈资料的的使用使用访谈资资料的益处处吸引医生的的注意力色彩,生动,加强访谈的的影响力突出产品特特性与利益益利于组织产产品介绍加强医生的的理解和记记忆使用访谈资资料的时机机医生对产品品的某个特特征感兴趣趣；医生有疑问问，使用访访谈资料证证实；缔结时总结结产品的特特征并陈述述利益；其他……使用访谈资资料的技巧巧仔细研读并并练习使用用提供证实资资料,建立信任用自己的话话简述用笔引导把握访谈资资料总结专业拜访-态度回应MICSPhaseITraining开场态度回应支持探询并陈述述使其感兴兴趣的利益益处理反对意意见接受冷漠反对态度回应－－支持技巧巧仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益缔结态度回应－－冷漠(缓和气氛)探询需求陈述使其感感兴趣的利利益适时缔结态度回应--处理反对意意见澄清问题表示理解回应(直接证实或或强调调其他利益益)陈述相关利利益缔结处理反对意意见－回应应容易处理难处理直接证实强调其他利益仔细研读证证实资料提供资料来来源及相关关要点专业拜访-缔结MICSPhaseITraining开场缔结步骤达成共识取得承诺复习强化处处方剂量表示感谢简述跟进计计划，包括括预约下次次拜访MICSPhaseITraining缔结－时时机利益总结后后医生表示同同意或热情情时成功的处理理反对意见见后访谈被打断断时8个核心行为为中的6个行为是客客户“不可可见的”一个卓越的的拜访成果果建立在一一系列销售售行为的有有效实施我们更应关关注“冰山”下的行为有效探询医医生需求，，高效传递递核心信息息取得可衡量量的承诺6回顾销售预预测、达成成、增长与与医院基本本信息回顾既往的的市场活动动与竞争对对手的相关关信息分析医生级级别与既往往活动的匹匹配度分析医生观观念上的差差距（找找出关键增增长点，观观念切入点点）优选医生，，制定季度度/月拜访计划划及更新制定季度/月市场部活活动覆盖医医生计划及及更新有效利用同同事资讯，，制定周拜拜访行程、、共同拜访访策略与会会议计划分分享给同事事设定或调整整本次拜访访目标预约医生，，安排本次次拜访行程程记录重要拜拜访信息，，更新资讯讯准备下次拜拜访目标根据拜访目目标匹配会会议1234758分析、计划1234访前、访后58拜访671选择目标客客户销售技巧课程安排正确选择客客户的重要要性正确选择客客户的重要要性假设市场集集中度符合合80/20的规律，最最高潜力的的10%的医生价值值会是最低低潜力10%的医生的30到40倍。然而，行业业内的拜访访活动却往往往无法反反映这种区区别对待。。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜访频率医生潜力拜访频率医生潜力评估处方客客户支持度度评估支持度度:辉瑞产品市市场份额治疗某种疾疾病时，辉辉瑞产品的的使用频率率辉瑞产品的的特性对医医生的重要要程度支持度潜力处方客户分分级高潜力低支持度低潜力低支持度低潜力高支持度高潜力高支持度••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••潜力支持度ABCD处方客户拜拜访策略潜力支持度低高高A防御B进攻C维持D观察低处方客户覆覆盖率和拜拜访频率要要求CABD每月拜访频频率每月覆盖率率≥60%≥90%≥90%≥20%≥1≥4≥4按需要拜访访每季度覆盖盖率≥80%100%100%≥60%非处方客户户覆盖率和和拜访频率率要求库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长每月拜访频频率每季度覆盖盖率≥80%≥1≥2必要时拜访访院办领导、药剂科主任、非处方KOL医务科、医教科≥80%每月覆盖率率≥50%≥50%谢谢大大家！！谢谢1月-2320:34:4620:3420:341月-231月-2320:3420:3420:34:461月-231月-2320:34:462023/1/520:34:469、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:34:4620:34:4620:341/5/20238:34:46PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:34:4620:34Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:34:4620:34:4620:34Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:34:4620:34:46January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:34:46下下午午20:34:461月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:34下下午午1月-2320:34January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:34:4620:34:4605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:34:46下午午8:34下午午20:34:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:34:4620:34:4620:341/5/20238:34:46PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:34:4620:34Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:34:4620:34:4620:34Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:34:4620:34:46January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:34:47下午午20:34:471月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:34下下午1月-2320:34January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:34:4720:34:4705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:34:47下午午8:34下午午20:34:471月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。